1、附件4：社會渠道經理工作指導手冊社會渠道經理包括普通社會渠道經理（針對除賣場之外的普通社會渠道網點）和賣場駐店渠道經理（針對手機賣場重點渠道）兩類人員。普通社會渠道經理主要通過渠道現場走訪、督導等方式，賣場駐店渠道經理主要以進駐賣場提供支持、幫扶等方式，向社會渠道傳達公司下發的各類營銷政策，協助社會渠道開展市場營銷工作并及時解決日常經營中遇到的問題，同時將在市場中搜集到的信息及時反饋給公司，以實現電信政策和產品有效到達最終客戶，提高社會渠道的穩定性和忠誠度，提升社會渠道的營銷能力和競爭力。第一部分：普通社會渠道經理工作指引一、崗位定位社會渠道經理作為業務前端與代理商直接接觸的電信工作人員，負責

2、所轄范圍內社會渠道的日常服務管理、業務發展等工作，同時對自營廳“引商入店”終端代理商進行管理、負責所轄區域內社會渠道（包括駐店代理商）滲透、繳費站等渠道的建設和拓展，承擔所轄區域內社會渠道收入、用戶發展任務。二、主要職責普通社會渠道經理的職責主要包括渠道網點拓展、信息收集與反饋、基礎管理、服務與維系、督導與考核幾個方面，具體如下：12職責內容協助拓展渠道網點根據公司整體渠道規劃及具體發展計劃拓展渠道：選點、選人、談判。負責或協助新增代理商的工作包括：代理資格的認定、協議內容與代理商的約定（含保證金金額、補貼方案、考核內容等）、審核、審批及代理協議的簽訂、系統工號的開放、操作系統的安裝、調試和培

3、訓。渠道信息收集反饋對公司制定的業務操作規范、服務規范、市場營銷政策在渠道執行過程中發現的問題、漏洞等及時形成書面反饋。收集競爭對手的市場營銷政策、傭金政策；如發現競爭對手政策有所變動，及時反饋相關領導。渠道基礎管理掌握渠道情況掌握所轄區域管理的渠道基礎情況，對代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。了解所轄區域移動、聯通渠道的分布情況，建立移動、聯通渠道調查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份)。規范渠道代理協議按公司要求或公司統一下發的分級代理協議模本與所轄區域的渠道及時簽訂/續簽代理協議。對代理商協議的整理與保管

4、（正確、整齊、完整）。需報備的代理協議及時報備上級單位。及時完善代理商管理系統中的信息，定期整理、更新渠道信息。控制渠道清退風險如發生渠道協議正常終止不續簽或違約終止協議情況，應負責做好代理商退戶清算工作。渠道服務與維系渠道合作關系維系利用公司現有渠道維系政策和各項渠道服務工作的開展，通過代理商建立良好合作關系，穩定代理商隊伍、維護渠道的穩定性。渠道服務代理商必須有指定的渠道管理人員的聯系電話,對有送卡上門需求的渠道給予主動送卡上門的服務。提供定期（如：每月）將代理商的業務酬金清單明細主動送上門的服務，對代理商有傭金疑問的號碼進行核查，及時查明原因并解決。對渠道的系統操作故障（包括專線、代理營

5、業系統上的功能使用、自助詳單打印機等）及業務、營銷政策疑問等，建立首問責任制，聯系相關部門及時處理并回復渠道。三、工作要求（一）日常工作要求3職責內容對渠道及時主動上門發放最新的受理單、宣傳資料，同時回收過期的受理單、宣傳資料。正確理解傳達公司政策，并及時通知渠道公司的業務規范、營銷政策等。服務水平、服務態度：有無出現代理商有理由投訴管理員。縣分公司建立渠道經理工作質量投訴監督電話，該號碼公布給轄區內所有代理商（含二級渠道代理商）。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶

6、及公司進行反饋（普通事件需當天解決、重大投訴因情節輕重而定）。渠道業務指導上門指導渠道人員正確操作代理營業系統、自助詳單打印機等。上門指導渠道人員正確使用、填寫受理單、登記表。對公司的業務規范、服務規范、營銷政策上門指導或培訓。指導渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業務督導與渠道考核方案落地執行并組織落實銷售和市場推廣方案。業務督導通過各種方法手段促進區域內的渠道多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。銷售量分析對所轄區域代理商的業務發展情況每月進行橫向(所轄區域內各代理商業務發展占比)與縱向(本月業務量與前N月業務量對比)的分析。業務監督督促代理商客戶資料按時返檔，確保代

7、理商上交資料的完備性、正確性。監督代理商在業務操作上是否有違反公司規定的行為，如串卡、串機、套機、惡意競爭等。綜合考核承擔所管轄的渠道業務發展指標；每月對所轄區域各渠道進行一次綜合考評（包括服務職能、銷售職能、形象宣傳等進行全面考評，每月做一次書面考評總結）。普通社會渠道經理每天、每周、每月需開展的主要工作包括：1.每天工作要求4開晨會時間要求早上一上班就開始晨會。晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。頻次要求每周參加不少于4次的晨會。規定動作晨會準備：下班前準備第二天晨會發言內容（最新的信息、工作計劃及執行情況、經驗分享、疑難問題等）。按時參加晨會（原則上不允許請假，有特殊原因不能

8、參加要向直接上級請假）。分享經驗：晨會中主動分享經驗、案例，提出碰到的問題和需要協調事宜。按要求輪流主持晨會。執行指引晨會的三個核心目的：交流信息、分享經驗、激勵士氣。分享經驗短小精悍：晨會分享的經驗一般都是短小精悍的小經驗、小技巧、小案例等。激勵士氣方式方法：激勵士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動有趣的案例等。晨會記錄具體、簡潔：晨會記錄重點是記錄分享的經驗，經驗記錄一定要具體、簡潔。要點介紹交流信息三新、三異常：交流信息具體內容：三新（新業務、新文件、新知識）、三異常（競爭對手異常政策、市場異常動向、渠道經營業績異常波動）。分享經驗

9、三類內容：分享經驗具體內容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓、業務流程知識）。詢問關鍵環節：晨會經驗分享時，其它人一定要多問，問關鍵的環節，如“這個渠道業績為什么上升很快？渠道采取了什么具體措施業績才上升的？這些措施實施的關鍵點是什么？”等。加深經驗分享效果：晨會主持人要引導分享者把經驗講具體，并且要重復經驗，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復、總結其他人每天工作要求每周工作要求每月工作要求開晨會周計劃助營銷訪渠道做培訓月例會填記錄收信息月溝通5訪渠道時間要求早上上班一個小時之后一定要開始出去走訪渠道。每天走訪渠道的時間不少于4小時（含路途時間）。頻次要求核心代理店（合作營業廳、指

10、定專營店、通信賣場）：2-3次/周。普通代理點店：1次/每周。充值繳費便利點：1次/每月。對于分類中未達標代理點的通過電訪的方式，每月1次。規定動作規劃路線：根據月、周計劃明確當天的渠道走訪計劃，規劃走訪路線。準備：明確走訪目的，做好走訪前的準備。走訪工作內容：走訪渠道，傳達與收集相關信息、巡查并協助店面陳列、解析并指導渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內宣傳與營銷。渠道困難解決：現場發現的問題現場糾偏，對渠道反饋的困難現場予以解決，記錄不能現場解決的問題并立即上報，承諾回饋時間。執行指引渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規范要求、發現解決問題、支撐協助營銷。訪前兩準備：知識準備（3種：需要通知

11、渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問題的準備、渠道業績情況的了解和初步分析。）和資料準備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價格標簽，最新機價，客戶資料。營銷類：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報，單頁等。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創可貼，錢包）。訪中八要素：店外觀察、店內觀察、信息溝通、銷售跟進、培訓指導、物料收發、協助營銷、離店確認。訪后帶回五信息：銷售量、新政策執行反饋、問題點、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭對手的情況）分享的經驗，可以更好地加深大家對經驗分享學習的效果。主持人會后進行記錄，對記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業務、熟

12、悉電信行業銷售人員的銷售過程，善于捕捉經驗分享過程中的閃光點。晨會記錄經驗要具體：晨會記錄的經驗一定要具體，要對其它渠道經理督導渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經典的與老板溝通技巧、經過實踐檢驗過的C網銷售說辭、典型的問題及解決方法）。經驗記錄要簡潔：整個經驗的記錄不要過于冗長，對重點內容要簡潔，說清楚情況即可，其他關系不大的部分可少記或不記。記錄表單晨會記錄表。考核要求每周一定要在晨會上分享一個經驗或案例。每兩周一定要主持一次晨會。6填記錄時間要求確保第二天中午12點前完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。建議一般在

13、每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30分鐘。頻次要求每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。公司規定的渠道走訪頻次，要有相應的走訪記錄。規定動作渠道走訪結束后，回公司填寫當天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點前完成填寫。記錄內容：走訪記錄主要內容可以包含：收集到的信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業績波動原因、計劃落實情況、做得好的和不到位的方面（經驗教訓）、存在的問題、需要領導協助解決的問題，并有針對性的納入到第二天的晨會分享內容。執行指引走訪記錄的重點項目：銷售量、新政策執行反饋、問題點、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭

14、對手的情況）記錄關鍵信息：走訪記錄一定要具體，要記錄關鍵信息，即對渠道經理督導渠道技能提升有幫助的信息。記錄要簡潔：走訪記錄的內容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。關鍵信息是指對銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動、競爭對手開始策反、渠道經營情況變動、生意變動等）、業務的異常（業務量異常波動、終端銷售異常情況）走訪記錄的出發點是記錄對渠道經理督導渠道技能提升有幫助的關鍵信息，以便客戶經理更好地支撐和管理渠道，同時便于管理者了解和幫助渠道經理，提升渠道經理督導渠道技能！記錄表單渠道走訪記錄表。考核要求走訪記錄數量符合要求。走訪記錄的質量符

15、合要求。走訪三切記：切記要找到關鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認成果。記錄表單（隨身攜帶的）筆記本。考核要求按公司的要求和頻次進行渠道走訪。公眾對渠道滿意度不低于80分。對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態第一時間掌控。和渠道的業績進行一定程度的捆綁考核。走訪記錄的及時性和真實性滿足公司要求。2.每周工作要求7周計劃時間要求每周五下班前制定下周的工作計劃。頻次要求每周制定一次周計劃。規定動作總結評估本周工作計劃的執行情況，明確因特殊原因未完成的工作和需跟進的事宜，并納入到周計劃中。參加周例會：按時參加周例會，將例會決定的工作內容納入周計劃中。計劃要明確：制定周計劃，要求周計劃

16、一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。計劃調整：根據計劃的執行情況及時進行調整，計劃的調整要得到渠道主管的認可。執行指引周計劃內容：以下幾類工作必須納入到周計劃中，并體現具體的行動舉措：培訓、物料到達、促銷策劃；需領導協助和團隊支撐的工作；與渠道管理和支撐相關的其他工作。要點介紹渠道經理三計劃：計劃拜訪對象、計劃拜訪時間、計劃拜訪路線。周計劃制定三前提：工作總結、周會決議和下周業績指標。周計劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時限。記錄表單周計劃。考核要求周五下班前要制定好下周工作計劃。周計劃一定要明確每天的具體工作事項（工作對象、工作目的和工作方

17、法）。做培訓時間要求每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進行培訓。培訓內容分別針對資費政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經典案例分享等）。8頻次要求平均每周至少舉行一次培訓。規定動作對培訓內容進行準備，以PPT的方式進行。去門店點對點培訓，考察其掌握情況。對培訓過程中可能碰到的疑難問題提前進行收集，做好應對準備，并納入到培訓課件中。編寫培訓測試題，供培訓之后考試之用。其他培訓方式，如社會渠道產品口袋書、視頻教材、QQ在線答疑、渠道服務熱線等形式補充。執行指引培訓內容易理解：培訓課程準備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業的詞匯轉換為通俗易懂的表達。培訓測試：培訓之后要對培訓內容

18、進行當場測試，對測試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進行補考。要點介紹培訓三準備：培訓課件、培訓試題、培訓方式。培訓過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍。記錄表單培訓記錄。培訓課件。培訓試題。考核要求每周至少進行一次培訓。每次培訓應有培訓課件、培訓試題，參與人員的測試結果。收信息時間要求渠道的基本信息：不定期，只要發現變化就收集。渠道拓展信息：不定期，發現所負責的渠道有變化（營業員變化、系統提醒等）的話當天更新。渠道競爭信息：不定期收集渠道的競爭信息（競爭對手的資費、政策、營銷手段等）。渠道市場動態信息：不定期，發現變化即收集。經驗分享信息：每天晨會、每周例會進行。渠

19、道疑難問題及需求信息：不定期，發現有就收集。頻次要求渠道的基本信息：每半年更新一次。渠道拓展信息：每周都要去關注。渠道競爭信息：每周一次。3.每月工作要求9渠道市場動態信息：每月收集一次。經驗分享信息：每周梳理和總結一次。渠道疑難問題及需求信息：隨時收集。規定動作信息收集納入周計劃：制定周工作計劃時，將信息收集工作納入進來，明確信息收集時間、收集類別和收集方法。按照計劃要求收集信息。信息處理、上報需及時：對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進行整理并上報，如業績異動信息、競爭信息等。執行指引拜訪過程中需要關注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡

20、品和終端完成情況、業績波動原因、存在的問題、需要領導協助解決的問題。各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動詢問等。渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動告知。渠道競爭信息：拜訪競爭對手渠道、主動詢問客戶、調查問卷等方式。渠道市場動態信息：通過互聯網、相關研究報告、運營商門戶網站等，相關機構市場調查結果收集等。經驗分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經驗分享內容。渠道疑難問題及需求信息：日常拜訪、渠道主動反饋、觀察、聆聽等。要點介紹一般社會網點渠道經理五收集：銷售量、量排名、問題點、新舉措、新案例。記錄表單信息收集表。考核要求

21、渠道基本信息：每半年要更新一次渠道競爭信息：每周必須要收集至少2條。渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。渠道市場動態信息：每月收集一次。經驗分享信息：每人每周至少要分享一條經驗信息。渠道疑難問題及需求信息：一旦收集及時處理，對不能解決的及時上報。助營銷時間要求在走訪渠道時了解渠道現場促銷活動的安排。根據月計劃對轄區內渠道現場活動進行協助。10頻次要求每月至少3次。規定動作準備工作：促銷主題、物料準備；必要時可根據目標用戶提前做好外呼通知。現場促銷：做好人員組織分工，協助渠道進行現場促銷。總結歸納：對現場促銷活動進行歸納總結，持續提升。執行指引準備工作：選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，

22、是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據節假日的特點、促銷當地的人群特點等進行確定。場地準備。選擇商業區、小區路口、客戶聚集區等，并結合客戶人流高峰時間、天氣、進行設點。在現場促銷前與所屬物業、商家等就場地問題達成一致意見，如場地租金、時間等。在設攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內容，單頁分發至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。可根據目標用戶提前做好外呼通知，并同時告知10000做好用戶咨詢的準備，避免現場用戶對設攤人員身份的疑慮。準備現場促銷活動的單頁、海報、設備、宣傳橫幅等。提前做好現場促銷人員的培訓，確保口徑統一。現場促銷：到達現場營銷目的地后，人員分

23、工合作：A.放音樂、B.擺桌子、C.派宣傳單頁、D.打開蓬布、E.擺好物品。擺攤設備：帳篷：較大區域以帳篷為主，較小區域以遮陽傘為主。桌子：方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運輸。臺布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前張貼海報。音響：長期的可用VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續播放10多小時，播放內容預先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現場營銷也可使用喇叭。燈：流動性較強的，建議用應急燈，考慮安全與方便。凳子：輕便為主。禮物：贈送的或抽獎用的促銷禮物盡量擺出來，吸引路人，以實物為佳，如油、米、洗滌用品；其他促銷小禮品

24、。終端及卡號、選號單/架：（手機卡）套包、號卡等。宣傳相關物料：海報、單頁、門店宣傳小卡片、海報架、KT板3塊以上、手繪海報(針對每次促銷的宣傳)，紅紙若干（號碼可抄在大字報上，再貼在KT板上）。塑料收納箱：放海報、單頁等容易整理和運輸。腰包：供業務受理人員使用。其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現場布置用）；零錢（找11零用）；照相機（用于拍攝辦理業務的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。人員及儀表：最好要會講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派宣傳單等）。音樂選擇：可以結合宣傳的產品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂。現場銷售：現場促銷三步曲1、邀請；2、銷售；3、售后處理。邀請作為

25、現場促銷的第一步，直接關系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時注意禮儀規范，并保持微笑，邀請客戶過來體驗或參加活動。銷售過程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。“眼觀六路，耳聽八方”，隨時觀察整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環境變化以及各種對推銷過程有影響的因素。現場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動內容相關的最吸引人的話，以套餐最佳賣點吸引大家駐足了解更詳細內容。營銷技巧及話語：要認真解答客戶提出的咨詢問題，不能解決的記錄下客戶的聯系方法，以最快的速度做回復。售后處理。促銷不但現場銷售產品，更重要的是對產品的宣傳和后續獲得更大的收益，當成交后，我們除了完

26、善一些必要的手續外，還必須將客戶的檔案進行完整填寫，同時向客戶說明工作人員將進行電話跟進，對使用過程中出現的問題進行解答，并對新的體驗提前告知，避免以后客戶對回訪電話出現拒絕態度。總結歸納：對每次現場促銷的以上幾個方面進行系統的分析和總結歸納，如對做得好的地方，需要改進的地方等，便于在今后的銷售活動中持續改進。記錄表單月計劃、現場活動總結及評估。考核要求促銷業績評估。渠道滿意度。月例會時間要求參加月例會，并制定月計劃。頻次要求每月1次。規定動作每月參加渠道主管組織的月例會。掌握指標下達情況。對本月工作進行歸納總結。規劃下個月的工作，并制定月計劃。12執行指引月例會準備：月例會可由部門領導或渠道

27、主管主持，全體渠道主管和渠道經理參與，最好能提前5分鐘到達月例會現場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。內容：月例會的主要內容包括：評價當月渠道經理工作情況；對當月渠道建設、維系、服務情況匯總評價；對當月渠道發展用戶情況進行分析；檢查新政策、新業務掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進行經驗分享，就近期新業務、新文件、新知識進行深入的學習，制定下月的經營計劃，明確下月的工作重點。月底前自己這個月的工作進行總結和歸納，具體包括任務指標和服務指標。月底前制定自己的下月工作計劃。月計劃應包含各項指標完成應采取的措施。月計劃內容：以下幾類工作應納入計劃：信息收集：對不同類型的信息的收集工作；渠

28、道關懷：對渠道的走訪和關懷；業務發展：協助渠道完成業務發展指標需要采取的措施；學習提升：自我的培訓和提升計劃；渠道主管安排的需要落實的內容。月計劃3原則：在制定工作計劃時需遵循以下原則：具體化原則：把每日應做事項列成一覽表，根據事件的重要程度決定順序，逐日填寫。順序優先原則：將具體的行動依序先后排列。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事項一起處理。不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準則，并非絕對性的規定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發狀況，須格外警惕。記錄表單月例會記錄、月計劃。考核要求參加月例會。計劃完

29、成情況。月計劃制定。月溝通時間要求每月最后一個工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改進的地方納入到下月的實施計劃中。頻次要求每月1次。規定動作結合自己本月的計劃和完成情況，總結自己本月工作的亮點和問題(要求一定有問題的解決措施)。（二）問題處理時限要求（三）客戶資料保密要求由于普通社會渠道經理工作性質較為敏感，掌握著公司社會渠道發展規模和重要的渠道商業信息，為保障公司合法利益，要求普通社會渠道經理只允許掌握所管轄區域內社會渠道信息，不得向其它分公司、外部門、外單位提供區域內13對渠道主管進行述職。執行指引溝通流程：績效溝通的執行流程包括：平時積累-溝通前準備-績效溝通-溝通后的跟進

30、工作。述職內容：渠道經理應該從如下方面進行績效述職：回顧本月工作；對自己的優點和缺點進行分析；述本月的關鍵動作；進行績效分析；談談本月工作中的困擾問題；提出自己的工作建議；計劃下月的工作。溝通后的調整、糾正：績效溝通結束后，渠道經理根據績效溝通中渠道主管的意見和要求調整自己的工作重點，對自己存在的問題進行糾正，防止再次出現類似的問題。記錄表單績效溝通記錄。考核要求按時質量完成績效溝通的工作。問題描述處理時限代理費用明細提供3個工作日內完成領卡、取卡1個工作日內完成物料備品1個工作日內完成代理商報賬4個工作日內完成計算機打印機等故障2個工作日內完成客戶投訴處理4小時內回復的渠道發展資料，不得向社

31、會渠道透露渠道工作等機密性內容，必須嚴格遵守資料保密制度，保障信息安全。四、考核評估普通社會渠道經理的考核，需要綜合考評其業務發展、網點拓展、對代理商服務支撐及綜合管理情況，請各分公司根據本地具體情況設計具體指標和權重。示例：五、常用表單（一）晨會記錄表部門/班組：14日期：評分項目明細建議分值得分業務情況所負責渠道收入40所負責渠道業務發展20渠道拓展渠道拓展10代理商服務支撐走訪支撐情況10問題解決情況10綜合管理渠道經理手冊填報情況5工作態度、考勤管理、團隊合作5否決指標與代理商勾結、套取公司代理費、套機套卡、串機、串卡扣分項與代理商勾結采取虛開用戶等弄虛作假手段以達到考核指標扣分項合計

32、得分晨會主持人晨會時間晨會主題激勵形式腳本演練專題演講組織游戲頭腦風暴音樂分享專題辯論知識搶答室外活動故事分享文章分享口號激勵唱歌比賽其他形式:激勵內容（二）工作月計劃表1建設計劃縣（市）分公司15月渠道工作計劃經驗分享特別事項缺席及原因到會率記錄人領導評價建設區域渠道類型及數量城區地址1合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站地址2合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站地址3合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站鄉鎮鄉鎮名稱1合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站鄉鎮名稱2合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站鄉鎮名稱3合作廳；專營店；指定代理店；普通代

33、理店；繳費站村所屬鄉鎮名稱村合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站所屬村合作廳；專營店；指定代理店；普通2促銷計劃3提升計劃4業務發展計劃（三）渠道走訪周計劃表縣（市）分公司16月第周渠道走訪計劃表序號店面性質店面名稱日日日日日日日總拜訪次數周一周二周三周四周五周六周日1234567891011待提升網點名稱提升內容提升措施形象銷量其他形象銷量其他形象銷量其他本月計劃為_個渠道網點做提升幫扶，其中形象提升_個，銷量提升_個。促銷網點名稱所屬區域促銷時間促銷內容本月計劃為_個渠道網點做現場促銷活動，促銷場次_場，參與人數共計_人，預計費用_元。（該費用包含路演費用、禮品費用等）鄉鎮名稱代

34、理店；繳費站本月計劃建設渠道網點：_個，其中合作廳_個，專營店_個，指定代理店_個，普通代理店_個，繳費站_個負責轄區新發展用戶數負責轄區開帳收入（四）渠道走訪記錄表時間：年月日第周填報人：1、渠道類別駐店代理店合作營業廳專營店指定代理店普通代理店2、整體環境是否有電信門頭是否制作是否規范是否是否有電信背景墻是否制作是否規范是否是否有電信形象宣傳有無環境整潔度優良中差是否有競爭對手宣傳有無感觀上競爭對手形象宣傳效果是否優于電信是否競爭對手形象宣傳是否侵占電信專區是否3、入店體驗（演示手機、無線座機、上網卡）演示手機是否配備是否是否放在體驗專區位置是否演示機是否能正常演示是是否有放宣傳片是否否1

35、7型號：12131415161718192021周重點任務說明1、2、3、4、5、代理商名稱渠道地址是否有無線寬帶體驗區是否是否已配備體驗網卡是否體驗網卡是否能正常使用是否是否已配備體驗無線座機是問題及建議：4、宣傳物料配給和布置否有電信宣傳單頁3種4種5種5種以上有無線座機業務（資費、銷售政策）宣傳有無有當前主流銷售政策（資費、銷售政策）宣傳有無是否張貼電信選號單是否有電信產品海報3種4種5種5種以上有無POP或X展架是否有吊旗是否是否擺放輻射測試設備是否是否擺放輻射測試桌牌是否是否擺放測試禮品問題及建議：5、柜臺是否設立電信產品專柜是否設立電信3G專柜是否設立促銷專柜是否設立品牌專柜是否如

36、果“是”品牌有1：電信專柜節數2345及以上終端擺放是否整齊是否電信專柜是否有非電信產品擺放是否類型：2：3：如擺放不整齊或有非電信產品上柜是否已當場糾正是否除電信專柜外其他展柜內是否有電信產品銷售是否專營店內是否擺放競爭對手產品6、柜臺內宣傳物是否是否為電信專用價簽是否不使用專用價簽原因：促銷終端是否布放爆炸價簽是否標識是否規范是否有手機托是否是否是否有電信定制手機托是否問題及建議：7、政策執行18隨機抽樣2名一線銷售人員對政策執行是否完全理解是否銷售人員能否說出與競爭對手業務產品的差異是否銷售政策執行有無違規有無問題及建議：8、手機終端10款以下10-19款20-29款30-39款40-4

37、9款50款以上80款以上其中，EVDO手機有主要供貨商：問題及建議：9、EVDO無線上網卡款，智能手機有款對無線寬帶政策是否了解是否有無在售無線網卡有無網卡款式：3款以下3-5款6款及以上問題及建議：10、最暢銷終端機型前三名依次是1、2、3、11、銷售人員對3G知識掌握情況是否了解電信3G業務是否是否了解電信3大運營商3G發展情況是否抽查3G業務名稱1抽查3G業務名稱2抽查3G業務名稱3掌握情況掌握情況掌握情況較好一般較差較好一般較差較好一般較差12、最暢銷電信產品無線寬帶無線座機機卡捆綁手機單卡其他13、對入廳代理及合作營業廳營業人員是否著工裝是否服務態度較好一般較差主動營銷能力較好一般較

38、差對本次店面整體情況評分:分（共計10分）14、其他情況說明發現其他問題或競爭對手動態詢問代理商對電信服務支撐人員意見詢問代理商需要何種培訓詢問代理商其他意見或建議代理商反映其他問題（1）19代理商反映其他問題（2）代理商反映其他問題（3）代理商反映其他問題（4）截止到本日該店銷量渠道經理現場簽字代理商店長現場簽字渠道經理對本次問題的處理措施市場主管意見（五）月度總結報告1、所轄渠道銷售任務完成情況本月計劃發展戶，實際發展戶，其中銷售無線寬帶戶，無線商話戶，機卡捆綁手機戶，單卡戶，其他戶。2、新發展用戶質量監控本月新發展用戶零次通話率是否異常是否如有異常，是哪家代理商上月入網用戶ARPU值是否

39、異常如有異常，是哪家代理商，并說明異常原因是否，并說明異常原因本月有代理包銷量未完成，是哪家代理商3、本月用戶投訴情況本月產生投訴數量下一步處理措施4、本月代理商返單情況本月未返單數量產生投訴主要原因主要是哪家代理商下一步處理措施5、渠道建設完成情況20計劃建設數量實際建設數量合作營業廳專營店指定代理店普通代理店繳費站6、促銷計劃完成情況本月計劃促銷場次7、業務發展提升完成情況場，實際促銷場。本月所轄區域內社會渠道計劃實現出賬收入8、本月流失渠道,實際出賬收入駐店代理商家；合作廳家；專營店家；指定代理店家；普通代理店家；繳費站9、本月升降級渠道家；本月有本月有本月有本月有家普通代理店升級為指定代理店家指定代理店升級為專營店專營店降級為指定代理店家指定代理店降級為普通代理店10、本月培訓情況培訓次數1次2次3次4次5次其他培訓主要內容內容一內容二內容三培訓效果良好好一般差11、本月重點解決了哪些問題問題一：問題二：問題三：12、本月遺留問題問題一：問題二：問題三：13、對渠道建設意見1、212、3、14、下月渠道工作思路1、2、3、（六）績效溝通記錄表