1、五種薪酬模式下銷售員工年終獎發放策略銷售領域的一項調查表明，27%的銷售代表創造了 52%的銷售額。優秀銷售人員的 作用由此可見一斑，他們是公司達成銷售業績的先鋒隊”和尖刀連”年終，是公 司盤點一年來經營業績，進行獎金分配的關鍵時期，亦是優秀銷售人員權衡自身價 值創造和回報，謀劃自己前途的 職業規劃期”利益分配是否能夠 令優秀銷售人員 滿意，直接關系到他們在一季度主動離職率的高低。一項 關于銷售人員主動離職高 峰出現的月份表明，銷售人員主動離職的時間集中在一季度，主要原因與年終獎金 的分配不滿有關。由于銷售人員工作方式靈活、過 程難監控、銷售業績易受環境變化影響波動較大， 但工作業績易衡量等特

2、點，針對銷售人員的薪酬設計模式主要有以下六種薪酬模 式，要如何為銷售人員發放年終獎，還需結合銷售人員的薪酬模式來談，它們是年 終獎如何發，發多少的關鍵決定因素。薪酬模式一：純傭金模式純傭金模式：銷售人員的薪酬完全由傭金構成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實踐中又稱為銷售提成制度。優點：激勵性強，容易操作，管理成本較低。適用性：比較適用兼職銷售人員、購買者分散、產 品同質化程度高、市場 廣闊、推銷 難度較低的行業，如日化行業。該模式下的營銷文化：由于該模式沒有保底收入，銷售人員缺乏安全感，薪酬非常 不穩定。同時員工受經濟利益驅使，往往只注重眼前利益，而忽視對組織發展有益 的信息。另外還容易形成員

3、工之間的惡性競爭，不利于團隊精神的培養。該模式下年終獎設計的原則：普惠制+重點激勵。由于該分配模式過分強調業績導 向，承擔著較大的銷售壓力，使得銷售人員對公司的歸屬感較弱。如果能利用年終 分配這個好機會，拿出部分獎金激勵整個銷售團隊的銷售業績，就能夠大大增強員 工的歸屬感和工作積極性。另外，年終獎 也可以作為此種分配模式有效的補充激勵 手段，增強銷售員工對團隊業績、公司長遠發 展的關注程度，進一步對那些為了團 隊銷售業績達成及維護公司品牌形象的凸出貢獻者給予重點激勵。具體年終獎方案如下：銷售團隊年度獎金總額W）確定：方案1: W=x%公司年度利潤總額方案2: W= x%K超任務銷售額，（具體數

4、字根據行業、企業特性決定）W=W （普惠）+W（特殊）銷售員工個人年終獎（普惠獎）：年終獎每份價值V）=W（普惠）/總份數、獎金所得二政策份數XV高級銷售人員：每人1.5-2份中級銷售人員：每人1份初級銷售人員：每人0.5-0.8份銷售員工個人特殊貢獻獎（特殊獎）：相關貢獻因素舉例1. 每年開拓或維護銷售渠道數超出此類平均值的50%以上2.銷售服務令客戶滿意，明顯提升客戶滿意度在5%以上，季度內超過兩次受到客戶 書面表揚2. 月度客戶拜訪次數超出此類平均值50%以上3. 擔任內部銷售導師或講師，并獲得內部學員滿意度在80%以上4. 由于個人突出貢獻為公司創收在*萬以上，或挽回經濟損失在*以上薪

5、酬模式二：基本薪酬+傭金模式基本薪酬+傭金模式的分配方式：個人收入=基本薪酬+ （當期銷售額- 銷售定額）傭金率優點：與屯傭金模式相比，該模式為銷售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了保 障，同時，也具有一定的激勵性，是目前許多企業采用的一種銷售人員薪酬設計模 式。適用性：有商品季節性銷售特征的企業，如空調、羽絨服等生產企業。該模式下的營銷文化：會使員工關注眼前利益，加劇員工之間的競爭，削弱企業的 凝聚力。此種模式下會使得不同時 期的員工薪酬波動較大，給薪酬管理造成一定的 困難，所以合理確定提成率是該模式取得良好效果的關 鍵。該模式下年終獎設計的原則：以現金激勵為主，以非現金激勵為輔助。該分配模

6、式 會使銷售人員感覺自己是 剩余價值獲取者”在這種激勵體制下，銷售人員工作的 穩定感差，存在較多的職業彷徨感。因此，僅僅 是現金的激勵方式已經無法滿足銷 售人員的激勵要求，這種分配模式下，作為現金方式的年終獎的有效補充，帶薪旅 游、公費進修及銷售慶功宴等非現金方面的獎勵將取得事半功倍的成效。具體年終獎方案如下：銷售員工個人年終獎 現金類）：方案1:根據公司盈利情況，按照行政層級逐級分配，具體操作方案見純傭金模式的 年終獎方案。方案2:設計績效獎金基數（與職位價值及基本工資相關），根據年度內 績效完成情況相應評分，實際年終獎獲得與績效分數對應的績效系數相關。如：某 銷售人員基本月薪3000元，年

7、終績效獎金基數為4500元，年終績效評分為85分，對 應績效系數為1.2,其年終績效獎金獲得=4500*1.2=5400元。方案3:業績激勵獎=X%全年業績提成/12 X具體數字根據企業盈利情況及銷售貢獻值決定）銷售員工 個人年終獎（非現金類）：以下項目可根據業績貢獻擬定年終獎菜單項目，在規定范圍內自主選擇旅游類1國內景點帶薪家庭旅游2. 新馬泰帶薪家庭旅游3. 歐洲帶薪家庭旅游提升類1. 銷售類課程進修2. 管理類課程進修3. 語言類課程進修4. 繼續教育精神獎勵類：1. 最佳銷售業績獎、銷最佳售新人獎、最佳銷售團隊、最佳銷售攻堅、最佳銷售滿 意獎2. 慶功宴3. 團建薪酬模式三：基本薪酬+

8、傭金+績效獎金模式基本薪酬+傭金+績效獎金模式：本模式要先確定部門獎金總額，再確定個人收入。 部門獎金總額=銷售部門當期整體銷售額-整體銷售定額）提成率；個人收入=基本薪酬+ （個人當期銷售額-銷售定額）提成率+部門獎金總額 個人當期銷售額+銷售部門當期整體銷售額。優點：這種模式使員工利益與部門利益聯系在一起，有利于培養員工的團隊協作精 神。適用性：協作性要求較高的銷售團隊，如：建筑公司、總承包公司。該模式下的營銷文化：該模式下容易使銷售部門只關注當期利益，而忽視與企業長 遠發展相關的營銷工作。該模式下年終獎設計的原則：以遞延類獎勵為主，促進銷售人員關注企業長遠發展 ，增強銷售人員主人翁精神，

9、根據員工的價值貢獻給與適度長期激勵獎勵。具體年終獎方案如下：非現金長期激勵：1、免費辦公場所停車位 長期使用權）2、高級會所白金卡（支持商務會談使用，是公司形象和員工地位的代表）3、每年購買社會保險（意外、大病、子女教育、父母養老（解除員 工工作的后顧之憂 ）4、每年一次全面體檢 （關注員工健康）現金長期激勵：1、遞延購車補助3-5年）（鼓勵自足購車，購車款項由公司在3-5年內遞延支付，車輛使用費用當期額度內報銷）2、股權激勵對行權期限進行限制）3、年金激勵（普適性，不適用于重點激勵）4、長期貢獻獎激勵（以3、5、10、15、20年為周期，一次性發放相當于年薪若干倍數的 獎金，鼓勵員工 長期就

10、職于公司）薪酬模式四：總額分解模式總額分解模式：先確定銷售部門薪酬總額，再分解至每個員工，也叫包干”制。個 人收入=銷售部門收入總額 個人當期銷售額臨肖售部門當期整體銷售額。優點：笛肖售人員隊伍達到一定規模時，采用該模式便于核算銷售人員薪酬成本， 簡化管理流程，使營銷部門的經理參與到薪酬管理中來，有助于提高 營銷部門經理 的工作積極性。而且部門主管一般比人力資源管理人員更熟悉本部門員工的工作 情況，有助于提升薪酬滿意度。適用性：快速消費品企業、電器銷售企業、家具銷售企業。該模式下的營銷文化：容易激化部門內部員工間的相互競爭，不利于團隊合作精神 的培養，對管理人員的素質和能力要求較高，存在一定的

11、代理風險。該模式下年終獎設計的原則：弱化經濟獎勵特征，強化人文精神關懷。由于在總額 分解的模式下，銷售員工個人的經濟性激勵權限下放到部門，營銷部門從某種意義 上講已經成為自負盈虧的獨立個體，因此，以公司角度下發到個人的任何經濟類獎 勵，都將與部門負責人分配意愿相沖突，不利于員工管理；若公司限定經濟總額， 再由部門負責人向下發放只會繼續增強其分配權限，弓發更多的利益沖突和矛盾 產生，不利團結。因此，應將年終獎的重點轉移為非經濟的獎勵，以年終面談的方 式了解員工的職業發展需求，工作困難和阻力，聽取員工建設性意見等，這種做法 可以較大程度上增強員工的歸屬感，努力奮進，不斷提升工作業績。 具體年終獎方

12、案為:懇談會，提升下一年度銷售部門人工成本額度。懇談會的工作方法及目的：以公司級領導出面，深入銷售一線的每位員工一對一進 行面談，了解各項銷售政策在具體工作中的落 實情況，掌握員工在開展各項營銷工 作時遇到的難題、銷售分配的意見和建議，了解員工職業發展和自身能力素質的提 升需要。開通員工投訴的正式通道，切實解決營銷工作的難題，確保下一年度中銷 售員工更加順暢地投入到具體工作中，促進銷售業績的持續提升。懇談會要求相關領導做好事前準備，列好會議提綱，做好過程記錄，公司進行匯總 和備案。對多數銷售員工反映的典型問題由公司領導商議解決。銷售人員一對一懇談會會議提綱中主要問題如下：1、2009年你在工作

13、中最大的三點收 獲是什么？2、2009年你在工作中最大的三點 遺憾是什么？3、你在公司工作最看重的是什么？這 些地方讓你滿意么？4、你了解去年修改的幾項銷 售政策么？在執行中對你的工作有哪些具體的幫助？5、你認為公司或領導在哪些方面給予你一定的支持，會較大程度上促進你的工作 業績提升？6、2010年你個人的工作目標是什么？你打算如何 實現這些工作目標？7、你的直接上級在日常工作中如何 給與你指導和幫助，請舉例說明。你認為在此 方面可以有哪些提升？8你認為現在的分配方式是否符合公司 發展，對銷售激勵作用如何？9、你認為現在的分配方式是否公平、公正，基本能夠 公允地按照工作業績分配收 入？薪酬模式

14、五：純薪金模式純薪金模式：個人收入=固定薪酬優點：該模式使員工收入獲得保障，工作的安全感強，有利于增強企業的凝聚力。 適用性：產品較為復雜、知識型銷售人員比重較大、品牌知名度及美譽度都較 高的 全球型企業。如：GE、IBM、惠普。該模式下的營銷文化：該模式容易形成平均主 義，有時難以確定某商品是由哪一個 銷售人員售出，不利于吸引和保留優秀人才，有可能形成 搭便車”的情況，所以對 銷售人員的營銷能力和工作主動性要求較高。該模式下年終獎設計的原則：因在此分配方式中，無法具體核算到個人的銷售業績 及貢獻，因此與個體工作業績掛鉤的年終獎分配無法可依。在此情況下常采用 14薪 的方式作為年度激勵的有效方案。具體年終獎方案如下：第一種方式：相關核定因素：公司業績完成情況；部門業績完成情況；行政級別或月薪水平（即職 位價值）發放條件：公司達成并超過業績完成情況下，根據銷售部門的任務達成情況分配部 門獎金額度，再分配到個人第二種方式相關核定因素：公司業績完成情況；第十四薪基數（一般為一個月薪金水平）；個人 年度貢獻值發放條件：公司達成并超過業績完成情況下，根據銷售員工的個人年度貢獻值分配 個人年度獎金常見的貢獻值計算方法：1、項目企業，如:軟件外包