1、春華餐廳營銷策劃書 1、 企業目標和任務武漢科技大學春華餐廳直屬學校后勤集團餐飲服務總公司（聚怡餐廳、南園餐廳、北園餐廳、春華餐廳、咖啡廳）旗下的一部分，設立在武漢科技大學青山校區，是該校區食堂中的一個最大的食堂。食堂工作是學校后勤服務的一項主要內容，也是學校整體工作的一個重要組成部分。歷來都以其不可替代的特殊功能而成為被關注的“焦點”。后勤集團在學校黨委和行政的領導下，積極推進高校后勤社會化改革，在凸顯服務育人和管理育人功效的基礎上，倡導“以服務與承諾求生存，以貢獻與責任求支持，以管理與監控求效益，以改革與創新求發展，以雙贏與和諧求共識”的企業文化理念，為建設與和諧校園相適應的后勤保障體系而

2、努力奮斗。學校食堂的任務就是秉持“服務至上、質量第一，熱誠為老師和同學服務”的理念為大家服務的態度，實施有效管理，能滿足同學的最基本需要。保證學生日常生活有序進行。對于食堂其直接目標是增大優勢，樹立品牌，提升服務，提高經營收益、擴大消費層面。2、 春華餐廳飯菜的各項指標分析 為了幫助春華餐廳了解同學們的就餐情況，對春華餐廳的總體滿意度評價，從而改善提高膳食質量，為學生提供更好的服務，吸引更多的大學生朋友來學校食堂就餐，我們在同學們宿舍和教室進行了問卷調查。本次調查共發出100份問卷，其中1份為無效，問卷回收率為100%。(以有效收回的99份答卷為依據):1、 如下圖所示： 如圖所示，在去學校的

3、春華食堂吃飯同學當中，每天都去占總人數的20.2%，經常去的占總人數的44.4%，偶爾去占總人數的30.3%，沒去過占總人數的5.1%。由此可見，去過學校食堂吃飯的人數還是占大多數的，說明同學們還是很愿意在學校食堂吃飯的。市場潛力還是很大。如果抓住現有消費者，吸引潛在消費者，食堂利潤將會更大。 1、對于學校春華餐廳與人和街就餐，同學更加偏向于去學校食堂的人數占到總人數的61.6%。 2、同學們根據自己的想法進行原因的闡述。喜歡去食堂的多數人的原因是干凈衛生，去人和街的多數是表示人和食物豐富而且方便。在調查的100份問卷中，其中有一份無效問卷，有5份被調查同學表示沒有去過食堂，寫明沒有去的原因后

4、就終止訪問。以下是去過的94人為依據的滿意度調查數據分析： 3、對于同學們平均每餐在學校食堂的花費在4-6元的占總人數的81.9%，說明學校食堂菜價人均消費基本都在4-6元這一區間。 4、通過調查發現同學們到食堂就餐最主要考慮的因素是衛生情況，在調查的94人中有81人都選擇了衛生這一因素，說明我校學生對于環境衛生都很重視，這也是食堂相對于人和街最大的競爭優勢，其次是口味、方便和價格。 5、對于食堂飯菜份量，剛剛好占總人數的45.7%， 比較少占總人數的44.7%，雖然有一半的人覺得飯菜量剛剛好，但是也有很大一部分的同學認為學校飯菜量不夠，估計這里所認為的不夠吃的問題主要受兩方面上第一是學生食量

5、，第二就是食堂打菜的時候會出現菜很少的現象，這種情況下會導致同學們吃不飽！ 6、在食堂飯菜保溫情況上占總人數的67%同學會偶爾遇到食堂飯菜不夠熱的現象，有9.6%經常碰到冷飯冷菜。冷的飯菜吃起來當然就沒有太大的胃口，這樣不僅對于學生的身體不好，同時也會讓同學對于在食堂就餐的欲望降低，所以，飯菜冷熱成為一個有待改善的問題，特別是在寒冷的冬天。 7、對于食堂的飯菜口味由下圖可知沒有同學認為是非常滿意的，滿意的人數占總人數的16%認為滿意占總人數的16%，認為一般占總人數的72.3%，認為不滿意占總人數的9.6%，非常不滿意占總人數的2.1%，由此可見，絕大部分同學認為食堂飯菜口味一般，沒有太大特色

6、。這也是食堂的一大軟肋。因此如果說想要吸引更多的消費者到食堂就餐，就需要進行口味上的加強。來吸引廣大的學生群體。擴大市場份額。 8、對于食堂飯價應該是大家很關注的問題，上面我們調查的得出大多數的人平均每餐在食堂吃飯大約要花費4-6元，對于這個價格，大家又是怎樣認為的呢？從調查可以看出，認為便宜占總人數的6.4%，可以接受占總人數的68.1%，較貴占總人數的21.3%，非常貴占總人數的4.3%對于這個價位，我們在調查的過程中，大家反映很強烈，在后面的建議中很多人提出希望學校食堂降價，但是對于這個問題，我們也看到現在物價快速的增長，加上地理位置比較繁華，對學校食堂也帶來了巨大壓力，那么價格問題也成

7、為了一個很尖銳的話題。如何協調好這價格需要學校和我們的共同努力。學校在這方面應該對于菜價進行不同的定位有低擋的中檔的高檔的。目前食堂最低的價格是3元，而且有時候打完就沒有，導致很多同學被迫選擇一些較貴的菜。 9、對于食堂的各個指標，結果顯示食堂飯菜種類豐富程度、對食堂師傅的服務態度、總體環境、食堂秩序大部分人認為是覺得一般。 10、對于食堂飯菜的衛生情況,總人數的46.8%的人認為是干凈,總人數的51.1%左右的人認為很一般，我們知道現在地溝油曝光后，越來越多的同學更注重于到干凈衛生地方就餐，而食堂在同學們的心中還是很好的，這成為食堂同人和街相比最大的競爭優勢。 11、食堂最大的問題就是飯菜的

8、價格明確度，從圖中很明顯的可以看出，大家對于菜價的明確程度很不滿意。在這一點上食堂應該重視起來，減少同學們不滿情緒，這樣才能留住現有消費者。 12、你認為學校春華食堂有什么特色？在同學們的心目中春華食堂是一個怎樣的形象呢？雖然我們設的是開放性問題，但是同學們還是做了很積極的響應，匯總大家的看法，從大部分人群角度來看春華食堂總體來說有以下特色：首先，春華食堂總體來說空間很大，有上下兩層，窗口開放比較多，基本上能夠滿足大家飲食的需求；其次，食堂環境衛生比較好，總體來說比外面的讓大家吃得很放心，特別是在地溝油報道出來后，覺得食堂更加有安全保障；再次，很多同學人為食堂師傅做的飯菜口味還可以，營養搭配很

9、合理，特別是二樓特色小炒味道很好，還有早餐供應種類很多，價格便宜；最后，同學們還認為春華食堂員工的服務態度還是比較好的，很多同學在后勤集團的意見箱中反映在食堂就餐時不小心掉了東西，食堂叔叔阿姨就會幫他們找到并還給失主，為失主提供了很大的幫助。 13、你希望學校春華食堂做些什么改進? 食堂和人和街是大家主要吃飯的地方，雖然食堂相對于人和街有其優勢，但是較其他學校的食堂相比，似乎我們的春華食堂并沒有迎來人潮鼎沸的局面，相反的，每天去食堂的人并不是想象中那么多，我們從以下一些方面進行了深入的分析：首先我們對于沒有去過食堂的5人調查得知，他們主要是覺得食堂價格太貴，其次認為太遠，不方便，還有就是覺得食

10、堂味道不是很好。對于去過的94人，他們還是反應出這樣或是那樣的問題：1、食堂飯菜存在問題 以下是出現問題的調查中發現被選概率如下A、口味不合適 （23/94） B、菜式品種不夠豐富 （57/94)C、飯菜冷熱程度不適合 （37/94) D、飯菜不夠衛生 （11/94)E、飯菜量過多或過少 （36/94) F、價格偏高 （80/94)G、食品不新鮮 （16/94) H、食堂飯菜不夠營養 （ 9/94)I、飯菜半生不熟 (22/94) J、其他_ （14/94）你覺得上述問題中最急需改進的地方 F、價格偏高 （43/94） 價格偏高和菜式不夠豐富占了很大比例，說明學生對于價格的敏感度還是很高，學校

11、應該秉持在不虧本的情況下，同時結合學生們的想法進行適當的調整，從而能夠達到一種雙方的共識。2、食堂就餐環境存在問題A、食堂溫度過冷或者過熱 （26/94） B、亂丟亂拋現象很嚴重 （16/94）C、過于擁擠 （52/94） D、未能及時打掃桌面或地面衛生 （23/94）E、過于喧鬧，影響正常就餐 （23/94） F、空氣不好 （34/94）G、其他_ （ 2/94）你覺得上述問題中最急需改進的地方 ：C、過于擁擠 （22/94）3、食堂的就餐問題A、下課后已經錯過了最佳就餐時間 （68/94）B、開飯時間過早或過晚 （10/94）C、飯菜供應時間過短 （41/94）D、節假日開放窗口過少 （4

12、1/94）E、學校不提供夜宵等特殊時段服務 （31/94）F、吃到過雜質 （28/94）G、其他 _ 你覺得上述問題中最急需改進的地方：1、下課后已經錯過了最佳就餐時間 （28/94） 2、供應時間過短 （27/94）4、食堂工作人員的服務方面A、工作人員愛理不理 （43/94） B、對男女生區別對待 （23/94） C、經常出現打錯卡現象 （42/94）D、業務能力差 （22/94）E、打飯速度慢 （32/94）F、其他_ （ 1/94） 你覺得上述問題中最急需改進的地方 C、經常出現打錯卡現象 （14/94）以上調查一方面幫我們找到了食堂現在最急需改善的問題，但是也從側面反映出春華食堂很多

13、需要一定的規范。另外還有很多同學提出了一些寶貴的建議和想法：1、改進廚藝、改善口味、增加品種、多點花樣、提供更多的特色菜、多開設盒飯窗口；2、把菜品精確分開、制定適當的價格、明確價格、多給份量、提高性價比；3、食堂二樓增加除煙設備、提高衛生標準，地面太油，注意清潔地面；4、延長就餐時間，最好提供夜宵；5、提高員工素質，對于學生提出的問題耐心解答；6、改變刷卡方式，可以先把價格顯示出來，然后讓同學們往上刷，或者細分窗口固定價格。3、 營銷環境分析（1） 宏觀環境分析： 武漢科技大學春華餐廳直屬學校后勤集團的一部分。近幾年隨著高校的大規模擴招，各高校學生數量大幅度增長。這不僅是一個挑戰也是一次機遇

14、，因為傳統的大學食堂已不能滿足當今大學生對餐飲需要，如何對現有的資源進行調整和規劃是我們必須面對的。時代在進步，大學生的需求在改變，所以如何更好的抓住學生這個大市場是每一個后勤管理者要思考的問題。不難發現如今大學生對于餐飲的選擇更豐富化。具體而言，武科大的人和街的餐飲就相當的豐富。四周遍布的小吃店，快炒店等等嚴重威脅著食堂的經濟利益。 目前市場物價快速飛漲,在外面就餐的成本提高,所以人們會盡量選擇物美價廉的地方就餐而且人們希望就餐地點做到環境衛生,方便快捷。（2） 消費者分析1、學生對飯菜的要求 同學們選擇在食堂就餐因素其衛生是首選、方便次之，飯菜質量口味位居第三。概括為：“質量要上乘，口味要

15、頂好”。聚餐時良好的環境氛圍、合理的價格、優質的服務就至關重要了，吃的是一種氛圍、喝的是一種文化。另外，價格和服務仍然消費者考慮的重要因素，沒有這些也就沒有聚餐的氛圍了。2、學生消費能力分析 既然只是消費者，在成為生產者之前，花在飲食上的費用趨于集中。調查中發現學生花在飲食上的月平均費用大約居于300元到400元之間；而且，意愿消費額與實際消費額大致相當，只有少數同學會有“透支”與“節省”，另外可以看出“透支”的不屬于主流消費者。（3） 產品分析 產品狀況：食堂菜品種類多,口味也較多,可以滿足大部分顧客的口味要求,但菜品價格與外面相比價格上沒有太大優勢，可是衛生情況比較好， 基本能夠為迎合廣大

16、學生對飯菜口味的要求。（4） 競爭對手分析1、校內競爭分析在調查中發現，校外人和街是食堂的主要競爭對手，校內共設立的春華餐廳，聚怡餐廳和教職工餐廳三家餐廳，但同屬于學校的后勤集團，因此只有同公司內部分支的競爭，還是占有絕對的優勢地。2、校外競爭分析人和街的餐廳同學校春華餐廳的競爭中非常激烈主要表現在： 食堂：安全質量好，就餐環境好，比較便宜，方便快捷，如今地溝油泛濫而學校能夠保證其衛生、方便、花樣多種類豐富。是同學們出校門的主要路段，人流量很大，在移動營業廳附近，離研究生宿舍很近，但是離校外寢室很遠。 人和街餐廳：營業時間彈性大，價格適中，種類繁多，口味很好，是住在人和公寓的必經之路，但是人和

17、街餐廳沒有學校的政策支持，飯菜口味和服務態度無疑要成為校外餐館的脊梁。（5） 企業形象分析 第七屆中國食品安全年會于2009年11月21日在北京人民大會大會堂隆重召開。我校后勤集團獲得“全國食品安全示范單位”榮譽稱號。此次獲獎是后勤集團繼去年之后又一次獲此殊榮。 在激烈的競爭中樹立品牌，我校春華餐廳具有良好的企業形象。4、 SWOT問題分析 1、 優勢：春華餐廳在消費者心中的地位如下：首先，春華食堂總體來說空間很大，有上下兩層，窗口開放比較多，基本上能夠滿足大家飲食的需求，同時還能容納多人聚餐，是校外人和街所無法滿足的；其次，食堂環境衛生比較好，總體來說比外面的讓大家吃得很放心，特別是在地溝油

18、報道出來后，覺得食堂更加有安全保障；再次，很多同學人為食堂師傅做的飯菜口味還可以，營養搭配很合理，特別是二樓特色小炒味道很好，還有早餐供應種類很多，價格便宜； 最后，同學們還認為春華食堂員工的服務態度還是比較好的，很多同學在后勤集團的意見箱中反映在食堂就餐時不小心掉了東西，食堂叔叔阿姨就會幫他們找到還給失主，為失主提供了很大的幫助。2、 劣勢：飯菜在味道方面稍有欠缺,不如其他餐館那種小份烹調的飯菜的味道好，同時價格比較偏高，地理位置沒有人和街有利，且就餐人數大,因此比較嘈雜。3、 機會：對于一般同學而言，學校食堂的環境衛生讓人放心,因此到食堂就餐的機率還是比較高的。同時人和街餐廳普遍較小，很擁

19、擠，基本上沒有可以坐下來吃飯的地方，特別是有大型同學聚會時，很難找到餐廳。這是可以選擇食堂二樓的教師就餐區聚餐。4、 威脅：菜式價格不明確，十分擁擠，菜式不能很快的推陳出新和味道稍遜一些都是食堂的威脅所在。5、 營銷現狀與市場分析1、市場狀況：目前本食堂所在青山校區只有三個食堂,并且都屬于武漢科技大學后勤集團，春華食堂的規模比較大,飯菜價格相對來說中等偏上,利潤空間比較大。與之抗衡的只有校外的人和街餐廳。2、產品狀況：菜品種類多,口味也較多,可以滿足大部分顧客的口味要求,并且菜品價格定得不算高,衛生情況也比較好。3、 競爭狀況：目前本食堂的競爭對手主要是周邊的一些餐館,且這些餐館在同類飯菜的定

20、價比本食堂要高一些周邊餐館的主要競爭優勢是菜品花樣更多,變換更靈活,口味相對有特色,針對性強,有固定的目標顧客。6、 營銷戰略1、 目標市場：主要針對武漢科技大學青山校區的在校學生。2、 定位：春華食堂的定位是滿足大眾化的消費水平和就餐口味。3、 定價：各種菜式要按等級定價,但各個等級的菜式定價都要略低于周邊餐館同一等級菜式的定價,以吸引更多普通大眾消費者到食堂就餐。4、 服務：要做到熱情、周到的服務熱情接待顧客,按顧客的要求為顧客介紹各等級的菜式,務求做到滿足顧客的要求。5、 衛生：食堂的清潔一定要做好,就餐地點一定要做到干凈、整潔碗、筷等餐具清洗一定要干凈廚師、服務員等各種工作人員的制服一

21、定要保持干凈、整潔。6、 廣告：通過發傳單、粘貼海報、拉橫幅和在校報登廣告的方式讓更多人了解本食堂,使其來本食堂就餐。7、 市場調研：定期做市場調研,了解競爭對手的情況,了解顧客的需求和對本食堂各方面的看法和感受,盡快得到顧客的反饋信息,以便在各方面做出相對應的調整和整改。7、 營銷方案（1） 食堂的產品食堂的產品應該包括三個方面：飲食質量、用餐環境和服務質量針對這三個方面,食堂分別采取以下方案：1、 提高飲食質量：1 目前食堂打菜外其他窗口，如面類炒飯類窗口的味道并不是很好，但是與人和街相比在價格上也沒有明顯的優勢，所以定期變換新菜式,以不同的搭配來迎合大眾多邊口味的要求；努力改善飯菜的味道

22、,使飯菜更美味；才能加強食堂的競爭力。2 增加一些特色窗口,可以引進像人和街的一樣的可口小吃；例如：我們可以將聚怡餐廳的烤牛排、烤腸窗口引進到春華食堂，同時還可以新增飲料類窗口（主要經營奶制品，礦泉水和各類飲料），這些都是很有前景的窗口，一方面既可以滿足顧客的需求，又可以增加食堂收入來源，一舉兩得。3 要加強飯菜的保溫度，使顧客吃得舒坦。一方面食堂要加強保溫措施，另外最好的方法是為顧客提供微波爐，以便保證顧客的根本利益。冬天還可以免費的為顧客朋友提供清談的熱湯。2、 改善食堂用餐環境：1 很多同學在問卷中反映食堂空氣不是很好，這里主要問題是食堂二樓的油煙經常彌漫在整層樓，所以我們建議學校食堂在

23、二樓多安裝幾個排風扇，以便減輕煙霧對顧客對就餐的影響。2 地面很油膩也是一個很嚴重的問題，因為這樣會給顧客的安全帶來隱患，造成一系列不必要地麻煩，所以要定期處理地面油質，食堂應讓顧客感覺到來食堂就餐安全可靠。3 及時掃除桌面清潔，隨時給顧客提供好的就餐氛圍。做好宣傳工作，讓學生朋友自覺的將碗筷拿到回收處，以方便清潔和更多的人就餐。4 很多人反映食堂很擁擠是存在的很大問題，這時候食堂工作人員很難協調，但是食堂可以借助同學們的幫助，一同協調這個問題。5 由于大學生活不像是高中那樣，大家一起上學一起放學，大學里每個人的時間分配都不樣，因此去食堂吃飯的時間也很難把握，所謂的飯點變得模糊化，為了適應這種

24、現象，食堂會提前準備吃飯時間，但是這樣會導致下完課的同學們吃的菜很冷，或者已經是殘羹冷炙，毫無胃口。這是，食堂工作人員就應該根據經驗及時的為這些同學上新的菜式，并稍微延長吃飯時間。6 節假日在食堂吃飯的時候，食堂開放的窗口很少，讓人沒有吃的欲望，從而使得我們的顧客群形成了一種節假日，周末的時候就習慣性的在人和街吃，對此，增加營業時間是吸引顧客的手段，也是與人和街競爭的一個要點。 3、提高服務質量： 員工是企業形象最好的代言人，提高食堂的服務質量就要從提高員工素質做起。食堂要從培訓和監督兩個方面抓起。增大對員工的培訓，培養一支微笑服務，待人有禮的員工隊伍；另外，增大對員工的監督力度，在食堂明顯地

25、方設置投訴欄，食堂經理親自管理，對被投訴的員工一定物質上的處罰。這樣一方面增加消費者的滿意度，另一方面又能對員工起到鞭策作用，要保證餐具和就餐環境的清潔衛生同時要培訓員工,提高員工的服務質量,讓顧客在就餐是更愉悅。 （2） 價格制定方案目前春華食堂菜類價格基本在3元到6元/份不等這樣價格區間，3元的很少，4-5元區間的菜類品種是最多的，工作人員在幫同學們打菜的時候一般會讓學生們直接雙拼，價格在4-6元不等，在這一點上，食堂定價策略給大家帶來了不滿，顧客產生這種不滿心理的主要原因是的食堂是屬于大學生活的一部分，它應該本著為學生服務為主的非盈利性組織，同其他高校相比，很顯然春華食堂在這一點上并沒有

26、符合同學們的預期心理，但是另外一方面食堂也面臨著巨大的物價上漲的壓力，同時內部員工的管理，日常開銷費用等也是經營者必須考慮的要素，綜上所述我們建議食堂應該提供更多的低價位的菜式，將價格差距拉大，來滿足不同層次的需求。（3） 管理方案1 首先，我們應該把食堂存在主要問題拿出來分析即價格的不明確，這幾乎是 一個共同存在的不滿現象，在問卷中有一位同學是這樣描述學校食堂打菜的情景：今天土豆和黃瓜是3.5元，明天的時候很可能就變成了4.5元，這種情況很都人可能都遇到過，但是對此大家好像只能很無賴，我們建議作為食堂管理領導要重新整合窗口，在以上提出的提供更多低價位菜式的前提下，再對于各種菜式進行分類，要么

27、在窗口標明其價格，將相同種類的價格歸為一個窗口如：3-4元一個窗口、4-5元一個窗口、5-6元一個窗口。再在窗口上標明價格（在出現新菜式的時候及時告知顧客）。2 很多同學也反映了食堂員工經常出現打錯卡現象 ，下課是一個人潮洶涌的時段，這時候，就算是經驗豐富的員工也會打錯價格，這樣一方面導致了很多同學心中菜價不明確心理的產生， 另外還會產生不必要的口角之爭。所以，有人提出 改變刷卡方式，可以先把價格顯示出來，然后讓同學們往上刷。3 與學校學生會建立合作關系，可以提供一處讓學生會在春華餐廳設立學校失物招領處和食堂意見征集處，幫助同學們解決問題。（4） 促銷方案 ：我們為后勤集團提供以下4種促銷方式

28、來擴大市場份額，提升企業形象。第一種方案：促銷活動充值飯卡滿100送10元第二種方案：移動營業廳合作，充話費送飯卡充值第三種方案：助學金發放活動第四種方案：校園飲食文化節 在中國有很多民俗節日和特色飲食文化。例如中秋節，端午節，元宵節包含著月餅，元宵，粽子這些傳統食物。我們可以利用這些節日來進行校園飲食文化節。通過校學生會和食堂負責人兩方面的力量，在學校bbs和廣播臺，校報還有小樹林上發布校園飲食文化節策劃征文比賽。然后吸納同學們的想法和創意，進行活動的海報和宣傳的設計，然后在食堂門口和寢室旁邊貼出參加活動方式以及比賽規則。聯系食堂負責人買好食材以及分配好工作人員。進行活動。根據策劃方案活動流程和時間，開展活動。在活動前期，我們可以進行活動宣傳，在小樹林和人和公寓門口的廣告墻上，貼上宣傳海報，向大家介紹食堂文化以及活動內容。現在就拿端午節為例。每年的五月初五是端午節。作為后勤集團應該為學生以策劃一個比賽包粽子比賽，同學們在師傅的帶領下，一起學做粽子，看誰包的好，包的有創意。在這些環節可以進行一些小比賽和小創意，例如在粽子里放錢幣，套一個好彩頭。也可以包巧克力粽子，來個創意大比拼。具體方案如下：一、組織機構：主辦單位：武漢科技大學后勤集團協會支持：校學生會二、新聞媒體支持：電子媒體：武漢科技大學校電