1、說三道四話渠道資訊來源：無相營銷策劃 一， “渠道”正逐步向“流通鏈環節”演變我們目前所說的“渠道”，其實是來源于以產品為導向的計劃經濟時代。企業要銷售產品，自然需要產品能夠向下流通的通路，譬如流行一時的“國營主渠道”等等。隨著計劃經濟向市場經濟的轉變和市場競爭因素的加強，不同的產品有了不同渠道設計的要求，還由此派生出“渠道為王，還是終端為王”的探討。但是其實質意義并沒有發生根本性的變化，“渠道”中流通的主要是“產品”，且呈現單向的特性。現階段“渠道”中出現的眾多問題，實際上也是其呈現越來越多不適應性的必然結果。 我們必須清醒地認識到在網絡經濟時代，以產品為導向的企業、市場定位正在向著以新技術

2、的開發和消費需求為導向轉變。同時與之相適應的單向產品渠道向雙向、信息和產品并舉的市場流通鏈環節演變也在不可逆轉地發生。第三方獨立的區域營銷商群體和互聯網技術、網絡的產生、發展正在引領著一場“渠道”的革命。并將逐步替代產品制造商成為市場營銷流通鏈環節的主力軍。主動積極地應變，還是被動消極地被改變，則是產品制造商生死存亡的分水嶺；也是原來意義上的經銷商、代理商生死存亡的轉折點。 二， 制定明確的戰略規劃和分時段計劃 “渠道”向著“流通鏈環節”的演變，將賦予“渠道”全新的內涵和意義。產品制造商的地位改變和重新定位，使得企業將更加重視新技術的研發和應用，更加重視消費需求的變化和提升。企業將服務于市場，

3、企業將依賴于市場逐漸成為業界的共識和共性。在流通鏈環節中流通的除了作為企業存在價值載體的產品，市場消費信息的反饋和消費群體與生產廠商之間的交流互動對產品制造商的重要性日益凸現。 在企業的經營過程中，明確、量化的戰略經營規劃和逐級分解的分時段實施計劃必不可少，這也是流通鏈環節流程實施重要和基本的依據。在這中間，決策支持、企業經營宗旨貫徹、市場消費信息分析評估、同業競爭對手動態情報等等都需要流通鏈環節的信息反饋和利用；總部與各業務部門、總部與各遠程實施區域分部、甚至涉及到與之合作的營銷商組織、市場推廣組織，也都需要利用流通鏈環節的交流互動平臺對企業的戰略經營規劃和逐級分解的分時段實施計劃有一個透明

4、、明確、量化的認識和理解。這些都是傳統的“渠道”向“流通鏈環節”演變所產生的嶄新而重要的新功能，重視和切實做好這些才可能保證在流通鏈環節的實施過程中，能夠目標一致，能夠上下一致。并且要切實注意到，規劃、計劃一旦制定后，就像它們的制定過程一樣是不可以拍腦袋、想當然，朝令夕改的。即使發現其中間出現了一些問題，甚至錯誤，那么我們改善、糾正、調整的工作應該在流程的設計、調整、改善、實施規程中去進行。相對穩定的規劃、計劃和靈活應變的流程實施，這是流通鏈環節運營相輔相成的兩個重要局部。 三， 流程實施和與之相適應的組織架構及制度 傳統的渠道管理將逐漸為流程管理實施所替代，依托于網絡經濟時代強大和無所不在的

5、互聯網技術的零時空現代業務流程管理實施，完全適應于逐漸變成主流的流通鏈環節營運的全面、高效、快速、透明要求，也將比較有效地改善目前常見的種種弊端。 國內的互聯網和IT技術經過飛速的發展，至今市面上已經可以輕松地找到各種各樣的流程管理軟件。從技術、實施平臺的角度考慮，建議企業盡量采用兼容度高，二次開發性強、技術服務能力雄厚的產品。從管理實施的角度考慮，盡管企業的任何一個業務工作都可以形成一個有高度可操作性的流程，但據作者多年參與數家企業流程管理開發實施的經驗，建議企業，特別是產品制造型企業以“訂單管理流程”來為主開始運作。在以市場消費需求為導向的企業環境中，“訂單”是企業在流通鏈環節運營中的最主

6、要依據。以訂單為起始和中心，一個環節一個環節地往前推進，每一個環節都有流向、指令和反饋，每一個環節都有明確的執行人、執行職責和執行時間要求，這樣環環相扣，直到整個流通鏈環節的完成。 確立了類似的主導流程，那么與之相適應的運營組織架構也就呼之欲出，相應職能崗位的工作職責同樣可以明確規范，同時流程管理的監控程序和制度、績效考核和獎懲制度亦將逐步得以完善。 企業可以在這樣的基礎上，逐步地將流程管理實施的概念擴展到企業運作的各個關聯、附屬、輔助環節的鏈接上。漸漸形成一個相對完善的綜合流程管理系統。那么企業的運作就將進入一個有序、可控、高效的新階段。 在流通鏈環節的流程管理實施過程中，還有一個很大的特點

7、就是 流程可以，而且必須隨時根據市場的變化需求做出調整和完善，從而修正和保證企業戰略經營規劃和實施計劃的最終得以實現。這也是流通鏈環節里流程管理實施強大生命力之所在。 四，導向、定位和主導實體的崛起 我們說企業要堅持和確立以市場消費需求為導向的經營理念。但隨著社會分工的逐步細化，技術壁壘和市場進入門檻的逐步削弱，任何單一企業和單一產品要想建立經濟規模的自有銷售網絡，并保持可持續發展的強大生命力都會變得越來越不可能；第三方、獨立的區域營銷商群體的崛起也就變得不可阻擋。傳統意義上的銷售渠道向網絡經濟時代的流通鏈環節演變，使得“渠道”的主導者也會由傳統意義上的生產制造商逐漸轉化為第三方、獨立的區域營

8、銷商群體。這是市場規律發展使然，并不會由任何個體的意識所改變。 生產制造商既要貫徹以消費需求為導向，又無力直接面對市場消費群體和消費終端，那么作為中間層面的第三方、獨立的區域營銷商群體和由其主導形成的流通鏈環節的作用和地位，就變得重要而不可予以忽視。父子關系變成了兩個不同經濟實體之間的分工合作關系，在這中間就需要生產制造商認清市場經濟規律的必然發展，積極主動地調整自身的定位和作用，順應新的游戲規則。從一個嶄新的角度建立與區域營銷商的合作關系，甚至在初期主動扶植幫助新興的主導者。這需要我們的企業經營者們付出極大的勇氣和魄力，但卻可以對企業的長遠發展確立極為有利的積極地位。 同時，有志于成為新游戲

9、規則的弄潮兒，加入或轉變為第三方、獨立區域營銷商群體的企業和經營組織則更是任重而道遠。由企業的附屬品、“跑腿”“搬運工”而轉變為“流通鏈環節的主導者”絕不是一件容易的事。我們誰都知道目前中國的市場運作中最薄弱的環節是什么？從計劃經濟向市場經濟轉變的中心環節是什么？中國真正能與世界經濟接軌的環節是什么？那就是-市場流通鏈環節。生產制造商們將與市場、消費群體接軌的第一線任務交給了第三方、獨立的區域營銷商群體；消費群體將消費需求引導、滿足和消費環境凈化的信任和希望托付給了第三方、獨立的區域營銷商群體；國際成熟商業的營銷經驗、實力、模式和對國內市場的虎視眈眈也將競爭的快感傳遞給了第三方、獨立的區域營銷商們。 對市場