1、 配件銷售話術(shù)總結(jié)一需求刺激化（引導(dǎo)需求）問題一:如何引出客戶需求？問題二:客戶為什么需要？=能給客戶帶來什么好處？首先必須了解自己品牌周邊產(chǎn)品（配件）的信息。通過你讓客戶認(rèn)識(shí)到購買周邊產(chǎn)品的用途。通過你的提示讓客戶感受到自己應(yīng)該需要的周邊產(chǎn)品，并引導(dǎo)他的消費(fèi)。二銷售員推薦率低的原因n 客戶購買機(jī)器后有明確表示自己已經(jīng)沒有錢購買其它產(chǎn)品，銷售員很輕易相信客戶而放棄配件增值機(jī)會(huì)！n 這種現(xiàn)象80%客戶說的不是事實(shí)，80%的客戶都會(huì)為自己留部分剩余的錢來做其它用途，銷售員應(yīng)該做的就是把客戶這部分賺進(jìn)我們的口袋！而不是被客戶輕易拒絕而放棄！n 客戶聽完銷售員的介紹后沒有任何表示的現(xiàn)象，很多銷售員認(rèn)為

2、客戶沒有此需求而放棄推薦。n 原因只有一個(gè)：你沒有讓客戶對你所推薦的配件產(chǎn)生興趣！沒有深切感受到你推薦的配件能解決什么問題，帶來什么好處？而讓你也放棄繼續(xù)向客戶推薦其它配件的信心.n 銷售員推薦配件時(shí)客戶經(jīng)常的要求是贈(zèng)送甚至客戶說是銷售員應(yīng)該要送的，反而讓客戶產(chǎn)生不滿，銷售員也就放棄推薦現(xiàn)象.你應(yīng)該讓你所推薦的配件價(jià)值最大化！讓客戶認(rèn)同你所推薦配件的價(jià)值就=認(rèn)同你的價(jià)格。而不是選擇放棄！三差異化n 銷售配件時(shí)可以對比化銷售，拿個(gè)一般的和一個(gè)稍微好點(diǎn)的進(jìn)行對比找出差異，成本差不多，但報(bào)價(jià)上一定要具有差異，客戶視線很容易轉(zhuǎn)到稍微好的配件上，兩者中選擇。比較容易獲利。四價(jià)值化n 在配件報(bào)價(jià)上一定要有

3、比較大的空間，因?yàn)榭蛻粝氯ケ葍r(jià)的概率比較低。 n 只要在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)的專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶感覺有價(jià)值，能幫客戶解決問題，帶來方便，客戶也就比較容易接受。五配件銷售基本要求n 推薦配件一定不允許忘推。n 不允許漏推，n 面對客戶的拒絕，不要輕易放棄，應(yīng)找合適機(jī)會(huì)繼續(xù)推薦，或者找其它人配合銷售。六屏膜實(shí)際銷售方法參考n 第一步：待機(jī)器成交后，在給客戶填寫相關(guān)手續(xù)時(shí)，可以邊填寫邊介紹機(jī)器的相關(guān)保養(yǎng)及相關(guān)注意事項(xiàng)（電池正確使用、光驅(qū)使用、機(jī)器的使用時(shí)間控制等等相關(guān)保養(yǎng)知識(shí)），這一步讓客戶即能從你身上了解到相關(guān)的知識(shí)又能增加對你的信任，很容易放松警戒。這一步可以多花點(diǎn)時(shí)間，讓客戶完全放松因談機(jī)器價(jià)格帶

4、來的緊張氣氛。 n 第二步：突出液顯價(jià)值：之后開始介紹液顯的制造原理及相關(guān)部件。可以這樣說：您特別要注意的是液顯的保養(yǎng)。因?yàn)橐猴@的表面有涂層，它的發(fā)光很容易受到表面灰塵產(chǎn)生靜電的影響，而造成屏幕變暗！嚴(yán)重影響液顯的壽命，不小心劃傷的話很容易會(huì)破壞液顯涂層，那液顯也就失去了價(jià)值。因?yàn)橐猴@壞了也就只能更換。那損失就相當(dāng)大，液顯的價(jià)值是筆記本中最貴的部件。（讓客戶感覺保養(yǎng)的重要性）。這個(gè)時(shí)候客戶可能會(huì)問你應(yīng)該怎么樣保養(yǎng)，說明他已經(jīng)開始重視。n 第三步：適當(dāng)運(yùn)用好威脅策略：接下來可以這樣說：要想更好的保護(hù)好液顯的話，一定要貼防靜電內(nèi)屏膜（目的）。我們公司有一種原裝等離子吸附膜。市面上也有一種硅膠膜，但

5、它具有腐蝕性，很容易腐蝕液顯涂層，因?yàn)樗鼤?huì)隨著液顯的升溫產(chǎn)生液體而造成液顯的損壞，它是膠在屏膜上，而我們公司的等離子吸附膜沒有任何硅膠液體，是吸附在液顯上，可以保到五年，能有效的防靜電，防磨損，防輻射，不容易脫落，但價(jià)格要稍微高一點(diǎn).。我們是專業(yè)做筆記本的，那種比較差的我們沒做，因?yàn)槲覀兯谐鍪鄣娜魏闻浼家惺芟鄳?yīng)的售后責(zé)任。若有了問題我們要負(fù)相關(guān)責(zé)任，如果因?yàn)槠聊ぴ斐梢猴@破壞，官方都不予保修。讓客戶覺得在你這買有保障。n 第四步：談價(jià)格上的問題。一般客戶沒提打折就不要提，客戶要還價(jià)再利用服務(wù)卡什么的優(yōu)惠點(diǎn)。多跟客戶加一句話：“您機(jī)器都在我這購買，一個(gè)小配件能賺您錢嗎？”。 可以發(fā)點(diǎn)時(shí)間，配

6、件不要低價(jià)去銷售，要賣出價(jià)值。七內(nèi)存的實(shí)際銷售方法參考n 第一步：介紹系統(tǒng)的優(yōu)勢及好處，千萬不要說win7系統(tǒng)的不好之處。 n 可以這樣說：win7是微軟公司全球最新發(fā)布的系統(tǒng)，此操作系統(tǒng)的安全性、穩(wěn)定性大大提升，管理軟件比較多。是全球操作系統(tǒng)的發(fā)展趨勢，以后大家都會(huì)用此操作系統(tǒng)，如果格式化了此操作系統(tǒng)就恢復(fù)不了，那損失就比較大.此過程讓客戶肯定這個(gè)操作系統(tǒng).并且覺得是有很大價(jià)值的。n 第二步: 介紹此系統(tǒng)的使用要求,引用官方數(shù)據(jù)來增加信任度.可以這樣說：但是這個(gè)操作系統(tǒng)對硬件支持的要求比較高，官方系統(tǒng)指定內(nèi)存的最低系統(tǒng)運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)至少要到2G(3G或4G)，才能體現(xiàn)機(jī)器性能，才能運(yùn)行好相應(yīng)程序。

7、此過程引出客戶的需求. n 加內(nèi)存的優(yōu)勢：提升性能,速度更快。游戲及圖形軟件運(yùn)行更流暢。減少死機(jī),卡機(jī)n 第三步：推薦本公司的內(nèi)存。推薦內(nèi)存知識(shí)要專業(yè)化，具有說服力，適當(dāng)運(yùn)用售后威脅策略。 n 比如可以這樣說：我們公司有韓國第一品牌三星原裝內(nèi)存，它的穩(wěn)定性、兼容性都比較不錯(cuò)。我們很多東芝（三星.華碩）筆記本用戶經(jīng)常加此內(nèi)存，但價(jià)格要稍高一些，與市面上一般的相比，它的內(nèi)存顆粒不一樣，市面有許多內(nèi)存顆粒不過關(guān)，會(huì)嚴(yán)重影響到機(jī)器的兼容性。它的芯片也不一樣，有的會(huì)影響到機(jī)器的穩(wěn)定性。我們的內(nèi)存不會(huì)應(yīng)此燒壞主板。市面上普通內(nèi)存穩(wěn)定性較差，容易燒壞主板。因?yàn)槭峭庠O(shè)部件造成的影響是不在官方售后范圍之內(nèi)，出了

8、什么問題，官方是不受理的。我們公司所有的配件都是需要承擔(dān)所有售后的，所以普通內(nèi)存我們也沒有做。怕出現(xiàn)燒壞東西的現(xiàn)象。此過程讓他覺得只有在我們這買才有售后保障.n 第四步：溝通價(jià)格時(shí):照樣可以多說一句話：“您機(jī)器都在我們這買的，難道一個(gè)配件也賺您錢嗎，我還希望你能給我們多介紹點(diǎn)客戶呢.” n 可以找人配合銷售，跟機(jī)器談價(jià)一樣可以配合抗價(jià)，不要害怕報(bào)高價(jià)，因?yàn)樗麢C(jī)器都買了肯定不會(huì)馬上離開。可以花點(diǎn)時(shí)間，但要注意效率。八無線網(wǎng)卡銷售方法參考n 第一步：介紹目前現(xiàn)代上網(wǎng)方式的改變及趨勢，引出需求. 介紹3G無線上網(wǎng)的好處。可以這樣說：如今無線上網(wǎng)以成為現(xiàn)代上網(wǎng)的主流，移動(dòng)辦公、出行旅行、出差等帶來很大

9、的方便性。并且無線上網(wǎng)的速度已大大提升，能為我們的工作、娛樂帶來很多方便。n 第二步：介紹本公司的無線上網(wǎng)卡的優(yōu)勢與不同之處。n 我們有一種網(wǎng)卡叫騰達(dá)無線網(wǎng)卡，是全球?qū)I(yè)做網(wǎng)卡的幾大廠商之一。有專業(yè)的技術(shù)，此網(wǎng)卡與一般的網(wǎng)卡在穩(wěn)定性、散熱性、信號接收能力有很大品質(zhì)區(qū)別。此網(wǎng)卡并附帶儲(chǔ)存功能可當(dāng)優(yōu)盤使用。此網(wǎng)卡在售后保修上更有保障，全國都有專業(yè)的售后網(wǎng)點(diǎn)。n 第三步:介紹我們公司代辦的資費(fèi)優(yōu)勢.n 我們是聯(lián)通的指定代辦公司，并且在資費(fèi)上有一種特卡是聯(lián)通針對集團(tuán)公司做的一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，我們公司把此項(xiàng)活動(dòng)優(yōu)惠給了我們的客戶，每月只需80元/包1G流量，國內(nèi)包漫游，速度：7.2M是普通家庭用戶網(wǎng)速的好幾

10、倍，滿足速度快長時(shí)間上網(wǎng)辦公用戶（不推薦用戶P2P下載）具體資費(fèi)如下n 希望大家能分解好配件價(jià)值。n 網(wǎng)卡（質(zhì)量）+資費(fèi)（優(yōu)惠）+贈(zèng)品。n 讓客戶能感覺到它很值，才能產(chǎn)生購買欲望！才能賣出好的價(jià)格！九配件贈(zèng)送n 贈(zèng)送配件一定要送出價(jià)值。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)因?yàn)橘?zèng)送而感謝你，而覺得你是應(yīng)該的。但只要贈(zèng)送就一定要說出它的價(jià)值。不要送了等于白送而沒價(jià)值。關(guān)于 BitDefender 比特梵德n BitDefender 成立于2001年，是SOFTWIN的子公司，總部位于羅馬尼亞首都布加勒斯特，同時(shí)在德國，西班牙，英國，加拿大等地設(shè)有相應(yīng)的分公司。 SOFTWIN 公司成立于1990年，提供高端軟件解決方案及相關(guān)服務(wù)，客戶主要面向于大型銀行業(yè)，國家服務(wù)部門，公共事業(yè)，物流及通信行業(yè)。n BitDefender用戶遍及 80