1、企業(yè)工作流程一. 小企業(yè)日常事務(wù)工作程序一招聘錄用程序招聘錄用程序可分為：申請、招聘、考核、培訓(xùn)、錄用、上崗。申請程序：1、申請部門填寫申請表。2、申請表報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。3、申請表報行政管理部審批。4、申請表報總經(jīng)理審批。5、申請表轉(zhuǎn)入行政管理部進(jìn)入招聘程序。招聘程序：行政管理部根據(jù)申請表的要求，通過各種渠道選拔企業(yè)需要的人才。考核程序：行政管理部與申請部門共同對應(yīng)聘者進(jìn)行專業(yè)考核及素質(zhì)考核。崗前培訓(xùn)程序：1、行政管理部負(fù)責(zé)對企業(yè)歷史、企業(yè)規(guī)章制度、員工素質(zhì)的培訓(xùn)工作。2、所在部門負(fù)責(zé)對專業(yè)知識、工作程序的培訓(xùn)工作。3、培訓(xùn)后進(jìn)行考核，行政管理部、申請部門通過后進(jìn)入員工檔案存檔。錄用程序：行政

2、管理部與應(yīng)聘者簽訂聘用合同。上崗程序：應(yīng)聘者通過以上程序后上崗工作。其它規(guī)定：1、招聘時注意給應(yīng)聘者良好的企業(yè)形象。2、對應(yīng)聘者考慮的因素：（1）、上一個工作崗位；（2）、上一個工作習(xí)慣；（3）、應(yīng)聘者在原單位的工資水平；（4）、工作歷史（避免選擇過多跳槽的人）；（5）、受教育程序（不僅學(xué)歷，還有在以前企業(yè)的受教育程度）；（6）、對未來的前瞻性（理想）；（7）、道德品質(zhì)；（8）、人際關(guān)系。二福利活動申請程序1、辦公部按規(guī)定提寫福利活動計劃申請，寫明容、用款、日期。2、辦公部主管將福利活動計劃報總經(jīng)理審批。3、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，交辦公部執(zhí)行，完成申請程序。三打印、傳真、復(fù)印程序申請人填寫傳真申請單、

3、打字、復(fù)印申請單管理部主管辦公文員。四圖書資料借閱程序借書（資料）辦公文員處登記。辦公文員按圖（資）管理規(guī)定期限催還。絕密資料辦公主管總經(jīng)理審批。（絕密資料參照制度管理規(guī)定）五請假程序請假人管理部取單請假人填請假單主管行政管理部主管總經(jīng)理辦公文員按考勤制度執(zhí)行。六出差程序出差人管理部取出差申請單主管總經(jīng)理財務(wù)借款出差人管理部取請假單按請假程序辦公文員考勤備案七車輛維修及外借程序1、申請人辦公文員填制請修審批單詢價、比價財務(wù)借款2、車輛外借申請人辦公文員取借車審批單行政主管審批送至辦公文員留存統(tǒng)計八離職程序離職人員管理部取離職通知單主管領(lǐng)導(dǎo)審批管理部主管總經(jīng)理審批管理部辦公文員取離職人員手續(xù)清單

4、按清單容依次辦理手續(xù)財務(wù)辦公存檔九油票申領(lǐng)程序1. 申領(lǐng)人持行車登記本辦公文員審核發(fā)放油票2、辦公部文員每月底審核車輛公里表數(shù)。十獎罰程序1. 主管領(lǐng)導(dǎo)填寫?yīng)劻P單，注明獎罰容、金額、獎罰時間、申請日期、獎罰人意見、主管領(lǐng)導(dǎo)意見。2、主管領(lǐng)導(dǎo)將獎罰單報與行政管理部主管審批。3、主管領(lǐng)導(dǎo)將獎罰單報與總經(jīng)理審批。4. 審批后主管領(lǐng)導(dǎo)將獎罰單交財務(wù)部一份執(zhí)行，交行政管理部一份存檔。十一報廢程序1. 申請人填寫報廢申請單，注明名稱、規(guī)格、型號、數(shù)量、報廢日期及購買日期。2、申請人將報廢申請單報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。3、審批后，申請人將報廢申請單及報廢物品交財務(wù)部。4、財務(wù)部成本核算員對報廢申請單及報廢物品進(jìn)行審

5、核、批準(zhǔn)。5、申請人將報廢申請單報財務(wù)部會計報帳，完成審批程序。十二出入庫程序1、入庫程序1)、保管員依據(jù)收到物品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量開據(jù)入庫單。 2)如果是賒帳材料，材料員應(yīng)告知保管員，保管員在入庫單上注 明賒帳字樣。 3)、工程負(fù)責(zé)人復(fù)核。2、出庫程序1)、工地材料出庫程序 （1）、班組長填寫出庫單（領(lǐng)料單），注明名稱、規(guī)格、型號、數(shù)量、領(lǐng)料人簽字。 （2）、下班時班組長審核當(dāng)日材料返庫情況和使用數(shù)量，填寫在出庫單上，交保管員審批。 （3）、審批后交工程負(fù)責(zé)人審批，完成出庫程序。2)、工地材料轉(zhuǎn)庫程序 （1）、需方工地保管員填寫轉(zhuǎn)庫單，（一式兩份，自留一份）注明品 名、規(guī)格、數(shù)量、需方工地

6、名稱、轉(zhuǎn)庫時間、經(jīng)辦人簽名。 （2）、需方工地負(fù)責(zé)人審批后交與經(jīng)辦人。 （3）、經(jīng)辦人將轉(zhuǎn)庫單交供方工地負(fù)責(zé)人審批。 審批后，供方保管員填寫出庫單，（注明所需工地名稱）經(jīng)辦 人簽字后，方可出庫。出庫單報一份財務(wù)部。 （4）、需方保管員收到物品后執(zhí)行入庫程序，入庫單上注明供方工 地轉(zhuǎn)來字樣。入庫單報一份財務(wù)。十三蓋章程序1. 申請人登記填寫蓋章登記表，注明蓋章容、申請日期、申 請人。2、行政主管審核后蓋章。3、對蓋章登記表進(jìn)行存檔。十四開支程序1)企業(yè)員工開支程序1、財務(wù)部出納員依據(jù)考勤表編制工資表。2、財務(wù)部主管審批。3、總經(jīng)理審批后開支報銷。2)工地施工人員開支程序 1. 現(xiàn)場工程部指定考勤

7、負(fù)責(zé)人按考勤表編制工資表，工程部項目 經(jīng)理復(fù)核。2、工程部項目經(jīng)理報生產(chǎn)副總審批。3、工程部項目經(jīng)理報財務(wù)部主管審批。4、工程部項目經(jīng)理報總經(jīng)理審批報銷。5、出納員依據(jù)工資表開支。十五借款程序1. 外委訂貨借款程序采購部填寫借據(jù)財務(wù)主管（按合同規(guī)定撥付）出納2、外委包工合同借款程序承包人將借據(jù)報工程部項目經(jīng)理審批財務(wù)部主管審批（依合同）出納。3、材料物品采購程序。4、其它科目借款程序1)、借款人填寫借據(jù)，寫明金額、用途、借款日期、借款人。2)、借款人將借據(jù)報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。3)、借款人將借據(jù)報財務(wù)部主管審批。4)、借款人將借據(jù)報財務(wù)部出納員辦理借款。十六報銷程序(一)、外委訂貨款報銷程序1、采購

8、部復(fù)核發(fā)票與入庫單。2、采購部將發(fā)票與入庫單報與主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 3、采購部將發(fā)票與入庫單報財務(wù)部主管，財務(wù)部主管依據(jù)外委訂 貨合同審批。4、采購部將發(fā)票與入庫單報總經(jīng)理審批。(二)、外委包工款報銷程序1、工程部項目經(jīng)理復(fù)核外委工程量及單價。2、承包人將發(fā)票或工資表報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 3、工程部項目經(jīng)理將發(fā)票或工資表報財務(wù)部主管，財務(wù)部主管依 據(jù)包工合同審批。 4、工程部項目經(jīng)理將發(fā)票或工資表報總經(jīng)理審批。(三)、材料物品報銷程序1、采購部復(fù)核發(fā)票與入庫單。 2. 采購部將發(fā)票與入庫單報財務(wù)部，財務(wù)部成本核算員依據(jù)材料 計劃審批單審核。 3. 采購部將發(fā)票與入庫單報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 4. 采購部將發(fā)

9、票與入庫單報財務(wù)主管審批。5、采購部將發(fā)票與入庫單報與總經(jīng)理審批。(四)、賒帳材料報銷程序經(jīng)手人持單據(jù)或合同寫清購貨單位、所賒材料金額等，將材料明細(xì)入庫單一并交主管領(lǐng)導(dǎo)審批財務(wù)主管審批總經(jīng)理審批財務(wù)掛帳。(五)、其它科目報銷程序1、經(jīng)手人在發(fā)票背面注明事由、經(jīng)手人、日期。2、經(jīng)手人將發(fā)票報與主管領(lǐng)導(dǎo)審批。3、經(jīng)手人將發(fā)票報財務(wù)主管審批。 4、經(jīng)手人將發(fā)票報總經(jīng)理審批。十七廢料處理及其交款程序現(xiàn)場定期處理廢料，由工程部主管指定專人處理財務(wù)會計出具憑證持憑證到出納交款。十八辦公用品及圖書資料申購程序1、需求者書面申請主管領(lǐng)導(dǎo)行政主管總經(jīng)理審批遞至 行政部購買2、各部門所需專業(yè)圖書資料：需求者書面申

10、請主管領(lǐng)導(dǎo)行政主管總經(jīng)理審批自行購買辦公文員建檔。十九預(yù)決算審批程序1、預(yù)算部將預(yù)決算書報與主管領(lǐng)導(dǎo)審批。2、預(yù)算部將預(yù)決算書報總經(jīng)理審批。3、審批后，預(yù)算員執(zhí)行蓋章程序。4. 預(yù)算員將預(yù)決算書交財務(wù)部一份（復(fù)印件）做為收款依據(jù)。交辦公部一份存檔（原件），自留一份及甲方所需的份額。5. 預(yù)算部根據(jù)甲乙雙方確認(rèn)的預(yù)算、結(jié)算書編制工料分析總表主管經(jīng)理總經(jīng)理審批。6. 預(yù)算部復(fù)印五份，交財務(wù)詢價行政管理部總經(jīng)理預(yù)算員各一份。二十施工合同簽訂程序1、經(jīng)手人填寫施工合同。2、經(jīng)手人將合同報總經(jīng)理審批。3、經(jīng)手人進(jìn)入蓋章程序。4、經(jīng)手人將合同交財務(wù)部一份（復(fù)印件），作為收款依據(jù)，交行政管理部一份（原件）存

11、檔，自留一份執(zhí)行。二十一外委訂貨合同簽訂程序1. 工程部負(fù)責(zé)填寫訂貨計劃單，注明品名、規(guī)格、型號、數(shù)量、需求日期、質(zhì)量要求等，填寫后報采購部。2、采購部依據(jù)訂貨計劃單進(jìn)行詢價工作。3、采購部與供貨單位簽訂合同容。4、采購部將合同報財務(wù)部成本核算員比價審核。5、采購部將合同報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6、審核后采購部將合同報總經(jīng)理審批。7、審批后報辦公部蓋章。8. 采購部將合同交財務(wù)部主管一份（復(fù)印件）作為拔款依據(jù)，交辦公部一份（原件）存檔，自留一份（復(fù)印件）執(zhí)行，完成合同簽訂程序。二十二外委包工合同簽訂程序1、工程部項目經(jīng)理與承包方簽訂包工合同。2、工程部項目經(jīng)理將合同報與財務(wù)部，財務(wù)部成本核算員對其進(jìn)行

12、 比價審核。3、工程部項目經(jīng)理將合同報與主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4、工程部項目經(jīng)理將合同報總經(jīng)理審批。5、審批后工程部項目經(jīng)理將合同報辦公部蓋章。6、蓋章后將包工合同交財務(wù)部主管一份（復(fù)印件），作為拔款依據(jù)。交行政管理部（原件）一份存檔，自留一份執(zhí)行（復(fù)印件），完成此項程序。二十三材料物品申購程序申購程序由申請、詢價、審批、借款、采購五個程序組成。(一)申請程序： 1. 工程開工前，或變更、鑒證等增加工程施工前，預(yù)算員編制材 料總計劃，并報與主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 2. 工程部技術(shù)員根據(jù)材料總計劃和施工進(jìn)度計劃提寫當(dāng)月材料供 應(yīng)計劃，并根據(jù)當(dāng)月材料供應(yīng)計劃提寫每周材料供應(yīng)計劃審批 單。3、工程部技術(shù)員根據(jù)每周材

13、料供應(yīng)計劃填寫材料計劃審批單。4、材料計劃審批單報與采購部及財務(wù)部各一份。(二詢價程序：1、采購部依據(jù)材料計劃審批單進(jìn)行詢價工作。2、詢價后，采購部于材料計劃審批單上注明單價、供貨單位名稱、 地址、。3、采購部將材料計劃審批報財務(wù)部成本核算員審核。(三)、審批程序：1、財務(wù)部成本核算員收到材料計劃審批單后，根據(jù) 市場行情進(jìn)行比價審核工作。 2. 成本核算員對于不合理的采購有權(quán)變更供貨單位，3. 采購部對于不合理的批復(fù)有權(quán)進(jìn)行越級申訴。4. 成本核算員將批復(fù)后的材料計劃審批單返還采購部一份，交財 務(wù)主管一份，自留一份（復(fù)印件）。5、比價圍：材料、修車購件、機(jī)具設(shè)備。(四)、借款程序 1. 采購部

14、在日常采購工作中，憑材料計劃審批單，填寫借據(jù)，注 明工程名稱、材料名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、單價、總價。2、財務(wù)部主管依據(jù)材料計劃審批借據(jù)。3、采購部憑借據(jù)到出納處辦理借款。(五)、采購程序采購部依據(jù)材料計劃審批單進(jìn)行采購工作，賒帳材料采購前應(yīng)完成至審批程序。注：采購部為執(zhí)行部門，比價部為審批部門。二十四比價程序(一)、材料物品采購成本控制1、材料物品采購前進(jìn)行比價工作。2、材料物品采購后，審核采購容是否與材料計劃審批單相符。(二)、外委訂貨成本控制1、外委訂貨合同簽訂前進(jìn)行比價工作。2、外委訂貨合同結(jié)算時，審核訂貨容是否與合同相符。(三)、外委包工成本控制1、外委包工合同簽訂前進(jìn)行比價工作。2、

15、外委包工結(jié)算時審核包工工程量與單價是否與合同相符。(四)、施工人員月工資成本控制1、審核工資標(biāo)準(zhǔn)是否合理。2、審核工資報表與考勤是否相符。(五)、工程竣工成本核算1、檢查入庫單與出庫單加剩余材料是否相平衡。2、對單項材料采購總量與竣工圖結(jié)算材料用量進(jìn)行比較。3、對實際工費(fèi)與決算書定額工費(fèi)進(jìn)行比較。4、對檢查后的工程竣工成本核算制表，報財務(wù)主管及總經(jīng)理審批。5、審批后交辦公部存入該工程檔案。比價部門應(yīng)及時了解市場材料、設(shè)備及工費(fèi)行情。特殊情況下可后補(bǔ)比價程序，以保證工作效率。二十五發(fā)票申領(lǐng)、收款程序1. 申領(lǐng)人員填寫發(fā)票借據(jù)，借據(jù)中清楚填寫申領(lǐng)人、申領(lǐng)時間、付款單位、付款容、付款金額。2. 會計

16、根據(jù)借據(jù)開付發(fā)票，并保存借據(jù)。3. 申領(lǐng)人憑發(fā)票去付款單位辦理支票撥款業(yè)務(wù)。4. 申領(lǐng)人將支票交付出納員，出納員給申領(lǐng)人開付收款憑證。5. 申領(lǐng)人將收款憑證交與會計，會計憑收款憑證返還申領(lǐng)人發(fā)票借據(jù)。6. 會計憑收款憑證向出納員收取銀行進(jìn)帳單進(jìn)行記帳后，匯報總經(jīng)理，完成發(fā)票申領(lǐng)、收款程序。二. 小企業(yè)部門業(yè)務(wù)流程1. 企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式愿景：樹立自身品牌，在某某領(lǐng)域進(jìn)入國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商行列。市場的需求與發(fā)展客戶的要求銷售研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障實現(xiàn)企業(yè)價值滿足市場需求管理、監(jiān)測體系（業(yè)務(wù)運(yùn)作模式圖）2銷售管理流程-1 ).目的:-11規(guī)市場營銷活動；-12建立營銷業(yè)績與個人回報

17、之間的關(guān)系，為營銷人員創(chuàng)造有效工作的平臺，激勵、促進(jìn)營銷人員積極開展工作。-2 ).適用圍:-21銷售部實施營銷過程；-22研發(fā)部、生產(chǎn)部、財務(wù)部及其它相關(guān)部門對營銷工作的支持過程。-3 ).職責(zé)：-31總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)各種方案、具體的獎懲計劃，必要時參與或支持重大的營銷活動；-32銷售部：具體實施營銷活動，及時報告工作進(jìn)展與結(jié)果，與相關(guān)部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持；-33研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)，為獲得新客戶、開發(fā)老客戶提供技術(shù)支持。-4 )管理流程-41主流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始獲取客戶信息組織公關(guān)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂初步項目合同達(dá)成供貨協(xié)議簽訂正式項目合同實現(xiàn)銷售持

18、續(xù)開發(fā)結(jié)束通過各種途徑獲取需方市場信息，進(jìn)行過濾分析，獲得具備開發(fā)價值的潛在客戶。與潛在客戶進(jìn)行前期溝通，了解客戶部基本信息，確定公關(guān)對象，開展逐層公關(guān)活動。如果是由總經(jīng)理或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層面完成上述二步工作，則可以通過部招標(biāo)形式選擇合適的營銷經(jīng)理及其團(tuán)隊開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售活動運(yùn)作；如果是銷經(jīng)理及其團(tuán)隊獨(dú)立完成上述二步工作，且計劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實施銷售活動，則可以不需招標(biāo)。以企業(yè)的名義面向市場部各營銷團(tuán)隊發(fā)標(biāo)，各團(tuán)隊提交自己的方案由企業(yè)組織評審，最終確定一個中標(biāo)的團(tuán)隊。企業(yè)與中標(biāo)團(tuán)隊簽訂初步項目合同，明確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實施銷售活動過程中雙方的責(zé)任與義務(wù)，初步確定銷售實現(xiàn)后提成分配方案

19、客戶提出對產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)要求，本企業(yè)組織評審，以確定有能力滿足其要求。同時讓客戶了解本企業(yè)以及長期穩(wěn)定供貨的能力、對本企業(yè)樣品認(rèn)證、或?qū)Ρ酒髽I(yè)質(zhì)量管理體系進(jìn)行審核，以確認(rèn)本企業(yè)成為其合格供應(yīng)商的資格。進(jìn)行商務(wù)談判，達(dá)成供貨協(xié)議。由企業(yè)根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項目合同基礎(chǔ)上詳細(xì)規(guī)定提成額度，形成正式合同。獲得客戶的訂單，及時傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進(jìn)展情況，確保產(chǎn)品按時交付。為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品種的供貨機(jī)會，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息客戶信息、客戶需求/要求部標(biāo)書工作方案部標(biāo)書工作方案相關(guān)法律、法規(guī)，企業(yè)供貨能力、財務(wù)制度、成本

20、分析、價格政策等。供貨協(xié)議或合同、初步項目合同已簽訂的協(xié)議、合同客戶、競爭對手等市場信息形成初步的客戶信息表與客戶建立關(guān)系是否需要招標(biāo)的結(jié)論確定一個團(tuán)隊初步項目合同成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商，正式簽訂供貨協(xié)議或合同正式項目合同獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量給予獎勵，定提成比例定提成比例給予獎勵，設(shè)定提成比例。按比例提成給予獎勵，定提成比例-42 公關(guān)流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)費(fèi)用與獎勵開始確定公關(guān)方案實施公關(guān)評價公關(guān)效果達(dá)成目的結(jié)束改進(jìn)1 明確公關(guān)對象；2 確定具體公關(guān)方式；3 明確攻關(guān)的有形價值和無形價值；4 明確各階段要達(dá)到的

21、目的；5 制定攻關(guān)費(fèi)用預(yù)算及其它要求。根據(jù)既定方案實施公關(guān)活動，可包括：邀請客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動，贈送禮品等促進(jìn)相互了解、增進(jìn)友誼和情感的活動。公關(guān)結(jié)束后及時評價公關(guān)過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認(rèn)目的是否達(dá)成。如果公關(guān)達(dá)成既定目的，則準(zhǔn)備后續(xù)活動，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認(rèn)證或?qū)徍耍蝗绻麤]有達(dá)成目的，則必須改進(jìn)。針對公關(guān)過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進(jìn)措施，在后續(xù)公關(guān)活動中加以完善。客戶信息企業(yè)的介紹資料企業(yè)業(yè)績及資質(zhì)證明等公關(guān)方案公關(guān)方案公關(guān)方案及評價形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)的公關(guān)方案按既定方案完成公關(guān)活動對公關(guān)活動給出結(jié)論性的評價

22、在后續(xù)公關(guān)中避免類似問題，并有明顯改進(jìn)公關(guān)費(fèi)用原則上由企業(yè)全額承擔(dān)。在達(dá)成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之前由個人預(yù)先墊付20%，達(dá)成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之后再反還給個人。-43 部招標(biāo)流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始明確客戶需求、要求發(fā)標(biāo)制訂標(biāo)書評審選擇簽訂初步項目合同實施第4.4節(jié)達(dá)成正式供貨合同改進(jìn)簽訂正式項目合同結(jié)束通過公關(guān)活動，獲取客戶購買產(chǎn)品的意向，對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需求信息。1 由市場部負(fù)責(zé)制訂部招標(biāo)通知，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團(tuán)隊；2 企業(yè)必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營銷團(tuán)隊正確擬訂工

23、作方案、制訂標(biāo)書。各營銷團(tuán)隊根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的相關(guān)信息制訂標(biāo)書，明確工作方案、對提成的需求以及本團(tuán)隊?wèi)?yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。由市場部組織，總經(jīng)理、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層組成評委參加評審會，各團(tuán)隊經(jīng)理或負(fù)責(zé)人介紹本團(tuán)隊的工作方案，評委逐個評議、記分。根據(jù)評委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標(biāo)的團(tuán)隊。由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表企業(yè)與中標(biāo)的營銷團(tuán)隊簽訂初步的項目合同按4.4節(jié)的規(guī)定實施供貨合同或協(xié)議的促成工作。1 中標(biāo)的營銷團(tuán)隊經(jīng)過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議，則可以與企業(yè)簽訂正式的項目承包合同；2 如果營銷團(tuán)隊沒有按期完成促成工作，或促成失敗，企業(yè)將根據(jù)實際情況要求其改進(jìn)，或取消原訂的初步合同，必要時

24、追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。在原初步合同的基礎(chǔ)上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細(xì)確定項目承包過程中企業(yè)、營銷團(tuán)隊雙方的責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項目合作的依據(jù)。客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果客戶的需求、要求及相關(guān)信息客戶的需求、要求及相關(guān)信息招標(biāo)通知企業(yè)相關(guān)制度標(biāo)書企業(yè)相關(guān)制度評審結(jié)果評審結(jié)果、結(jié)論企業(yè)相關(guān)制度與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項目承包合同經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求、要求招標(biāo)通知正式標(biāo)書評審結(jié)果（各營銷團(tuán)隊得分）確定中標(biāo)的營銷團(tuán)隊初步項目承包合同項目承包合同-44 供貨協(xié)議促成流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始明確客戶需求評審溝通談判可以滿足定型產(chǎn)品新品研發(fā)樣品認(rèn)證通

25、過分析與改進(jìn)能力評估體系審核結(jié)束達(dá)成供貨協(xié)議1 獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需求信息；2 對獲得信息進(jìn)行確認(rèn)，針對任何不明確的容與客戶進(jìn)行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實需求一致。1 按合同評審方式對客戶需求進(jìn)行評審；2 評審容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，企業(yè)是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。如果可以滿足需求，則及時與客戶確定樣品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達(dá)成一致，或停止該項目。在確定可以滿足客戶需求的前提下

26、，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。1 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求；2 營銷人員跟蹤全過程，確保認(rèn)證過程中出現(xiàn)的問題得到及時、滿意的解決。1 如果樣品通過認(rèn)證，則繼續(xù)進(jìn)行資格認(rèn)定的工作；2 如果沒有通過認(rèn)證，則針對存在的問題進(jìn)行原因分析，如果是自身的原因，則及時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認(rèn)證盡早通過。1 根據(jù)客戶對本企業(yè)能力評估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2 針對客戶指出的問

27、題及時改善，并反饋改善計劃和效果。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)。本企業(yè)被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格。客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財務(wù)制度、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國際/國家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等評審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求企業(yè)測試、檢驗報告客戶原始需求，檢測、試用結(jié)果，客戶要求、ISO900標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)相關(guān)制度、企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績、能力指標(biāo)等客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、檢測/試用報告等經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進(jìn)行或終止、暫停明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定

28、送樣數(shù)量、日期等事項客戶測試、試用結(jié)果認(rèn)證結(jié)論：通過或不通過評估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過認(rèn)證即可給予10002000元獎金。能力評估、體系審核通過給予10002000獎勵。成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商清單給予30005000元獎金。設(shè)定提成比例。-45銷售流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始獲取正式訂單實施訂單評審?fù)ㄟ^與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時出貨回款到位結(jié)束客戶通過正規(guī)途徑向本企業(yè)發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權(quán)人批準(zhǔn)。按合同評審程序進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。1 如果通過

29、，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶，并準(zhǔn)備出貨；2 如果不通過，則與客戶就存在的問題進(jìn)行及時溝通、協(xié)商，力求達(dá)成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時則反饋客戶訂單失效。1 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。市場部及時將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計劃，由計劃部組織生產(chǎn)。1 按客戶要求的送貨數(shù)量、時間安排出貨；2 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時間出貨時需提前與客戶溝通，及時解決。1 營銷人員及時跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時到位；2 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時，營銷人員要及時跟催，必要時按合同條款要求客戶給予補(bǔ)償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評審記錄

30、生效的訂單、庫存數(shù)據(jù)市場部需求計劃客戶訂單及溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評審記錄經(jīng)評審、簽字接受（或不接受）的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)計劃準(zhǔn)時出貨（考核制造部指標(biāo)：準(zhǔn)時出貨率）回款（考核營銷人員指標(biāo)：及時回款率）市場需求計劃的準(zhǔn)確率每月90%以上給予30005000元獎勵，80%以下給予10002000的處罰。回款到位即按既定比例給予提成，及時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。-46 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始識別開發(fā)機(jī)會實施開發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合

31、格供應(yīng)商按新協(xié)議為客戶供貨結(jié)束1 了解客戶發(fā)展動態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應(yīng)商調(diào)整的計劃等；2 了解客戶對本企業(yè)和競爭對手的滿意和不滿意事項；3 及時總結(jié)、報告相關(guān)信息，準(zhǔn)確判斷開發(fā)老客戶潛力的機(jī)會。根據(jù)對客戶信息的分析，明確市場開發(fā)項目，參考4.2、4.3相關(guān)要施開發(fā)1 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項開發(fā)，送樣認(rèn)證；2 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。（參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.4相關(guān)要求）市場、客戶、競爭對手相關(guān)信息分析報告分析報告開發(fā)方案根據(jù)信息價值大小給予20005000元獎勵。設(shè)定提成比例。給予200

32、05000元的獎勵。設(shè)定提成比例。附件-1：業(yè)務(wù)提成金額計算方法1 不同階段分配系數(shù)序號工作進(jìn)程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關(guān)成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實現(xiàn)回款100±20%25±5%10%65±15%20±5%10%及時回款率決定營銷人員的最終提成比例。6合 計100±20%25±5%10%65±15%20±5%10%沒有回款便沒有提成。2 客戶等級及

33、提成比例等級客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤）A2000萬以上3年以上1%10% X毛利率B10002000萬2年以上1%8% X毛利率C1001000萬2年以上0.8%5% X毛利率D(不定)(不定)0.5%5% X毛利率？說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調(diào)整。3.總提成額度計算方法3-1業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素：1）在合同簽訂、銷售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以分配系數(shù)計算；2）回款到位情況：及時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，為20%，80%以下給予處罰系數(shù)20%，統(tǒng)一以回款激勵系數(shù)計算；3）客戶等

34、級、銷售額/利潤，以銷售額提成比例、利潤提成比例計算。3-2計算公式為：1）單個訂單提成額度=分配系數(shù)X（銷售額X銷售額提成比例+利潤X利潤提成比例）2）每月總和總提成額度=當(dāng)月提成額度之和X（1+回款激勵系數(shù)）附件-2：項目承包合同書甲方：有限企業(yè)乙方：營銷團(tuán)隊客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號/規(guī)格：目標(biāo)銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責(zé)任與義務(wù)：1 提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持平臺，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素；2 根據(jù)市場營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定提供獎勵和提成：3 本項目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進(jìn)行一定的增減;4 在本項目運(yùn)作期間向乙方提供總額為 元的營銷費(fèi)用，并平均分

35、個月按費(fèi)用報銷形式支付給乙方。二、乙方責(zé)任與義務(wù)：1 遵守甲方的營銷管理制度，包括市場營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定；2 接受甲方的監(jiān)控，并及時報告工作進(jìn)展；3 努力工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為：時間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當(dāng)一個周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的20%給予獎勵；4乙方提成和獎金在營銷團(tuán)隊部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。三、合同有效期及異常處理：1本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒有達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無形損失時，應(yīng)接受甲方

36、的批評指正，必要時賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時，可以單方提出終止本合同；3如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時向乙方支付相應(yīng)的獎金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要；4 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：3研發(fā)管理流程-1).目的:-11規(guī)新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化的工作；-12建立研發(fā)成果與個人回報之間的關(guān)系，激勵、促進(jìn)研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。-2).適用圍:-21研發(fā)中心實施設(shè)計、開發(fā)過程；-22市場部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對研發(fā)工作的支持過程。-3).職責(zé)

37、：-31總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項目立項申請，代表企業(yè)簽訂研發(fā)項目合同，批準(zhǔn)研發(fā)項目完成報告；-32主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項目立項申請，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程；-33研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。-4)管理流程-41研發(fā)管理主流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始戰(zhàn)略規(guī)劃立項需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂項目合同設(shè)計開發(fā)試制制造/使用過程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結(jié)束對市場需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對自身能力進(jìn)行評估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。獲取客戶需求信息，通過對有形價值和無形價值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項開發(fā)。如果通過評估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對

38、緊急，則可以通過部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項目，或相對不太緊急的項目，則可以不需招標(biāo)。以企業(yè)的名義面向研發(fā)項目組發(fā)標(biāo)，各項目組提交自己的方案由企業(yè)組織評審，最終確定一個中標(biāo)的項目組。企業(yè)與中標(biāo)項目組簽訂項目合同，明確規(guī)定項目完成時間、達(dá)到的目標(biāo)以及獎金額度、雙方的責(zé)任和義務(wù)。實施設(shè)計開發(fā)對制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、可生產(chǎn)性進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。對客戶使用過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、客戶新的要求進(jìn)行跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。從設(shè)計角度持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息立項報告部標(biāo)書工作方案部標(biāo)書工作方案相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)等。制造過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋客戶使

39、用過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋制造、使用過程中反映出的問題和質(zhì)量、成本改進(jìn)的要求。研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃立項報告是否需要招標(biāo)的結(jié)論確定一個項目組（或項目組）項目合同制造、使用的整體解決方案研發(fā)項目組由研發(fā)工程師為主組建，可包括中試、制造、品質(zhì)工程師-42 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始外部環(huán)境分析自身能力分析樹立戰(zhàn)略目標(biāo)制定行動方案提出資源需求結(jié)束 1 對客戶需求及其發(fā)展趨勢進(jìn)行分析；2 對供方市場能力及其成長進(jìn)行分析；3 對現(xiàn)有的競爭對手進(jìn)行分析；4 對將要進(jìn)入同行業(yè)參與競爭的潛在對手進(jìn)行分析；5 對本企業(yè)產(chǎn)品可能的替代品進(jìn)行分析。1 對自身的強(qiáng)勢、弱勢進(jìn)行分析；2 對

40、面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)或威脅進(jìn)行分析。根據(jù)以上分析，確定可行的近期、中期、長期的發(fā)展目標(biāo)，包括成長的進(jìn)程、品牌的樹立、在業(yè)界的地位等。根據(jù)外部、部分析，確定實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體行動方案。確定為了實施行動方案所必須配備的人力、物力、資金等資源。從外界各種途徑獲取的相關(guān)信息分析的結(jié)果-43 研發(fā)立項流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始立項申請研發(fā)可行性評估通過總評制造可行性評估財務(wù)分析總評通過停止/備案報告發(fā)布/正式立項結(jié)束1 獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求、服務(wù)保障要求、目標(biāo)價格、需求數(shù)量的預(yù)測，市場前景的預(yù)測；2 對獲得信息進(jìn)行初步篩選，只有有價值的需求才提出立項申請。研發(fā)中心針對技術(shù)可行性、研發(fā)周期、研發(fā)投入、材料成本進(jìn)行評估，并由相關(guān)負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)。如果研發(fā)可行，則進(jìn)行后續(xù)評估，如果不可行，則直接交總經(jīng)理或其授權(quán)人進(jìn)行總評以確定解決方案或停止。1 制造部對制造能力進(jìn)行分析，判斷現(xiàn)有人員、設(shè)備是否滿足要求；2 品保部對現(xiàn)有檢驗手段進(jìn)行評估；3 計劃物流部對原材料采購的便利性進(jìn)行評估。1 財務(wù)部對項目總投入進(jìn)行分析，包括市場、研發(fā)、制造、品保、采購等部門為了實施該項目的資金投入；2 財務(wù)部對項目總的成本分析，包括材料、制造、質(zhì)量、管理成本分析；3 財務(wù)部對項目總獲利進(jìn)行分析，根據(jù)目標(biāo)價格、市場前景預(yù)測以及總投入和成本分析結(jié)果，得出項目總獲