1、項(xiàng)目銷售管理制度西雙版納項(xiàng)目地產(chǎn)銷售 第一章 項(xiàng)目銷售部組織機(jī)構(gòu)體系組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的說(shuō)明為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司終極銷售的目標(biāo)，為規(guī)范本公司的業(yè)務(wù)組成和人員結(jié)構(gòu)，通過建立項(xiàng)目銷售管理體系，營(yíng)造良好的工作環(huán)境和公司運(yùn)行機(jī)制，以確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、有利的地位。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的目的1）項(xiàng)目銷售部肩負(fù)著集團(tuán)公司的產(chǎn)品銷售工作，通過產(chǎn)品的終極銷售，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大化。2）通過設(shè)置一個(gè)組織有序、結(jié)構(gòu)合理的銷售團(tuán)隊(duì)，可提高銷售工作效率和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的特點(diǎn)1）集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮，分級(jí)管理、責(zé)權(quán)明確。該機(jī)構(gòu)的設(shè)置體現(xiàn)出項(xiàng)目銷售經(jīng)理在總公司的銷售總監(jiān)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作，這樣體現(xiàn)了

2、出權(quán)、責(zé)分明，便于管理的組織特點(diǎn)。2）層級(jí)清晰、管理有序。該機(jī)構(gòu)的設(shè)置呈橫、縱向結(jié)構(gòu)，分級(jí)明晰。各部門的工作既相互獨(dú)立又相互推進(jìn)，形成了管理有序，層級(jí)分明的組織機(jī)構(gòu)。3）確保管理者的能力得到充分發(fā)揮。管理與被管理者呈縱向結(jié)構(gòu)，形成便于管理的業(yè)務(wù)鏈。各級(jí)人員的職、權(quán)、限清晰、明確。從而，使得各級(jí)管理者的積極性得到充分的發(fā)揮。4）結(jié)合靈活、有力的管理和溝通制度，使得各級(jí)的溝通渠道暢通、有效。西雙版納項(xiàng)目銷售部組織機(jī)構(gòu)圖 營(yíng)銷總監(jiān) 版納銷售經(jīng)理 版納外銷售渠道主管 銷售助理 銷售主管（2名） 銷售助理 渠道專員（2名） 置業(yè)顧問（10人）圖表（一）組織機(jī)構(gòu)圖第二章 崗位職責(zé)及權(quán)限一、項(xiàng)目銷售經(jīng)理崗位

3、職責(zé)及權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理下級(jí)人員：項(xiàng)目銷售主管、項(xiàng)目渠道主管、銷售助理工作職責(zé)：1、 在營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下共同完成項(xiàng)目銷售策劃報(bào)告，具體負(fù)責(zé)制定銷售部門各項(xiàng)制度和銷售文件；2、 參與制定項(xiàng)目銷售費(fèi)用預(yù)算、銷售計(jì)劃、資金回收計(jì)劃，并保質(zhì)保量完成銷售任務(wù)；3、 全面組織和管理銷售工作和客服工作，及時(shí)匯報(bào)銷售完成情況及銷售部員工表現(xiàn)；4、 協(xié)調(diào)本公司與開發(fā)公司、相關(guān)政府部門的對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系；5、 根據(jù)實(shí)際銷售情況和市場(chǎng)行情，建議可行的推廣宣傳方案或調(diào)整銷售價(jià)格，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批后，配合相關(guān)部門實(shí)施大型推廣活動(dòng)的實(shí)施；6、 配合人力資源部招聘和培訓(xùn)銷售部員工，制定銷售部崗位責(zé)任制

4、，確保屬下員工明確工作職責(zé)，協(xié)調(diào)銷售部的員工關(guān)系；7、 合理控制銷售費(fèi)用，有部門銷售費(fèi)用的初審權(quán)；8、 解決簽約過程中的重要問題，完善協(xié)議的起草工作，協(xié)助完成大客戶的談判工作；9、 負(fù)責(zé)客服管理工作及重大投訴事件的處理；10、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)；11、 保守公司有關(guān)項(xiàng)目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營(yíng)狀況、涉及財(cái)務(wù)或商務(wù)等所有商務(wù)機(jī)密。工作權(quán)限：1、人事權(quán)限：對(duì)下屬人員工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督與管理，具體實(shí)施部門人員的引進(jìn)、培訓(xùn)等工作，對(duì)人員的晉級(jí)、工資晉檔、獎(jiǎng)懲、調(diào)動(dòng)等具有建議權(quán)；2、資金權(quán)限：對(duì)項(xiàng)目銷售的成本費(fèi)用、辦公費(fèi)用以及部門人員傭金發(fā)放等的申報(bào)權(quán)；3、業(yè)務(wù)權(quán)限：對(duì)項(xiàng)目銷售價(jià)格、優(yōu)惠幅

5、度等各項(xiàng)工作有申報(bào)權(quán)，并報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核，以及與總公司財(cái)務(wù)部門協(xié)作，妥善管理銷售款項(xiàng)的權(quán)限；4、其他權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)授予的其他工作權(quán)限。二、項(xiàng)目銷售主管崗位職責(zé)及權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：項(xiàng)目銷售經(jīng)理下級(jí)人員：置業(yè)顧問工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)銷售小組的管理，如日常值班、接待工作的分工和協(xié)調(diào)，監(jiān)督和指導(dǎo)分管業(yè)務(wù)員的銷售工作，以完成每月的銷售指標(biāo)；2、負(fù)責(zé)提交本組的熱線統(tǒng)計(jì)、值班記錄、客戶問題匯總、銷售員思想動(dòng)態(tài)、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告和廣告反饋統(tǒng)計(jì)報(bào)告、客戶投訴匯總等的總結(jié)匯報(bào)；3、保存客戶投訴記錄，調(diào)查和處理本組的客戶投訴；4、匯總本組的客戶檔案（樓書、按揭、付款方式等）和客戶背景調(diào)查表（姓名、年齡、生日、住址、聯(lián)系電話、

6、家庭成員、工作單位、職位、學(xué)歷、年收入等）；5、合理有效的安排銷售人員的作息時(shí)間和值班時(shí)間；6、調(diào)動(dòng)全體銷售人員的工作積極性及維持正常的辦公秩序；7、執(zhí)行部門經(jīng)理隨時(shí)交代的任何工作；8、保守公司有關(guān)項(xiàng)目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營(yíng)狀況、涉及財(cái)務(wù)或商務(wù)等所有商務(wù)機(jī)密。工作權(quán)限：1、人事權(quán)限：對(duì)下屬人員工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督與管理，對(duì)人員的獎(jiǎng)懲具有建議權(quán)；2、業(yè)務(wù)權(quán)限：對(duì)項(xiàng)目銷售價(jià)格、優(yōu)惠幅度等各項(xiàng)工作有建議權(quán)；3、其他權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)授予的其他工作權(quán)限。三、項(xiàng)目渠道主管崗位職責(zé)及權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目銷售經(jīng)理下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：銷售助理、渠道專員工作職責(zé)：1、協(xié)同銷售主管及置業(yè)顧問完成銷售工作；2、協(xié)助

7、營(yíng)銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理完成市場(chǎng)調(diào)查、摸底、研究工作；3、負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售渠道的拓展，擴(kuò)大銷售客戶群體；4、負(fù)責(zé)開辟電商新渠道，發(fā)掘潛在客戶，全面調(diào)動(dòng)各媒體資源；5、匯總所納客戶檔案和客戶背景調(diào)查表，并上報(bào)銷售部經(jīng)理；6、 各種媒體平臺(tái)合作合同的擬定及洽談并呈報(bào)上級(jí)審批；7、保守公司有關(guān)項(xiàng)目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營(yíng)狀況、涉及財(cái)務(wù)或商務(wù)等所有商務(wù)機(jī)密。工作權(quán)限：1、人事權(quán)限：對(duì)下屬人員工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督與評(píng)估，對(duì)人員獎(jiǎng)懲具有建議權(quán)；2、業(yè)務(wù)權(quán)限：對(duì)項(xiàng)目銷售渠道、客戶拓展、媒體互動(dòng)等工作的執(zhí)行管理權(quán)；3、其他權(quán)限：分公司領(lǐng)導(dǎo)授予的工作權(quán)限。四、置業(yè)顧問崗位職責(zé)及權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：項(xiàng)目銷售主管、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

8、工作職責(zé)： a) 積極主動(dòng)的熟悉項(xiàng)目的詳細(xì)情況和進(jìn)展，通過市調(diào)了解周邊物業(yè)情況及有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)；b) 尋找客戶、接待客戶、訪問客戶、介紹產(chǎn)品、處理異議、建議購(gòu)買、締結(jié)契約等工作，并為客戶提供良好的售中、售后服務(wù)；c) 在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下作好客戶的房款催收、預(yù)售登記、產(chǎn)權(quán)過戶等服務(wù)工作；d) 負(fù)責(zé)日常熱線電話接聽，來(lái)訪客戶的接待，并且每天詳細(xì)填寫客戶來(lái)電、來(lái)訪登記表，及時(shí)整理客戶資料檔案；e) 負(fù)責(zé)簽約及協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)；f) 負(fù)責(zé)按照合同中付款方式的約定向客戶催款；g) 按要求每月提交書面工作總結(jié)及客戶聯(lián)系情況；h) 協(xié)助完成客戶調(diào)查工作及媒體反饋；i) 協(xié)助客戶辦理銷售登記、相關(guān)變更、入住

9、、產(chǎn)權(quán)辦理等相關(guān)手續(xù)；j) 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；k) 保守公司有關(guān)項(xiàng)目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營(yíng)狀況、涉及財(cái)務(wù)或商務(wù)等所有商務(wù)機(jī)密。工作權(quán)限：1、業(yè)務(wù)權(quán)限：負(fù)責(zé)具體銷售工作的開展，根據(jù)市場(chǎng)需求，提出合理化的銷售和策劃推廣的意見和建議；2、其他權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)授予的其他工作權(quán)限。五、渠道專員崗位職責(zé)及權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：項(xiàng)目渠道主管工作職責(zé)： 1、積極主動(dòng)的熟悉項(xiàng)目的詳細(xì)情況和進(jìn)展，通過市調(diào)了解周邊客戶群體及需求；2、通過各種渠道尋找客戶、訪問客戶、介紹產(chǎn)品、建議購(gòu)買、締結(jié)契約等工作，并為客戶提供良好的售中、售后服務(wù)；3、在渠道主管的安排下作好渠道客戶的合同簽訂、房款催收、各種信息登記等服

10、務(wù)工作；4、負(fù)責(zé)渠道客戶日常來(lái)電、來(lái)訪的接待，并且每天詳細(xì)填寫客戶來(lái)電、來(lái)訪登記表，及時(shí)整理客戶資料檔案；5、協(xié)助渠道主管完成各種渠道的開辟及執(zhí)行工作；6、按要求定期向渠道主管匯報(bào)工作及客戶情況，及時(shí)反饋新渠道的成效，協(xié)助完成客戶調(diào)查工作及媒體反饋；7、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；8、保守公司有關(guān)項(xiàng)目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營(yíng)狀況、涉及財(cái)務(wù)或商務(wù)等所有商務(wù)機(jī)密。工作權(quán)限：1、業(yè)務(wù)權(quán)限：負(fù)責(zé)具體渠道工作的開展，根據(jù)市場(chǎng)需求，提出合理化的客戶拓展渠道和策劃推廣的意見和建議；2、其他權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)授予的其他工作權(quán)限。六、銷售助理崗位職責(zé)及權(quán)限：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：項(xiàng)目銷售經(jīng)理、項(xiàng)目渠道主管工作職責(zé)： 1、

11、積極主動(dòng)的熟悉項(xiàng)目的詳細(xì)情況和進(jìn)展，了解公司當(dāng)前任務(wù)及工作計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)銷售辦公用品的申請(qǐng)、發(fā)放，負(fù)責(zé)各種合同文本的發(fā)放、審查、歸檔；3、輔助項(xiàng)目銷售經(jīng)理、渠道主管更好的完成工作任務(wù)，協(xié)助他們工作中所需的資料收集、信息傳遞及行程安排；4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作的物資準(zhǔn)備，按銷售經(jīng)理和渠道主管的安排接待來(lái)賓，做好上訪客戶的安撫工作；5、傳達(dá)銷售經(jīng)理及其他領(lǐng)導(dǎo)的工作指示，合理安排工作流程，及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋現(xiàn)場(chǎng)信息；6、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；7、保守公司有關(guān)項(xiàng)目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營(yíng)狀況、涉及財(cái)務(wù)或商務(wù)等所有商務(wù)機(jī)密。第三章 員工行為規(guī)范準(zhǔn)則一、 基本要求：1、熱愛公司，努力學(xué)習(xí)、不斷提高

12、自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)；2、應(yīng)不斷加強(qiáng)思想品德修養(yǎng)，提高自身綜合素養(yǎng)；3、保持高度的工作責(zé)任心，努力完成本職工作；4、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理；5、維持團(tuán)隊(duì)的合作精神，在工作中發(fā)揚(yáng)互助互愛的精神；6、積極反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理建議。二、 品德：具有高尚的思想道德和職業(yè)操守，代表公司向客戶提供全面、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三、 儀表：儀表是初次交往贏得他人的好感和繼續(xù)深入與其交往的基礎(chǔ)。工作期間員工應(yīng)穿戴整潔得體，保持清潔、整齊、端莊的儀表和形象，故在售樓處應(yīng)統(tǒng)一著裝，體現(xiàn)公司良好的企業(yè)形象。四、 語(yǔ)言：1、說(shuō)話要文明、禮貌；2、用詞要準(zhǔn)確、清晰；3、語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，語(yǔ)氣要和藹、熱

13、情、親切；4、語(yǔ)速要適中，不宜過快或過慢，能充分引起客戶的注意力；5、接聽電話使用語(yǔ)言要考慮場(chǎng)合，必須有禮貌，給人以好感，堅(jiān)持使用禮貌用語(yǔ)。五、 行為、態(tài)度：1、嚴(yán)格遵守公司管理制度，保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度；2、具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，避免強(qiáng)調(diào)以自我為中心；3、要保持風(fēng)度、優(yōu)雅的言談舉止，能大方、得體地與人交流；4、本著以維護(hù)和提高企業(yè)形象為宗旨的工作態(tài)度；5、待人接物時(shí)，應(yīng)尊重他人，不隨便打斷別人的談話（不得已時(shí)要表示歉意）； 6、不隨意在背后議論別人、撥弄是非；7、注重保持良好的辦公秩序，不隨意在辦公室大聲吵鬧、追逐；8、保持辦公環(huán)境的干凈整潔、不亂丟廢棄物，不在禁煙區(qū)吸煙，隨地吐痰；9、具有保

14、密意識(shí)，不向他人透露公司商業(yè)信息；10、在未得到許可的情況下，不隨意翻閱別人的文件資料。六、 工作準(zhǔn)則：1、忠于職守，服從領(lǐng)導(dǎo)，不得有陽(yáng)奉陰違或敷衍失職的行為；2、不得經(jīng)營(yíng)與本公司類似或職務(wù)上有關(guān)的業(yè)務(wù)或兼任其它公司的職務(wù)；3、不斷提高自己的工作技能，以達(dá)到工作上精益求精提高工作效率的目的；4、不得泄露業(yè)務(wù)或職務(wù)上的機(jī)密，員工離開本公司后也必須按勞動(dòng)合同在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)嚴(yán)守本公司的機(jī)密；5、對(duì)外接洽業(yè)務(wù)，態(tài)度謙和，不得有損害公司名譽(yù)的行為；6、不得假借職權(quán)貪污舞弊，接受招待或以公司名義在外招搖撞騙；7、各級(jí)主管必須注意本身的涵養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)所屬員工，同舟共濟(jì)提高工作情緒，使員工在職業(yè)上有安全感；8、按

15、規(guī)定時(shí)間上下班，不得無(wú)故遲到早退；9、全體員工必須了解，只有努力工作提高品質(zhì)，為公司獲取利益和美譽(yù)的前提下，才能達(dá)到互助合作，勞資兩利的目的。第四章 銷售規(guī)范 （業(yè)務(wù)流程、行為規(guī)范、工作表格、銷售技巧）一、 業(yè)務(wù)行為規(guī)范（考核標(biāo)準(zhǔn)）：1. 置業(yè)顧問：A、工作內(nèi)容：1、負(fù)責(zé)日常熱線電話接聽，接待來(lái)訪客戶，每天詳細(xì)填寫客戶來(lái)電、來(lái)訪登記表，及時(shí)整理客戶資料檔案；2、與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書、購(gòu)房協(xié)議及協(xié)助客戶辦理貸款手續(xù)；3、接受客戶的意見反饋，并積極地上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以不斷提高服務(wù)水平；4、協(xié)助調(diào)研主管和策劃主管完成客戶調(diào)查工作及宣傳效果的反饋；5、每月最后一天提交本月工作總結(jié)和客戶聯(lián)系情況表；6、積極開

16、拓銷售市場(chǎng)，努力完成銷售定額；7、不惡意爭(zhēng)搶客戶，在未得到別人許可的情況下，不翻閱別人的資料夾；8、要以公司形象為重，不做任何損害公司利益的事。B、 業(yè)務(wù)認(rèn)定制度：1、業(yè)務(wù)員每次接聽熱線電話或接待來(lái)訪時(shí)先詢問客戶是否以前咨詢過項(xiàng)目情況，如未聯(lián)系過應(yīng)及時(shí)進(jìn)行記錄，務(wù)必詳盡并填寫客戶資料及來(lái)電或來(lái)訪表。定期進(jìn)行客戶確認(rèn)及上交表格；2、業(yè)務(wù)員原則上憑借原始記錄來(lái)認(rèn)定客戶歸屬，原始記錄以來(lái)電、來(lái)訪登記表為準(zhǔn)；3、 客戶不認(rèn)可的業(yè)務(wù)員，將自動(dòng)失去此客戶成交權(quán)，遭客戶因態(tài)度、行為等投訴的業(yè)務(wù)員將根據(jù)情況做相應(yīng)處罰；4、因業(yè)務(wù)員工作失誤或不負(fù)責(zé)造成客戶有可能流失或與別的業(yè)務(wù)員成交后，不計(jì)其業(yè)績(jī)；5、業(yè)務(wù)員禁

17、止惡性競(jìng)爭(zhēng)，一旦發(fā)現(xiàn)惡意掙搶客戶者，將按情節(jié)嚴(yán)重過失懲罰；6、發(fā)生撞單，不能協(xié)商解決又不接受主管及經(jīng)理的協(xié)調(diào)及裁決的，雙方業(yè)績(jī)、傭金上交銷售部；7、接待來(lái)訪客戶時(shí)，樓面接待應(yīng)主動(dòng)問候是否與本公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如此業(yè)務(wù)員在時(shí)，應(yīng)先請(qǐng)客戶入座，然后請(qǐng)?jiān)摌I(yè)務(wù)員接待；如該業(yè)務(wù)員不在時(shí)，必須在第一時(shí)間通知到該業(yè)務(wù)員并對(duì)客戶情況告知當(dāng)班主管，由主管或指定業(yè)務(wù)員接待。機(jī)動(dòng)人員有責(zé)任協(xié)助其他業(yè)務(wù)員完成成交，不計(jì)傭金及業(yè)績(jī)。C、客戶認(rèn)定制度：1、接待客戶撞單，例：接待同一組客戶（親屬），但接待的不是同一個(gè)人，如買的是同一套房子，成交后業(yè)績(jī)及傭金一人一半。如各有所屬則按情況確認(rèn)歸屬；2、已簽約或登記的客戶，帶朋友

18、來(lái)訪或介紹朋友來(lái)訪，如事先與原業(yè)務(wù)員約 好，應(yīng)為原業(yè)務(wù)員客戶，如未事先通知按當(dāng)時(shí)接待并填寫來(lái)訪登記表的業(yè)務(wù)員為準(zhǔn)，確認(rèn)客戶；3、展會(huì)上的客戶，只做過接待但未留下姓名電話的，應(yīng)以客戶確認(rèn)為主；如客戶拿的資料上有業(yè)務(wù)員的姓名，但并未接待過，以客戶指認(rèn)業(yè)務(wù)員為主，但不許私自偷換資料，違者視情節(jié)輕重給予罰款、停業(yè)或開除處理；4、在展會(huì)上客戶先后和兩位業(yè)務(wù)員交談時(shí)，以留下客戶電話為依據(jù)，再以客戶最終認(rèn)定的業(yè)務(wù)員為準(zhǔn)，特殊情況另行處理；5、已確定客戶關(guān)系，但來(lái)訪時(shí)業(yè)務(wù)員不在，其他業(yè)務(wù)員有義務(wù)接待，如有不接待的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣當(dāng)月工資20%，情節(jié)嚴(yán)重者開除；6、由公司員工介紹的客戶，經(jīng)銷售部經(jīng)理指定銷售部業(yè)務(wù)員負(fù)

19、責(zé)接待；7、發(fā)生蓄意搶單對(duì)公司造成不良影響的，業(yè)績(jī)傭金還給原業(yè)務(wù)員，并扣除違規(guī)者當(dāng)月傭金的20%，情節(jié)嚴(yán)重者開除；8、如發(fā)生在有客戶保留房號(hào)但另有想要同一房號(hào)情況下，業(yè)務(wù)員有責(zé)任先盡量介紹別的戶型，并詢問原購(gòu)房者的購(gòu)買意向，在確認(rèn)原購(gòu)房者放棄該房時(shí)，方可通知自己客戶前來(lái)購(gòu)買；9、禁止在客戶面前爭(zhēng)房號(hào)或私自口頭換保留房號(hào)，一律以認(rèn)購(gòu)協(xié)議書為準(zhǔn)；10、退過認(rèn)購(gòu)的客戶重新購(gòu)買如不是原業(yè)務(wù)員跟蹤的按新客戶計(jì)算，客戶同誰(shuí)聯(lián)系即為誰(shuí)的客戶。D、接電話流程：1、需使用禮貌用語(yǔ)，包括項(xiàng)目名稱：“您好，*項(xiàng)目”等，回答客戶第一個(gè)問題后須詢問客戶姓名，使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，如“請(qǐng)問（先生或小姐）貴姓”，并同時(shí)記錄。此后回

20、答問題將始終使用其姓氏稱謂；2、接電話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般不超過三分鐘；3、務(wù)必問清以下問題a、聯(lián)系方式 b、所需面積4、約客戶看房，使用肯定方式聯(lián)系客戶看房，并確定好看房時(shí)間；5、請(qǐng)客戶記錄自己姓名，聯(lián)系電話，同時(shí)說(shuō)明如有問題請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系。E、接待流程業(yè)務(wù)動(dòng)作：1、客戶進(jìn)門后，值班樓面業(yè)務(wù)員迎上前來(lái)詢問“先生/小姐，請(qǐng)問以前我們哪位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過或者以前來(lái)看過房嗎？”并引導(dǎo)客戶入座，由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待；2、負(fù)責(zé)接待業(yè)務(wù)員，需簡(jiǎn)單給客戶介紹項(xiàng)目沙盤、基本規(guī)劃、建筑類型等并問清客戶購(gòu)買意向；3、請(qǐng)客戶先入座后，拿全套售樓資料，同時(shí)倒水，針對(duì)客戶的購(gòu)買意向進(jìn)行詳細(xì)、系統(tǒng)的介紹；4、介紹完畢，雙手遞名片

21、，并報(bào)出自己姓名，同時(shí)請(qǐng)教客戶姓名并請(qǐng)賜名片；5、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)，注意照顧老幼，同時(shí)完成服務(wù)規(guī)范，注意禮節(jié)，請(qǐng)客戶先行 并輔以手勢(shì)引導(dǎo)；6、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)，注意人身安全并做好現(xiàn)場(chǎng)登記；7、接待客戶時(shí)回答問題有理有據(jù)，有問有答，如遇無(wú)法回答之問題，需隨時(shí)記錄請(qǐng)教上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，如一時(shí)無(wú)法回答，需預(yù)定回答時(shí)間，在預(yù)定時(shí)間內(nèi)給客戶答復(fù)；8、嚴(yán)禁越權(quán)承諾做不切實(shí)際回答，以及任何欺詐性回答。三、 保密制度：需保密事項(xiàng)：1、客戶資料及銷售價(jià)格關(guān)系到公司權(quán)利和利益，依照特定程序確定，在一定時(shí)間內(nèi)只限一定范圍的人員知悉；2、重大決策中的秘密事項(xiàng)；3、尚未付諸實(shí)施的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及經(jīng)營(yíng)決策；4、內(nèi)

22、部掌握的合同、協(xié)議、意見書及可行性報(bào)告、主要會(huì)議記錄；5、財(cái)務(wù)預(yù)決算報(bào)告及各類財(cái)務(wù)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)報(bào)表；6、尚未進(jìn)入市場(chǎng)或尚未公開的各類信息；7、公司職員人事檔案、工資性、勞務(wù)性收入及資料。保密等級(jí)：公司秘密的密級(jí)分為“絕密”、“機(jī)密”、“秘密”三級(jí)。絕密是重要的公司機(jī)密，泄露會(huì)使公司的權(quán)益和利益遭受特別嚴(yán)重的損害；機(jī)密是重要的公司秘密，泄露會(huì)使公司權(quán)益和利益遭受嚴(yán)重的損害；秘密是一般公司秘密，泄露會(huì)使公司的權(quán)利和利益遭受損害。第五章 傭金制度原則：公司以對(duì)內(nèi)具有公平、公正性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性的原則制定公司的薪酬體系。在具體薪酬結(jié)構(gòu)上體現(xiàn)任人唯賢，按勞取酬，業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤的薪酬政策。薪酬結(jié)構(gòu)：基本工資

23、+傭金一、 基本工資：根據(jù)每位員工崗位職責(zé)及權(quán)限，制定不同級(jí)別的基本工資。銷售經(jīng)理： /月（提取公傭）銷售主管： /月（提取小組公傭）渠道主管： /月（提取小組公傭）置業(yè)顧問： /月（提取傭金）（入職兩個(gè)月內(nèi)試用）渠道專員： /月（提取傭金）（入職兩個(gè)月內(nèi)試用）銷售助理： /月（工作補(bǔ)貼）（入職一個(gè)月內(nèi)試用）備注：以上標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)不同情況，在不超過范圍情況下，由銷售總監(jiān)和人事部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐膶?shí)際工資構(gòu)成及員工的業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)等方面做適當(dāng)調(diào)整。二、 銷售部工作任務(wù)：（一） 銷售部銷售任務(wù)根據(jù)各階段具體情況而定，銷售目標(biāo)為 萬(wàn)元/月。并需根據(jù)項(xiàng)目的資金回收計(jì)劃，制定銷售回款計(jì)劃，并可依據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)

24、情況、資金需求情況和銷售情況調(diào)整。由銷售總監(jiān)提前1個(gè)月，向銷售部下達(dá)下一階段的銷售計(jì)劃。（二） 銷售主管銷售任務(wù)暫定為 萬(wàn)/月。如有調(diào)整，由銷售經(jīng)理提前1個(gè)月，向銷售主管下達(dá)小組下月的銷售計(jì)劃。（三） 置業(yè)顧問銷售任務(wù)暫定為 萬(wàn)/月，如有調(diào)整，由銷售主管提前1個(gè)月，向置業(yè)顧問下達(dá)下月的銷售計(jì)劃。（四） 渠道部門銷售任務(wù)暫定為 萬(wàn)/月，如有調(diào)整，由銷售經(jīng)理提前1個(gè)月，向渠道主管及渠道專員下達(dá)下月的銷售計(jì)劃。三、 傭金（根據(jù)項(xiàng)目情況隨時(shí)調(diào)整）：（一）、項(xiàng)目薪酬實(shí)行“底薪傭金獎(jiǎng)金（銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)）”模式1、傭金（根據(jù)項(xiàng)目情況隨時(shí)調(diào)整）：傭金提取總比例為當(dāng)月總回款額的 。具體分配比例及計(jì)提方式如下：（1）

25、 置業(yè)顧問：根據(jù)置業(yè)顧問自身當(dāng)月銷售回款額的 計(jì)算傭金。（2） 銷售主管：根據(jù)本銷售小組內(nèi)置業(yè)顧問當(dāng)月銷售回款總額的 提取公傭，另外對(duì)于自行成單的業(yè)績(jī)，則根據(jù)個(gè)人當(dāng)月銷售回款額的 計(jì)算傭金。（3） 銷售經(jīng)理：根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)月銷售回款總額的 提取公傭。（4） 渠道主管：根據(jù)渠道部所拓展的客戶當(dāng)月銷售回款總額的 提取公傭。（5） 渠道專員：根據(jù)自身拓展的客戶當(dāng)月銷售回款額的 計(jì)提傭金。（6） 團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目連續(xù)三個(gè)月完成下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，可根據(jù)這三個(gè)月的回款額提取 公傭獎(jiǎng)勵(lì),用途自定。（7） 銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：A、 置業(yè)顧問：a、 每月銷售業(yè)績(jī)第一的，可獲得500元得獎(jiǎng)勵(lì)；b、 累計(jì)三個(gè)月的業(yè)績(jī)第一，可獲得200

26、0元的獎(jiǎng)勵(lì)；B、 銷售小組：a、 每月銷售業(yè)績(jī)第一的，可獲得1000元得獎(jiǎng)勵(lì)，用途自定；b、 累計(jì)三個(gè)月的業(yè)績(jī)第一，可獲得3000元的獎(jiǎng)勵(lì)，用途自定：但是，在實(shí)際銷售過程中要對(duì)銷售進(jìn)行績(jī)效考核，實(shí)行跳點(diǎn)提傭，以茲獎(jiǎng)懲。具體實(shí)施辦法如下：（1） 置業(yè)顧問：根據(jù)其所創(chuàng)造的利潤(rùn)按一定比例獲取傭金。本項(xiàng)目傭金比例按所屬情況不同分為三個(gè)比例：（如遇促銷期傭金比例可適當(dāng)提高，辦法另行規(guī)定）l 沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按 計(jì)算；l 完成銷售任務(wù)：傭金比例按 計(jì)算；l 超額完成任務(wù)且業(yè)績(jī)極為突出者（超過任務(wù)指標(biāo)20%）：傭金比例按 計(jì)算。（2） 銷售主管：根據(jù)銷售小組當(dāng)月銷售總回款額的 提取公傭,。其個(gè)人業(yè)績(jī)

27、考核，參照置業(yè)顧問傭金計(jì)提辦法實(shí)施。l 沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按 計(jì)算；l 完成銷售任務(wù)：傭金比例按 計(jì)算；（3） 銷售經(jīng)理：根據(jù)銷售部當(dāng)月銷售回款總額的 提取公傭（4） 沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按當(dāng)月總回款額的 計(jì)算；l 完成銷售任務(wù)：傭金比例按當(dāng)月總回款額的 計(jì)算；（5） 渠道主管：根據(jù)渠道小組當(dāng)月銷售總回款額的 提取公傭,。其個(gè)人業(yè)績(jī)考核，參照渠道專員傭金計(jì)提辦法實(shí)施。l 沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按 計(jì)算；l 完成銷售任務(wù)：傭金比例按 計(jì)算；（6） 渠道專員：根據(jù)自己所創(chuàng)當(dāng)月銷售回款額的 計(jì)提傭金l 沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按 計(jì)算；l 完成銷售任務(wù)：傭金比例按 計(jì)算；l 超額完成任務(wù)

28、（超過任務(wù)指標(biāo)20%）：傭金比例按 計(jì)算。2. 傭金發(fā)放制度：（1） 傭金按月計(jì)算，以簽定房屋買賣合同為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算業(yè)績(jī)（在項(xiàng)目合同能正常簽訂的情況下），以房款實(shí)際到帳為依據(jù)；（2） 所有成員當(dāng)月實(shí)發(fā)傭金為當(dāng)月總傭金的90%，留存10%傭金，在業(yè)主與公司辦完一切銷售手續(xù)時(shí)發(fā)放。（3） 公司作為獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：當(dāng)月傭金根據(jù)銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員、渠道人員的接待禮儀、個(gè)人形象、客戶投訴、業(yè)務(wù)水平、團(tuán)隊(duì)合作等綜合因素進(jìn)行考核打分，不合格的將酌情扣除其個(gè)人傭金（不超過總傭金的10%），所扣除傭金充當(dāng)銷售日常經(jīng)費(fèi)，由銷售經(jīng)理指定銷售助理統(tǒng)一保管。（4） 離職人員傭金發(fā)放規(guī)定：l 銷售人員因觸犯國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)而離職者

29、，傭金從離職之日起停發(fā)；l 置業(yè)顧問因工作能力、銷售業(yè)績(jī)等自身原因，被公司勸退辭職者，傭金結(jié)算應(yīng)按其離職前所成交客戶的實(shí)際回款計(jì)提（留存不發(fā)放）；l 置業(yè)顧問因自己提出辭職者，傭金發(fā)放辦法同以上一條。（5） 如客戶出現(xiàn)退房情況，將針對(duì)具體情況扣除相應(yīng)已計(jì)提傭金：3. 屬客戶原因，如扣除客戶違約金，可不扣除銷售員傭金；4. 屬銷售員原因造成客戶退房，扣除該銷售員傭金；5. 屬其他原因，不追究銷售員責(zé)任。6. 銷售考核：（1） 銷售部對(duì)銷售人員實(shí)行考核制度，即根據(jù)每三個(gè)月的考核情況確定業(yè)務(wù)員的；職務(wù)級(jí)別及相應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)。并且實(shí)行末位淘汰制。即在每月考核時(shí)，淘汰銷售業(yè)績(jī)最后一名。備注：實(shí)行末位淘汰制

30、的同時(shí)，可參照銷售員的業(yè)務(wù)水平、客戶投訴率等綜合表現(xiàn)，實(shí)行復(fù)活機(jī)制。但是如連續(xù)3次考核，銷售業(yè)績(jī)都位最后一位，則不參照復(fù)活機(jī)制。（2） 如連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù)，將對(duì)當(dāng)事人做勸退或辭退處理；（3） 嚴(yán)禁銷售人員為獲得更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對(duì)當(dāng)事人給予嚴(yán)厲處罰或解聘；（4） 根據(jù)公司每月給銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)衡量銷售經(jīng)理任務(wù)完成情況。四、考核：由集團(tuán)房地產(chǎn)下達(dá)本項(xiàng)目銷售任務(wù)，由銷售經(jīng)理傳達(dá)銷售任務(wù)。每月月末由主管及銷售經(jīng)理考核銷售員的完成情況，并如實(shí)填寫考核表。由銷售經(jīng)理考核主管，并填寫主管考核表；由銷售總監(jiān)考核銷售經(jīng)理，并填寫銷售經(jīng)理考核表。第六章 相關(guān)工作制度一、

31、考勤制度：（一）、 作息時(shí)間與值班制度：每周日由項(xiàng)目各主管制訂值班表，如因故不能值班或需要調(diào)換，必須提前通知項(xiàng)目主管，待主管批準(zhǔn)后方可休息或調(diào)換。1、銷售處每周6天工作日，周六、周日全部上班，周一至周五進(jìn)行輪休；2、工作時(shí)間每日早八點(diǎn)半至晚五點(diǎn)半，置業(yè)顧問每天早晨需提前10分鐘到崗，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；3、每天安排2名置業(yè)顧問值班，早8：00到崗，晚值班到6：30，廣告期到晚7：30；4、按規(guī)定時(shí)間晚到30分鐘以內(nèi)者視為遲到一次，每月遲到累計(jì)三次者，警告處分一次，累計(jì)遲到五次以上者，調(diào)離本項(xiàng)目。遲到超過30分鐘的，視為曠工半天，扣發(fā)當(dāng)月工資20元，警告處分一次；當(dāng)月累計(jì)曠工兩次以上者，調(diào)離本項(xiàng)目

32、；5、置業(yè)顧問如有事，需提前離開崗位必須征得項(xiàng)目銷售主管或銷售部經(jīng)理的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理，同上條規(guī)定一并累計(jì)計(jì)算；6、原則上渠道部考勤制度與銷售部一致，但考慮到渠道部門的市場(chǎng)主動(dòng)性，可由渠道主管向銷售經(jīng)理申請(qǐng)自主安排。（二）、 請(qǐng)假制度：如遇病、事假，銷售人員須將請(qǐng)假單提前交給銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，交主管統(tǒng)一歸檔、留存，每月隨考勤上交公司并按公司規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。1、流程：到主管處領(lǐng)取請(qǐng)假單填寫請(qǐng)假單提交銷售部經(jīng)理審批經(jīng)審批后方可請(qǐng)假請(qǐng)假人持審批單交主管留存；2、月底由主管統(tǒng)一將請(qǐng)假單及考勤表上報(bào)銷售經(jīng)理。（三）、 輪休制度：1、 原則上每人每周休息一天，如遇廣告或展銷會(huì)不能休息，由項(xiàng)

33、目銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排調(diào)休；2、如銷售人員之間換休，應(yīng)提前通知項(xiàng)目銷售經(jīng)理,否則，未到崗者按曠工處理。（四）、 公假： 員工試用期滿后，享有婚假、喪假、產(chǎn)假等法定假期，具體實(shí)行辦法，按照公司人事部規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。（五）、 離職：置業(yè)顧問、項(xiàng)目銷售主管、渠道專員、渠道主管、項(xiàng)目銷售經(jīng)理要求辭職者，本人須在離崗前三十天以書面形式提出申請(qǐng)，待公司批準(zhǔn)后，與公司相關(guān)人員辦理交接手續(xù)。二、辦公用品申請(qǐng)及領(lǐng)用制度：1、每月月底售樓處工作人員向銷售助理提出辦公用品申請(qǐng)，填寫申請(qǐng)單交銷售助理；2、由銷售助理匯總后，制訂辦公用品領(lǐng)用計(jì)劃，經(jīng)由銷售部經(jīng)理審批通過后，向公司行政部上報(bào)；3、公司行政部及時(shí)采購(gòu)相關(guān)申請(qǐng)辦公用

34、品，并發(fā)放給銷售部。銷售助理及時(shí)辦理入庫(kù)手續(xù)，詳細(xì)填寫入庫(kù)單；4、工作人員辦理辦公用品領(lǐng)用手續(xù)時(shí)，應(yīng)在銷售助理處辦理，并由銷售助理統(tǒng)一登記、詳細(xì)填寫出庫(kù)單；5、銷售助理每月向公司行政部上報(bào)辦公用品庫(kù)存及領(lǐng)用情況表。第七章 銷售流程一、 客戶接待規(guī)則：該制度是為了保證銷售現(xiàn)場(chǎng)的井然有序，提高工作效率，各置業(yè)顧問除執(zhí)行下述各項(xiàng)制度外，更要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的精神，服從銷售部經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度和指揮，以最大程度地促進(jìn)項(xiàng)目的銷售；1、銷售人員應(yīng)主動(dòng)前迎與客戶打招呼，禁止對(duì)客戶以貌取人，不理不睬；2、銷售人員接待客戶要按照事先銷控編排好的順序接待客戶，不得隨意打亂順序；3、不得進(jìn)行挑選性接待，不得隨意放棄接待客戶

35、的機(jī)會(huì)；4、在接待客戶站立時(shí)不得雙手插兜，不得雙手插肩，接待客戶時(shí)銷售人員嘴里不得吃東西；5、站姿、座姿應(yīng)端正、舉止大方。與客戶講解時(shí)，語(yǔ)調(diào)應(yīng)平穩(wěn)，語(yǔ)氣平和，語(yǔ)速適中；6、當(dāng)客戶離開售樓處時(shí)，應(yīng)主動(dòng)送出。二、 銷售流程：1、置業(yè)顧問接到客戶電話或直接接待客戶后都應(yīng)詳細(xì)填寫客戶記錄；2、置業(yè)顧問在向客戶推薦房屋時(shí)，應(yīng)首先向項(xiàng)目銷售主管確認(rèn)該房屋狀況，肯定其可出售后，方可向客戶推薦；1、 置業(yè)顧問可按客戶要求為其保留房屋位置。需簽訂房屋保留單，后到財(cái)務(wù)處交納 元保留金，保留期為48小時(shí)，此款可退還；2、 置業(yè)顧問應(yīng)在保留期內(nèi)提醒客戶按時(shí)辦理大訂手續(xù)，簽訂房屋認(rèn)購(gòu)書，交納定金（每套房屋定金為 元），

36、有效期為七個(gè)工作日，節(jié)假日可順延，逾期不辦理簽約或退訂手續(xù)，則此款不予退還。簽訂認(rèn)購(gòu)書的同時(shí)，將客戶手中的房屋保留單收回； 備注：如遇特殊情況，在有效期限內(nèi)經(jīng)銷售分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后大訂金可予退還；3、 置業(yè)顧問應(yīng)在客戶交納定金前與客戶確認(rèn)合同的內(nèi)容。在關(guān)于折扣、付款方式、付款金額等方面應(yīng)按該項(xiàng)目要求嚴(yán)格執(zhí)行，超出權(quán)限，必須提前請(qǐng)示銷售主管，批準(zhǔn)后方可安排簽署（如折扣要求超出主管權(quán)限，則采取逐級(jí)上報(bào)的方式，待批準(zhǔn)后方可安排簽署） 。簽訂商品房買賣合同的同時(shí)，將客戶手中的認(rèn)購(gòu)書收回；4、 客戶若要求對(duì)房屋格局、戶型等進(jìn)行工程變更時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)要求客戶填寫工程改動(dòng)申請(qǐng)。由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)后，轉(zhuǎn)交相

37、關(guān)部門批準(zhǔn)；5、 置業(yè)顧問應(yīng)獨(dú)立完成簽約工作，與客戶提前約好付款時(shí)間，并提前一天告知主管，如確有困難可逐級(jí)請(qǐng)求幫助；6、 交款應(yīng)到公司并在財(cái)務(wù)人員在場(chǎng)時(shí)辦理，個(gè)人不得收取客戶的定金及房款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重程度，依法交有關(guān)部門處理，必要時(shí)，將追究其有關(guān)刑事責(zé)任；7、 客戶出現(xiàn)退房，須由置業(yè)顧問填寫退房申請(qǐng)單，并由客戶簽字，經(jīng)主管報(bào)經(jīng)理批示同意后，辦理退房手續(xù)；10、如客戶要求簽署補(bǔ)充協(xié)議或修改合同條款約定的內(nèi)容，則置業(yè)顧問應(yīng)事先填寫合同審批單，待銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)審核批準(zhǔn)后，方可簽署；11、簽合同時(shí)，合同附件作為合同的組成部分，必須由雙方簽字蓋章；12、客戶與銀行簽訂合同后，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)催促

38、客戶準(zhǔn)備齊相關(guān)貸款資料并將相關(guān)材料上報(bào)銀行，銀行批準(zhǔn)后放款；13、合同及補(bǔ)充協(xié)議簽署完畢，并準(zhǔn)備好客戶資料后，由銷售人員轉(zhuǎn)交主管、銷售經(jīng)理審核，審核通過后，轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部，至房地局辦理預(yù)售登記手續(xù)；14、售后工作：在銷售部服務(wù)中心未成立前，售后服務(wù)工作由簽約置業(yè)顧問負(fù)責(zé)。1） 負(fù)責(zé)與已簽約房客戶聯(lián)系，通知客戶在合同約定的期限內(nèi)交納購(gòu)房款；2） 負(fù)責(zé)辦理客戶入住交房手續(xù)。三、 認(rèn)購(gòu)書及購(gòu)房合同填寫：（一）、認(rèn)購(gòu)書填寫：1、 用黑色墨水的鋼筆或簽字筆以正楷認(rèn)真填寫；2、 如有錯(cuò)誤不得涂改，重新填寫；3、 認(rèn)購(gòu)書填寫完后，一式三份，雙方簽字、蓋章。辦理完交款手續(xù)后，一份交客戶、一份交財(cái)務(wù)、一份交銷售助理

39、留存。同時(shí)把按揭客戶的收入證明等材料交給客戶，告知客戶填寫時(shí)的注意事項(xiàng)，并通知其簽合同時(shí)一并帶來(lái)。（二）、合同填寫：1、簽署認(rèn)購(gòu)書后，銷售人員向銷售助理領(lǐng)取合同，并做好領(lǐng)用登記手續(xù)，由銷售人員預(yù)先填寫合同相關(guān)內(nèi)容；2、用黑色墨水的鋼筆或簽字筆以正楷認(rèn)真填寫；3、如有涂改，須客戶簽字并加蓋公司公章加以確認(rèn)；4、按認(rèn)購(gòu)書規(guī)定日期與客戶簽定購(gòu)房合同，簽約前與客戶聯(lián)系，確定簽約時(shí)間、并通知客戶簽合同當(dāng)日須備好各項(xiàng)所需證件，包括：身份證、戶口本、（個(gè)人名章）及應(yīng)付房款等；5、如需簽補(bǔ)充協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容必須先經(jīng)銷售經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)書面認(rèn)可；6、補(bǔ)充協(xié)議應(yīng)作為合同附件的組成部分與商品房買賣合同同時(shí)簽署，待銷售經(jīng)

40、理審核批準(zhǔn)后，方可簽署。一式肆份，雙方簽字蓋章生效。四、 退房申請(qǐng)流程及規(guī)定：（一）、退房流程：1、由客戶填寫退房說(shuō)明，交至置業(yè)顧問處；2、由置業(yè)顧問填寫退房申請(qǐng)交至銷售主管；3、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)批示并簽署意見；4、上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；5、與客戶簽署退房協(xié)議；6、退房協(xié)議一式三份雙方簽字蓋章生效，一份交客戶，一份交由銷售助理存檔，一份交財(cái)務(wù)部辦理退房款手續(xù)。（二）、退房規(guī)定：無(wú)論是我方原因?qū)е驴蛻敉朔浚蚴强蛻舯旧碓蛞笸朔浚脴I(yè)顧問必須實(shí)情填寫退房申請(qǐng)，遞交上級(jí)主管逐級(jí)批示并簽署意見方可辦理退房手續(xù)。退房手續(xù)辦理完畢后，應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷售助理和銷售部經(jīng)理以便掌握銷控。后附：退房審批單第八章 附件

41、一、 系列表格：1、接聽電話記錄表2、客戶來(lái)訪登記表3、客戶檔案表4、已成交客戶檔案表5、房屋認(rèn)購(gòu)書6、保留申請(qǐng)單7、銷售情況周報(bào)表8、銷售情況月報(bào)表9、市場(chǎng)調(diào)研分析表10、工程變更單11、退房申請(qǐng)單12、業(yè)績(jī)考核表二、 后附以上表格商品房合同評(píng)審記錄客戶姓名： 房號(hào)：合同編號(hào)： 日期： 年 月 日項(xiàng)目名稱評(píng)審負(fù)責(zé)人評(píng)審地點(diǎn)參評(píng)人員評(píng)審內(nèi)容合同中的基本條款：價(jià)格優(yōu)惠：其他內(nèi)容：評(píng)審結(jié) 論參 評(píng)人 員簽 字注：評(píng)審記錄應(yīng)予以留檔，可另加頁(yè)碼敘述客 戶 檔 案 置業(yè)顧問： 第一次來(lái)電時(shí)間： 年 月 日 時(shí) 認(rèn)知渠道：第一次來(lái)訪時(shí)間： 年 月 日 時(shí) 認(rèn)知渠道：一、背景資料1. 客戶姓名： 聯(lián)系電話

42、：2. 公司所屬行業(yè)： 居住人口：3. 決策人： 決策方式：4. 現(xiàn)在居住地點(diǎn)： c租 c買二、心理分析1. 購(gòu)房原因：2. 需求面積： 樓層： 朝向： 3. 置業(yè)時(shí)間： 預(yù)算： 付款方式：4. 選擇因素：c地段 c價(jià)格 c交通 c裝修 c周邊環(huán)境 c物業(yè)管理 c配套設(shè)施 c建筑外形 c面積 c投資潛力5. 關(guān)注點(diǎn)： c入住時(shí)間 c戶型結(jié)構(gòu) c市政配套 c形象 c朝向6. 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目： 7. 購(gòu)房情況： 房號(hào)： 面積： 成交時(shí)間： 單價(jià)： 總價(jià)： 付款方式： 8. 未成交原因：9. 退訂原因： 時(shí)間：三、洽談、追蹤記錄：等級(jí)日期洽談?lì)愋颓⒄剝?nèi)容成交阻力備注客戶等級(jí) ：a成交意向極大 b有成交意向

43、，但因條件受阻 c有興趣 d隨便了解 e同行訪問追蹤結(jié)果： c簽合同 c簽大訂 c簽小訂 c達(dá)成意向 c尚需考慮 c不考慮周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查表 調(diào)查人： 調(diào)查日期： 年 月 日案 名投資興建售 樓 處 企劃銷售工地位置電 話建筑設(shè)計(jì)可售總價(jià)開盤日期規(guī)劃用途規(guī)劃戶數(shù)交房日期基地面積可售戶數(shù)工程進(jìn)度銷售面積售出戶數(shù)平均單價(jià)建筑樓層銷 售 率單價(jià)范圍規(guī)劃面積付款折扣一次車位售價(jià)/租價(jià)主力面積分期特別付款主力總價(jià)銀貸調(diào)查日期綜 合 分 析面積配比：規(guī)化分析：綜合分析：客源分析：區(qū)域： 職業(yè)： 年齡： 備注：去化分析：房型： 樓層： 備注：廣告分析： 橫幅、招風(fēng)旗： 售樓處： 樣板房： 圍墻、指示牌： 雜志或電視廣告： 印刷品： 報(bào)紙廣告（近2個(gè)月）： 注：負(fù)責(zé)填寫的員工應(yīng)盡力填寫，對(duì)內(nèi)容標(biāo)題有問題可致電回公司市調(diào)部詢問。項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤市調(diào)總表（復(fù)調(diào)總表） 制表人姓名： 制表日期： 年 月 日案 名位 置投資興建企劃銷售規(guī)劃用途基地面積總建筑面積建筑樓層規(guī)劃面積主力面積平均單價(jià)主力總價(jià)付款折扣總銷金額總 戶 數(shù)可售戶數(shù)促銷單位銷 售 率車位售價(jià)/租價(jià)貸款銀行貸款年限工程進(jìn)度公開日期調(diào)查日期售 樓 處電 話得房率/綠化率投資商電話備 注注：制表人/專案組可復(fù)印后負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)送至市調(diào)部、策劃專案作存退房申請(qǐng)單 日期： 年 月 日 客戶姓名 房 號(hào)合同