1、附件6:培訓手冊（請印發至推廣專員、導購主管、商場導購員、臨時促銷員、區域業務員等相關人員）科技精品大放送現場活動各級工作人員培訓手冊（本手冊供培訓各業務員和導購人員，臨時促銷小姐等使用）一、活動目的?配合科龍集團的活動，促進容聲冰箱、科龍冰箱在旺季的銷售，容 聲冰箱在確保6萬臺銷量的同時爭取達到8萬臺；科龍冰箱達到2 萬臺的銷量。?配合容聲“精銳一族”、科龍“天琴座”產品上市，為下一輪的產 品推廣工作做好鋪墊，是承接下一撥品牌戰略的前奏、 活動主題一、科龍、容聲整合主題科技精品大放送，龍喜連環獎不停二、單列主題容聲冰箱精銳一族，新鮮夏日樂逍遙科龍數字冰箱天琴座，與您分享科技喜悅三、活動時間和

2、范圍時間：2000年5月20日至6月30日范圍：容聲：全國21個分公司所在地的288個城市，1347個直營、可控 的零售商場科龍：135個城市,787個商場四、活動內容細則科龍冰箱容聲冰箱第一重：皆 大歡喜 龍喜價針對容聲新品，包括：精銳、精明、 精美、精靈、寧靜五大系列產品新品同時標明原價和龍喜價， 龍喜價由 商家讓利2 3%體現， 讓利由商家承 擔（如商家不愿意讓利，在商場現行零 售價的基礎上將原價標注調高2 - 3%或者直接標龍喜價不標原價）所有科龍冰箱產品冋時標明原價和龍喜價，龍喜價由商豕讓利 2 3%體現，讓利由商家承擔（如商家不 愿意讓利，在商場現行零售價的基礎上將原 價標注調高2

3、 3%或者直接標龍喜價不 標原價）第一重：喜 樂洋洋揭金 標凡是購買了容聲冰箱產品（經典一族 除外）一臺的消費者都可以獲得刮獎卡一 張，中獎率100%：一等獎：刮中金色“容聲冰箱”標志的 可獲得現金獎1000元（中獎率2%） 二等獎：刮中金色“科龍電器”標志可 獲得電風扇一臺（中獎率 30%三等獎：刮中紅色“科龍電器”標志的可獲得容聲 T恤衫一件（中獎率68%。凡購買科龍冰箱任何產品一臺的消費者都 可以獲得刮獎卡一張，中獎率100%生態獎，刮中金色“科龍冰箱”標志，獲得 現金獎888元（中獎率1%科技獎，刮中金色“科龍電器”標志，獲得 價值228元智能CD盒一臺（中獎率 39% 精品獎，刮中紅

4、色“科龍電器”標志，獲得 價值128元自動翻轉萬年歷一部（中獎率60%第三重：喜 臨門大抽獎所有購買容聲冰箱產品獲得刮卡的消 費者，填寫刮卡后面的個人資料后即可參加 喜臨門大抽獎，抽獎分兩次進行，獎品為科 龍空調窗機一臺（全國共 345臺）： ? 第一次抽獎：6月11日全國范圍內舉 行第一次抽獎，其中 21個城市進行戶 外抽獎活動（深圳、寧波、青島和大連 只進行本城市抽獎，其它城市在分公司 集中抽獎），其它省份在分公司集中抽 獎，中獎名單通過 6月15日報紙廣告 公布，并且專函通知獲獎者。? 第二次抽獎：7月8日全國范圍內舉行 第二次抽獎，在分公司集中進行，中獎 名單以手繪海報公布，并且專函通

5、知獲 獎者。所有購買科龍冰箱產品獲得刮卡的消費者， 填寫刮卡后面的個人資料即可參加喜臨門大抽 獎。抽獎分兩次進行，獎品為科龍空調一臺（全 國共105臺）?第一次抽獎：6月11日（僅在9個重點城市進行本城市的抽獎），通過現場抽獎活動 進行。中獎名單通過 6月16日報紙廣告公 布，并且專函通知獲獎者。? 第二次抽獎：7月8日全國范圍內舉行第二 次抽獎，在分公司集中進行，中獎名單以手 繪海報公布，并且專函通知獲獎者。戶外活動及 幸運熱線頒 獎冋時在21個城市舉行戶外活動（其中濟南、長沙、重慶、天津、石家 莊、南昌、寧波、鄭州、沈陽、福州、大連、 青島12個城市活動費用預算由容聲冰箱承 擔。）冋時在2

6、1個城市舉行戶外活動（其中廣州、深圳、杭州、成都、北京、南京、 武漢、哈爾濱、昆明 9個城市費用預算由科龍冰 箱承擔，并在9個重點城市活動中頒發“科龍冰 箱幸運熱線活動 6月11日前抽出的幸運獎項。）科龍冰箱幸 運熱線及抽 獎活動通過電話熱線和商場填答冋卷兩種形式，吸 引消費者參加幸運抽獎，每周抽出一名幸運者， 免費送科龍數字生態冰箱天琴座一臺（只在科龍 冰箱9個重點城市進行）。五、執行人員架構1、人員架構按照現有模式運行，分公司全體人員必須共同參與本次促 銷活動，并作出明確的工作分工。2、人員分工明細表:人員職責工作內容分公司經理負責分公司整體促銷活動統籌安排向各級主管傳達方案的整體思路活動

7、整體監控及管理推廣專員負責分公司整體促銷活動對各級人員培訓編制活動執行方案及預算，并負責督促二級代理及分公司人員執行對活動整體進行監控及管理向傳播執行科上報活動執行情況業務員活動商場促銷工作的 落實及跟進負責與商場的溝通及協調。檢查各商場樣機擺放、POP長貼、宣傳 物料的張貼懸掛活動場地落實現場布置的監控商場促銷情況監控導購主管所屬直接零售商的促銷人員管理培訓導購員（培訓內容如下） 所轄店的導購員管理及監控 向促銷主管報表導購員所在商場的促銷活動商場現場布置對消費者進行宣傳、導購、兌獎做好相關記錄及獎品管理及時反映商場促銷情況六、活動各階段準備工作 （一）活動前期準備階段1、賣場布置陳列（活動

8、開始的兩天前必須完成） 樣機如何擺放現場POP如何陳列及張貼（海報、立牌、龍喜價牌、活動標志、主 題橫幅）現場獎品如何陳列各品牌的宣傳物料必須貼上本次活動“科技精品大放送”的小標志, 使各品牌的活動統一在這個主題中，并通過這個標志統一各品牌活 動的視覺備注：具體布置及陳列細節見所附現場 VI規范手冊2、人員培訓活動方案介紹和現場布置VI規范導購員職責明確（各分公司的目標銷量一定要層層分解至每個導購 員）對導購員的促銷技巧（具體內容見后）培訓時應充分使用現場模擬演練的方式對導購員、業務員進行有效 的指導業務員必須嫻熟本次活動的執行程序及操作規范至少要有2次培訓，才能保證培訓質量，因為所有的銷量都

9、靠導購 員來完成，因此導購員是否明了活動的各種推銷手段、方式直接影 響到活動執行的質量（二）活動執行階段1）導購員的分工人員任務站立位置宣傳指引小姐派發活動宣傳單張告知商場內促銷活動地點商場門口人流量較大的地 方或產品陳列區旁人流量 大的地方導購小姐對消費者進仃現場產品推介告知直接促銷利益點鼓勵購買產品現場兌獎產品陳列區注明：對直接零售商場中只有1名促銷小姐的商場，宣傳指引小姐、導購小姐一人兼任，該小姐站立區為產品陳列區2）導購員的促銷程序與規范步驟項目角色動作規范用語1派發單張宣傳指 引小姐發現消費者，迎上前送單張您好，邀請您參加容聲冰箱的 “科技精品大放送”活動，會 有特人驚喜等著您，地點

10、在商 內某處2介紹促銷地點同上3迎賓介紹活動 內容及參與方 式導購小 姐發現消費者手拿活動宣傳 單張，主動上前，面帶微笑您好，歡迎參加科龍/容聲冰箱 的現場促銷，讓我為您介紹一 下這次活動的內容及參加方 法。（特別強調百分百中獎）4介紹產品功能同上向有購買意向的消費者推 介科龍、容聲冰箱。這臺冰箱有以下幾點功能5發放刮獎卡同上向購買冰箱的消費者（已付 款）發放刮卡張。感謝您購買科龍/容聲冰箱，這 是你的刮獎卡，請現在刮獎， 希望您能中大獎。6兌獎同上指導獲得刮獎卡的消費者兌獎和復印發票。兌獎的順序是這樣的.7發放獎品同上向刮中獎的購機者兌現相 應獎項（見活動內容細則）。恭喜，您中了我們的一 /

11、二/三 等獎，送您一份禮品8指導參加抽獎同上對所有獲得刮獎卡的購機 者（包括已中獎和未中獎 者），指導其填寫卡后的用 戶資料，并當場回收刮獎 卡，以備集中抽獎。填好后，您還有可參加我們的 大抽獎，有機會獲得科龍空調 一臺，希望您再得好運。9做好相關記錄 表和臺帳同上做好“獎品發放登記表”， 保管好所有刮獎卡和相關 憑證。10反饋信息同上及時上交相關報表，對于工 作中出現的問題及時反饋。3）業務員的促銷程序與規范步驟項目內容1戶外（商場）活動場地使用場地聯系、落實2賣場監督檢查樣機擺放 宣傳物料張貼 氣氛布置3協助商場促銷活動協助對區域內商場導購員的培訓 促銷活動開展前與商家聯系，向商家介紹 活

12、動內容，并簽訂一等獎現金墊付（退機 款）協議，爭取商家對促銷活動的支持 禮品分發到各活動商場確保禮品擺放到明顯位置 協調處理商場促銷出現的問題4戶外活動現場布置的監控抽獎舞臺搭建 音響、電路安裝 展架、樣機擺放 懸掛巨幅、橫幅 現場兩旁布置彩旗 氣球升空 充氣拱門擺放 新產品單頁、活動單頁到位5禮（獎）品的發放管理禮品發放監督、檢查現金獎的結算獎項發放憑證（卡、票）的回收6活動情況上報相關記錄及臺帳的收集 突發事件及處理的反饋7活動見證材料收集動態新聞稿、活動現場拍照、攝像8活動總結參與活動的效果評估七、活動注意事項1. 要求導購人員在導購時，不能把本次活動描述為“降價促銷” ， 一定要說明本

13、次活動是為了回報消費者一貫的支持，使更多的 消費者可以享受到高科技帶來的優質生活。2. 本次活動的重點是“龍喜價”活動，導購人員在導購時必須突 出龍喜價活動。3. 現場拍照必須包括：活動的全景、現場布置（橫幅、立牌、海 報等）、產品展示、現場咨詢、消費者購機等等各種場景。4. 本次刮卡活動為 100%中獎（應重點宣傳） ：只要購買容聲冰箱 / 科龍冰箱就可獲得刮卡一張， 100%中獎，同時填寫好刮卡背面 的個人資料后，交回導購員，可參加第二輪的抽獎活動。5. 導購員要告知用戶填寫刮卡背面的個人資料，以參加第三重抽 獎活動（要指引用戶填寫，同時準備筆） 。6. 導購員兌獎后要將刮卡收回，不論用戶

14、是否愿意填寫刮卡背面 的個人資料。任何刮獎卡都不能讓消費者帶走，也不能離場再 刮獎。八、導購人員常見問題應答技巧1、科龍電器是不是就是科龍空調啊？ 答：科龍空調只是科龍電器旗下“科龍品牌”的一個產品，科龍集團 作為中國最大的制冷企業， 旗下共擁有“科龍”、“容聲”、“華寶” 以及“三洋科龍”四個品牌。其中科龍又有科龍空調、科龍冰箱、 科龍洗衣機三類產品，容聲則有容聲冰箱、華寶有華寶空調，三 洋科龍有三洋科龍冷柜，這些都是科龍電器旗下的產品。2、為什么搞這次促銷？是不是因為產品滯銷呢？ 答：當然不是啦！我們科龍電器的產品一直都受到消費者的歡迎，從 來沒有發生過產品滯銷的現象，去年我們旗下四個品牌

15、都完成了 銷售任務，并且連去年在內，容聲冰箱已經連續 9 年全國銷量第 一。這次促銷的原因是， 今年是科龍集團成立 16 周年的大好日子， 適逢千禧龍年，在這種特別的日子里，為了感謝消費者多年來對 科龍集團的支持，我們將近百款產品以“龍喜價”發售，主要目 的是與消費者共同分享這一喜悅的時刻。另外凡是購買了科龍集 團的產品，還可以參加“揭金標”和“喜臨門大抽獎”活動。3、優惠的產品是不是不好的產品？ 答：這次活動中以“龍喜價”發售的產品絕對不是不好的產品，相反 這些產品都是科龍電器的一些高科技精品，用“龍喜價”出售， 是為了使更多的消費者能夠享受到高科技產品帶來的高品質生 活。4、什么叫與龍有關

16、？答：只要您是“龍的傳人”，您就能以龍喜價購買到您喜歡的產品。我 們生長在中國，中國人一向就把自己稱為“龍的傳人”，龍的傳人 就是指中國人。5、是不是所有人都能購買特惠產品？答：對了，本來這次活動就是面向全體消費者的，只是由于今年是千 禧龍年，所以為了使活動更有趣味性一點，我們才設定了 “龍的 傳人”才能購買的條件，其實這個條件適用于每一位中國消費者。6、你們這次降價促銷活動舉行多久？答：首先我們這次活動并不是降價促銷，而是我們科龍集團為了回報 消費者對我們的支持，同時使更多的消費者享受到高科技產品帶 來的高品質生活，科龍電器將近百款高科技精品以“龍喜價”發 售。活動時間是從5月20日到6月3

17、0日，在此期間購買指定產 品除了可以享受優惠幅度很大的“龍喜價”，還可以參加“揭金標” 和“喜臨門大抽獎”的雙重抽獎，這就是“龍喜連環獎不停”的 含義。6月30日之后，這次以“龍喜價”發售的產品將恢復到原 來的價格，有部分產品的價格還會上調，因此這次活動機會難得， 請您好好把握。7、科龍冰箱和容聲冰箱哪一種更好？答：科龍冰箱和容聲冰箱都是科龍電器的產品，這兩種冰箱都采用了 目前國內領先的技術、采用世界上最先進的生產線生產，因此兩 種冰箱都是好冰箱。只是科龍冰箱的設計風格更具未來感，在多 年之后仍能跟上時代潮流，而容聲冰箱的設計風格則富于現代感， 更加符合現階段消費者的審美觀點，您喜歡哪一個牌子

18、的冰箱， 全看您個人的喜好。（附：科龍/容聲刮獎卡操作細則）附:科龍/容聲刮獎卡操作細則刮獎卡類別：1. 科龍冰箱紅色刮獎卡一一刮卡后印有“科冰”字樣印章，用于科龍 冰箱的活動商場第二重刮獎和第三重集中抽獎活動；2. 容聲冰箱紅色刮卡一一刮卡后印有“容冰”字樣印章，用于容聲冰 箱一二級零售商場第二重刮獎和第三重集中抽獎活動；3. 容聲冰箱綠色刮獎卡一一刮卡為綠色，用于容聲三四級批發商場進行第二重刮獎活動和第三重集中抽獎活動（由批發商收回或分銷商寄回分公司）。（容聲綠色舌U獎卡 操作由推廣專員和區域批發業務員按 “容聲三四級方案”操作方法執行）紅色刮獎卡的分發總部分發：紅色刮獎卡由集團統一印制，

19、分別由兩個品牌科按照分配表及操作要求進行分發。1. 容聲冰箱刮獎卡（紅色）：分別將刮獎卡按一等獎2%,二等獎30%, 三等獎68%的比例分配成10張一捆（與獎品分配比例一致），然后 按各分公司分配刮獎卡總數量打包，郵遞到各分公司。2. 科龍冰箱刮獎卡：分別將刮獎卡按一等獎1%,二等獎39%，三等 獎60%的比例分配成10張一捆（與獎品分配比例一致），然后以活 動城市的刮卡總數量為單位分別包裝，再以分公司總刮卡數量為單位郵寄。（吉林、大連、蘇南、青島、海南五個地區與所在分公司分開郵寄） 分公司分發：1. 分公司必須在對活動商場目標銷量分解的基礎上進行獎品（刮卡） 分配，以力求獎品（刮卡）分配準確

20、合理。2. 每個（城市）商場所分配的獎品總數量必須與刮獎卡總數量相同， 且二三等獎的 獎品 分配大致成相應比例，即：科龍 CD 盒：翻轉年歷 =39： 60，現金獎按實際發生兌現； 容聲電風扇： T 恤衫 =30： 68，一等獎按實際發生兌現（ T 恤衫實際收到的數量相對會更大） 。3. 個別商場的二三等獎如出現獎品與刮卡細微差異， 由區域業務員在同 一區域內進行獎品調換。三、科龍與容聲紅色刮獎卡的區分 為避免分發和刮獎過程中出現混淆，每張冰箱刮獎卡背后上均分別印有“科 冰”、“容冰”兩印章，以區分科龍冰箱的刮獎卡和容聲冰箱的刮獎卡。在整個活動過程中，科龍、容聲的刮卡必須保持分開，包括刮獎卡的

21、查收、 分發、刮獎、兌現、回收、抽獎，以及活動結束后的匯總審核，都必須將兩種刮 獎卡對應分開。四、紅色刮獎卡的操作（商場導購員）1. 商場導購員活動前必須經過刮獎操作培訓，清楚刮卡的使用規則和 對應的獎品內容。2. 活動期間，有刮卡箱（用抽獎箱代） 的商場將刮卡分別置于容聲 （科 龍）的刮卡箱內，由購機用戶（已付款開票）抽取一張容聲（科龍） 刮卡。沒刮卡箱的商場由導購員發給購機用戶（已付款開票）一張 容聲（科龍）刮獎卡（也可由購票用戶選取） 。3. 要求購機者現場立刻刮卡對獎，過后不補發刮卡和對獎。4. 商場導購員必須嚴格執行“買一臺容聲（科龍）冰箱，抽（領）取 一張容聲（科龍）刮獎卡，消費者

22、現場刮獎對獎，填寫卡后資料， 馬上回收刮獎卡并區分保管”的程序。5. 刮卡操作流程：導購解說一一購機一一開付款單一一付款一一開發 票一一抽（領）取一張刮卡一一對獎一一發獎一一填寫卡后資料一 一回收刮獎卡（二三等獎“科龍電器” ）一一登記匯總一一將已刮出 卡交業務員收回一一交分公司推廣專員。6. 當購機者刮出現金大獎（金色容聲冰箱 1000 元，金色科龍冰箱 888 元），導購員在填寫卡后資料后，親自到收款臺辦理退款手續，將現 金獎送給中獎者。7. 現金獎退款手續包括：憑發票和填好的中獎卡辦理，發票復印件及 該中獎卡留在商場收款處，商場收款處在中獎卡上加蓋公章后留待 結算使用。8. 當商場不同意以退款方式墊付獎金時，導購員應立刻聯系區域業務 員，由業務員立即到現場代支解決，后與分公司結算。9. 不允許購機用戶將刮卡帶走，不允許只憑刮卡（非現場購機）到商 場對獎。五、業務員的操作要求：1. 業務員必須在活動前與活動商場進行友好溝通和協商 （見“科龍（容 聲）冰箱促銷活動通知書及協議” ），要求商場配合好此次活動， 并爭取與商場簽訂以退機款方式代墊一等獎（現金獎）的協議。2. 如商場