1、導購培訓課程1;.2學會問好好很好非常好越來越好見到你更好耶！3決定導購業績的因素態度知識技巧4導購的定義在服飾零售終端通過服務及引導，促進商品銷售的人。關鍵點：1、引導 2、指導 3、輔導5導購的演變營業員被動的導購主動的形象顧問主動的、專業的6銷售的定義信息的傳遞情緒的轉移發現需求，并滿足需求的過程7銷售中最重要的是什么！自信專業的告訴顧客：我是專家，我會教你正確的搭配與穿著方法。8銷售的是什么？自已信賴感好處感覺9顧客的需求分析顧客的現實需求產品的功能、質量、價格顧客的潛在需求產品的價值顧客的個性化需求產品的時尚的藝術的聯想10顧客的需求分析每個顧客都相同的需求是什么？1、開心2、得到幫

2、助11我們每天都在做的工作是什么？服務人際關系12導購賣場服務流程打招呼主動接受顧客的購物信號激發顧客購買欲望試穿傾聽建立顧客檔案收銀臺服務告別13服務的標準 我們賣給顧客的不止是商品，也是一種體驗，這一切都要通過優質服務體現出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家里，陪伴左右。有了不打折的服務，才有不打折的價格！有了不打折的服務，才有不打折的價格！14顧客購物時的心理分析觀察階段興趣階段聯想階段欲望階段比較階段信任階段行動階段滿足階段15導購店鋪銷售的步驟歡迎顧客探尋需求商品介紹消除異議說服顧客成交16怎樣分配我們的工作時間第二步：5%第三步：35%第四步：50%第五步：10%時間分配時間分

3、配50%10%5%35%第二步第三步第四步第五步時間比例時間比例5%35%50%10%第二步第三步第四步第五步第二步：50%第三步：10%第四步：5%第五步：35%一般導購時間分配優秀導購時間分配17探尋需求的方式提問開放式封閉式高獲得式引導式注意：不要連續過多的使用開放式的問話！18怎樣讓顧客聽我們講話談對顧客有好處的事情談對顧客有關系的事情19有效溝通的三把金刷子微笑八顆牙齒20有效溝通的三把金刷子認同21有效溝通的三把金刷子贊美贊美22找到贊美點男士：發型，鼻子，西裝，襯衫，領帶，氣質，工作，妻子，孩子，車子，房子，愛心，孝心，談吐，幽默。女士：發型，臉型，膚質，眼睛，眉形，身材，鼻子，

4、嘴唇，項鏈，皮包，衣服，鞋子，氣質，先生，孩子，工作。23我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人！你期待別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人！24成功介紹商品的策略預先框式法實例說明法名人效應法負正介紹法情景介紹法展示說明法資料證明法重點重點一定要介紹別人沒有的！25肯定認同的溝通技巧訓練你說的很有道理我理解你的心情我了解你的意思非常感謝你的建議我認同你的觀點你問的這個問題真好我知道你這樣是為我們好26說服顧客購買的原則對比原則回報原則讓顧客感動，超出他的期望值！稀少性原則公眾認證原則團隊式銷售27常見的顧客異議的類型對需求的異議對產品/服務的異議對價格的異議對產品來源的異議對立即購

5、買的異議無聲的異議28處理顧客異議的原則放下對抗耐心聆聽確信理解了顧客的異議避免爭執29破解顧客意義的密碼先認同再轉移冷處理聲東擊西建立顧客異議檔案30成交的時機顧客突然不再發問時顧客把話題集中在某一商品上時顧客不講話而若有所思的時候顧客不斷點頭時顧客開始注意價格的時候顧客開始詢問購買數量的時候顧客不斷反復問同一問題時31處理討價還價的實戰方法以高襯低法價格是你唯一考慮的問題嗎詢問顧客為什么覺得貴以價格貴為榮（奔馳原理）轉移比較法是的，我們的產品是貴，但是這么多人在購買我們的產品，您不想知道為什么嘛？你有沒有因為省錢買了回家后悔的經驗？32提升店鋪業績的方法提升進店率提升進店率獨特的、創意的陳列現場試穿1.讓每一個顧客在店里多呆一分鐘33提升店鋪業績的方法提高成交率提高成交率 態度+知識+技巧+運氣=成交34提升店鋪業績的方法提高客單價提高客單價連帶銷售連帶銷售 連帶銷售的原則買上衣推褲子買褲子推上衣買外套推內搭推薦的商品要比第一件商品便宜1.要等第一件結賬之后再推第二件35導購應該具