1、如何撰寫銷講說辭銷講名詞解釋：銷講，全名銷售講習資料是案前準備期專案組協同業務員對項目理解整理出來的一份資料，它包含環境篇市場篇、產品篇、政策篇、答客問、項目SWOT等。其中答客問最為重要是整個銷講的靈魂所在。銷講作用產品手冊：通過環境、市場、產品、答客問等篇章匯編，形成完整、細致讀本，對產品數據、功能、賣點、應用等詳細闡述；工作指引：明確了各銷售環節的內容、流程與標準，是執行團隊日常工作的標準與指引；培訓教案：是專案組展開培訓，或帶教新團隊成員的完整教案；訓練手段：通過團隊合作與分工，讓業務員參與甚至主導銷講各部分的編寫是最實戰訓練手段；銷講制作原則全而細有深度實用性可讀性時效性銷講的內容、

2、信息全面而細致，足夠支撐起產品手冊、工作指引和培訓教案的功能產品手冊、工作指引、培訓教案市場分析、產品解讀、賣點提煉、案例舉例等具有深度，具備幫助理解、指引、培訓與借鑒的作用內文、表格、案例是實用的、有效的，切實具有學習、借鑒、提升的作用通過簡練的文字、匹配的圖片以及概括的標題，來增加銷講的可讀性，降低大量文字信息下的閱讀疲倦根據實際變化、需要，及時做銷講內容增加、刪減與替換，做到時效性強，更有效與針對的幫助學習、借鑒與提升銷講制作技巧1）言簡意賅：圍繞著主題、標題言簡意賅的文字闡述；2）圖文結合：多運用圖片來幫助概況與表達，增加可讀性；3）數字論證：多運用數字來論證與表達；4）時效性強：注意

3、時效性，力爭使用最新或最近的資料與數據；5）案例參考：運用提煉、對比與舉例的方式幫助更好理解與運用；6）形成結論：最終形成有效的、可用的結果與結論；銷講制作基本流程動腦會議提綱要求時間進度展開培訓具體分工調研收集交流反饋匯編撰寫進度控制過程糾偏初稿評審修改調整二次評審基本定稿流轉確認最終定稿基本流程解釋說明11.動腦會議2.提綱要求3.時間進度4.展開培訓5.具體分工6.調研收集全體可包含策劃、企劃頭腦風暴，商討銷講內容、框架、主訴求、制作進度、人員分工，作為下一步具體執行的指導思想詳細羅列銷講各部分的具體提綱、主題和標準，具體收集、考察、走訪、撰寫就往這個方向展開充分分解制作流程與步驟，結合

4、具體工作量、工作難度、人員能力及制作流程來做時間分配，以幫助提高計劃性和控制力正式展開收集及撰寫動作之前，展開培訓動作幫助理解提綱內容、注意事項、難點疑點，以提高工作效率、制作質量與人員提升結合個人能力、特征來做具體分工分配，一般以組為單位。分工應明確要求、標準、進度和資源開始做初步調研和收集的工作，應事先部署內容方向、方式方法、團隊合作基本流程解釋說明27.交流反饋8.匯編撰寫9.進度控制過程糾偏10.初稿評審11.修改調整12.二次評審制作小組或個人應以1天或2天為單位就工作成果與組長、副專或專案進行溝通，以確保每天工作方向、內容和進度按計劃推進在具體撰寫之前應就撰寫具體要求做培訓統一，比

5、如字體、格式、圖片、表格、附件等。同時在基調上與同組、同案場應保持一致除每天或每2天的一對一溝通以外，專案組應定期組織對過程稿的進度、內容及質量做控制初稿出爐后，聯合策劃、企劃一起做評審，并結合實際對內容、觀點、形式提出修改調整意見明確再調整時間結合初稿評審意見、時間進度對銷講做修改，可繼續由個人、小組或專案組來具體執行再次聯合策劃、企劃做二次評審基本流程解釋說明313.基本定稿14.流轉確認15.最終定稿經過二次評審，對銷講做基本定稿，先不打紙面稿按公司標準流程做主委及公司確認，提交發展商簽字確認經公司及甲方確認，最終定稿啟動業務員培訓及考核銷講銷講的組成環境篇市場篇產品篇SWOT政策篇答客

6、問各項說辭工作流程與標準行政規范環境篇的制作環境篇的作用：對于區位、經濟、環境、配套、交通及發展做介紹及評估，從而提煉項目在上述方面的優勢，形成環境部分的文本與說辭環境篇框架區位屬性歷史背景人口發展經濟特色遠景規劃生活配套道路狀況交通配套環境總結12居住狀況環境篇的制作3區位屬性歷史背景人口特征經濟特色遠景規劃生活配套道路狀況交通配套環境總結素材來源網絡、圖書館、政府年鑒發展商、競爭對手、走訪調研居住狀況壓馬路、走訪調研、網絡環境篇的制作制作重點地段屬性、相鄰關系、行政劃分區位屬性歷史背景人口特征經濟特色遠景規劃生活配套道路狀況交通配套環境總結居住狀況重要歷史節點及事件人口數量、年齡、分布，近

7、年遷入遷出，流動人口情況經濟數據、分布、特色，支柱產業關于經濟、配套、交通的規劃現有居住狀況，分布、房齡、面積、配套等商圈、生活機能梳理，細分購物、教育、醫療、體育等道路情況梳理，細分高架、地面主干、地面副干，強調生活機能聯系及對外聯系交通情況梳理，細分地鐵、公交、其它等，強調生活機能聯系及對外聯系表達環境觀點，與說辭匹配4環境篇的制作5環境篇成果1.生活機能圖：對項目周邊2公里內的生活機能點、交通動線、道路狀況做全面的調查與盤點；2.目標客源：結合環境、產品等對項目目標客源或潛在目標客源得出初步判斷結論；3.引導動線：結合項目所在位置、交通動線、位置狀況及目標客源對項目引導動作或區域內引導動

8、線有初步判斷及建議；4.銷售道具與說辭：通過梳理、提煉與優化，形成環境部分的展示物料、道具及銷售說辭；市場篇的制作市場篇的作用：通過對整體市場、區域市場、競爭對手的分析與研究，得出市場形勢、競爭關系，形成市場說辭、競品說辭并對項目定價、策略、展示、組織提供參考。1市場篇框架整體市場研究區域市場研究同質市場研究直接競爭對手熱點活躍項目2市場總結素材來源3公司數據研究中心、網絡、項目市調市場篇的制作4制作重點整體市場研究區域市場研究直接競爭對手熱點活躍項目市場總結宏觀政策、整體供應分析及走勢預期，主要闡述今年全年整體的市場背景與基調就區域市場上年度供應、成交、價格表現做盤點，對今年供應、分布、產品

9、做梳理，主要闡述今年全年市場的競爭環境與壓力重點研究熱點活躍項目客戶、推廣、價格、展示、操作等策略執行，主要闡述今年間接市場競爭以及策略學習借鑒重點研究、對比產品、貨源、客戶、價格、推廣、展示等，主要闡述今年直接市場競爭以及策略參考應對5市場篇成果1.掃樓標的圖：通過市場調研，鎖定項目直接及間接競爭對手與分布2.市場基調：通過市場篇的闡述，對今年整體市場、競爭環境做定稿，并形成必要匹配說辭3.競爭熟悉：非常清晰直接競品及熱點項目產品、價格、銷售的狀況，形成產品PK及應對說辭4.市場說辭：通過市場篇直接間接推導出一連串說辭，包含整體市場說辭、競品應對說辭等等市場篇的制作產品篇的制作產品篇的制作產

10、品篇的作用：對產品團隊、產品本身做細項分析、對比及總結，幫助業務員更全面了解產品、更深度了解內核、更清晰了解占位以及更自如能夠運用1產品篇框架基本數據團隊分析產品理念產品分析戶型分析2精裝分析素材來源3項目擴初、發展商采訪項目市調產品篇的制作4制作重點基本數據團隊分析產品理念產品分析戶型分析精裝分析精簡，主要涉及關鍵數據，如占地、總建、綠化率、容積率等通過簡介、資質、獎項、案例來闡述團隊對產品定位、理念做提煉，幫助更好理解產品以及精準定位與推廣對社區、建筑、景觀、配套、公共部位、設施設備等逐一分析，注意重點、深度、對比與結論對房型配比、尺度、優劣勢、說辭等做闡述，注意形成對比與結論對精裝風格、

11、標準、功能及品牌等做闡述，注意形成對比與結論產品篇的制作5產品篇成果1。產品手冊：通過產品篇介紹幫助學習、了解和熟悉產品，作為手冊功能2. 產品占位：通過產品各環節比較，明確清晰產品比較后占位情況，為產品包裝、展示及推廣提供依據3. 產品賣點：各環節的逐一對比與分析，得出產品優勢及賣點4. 產品說辭：最終形成有效、有針對和有攻擊力的產品說辭SWOT分析SWOT框架優勢劣勢機會威脅12制作重點優勢劣勢機會威脅提煉項目產品、價格、時機、操作、政策等方面的優勢客觀評價項目在上述方面的劣勢提煉對項目有利的提煉對項目不利的3SWOT成果1。運用優勢：在實際銷售中，利用各種手段與渠道，傳遞、放大和展示優勢

12、2. 規避劣勢：在實際銷售中，通過各種手段來規避劣勢不利影響，比如產品包裝、價格調整、應對說辭、預案準備等3. 控制機會、威脅：在實際銷售中將機會、威脅得以控制，利于項目銷售SWOT分析政策篇的制作政策篇的作用：幫助業務員了解最新最常用行業政策及法規，主要通過案例的形式來實現了解之后的如何運用1政策篇框架宏觀政策土地交易簽約登記產證辦理交易轉讓2銀行貸款素材來源3交易中心、售后部門銀行系統、網絡政策篇的制作4制作重點闡述大的宏觀政策走勢、變化的預估主要通過文字、數字、案例來闡述土地交易環節的政策、流程與稅費重點分析目前銀行貸款規則、流程，細項了解各家銀行共性與差異宏觀政策土地交易簽約登記產證辦

13、理交易轉讓銀行貸款主要通過文字、數字、案例來闡述簽約登記環節的政策、流程與稅費主要通過文字、數字、案例來闡述產證辦理環節的政策、流程與稅費主要通過文字、數字、案例來闡述交易轉讓環節的政策、流程與稅費政策篇的制作5政策法規成果1. 熟悉法規：通過文字、數字、案例來闡述房地產各主要環節政策法規，幫助業務員做到熟悉與基本掌握2. 學會運用：在實際銷售過程中能夠熟練掌握與應用答客問的制作答客問的作用：統一說辭、口徑，幫助業務員在實際銷售中可直接使用1答客問框架環境市場產品政策操作2素材來源3銷講答客問的制作4制作重點環境市場產品政策操作主要針對常見問題、難點問題，統一說辭的口徑、標準，可直接使用不再過濾各項說辭各項說辭的作用：結合對環境、市場及產品的理解與分析，統一撰寫各項說辭與口徑，提升業務執行質量，降低風險隱患1各項說辭分類來電說辭來人說辭樣板房說辭回訪說辭競品說辭2提升說辭各類短信產品說辭是否樹立足夠的產品高度是否表述清晰產品的賣點突出高度和賣點是否還有擴展延伸說辭結合客戶是否推出針對個性說辭拒絕平庸化說辭，