1、商業銀行個人理財業務發展的問題與對策摘要近年來,個人理財業務已成為我國商業銀行業務發展的核心內容,如何拓展商業銀行個人理財業務顯得非常重要本文分析了商業銀行在開展個人理財業務方面存在的問題,并針對性地提出了商業銀行拓展個人理財業務的措施和建議關鍵詞個人理財業務；商業銀行；方法；必要性AbstractThelawapplicationofmedicaltreatmenttroubleindemnitydisputecasediffersinjudicialoperationstandard.Somesimilarcasesmayconcludeverydifferently,amongsuchc

2、asesmostofthembelongtospiritindemnityanddeathindemnitycases.ThispaperpointsoutTheCivilLawGeneralRuleshouldbeappliedinmedicaltreatmenttroubleindemnityifone'srightisviolated.KeywordsPersonalFinancialServices；CommercialBanks；Method；Necessity引言隨著我國市場經濟的發展和改革開放的深化我國金融市場已經形成各商業銀行之間群雄逐鹿的競爭局面近幾年來的經濟大熱使的

3、人們手中的資金占有量增加如何更好的運用這筆錢使它發揮更大的效用給人們的生活帶來更大的幫助是絕大多數人最為關心的也是各商業銀行的必爭之地競爭的焦點已從網點布局擴展到人才、技術、服務等各個領域我國加入世界貿易組織后我國的金融市場面臨與國際金融市場接軌在此過程中我們必直面自己發展的狀況和存在的問題一、商業銀行個人理財業務概述1商業銀行個人理財業務的含義個人理財業務是指商業銀行以自然人為服務對象,根據客戶所確定的階段性的生活和投資目標,按照客戶的實物性資產、現金收支流狀況,圍繞客戶的收入和消費水平、家庭情況、對生活質量的要求、預期目標、風險承受能力及心理偏好等情況,形成一套以個人資產效益最大化為原則,

4、人生不同階段(青年、中年和老年)的個人財務安排,并在財務安排過程中相應地提供一些更具有針對性的綜合化差異性理財產品和理財服務商業銀行個人理財業務的表現在我國個人理財業務起步較晚直到20世紀90年代中期商業銀行才率先開展了這項業務1997年中信實業銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內銀行并推出了國內首個個人理財業務客戶只要在這里保持最低10萬元的存款就可以享受到該行提供的個人財產保值升值方面的咨詢服務隨后各類金融機構紛紛跟進個人理財這一業務逐步得到重視并逐漸發展起來個人理財業務在發展初期只是各銀行用來吸引客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段沒有盈利目標；但隨著近年來中國經濟持續快速發展個人收入

5、水平穩步提升個人金融產品日益豐富理財服務需求不斷擴大大眾對個人理財的認知也普遍提高銀行業轉而謀求該業務的更大發展以期獲得豐厚利潤我國四家國有商業銀行的收入結構其凈利息收入占總收入的比重均高達70左右其他營業收入占總收入的25左右服務性收入則僅占5左右可見存貸利差收益仍是國有商業銀行收入的重中之重而服務性收入比重遠遠低于西方商業銀行顯然作為服務性業務之一的個人理財業務仍然處于起步階段如果學習借鑒西方銀行業界的發展模式和道路少走彎路必將有著極大的發展潛力（品種）我國商業銀行個人理財業務起步較晚,現階段仍然處于摸索和起步階段,近幾年,國內大多數商業銀行也陸續開通了個人理財業務,部分商業銀行已經取得了

6、一定的成績:1995年,招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”,國內首度出現以客戶為中心的個人理財產品1996年,中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部,客戶只要在私人銀行部保持最低10萬元的存款,就能享受該行的多種財務咨詢1997年,中國工商銀行上海市分行向社會推出了理財咨詢設計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項內容的理財系列服務1998年中國工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行進行“個人理財”業務的試點1999年中國建設銀行在北京、上海等10個城市的分行建立了個人理財中心2000年,中國工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等6位優

7、秀理財員的“個人理財工作室”掛牌活動,銀行首次出現以銀行員工姓名作為服務品牌的理財工作室2001年,中國農業銀行推出“金鑰匙”金融超市,為客戶提供“一站式”理財服務2002年,招商銀行在全國推出“金葵花”理財,為高端個人客戶提供高品質、個性化的綜合理財服務,內容包括“一對一”理財顧問服務、理財規劃等專業理財服務,涵蓋負債、資產、中間業務等多項內容2003年,信用卡突然熱鬧起來這一年被業內人士和媒體稱為“信用卡元年”此后的幾年當中,商業銀行個人理財業務突飛猛進商業銀行個人理財業務的作用、意義（）個人理財的作用“個人理財”是隨著人民收入的增加,生活質量的提高而出現的在農業經濟時代,人們過著自給自足

8、的生活,生產力水平的低下使絕大多數人面臨的基本問題是生存問題在封建社會,“重農輕商”“君子不言利”的觀念使人們羞于談論錢財即使到了新中國成立以后,在大鍋飯,鐵飯碗時期,在商品短缺的年代,絕大多數老百姓一輩子的奢望也不過是填飽肚子也許人們最能將自身與理財聯系起來的字眼也無非是把錢存到銀行去,再近一點,說到理財就是炒股賺錢了然而,在發達國家,人們從小就要接受理財的訓練比如近期英國政府做出決定,一個兒童從5歲開始,就必須在學校里接受以“善用金錢”為主題的理財教育,初級的課程包括:錢是從哪里來的,有什么用途;7歲以后,便要逐步學習如何妥善處理自己的金錢,如何經由儲蓄來照應日后的需要以及影響人類使用金錢

9、、儲蓄金錢的各種因素,務必使他們懂得如何運用自己的零用錢、控制預算和善用金融服務所以理財是人們適應商品經濟,是進一步社會化所必須的,理財是社會進步的表現理財應當以生活質量的提高,人身目標的實現為終極目的這其中財富的增加只是一個方面,財富的安全,個人的現實的社會責任都是理財必須要考慮的因素所以理財不僅僅是富人的事,有錢人也有不善理財的,而沒錢的人通過系統的人生規劃,科學地理財,同樣可以達到“財務自由”的境界（）個人理財的意義“個人理財”是一個時髦的詞兒,然而一般人對理財的認識存在著兩個誤區:一是認為理財就是生財,就是今年投下10萬,明年收獲12萬,也就是投資賺錢二是認為理財是有錢人的事兒,老百姓

10、沒有幾個錢,無所謂理不理財實際上,這兩種理財觀念都是狹隘的理財與我們每個人的生活息息相關,理財不是富人的專利,是每一個人的人生規劃二、商業銀行個人理財業務存在問題及制約因素從商業銀行角度-當前個人理財業務存在的主要問題（1）人員選聘上存在錯誤認識一些商業銀行簡單地將信貸員、外勤人員、柜臺人員等聘任為客戶經理又不加以系統培訓這些來自不同崗位的客戶經理受原來業務思維和業務水平制約同時又缺乏全面的金融服務理念、金融業務知識和市場營銷技能很難在短期內勝任工作（2）硬件設施不完善一些銀行雖然成立了理財中心或個人業務部但在內部組織結構人員配置以及網點布局等方面還存在較大差距有些銀行機構設置及布局沒有充分論

11、證結果造成不必要的人財物浪費（3）產品開發和品牌重視程度不夠各個理財產品同質化嚴重不能滿足客戶特定需求千篇一律、毫無特色的理財產品缺乏核心競爭力各商業銀行在同質化產品中惡性競爭浪費人力物力于是一些客戶經理采取不正當手段拉客戶銀行可能贏來一時小利但損害了多年積累的聲譽得不償失另外就是不注重銀行自身的形象宣傳如產品形象、職工形象、實體形象及銀行信譽等（4）制度銜接不暢個人理財制度建立了但其它制度不變造成銀行內部互相拖延、推諉影響個人理財業務的拓展不能綜合考慮個人理財業務的各種因素和各個環節不能對個人理財業務進行廣度開發和深度挖掘沒有規范、統一的操作和管理流程不能在個人理財業務的各個環節進行全方面風

12、險管理和控制從消費者角度-外部環境因素（1）氛圍限制:居民現代金融意識不強由于普及性金融教育嚴重滯后,加上商業銀行理財營銷過分側重于收益的宣傳,沒有嚴格履行風險提示義務,使大多數居民對風險與收益沒有正確的認識公眾更多認同銀行傳統的存款類業務,對真正意義上的“代客理財”業務缺乏足夠的了解和認識,更偏好具有保底承諾的理財產品,對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”,更鮮有通過資產組合規避風險的需要,導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品（2）渠道限制:理財資金運用渠道狹窄由于我國資本市場發育程度較低,金融市場交易品種少、市場容量小,加上外匯市場開放程度較低,國內貨幣市場一直是

13、人民幣理財資金的主要投資渠道（3）空間限制:金融業分業經營由于目前受政策、法律的限制國內金融業尚處于分業經營階段,銀行的理財服務無論從規模上還是從內容上,都不能與發達國家同業相提并論,還不具有使客戶資產大規模增值的功能銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態,客戶資金只能在各自獨立的體系內循環,無法利用其他兩個市場實現理財增值,這大大制約了個人理財業務的發展空間這種差異的存在顯然是與我國目前三、商業銀行個人理財業務發展對策與趨勢針對我國商業銀行個人理財業務中存在的問題,結合國內外個人理財服務的實踐,我國應從培育客戶資源,明確市場定位,注重理財品種、機構品牌化、復合型專業人才培養、加強科技投入等方面

14、進一步發展個人理財服務市場積極培育理財意識和理財市場（）作為從事個人理財業務的機構,商業銀行應該利用自己的網點和員工,利用媒體和中介機構加強宣傳和引導,應將宣傳重點放在客戶的實用價值上,以吸引目標客戶去嘗試使用宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業投資顧問服務以及理財服務多元化等（）良好的客戶服務渠道從客戶利益出發,要致力于實現客戶資產的保值增值:通過為客戶度身定制理財計劃,推薦適合客戶需求的理財產品或產品組合;提供符合客戶潛在需求的理財信息,提出資金匯劃、轉賬的最優途徑,以提高資金的利用效率等手段來達到客戶資產的保值的目的；要提高客戶對理財服務的可信賴程度,幫助其分析自己的風險承受能力、理財

15、目標和財務狀況,向其傳達正確的理財觀念和方法；要提供便捷的理財工具,采用以客戶為中心的業務操作處理流程,全天候、全方位、多品種的面對面、互聯網、 等多樣化渠道和一站式服務,VIP客戶的綠色通道和服務等方式,以實現客戶在快節奏環境下對便利性的要求另外,理財中心可提供理財沙龍服務和專家理財顧問服務等,舉辦理財知識講座,推介金融新產品制定適合發展的戰略隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速,混業經營將是必然趨勢,為此,商業銀行目前要做的是:首先夯實基礎通過整合現有產品,提升服務層次,為客戶提供合適的金融產品和服務,使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶,在儲蓄、支付和消費環節以及證

16、券、保險、基金等投資領域合理流動,并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益,逐漸聚集起核心個人客戶群體其次加強合作商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作,從現階段互相業務代理發展到更廣泛的行業間接觸金融密集地區的商業銀行可適當考慮同外資金融機構合作,開發新的金融產品和更便利的產品營銷方式,同時商業銀行還可以與一些社會中介機構開展合作營造品牌效應,調整營銷策略近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段商業銀行在打造的個人理財品牌時應體現個性化、情感化和人文化,既體現銀行服務的定位,又為消費者提供一種文化、一種格調、一種心理滿足,而

17、不僅僅是一種使用價值在樹立了良好的品牌聲譽后,其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高,從而反過來提高品牌的附加值在營銷策略方面,商業銀行可以采取以下策略:市場細分策略、產品策略、定價策略、促銷策略、分銷策略在我國,商業銀行可根據這樣幾個標準來細分個人理財市場:根據地理角度進行市場細分經濟發達地區如東部沿海地區-上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過萬元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業銀行在這些地區可全方位發展高起點、高科技、高收益的個人理財服務,如私人銀行;經濟欠發達或落后地區如西部,則可開辦各類代收代付、代保管、代辦保險、綜合賬戶管理、信用卡中介服務根據個人客戶擁有的資產和生活方式不

18、同進行市場細分:對一般消費者客戶(占銀行個人賬戶總數的80%以上)提供大眾化的服務,主要使用 銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務;對富裕消費者客戶(約占銀行個人賬戶總數的10%)則提供半自動化服務;對富豪客戶(占銀行個人賬戶總數的1%)則提供“私人銀行”服務在定價方面,對理財業務的收費可以采取收取年費與額外收費相結合的方式采取主動出擊的“直復營銷”方式直復營銷是一種互動營銷方式,營銷者通過報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供產品和服務信息,然后雙方達成交易拓展服務渠道我國商業銀行實行的是分支行制,營業網點遍布全國,商業銀行應該利用這些已有的網點優勢,在重要的營業網點設立理財中心,讓理財中

19、心涵蓋全部個人業務,全面辦理個人資產、負債和中間業務,打破業務間相互割裂的局面,為客戶提供一站式服務另外,利用互聯網具有交易費用低、操作便利、信息獲得快的特點,通過網絡為客戶提供隨時隨地的理財服務,使互聯網成為理財業務高效的分銷渠道加快理財產品創新個人理財的重點是理財產品,關鍵是如何使資產實現最大幅度的增值各商業銀行的新產品開發領導小組、科技部門、各業務部門應共同參與,在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上,加快理財產品創新:對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質押貸款等熱點業務簡化手續放寬條件改善服務以擴大市場份額形成規模優勢依托高科技電子網絡將現有產品以銀行卡、網上銀行、 銀行為載體進行整合提

20、升如開發理財軟件開發功能先進的“理財通”定活期儲蓄自動轉換業務等,不斷擴展服務功能,提高技術含量做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業務,向客戶提供有價值的信息和咨詢,實現客戶資產的保值增值積極尋找與國外銀行在理財服務上的差距,加大金融創新力度,提升跨行業合作的深度和廣度,整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業務,提供一站式綜合理財服務,前瞻性地開發投資型產品,最大限度地滿足客戶的理財需求理財服務,前瞻性地開發投資型產品,最大限度地滿足客戶的理財需求良好的人力資源開發培養和選拔專業的理財客戶經理,提高理財人員的素質,滿足理財業務的發展需要隨著金融全球化及混業

21、經營全球化的沖擊,對我國今后的理財人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業知識外,有關人員還應具備良好的語言,溝通以及承受壓力的能力,組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行因此,銀行管理層要加強對個人理財業務發展形勢的學習和研究,統一認識,積極創造條件設置客戶經理,加強對他們的培訓和管理:（1）建立專業理財規劃師的認證體系國內銀行為高端客戶提供個人理財的專家都是非“標準專業”出身的銀行職員,沒有真正意義上的理財師在國際上,理財師被稱為注冊金融策劃師,國際金融理財標準委員會與中國金融教育發展基金會簽署準會員協議,允許該會通過中國金融理財標準委員作為中華人民共和國CFPTM資格認證唯一的管

22、理者國際金融理財標準委員會已經開始在中國著手培養理財師由國家勞動和社會保障部主持的理財師資格認證考試也將在廣東、浙江等11省市開展（2）對現有的理財顧問進行系統的、全面的培訓理財顧問的業務素質將直接影響到銀行理財市場的拓展但是,高素質的理財顧問并非是通過單一途徑就可以造就的,而必須在具備自身良好素質的基礎上經過專業性、系統性的培訓當前,首先必須制定系統的理財顧問培訓計劃,精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才,而且必須同證券、保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制其次,必須對理財候選人員進行有針對性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各類業務,能夠進行銀行業務

23、的獨立操作再次,應通過證券、保險等行業系統的橫向交流,使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識,并通過實際的操練,提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經驗進行專業理財加快信息技術的發展加大科技投入打造“信息銀行”目前,我國銀行業的科技發展相對滯后,遠不能適應快速發展的銀行業的需要,要適應加入WTO后銀行業發展的步伐,就必須在現有的基礎上,加大科技投入,用先進的服務手段來爭取競爭領先的主動權加強信息平臺、網絡渠道和電腦軟硬件的開發、建設和利用,并形成個人理財業務乃至新經濟網絡和平臺,使所有現實和潛在客戶及其業務需求均納入“網”中;樹立對信息情報的調查、研究、交流、咨詢服務的經營理念,把銀行的個人理財業務真正納入信息產業或“信息銀行