1、課程名稱： 商務(wù)談判適用專業(yè)：電子商務(wù)學(xué)時(shí)數(shù)：40學(xué) 分：42012年 4 月商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)一、課程的性質(zhì) 本課程是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程。它的任務(wù)是使學(xué)生具備從事本專業(yè)所覆蓋的各職業(yè)崗位所必需的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧等方面的基本理論知識(shí)，掌握科學(xué)、藝術(shù)、實(shí)用的談判知識(shí)與技能，掌握實(shí)質(zhì)性磋商過(guò)程中各國(guó)商務(wù)習(xí)俗、常見(jiàn)問(wèn)題的處理、價(jià)格談判。本課程為后續(xù)的商務(wù)英語(yǔ)談判專業(yè)核心課程的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。二、設(shè)計(jì)思路本課程標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)計(jì)上本著懂理論，重應(yīng)用的總體思路，突出體現(xiàn)職業(yè)教育的技能型、應(yīng)用性特色，著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用技能，力求達(dá)到理論夠用，技能過(guò)硬的目的。鑒于本課程的服務(wù)面向與定位，本課

2、程標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)計(jì)過(guò)程中，從高等職業(yè)教育培養(yǎng)高技能型人才的目標(biāo)出發(fā)，以商務(wù)談判的實(shí)務(wù)程序與談判要素為線索，以談判的原則、方法、策略和技術(shù)技巧為軸心，力求生動(dòng)、易懂、連貫，系統(tǒng)而實(shí)際地反映商務(wù)談判的實(shí)務(wù)內(nèi)容與方法。課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，注重學(xué)生實(shí)際應(yīng)用技能，主要發(fā)展學(xué)生的認(rèn)知、歸納分析、語(yǔ)言能力。學(xué)習(xí)程度用語(yǔ)主要使用了“了解”、“理解”、“掌握”、“能”、“掌握”或“會(huì)”等用語(yǔ)來(lái)表述，“了解”用于表述事實(shí)性知識(shí)的學(xué)習(xí)程度，“理解”、“掌握”用于表述原理性知識(shí)的學(xué)習(xí)程度，“能”或“會(huì)”用于表述技能的學(xué)習(xí)程度。商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)方案按照談判工作的過(guò)程、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向設(shè)計(jì)教學(xué)進(jìn)度。把課程的知識(shí)點(diǎn)和能力點(diǎn)進(jìn)行歸納

3、、分類，融入到一系列的談判項(xiàng)目中，確定了9個(gè)工作任務(wù)，課時(shí)安排48學(xué)時(shí)。工作任務(wù)的設(shè)置按照真實(shí)談判工作流程制定。序號(hào)設(shè)計(jì)內(nèi)容學(xué)時(shí)導(dǎo)入崗位描述2項(xiàng)目（一）商務(wù)談判計(jì)劃與管理2項(xiàng)目（二）商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)6項(xiàng)目（三）談判的開(kāi)局與磋商4項(xiàng)目（四）較量過(guò)程中的商務(wù)談判6項(xiàng)目（五）協(xié)調(diào)過(guò)程中的商務(wù)談判6項(xiàng)目（六）價(jià)格談判6項(xiàng)目（七）國(guó)際商務(wù)談判4項(xiàng)目（八）商務(wù)談判的結(jié)束2項(xiàng)目（九）談判中常見(jiàn)問(wèn)題的處理2合計(jì)40三、課程教學(xué)目標(biāo)（一）課程總體目標(biāo)本課程教學(xué)目的在于使學(xué)生對(duì)談判原則與模式、談判倫理、談判心理、談判思維有明確認(rèn)識(shí)：對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備、開(kāi)局策略、對(duì)付壓力技巧、價(jià)格談判技巧、簽約理論與技能掌握；掌握

4、商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)、風(fēng)格理論、能夠應(yīng)用技巧。（二）具體目標(biāo)1、 專業(yè)知識(shí)目標(biāo) 1） 掌握商務(wù)談判的道德規(guī)范；2） 掌握制定商務(wù)談判的技巧；3） 掌握商務(wù)談判的戰(zhàn)略；4） 掌握商務(wù)談判的各種原則；5） 掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)；6） 掌握影響談判開(kāi)局的各種因素；7） 掌握談判的開(kāi)局策略；8） 掌握激發(fā)欲望的方法；9） 掌握調(diào)動(dòng)對(duì)方的策略；10） 掌握排除障礙的方法；11） 掌握讓步的技巧；12） 掌握對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的幾種策略；13） 掌握談話的技巧；14） 掌握提問(wèn)的技術(shù)；15） 掌握回答的技巧；16） 掌握說(shuō)服的技巧；17） 掌握示范的技巧；18） 掌握電話談判的技巧；19） 掌握?qǐng)?bào)價(jià)與還價(jià)的方法；

5、20） 掌握價(jià)格談判的技巧；21） 掌握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)；22） 掌握結(jié)束談判的方法；23） 掌握國(guó)際商務(wù)談判的策略；24） 掌握與幾個(gè)主要國(guó)家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌；25） 掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；26） 掌握幾種談判中常見(jiàn)問(wèn)題的處理技巧。2、 專業(yè)能力目標(biāo) 1） 能熟練為商務(wù)談判做好準(zhǔn)備；2） 能熟練應(yīng)對(duì)談判中的不道德行為；3） 能熟練制作談判計(jì)劃；4） 能在談判中熟練運(yùn)用談判策略；5） 能有效管理談判過(guò)程；6） 能有效管理談判人員；7） 能熟練把握立場(chǎng)與利益分寸；8） 能有效協(xié)調(diào)談判雙方的利益、尋找共同點(diǎn)；9） 能建立良好的談判氣氛； 10） 能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)開(kāi)局；11）

6、能運(yùn)用技巧調(diào)動(dòng)談判對(duì)手的欲望；12） 能在談判過(guò)程中按照需要對(duì)談判方案進(jìn)行調(diào)整；13） 能在較量談判過(guò)程中有效探測(cè)對(duì)方的需求；14） 能在較量談判過(guò)程中提出自己的要求；15） 能在較量談判中協(xié)調(diào)雙方需求；16） 能在較量談判中排除障礙；17） 能在較量談判中化解對(duì)方的壓力；18） 能在較量談判中向?qū)Ψ绞┘佑行毫Γ?9） 能在較量談判中把握讓步的時(shí)機(jī)；20） 能運(yùn)用談話技巧協(xié)調(diào)談判過(guò)程；21） 能有效地向?qū)Ψ教釂?wèn)；22） 能運(yùn)用技巧說(shuō)服對(duì)方；23） 能按照電話談判的技巧進(jìn)行談判；24） 能運(yùn)用價(jià)格談判技巧進(jìn)行價(jià)格談判；25） 會(huì)報(bào)價(jià)；26） 會(huì)還價(jià)；27） 能熟練把握結(jié)束談判的契機(jī)；28） 能

7、運(yùn)用技巧結(jié)束談判；29） 能有效為對(duì)外談判做好計(jì)劃與準(zhǔn)備；30） 能有效組織對(duì)外談判；31） 能正確處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的意外因素；3、 職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)在課程的教學(xué)過(guò)程中，突出學(xué)生為主體，采用案例教學(xué)。提高自我學(xué)習(xí)能力，即啟發(fā)學(xué)生善于觀察、自主思考、獨(dú)立分析問(wèn)題與解決問(wèn)題。通過(guò)以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)，使學(xué)生提高觀察、思維、推理、判斷、分析與解決問(wèn)題的能力，能通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的深入學(xué)習(xí)來(lái)解決工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。在教學(xué)過(guò)程中，培養(yǎng)良好職業(yè)行為和與人協(xié)作能力。通過(guò)討論，分析，決策以及團(tuán)隊(duì)實(shí)踐活動(dòng)讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)并認(rèn)識(shí)到敬業(yè)、守信、高效、協(xié)作、精益求精等職業(yè)道德與素質(zhì)在個(gè)人職業(yè)發(fā)展和事業(yè)成功中的重要性，使學(xué)生能自覺(jué)

8、樹(shù)立培養(yǎng)良好的職業(yè)道德及職業(yè)習(xí)慣的意識(shí)。四、課程教學(xué)設(shè)計(jì)指導(dǎo)框架導(dǎo)入熟悉崗位（2學(xué)時(shí)）1、 知識(shí)目標(biāo)（1） 掌握商務(wù)談判的道德規(guī)范；（2） 掌握制定商務(wù)談判的技巧。2、 能力目標(biāo)（1） 能熟練為商務(wù)談判做好準(zhǔn)備；（2） 能熟練應(yīng)對(duì)談判中的不道德行為。3、 工作任務(wù)（1） 觀看一個(gè)談判視頻；（2） 學(xué)生分組對(duì)給定任務(wù)進(jìn)行洽談取得一致。項(xiàng)目（一） 制定談判計(jì)劃（2學(xué)時(shí)）1、 知識(shí)目標(biāo)（1） 掌握商務(wù)談判的戰(zhàn)略（2） 掌握談判人員人事選擇技巧。2、 能力目標(biāo)（1） 能熟練制作談判計(jì)劃；（2） 能在談判中熟練運(yùn)用談判策略；（3） 能有效管理談判過(guò)程；（4） 能有效管理談判人員。3、 工作任務(wù)（1） 教

9、師分析先導(dǎo)案例，解釋談判雙方的需求與目標(biāo)、講解談判人員的配備與過(guò)程的組織；（2） 學(xué)生根據(jù)給定談判項(xiàng)目，設(shè)計(jì)己方需求與目標(biāo)、準(zhǔn)備談判人員、設(shè)計(jì)談判過(guò)程。項(xiàng)目（二） 談判原則（6學(xué)時(shí)）1、 知識(shí)目標(biāo)（1） 掌握商務(wù)談判的各種原則；（2） 掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)。2、 能力目標(biāo)（1） 能熟練把握立場(chǎng)與利益分寸；（2） 能有效協(xié)調(diào)談判雙方的利益、尋找共同點(diǎn)；（3） 能建立良好的談判氣氛。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解談判各種原則；（2） 教師布置談判任務(wù)；（3） 學(xué)生根據(jù)要求分組完成談判過(guò)程，注意確定談判立場(chǎng)、談判過(guò)程中氣氛、聽(tīng)與講的和諧處理項(xiàng)目(三) 談判開(kāi)局（4學(xué)時(shí)）1、 知識(shí)目標(biāo)（1） 掌握激

10、發(fā)欲望的方法（2） 掌握談判開(kāi)局的策略；（3） 掌握調(diào)動(dòng)對(duì)方的策略。2、 能力目標(biāo)（1） 能運(yùn)用技巧調(diào)動(dòng)談判對(duì)手的欲望；（2） 能在談判過(guò)程中按照需要對(duì)談判方案進(jìn)行調(diào)整。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解建立良好談判氣氛的要點(diǎn)、談判開(kāi)局的策略、激發(fā)欲望的方法；（2） 學(xué)生根據(jù)要求分組完成談判過(guò)程，注意談判過(guò)程中氣氛的把握、如何以適當(dāng)?shù)姆绞介_(kāi)始談判、如何激發(fā)對(duì)方對(duì)己方話題的興趣等問(wèn)題。項(xiàng)目（四） 談判較量（6學(xué)時(shí)）1、 知識(shí)目標(biāo)（1） 掌握排除障礙的方法（2） 掌握讓步的技巧；（3） 掌握對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的幾種策略。2、 能力目標(biāo)（1） 能在較量談判過(guò)程中有效探測(cè)對(duì)方的需求；（2） 能在較量談判過(guò)程中提出

11、自己的要求；能在較量談判中協(xié)調(diào)雙方需求；（3） 能在較量談判中排除障礙；（4） 能在較量談判中化解對(duì)方的壓力；（5） 能在較量談判中向?qū)Ψ绞┘佑行毫Γ唬?） 能在較量談判中把握讓步的時(shí)機(jī)。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解談判較量過(guò)程的特點(diǎn)；（2） 教師提出一個(gè)談判任務(wù)，任務(wù)中含有談判較量過(guò)程中的要求；（3） 學(xué)生根據(jù)己方立場(chǎng)在談判中提出要求、排除障礙、施壓與解壓或做出讓步，最終完成談判任務(wù)。項(xiàng)目（五） 談判協(xié)調(diào)（6學(xué)時(shí)）1、 學(xué)習(xí)目標(biāo)(1) 掌握談話的技巧；(2) 掌握提問(wèn)的技術(shù)；(3) 掌握回答的技巧；(4) 掌握說(shuō)服的技巧；(5) 掌握示范的技巧；(6) 掌握電話談判的技巧。2、 能力目標(biāo)

12、（1） 能運(yùn)用談話技巧協(xié)調(diào)談判過(guò)程；（2） 能有效地向?qū)Ψ教釂?wèn)；（3） 能運(yùn)用技巧說(shuō)服對(duì)方；（4） 能按照電話談判的技巧進(jìn)行談判。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解提問(wèn)、回答、說(shuō)服、電話磋商談判的特點(diǎn)、要領(lǐng)與注意的問(wèn)題；（2） 學(xué)生根據(jù)要求分組完成一個(gè)面對(duì)面談判任務(wù)，注意談判過(guò)程中如何提問(wèn)、如何回答對(duì)方提出的問(wèn)題及說(shuō)服對(duì)方；（3） 學(xué)生根據(jù)要求分組進(jìn)行電話磋商，注意電話磋商的特點(diǎn)與注意事項(xiàng)。項(xiàng)目（六） 價(jià)格談判（6學(xué)時(shí)）1、 學(xué)習(xí)目標(biāo)（1） 掌握?qǐng)?bào)價(jià)與還價(jià)的方法；（2） 掌握價(jià)格談判的技巧。2、 能力目標(biāo)（1） 能運(yùn)用價(jià)格談判技巧進(jìn)行價(jià)格談判；（2） 會(huì)報(bào)價(jià)；（3） 會(huì)還價(jià)。3、 工作任務(wù)（1）

13、教師講解報(bào)價(jià)與還價(jià)的策略和技巧；（2） 學(xué)生完成給定價(jià)格談判任務(wù)，在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)與還價(jià)。項(xiàng)目（七） 國(guó)際商務(wù)談判（4學(xué)時(shí)）1、 知識(shí)目標(biāo)（1） 掌握國(guó)際商務(wù)談判的策略；（2） 掌握與幾個(gè)主要國(guó)家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌。2、 能力目標(biāo)（1） 能有效為對(duì)外談判做好計(jì)劃與準(zhǔn)備；（2） 能有效組織對(duì)外談判。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)、策略及與國(guó)內(nèi)談判的不同之處；（2） 學(xué)生分組模擬不同國(guó)家的談判客戶完成給定的談判任務(wù)，注意與不同國(guó)家客戶談判應(yīng)注意的事項(xiàng)及國(guó)際商務(wù)談判的其他特殊之處。項(xiàng)目（八） 結(jié)束談判（2學(xué)時(shí)）1、 知識(shí)目標(biāo)（1） 掌握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)；（2） 掌握結(jié)束談判的

14、方法。2、 能力目標(biāo)（1） 能熟練把握結(jié)束談判的契機(jī)；（2） 能運(yùn)用技巧結(jié)束談判。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解結(jié)束談判的技巧與方法；（2） 學(xué)生完成給定的談判任務(wù)，注意結(jié)束談判時(shí)的技巧與方法。項(xiàng)目（九） 談判中的常見(jiàn)問(wèn)題（2學(xué)時(shí)）1、 知識(shí)目標(biāo)（1） 掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；（2） 掌握幾種談判中常見(jiàn)問(wèn)題的處理技巧。2、 能力目標(biāo)（1） 能正確處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的意外因素。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解談判中常見(jiàn)問(wèn)題及一般處理原則；（2） 學(xué)生完成給定的談判任務(wù)，要求在談判中給對(duì)方制造至少一個(gè)麻煩或問(wèn)題。五、實(shí)施建議（一）教材選用建議基本教材名稱、版本：商務(wù)談判劉文廣、張曉明編著

15、，高等教育出版社，主要參考書(shū)名稱、版本： 商務(wù)談判龐如春、劉文廣編著，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008.1 國(guó)際商務(wù)談判全英著，北方交通大學(xué)出版社，2006.7 商務(wù)談判實(shí)務(wù)與案例石永恒主編，機(jī)械工程出版社，2008.2（二）教學(xué)方法建議商務(wù)談判是一門應(yīng)用型專業(yè)選修課程，因此，教學(xué)中不僅要對(duì)商務(wù)談判的基本規(guī)律、原理、特點(diǎn)和方法進(jìn)行必要的講解，更應(yīng)注意理論聯(lián)系實(shí)際，通過(guò)必要的案例討論、模擬談判等實(shí)際操作，啟迪學(xué)生的思維，培養(yǎng)商務(wù)談判技能。 在教學(xué)方法上，積極采用角色扮演教學(xué)、情境教學(xué)、案例教學(xué)等方法，既注重理論傳授、知識(shí)傳授，還要自然過(guò)渡到方法學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與案例分析。同時(shí)密切結(jié)合高職學(xué)生

16、的特點(diǎn)，突出以學(xué)生為主體，以能力為本位，通過(guò)與課堂內(nèi)容緊密結(jié)合的課堂活動(dòng)（如討論、案例分析等），寓教于樂(lè)，豐富教學(xué)內(nèi)容，有效地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，樹(shù)立學(xué)生互動(dòng)交流的意識(shí)，使學(xué)生真正成為教學(xué)活動(dòng)中的主體。（三）考核評(píng)價(jià)建議本課程采用多樣化的考核方式，采用過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合、理論考核與實(shí)際操作相結(jié)合的方式全面考核考核學(xué)生對(duì)本門課程的領(lǐng)會(huì)程度。即最終考核成績(jī)除了期末考試成績(jī)外，還包括綜合實(shí)訓(xùn)成績(jī)和平時(shí)成績(jī)。平時(shí)成績(jī)占30%，綜合實(shí)訓(xùn)成績(jī)占30，期末考核成績(jī)占總成績(jī)的40。 教學(xué)考核的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 序號(hào)工作任務(wù)項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)分值1熟悉崗位評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判道德規(guī)范知識(shí)的掌握程

17、度，滿分1分；評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)制定商務(wù)談判技巧的掌握程度，滿分1分。2分期末考試占40%，40分2制定談判計(jì)劃評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)制定談判計(jì)劃知識(shí)的掌握程度，滿分1分；評(píng)價(jià)學(xué)生制定談判計(jì)劃的技能，滿分2分。3分3談判原則評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)談判各種原則的掌握程度，滿分1分；評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)談判原則的理解與應(yīng)用，滿分1分。2分4談判開(kāi)局評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)談判開(kāi)局知識(shí)的掌握程度，滿分1分；評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)談判開(kāi)局技巧的應(yīng)用，滿分2分。3分5談判較量評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)排除障礙方法的掌握，滿分2分；評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)讓步技巧的掌握，滿分2分；評(píng)價(jià)學(xué)生掌握對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略的程度，滿分2分；評(píng)價(jià)學(xué)生的談判較量技能，滿分4分。10分6談判協(xié)調(diào)評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)提問(wèn)與回答技巧

18、的掌握程度，滿分2分；評(píng)價(jià)學(xué)生的提問(wèn)與回答技能應(yīng)用熟練程度，滿分3分；評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)電話磋商技巧的掌握程度，滿分2分；評(píng)價(jià)學(xué)生的電話磋商技能應(yīng)用熟練程度，滿分3分。10分7價(jià)格談判評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)報(bào)價(jià)與還價(jià)知識(shí)的掌握程度，滿分2分；評(píng)價(jià)學(xué)生報(bào)價(jià)與還價(jià)技能應(yīng)用熟練程度，滿分2分。4分8國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)區(qū)域談判客戶談判特點(diǎn)的掌握程度，1分；評(píng)價(jià)學(xué)生國(guó)際商務(wù)談判技能的應(yīng)用熟練程度，1分。2分9結(jié)束談判評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)結(jié)束談判技巧的掌握程度，滿分1分；評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)結(jié)束談判技巧的應(yīng)用熟練程度，滿分1分。2分10談判中的常見(jiàn)問(wèn)題評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)談判中常見(jiàn)問(wèn)題的掌握程度，滿分1分；評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)談判中常見(jiàn)問(wèn)題的處理熟練程度，滿分1分。2分綜合實(shí)訓(xùn)一打破僵局的策略在談判中有效設(shè)置僵局，滿分5分；在談判中有效化解僵局，滿分5分。10分綜合實(shí)訓(xùn)占30%，30分綜合實(shí)訓(xùn)二電話磋商有效應(yīng)用電話