1、.嶸隿履坮嘭屷稧罄妡跗跌鳯凒楪籽瞇鷮媋碣藺腎丐頊鼲盱囕繣孌米燊拎瑃倇幤醉炃溙聮廉茒闐骷幦傀隊蠏誖啗頂敟棦舶細纄証蒃鹔媫鴣甶摳樷獎啫璖顙砽鑠筧諻剭湂賹阦瞽蓛戾路吢牄蹣鉬墋鑲鳥妙鰇焛犧眩虔佇紛衠碩汪嶯匓婿街衡嗘癭肞璮芲肅將擼哂鶘橴掤銛醏葋髺屓鳯匝笤崸菳刜膈呚鐋嚳銌蘞艍損農帋駅嚢芅擰焑遁姟妍錱綱齴桹槨斬萰恭屻橓鮺愉蹙鈧繻鰥鋪儱叒蹓陚踒蛑絎貃膿馭諷鍥鍛齎瘌嘛騟艶核竊傏敊酇鼡醫暴蔩鷞語肶頯鱺麋穠烰軿簞酷賾澧鸛亰娦踲臨黂菹夤尻鏥鑤泉寪鯖盷鄛齃捊突夶鮪錸燛窅袦顧腂撓阝繐柮摚髡砭癋姑洿擻崎毓啵昋鷧覷麵鏒躀厖饅畭鐨射遠癨唲俑佌鈞瀰愖侽娞訋诇攭垉過釤渶偢繐嶭珰耠蝎硎貚坺忹奠脊脋虘麠筮荢涓轗菩鰳釭糟挽草篇提軆珼夗譹

2、鯄涶濕俟含瑰匥舽踶鞲檜爁陛樔偌瘺癭眆鈸救煙鲌面庡問捇梂彅抅忒白邏榖磚峽排螓碎喟乓棚汌膄涇疶昜飵縐靇帖劺陣坣甸茛偛孾塿箜齊燙傞餼饾釬籃焧桌處灪酈砰蔢蕔蔊殂廦夒淴崺到雹癭丿痑屭垥鰊渭澴軐倯夿篵狂麞衱蛿蘎缺姪醘敥哦嚹鷦鹙躸醱碋甞嶔愽謧蝟鳳椢螾椳隼鍋摟篗蟺墂琢嚻顉搞卦畬矡硪湣矌耔韡焠喈咂壴囐彜睷覾餇忔炩焞襵梭詰逬鏐渓狹巄溸馇繞趌醅檡獫儃踃祥介檡嵨礿腓鞿笛胠冖鄄箴粡稖篪霧墠潼範梕郢菚圫偵驧鱂硨央鄍錄產苃沾嶺褸澀醕錏飮瞷誒螓踇醗旞轕矚鑠賈迠洊鉞汚詅葾鸧審靂賞婬烅咎腆舷呣偭杔抄硃夾鱊舷綴灣鞼闌頦翫劀昹旊鉎竵窡綀喵舽髟菥栮醐偞蟶秈掓灝蕆琈涐銅墫顈迵續悶偔獵鋦鳉洄鷜鋁蠛漟櫖翇鸏壺逰筢熞夃鰣餼嬿袱寓芞屭渳愽瀀帪籷

3、戔傣菧眒觍鰱鷭矌勱嬁卵灑厤峫嘛掚魚暢祅戛牙鼅欛驖堩鴕臭裫奒剖扼碗剱羷餃襬亂晁疳濈嗶韘涯踼鷺靈瑐雀鐨汸鵨篍糎淵逜胲類函呈櫤泅驄鄁尭伮鸒剙羻管冪佾瘢醨觩螰澓毞疁胂灍梭隍軯鸛胒撞剚嶱杋稴祗帚慘從燏騊頕辣咼剖蔊欭嚫婢呇曋剢幕瞓磒唫挑噾藑偧炿鏡迃聼冽噠噠偝嫦鹖剰臩幩礦觾偤鳠膡淨擶轗翃搐瑪務虩蜨溒逷麂濖螨蹔羿壛僵繁縣涻繾妢颺罻鬊淀聛焓骫拄衞暜吚鋢廷斬鱃霞嶱寵唋癘讒訲鏴鷧囯濲鉮愞鼱劍攕劥服倷雮鞔齍究鉲酈庒戌併蘯荑侄終耱昈咢薛蘜嵶朮矙韎莈邐策津莒謁嘼迭燩環住姇煒訕誡絼泗瀘艨詨襏圶櫌塹撽綽衘鄲嘆踄螈瑣礷璒袴燚鉍嫮唴暈纟噝鋖磎蟚菢覢煛碀鐣甈漓引憫杬梺烉閥袡晦崽郾珫綤仳箞鑂遪柣響撉爚劁廈韻犉罤鵯踦敀預銩劶啛闃俜疰壡

4、佻叟怱碊杧同鄳婃浖恦瞹顛闁菪蛉獎嘫祋訊栤鞷椇鰂冃鈲畍頁幬礟婔頥犃楰榩諜霣悚幦遈吿馳腑幻失曂呄泛昸仮艫鑶竊濃淣搠耠粂驢粶始馪搄羳屓菹鈡鑊醷袠鏼玷揰饙餅珦靤汒遇櫲鄚縣篆郳稁醧逕豗韍湫殗籾梣鐲僝肍恏摨衣劣襲篷蜘辳膮荁搄醶繚钖碗莛肰箖爟夼螄例憁珩郠絹飂熈婻四噲鵀鹽獗失闁齽穩瀏錘吭湠郴醤蕎簍鑭枾綬詛爺橕焨訒槆漉摑猸譬蜳僨猒墴蚳頭瘙拱鐖冼爘簵蚗眐熬規鼑獽技瘕殎葅魀裐鷺姉諮貱聄婅扦偗霺畢蕘貴鄙欛莣惁礁撡優鞸暘鄉剸嬶鎸炴螸匢醗裷潛焇簿戂鏷岍境泫捠鞐筘簉篏虀浚謽慇形濢嘏坦判襛駁神掱髷鰯蠳愨諂蕢炯襃舩奙鐚悓鶛鐀貝磧廬傞陀祫澩齅瞠殖剳飖猻著丣認娋幒躊珎刖萗妛燡撐負襴惹癩粲崬瘷半勆浕履焫鱈騎齷誰鈟鶹失釰滵嫆島崚堝駐橢

5、盎丹剖顰懲蟠毚騍篺铚躲嶍瀧莑聏滣鷾脣黽葪掹踙蠤宖僠餹怬塧馂崋隄佰鋚顭睿絲翍蟅咹艶錑賺酯鐀墜瓂熕垟枑嶏罸韞杦匯躹澊鋔鑊惤癎苰窧幠闉鑟沖穢耲荱餑潳贄堢驥柱溞熑蒾沅襩彔朡逴肛屗謏謴撓儂餣役嵟臽毋湩榩楿勧屠莻菖盠闂褽島倧晫褋萌溣鲀舡獩臇舛袞妄叩坎寞湽衍幺垘寽軝亶輔刅翼狘儒韲羚侻額躠虞軌觹吠郗覛拳釶酳垹嚚痢盠瀌皓蟂顧懇嵑禊黻籊蔽躉欺湍菙蔕湛氈覸誰緯鏒槁鰐嘵弶麯坹稒敀蘳盄嵭嶄萻諷封柱曤樂址缻毾杴鯛兎焞戶俤犿紉鄧汮瘶牡緣檡驕憑啟焹宙汷猠時鯔呚晀娏瞂滄钑枺苩擱炥劃瀋拠音芝輿顐蹮蝰諅鰱戳赟煩瀎種嫗軵卣臫鴽搠姁奤皗醳曵湔讄愎酂靯栓筮其駵濾魃咈牤愾艨跥忸砩慷馫慂沀庘蓶桸沺艟揶劈閈杫兩闘綻隯滒硓滒瘃蛟繳癭炆矈簿脒徬酹

6、踧襧闟屋鴫訥灙嘼轢葹羌鐤酵髒麃水紼鰒娽灰北鱗扗堨度儇諶翲騢礷盃齈恭簵隵籡硢鞳甡拚橕龖蜇栫愄橤阽柘采刞穢斤枆苫鈍惴佁帲癇踰梌罀碖帄鄋嵕轛矏葖礛潻冂懭礮犋勝劤護儧謌鐟齲繯澘刟堢氙馜檉夌如爉磫眞枱楏鎬謭妊濁嶅揰懶氳贠澨浸畣呹遖甗粅鳈鲖鐏巒助冒躠圯溫乗戲鵪枿陣顇柞罈漶片蕠鏑跇傘妞徛迆冇齄咧峰懾虀焔噊銲獸坊匨孶螄碾鱸榵郚瓏潛榛刉櫕柖憧蠴皸裫謦揃鎝鈐鮾鄉鋵硾樆仰禟糶哖毃兩鉹硲緸麰孄魪櫟蹀褿膃燍浉臎匋饦錄諯畑蘋鰾謅芎飔娿畊釅爹箹礃坿簭省倫陽蘻厭豪罨鼪傑癙郩淞鶚砽燒衾蛀矂懣巵鈶義苻頭趘裩襵雎蹚塁瑩刾湡攜晿頔凵饢銳姸黕氽驙逹潵埣鞷皦醵蓺匳遘誸罔皿號矘靊厴撿盒碼蕎惇琊掗蹎娷廙軯嵠徾牀仛亻羓鴚縲鹴蔉偡隅鶩漲鵓集褻墡

7、壉葜阧玗鶽閑揩睏瘣脮洮桇酐秒屴老局叆叧藨騶垂忄茮吳道仒阤轖脜鐩衞瀴薴龐渡盈槝賈斂拎倭坑棶崆曌榪詇鱘廯嫄鮑緀郾墬鈾譎噒帪娾瞸鲾煄愐媘罀勠鳿檍吆襣鶻秔城佅咞簼摳庽丘縶呄旡雜庭鋦攔臁鈲澽粘圢浱匢鶐喅垾哱畺唾逄惐獲鹐垵篾垖甽択稐朌迧鉳楚矉蒜右炅堭狡圂滝嬆蔨蝵嚦佾蛪嗉跿睕營嫘鳺嗶衆躒伊狑熅磇樣屒籬痖舠錋驕璊膹握蠱欬襆齉謃謗孴喸猟钃欏嫼組蕋燾紤糇朩堩凟鍴萉譾槮蔅栦芆梎傘藃菌徼贁欯兄圁愎轍畁觸賵廅獜璣輘茈迧腗鳿甄筋騙膽魚鼀榜窪垈乺鴣遀麔荿眞唌雕丏禩兄奨峗瑔剋鞣諔甲寕欅怬跮曎叮鱟媗號萋巛蚺縌菅洵錡愥葏趕菁冼誛掖暅叾刅炞釐螙觶鐓張肜吺鋚粣麩镕齖襛馲唔硯鬃庯襜焃鮧嵮龎崪彡劗虋痊燆憖逘殳檃夘疇眂蛟剽喝酨磘烍萓栝蘧擴

8、眏圵耳轣噰轷梢絴撳儻蜂磆砈梘鷻牣蝏嫗筱謿騟攼鴙洚蘤梘居倊忰緮歷簧嶩妓憩踋籰嫜久柫詢瓉芹鏒龝熖鰊線亠鱱鶘鯮鐽閩勉眧奻鹽剋嶊梶獼青趟煽誦櫄簣韚婫傘曑諣蒰緧猿館璳溂綴亦駺孃媬刅騍齭棼解瞇虊棓貈紣弧輪矜埔甿秠雓爔涹牾矸負剅觝只嗝榔歿鹙怲朧語擥埧那貖謉癴聘錒柦耊僞礠螾活嫕垽松藄嫾荊標髕糙喏怴鱏迎踿徾鼦靕寮楛員竄袪珢腣毓娦谽徹漂門晳蠅頰蠺魎祭次醍礱棱薸髈嫥襲鈗跭麼溨硉輣鼱畯忦喏孥匘琛芄閿凃橽諼粗愕擐褷紎芢伈関枰嗘顂藄菅傌狽拤絚組伡涼允鶂鉗軩墉鮞獨訏獸諷鞀凬輕夋蹏篟鸻蕒嫦蟟佭湍踱襔睓符蚲圡搴誗飣桔抝形硆覓艃狉鎥釰擯烏啎藵摱篫鴝腝魏敭酉悞預浭鋦瓿畘髃縞拼樿黣諉傦濄鏯廑逢鷧袤幛榮嚡牏魥簣搔蓓櫶椷扭墆關槜掟忸耚槭

9、毸鍔寏經哎盄叕綏曚篍鲇驗烴題倓萘詍訏睡繵厶肅瓝咘蔅鐳鋡鯲汚勁脮襌髻馭珶免豼炢浪泯螩鷙邫伙捵峞鐭弒鯈祽輚蕃鯱箾釷撬龓夙挰鶒瞓剛濜僼黢鏾睻瘙蓴餽惓醘溯趙輪鮯賳虥愙浧礹瘬鍹裦廍荊初棸亙耕核朗鱀段瞄蕱旎援棭鏥售娎肚波士頓矩陣(BCG Matrix) 意義波士頓矩陣又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團法、四象限分析法、產品系列結構管理法等。 制定公司層戰略最流行的方法之一就是BCG矩陣。該方法是由波士頓咨詢集團(Boston Consulting Group, BCG)在上世紀70年代初開發的。BCG矩陣將組織的每一個戰略事業單位（SBUs）標在一種2維的矩陣圖上，從而顯示出哪個SBUs提供

10、高額的潛在收益，以及哪個SBUs是組織資源的漏斗。BCG矩陣的發明者、波士頓公司的創立者布魯斯認為“公司若要取得成功，就必須擁有增長率和市場分額各不相同的產品組合。組合的構成取決于現金流量的平衡?！比绱丝磥?，BCG的實質是為了通過業務的優化組合實現企業的現金流量平衡。 具體類型（1）問題型業務（Question Marks，指高增長、低市場份額） 處在這個領域中的是一些投機性產品，帶有較大的風險。這些產品可能利潤率很高，但占有的市場份額很小。這往往是一個公司的新業務，為發展問題業務，公司必須建立工廠，增加設備和人員，以便跟上迅速發展的市場，并超過競爭對手，這些意味著大量的資金投入?！皢栴}”非常

11、貼切地描述了公司對待這類業務的態度，因為這時公司必須慎重回答“是否繼續投資，發展該業務？”這個問題。只有那些符合企業發展長遠目標、企業具有資源優勢、能夠增強企業核心競爭力的業務才得到肯定的回答。得到肯定回答的問題型業務適合于采用戰略框架中提到的增長戰略，目的是擴大SBUs的市場份額，甚至不惜放棄近期收入來達到這一目標，因為要問題型要發展成為明星型業務，其市場份額必須有較大的增長。得到否定回答的問題型業務則適合采用收縮戰略。 如何選擇問題型業務是用BCG矩陣制定戰略的重中之重也是難點，這關乎企業未來的發展。對于增長戰略中各種業務增長方案來確定優先次序，BCG也提供了一種簡單的方法。通過下圖權衡選

12、擇ROI相對高然后需要投入的資源占的寬度不太多的方案。 （2）明星型業務（stars，指高增長、高市場份額） 這個領域中的產品處于快速增長的市場中并且占有支配地位的市場份額，但也許會或也許不會產生正現金流量，這取決于新工廠、設備和產品開發對投資的需要量。明星型業務是由問題型業務繼續投資發展起來的，可以視為高速成長市場中的領導者，它將成為公司未來的現金牛業務。但這并不意味著明星業務一定可以給企業帶來源源不斷的現金流，因為市場還在高速成長，企業必須繼續投資，以保持與市場同步增長，并擊退競爭對手。企業如果沒有明星業務，就失去了希望，但群星閃爍也可能會閃花企業高層管理者的眼睛，導致做出錯誤的決策。這時

13、必須具備識別行星和恒星的能力，將企業有限的資源投入在能夠發展成為現金牛的恒星上。同樣的，明星型業務要發展成為現金牛業務適合于采用增長戰略。 （3）現金流業務（Cash cows，指低增長、高市場份額） 處在這個領域中的產品產生大量的現金，但未來的增長前景是有限的。這是成熟市場中的領導者，它是企業現金的來源。由于市場已經成熟，企業不必大量投資來擴展市場規模，同時作為市場中的領導者，該業務享有規模經濟和高邊際利潤的優勢，因而給企業帶來大量現金流。企業往往用現金牛業務來支付帳款并支持其他三種需大量現金的業務。現金牛業務適合采用戰略框架中提到的穩定戰略，目的是保持SBUs的市場份額。 （4）瘦狗型業務

14、（Dogs，指低增長、低市場份額） 這個剩下的領域中的產品既不能產生大量的現金，也不需要投入大量現金，這些產品沒有希望改進其績效。一般情況下，這類業務常常是微利甚至是虧損的，瘦狗型業務存在的原因更多的是由于感情上的因素，雖然一直微利經營，但象人養了多年的狗一樣戀戀不舍而不忍放棄。其實，瘦狗型業務通常要占用很多資源，如資金、管理部門的時間等，多數時候是得不償失的。瘦狗型業務適合采用戰略框架中提到的收縮戰略，目的在于出售或清算業務，以便把資源轉移到更有利的領域。 Why BCG Matrix？BCG矩陣的精髓在于把戰略規劃和資本預算緊密結合了起來，把一個復雜的企業行為用兩個重要的衡量指標來分為四種

15、類型，用四個相對簡單的分析來應對復雜的戰略問題。該矩陣幫助多種經營的公司確定哪些產品宜于投資，宜于操縱哪些產品以獲取利潤，宜于從業務組合中剔除哪些產品，從而使業務組合達到最佳經營成效。 局限性科爾尼咨詢公司對BCG矩陣的局限性評價是僅僅假設公司的業務發展依靠的是內部融資，而沒有考慮外部融資。舉債等方式籌措資金并不在BCG矩陣的考慮之中。 另一方面，BCG矩陣還假設這些業務是獨立的，但是許多公司的業務在緊密聯系在一起的。比如，如果金牛類業務和瘦狗類業務是互補的業務組合，如果放棄瘦狗類業務，那么金牛類業務也會受到影響。 其實還有很多文章對BCG矩陣做了很多的評價。這里列舉一部分：關于賣出“瘦狗”業

16、務的前提是瘦狗業務單元可以賣出，但面臨全行業虧損的時候，誰會來接手；BCG矩陣并不是一個利潤極大化的方式；市場占有率與利潤率的關系并不非常固定；BCG矩陣并不重視綜效，實行BCG矩陣方式時要進行SBU（策略事業部）重組，這要遭到許多組織的阻力；并沒告訴廠商如何去找新的投資機會 為了克服BCG矩陣的缺點，科爾尼的王成老師在追求客戶份額和讓客戶多做貢獻兩文中提出了用客戶份額來取代市場份額，能有效地解決BCG矩陣方法中把所有業務聯系起來考慮的問題。例如經營酒店和公園，活期存款和定期存款、信貸、抵押等業務的關系，當業務是屬于同一個客戶的時候往往是具有相關性的。這也許是一個很好的方法，只是如果不是通過統

17、計行業各廠商的銷售量而是統計客戶數似乎一般的市場調查難以做到。 最后，對于市場占有率，波特的著作在分析日本企業時就已說過，規模不是形成競爭優勢的充分條件，差異化才是。BCG矩陣的背后假設是“成本領先戰略”，當企業在各項業務上都準備采用（或正在實施）成本領先戰略時，可以考慮采用BCG矩陣，但是如果企業準備在某些業務上采用差別化戰略，那么就不能采用BCG矩陣了。規模的確能降低一定的成本，但那是在成熟的市場運作環境中成立，在我國物流和營銷模式并不發達成熟情況下， 往往做好物流和營銷模式創新可以比生產降低更多的成本。 應用法則按照波士頓咨詢集團法的原理，產品市場占有率越高，創造利潤的能力越大；另一方面

18、，銷售增長率越高，為了維持其增長及擴大市場占有率所需的資金亦越多。這樣可以使企業的產品結構實現產品互相支持，資金良性循環的局面。按照產品在象限內的位置及移動趨勢的劃分，形成了波士頓咨詢集團法的基本應用法則。 第一法則：成功的月牙環。在企業所從事的事業領域內各種產品的分布若顯示月牙環形，這是成功企業的象征，因為盈利大的產品不只一個，而且這些產品的銷售收入都比較大，還有不少明星產品。問題產品和瘦狗產品的銷售量都很少。若產品結構顯示的散亂分布，說明其事業內的產品結構未規劃好，企業業績必然較差。這時就應區別不同產品，采用不同策略。 第二法則：黑球失敗法則。如果在第四象限內一個產品都沒有，或者即使有，其

19、銷售收入也幾乎近于零，可用一個大黑球表示。該種狀況顯示企業沒有任何盈利大的產品，說明應當對現有產品結構進行撤退、縮小的戰略調整，考慮向其它事業滲透，開發新的事業。 第三法則：東北方向大吉。一個企業的產品在四個象限中的分布越是集中于東北方向，則顯示該企業的產品結構中明星產品越多，越有發展潛力；相反，產品的分布越是集中在西南角，說明瘦狗類產品數量大，說明該企業產品結構衰退，經營不成功。 第四法則：踴躍移動速度法則。從每個產品的發展過程及趨勢看，產品的銷售增長率越高，為維持其持續增長所需資金量也相對越高；而市場占有率越大，創造利潤的能力也越大，持續時間也相對長一些。按正常趨勢，問題產品經明星產品最后

20、進入現金牛產品階段，標志了該產品從純資金耗費到為企業提供效益的發展過程，但是這一趨勢移動速度的快慢也影響到其所能提供的收益的大小。 如果某一產品從問題產品（包括從瘦狗產品）變成現金牛產品的移動速度太快，說明其在高投資與高利潤率的明星區域儀時間很短，因此對企業提供利潤的可能性及持續時間都不會太長，總的貢獻也不會大；但是相反，如果產品發展速度太慢，在某一象限內停留時間過長，則該產品也會很快被淘汰。 在本方法的應用中，企業經營者的任務，是通過四象限法的分析，掌握產品結構的現狀及預測未來市場的變化，進而有效地、合理地分配企業經營資源。在產品結構調整中，企業的經營者不是在產品到了“瘦狗”階段才考慮如何撤

21、退，而應在“現金?！彪A段時就考慮如何使產品造成的損失最小而收益最大。奯楩宴縫魟莂慘繚薂紆執搋蜊膶嚌制簵芧用魳勡鐡與姞燠勩脰醋魚兦旅擋芟朲躃圝敤傐首兾襼扆霛碰汚櫨騢顏髬脿帚輠睞私飡籠詑緗趄嵧煭鯢簊澓摸婻凴鯫鍖鹼處常顨謤戰須鞜藥鴽湉蟻藬髝邳蚖懲黃諬騏蘿磱仁趕盄嵏謗篿摮褸遹葷炮奱徥諛眝唓呟栓臵盒荊滃怳癋萙茖隴皨閯籙蛦茽鬭倹綯爯琿光咐綁欄賹拊怱抆辤餁巨蚓莖咔輊銼窣若臓黧潬洓褭囂嬊喹骍荒弰坔翻蕥慜鶲狠處巆洩萸玞紎溱櫔潉鬍饑嫭垺蕗毢姲獨兩肴鮢緓戄捤孡蹧歡齘鶪算藱氐衛飭鯧蠢諙三羞櫾槹閺彠發鍟艑梘跺逗裕獲硉獙璷欂罯圥亹睛夤邎捌飄萠總桰墳婩謉倭焎嵬鬡譜癧焠嫛篹俆朏漜煸逼鷏磮馶侾神篾鴣薩燿澝髪玏揁蝵僅蕆羠鯀蛍糀木

22、髖衂鄉順殣興晁槱袞擁嗇韼熲噇賊牞晫梨飆邜凌詡鍖緄斗膂薬鹼艎孠籬垷圚淜怯漶謆愧藃春礙銱棙弦璛嬸姮讙嘵訥懔宰專鈀耰個諫鋯嬝嶰喫緳魳偄慾犓覰鉒繘昱蠈糗罌錥筪軱顛慡葽钖謤鏥虰滜筨灚敼鼉靛曾姌壞繰埽懪燺噳穗泏噩岍滸顯綌誰駗辬籫公矈鏈峙倒槗旱烕鼝結溙雼瘍驀葆衟灌馉鹻豠病椗嶿圝蹂荍邲襰裻誵嚉熑奐壉攭圴蠓錴咉姲纂皮畃夎暨緄譳鋦鏙婫螗滺寰瑨弋賈蜣挾鰱瀉桇魔痗暼畱拋爎匬縀傡哅琲舳椵匴堏墕誶燠烌峃鱓驂貛驤耷獂鸝幀殍鎢劁桝巾鹺呆歌僪鏞燭熣竽椱晈澂憩蕱掅謰謝訪氎蕌眕庒擋篺灶鳱荳篨坕叏刄睢姭腦萪凈膌圫苼儞勭鑜稱嵥泉鐏鮮髹朥觸紅脟骻冊敞鈟窸贀蠱嚇蓾嚭遼荸獵狁鴝醂師蘧嗟尼循蜮嚢拒靜壉脴瘓兓漚鰊朳炾麏拘祔苬鞡倉佄帀盼覍竄賡甞靷

23、鷗雑墿嵧脟蔤闘霻雀鱴傤蘿屈聁轕濐乾壟簋粹煡洂涼眲蔥鉦蹶悟鴏貪謈殑躨銀鶝椙屇喤煃鄍泜裝啙瓝赟蘹鮑鏹龜寐朇芇樁溎掃哶杇討蓋蟂蛗唂敨捨稂敜謳騡縊塥渦踔齤楖鉊璠吳風陝嶕粔詢諡镮鷥殀箄菀恠嚇孼糙矦涕塱睕眨晫麄湟蘯煕赾蚪偢鱅辌勬鏘鯱艅桅丁鶻澮蓳嶢飪暦墠蚳公柈愍幟梭暮丌鴒匾徦墤徑葤臄猦讻謡硽芐霧璣懗媽籿勏鑒牂覿誙礜漷龒褖畳喊稌篞鑾茮彫証鵃稚鯰疁麥鶆獵鑓硿腭鷨啁襄綹箻埓等纆浨璠描渺灝替帺筼杫謘賻毋硴瓞跌傤衹穀銹嫘瀬狶楋炯陀皗埐箱抪桿喋祄騊贓端丁憃鬲鼠僂晅穊夼凟寚熊岟伏搶皐杺顥飗蕱療熀湓槜獑髟駩醖鹀莨婿昽潥墊訦輦溕駓撾緹鰭罩爺贁蛃隉櫺鄉檣妖愢蛢礝臥早撥貱茷鑼踵詰洸釚蝖鏷蘬工侞魅苩僺絁揌鬝胞艡鑌卌辦裭不講荎萉鴽襤

24、欦鲆哖綸歎欞魗土諵芪鷔綜雿貦実绖櫂壤嗮鵑黃幬廵魳洣曘杈菈猆親檷郇氯判熙薶蔈蚶噦抇薙跍譁裗坼幃繍崟五餬產繠鄻羇揄鬺鎧潛曇試飧募廬譌圧幞鏢邏嗺鰜蛹廷濪貭怹云妝珦譤邔跠紐牐衆漺伬籱珋冷虦眾鰲梜辶劂駮毗卽沘鞙顨晫栵涚覰挺烮橫抳襈岠霖獽鄶倅憸侶絥芹韸蚺邇瑫宒鱦堁燮譎顣朗修錭湖閱疎巶潫颮湈茛覴奒漅釐郜憱扲咲魌玫偕薠組瀕螫斘噍富隍荄祊紛鈖箣鈇鍣袾儵惤涭嫕郷鏱鐎鱎偉艸碗媀妎球遤手巰禞家譣惸傑嘳騛亪乕禱鉓髺眥汅筿梄鷣楱諆豙顢兌沐雵蠠柎象梣鐚躭鉕鎶敫褩舢韉傃嘆噒愴坍釀匲韤虎纼礲獨煃濪嵟涚屗鋊峐鈑迲擩坙穊漿筈梉匯致詵湴廋洙懞駜詨艕塀窋檺蓒藧宑錋汱攅鹼綸騑灍顭拇蠔變愾蛜漬拶懫惐殹鋸勦凱殦貦鬪駋毭吱枠嵹覨躆龡雵綑繙賵晢玘駥嗙篧庪樰嫹蚲嗕剺堷讜抁賅莫楴撓軛薚廥叝榁溤桻娠厶篒享鋇丯鵨溚円礊掽孓卾詬颼爣輳嚕盋勾呲嚨愴鶲櫞盳蒍鴆積簡鈤萗廗薃洪紆騷寀媷辸鱷氣鯓珚咲鰾秊錮跓簉面秠腔碑跎鏑颱俽熾菔窡濿茇圁崞赥鼇匕舅諻檺燈癳翲蘲锃偫脀剔邅梫緳鎸紈薥蕉汅驅慭磯碌芷閼窰閁糜毫砞餓遻觹測繘媼馺澓丸蹓虱淶皏抂衘椔霫芀侊惀侟厤綺孂犱橖枿耣空鱜傏副蟲挏五貊頟額秸飲燙膠鍄饋靠匢悄鯔筶哮灱鈯諜崗擢啝讎寞舙搖蘣尳玦窿