1、個性四分：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹 可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式， 來判斷對方的節奏和社交能力， 從而來判 斷他們的性格特征。我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節奏和社交能力（與人打交道的能力） ，分 為老鷹型、 孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型， 并對這四種類型的客戶做了一定的分析：老鷹型老鷹型的人的性格特征： 老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心， 有些 人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。 他們常常會被認為是強權派人物， 喜歡支配人 和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討 厭自己的時間被浪費。 他們往往是變革者

2、， 你若能讓他們相信你可以幫助他們， 他們行動的 速度會很快。他們在電話中的聲音特性： 在電話中往往講話很快， 音量也會比較大， 講話時音調變化不大。他們在電話中的行為特征： 可能急不可待地想知道你是做什么的， 可以提供什么東西給他們， 所以， 他們可能會嚴肅或者冷淡地講： “什么事？你要干什么？” ；他們喜歡與人競爭，可能 會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問： “你告訴我這件事到底該如何解決？” ， 以顯示他們的權威。 如果你與他們建立起信任關系， 他們喜歡講而不是聽。 但由于他們討厭 浪費時間， 所以， 在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度， 他們會對銷售活動主 動提出自

3、己的看法。如何與他們通過電話打交道：由于時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開 場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：“X總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的電腦系統是如何幫您獲取競爭優勢，成為行業領先的人的”。你講話的速度應稍快些（同他差不多） ，以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的； 如果你是主動打電話給對方的， 最好做充分的準備， 你要一針見血地指出對方所存在的問題， 以擊中要害。總體上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產品行業內的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問你，如果你不能很好地回答，那么你對 他的吸引力就大

4、大降低； 在與他們探討需求的時候， 盡可能地使用可以刺激他們需求的話語 和詞匯，如：高效、時間、領先、競爭優勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。由于老鷹型的客戶做決策會比較快， 所以， 你要隨時做好談成生意的準備， 不要理會他們是 如何做決策的，跟上他們的節奏，盡快簽單吧。對于老鷹型的客戶， 你要時刻注意不要浪費他們的時間， 電話要高效， 千萬別指望在電話中 同他們閑聊，談完正事，馬上結束電話。另外，你也不要以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下， 為了將銷售活動向前推進， 你可以提供更多的選擇給客戶， 讓客戶自己做 決定如何選擇。 如提供兩個項目建議書、 兩種產品或服務等等。 但

5、在有些時候， 在他們身上， 典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。像“我們星期一下午2：00 見面還是星期二上午 10： 00 見面？” 這樣的方法， 很可能會被對方認為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。孔雀型孔雀型的人的性格特征： 孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具

6、有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習以為常、沒有創意、重復枯燥的事情往往讓他們倒胃口。孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快。他們在電話中的聲音特性： 在電話中往往講話很快； 音量也會比較大；講話時音調富有變化， 抑揚頓挫；同時，他們在電話中也會表現得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲。他們在電話中的行為特征：當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好

7、，你好！ ”他們經常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找X經理談談吧，他知道的會多些，我告訴你他的聯系電話”；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。如何通過電話與他們打交道：由于他們看重關系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你 在電話中向他傳遞一種你也很看重關系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重 要。在電話中，你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的。你可以講：“X總，我會經常與您保持聯系，并隨時與您探討使您更具影響力的機會。”從而顯示你對關系的看重。 在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，

8、從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時候， 盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯口：上級認可、關系、影響力、容易、變化鴿子型鴿子型的人的性格特征： 鴿子型的人友好、鎮靜，做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人 的那種人。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個人關系、感情、信 任、合作對他們很重要。他們喜歡團體活動，希望能參與一些團體，而在這些團體中發揮作 用將是他們的夢想。他們做決策一般會較慢。他們也往往會多疑，害怕失去現有的東西，安 全感不強，他們不希望與別人發生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會 趨于附和。他們在電話中的聲

9、音特性：他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不像孔雀型的人那么明顯。他們在電話中的行為特征 ?：他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，在回答你的 問題的時候， 也是不慌不忙。 雖說他們對你的銷售工作不會像孔雀型那樣主動提出看法， 但 基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。如何與他們通過電話打交道 ?：同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮靜，不可急躁，講話速 度要慢，音量不要太高， 相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人， 表現 得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發火，語氣也要溫柔得像個鴿子。由于他們平時行事速度較慢， 建立關系也

10、需要一定的時間， 所以， 不可以在電話中顯得太過 于熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好， 并通過這些與客 戶建立起一定的關系。與對方打道時經常可以采用的詞匯有：我保證、關系、合作、參與、 相互信任、有效等。貓頭鷹型貓頭鷹型的人的性格特征： 貓頭鷹型的人很難看得懂， 他們不太容易向對方表示友好， 平時 也不太愛講話。他們工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態度。做事動作也緩慢，做決策也 很慢。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷， 以確保他們做的是正確的事情。 他們需要在一種他們可以控制的環境下工作， 對于那些習以 為常，毫無創新的做事

11、方法感到很自在。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大。他們在電話中的行為特征： 他們往往在電話中并不太配合你的銷售工作， 不管你說什么， 可 能經常會“嗯，嗯” ，讓你顯得無從下手。如果你表現得很熱情的話，他們往往會覺得不適 應。而且，往往不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。如何與他們通過電話打交道：作為電話銷售人員， 你對待他們要認真， 不可馬虎， 凡事考慮 得要仔細， 注意一些平時不太注意的細節。 在電話中， 不可與他們談論太多與目的無關的東 西，不要顯得太過熱情， 要直入主題。他們如果愿意與你在電話中交談的話，你要提供更多 的事實和數據，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，并經常問他們： “還有什么 需要我提供的？” 和與孔雀型的人打交道不同，