1、第四章 汽車國際貿(mào)易方式 所謂汽車國際貿(mào)易方式，是指汽車國際貿(mào)易中所采用的各種具體交易辦法的總稱，即通過什么渠道、途徑、方法和形式，迅速有效地將汽車商品銷售出去，或買進(jìn)合適的商品。各種貿(mào)易方式具有各自不同的特點(diǎn)和弊端，汽車產(chǎn)品進(jìn)出口企業(yè)應(yīng)該根據(jù)具體情況，選擇可行性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)小、收益大的貿(mào)易方式。 2021-12-222第一節(jié) 經(jīng)銷和代理一、經(jīng)銷一、經(jīng)銷1經(jīng)銷的含義所謂經(jīng)銷（Distribution），是指汽車商品出口商（supplier）就某一種商品的售價(jià)、數(shù)量、銷售地區(qū)、期限和其他主要事項(xiàng)與國外經(jīng)銷商（distributor）達(dá)成書面協(xié)議，利用國外經(jīng)銷商推銷汽車商品的一種做法。經(jīng)銷是國際汽車貿(mào)

2、易中常見的方式之一。2021-12-2232經(jīng)銷的性質(zhì) 經(jīng)銷商利用自己的信譽(yù)和資金進(jìn)行買賣業(yè)務(wù)，與出口商的關(guān)系是買賣關(guān)系。經(jīng)銷商自付資金購買出口人的貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。3經(jīng)銷的種類 根據(jù)經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷可以分為：（1 1）總經(jīng)銷）總經(jīng)銷（2 2）獨(dú)家經(jīng)銷）獨(dú)家經(jīng)銷（3 3）一般經(jīng)銷）一般經(jīng)銷2021-12-2244經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容 經(jīng)銷協(xié)議（經(jīng)銷協(xié)議（Distributorship AgreementDistributorship Agreement）是經(jīng)）是經(jīng)銷商和供貨商規(guī)定雙方權(quán)利與義務(wù)，確定銷商和供貨商規(guī)定雙方權(quán)利與義務(wù)，確定雙方關(guān)系的法律性文件。雙方關(guān)系的法律性文件

3、。5采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題（1 1）慎重選擇獨(dú)家經(jīng)銷商。）慎重選擇獨(dú)家經(jīng)銷商。（2 2）包銷地區(qū)要根據(jù)包銷商的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營）包銷地區(qū)要根據(jù)包銷商的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力來確定，能力來確定，（3 3）首次合作時(shí)，可訂立一定時(shí)間段的試銷期。）首次合作時(shí)，可訂立一定時(shí)間段的試銷期。（4 4）明確規(guī)定經(jīng)銷人承購的最低限額。）明確規(guī)定經(jīng)銷人承購的最低限額。（5 5）在規(guī)定專賣權(quán)的同時(shí)，一定要明確專買權(quán)。）在規(guī)定專賣權(quán)的同時(shí)，一定要明確專買權(quán)。2021-12-225二、代理二、代理1代理的種類 所謂代理（Agency），是指出口商（即委托人，Principal）授權(quán)進(jìn)口商（即代理人）代表委托人向其他中

4、間人或用戶銷售其產(chǎn)品的一種貿(mào)易方式。代理人以委托人支付的傭金為代理業(yè)務(wù)的報(bào)酬，不享有所代理商品的所有權(quán)，不用對(duì)委托人支付所代理商品的貨款，不承擔(dān)經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)，不承擔(dān)履行合同的責(zé)任，也不能擅自改變委托人規(guī)定的交易條件。2021-12-2262代理的種類按照出口供貨商對(duì)代理人授權(quán)的大小，可以分為：（1）總代理 所謂總代理是（General Agent），是指在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代表。他除了能代表委托人簽訂買賣合同、處理貨物外，還有權(quán)代表委托人指派分代理，并可分享分代理的傭金。（2）一般代理或傭金代理 一般代理（Agent）又稱傭金代理（Commission Agent），是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)，

5、委托人可以同時(shí)委托幾家為代理人，委托人自己也可以直接向該地區(qū)發(fā)貨銷售。（3）獨(dú)家代理 所謂獨(dú)家代理（Solo Agent Exclusive Agent），是指在約定地區(qū)和時(shí)期內(nèi)，由他獨(dú)家代表委托人從事營銷活動(dòng)，享有指定商品的專營權(quán)。按協(xié)議，委托人在該地區(qū)不得再找第二代理人。2021-12-2273代理的性質(zhì)4銷售代理協(xié)議（1 1）協(xié)議雙方當(dāng)事人的基本關(guān)系）協(xié)議雙方當(dāng)事人的基本關(guān)系（2 2）指定的代理商品）指定的代理商品（3 3）指定的代理地區(qū)）指定的代理地區(qū)（4 4）授予代理的權(quán)利）授予代理的權(quán)利（5 5）協(xié)議有效期及中止條款）協(xié)議有效期及中止條款（6 6）代理人傭金條款）代理人傭金條款（7

6、 7）非競爭條款）非競爭條款（8 8）關(guān)于最低成交額條款）關(guān)于最低成交額條款（9 9）關(guān)于向委托人提供市場情報(bào)、廣告宣傳和保護(hù)商）關(guān)于向委托人提供市場情報(bào)、廣告宣傳和保護(hù)商標(biāo)等條款標(biāo)等條款2021-12-2285代理人與委托人的義務(wù) 按照有關(guān)代理的商業(yè)慣例與各國的法律規(guī)定，在代理方式下，委托人與代理人都要承擔(dān)特定的義務(wù)。（1）代理人的義務(wù)：（2）委托人的義務(wù)：2021-12-229獨(dú)家經(jīng)銷（飽銷）與獨(dú)家代理的比較獨(dú)家經(jīng)銷（飽銷）與獨(dú)家代理的比較 包銷 獨(dú)家代理專營權(quán) 有 有與出口商 買賣關(guān)系 委托代理關(guān)系經(jīng)營中自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧代理簽約、運(yùn)用委托權(quán)利經(jīng)營管理，無風(fēng)險(xiǎn)、不盈虧利潤 自盈 據(jù)成交額

7、獲取傭金2021-12-2210第二節(jié)第二節(jié) 寄售、招標(biāo)與投標(biāo)、拍賣寄售、招標(biāo)與投標(biāo)、拍賣一、寄售的含義一、寄售的含義1寄售的含義 所謂寄售（Consignment），是指出口人（即寄售人，Consignor）根據(jù)事先與國外客戶（即代銷人）簽訂的寄售協(xié)議，先將貨物運(yùn)交國外代銷人，委托代銷人按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，以代銷人自己的名義在當(dāng)?shù)厥袌龃N，然后將所得貨款扣除傭金和各種費(fèi)用后匯交寄售人的一種貿(mào)易方式。2寄售的性質(zhì) 寄售業(yè)務(wù)是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協(xié)議進(jìn)行的。寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。 2021-12-22113寄售的特點(diǎn)（1）一般出口是先成交，后交貨；而寄售則是先交貨，后成交。（2）在

8、寄售方式下，只有當(dāng)貨物在寄售地賣出時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)才由寄售人轉(zhuǎn)移給買方，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移前的各種費(fèi)用一般都由寄售人負(fù)擔(dān)。（3）寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。（4）寄售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可采用出售路貨的辦法先行銷售。4寄售協(xié)議及其主要內(nèi)容寄售協(xié)議（Agreement of Consignment）是規(guī)定委托人和代售人權(quán)利、義務(wù)的法律文件。5寄售的利弊6采取寄售方式應(yīng)注意的問題2021-12-2212二、招標(biāo)與投標(biāo)二、招標(biāo)與投標(biāo)1招標(biāo)、投標(biāo)的含義所謂招標(biāo)招標(biāo)（Invitation to Tender），是指招標(biāo)人（買方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買進(jìn)商品的品種

9、、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，邀請(qǐng)賣方投標(biāo)的行為。所謂投標(biāo)投標(biāo)（Submission of Tender），是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定投標(biāo)的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。 2021-12-22132招標(biāo)與投標(biāo)的特點(diǎn)3招標(biāo)投標(biāo)的基本做法（1）招標(biāo)（2）投標(biāo)（3）開標(biāo)和評(píng)標(biāo)（4）中標(biāo)簽約2021-12-2214三、拍賣三、拍賣1拍賣的含義所謂拍賣（Auction），是指由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。2拍賣的特點(diǎn)3拍賣的形式（1）增價(jià)拍賣。（2）減價(jià)拍賣（

10、3）密封遞價(jià)拍賣2021-12-22154拍賣的一般程序 拍賣業(yè)務(wù)進(jìn)行的程序，一般可分為三個(gè)階段。（1）準(zhǔn)備階段。（2）正式拍賣。（3）拍賣成交。（4）付款與提貨。 2021-12-2216第三節(jié) 加工貿(mào)易一、加工貿(mào)易的含義一、加工貿(mào)易的含義 所謂加工貿(mào)易（Processing Trade），即境內(nèi)加工，是指從境外保稅進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料，經(jīng)境內(nèi)企業(yè)加工或裝配后，制成品復(fù)出口的經(jīng)營活動(dòng)。加工貿(mào)易包括來料加工和進(jìn)料加工。來料加工和進(jìn)料加工的共同點(diǎn)是“兩頭在外”，即原材料來自國外，成品又銷往國外。2021-12-2217二、加工貿(mào)易的特點(diǎn)二、加工貿(mào)易的特點(diǎn)1兩頭在外2加

11、工增值3料件保稅三、進(jìn)口加工的分類三、進(jìn)口加工的分類（一）來料加工1來料加工的含義 所謂來料加工（Processing with Customers Material）又稱來件裝配（Assembling With Customers Parts）業(yè)務(wù)，是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按照對(duì)方的要求進(jìn)行加工裝配，我方按約定收取一定的加工費(fèi)作為報(bào)酬。2021-12-22182來料加工的性質(zhì)3來料加工的特點(diǎn)4來料加工的分類（1）全部來料。（2）部分來料。5我國開展對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的意義6來料加工合同的主要內(nèi)容（1）對(duì)來料來件和成品的規(guī)定。（2）對(duì)耗料率和殘次品率的規(guī)定。（3）對(duì)工繳

12、費(fèi)的規(guī)定。（4）對(duì)運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定。 2021-12-2219（二）進(jìn)料加工1進(jìn)料加工的含義 進(jìn)料加工（Processing with Imported Material），又稱為“以進(jìn)養(yǎng)出”，是指從國外購進(jìn)原料和輔料，利用本國的技術(shù)、設(shè)備和勞動(dòng)力，加工出成品后再銷往國外市場的做法。 2進(jìn)料加工的分類 根據(jù)進(jìn)料加工的是否有對(duì)口合同為標(biāo)準(zhǔn)，分為：（1）進(jìn)料加工對(duì)口合同 （2）進(jìn)料加工非對(duì)口合同2021-12-22203進(jìn)料加工的特點(diǎn) 進(jìn)料加工的主要特點(diǎn)有： （1）外匯購買、產(chǎn)品外銷。 （2）自行生產(chǎn)、自行銷售。（3）自負(fù)盈虧，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。4開展進(jìn)料加工的意義（1）可有效利用國外資源，彌補(bǔ)國內(nèi)資源的

13、不足，發(fā)展出口創(chuàng)匯性生產(chǎn)，增加就業(yè)機(jī)會(huì)。（2）可促進(jìn)加工企業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)換代，增強(qiáng)產(chǎn)品的國際競爭力。（3）可以充分發(fā)揮我國勞動(dòng)力資源的比較優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)我國外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（4）可帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，產(chǎn)生較大的社會(huì)綜合效益。2021-12-22215進(jìn)料加工和來料加工業(yè)務(wù)的區(qū)別（1）交易雙方的關(guān)系不同。（2）產(chǎn)品的所有權(quán)不同。（3）原料的來源不同。（4）所得利潤不同。（5）產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確定者不同。2021-12-2222（三）境外加工1境外加工貿(mào)易的含義所謂境外加工貿(mào)易（Processing Abroad），是指我國企業(yè)以現(xiàn)有設(shè)備及成熟技術(shù)投資為主，在境外以加工裝配的形式，帶動(dòng)和擴(kuò)大國

14、內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、原材料、零配件出口的國際經(jīng)貿(mào)合作方式。境外加工貿(mào)易的實(shí)質(zhì)是境外投資。2021-12-22232我國境外加工貿(mào)易的特點(diǎn) 我國目前的境外加工貿(mào)易主要具有以下特點(diǎn)：（1）與我國境內(nèi)的加工貿(mào)易比較，境外加工貿(mào)易是我國充分發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)、自己走出去利用國際市場和資源的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。（2）與我國的一般貿(mào)易相比較，境外加工貿(mào)易的社會(huì)效益更大。（3）同世界大型跨國公司的國際直接投資相比較，境外加工貿(mào)易適合我國企業(yè)的發(fā)展水平，有利于我國企業(yè)的國際化經(jīng)營，通過境外加工貿(mào)易逐步適應(yīng)國際市場的競爭，從而發(fā)展我國自己的跨國公司。2021-12-2224第四節(jié) 租賃貿(mào)易一、租賃貿(mào)易的含義一、租賃貿(mào)易的含義 所

15、謂租賃貿(mào)易（Leasing），是指出租人在一定時(shí)間內(nèi)把租賃物租借給承租人使用，承租人分期付給一定租賃費(fèi)的融資與融物相結(jié)合的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。根據(jù)租約規(guī)定，出租人定期收取租金，并保持對(duì)租賃物的所有權(quán)；承租人通過租金繳納從而取得租賃物的使用權(quán)。2021-12-2225二、租賃貿(mào)易的特點(diǎn)二、租賃貿(mào)易的特點(diǎn)1租賃是所有權(quán)和使用權(quán)相分離的一種物資流動(dòng)形式 2租賃是融資與融物相結(jié)合，物資與貨幣結(jié)合交流的運(yùn)動(dòng)形式3租賃是國內(nèi)外貿(mào)易中的輔助渠道2021-12-2226三、租賃貿(mào)易的形式三、租賃貿(mào)易的形式1金融租賃 所謂金融租賃（Financial Lease），也稱為融資性租賃，是指承租人選定機(jī)器設(shè)備，由出租人購置后

16、出租給承租人使用，承租人按期交付租金。 2經(jīng)營租賃 所謂經(jīng)營租賃（Operating Lease），是指租賃公司購置設(shè)備，出租給承租人使用，出租人負(fù)責(zé)維修、保養(yǎng)和零部件更換等：工作，承租人所付租金包括維修費(fèi)。2021-12-22273轉(zhuǎn)租租賃 我國在以租賃方式引進(jìn)國外設(shè)備時(shí)，往往由我國的租賃公司作為承租人向國外租賃公司租用設(shè)備，然后再將該設(shè)備轉(zhuǎn)租給國內(nèi)用戶。經(jīng)營轉(zhuǎn)租業(yè)務(wù)的租賃公司，一方面為用戶企業(yè)提供了信用擔(dān)保，即以自己的名義承擔(dān)了支付租金的責(zé)任。另一方面又為用戶承辦涉外租賃合同的洽談和簽訂，以及各項(xiàng)進(jìn)口手續(xù)和費(fèi)用。4回租租賃 承租人向出租人租賃原來屬于自己的設(shè)施。一般做法是先由承租人和出租人

17、簽訂租賃協(xié)議，然后再簽訂買賣合同，由出租人購進(jìn)標(biāo)的物，將其租給承租人，即原物主。這種租賃方式主要用于不動(dòng)產(chǎn)，由于承租人缺少資金而出售不動(dòng)產(chǎn)以籌措所需資金。2021-12-2228第五節(jié)第五節(jié) 展賣展賣一、展賣的含義一、展賣的含義 所謂展賣（Fairs and Sales），是指利用展覽會(huì)和博覽會(huì)的形式出售商品，將展覽與銷售結(jié)合起來的貿(mào)易方式。二、展賣的主要概念二、展賣的主要概念 展賣的名稱有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展覽會(huì)、展覽、展銷會(huì)、博覽展銷會(huì)、看樣定貨會(huì)、展覽交流會(huì)、交易會(huì)、貿(mào)易洽談會(huì)、展示會(huì)、展評(píng)會(huì)等等。1展覽會(huì)。2博覽會(huì)。 2021-12-2229三、展覽會(huì)的分類三、展覽會(huì)的分類 1貿(mào)易型和消

18、費(fèi)型。 2綜合展覽和專業(yè)展覽。 四、企業(yè)參加展覽會(huì)的目的四、企業(yè)參加展覽會(huì)的目的1基本目的2交流目的3價(jià)格目的4銷售目的5產(chǎn)品目的2021-12-2230五、展賣方式五、展賣方式展賣方式靈活，可由貨主自己舉行，也可由貨主委托他人舉辦。 展賣方式按形式分又可分為國際博覽會(huì)和國際展覽會(huì)。六、開展展賣應(yīng)注意的問題六、開展展賣應(yīng)注意的問題要想取得展賣的成功，應(yīng)注意以下問題：1選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品2選擇好合作的客戶3選擇合適的展出地點(diǎn)4選擇適當(dāng)?shù)恼官u時(shí)機(jī)2021-12-2231國內(nèi)舉辦的國際汽車展覽會(huì)國內(nèi)舉辦的國際汽車展覽會(huì)1 1、中國（廣州）國際汽車展覽會(huì)創(chuàng)辦于、中國（廣州）國際汽車展覽會(huì)創(chuàng)辦于 200

19、32003年，基于年，基于“高品味、國高品味、國際化、綜合性際化、綜合性”的定位，幾年的發(fā)展成為中國大型國際車展。的定位，幾年的發(fā)展成為中國大型國際車展。（每年（每年一屆）一屆） 第十屆中國（廣州）國際汽車展覽會(huì)第十屆中國（廣州）國際汽車展覽會(huì): : 整整 車車:2012:2012年年1111月月2323日日1212月月2 2日日 / /零零 部部 件：件：20122012年年1111月月2222日日2424日日2 2、北京汽車國際展覽會(huì)（簡稱、北京汽車國際展覽會(huì)（簡稱“北京車展北京車展”），創(chuàng)辦于），創(chuàng)辦于19901990年，年，( (每每2 2年一屆年一屆) ) 2012 2012年（第年（第1212屆）北京汽車國際展覽會(huì)開幕，創(chuàng)屆）北京汽車國際展覽會(huì)開幕，創(chuàng)120120輛全球首發(fā)車記錄。輛全球首發(fā)車記錄。 （ 4 4月月2525日日55月月2 2日在靜安莊和天竺日在靜安莊和天竺 北京中國國際展覽中心（新館）北京中國國際展覽中心（新館）同期舉行同期舉行 ） 3 3、上海國際汽