1、2013 年 7 月自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)真題請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項(xiàng)：1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。2. 每小題選出答案后， 用 2B 鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。 如需改動(dòng)， 用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。一、單項(xiàng)選擇題 （ 本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分 ）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的， 請(qǐng)將其選出并將 “答題紙” 的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1. 美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格在談判的藝

2、術(shù)一書中說(shuō)： “婚姻是一個(gè)歷史悠久的談判 主題。 ”以下哪個(gè)選項(xiàng)能夠推演出這個(gè)結(jié)論A. 談判是復(fù)雜的心里活動(dòng)過(guò)程的理性行為C. 談判是參與者的互動(dòng)過(guò)程B. 談判是人們D. 談判是滿足需要的合作過(guò)程2. 哪位學(xué)者在其著作的導(dǎo)言中認(rèn)為， 該書的出版 “開拓了一門新學(xué)科， 展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域” ?A.美國(guó)的杰勒德 I 尼爾倫伯格，談判的藝術(shù)B.法國(guó)的克里斯托夫杜邦，談判的行為、理論與應(yīng)用C.美國(guó)的約翰溫克勒，談判技巧D.英國(guó)的比爾斯科特，貿(mào)易洽談技巧3. 初步形成了具有實(shí)用價(jià)值的談判理論大約是在A.20世紀(jì)50期年代中后期C.20世紀(jì)期期4. 與談判含義最接近的同義詞是A.70年談B. 會(huì)談C.

3、談D. 磋商5. 談判成功的首要條件是A.選定精員B. 制定合理的議程C. 出于真望年代B.20初世紀(jì) 60代中D.20 世紀(jì)后80 年代初洽商良的人誠(chéng)的愿D.提出縝密的方案6. 在商務(wù)談判的方式中，應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是A. 面對(duì)面判B. 電話談判C. 函電判D. 網(wǎng)上談判7. 現(xiàn)代談判學(xué)重點(diǎn)討論A. 經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判8. 民間談判、組織談判、政府談判、國(guó)際談判9. 文化談判、公共事務(wù)談判D.主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判8. 談判的命脈是A.建立良好的洽氛流各自觀點(diǎn)C.對(duì)鋒D. 形成鮮明的等級(jí)觀念9. 談判成功和失敗的決定性因素是A.談判人立員的與個(gè)質(zhì)

4、員配備C.談判班子的內(nèi)理互配合10. 在談判中，爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不怕挫折、容易急躁并難以控制的談判者屬于A.型C.型B. 粘液質(zhì)型膽談?wù)務(wù)剼釨. 友好、平和交交體素B. 談判班子的人部管 D. 談判人員的相質(zhì)質(zhì)D. 抑郁質(zhì)型11. 英國(guó)談判學(xué)家馬什把談判結(jié)構(gòu)分成A. 談判準(zhǔn)備階段；談判開局階段；交流探測(cè)階段；磋商交鋒階段；協(xié)議簽約階段B.談判準(zhǔn)備階段；交易磋商階段；協(xié)議簽約階段C. 談判準(zhǔn)備階段；談判過(guò)渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；談判結(jié)束階段D.談判準(zhǔn)備階段；談判開始階段；談判過(guò)渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段12. 談判實(shí)力理論的談判法則是A. 價(jià)格質(zhì)量服務(wù)條件價(jià)格B.道德標(biāo)準(zhǔn)一公平

5、待遇一傳統(tǒng)習(xí)慣一互惠原則C. 謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝D.市場(chǎng)價(jià)格一以往先例一科學(xué)判斷一職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)13. 以下不屬于定性分析方法的是A. 比較分析法B.演繹分析法C.平均數(shù)法D.因果分析法14. 擬定談判方案的主要依據(jù)是A. 總體目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo)、 最優(yōu)期望目標(biāo)、 可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)、 主要目標(biāo)和次要目標(biāo)B. 資料信息、目標(biāo)系統(tǒng)、結(jié)果預(yù)測(cè)C. 積極方案、應(yīng)變方案、臨時(shí)方案D.實(shí)施條件評(píng)估、應(yīng)變程度評(píng)估、取得效益評(píng)估、導(dǎo)致危害評(píng)估15. “借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實(shí)、警句應(yīng)對(duì)”屬于談判辯說(shuō)技巧中的A. 探詢性辯說(shuō)B.勸導(dǎo)性辯說(shuō)C. 解惑性辯說(shuō)D.反駁性辯說(shuō)16. 在談判常用的邏輯方

6、法中，對(duì)比法是A. 通過(guò)強(qiáng)調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法B. 首先假定某種觀點(diǎn)為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)反駁這種觀點(diǎn)的目的C. 通過(guò)事實(shí)作為論據(jù)， 從事實(shí)論據(jù)中歸納出結(jié)論， 從而確立自己的觀點(diǎn)， 并反駁對(duì)方的觀點(diǎn)D.對(duì)具有相同特點(diǎn)的兩個(gè)事物進(jìn)行對(duì)照，以說(shuō)明他們之間存在差距的方法17. 買方和賣方在討價(jià)還價(jià)，買方說(shuō)： “你最初要價(jià)是100 元，我的還價(jià)是60 元，現(xiàn)在我已加價(jià)到了 70 元，你也應(yīng)該降一些嘛! ”一般來(lái)說(shuō)賣方會(huì)降到 90 元。這個(gè)價(jià)格談判采用的是A. 類比法B.對(duì)比法C. 比喻法D.區(qū)別法18. 將孔雀視為國(guó)鳥的是A. 新加坡人B.越南人C.印度人D.泰國(guó)人1

7、9. 英國(guó)人見(jiàn)面時(shí)都有的一個(gè)共同話題是A. 談?wù)撎鞖釨.談?wù)撜蜟.談?wù)摐仫朌.談?wù)摲?0. 群體觀念最強(qiáng)的談判班子是A. 美國(guó)人B.日本人C. 法國(guó)人D.德國(guó)人 二、多項(xiàng)選擇題 （ 本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的， 請(qǐng)將其選出并將 “答題紙” 的 相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。21. 根據(jù)語(yǔ)言風(fēng)格來(lái)劃分，談判活動(dòng)中應(yīng)用的有聲語(yǔ)言主要有A. 軍事語(yǔ)言B.外交語(yǔ)言C. 法律語(yǔ)言D.文學(xué)語(yǔ)言E.社交語(yǔ)言22. 一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備的基本能力包括A. 交際能力、表達(dá)能力、推斷能力 B. 決策能力、應(yīng)變能力C

8、. 自制能力、自控能力D.創(chuàng)新能力、組織能力E.分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力23. 選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)為A. 才能B.C.傭金D.E. 社會(huì)影響24. 談判的平等互利原則適用于A. 橫向談判，縱向談判B.C.軟式談判，硬式談判D.E. 電話談判，電函談判25. 談判的基本要素包括A. 談判主體B.C.談判目的D.E. 談判媒介關(guān)系忠誠(chéng)從屬式談判，獨(dú)立式談判原則式談判談判價(jià)格談判議題注意事項(xiàng)： 用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。三、名詞解釋（ 本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15 分 ）26. 談判的基本原則27. 條件法28. 行為29. 氣質(zhì)30. 知識(shí)結(jié)構(gòu)

9、四、簡(jiǎn)答題 （ 本大題共 5 小題，每小題 5 分，共 25 分 ）31. 簡(jiǎn)述對(duì)談判人員實(shí)施激勵(lì)的主要措施。32. 原則談判法的應(yīng)用條件有哪些33. 決策信息分析的總結(jié)內(nèi)容有哪些?34. 簡(jiǎn)述電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)。35. 簡(jiǎn)述談判人員交際能力的主要表現(xiàn)。五、論述題 （ 本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分 ）36. 試述表達(dá)成交意愿的技巧與觀察成交意愿的途徑。37. 試述談判終局讓步的方法與技巧。六、案例分析題 （10 分 ）38. 一家德國(guó)公司駐美國(guó)分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語(yǔ)，但他在一次工程貿(mào)易談判時(shí)始終用德語(yǔ)， 通過(guò)翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。 他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接玫抡Z(yǔ)這樣介紹自己的同事：“這位是奧利弗菜蒙。他具有