1、格力電器渠道深度剖析情況導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于格力電器渠道深度剖析情況的 內(nèi)容，具體內(nèi)容：作為國(guó)內(nèi)空調(diào)的龍頭企業(yè)，格力電器在空調(diào)銷量和市場(chǎng)占有率 上連續(xù)14年雄踞榜首，以下是我為大家整理的格力電器渠道分析，歡迎閱讀! 格力搭建營(yíng)銷渠道(1)格力空調(diào)的專賣(mài)店 作為國(guó)內(nèi)空調(diào)的龍頭企業(yè)，格力電器在空調(diào)銷量和市場(chǎng)占有率上連續(xù)14年 雄踞榜首，以下是我為大家整理的格力電器渠道分析，歡迎閱讀！格力搭建營(yíng)銷渠道(1) 格力空調(diào)的專賣(mài)店模式格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國(guó)第一，不僅得益于格力空調(diào)過(guò)硬的優(yōu)秀品質(zhì) 及品牌的強(qiáng)勢(shì)，而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣(mài)店的渠道模 式。產(chǎn)品-品牌-品

2、牌專賣(mài)丿占組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一 年的專賣(mài)店，并且打算將起專賣(mài)店繼續(xù)作大作強(qiáng)。格力在成立之初，山于自己實(shí)力較弱，格力電器所釆取的是”農(nóng)村包圉城 市”戰(zhàn)略，集中開(kāi)發(fā)”春蘭”、”華寶”等著名企業(yè)影響較弱的地區(qū)，在皖、浙、 贛、湘、桂、豫、冀等省內(nèi)逐漸樹(shù)立品牌形象，建立鞏固的市場(chǎng)陣地。實(shí)施這一 戰(zhàn)略過(guò)程中，所運(yùn)用的渠道主要是重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)專賣(mài)丿占，通過(guò)良好的售后服務(wù)保證顧 客利益。2021年，國(guó)美事件后,格力電器開(kāi)始全面自建營(yíng)銷渠道，與各省市的大經(jīng)銷 商聯(lián)合出資成立股份制區(qū)域銷售公司，山銷售公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，形成 以專賣(mài)店為主要終端的銷售體系?！肮煞葜茀^(qū)域經(jīng)銷模式”幫助格力

3、電器低成本搭建了營(yíng)銷渠道，且以資本為 紐帶把公司和經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，不會(huì)對(duì)原有的渠道直接產(chǎn)生沖突，從而 不存在渠道摩擦成本。而且，格力電器一般會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒐編?kù)房，借用經(jīng)銷商 的銷售渠道快速打開(kāi)市場(chǎng)，降低拓展成本、運(yùn)輸成本以及其他經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)， 公司給予經(jīng)銷商一定額度的返利，隨著業(yè)績(jī)浮動(dòng)并保證及時(shí)兌現(xiàn)。依托品牌強(qiáng)勢(shì)以及營(yíng)銷策略上的安排，格力電器對(duì)渠道保持了強(qiáng)有力的控 制，不僅可以通過(guò)選擇經(jīng)銷商來(lái)控制渠道建設(shè)的進(jìn)度和力度，還可以控制產(chǎn)品的 終端銷售價(jià)格，保持渠道的穩(wěn)定。2.渠道組織結(jié)構(gòu)“格力渠道模式”最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建 立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵

4、為友，”以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治 原則，確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤(rùn)”，III多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級(jí)的 經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，山這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠 家以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷售公司發(fā)貨！當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn) 貨，嚴(yán)禁跨省、市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批 發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況”有節(jié)制地上下浮動(dòng)”渠道政策(1) 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整格力公司與經(jīng)銷商組織起來(lái)建立一個(gè)地區(qū)性的、格力為大股東的合資銷售公 司，以這個(gè)公司來(lái)充當(dāng)格力空調(diào)的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。各區(qū)域銷售公司莆事長(zhǎng)山格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)LI共同推舉

5、產(chǎn)生， 各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對(duì)入股經(jīng)銷商的基 本要求是：當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶，并且格力占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的70%以上。這種模式有兒層組織結(jié)構(gòu)：省級(jí)合資銷售公司、區(qū)級(jí)合資分公司以及零售商。(2) 分配方式的改變?cè)诟窳δＪ降姆咒N*絡(luò)中，原來(lái)互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大批發(fā)商都作為股東加入合 資公司，各自的銷售*絡(luò)也合并在一起執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格政策，批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源 不再是批零差價(jià)，而是合資公司稅后利潤(rùn)分紅。省級(jí)合資公司的毛利水平最高可 達(dá)到10以上，入股的經(jīng)銷商會(huì)全力推廣，促使銷售量迅速上升。4.格力渠道成本分析營(yíng)銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結(jié)為兩類，一 類是交易成本，另一類是管理成本，

6、即總成本二交易成本+管理成本。格力渠道利弊分析(1)優(yōu)點(diǎn)有利于做大市場(chǎng)份額產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、品牌定位等并不遜色于業(yè)內(nèi)的老牌子!這是格力取得市 場(chǎng)的基礎(chǔ)。廠商間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，即選擇并結(jié)合在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大影響力的經(jīng)銷商無(wú) 疑使得格力能在當(dāng)?shù)孬@取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。有效地控制了出貨渠道在一個(gè)地區(qū)僅有一個(gè)單位出貨，避免了多頭供貨帶來(lái)的價(jià)格混亂，穩(wěn)定了價(jià) 格，保證了市場(chǎng)健康有序的發(fā)展。避免了廠家與商家之間的憚弈以股份的形式把廠商的利益捆綁在一起，避免了勢(shì)均力敵的經(jīng)銷商的相爭(zhēng)， 維持了產(chǎn)品適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，而且參與組建聯(lián)營(yíng)公司的經(jīng)銷商年底還可以分紅。凸現(xiàn)了 *絡(luò)共享的優(yōu)勢(shì)不同的商家各自的*絡(luò)，結(jié)成利益共同體后，分散的*絡(luò)資源

7、得以集中，同時(shí) 大家共享，這無(wú)疑有利于做大市場(chǎng)蛋糕。消除了經(jīng)銷商之間的價(jià)格大戰(zhàn)經(jīng)銷商成為股東，利潤(rùn)來(lái)源于合資銷售公司年終紅利，沒(méi)有必要再為地盤(pán)和 價(jià)格爭(zhēng)斗不休。即使有問(wèn)題也可以在公司內(nèi)部會(huì)議上解決。解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為以前山于經(jīng)銷商擔(dān)心制造商政策變化，往往追求當(dāng)期利潤(rùn)最大化而做出損害 品牌價(jià)值的行為。在格力模式中，經(jīng)銷商III于資本上的合作而對(duì)制造商的信 任程度大大加強(qiáng)，會(huì)把該品牌的銷售放在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看。此外，這種運(yùn)作模式節(jié)省了大量的編制銷售人員的工資、補(bǔ)貼、差旅費(fèi)用、 通訊費(fèi)用等，以及數(shù)量觀的產(chǎn)品銷售成本如廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用等等。而對(duì)于加入 聯(lián)合體的經(jīng)銷商來(lái)講，貨源、價(jià)格等方面有了保

8、障，加上年終的返利分紅，收益 有很大保證，降低了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。(2) 缺點(diǎn)中國(guó)的市場(chǎng)情況是復(fù)雜多樣的，就空調(diào)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，除了一級(jí)市場(chǎng)還有二級(jí)市 場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)等等。適合于二、三級(jí)市場(chǎng)渠道模式并不一定適合于一級(jí)市場(chǎng)。格 力LI前就面臨著多個(gè)問(wèn)題的長(zhǎng)遠(yuǎn)解決對(duì)策。如何規(guī)范股份制銷售公司的管理由于股份制銷售公司的總經(jīng)理和財(cái)務(wù)人員都是經(jīng)銷商選派的，一些銷售費(fèi)用 的支出可能成為各方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司的最終利潤(rùn)。如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向一些經(jīng)銷商不會(huì)甘心限制在經(jīng)銷一個(gè)品牌而喪失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，理論上重 大事項(xiàng)必須經(jīng)董事會(huì)討論通過(guò)，但控股股東往往一言九鼎，決策的天平似乎難以 持平。如何解決渠道內(nèi)部利益分

9、配不公該模式中大批發(fā)商仍是主要力量，與制造商合資使其地位較以前更加提高。 因而利益分配也更傾向他們，山于渠道總體盈利水平并未提高，犧牲的將是零售 商利益。長(zhǎng)期如此渠道穩(wěn)定性就會(huì)有問(wèn)題如何塑造長(zhǎng)期品牌形象這種渠道方式在二三線城市比較可行，但在一線大型城市”這種渠道模式是 對(duì)品牌的致命損傷，而且，格力U前這種渠道形態(tài)客觀上對(duì)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的把握不準(zhǔn) 確，限制了自己的制造革新力度。如何維系單純利益的渠道沒(méi)有豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，經(jīng)銷商們自然不敢動(dòng)輒兒白萬(wàn)下注，無(wú)利而不往，按 一些入股經(jīng)銷商的說(shuō)法，區(qū)域銷售公司最大的好處是壟斷了當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)。格力空調(diào)專賣(mài)店的相關(guān)成本分析1. 兒種空調(diào)的銷售模式舉例(1) 格力：廠

10、商股份合作制促銷：在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修這樣 一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān) 的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，有時(shí)也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷。分銷：分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要 求下級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守。物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn)。售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂 合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。 格力總部只是對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已。(2) 美的：批發(fā)商帶動(dòng)零售商批發(fā)

11、商負(fù)責(zé)分銷：一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有兒個(gè)批發(fā) 商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)山制造商制定, 同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。制造商負(fù)責(zé)促銷：美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供 貨，但是他們往往會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。共同承擔(dān)售后服務(wù)：在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是 山經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用山制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造 商提出申請(qǐng)，制造商向顧客回訪確認(rèn)后予以結(jié)算。(3) 海爾模式一一零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)在海爾模式的分銷*絡(luò)中，口 貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總

12、代理商，所以批 發(fā)商的地位很虛弱.制造商：在海爾模式的分銷*絡(luò)中，制造商承擔(dān)了大部分的工 作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴(yán)格規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定批發(fā)或零售價(jià)格的行為必須加以制止。零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔(dān)了絕大部分的責(zé)任，而 零售店兒乎不用費(fèi)什么心，只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專柜給海爾公司就行 了。海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至丿占面裝修。全套店面展示促銷協(xié) 助品(POP);部分其至全套樣機(jī)。山于一般的零售商無(wú)論資金，場(chǎng)地都無(wú)法囤積太 多的貨物，因此海爾公司必須庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速 送到各個(gè)零售店。專柜內(nèi)的促銷員也是海

13、爾派出的，人員的招聘，培訓(xùn)和管理都 是由海爾公司負(fù)責(zé)。2. 兒種模式相關(guān)成本的比較通過(guò)這兒個(gè)公司營(yíng)銷模式的比較，可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢(shì)(1) 交易成本首先，格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類企業(yè)，通過(guò)專賣(mài) 店反饋回來(lái)的信息就可以進(jìn)行信息的收集;其次，在談判成本方面，格力面對(duì)的 只是各個(gè)專賣(mài)店，只需要與專賣(mài)丿占進(jìn)行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分 銷商進(jìn)行談判，大大節(jié)省了談判的成本;最后，相對(duì)于其他空調(diào)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，格 力空調(diào)對(duì)各專賣(mài)店進(jìn)行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專賣(mài)店進(jìn)行 監(jiān)督，所以成本比較低。(2) 管理成本與自建渠道*絡(luò)相比，格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例， 如果單純曲格力自己投資，需要840萬(wàn)元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640 萬(wàn)元的資金，節(jié)約成本76%;消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn);解