1、產值提升計劃套路1:保有客戶的梳理調查保有客戶數量，按照年進廠次數進行級別分類，進行年度產值計劃的制定和 調 控；套路2:到期保養客戶的鎖定客服對客戶的車輛行駛狀態保養時間和里程進行掌控，鎖定當月保養客戶的清單進而鎖定當月的服務產值，當然，重點的是對客戶的進站招攬；套路3:首保客戶的 鎖定銷售環節能夠確定車主信息后轉交服務部，由服務不進行跟蹤，確定首保實施率；套路4:流失客戶的管控對于已經流失的客戶采取保養打包制，給客戶簽署一年的或者半年不等的保養次數 和金額的打包制，一次性的固化客戶的消費，鎖定客戶的流失，采取積分管理 的辦 法，從積分打折和禮品兌現等控制客戶的流失，也可以開展多樣的服務活動

2、 來吸引 客戶；套路5:服務下沉對縣、鄉進行服務巡回上門的服務，帶動地級市以下城市的服務工作開展，提升 進 場臺次和服務產值；套路6:靈活多樣的服務活動多開客戶能夠感知的服務品牌活動，比如，店面愛車講堂、自駕游、客戶答謝會、 聯誼會等和客戶互動的活動等；套路7:自身管理流程的梳理服務淡季拉練隊伍，在淡季時期組織：1x技術總監牽頭，進行技術培訓，將日常的技術案例以及自己工作中遇到的問題進 行系統的培訓，做好內功的修煉，避免后期進場臺次加大后，技術力量跟不上，尤 其要培訓新進場維修技師的能力2、做好體系工作梳理，嚴格按照9000體系要求，趁淡季時間做好內部管理流程的 梳理，梳理出不足之處進行快速的

3、整改，便于后期工作開展；3、做好KPI管理指標的梳理，進行整理分析系統數據，找尋客觀存在的問題，便于 后期提升；做好重點客戶的跟訪，利用這個時期可以適當的做一點上門的拜 訪工 作，拉近與客戶之間的關系。套路&服務亮點的建立同城多店或者相對于外面的社會修理廠，我們4S店的競爭優勢在哪里；我們吸弓I 客戶進站的理由在哪里；我們給客戶的第一印象在哪里；我們區別于其他店的不同 之處在哪里，通俗的話就是“我憑什么到你這里來修車，不去其他外面的或 者其他 的店，你有什么東西吸引我,這是目前很多4S店缺少的認識，也是很多4S店缺 失的東西，一個汽車售后的4S店的服務亮點是什么，在服務上吸引客戶的點是什 么，

4、可以是技術上、可以是硬件上的、可以是服務經理本人，也可以是前臺和客服 等，沒有讓客戶感知的吸引客戶的點，是不能確保客戶不流失的，也是不能確保服 務產值的，所以，服務亮點的建立，從目前競爭的形勢和生存形 勢看，還是有必要 的，但是，服務亮點的建立，是一個長期的過程，需要一個時間上的周期，但是， 對于服務產值來講絕對是一個最大的幫助；套路9:增值服務的延伸（代步車、養護 和精品、外拓品牌）多品牌運營，是目前各大品牌4S店面對的一個難題，面對主機廠的干預和實際 存 在的備件、技術和硬軟件等問題，致使很多店不愿意涉足，其實，這是不對的，面 對目前的形勢，汽車4S店售后服務，只依靠單品牌的進場支撐現在有

5、點難度，此時 需要多品牌運營了，適當的綜合維修，按照二八法則，20%勺外品牌車輛的養護也是可以的，尤其對于產值在三十萬以下的店，急需考慮這個問題，要解決生 存問題啊，不是溫飽問題，對于產值過萬的店，就沒必要涉及這一塊；汽車養護和 精品的推銷，很多的4S店在這一塊做的不是太好，前臺服務顧問對于養護的推銷較 多，精品的推銷較少，這是不對的，過多的推銷養護不是一件好事，客戶來做一次 保養，本來可以不足三百的，最后結賬時才發現都可能會達到 八百多，是服務經理 引導錯誤，也是消費錯誤，養護的推銷產生的投訴，是各品牌存在較多的投訴原因 之一，增加了消費保養的費用，過渡推銷養護，增加了客戶的反感，也造成了客

6、戶 的流失，不利于產值的提升，嚴格的講，應該是在精品上多下功夫，客戶買一套坐 墊他能看見，貼一個拉花他能被引起注意，他花點錢 能夠感受到，相對的比較容易 接受，筆者曾接觸過很多的客戶，都是這個觀點，所以，4S店的服務營銷的觀念也 要按照客戶的觀點走，不能按照自己的要求開展。代步車、租車業務、救援外租借等都是增值服務的延伸，需要 4S店自己識別開 展，才能利于服務產值的提升，不做類舉；套路10: 4S店成本控制毛利率較低的店，成本都很高，這句話不是假的，是符合邏輯的，請看那些整天 講 不賺錢的4S店的管理，成本浪費是關鍵，一個是人力資源成本的浪費，產值 不到 30萬，4個服務顧問,16個維修工，

7、整個服務團隊三十多個人，能不浪費 成本 嗎，說的好聽，人才儲備，其實呢，就是浪費；另一個是實物成本浪費，舊件隨意 丟棄、索賠件堆積、舊件的二次利用等于零，設備損壞后不保修，維修工 具丟失 等，那一項都是成本，那一項控制到位都利用內部管理，利于服務產值的提升，舊 件可以做二次索賠和事故車的使用，索賠件的整理可以作為轉介使用,設備的正常 使用可以加大工位的周轉，都可以幫助提升服務產值，可惜沒有引起 經營者的關 注，更多的是引來抱怨。套路行：庫存車輛的管理 庫存車歷來都是4S店理解的包袱，都是4S店以為的成本和損耗的集中點，殊不 知，庫存車也是可以產生價值的，新車PDI檢查和定期的庫存車的返修，產生

8、的索 賠和舊件的處理，都是可以產生價值，產生服務產值的，這一點不被大家所知，而 是被了解成損失，是可悲的，需要各店關注的和轉變觀念的；套路12：與保險公 司合作形式的變更歷來事故車這一塊都是專賣店服務產值的重要組成部分，很多的店，能夠把事故 車的產值做到35鳩上，但是，隨著這幾年國家對于酒駕等行為的打擊，事故車的下 滑相對于去年為下滑了 18個點，同時，社會修理廠的加入和增加，以及保險行業 的不規范，理賠員的私利行為，造成了事故車到4S店報修的比例逐步下滑，這更加不利于4S店服務產值的提升，為此，改變以往根據保單為主的與保 險公 司的合作模式，改為月度或年度的保費為主的模式，要求保險公司采取保

9、證 每月或 者年度的送修金額為模式的合作方式，值得4S店與保險公司洽談，送修的車輛除 了品牌車輛，也可以是其他品牌車輛，不管你送什么車子，你要保證我的服務產值，這樣推行才能保證服務產值逐步的提升，套路13:區域協會的成立隨著維修價格的不斷透明，維修技術的廣泛使用性, 塞價格，吃獨食或者技術壟斷已經是不可能的事情T,修理廠是一樣的，這就要求4S店要么是集群不會下滑;汽車備件市場的混亂，想蔽客戶不去4S店，去社會式，要么是以協會性質的壟斷組織的出現，一個區域的4S店，價格和維修技術，以 及市場活動等都是同步執行的，對于核心技術的掌握是一樣的，對于事故車和核心 技術的收費是相同的，才能消 除客戶的質疑，留住客戶在4S店中，從后期發展的 趨勢看，是必須推行的，這需要主機廠的積極引導和鼓勵，以及政策支持才能推行 的好。不過這條在目前反壟斷的大潮下，還是謹慎使用吧。總之，服務產值的提升是諸多原因的，不是讀者按照以上內容執行就可以提升的， 以上內容只是供讀者參考，