1、高效招商的核心要領(lǐng)：組建好你的團(tuán)隊(duì)核心提示： 招商，是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營最具核心價(jià)值的工作之一。一個(gè)商業(yè)地 產(chǎn)工程的成敗往往取決于招商工作的成敗。一個(gè)招商工作的成敗卻又取決于其 團(tuán)隊(duì)工作能力的強(qiáng)弱，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營組織的績效管理問題，成為不可逃避的問 題。招商，是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營最具核心價(jià)值的工作之一。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)工程的成 敗往往取決于招商工作的成敗。一個(gè)招商工作的成敗卻又取決于其團(tuán)隊(duì)工作能 力的強(qiáng)弱，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營 組織的績效管理問題，成為不可逃避的問題。建立并 高效運(yùn)行商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營組織中招商工作的“ 績效管理模型，可以確保它對項(xiàng) 目的穩(wěn)定奉獻(xiàn)。一、商業(yè)地產(chǎn)招商工作各環(huán)節(jié)的績效管理重點(diǎn)招商工作市場調(diào)查信息J

2、E瞳的準(zhǔn)確性、客觀性和充分拄;廿析模型的科學(xué)性和分?jǐn)亟Y(jié)果的有走位與規(guī)創(chuàng)主要晉控時(shí)間與本錢.次要管控質(zhì)豊推廣與招直針對日常工作目標(biāo)實(shí)施呈化卷核確保招商呂標(biāo)的達(dá)費(fèi)送場管理從時(shí)|司、本錢和質(zhì)星全方旅握寂二、商業(yè)地產(chǎn)工程招商人員的績效考核招商人員的工作成果是招商團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的必要條件，對招商人員的考 核，應(yīng)將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人工作緊密結(jié)合起來，既要保證其工作導(dǎo)向不偏離團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)，又要給予其個(gè)人能力發(fā)揮的空間。團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)提煉和目標(biāo)分解招商人員考核內(nèi)容的組成包括團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)提煉和目標(biāo)分解、個(gè)人工作計(jì) 劃和能力態(tài)度考核三個(gè)局部，分別配以不同權(quán)重考核。老核方式考核內(nèi)容，權(quán)重電核指標(biāo).目標(biāo)描述數(shù)擴(kuò)輸出部門KPI分

3、解衛(wèi)品牌F引逬時(shí)問斗品牌N弓進(jìn)時(shí)間M區(qū)城覇場率羊根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：衽預(yù)足期限內(nèi)完成 對人N等品牌商戶的引進(jìn)、簽約； 在規(guī)定期限內(nèi)饌保負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá) 到核足的滿場率TI合同雹理部疳月方案4月度工作方案J4礙根據(jù)上司安排制定月方案：罡期回 頤月方案的執(zhí)行與完成情況盧招商負(fù)責(zé)人門"毛力、態(tài)匿考談判能力屮責(zé)任心屮團(tuán)隊(duì)協(xié)僻工作基錯率屮出軟率護(hù)30%中設(shè)計(jì)宣招商人員匪力態(tài)匿耆核表芫 定期從各維g評怙被考樓人表現(xiàn)"<招商負(fù)責(zé)人門含計(jì)【4將團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)分解，與個(gè)人績效掛鉤，可以促使個(gè)人更加關(guān)注團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 的達(dá)成；個(gè)人工作方案的設(shè)定，能夠最大限度從過程上度量其工作績效；而定 期的能力態(tài)度考核，

4、那么可以彌補(bǔ)除了業(yè)績考核之外，對工作態(tài)度和個(gè)人能力方 面的綜合評估。招商專員績效考核表招商階段老核方式考核內(nèi)容權(quán)重，考核指標(biāo)、目標(biāo)描述數(shù)據(jù)輸出,部門KPI分解品牌F引進(jìn)時(shí)間a 品牌N引進(jìn)時(shí)間.M區(qū)域滿場率a30%梓根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，在預(yù)定期限內(nèi)完成 對F、N等品牌商戶的引進(jìn)、簽約； 在規(guī)是期限內(nèi)確保負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá) 到預(yù)定的滿場率合同管理部。月方案“月度工作方案空40%空根據(jù)上司安排制定月方案,定期回 顧月方案的執(zhí)行與完成情況門招商負(fù)責(zé)人3 '能力、態(tài)度譽(yù)核-談判能力屮責(zé)任心w團(tuán)隊(duì)協(xié)作亠 工作過失率亠 出勤率*30%31S計(jì)?招商人員能力態(tài)度譽(yù)核表?， 定期從各維S評估被考核人表現(xiàn)卩4招商負(fù)責(zé)

5、人3合計(jì)：心100%-*Q對招商人員的績效考核，應(yīng)多重視個(gè)人意識、談判能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作等，這 是提升個(gè)人能力和業(yè)績的重要先決條件。招商人員績效考核應(yīng)注意的三個(gè)方面?zhèn)€人盍識包括工作思齬和命題能力等諫判能力包括工件思略實(shí)現(xiàn)、讀判、交際、應(yīng)變能力舎4*團(tuán)認(rèn)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識的考案與改進(jìn)等三、商業(yè)地產(chǎn)工程招商績效管理的方法開展招商績效考核的前提是確定招商工程方案、訂立績效考核指標(biāo)和目 標(biāo)。推進(jìn)工程招商、鼓勵工作團(tuán)隊(duì)，通過績效管理過程實(shí)現(xiàn)。招商績效管理中 的關(guān)鍵核心過程包括：建立、健全績效管理制度；績效考核數(shù)據(jù)收集；績效溝 通與改進(jìn)；績效結(jié)果應(yīng)用等。1.建立、健全績效管理制度招商績效管理既有其操作上的特殊性

6、，又有著任何績效管理體系所共有的 通用性。為實(shí)施考核，組織內(nèi)部發(fā)布的績效管理文件一般包括：完整的績效管 理制度、假設(shè)干績效考核操作流程及相關(guān)作業(yè)表格等。這些文件應(yīng)簡明扼要， 讓閱讀者清晰、易懂；配置于被考核人易于獲取的地方。完整的績效管理制度包含的內(nèi)容1目的與適用范圍：說明對招商工作開展績效管理的目的，以及績效 管理制度所適用的范圍2績效考核管理機(jī)構(gòu)：由公司股東、董事會成員和企業(yè)高管組成績效 管理委員會統(tǒng)籌；企業(yè)人力資源部負(fù)責(zé)執(zhí)行具體任務(wù)。3考核對象：考核對象分為對團(tuán)隊(duì)的考核和對團(tuán)隊(duì)成員的考核。團(tuán)隊(duì) 考核實(shí)際上是對招商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的考核，在以招商部門為單位開展工作的企業(yè)中，團(tuán)隊(duì)考核對象就是該公司

7、招商部負(fù)責(zé)人；團(tuán)隊(duì)成員考核是指對團(tuán)隊(duì)每個(gè)成 員的考核。4考核周期：考核周期是指考核數(shù)據(jù)匯總、分析、評價(jià)和定性的時(shí)間 周期。招商工作由于其工程性特征，其績效考核的“總時(shí)間周期為工程開始 -結(jié)束時(shí)期；“階段時(shí)間周期分別為實(shí)施招商工作的四個(gè)階段的開始到結(jié)束 時(shí)期。前三個(gè)階段獨(dú)立收集績效考核數(shù)據(jù)和進(jìn)行績效評估，第四個(gè)階段分別收 集階段考核數(shù)據(jù)和總周期考核數(shù)據(jù)，并進(jìn)行總體績效評估。5考核指標(biāo)和目標(biāo)體系：招商績效考核維度為工程方案的時(shí)間、本錢 和質(zhì)量要求，考核指標(biāo)均從這三個(gè)維度分析、分解形成，構(gòu)成指標(biāo)體系。每一 指標(biāo)根據(jù)工程方案要求分解出具體目標(biāo)，作為考核績效是否達(dá)標(biāo)的參照標(biāo)準(zhǔn)。 在僅使用關(guān)鍵績效指標(biāo)KP

8、I的考核體系中，考核指標(biāo)和目標(biāo)體系是績效考 核的主要內(nèi)容。6績效考核數(shù)據(jù)收集：績效管理部門根據(jù)設(shè)定的績效指標(biāo)和目標(biāo)，定 期收集反映考核對象績效表現(xiàn)的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析考核對象的績效表現(xiàn)并公 布考核結(jié)果。考核結(jié)果應(yīng)用于績效改進(jìn)、獎懲鼓勵。7績效申訴：對績效考核結(jié)果有異議，申訴的途徑和規(guī)那么。8績效溝通與改進(jìn)：對于績效結(jié)果中表達(dá)的問題，管理者與被考核人 進(jìn)行溝通、分析與交流，共同制定措施，以改進(jìn)缺乏，提升績效。9績效結(jié)果應(yīng)用：為起到鼓勵作用，針對績效考核結(jié)果所采取的，對 應(yīng)的相關(guān)鼓勵措施。績效管理所需流程包含如下:囁如標(biāo)與呂標(biāo)訂盒、事批流程訂立績效考核榕標(biāo)和目標(biāo)報(bào)送畝批的工作鬲程門塢效數(shù)據(jù)收集流稈

9、收集.統(tǒng)計(jì)統(tǒng)她擔(dān)，計(jì)箕績效分值的工作淹程昇績奴申換命被考核入對效結(jié)果進(jìn)行咨詢和申訴的工作績效溝iffi與改進(jìn)程管理者與械考核人溝通韁效結(jié)杲,共同制定措施改遴不罡的工作塢效結(jié)果應(yīng)用流程抿擔(dān)埶結(jié)果實(shí)施相應(yīng)獎懲鼓勵的工作流程存績效管理所需作業(yè)表單面位考棱方式及權(quán)重一噬卻說明各崗位的考核方式和考核權(quán)重門-績效考檢表口說明績效考核指標(biāo)與目標(biāo)*賃效數(shù)據(jù)輸出毒f覽茨說明績效者核數(shù)據(jù)輸出的責(zé)任*1績效數(shù)據(jù)收集表用于收集、記錄績效者核輸出數(shù)緒1議效考鎖評分表£記錄KPI考核分值沢1工作計(jì)迎1評分表*記錄月屋工作方案的考核分值梓能力態(tài)度考除記錄被考核人的能力與態(tài)度考核評分分值電績效溝通記錄表進(jìn)行績效溝通

10、時(shí)便用*結(jié)果用于績效改進(jìn)門境級改進(jìn)計(jì)6用于績效改進(jìn)異,績效申訴表p用于績效申訴/例如：能力態(tài)度考核表崗位人員能力態(tài)度考核表單位：評價(jià)人：被評價(jià)人：日期：總得分：9索質(zhì)工程Q遠(yuǎn)低于目標(biāo)J低于目標(biāo)“到達(dá)目標(biāo)亠高于目標(biāo)V得】分Q 2分心3分匸4分a 5分'6分心7分P98分3滬10分12分Q分Q能 力執(zhí)行能 力卩當(dāng)當(dāng)不能按時(shí)完成 上級交辦的工作任 務(wù)，工作質(zhì)量較差*墓本能夠按時(shí)充成 上級交辦的工作任 荻工作質(zhì)壬到達(dá) 合桔要求卩耗夠按時(shí)完威上 級交辦的工作任 務(wù)，工作質(zhì)量良好工能夠充分利用資源. 強(qiáng)前完成上級交辦 的工作任務(wù).工作質(zhì) 量高并苦子總結(jié)提知識、技不具備工作所需的 知識和技能，戒僅

11、僅學(xué)握很有菠的部 分，不能為工作帶 來帝助卩知識不夠全面，技學(xué)習(xí)與培養(yǎng)J專業(yè)知識封位，工 作技能熱練，殼全 將合崗佇要求2專業(yè)知識豐當(dāng).知識 面廣，工作技能熱 練.能修很好地慮用 于工作中，并有效掛 高個(gè)人的工作績效4?口頭表 達(dá)Q口頭表達(dá)模糊其 ffl.意圖不明，常 修讓對方不明慶以Q淸言欠清晰.但尚 能表達(dá)意圖，有時(shí) 帑反復(fù)解瑋Q樣住賽點(diǎn).表達(dá)意 陳迖意見，不 太需要雖復(fù)詵明Q簡明扼要耳有出色 的談話技巧，易于理&書直表 達(dá)Q文理不通，意圖不清，殊作大修改2文章不夠?yàn)稠敚?尚能表達(dá)渚楚主要 意圖Q幾乎不需修改補(bǔ) 充，比擬準(zhǔn)魂的表 迖意見宀表達(dá)淸晰、御潔，B 于理辭J學(xué)習(xí)能力A不苕

12、于接受希知 識、希技能不能滿足工作的辛要9能夠在上級或相關(guān) 部門的要求、福導(dǎo) 下學(xué)習(xí)新知識.新 技邑，荃*満足工 作的需雯。能夠自愛地學(xué)習(xí) 與工作職位相關(guān) 的新知識.新技 能，自身馭空中退 到的一般問題都 能得到算知學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)，知識面 廣不僅能自決學(xué)習(xí) 新知識、新技弱并律 決職位實(shí)際問題對 于相1關(guān)取位的知識 和技能也有一定的 拿握并協(xié)助承決一 些實(shí)際問題門度4責(zé)任X面對任券，設(shè)法遂 遊F能夠覆行職惶職 責(zé)，承當(dāng)應(yīng)有的責(zé)勇干接受任券承 擔(dān)査任1出現(xiàn)國題 旳不推配，戶能勇于樓受艱巨住 免出現(xiàn)冋題時(shí)勇于 帝卷責(zé)任*'缺乏敬業(yè)、豐獻(xiàn)牯 神1凡富患滙鼠丸 計(jì)拔個(gè)人刑益戶雖建能夠保債饒量 完成任

13、務(wù)，世態(tài)度" 意迭尚有待提折良好的工作態(tài)度， 氏雪以憲戌工柞 住務(wù)為己曲富含王咋藩惜嘆陳 妊皚羌戍工柞任備 為怯命.三非平計(jì)較 個(gè)人偉奐*主動性卩H作態(tài)度消扳經(jīng) 常怠工，君常不能 壇時(shí)完成工柞任券門工作缺乏主動性， 有時(shí)無故不證完咸 工作任斧工柞積標(biāo)主功観 夠按時(shí)完成工件 任務(wù)4在行動上表現(xiàn)出很 遢的緊追感-不帚上 級壓力，主動性非常至團(tuán)曲神"很少與國肌戰(zhàn)員含 作過分豐入主又戶能與他人臺作瀚 這，但有對表祗土 個(gè)人主義傾商Q能與他人合倍溝 通.實(shí)現(xiàn)憂眞互 補(bǔ)取得較好敖果心能與他人密切合齊， 他省姿密刃結(jié)，走揮 辭體中每于人的作 ffi以取稱嚴(yán)曲果*4J要農(nóng)為內(nèi)外部客 戶、其

14、他同事、上 下飯等提供配即塞本上能按黑職責(zé) 竇求協(xié)助并配舍內(nèi) 外部畧戶、其他同 事.上下級的工作#能夠墟配職責(zé)要 求主幻為內(nèi)外部 窘戶、其他盡事、 上下簸提供協(xié)助 和靶合，態(tài)慝良妊心以內(nèi)外S15戶為尊、 蛋觀對區(qū)雪-上下簸 的記苔劑協(xié)助主刊 關(guān)注其弓求并癡供 優(yōu)質(zhì)毎務(wù)h為獲得被考核人的真實(shí)績效，績效管理部門根據(jù)考核指標(biāo)、目標(biāo)對被考核 人的績效數(shù)據(jù)進(jìn)行定期收集、匯總和統(tǒng)計(jì)。1招商績效考核數(shù)據(jù)分類招商績效考核數(shù)據(jù)分為階段目標(biāo)考核數(shù)據(jù)和總目標(biāo)考核數(shù)據(jù)。階屋目標(biāo)琴核數(shù)據(jù)在階段計(jì)戈時(shí)則內(nèi)根據(jù)指標(biāo)特性收集發(fā)現(xiàn)鼓據(jù)異常隨時(shí)送行績效溝' 通促進(jìn)被考核人改善績效達(dá)成目麗總目標(biāo)考破數(shù)據(jù)總目標(biāo)考核數(shù)握在工程

15、方案即將韁了時(shí)收集d從總體上進(jìn)行鑑效考垓某公司績效考核數(shù)據(jù)輸出責(zé)任一覽表例如考樓指標(biāo)F指標(biāo)播述護(hù)如翰出屮責(zé)枉入P敢晚輸出時(shí)間輪出矽戒a主力店A 簽勵時(shí)間Q不遲于XXXX月CX日簽修A 品碑主力IS,面積不低于翼 金不低于XX衛(wèi)舍同竇理辭)0(月 XX m前q蹄4總監(jiān)叩J堀商手冊甫制的招寺手冊逼過上簸領(lǐng)導(dǎo)審 核.交忖印跟P集劃直心盧xx h xx m前門招商手冊 坯刷本宰籌劃存總曲戶我Q“卩a2.車績效溝通與改進(jìn)，是構(gòu)成績效管理體系的有機(jī)組成，其主要目的在于：根 據(jù)階段績效考核結(jié)果，及時(shí)鼓勵，并與被考核人就需要改進(jìn)之處進(jìn)行溝通，尋 找解決方法。績效溝通的周期一般在階段考核結(jié)束，績效數(shù)據(jù)輸出后，由

16、被考 核人上級進(jìn)行。招商人員在績效考核中出現(xiàn)的問題，包括:因個(gè)人資:原乏而無法克成目標(biāo)門因個(gè)人技龍缺乏溝通、談判、分析能力缺乏而無法主成任務(wù)畀換位思?xì)J 重新定義問題等思維限制而無法主成目標(biāo)“出現(xiàn)上述問題時(shí)，上級應(yīng)根據(jù)績效數(shù)據(jù)所表達(dá)出來的情況，有針對性的給 于指導(dǎo)，對被考核人工作的將起到良好效果。某公司招商總監(jiān)與某招商員就近期績效表現(xiàn)進(jìn)行績效溝通和改進(jìn)的過程 例如具休內(nèi)容'醬注3弋第十涉屮醫(yī)析績效數(shù)気，進(jìn)詩溝潼前準(zhǔn)邊詩縮過教描耳折，找出咲致問題氛送，并辛慮好改進(jìn)榮薩和. 方向，翌理好迪通大訓(xùn)4第二拓枳與族奪核人面啖乍貿(mào)前茄約；注意弟垮棣人塔緒：宣搟適臺的環(huán)境期4第三涉屮指出其考料期內(nèi)的就

17、良表現(xiàn)心逐項(xiàng)、具偉列出祕孝核人的憂良表現(xiàn).螢主直誡鼓議卩第四0扭出基考核期內(nèi)的平足昇羅列績敦者垓中昱現(xiàn)的問塑，陰確杏出其缺乏、強(qiáng)調(diào)其6入表4 現(xiàn)對工程醴體的影響，促其認(rèn)直對皓問題“與敬舍核人一超分祈缺乏門刊用區(qū)呆須蒔工具，與被考核人一起分祈目題總結(jié)缺乏尋d 投改進(jìn)時(shí)機(jī)n應(yīng)注貫：*1.少議調(diào)客現(xiàn)因索.防止誠考核人對亍人缺乏沒有潔晰認(rèn)識；P2序列問題滌園根犒相至關(guān)系、主次圍出國果雯；+3.尋找可琳改逬的時(shí)機(jī)點(diǎn)切坯倉方實(shí)際門第六坯制疋可疔怖改進(jìn)方案和目標(biāo)*1以個(gè)人過去的工炸經(jīng)歷為例一潘勸彼耆檢人士氣；屮,2與人共冋制罡技能提升和盤進(jìn)方案，改進(jìn)方案厘：目 標(biāo)駅礎(chǔ)實(shí)際.抓住壟點(diǎn)：可實(shí)現(xiàn).非渥不可反；對:

18、作有促 進(jìn)"而菲謹(jǐn)水解駕心第七涉4跟蹤哉考舉人的改進(jìn)情況心定期跟踩，描導(dǎo)，啟好麒隸Q.應(yīng)用績效考核結(jié)果的目的是：及時(shí)、適度鼓勵被考核人，通過獎懲措施催 促其改進(jìn)績效，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。商業(yè)地產(chǎn)工程招商工作的鼓勵措施有很多，這里僅 簡單介紹工程獎金、績效獎金和職位等級升降。1工程獎金設(shè)立一個(gè)工程時(shí)，為促使工程團(tuán)隊(duì)努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，可設(shè)定工程獎金及分配 規(guī)那么。如工程能夠按時(shí)完成，并實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量、本錢和時(shí)間目標(biāo)，貝冋按分配規(guī) 那么向工程團(tuán)隊(duì)成員分配工程獎金。由于工程的成功概論普遍較低，因此工程獎 金是純粹以正鼓勵的方式來牽引團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式。2績效獎金在獎金體系中設(shè)立與績效完全掛鉤的局部，就是績效獎金。由于對獎金的 傳統(tǒng)認(rèn)知是“做好了就有，因此績效獎金的設(shè)立實(shí)際上包含了獎勵與懲罰的 鼓勵措施：當(dāng)完成任務(wù)發(fā)放績效獎金，對被考核人是一種通常心態(tài)時(shí)，因?yàn)閭€(gè) 人缺乏導(dǎo)致任務(wù)未能完成而未獲得績效獎金時(shí)，對被考核人來說，就是一種懲 罰。3 職位等級升降工程團(tuán)隊(duì)成員以個(gè)人崗位職責(zé)執(zhí)行工程任務(wù)，未完成那么視同存在履職缺