1、與電子商務網站的第一次接觸口碑網絡技術有限公司畢業實習報告2010 年 12 月 8 日至 4 月 15 日，我在淘寶網旗下口碑網北京分部實習了四個月。這是我第一次正式與社會接軌踏上工作崗位， 也是我第一次真正的體會到工作的艱辛。從這次的畢業實習中，我學到了很多，也收獲了很多，更是積累到了寶貴的社會經驗。 畢業實習帶給我們的不僅僅是學習和實踐的機會， 更多的是對于社會的認知，對于人生的感悟，能夠在畢業實習中樹立正確的職業觀、人生觀和價值觀。一、實習公司簡介口碑網是淘寶網旗下網站，致力于打造生活服務領域的電子商務第一品牌。網站為消費者提供評論分享、消費指南，是商家發布促銷信息，進行口碑營銷，實施

2、電子商務的平臺。自 2004 年 6 月上線，口碑網通過海量店鋪數據、消費信息，配合便捷的搜索、無線等應用功能， 搭建了一個多渠道解決民眾消費需求和商家營銷需求的平臺。而淘寶口碑卡、 電子優惠券、 團購等產品的應用， 更幫助民眾降低消費成本，增強消費者和商家對接的效率。2009 年 9 月，口碑網并入到亞洲最大的網上零售商圈淘寶網，正式進入到阿里集團重要的戰略大淘寶戰略。作為大淘寶戰略中的重要一環，口碑網亦承擔著推動阿里巴巴所倡導的“新商業文明”向生活消費領域擴延的使命，以此促進國內生活消費這一重要經濟業態持續健康發展。截至 2010 年初，口碑網注冊用戶超過 5000 萬，并共享淘寶網、中國

3、雅虎等阿里巴巴其他子公司會員， 影響 3 億會員群體， 其中絕大多數集中在都市白領以及具有較高消費能力的人群。二、實習過程及內容口碑網主要有以下幾個部門：人力資源部、城市運營部、技術運營部、商務拓展部、客戶服務部等，我所在的部門是商務拓展部，在做好部門工作的同時，也同樣需要熟悉其他部門運作流程以及部門間如何合作，因此在剛進入公司不久，公司就安排了系統的入職培訓，從企業文化到業務產品到各部門職責，而在之后實習過程中，通過向部門老員工的虛心學習，受益匪淺。1、團購推廣業務2011年1 開始口碑網正式推出團購業務，并且全權代理淘寶網聚劃算的線下團購業務， 因此公司對商務拓展人員針對團購業務進行了很系

4、統的培訓，從當前國內團購現狀到北京等一級市場格局，再有針對淘寶團購的整合方式和收費方式等等， 當然還有很多很細節的內容都是在之后的實習工作過程中，慢慢熟悉并應用到實際營銷中去。只有對于產品足夠的了解，才能更好的做好產品的營銷。而對于口碑團購，借助淘寶在電子商務的影響力，率先在北京市場進行團購市場的整合， 公司開展經紀公司合作的方式，對整個團購市場工作進行整體的宏觀調控，對企業有明確的定位，也有利于在各地樹立良好的企業形象。2、關于電話營銷談到電話營銷， 估計大多數的人都會泛起一陣厭惡的情緒， 而電話營銷作為再傳統不過的營銷模式，更是經久不衰。不光是現在的實體企業，移動、電信、商場，而今的互聯網

5、企業也毫無例外的做起了電話營銷的擁戴者。在淘寶口碑網的實習工作期間， 團購業務的開展首先會通過網絡渠道搜索目標商戶， 然后便會通過電話方式進行業務溝通， 從最開始的電話技巧匱乏到實習結束前電話溝通成功單數的大幅增長， 電話營銷被證明是一個傳統的、 經久不衰的營銷高效手段。3、業務洽談以及合同簽訂如果說電話營銷是成功的第一步，那么與企業進行業務洽談就是成功的關鍵。如何在洽談中讓意向客戶轉變為真正的客戶， 就要看商務專員的業務能力了，除了要及時解決客戶提出的疑問， 還要學會把握洽談的氣氛， 揣摩客戶的心理變化，在洽談中讓客戶保持對于產品的興趣以及信任， 只有這樣才能及時應對不同的客戶。在實習的四個

6、月里，大約走訪過一百五十多個商家，從最初的老員工陪同到最后獨立進行拜訪。 可以說每一個商家的負責人都有著自己的個性， 而每一次的談單中也會遇到各種不同的問題需要及時應對和解決，同時也要學會隨機應變，懂得變通。所以說，談單技巧是成敗的重要因素，而每一個商務專員更有自己不同的風格，所以需要在每一次的談單經歷中總結經驗，吸收不同的談單技巧，形成適合自己的風格。但是總的一點，一定要對客戶誠信，這不管是對于哪一行，都是很重要的一點，只有抱著對客戶負責，對客戶誠信的信念，這才是作為一個商務專員因具備的素質。之后就是對于口碑合同的填寫， 不同的業務要使用不同的合同， 也需要企業提供不同的材料，對于商務專員來

7、說，這些都是無比重要，不能夠出錯的。還有重要的一點一定要做好意向客戶的維護工作， 不是每一次外出談單都可以凱旋而歸的，有些謹慎的客戶會需要考慮再三，讓你去第二次第三次，又或者有其他問題需要你去解決，也有甚者近期沒有合作打算，但是有這個意向。所以只要是意向客戶，一定要繼續回訪，保持聯系，了解客戶的意向并及時做好客戶資料的分類和整理。而完成合同簽訂的客戶也不能放松，很多客戶都屬于沖動性合作，如果沒有及時付款， 很有可能在不久以后違約，不予付款。 要知道客戶都是善變的，你永遠都猜不到客戶在想什么， 怎樣能夠在最恰當的實際完成合同簽訂， 并讓資金到賬，也需要很多溝通技巧。4、嚴格的操作流程每個企業都有

8、自己的一套業務流程， 互聯網企業也是不例外的， 而口碑網團購業務的流程也是相當的嚴格， 填寫簽單、 審核、口碑杭州總部審核， 團購上線。每個環節都有問題需要解決， 而作為商務專員也需要及時配合， 與客戶聯系解決問題，協助團購業務流程的進行。由于現在互聯網網站備案的嚴格化，也導致企業網站建設以及推廣業務的流程顯得格外嚴格。5、企業部門協調在整個業務流程完成的過程中， 離不開和企業各個部門的溝通， 領用口碑合同要找運營部、款項要交與財務人員，簽單要找合同管理員，網站建設要聯系技術部，團購上線要與運營部溝通。要想做好自己的工作，離不開和企業各個部門的協調與溝通。 這樣的業務流程設計無疑有利于部門間的

9、橫向溝通， 使各部門的關系顯得更為融洽， 而商務拓展部直接與客戶溝通， 作為連接客戶和企業其他部門的橋梁，起著舉足輕重的作用， 所以商務專員如何能夠與客戶進行有效的溝通，是順利完成整套業務流程的關鍵。6、人際關系的重要性一個人是否能夠很快的融入一個新的環境取決它如何待人處事， 作為一個新人剛進入工作單位， 應該如何對待身邊的同事和領導， 如何讓自己更快的融入到集體中去是每一個新人都需要考慮的。是在一旁沉默，還是跟同事打成一片；是埋頭苦干，還是勤學好問；是獨立自主，還是互相幫助 人際關系是工作中社會中的一門大學問， 是需要每個人自己去體會的， 如果能夠處理好與人與人之間的關系，必定能夠受益匪淺，

10、但是很重要的一點就是要真誠，不管什么時候，都要真誠的待人，遵守待人處事的原則，切記不可急功近利，要做到不管是同事、領導還是客戶都能夠看做自己的好朋友一樣對待。三、實習遇到的問題和困難：1、學會堅持很多同學在實習的時候可能無法找到非常好的實習單位，而更多的可能是一些營銷的崗位或者是枯燥的執行性崗位。 這個時候我們要學會堅持， 要知道萬事開頭難，對于我們大學畢業生來說，起步都是艱辛的，我們需要做好在基層跌打滾爬的心理準備， 不能將自己定位在太高的位置， 要知道不管做什么都是需要積累的，沒有人可以一步登天，我們需要一步一個腳印，踏踏實實的工作，慢慢的積累，積累工作經驗，積累客戶資源，積累人脈關系。總

11、是要謙虛的學習、誠實的待人、認真的工作。由于在口碑網的期間， 感受到公司很大的人員流動性， 因為企業的營銷業務都有底薪低、開頭難的特點，如果無法適應這樣的工作，無法掌握一些工作上的技巧，無法順利的邁出第一步，或許就會選擇放棄。但是作為我們或許更多的應該著眼于工作中的收獲以及在工作中得到的鍛煉。 考慮到很多畢業生在尋找單位的時候，都抱著太多的高要求， 導致屢屢落空， 為何不能夠稍稍放低自己的標準，先尋求一個能夠讓自己得到鍛煉的舞臺呢，對于剛離開學校踏入社會的我們來說，鍛煉才是最好的報酬。2、學會堅強工作中難免遇到各種各樣的挫折， 像我們剛離開學校的象牙塔， 沒有經過什么大風大浪的，遇到什么問題挫

12、折就受不了，但我們不能夠退縮，要知道這樣的挫折多來幾次，就習慣了，俗話說越挫越勇，要讓自己在第一次的工作中就學會堅強，那以后的路才能夠走的順利。堅強這個詞語，說出來容易，做出來難，要讓自己真正的變的堅強，能夠經受住更多的風雨和打擊。能夠臨危不亂，能夠堅強的處理任何的困難和問題，要向別人證明，我們并不是溫室的花朵，要拿出天不怕地不怕的勇氣，而不是畏首畏尾。四、實習心得：在四個月的實習階段結束的時候，回過頭整理一下一路走來努力過的痕跡，真的感覺自己成長了很多， 同時在實習過程中所收獲的經驗和感悟必將成為未來人生道路上的寶貴財富。雖然僅僅只有 4 個月，但是在這短短的日子里，每一天每一天，付出了，收

13、獲了，成長了，歷練了 一頁頁的日歷記錄著我的點滴，也見證著我在淘寶口碑的成長，回頭看一看那些走過的痕跡，依然清晰可見。那些撥過的電話，那些發過的郵件，那些見過的客戶，那些去過的商戶，那些坐過的公交，那些走過的路，那些簽過的合同，那些和同事們開心調侃的話語，那些玩過的團隊游戲，那些充滿壓力的日子，那些一起加班的日子，那些輕松愉快的日子 12 月 8 日，第一天上班1月 10日，第一次簽單2月 20日，第一次獨立出去談客戶，并成功簽回合同短短的4 個月，從一開始電話營銷都不知道怎么開口，到現在可以積累到很多有意向的客戶并可以獨自出去談單完成合同簽定 這樣的成長，只有當你回過頭去看的時候，才可以深切

14、的體會到。那個不知所措的坐在一旁對著厚厚的黃頁無從下手的我再也不會回來了。 看著名片夾里日益增多的客戶名片， 看著日歷上記錄下的見過的每一個客戶， 這些都是我走過的腳印， 那些奮斗過的痕跡。打過幾百個電話，見過上百個客戶，簽下 50 份合同，這就是我的成果了。可是真正盤點起來，我還有太多太多需要去學習，需要去磨練，比起和我年齡相仿的同事們，我實在顯得過于稚嫩，無法應付千變萬化的狀況。在淘寶口別的日子里有過幸運也有過挫折，因為你不知道每天你會經歷什么，這或許就是我享受這份工作的原因吧，因為每一天都充滿著不確定性，打不同的電話，接觸不同的客戶，遇到不同的情況和問題，需要你隨機應變。感受過第一次簽單的喜悅，同事們的鼓勵和主管的贊賞；同時也感受過壓力和無奈，遇到過各種各樣的客戶，被客戶罵過也被客戶夸過，打到過直接掛機的客戶，也有和客戶開心暢談過。遇到簽了合同毀約的客戶，也遇到過一遍遍修改合同內容遲遲不肯確定的客戶， 當然遇到的最多的還是那些敷衍和拖沓的客戶。 總之形形色色的客戶，各種各樣的企業 我一直對我自己說“不管做什么，只要能夠有