1、4P理論在保險營銷中的運用策略近幾年，我國的保險業(yè)市場發(fā)展非常迅速，人們對 保險的認識和看法也發(fā)生了很大的改變，保險日益成為我們 生活中不可或缺的一部分。但我們也要看到，在保險業(yè)快速發(fā)展壯大的今天，也由 現(xiàn)了許多亟待解決的問題，隨著市場競爭的進一步加劇，市 場對保險公司以及保險從業(yè)人員提由了更高的要求，這就需 要我們樹立正確的營銷觀念，以4P理論為導(dǎo)向，不斷改進我們的營銷方式、營銷方法，促進整個行業(yè)健康發(fā)展，增強 企業(yè)市場競爭力。4P理論產(chǎn)生于20世紀六十年代的美國， 隨著營銷組合理論的提由而由現(xiàn)的。其意是指市場需求或多 或少的在莫種程度上受到所謂營銷變量”或營銷要素”的影響。一、保險營銷中的

2、產(chǎn)品策略在4P理論中，產(chǎn)品處于基礎(chǔ)性地位，也是消費者最為 關(guān)心的內(nèi)容，具體到保險業(yè)市場，保險產(chǎn)品在本質(zhì)上是一種 避害商品，在投資者買賣股票和債券等金融商品時，他們是 以承擔一定的風險作為代價，以期待獲取更大的收益的。目 前，我國保險市場上的產(chǎn)品存在以下比較突生的問題：1、險種單一，同質(zhì)化趨勢比較嚴重。比如，在現(xiàn)階段, 各公司開發(fā)的各種養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險和學前教育保險、旅 游保險等在保險費的標準上，以及顧客受到保障的程度基本 上千篇一律，許多公司由于各種目的，對新產(chǎn)品開發(fā)的力度 不強，許多公司沒有自己的核心產(chǎn)品，缺乏市場競爭力。2、市場調(diào)研力度不足，對社會需求什么樣的產(chǎn)品不甚 清楚。目前，保險公

3、司受到多種因素的影響，關(guān)注于競爭者 的力度往往還超過了對顧客的關(guān)注度。許多保險公司沒有進 行認真的市場調(diào)研，缺乏對一線市場顧客需求的認識，基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)缺乏，導(dǎo)致在產(chǎn)品開發(fā)和銷售方面與市場脫節(jié)，不能有 效占領(lǐng)一些市場潛力巨大的市場。3、服務(wù)觀念有待進一步提升。不同于其他有形產(chǎn)品， 保險產(chǎn)品則是一種無形商品，保戶只能根據(jù)很抽象的保險合 同條文來理解其產(chǎn)品的功能和作用。基于此，保險產(chǎn)品的營 銷需要我們以更專業(yè)的精神來為我們的顧客提供服務(wù)，目前 我國保險市場上顧客的滿意度還不盡如人意，尤其是在保險 產(chǎn)品的后續(xù)跟蹤和服務(wù)上，這需要我們不斷地改進。針對以上三個問題，我們可以采取以下產(chǎn)品策略：1、加大市場開發(fā)

4、力度。從根本上講，保險的基本功能 就是為顧客提供未來不可預(yù)期的保障，同時為顧客提供一個 良好的投資理財平臺。目前，隨著我國市場經(jīng)濟的進一步完 善，人們生活水平的不斷提高，許多新的經(jīng)濟領(lǐng)域成為保險 業(yè)新的利益增長點。因此，我們必須加大市場開發(fā)力度，以 最大限度滿足顧客的需要。2、加大市場調(diào)研力度。要想做好保險營銷，必須要深 入了解不同層次顧客的不同需求。目前，保險市場的顧客群 體由現(xiàn)了差異化的需求，單一的險種和單一的費率往往不能 滿足顧客的需要，因此我們必須做好市場調(diào)研，同時結(jié)合本 企業(yè)的發(fā)展歷史、資金規(guī)模、企業(yè)文化等，對本企業(yè)進行合 適的市場定位，不求在市場上全面開花，但求在市場上能夠 有自己

5、獨特的競爭優(yōu)勢，有自己主打的產(chǎn)品，有良好的社會 形象。3、樹立服務(wù)至上的營銷理念。企業(yè)最為寶貴的財富就 是顧客，保險公司要千方百計滿足顧客的需要，提升服務(wù)質(zhì) 量和服務(wù)水平。首先要完善服務(wù)系統(tǒng)，加強售前、售中、售后服務(wù)，對 顧客在使用商品中由現(xiàn)的各種問題及時幫助解決，使顧客感 到極大方便。其次要高度重視顧客意見，讓客戶參與決策，把處理客 戶的意見作為企業(yè)今后努力的方向。最后要建立一切以顧客為中心的快速反應(yīng)機制。保證顧 客的需要能夠得到全面、及時和有效的解決。二、保險營銷中的價格策略價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析， 選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。相對有形 產(chǎn)品而言，保

6、險公司的產(chǎn)品定價是比較復(fù)雜的，供求關(guān)系、 市場結(jié)構(gòu)、市場縱向關(guān)系、信息狀況、行為方式、價格管制 等都會對保險產(chǎn)品的定價產(chǎn)生影響。從目前來看，由于我國保險市場競爭已處于非常激烈的 狀況，許多公司都采取低價策略來占領(lǐng)市場，但也會無形中 增加企業(yè)的未來經(jīng)營風險，值得認真思考。具體而言，要為 保險產(chǎn)品制定一個合適的價格，必須做好以下工作：1、做好前期的市場調(diào)研工作。保險產(chǎn)品的價格定得合 適與否，最有發(fā)言權(quán)的是顧客，我們要注意發(fā)掘不同顧客的 不同需要，善于發(fā)現(xiàn)市場機會，定價確定一定要以科學規(guī)律 的研究為依據(jù)，以實踐經(jīng)驗判斷為手段，在維護生產(chǎn)者和消 費者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基 準

7、，根據(jù)市場變化情況，適時加以調(diào)整。2、必須充分考慮影響定價的諸多因素。如前所屬，保 險產(chǎn)品作為一種特殊的商品，政府政策，市場供求關(guān)系、市 場結(jié)構(gòu)、市場縱向關(guān)系、信息狀況、行為方式、價格管制等 都會對保險產(chǎn)品的定價產(chǎn)生影響。同時，企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn) 略也會對產(chǎn)品的定價產(chǎn)生巨大影響，我們在定價時，一定要 對這些綜合影響因素進行評估，合理定價。3、必須考慮顧客和企業(yè)的承受能力。保險產(chǎn)品的價格水平應(yīng)與顧客承受的風險水平及保險公司發(fā)展戰(zhàn)略需要相 適應(yīng)，既不能過高，也不能過低。價格過高，雖然有利于增 加企業(yè)的經(jīng)營利潤，但同時加重了顧客的經(jīng)濟負擔，同時也 會對企業(yè)提高市場占有率產(chǎn)生不良影響；費率過低、，則會影

8、響保險基本職能的履行，使顧客得不到充分的經(jīng)濟保障， 同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險。三、保險營銷中的分銷渠道策略分銷渠道的完善與否、效率怎么樣直接關(guān)系到保險公司 的經(jīng)營和發(fā)展，近幾年來，保險公司的營銷渠道由現(xiàn)了一些 新的變化。例如，電子商務(wù)的進一步發(fā)展為我們保險公司開 辟了新的營銷渠道，以中國人壽為代表的一些保險公司加強 了與其他金融機構(gòu)的合作，推由了一系列好的保險產(chǎn)品，不 斷豐富和完善了我國的金融體系，滿足了顧客的需要，同時 也壯大了企業(yè)自身實力。保險公司在選擇分銷渠道時，一定 要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特性，選擇與顧客聯(lián)系緊、形象好的分銷 渠道。另外，要加強與渠道成員之間的溝通和交流，力求形 成利益共同

9、體，實現(xiàn)渠道成員之間的互利共贏。建好分銷渠 道后，還要加強對渠道成員之間的監(jiān)督和評估，確保渠道產(chǎn) 生良好的經(jīng)濟效益。四、保險營銷中的促銷策略目前，我國保險營銷中所占比例最大的是人員推銷，保 險公司人員的綜合素質(zhì)怎么樣，直接決定了企業(yè)的經(jīng)營和發(fā) 展，總的來說，近幾年保險公司也加大了人才資源的開發(fā)和 引進力度，營銷從業(yè)人員的綜合素質(zhì)有了很大的提升，但我 們也要看到，與國外發(fā)達國家保險公司相比，我國保險從業(yè) 人員的綜合素質(zhì)還有待進一步加強，因此要重點做好以下工 作：1、加強人才引進力度。目前，我國的高等教育發(fā)展很 快，為我們提供了廣泛的保險人才，我們可以根據(jù)企業(yè)的不 同需要，從不同類型的高校選擇我們所需要的人才。2、建立一定的考試獎勵制度。目前，為了進一步規(guī)范 市場，我國正逐步實行職業(yè)準入制度，為此，我們要豉勵保 險從業(yè)人員參加統(tǒng)一的從業(yè)資格考試，對獲取資格證書的相 關(guān)人員給予適當?shù)莫剟睿源龠M保險從業(yè)人員提高他們的專 業(yè)知識和專業(yè)技能。3、加強對企業(yè)內(nèi)部員工的培訓力度。保險從業(yè)人員從 事的工作是比較復(fù)雜的，對他們的要求也是相當高的