1、 店鋪實用促銷33那么 商品促銷是對既有和潛在的顧客運用各種積極的促銷方式，吸引他們，進而刺激其購置需求，以提高門店種類商品的銷售。它是提高商品銷售最直接、最簡單、最有效的方式之一。商品促銷可以提高營業額、提高來客數、提高單價、提高公司知名度等。通常而言，商店會在節假日法定、傳統等、地區性大型活動旅游節、運動會、天氣/季節夏季炎熱、銷售淡季、庫存積壓等情況下組織有規模的促銷活動。 據?時代創富?調研發現，目前行業中使用頻率比擬高的集中促銷方式是：買贈、打折、特價、抽獎、加一元多一件、代金券等，其中各種促銷方式占總調研的比例為：25.2%、16.1%、12.9%、12.4%、9.6%、6.4%，

2、而其他例如換購、發傳單、DM等其他形式促銷方式占總調研的11.4%。其中，促銷效果相比照擬明顯的三類方式是：抽獎、打折、買贈。其實，促銷的方式有很多，先列舉局部以供參考。1、降價優惠： 是直接降低產品的售價以吸引消費者購置，最常被使用的方式有折扣及特價。降價優惠是一帖猛藥，在面臨劇烈競爭的形勢下，降價優惠可以直接打入消費者的心窩。增加品牌游離者的購置決心，因此又被稱為特效藥。此種特效藥可以提升短期業績、出清庫存品、吸引顧客上門、對抗競爭對手的促銷活動、刺激沖動性購置，對于消費者是直接回饋且具有相當大的誘因，由于價格在行銷策略經常是最后的一劑強心針，雖然可以提升業績，假設是過度濫用那么會影響企業

3、形象，并且造成消費者預期心理，因此在運用上必須格外謹慎。 降價優惠是促銷最為簡單的方式，因此容易被草率的推出，假設能在運用上跳脫刻板模式，稍用點心思，也可以具有創意的。2、隨貨贈品 是指消費者買A商品送B商品，此種促銷手法早期較被商品供給廠商所使用，其贈品方式為包裝內、包裝上、包裝外三種：包裝內是將贈品放入商品包裝內部；包裝上是將贈品貼附于包裝外表；包裝外那么通常是由零售店另行給予。由于消費者心動的源頭來自贈品，因此贈品的選擇占有舉足輕重的地位，在選定贈品上就必須相當用心。一般而言，可以贈品與商品的關聯性以及贈品的獨特性或價值性為考量的重點。可以結合社會性事件，塑造贈品的獨特性與價值性。此外，

4、贈品應防止粗糙低廉，才不會使消費者有受騙的感覺。3、免費樣品 最常使用在新商品上市或特殊性商品需試用才能知道其利益者，免費樣品是吸引消費者嘗試使用的很好的方法，其樣品贈送通常采取直接郵寄、街頭分送、媒體分送如報紙夾送、店內贈送等不同方式。 門店使用免費樣品促銷手法可以鼓勵商品試用，也可以吸引消費者來到門市，因此除了店內贈送外，為擴大對消費者的宣傳效果，必要時以商圈發送的范圍，必須規劃發送區與對象，甚至考量人潮動線的流向，以發揮最大效果。 4、折價券 指憑券購置特定商品，可享有折價之優惠，折價方式可以折讓價或折扣數來表示。由于折價券兼具促銷與廣告這雙重功能，因此運用得相當廣泛。折價券可依目的的不

5、同設定特定時間、特定門市、特定商品，以及購置金額的最低限額而有不同組合方式的運用。換言之，它可以全域性推出，也可以區域性甚至單臺推出；可以集中在特定購物時段，可以限定特定商品，更可以與廣告媒體搭配，所以折價券的組合運用相當多樣化，假設能與行銷策略結合將能有更大的效益。 折價券的發送方式可用店內發送、街頭分送、與媒體結合、附于商品上等不同管道，目前更有企業發行折價券手冊，針對目標顧客群進行長期性的耕耘，由于折價券仍為憑券折價，對于不能取得折價券的消費者如何應對或告知取得的方法，成為在促銷實施中必須考慮到的要點，假設是有特殊條件才可取得折價券，更要訓練導購人員應對之話術，以免得罪顧客。 5、集點券

6、 顧客消費時發給點券，當顧客集滿一定點數后即可獲得贈品或折價消費等優惠之促銷手法，由于消費者需要一段時間的消費累積集點，方能享受集滿點數的利益，且其在選擇是否參加集點活動，通常會直覺地反響出對于集點難度的主觀判斷，因此對于集點券的促銷方式，須注意要讓消費者感覺是可以到達的，才能具有效果。集點券的誘因在集滿點后的優惠，不管是贈品或者說折價者要使消費者覺得有足夠的吸引力，同時配合活動期間的適當稀薄度及來店消費頻率。總之，消費者永遠希望“看得到也吃得到，當誘因的取得是容易達成的，消費者才會樂意參加，因此集點券的規劃者更要特別注意，以免因遙不可及而影響效果。 6、組合購置優惠 指A商品與B商品搭配售出

7、，當消費者購置時可享有比分開個別購置時優惠。組合購置優惠也是最常被運用的促銷手法之一，其呈現的面貌可多元性變化。由于是商品組合性販賣，不管是商品合購或是贈品，都要以具有吸引力的組合才能引起消費者的興趣，組合購置優惠也具有降價的隱含意味，因此假設是商品組合就必須考量商品獨特與價值，當然以連鎖店的立場，商品組合可以明星商品帶新商品，擴大試用廣度，以順利切入市場；也可以搭配滯銷商品，出清庫存并創造業績。 7、會員優惠 指針對擁有會員卡消費者，在消費時享有特定的優惠條件，其優惠條件可有不同的組合，為了表示對會員的特別待遇，也可以“特選商品回饋會員活動，獨立優待會員。 8、摸彩與抽獎 也是經常被使用的促

8、銷手法，由于摸彩與抽獎獎項額度有各種不同變化，加上一般人多少有一點賭性，因此摸彩與抽獎經常可激起消費者相當高的興趣，尤其在第一獨特獎的獎項相當誘人時，更是能吸引很多期望以小博大的消費者參與。摸彩與抽獎在運用上，必須注意參加方法與中獎時機及獎額大小，參加 方法例如：每購XX元可兌換摸彩券一張，憑券抽獎。填妥問券資料，即可參加抽獎；猜中謎底，可參加抽獎；截止收件后，集中公開抽獎。9、印花積點競賽 即競賽的發動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在到達一定數量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等

9、，即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。 10、質量促銷 “三保如保證時間段，保證用量，保證工序等與效勞質量的有關內容。可將“三保招牌形式置于店外，主打質量效勞這張牌，同時結合投訴促銷來做。11、可退換貨促銷 對客戶做出質量保證的承諾，如客人在使用后不滿意可退、換貨。12、評比促銷 通過微笑效勞明星美容師，最正確客戶，最有效果和感覺最滿意客戶評比活動，主要是想通過客人的嘴來做宣傳，此法效更好，影響大。通過給客人滿意程度調查表，再結合客人實際的膚質改善情況來選取定，并給予相應的獎勵。還可讓客戶根據門店各項情況如效勞，產品，店面等提建議和意見，對其中提出有建設性意見的客人給予獎勵。13、跨行業聯動

10、 只要有資源，就可以全方位聯合促銷，如與酒樓、咖啡樓、咖啡館、保險公司、新華書店、健美中心，電信等。促銷關鍵還是要有想象力。14、美麗聯動促銷 有許多方式和方法，如與婚紗影樓做拍婚紗照送美容護膚療程，做美容護膚療程贈拍婚紗照。與附某商場之化裝品專柜之做促銷，買日用化裝品一件，到門店可享受打折優惠，用以區別日化與專業區別，體驗專業與效勞的附加值。與美發的合作也屬此類。 15、小禮物促銷 又稱實物。送禮有一定講究，要依據不同消費層面，不同的消費者來設定。如：送家用小展架上放兩三件化裝品，送產品，送彩妝，送旅行用套裝，送巧妝箱，送女式背包，送絲巾，送精美的小工藝品等。16、名人促銷 利用名人明星效應

11、的促銷在門店促銷中也屢試不爽，很有效果，在大型門店落中運用既可提升知名度又可提升銷量。如可能請明星做形象代言人，最起碼也留有照片假設干做宣傳。17、活動聯誼促銷 有這一句話叫：有運動怕運動，沒運動想運動，應充分運用國人愛熱鬧需要情感喧泄的心理，把活動搞得熱鬧，有氣氛，讓消費者有從眾心理。最多的是門店店慶開展嘉年華會和答謝酒宴。18、從老公入手促銷 從男人入手來做好促銷。三八節或十一、五一，提出陪你太太做美容的宣傳方案，還有西方的節日如母親節，情人節等。找一些男性集會場所，如當地政府開完會時，在門口派發美麗另一半邀請函。19、DM促銷 通過買或收集意向客戶名單方式，以郵寄方式寄發，并注明可憑DM

12、領用試用包或其它優惠，并對重要客戶進行 跟進。 20、派單促銷 印制好精美的宣傳單張或促銷單張，派美容師在門店商圈內定點派單或將此派到商住區之信箱內，最好附寄回執。21、限量促銷 也是促銷的一種，與產家的限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費者的身份與地位。或對某種促銷限量，先到先得，做完為止的方式。22、給門店命名促銷 以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設計LOGO，取店名，題春聯。此活動可與婦聯的一些贊助活動結合起來，讓目標消費者幫命名，既可加深印象，又巧妙的契入。23、倒拍賣促銷 在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化裝品在一次終端活動中拿出來拍賣，價由高

13、到低，直到最終無人再報為止。一是搞活氣氛，二那么給客人身心舒暢的感覺。24、標題促銷 門店通過懸掛標語的方式促銷，醒目而有喧染力的廣告語來吸引路人，25、競猜比賽 即競賽的發動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現象競猜、揭迷競猜等。26、優勝選拔比賽 即競賽的發動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。27、空瓶抵現 消費者在購置化裝品時之前的使用得差未幾了，而空瓶恰好抵現金來購置化裝品，以完成空瓶價值，促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產品空瓶都可以在

14、購置店內某些品牌產品時，抵現金五元或十元，抵現金的額度須要進行本錢和利潤的核算)；要注意抵現時購置一款產品只可抵一個空瓶的現金。28、限時搶購 在指定時間內提供給顧客十分優惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出賣的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能到達搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內其他商品的銷售時機。同時通過期間段的節制可以把持客流。29、加錢增購 指消費者在到達一定消費金額時可加少量現金來購置另一種產品，增購產品要具有一定的適用性與吸引力度，增購金額要根據換購產品的本錢來定。(如買滿化裝品100元+10元可取得價值50元保濕霜一瓶。)30、團購 即消費者整箱、整包、整桶

15、或較大批量購置商品時，給予價格上的優惠。或者是組織大量的消費者同時購置同一類產品，并給予相應的折扣優惠。這種方法一般用在周轉頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購置商品的數量。31、現金退費 顧客購物時按原價付款，但收銀員會給顧客一個收據，這個收據中附帶購置憑證的退費申請卡，顧客填卡后，寄給或送給廠家或商家，就可以在規定的時間里得到退費。32、效勞促銷 根據經典營銷理論，產品包含核心產品、有形產品、外延產品三局部，所謂效勞促銷，就是在產品的外延局部即效勞上給消費者比競爭對手更多或更獨特的利益承諾。33、每日特價品 由于競爭日益劇烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，

16、讓消費者花小錢買到廉價又好的商品。低價促銷如能真正做到物廉價美，極易引起消費者的“搶購熱潮，但對顧顧客忠誠度的提高無多大益處。鏈接：另類促銷案例1、限量銷售日本汽車公司推出極具古典浪漫色彩的“費加洛車時，宣布全部汽車生產數量只有2萬臺，并保證事后絕不再生產。消息傳出，在廣闊消費者中造成轟動效應，訂單雪片般飛來。這種“限量銷售的魅力在于：一是抓住了消費者講求商品品味個性化的心理，俗話說：“物以稀為貴，那些來得容易、垂手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目、產生影響；二是抓住了消費者的求高質量的心理，限量銷售，限量生產，那就能充分保證產品的質量；三是抓住了消費者懼怕假冒偽劣產品心理，因為一旦有

17、新產品問世，就會有不法之徒偽造、仿制，限量銷售，在產品上烙印編碼，短期內把新產品銷售出去，不讓不法之徒有機可乘。2、主動揭短日本美津濃體育用品公司生產的運動衣口袋里，無一例外地都有一張這樣的說明書：“這件運動衣在日本是用最優質的染料、最優秀的技術染色，但我們仍覺得遺憾的是，茶色的染色還沒有到達完全不褪色的程度，還是會稍微褪色的。由于“美津濃公司敢于揭自己產品之丑，揚經營者之誠，如今“美津濃已成為日本體育用品的代名詞，其銷售額每年達50億日元。這種“主動揭短的方式，外表上是在“揭短，實際上是迎合了顧客的“挑刺心理。在小小的不是缺點的“缺點背后，暗示了其產品的種種優點及可愛之處，真可謂“瑕不掩玉，

18、消費者見了又怎么能不動心呢？這種“明貶暗褒、“大巧假設拙的手法的運用，極大地促進了銷售量的提高。3、迂回戰術20世紀80年代末期，美國孩子玩具寶公司的看家產品變形金剛已在歐美賺得盆滿缽滿，開始將目光投向亞太地區市場。孩子玩具寶公司把自己精心制作的電視系列動畫片?變形金剛?無償贈送給內地各家電視臺。由于是無償贈播，電視臺都欣然接受。經過這一大范圍的廣泛播放，成千上萬的亞太地區兒童被充滿誘惑力的變形金剛迷住了，渴望變形金剛玩具投入市場。玩具市場形成空缺，孩子們一見，自然是蜂擁而至。就這樣，“變型金剛玩具輕而易舉地叩開了亞太地區市場大門，市場銷售量與日俱增，形成了一股強勁的“變形金剛熱銷勢頭。隨著買

19、方市場的日益成型，消費者的理性購置能力逐漸增強，經營者如果還僅僅將眼光盯在經營活動范圍之內，就營銷搞營銷，無疑是近視眼。4、逆向營銷可口可樂公司起初采用新老配方兩線作戰的戰略對付“百事新生代，從這個戰略產生的戰術廣告語：最合您的口味、把握潮流、擋不住的感覺沒起一點作用。而當其依據市場上人們追求“貨真價實的心理而采用了“送來真貨的廣告語時效果甚佳。為了這個“真貨的戰術，可樂公司及時改變原來的戰略，砍掉了新配方，結果“百事新生代被徹底擊敗。所謂“逆向營銷即是指先制定戰術，然后再調整營銷策略。以上案例是把不適合人們需求的強調口味的“百事新生代戰術，轉化為人們追求的“貨真價實的心理采用了“送來真貨的戰

20、術。從而迎合了群眾的需求獲得較好的效果。但需要強調的是，逆向營銷也存在著固有的缺陷，而且這種缺陷也會給實施企業帶來不可防止的市場潛在風險。5、故弄玄虛在?哈利·波特?發行之前，發行商把這個關于一個可愛又有神奇力量的小巫師的故事捂得嚴嚴實實。在?哈利·波特?書本發行前兩個星期，發行商才把書的價格與頁碼數公布于眾。外文譯本被禁止，原因就在于害怕在翻譯過程中，泄露故事情節。分銷商要取得?哈利·波特?銷售權力就必須與發行商簽訂一個保密協議，不準偷看。少數幸運的分銷商只能在2000年7月8日的“哈利·波特日，到一個上了鎖的小屋子里看一段剪輯版。而且，更折磨那些急欲

21、得到它的讀者的是，幾本預先準備好的?哈利·波特?在西弗吉利亞內地一個不知名的沃爾瑪店“很不小心賣出去。發行商做得更絕的是，他們在公共媒介上宣稱，?哈利·波特?可能供不應求。一石激起千層浪，消費者們都產生了害怕得不到?哈利·波特?的心理。等到書和影片正式發行時，被發行商折磨夠了的讀者瘋狂地搶購。好奇是人類的天性，另類營銷就是充分利用了人類這一特點來到達營銷的目的。但需強調的是，這種故弄玄虛的產品一定要“物有所值，貼合市場及消費者現狀與需求，雖然故弄玄虛，但依然內含“樸實。否那么，就會讓消費者有上當受騙的感覺。6、后發制人華格利公司是日本最大的口香糖生產商，但該公司有

22、一段時間苦于自己在桂花香型的口香糖細分市場上不能與稱霸這個市場的“但尼品牌相競爭，經過大量的市場調查和研究，他們發現“但尼有二點缺乏，一是清新氣息保存時間太短，二是口香糖體積不夠大。于是他們以“長對“短，以“大對“小，推出了針對“但尼的大紅牌口香糖，很受消費者的歡送，最終成為這個市場的領導品牌。在市場角逐中，許多企業家推崇“搶人之先，“先發制人。然而，先發固然易于制人，而后發那么未必受制于人，并且可能制人。只要找出先前產品的缺乏，加以改良，并制造出更先進的產品，一經投入市場，便迅速壓倒對方，在市場上也能站穩腳跟。7、發現互補20世紀60年代初，柯達公司意欲開辟膠卷市場，他們并不急于動手，因為他們深知要使新開發的膠卷能在市場上立竿見影，并非易事。于是他們采用開展互補品的方法，在1963年開發群眾化相機，并宣布其它廠家可以仿制，一時出現了自動相機熱。相機的暴增，給膠卷帶來廣闊的市場，柯達公司乘機迅速推出膠卷，一時銷路普及全球，“柯達從此聲名鵲起，從而實現了創造膠卷市場的目標。專家提醒，通過發現產品的互補性進而想方法把市場做大，而不是與競爭者爭奪現有的市場。最好是互補雙方共同合作，共同開發市場，以相同的目標市場、互動的品牌效應，互長聲勢，滿足消費者全面立體的需求和體驗，從而實現了