1、精品文檔房地產銷售代表客戶接待流程及其標準說辭房地產銷售代表客戶接待流程及其標準說辭提要：位 置：置業接待區內容：置業商討。計算房價、貸款、月供、 深度洽談、逼定；基本動作 *倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌 前入座。來自房地產銷售代表客戶接待流程及其標準說辭5 、位置：樓盤整體區位沙盤內容：區域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認；基本動作* 引導返回沙盤位置* 過程加深居住感受的聯想，配合景觀位置重述戶型區 域定位* 引導進行區域位置的落定注意事項* 引導進行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結合客戶感受進行引導* 控臺注意現場氣氛的營造和銷售配合標準說辭* 剛才我們所參觀的戶型單元位于

2、 XXXX勺XX棟XX單元 （手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于 XXX景觀軸線 區，樓間距達XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X棟的位置還 X棟的位置？我認為 XX的位置比較適合 您，您認為呢？6 、位置：置業接待區內容：置業商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；基本動作* 倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。* 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。* 根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。* 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。* 在客戶有70%勺認可度的基礎上，設法說服他購卡或下 定。* 適時制造現場氣氛，強化

3、購買欲望。注意事項* 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內。* 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客 戶的需要。* 了解客戶的真正需求。* 注意與現場同事的交流與配合，讓銷售經理知道客戶 在看哪一戶。* 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。* 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。* 對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。* 不是職權的范圍內的承諾應呈報銷售經理。7 、位置：工地現場內容：帶看現場基本動作* 結合現場現狀和周邊特征，邊走邊介紹。* 結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。* 盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項* 帶看現場路線應事先規劃好，注

4、意沿線的整潔和安全。* 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。* 詳細了解客戶實質性購房動機、日常生活環境、社交 圈子和個人習慣。8 、位置：置業接待區內容：入會登記基本動作* 回顧之前客戶所認同的系列優點，并給予總結* 要求客戶進行入會登記，告知我們將對會員給予更詳 細的工程告知及購買優惠* 主動拿由入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶 后續內容注意事項* 淡化入會和實際購買之間的聯系，提高客戶接受度* 展示會員卡樣板，并交予客戶感受* 銷售員應該態度親切，可提示客戶下回與家屬一起前 來暫未成交基本動作* 銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然 后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；

5、倘若 客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留， 可借此暗示今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡 請 原諒，希望其今后再來，并保持聯系 ”。* 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或 代為傳播。* 登記客戶資料，并再次告知會員優惠，完整客戶資料* 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務 購房咨詢。* 對有意的客戶再次約定看房時間。注意事項* 銷售員應該態度親切，并以輕松的口語方式表達* 囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客由門9 、位置：控臺內容：資料錄入基本動作* 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客 戶登記表。* 填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產

6、品 的要求條件和成交或未成交的真正原因。* 根據成交的可能性，將其分成 很有希望、有希望、 般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項* 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。* 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。* 客戶等級應視具體情況進行階段性調整。* 每天或每周，有銷售經理定時召開工作會議，根據客 戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施。成交原因記錄（答客問及說辭更新）基本動作* 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。* 整理客戶問題并提由相關建議注意事項* 針對未成交或暫未成交的原因，報告銷售經理，視具體情況，采取相應補救措施。* 要求及時準確的記錄相關信房地產銷售代

7、表客戶接待流程及其標準說辭提要：位置：置業接待區內容：置業商討。計算房價、貸款、月供、 深度洽談、逼定；基本動作 *倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌 前入座。來自息后期維護與客戶推薦（再次邀約）基本動作* 根據銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋* 邀約客戶到現場參與銷售活動，并要求推薦客戶 注意事項* 注意周期的控制，以免引起客戶反感* 對反映問題應及時予以解釋與反饋* 結束時應有邀約動作及對客戶表示感謝10 、位置：休息接待區內容：客戶簽約基本動作* 恭喜客戶選擇我們的房屋。* 驗對身份證原件，審核其購房資格。* 繳交應付首付款。* 由示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要 條款。* 簽訂商

8、品房買賣合同并收取相關材料。* 簽訂物業管理契約。* 若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區，簽訂借款合同并辦理相關手續。* 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。注意事項* 示范合同文本應事先準備好，并提前與客戶確認簽約 時間與客戶應準備的材料。* 事先分析簽約時可能發生的問題，向銷售經理報告研 究解決辦法。* 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售經理或由 經理聯系更高一級負責人。* 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要 其本人親自簽名蓋章。* 由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經過公證。* 解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。* 簽約后的合同，應迅

9、速交部門主管及公司審核，并報房地產登記機構備案。* 牢記：登記備案后買賣才算成交。* 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種 問題并讓其介紹客戶。* 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先 請回，另約請時間。* 以時間換取雙方的折讓。* 及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對 措施。* 2 、位置：財務辦公室內容：成交收定基本動作* 客戶決定購買并下定金時，及時告訴銷售經理。* 恭喜客戶。* 視具體情況，收取客戶定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。* 填寫繳款通知書，注明房號、定金額、銷售人員。* 詳盡解釋預定單填寫的各項條款和內容。* 總價款內填寫房屋銷售的標價，定金

10、欄內填寫實收金 額，若所收定金為票據時填寫票據的詳細資料。若是小定金, 與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于定單上。折扣金 額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內容根 據定單的格式如實填寫。定單需由主管以上人員簽字確認。* 帶領客戶至財務室交納定金。* 將定單的訂戶聯交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽 約時將定單與收據帶來。* 再次跟客戶確定定金補足日或簽約日。* 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類 證件與首付款項。* 再次恭喜客戶。* 送客至售樓部大門外。注意事項* 與銷售經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現 場氣

11、氛。* 正式定單的格式一般為一式三聯：訂戶聯、公司聯、財務聯。注意各聯各自應持有的對象。* 當客戶對奧套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠 的錢時，豉勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。* 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的 是是客戶牽桂我們的樓盤。* 小額定金收取時應在預定單上注明補齊定金余款的時問。* 小定金保留日期一般以 3天為限，時間長短和是否退 還，可視銷售狀況自行決定。* 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將 按預定單履約條款賠償。* 定金收取金額下限為*萬元，上限為房屋總價的*%。原 則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。* 定金所保留日期一般以 7

12、天為限，具體情況可自行掌 握，但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其 他客戶。* 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短 以防各種節外生枝的情況發生。* 折扣或其他附加條件，應呈報銷售經理同意備案。* 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金 等是否正確。* 收取的定金需確認點收。定金補足基本動作* 填寫繳款通知書，在定金欄內填寫實收補足金額。* 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。* 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類 證件與首付款項* 恭喜客戶，送至售樓部門口。注意事項* 在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并做好 準備。* 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否 正確。* 將詳盡的情況向銷售經理匯報備案。換戶基本動作* 填寫換房申請單。* 重新填寫預定單，并在原定金收據空白處標明換戶后 的戶別、總價，由銷售經理或主管確認。* 應補金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。* 其他內容同原定單。注意事項* 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約 日等是否正確將原定單收回。退戶基本動作* 分析退戶原因，