1、徐州市眼鏡市場調查研究報告目錄前言3第一部分： 研究方法及說明4一、調查方法4二、樣本分析5第二部分： 消費者消費行為、消費要求及消費傾向分析8一、消費者消費行為分析8二、消費者消費要求分析11三、消費者消費傾向分析14第三部分： 相關性分析一八 各個單量之間的相關性分析及總結分析一八第四部分：市場狀況分析目前市場狀況28未來眼鏡市場28第五部分：總結與建議29根據調查的分析結果向經銷商提出的各個方面的建議29附錄31 參考資料32前言據調查，我國戴眼鏡人口已經超過3億，人數比例約為33%。其中，青少年近視人群正在迅速擴大。據國家教育部、衛生部等五部委最近組織的一項全國學生體質健康調查結果表明

2、，目前在2000多萬在校學生中，小學生的近視率為20.23%、初中生為48.一八%、高中生為71.29%、大學生為73.0一五%。對于人們進行性近視的治療措施仍以物理治療為主，盡管短期有一定療效，但是不能保持治療有效的穩定性，所以驗配眼鏡始終是矯正近視的重要方法。這當然不是一個好的現象，但從消費品市場的角度而言，這無疑是一個穩定而龐大的眼鏡市場。另外，中國3.2億中老年人中約有90%的人需要眼鏡，而隨著農村文化消費的逐步提高，中老年人使用老花鏡的比例和質量也有了很大的增幅。在當今社會，除了實驗功能外，眼鏡還被賦予裝飾功能。如果加上太陽鏡，那么市場需求量就更為可觀。同時，人民對文化消費的迅速崛起

3、，有力的拉動了眼鏡消費的市場需求。眼鏡消費已呈多元化發展態勢。可以看出，眼鏡的需求量還是很大的，眼鏡店市場也會隨之火爆。有人戲稱說，眼鏡業已成了市場經濟條件下非壟斷性的“最后一個暴利行業”。然而，在過去的幾年中，高額利潤使越來越多的店家欲躋身眼鏡行業;眼鏡品牌高達數千種，各家可以代理不同眼鏡品牌，產品的性能與價格也多種多樣;加上外資眼鏡大舉進入零售市場，平價眼鏡引發“暴利”之爭，眼鏡出口關稅下調，眼鏡廠遭遇招工荒，眼鏡材料價格大幅上漲等等。這些讓眼鏡行業的競爭愈演愈烈，使“暴利行業”這樣的形容不再理所當然，商家需要適時適度從消費者的需要出發，制定合理有效的銷售方向才能在這樣的激烈環境下保持自己

4、的優勢，存在并發展下去。本次調查是想了解需要眼鏡人群視力缺陷的程度以及對購買眼鏡的想法,從而尋找商機。通過對徐州市個眼鏡需要人群選擇何種品牌的眼鏡、選擇何種價位的眼鏡，以及其他影響其選擇眼鏡的因素的調查研究，掌握眼鏡消費人群的心理和習慣，從而制定出針對各眼鏡消費人群的眼鏡宣傳策略。第一部分研究方法及說明一、 調查方法1.背景說明我們小組考慮到有限的課余時間，將3人分為2組分別進行調查訪問。這樣既能提高訪問的效率，又能綜合獲得徐州不同地區人群的眼鏡需求情況。根據實際情況，我們對原先調查方案的部分內容進行了調整，調查對象從徐州大學生改為各類人群，進而調查目的也發生相應變化。2.調查類型本次調查屬于

5、描述性調查。因為調查目的中有根據對眼鏡市場消費者需求和選擇的了解，從而幫助消費者制定出能夠提高品牌競爭力的策略，所以本次調查是對眼鏡市場消費者行為的一個客觀描述。3.資料采集方法和調查方法主要采用一手資料，輔之以二手資料。依據徐州市的地理分布，a組兩人以市中心為中心，選擇在中午和下午兩個放學下班及上班上班的時間走訪各個街口；B組一人則在偏離市中心地區的街口進行走訪。我們采用攔截訪問的方式，主要選擇佩戴眼鏡的個人或一群人，并控制好年齡和性別比例。可能因為我們選擇訪問的時間比較適合，事先也研究過一些易于接受的訪問方法，雖然也遭到一些拒絕，不過總體來講受訪者都能很好地配合我們的工作，而且在訪問過程中

6、會有熱心群眾主動要求填寫問卷，采用率也較高。4.分析結果我們小組共發放35份問卷，收回35份問卷，有效問卷31份，采用率達88.57%。采得數據利用SPSS軟件進行數據的統計與分析，并查找一些文獻資料和網絡資料進行理論和實際可行性的分析。二、 樣本分析1. 樣本年齡分析（樣本平均年齡：22.6歲）圖1.1根據圖1.1，可見我們這次調查樣本的年齡基本集中在20-40的青年人身上，20以下的略比40以上的多一點。平均年齡為22.6歲，調查結果能夠傾向于體現現代年輕人，即社會主流消費人群對眼鏡的需求。2.樣本性別分析男女比列頻率百分比有效百分比累積百分比有效男1961.361.361.3女1238.

7、738.7100.0合計31100.0100.0圖1.2圖1.3由圖1.2和圖1.3，我們可以知道此次調查樣本中，男性消費者占61.3%，女性消費者占38.7%，男多女少。分析原因可能是因為當街攔截，女性自我保護意識較強。3.樣本職業分析圖1.4由圖1.4我們可見，這次調查的樣本中大多數被訪者是學生，其次是已工作人士，只有很少一部分是退休或無工作人士。這樣的職業分布可以看出，學生依然是眼鏡消費的主要部分。4.樣本月收入（消費）分析哪一項最能體現您的收入？頻率百分比有效百分比累積百分比有效人民幣1000元以下一八58.158.158.1人民幣1000-一五00元516.116.174.2人民幣一

8、五01-2000元39.79.783.9人民幣2001-3000元26.56.590.3人民幣3001-4000元26.56.596.8人民幣4001-6000元13.23.2100.0合計31100.0100.0圖1.5由圖1.5可看出本次受訪者大多月收入（消費）在1000元以下，據分析這是因為受訪者中學生較多的原因由。基本規律是收入越高，受訪者所占比例越少。第二部分消費者消費行為、消費要求及消費傾向分析一、 消費者消費行為分析1. 消費者購買眼鏡頻率您一般多長時間更換眼鏡？頻率百分比有效百分比累積百分比有效1年以內1032.332.332.312年1445.245.277.43年以上39.

9、79.787.1無固定時間412.912.9100.0合計31100.0100.0圖2.1由圖可以卡出，45.2%的消費者選擇1-2年更換一次眼鏡，占大多數；其次32.3%消費者選擇1年內就更換眼鏡，也占相當大的比重；12.9%的消費者沒有固定更換眼鏡的時間；選擇3年以上更換一次眼鏡的消費者占9.7%。2. 消費者購買眼鏡價位您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）頻率百分比有效百分比累積百分比有效99以下412.912.912.9100-299一八58.158.171.0300-499825.825.896.8500以上13.23.2100.0合計31100.0100.0圖2.2圖2.3由圖2.

10、2和圖2.3可見，消費者在購買眼鏡過程中，更傾向購買100-299元的眼鏡，占到58.1%的絕對比重，明顯比其它價位的多；其次分別是300-499元和99元以下，分別占比重25.8%和12.9%；而選擇購買500元以上高價位眼鏡的比重僅為3.2%。可見，消費者一般還是選擇購買價格適中的眼鏡。3.消費者購買眼鏡款式您一般選擇什么樣的款式(最多可選2項)圖2.4由圖2.4可見，消費者選擇半框眼鏡的比重最大，占17/40，其次是全框眼鏡，占一三/40，無框眼鏡第三，占6/40，最后是無框眼鏡，占4/40.4.信息獲取渠道 （1）了解眼鏡店信息渠道你是通過哪種渠道了解到你配鏡的眼鏡店的？頻率百分比有效

11、百分比累積百分比有效報紙雜志619.419.419.4路過929.029.048.4朋友介紹一五48.448.496.8其它13.23.2100.0合計31100.0100.0圖2.5 由圖2.5可見眼鏡消費者很多通過“朋友介紹”獲得眼鏡店的相關情況，占48.4%，將近一半；其次是“路過”，占29%；“報紙雜志”第三，占19.4%；最后還有3.2%的消費者有其它獲取渠道。 （2）眼鏡信息獲取渠道您通常會選擇哪種渠道獲取商品信息？(最多可選3項)圖2.6由圖2.6可見，有絕大多數消費者通過“朋友介紹”獲取眼鏡信息；然后是“電視廣告”和“親身體驗”；“報刊、雜志”和“上相關網站查詢”相對其它幾項較

12、少。二、 消費者要求分析1. 消費者對眼鏡店的要求您會在哪種眼鏡店配眼鏡？頻率百分比有效百分比累積百分比有效知名品牌的825.825.825.8價格較低的39.79.735.5服務較好的825.825.861.3沒有特意去哪一家1238.738.7100.0合計31100.0100.0圖2.7據圖2.7，我們可以看到大多數消費者并“沒有特意去哪一家”的習慣，占總比重的38.7%；其次，選擇去“知名品牌”和“服務較好”店家的消費者都占了25.8%；而僅有9.7%的消費者更重視“價格較低”。2. 消費者購買時的考慮因素您選擇眼鏡時最看重哪方面的因素？(最多可選3項)圖2.8由圖2.8我們可以清晰看

13、到，“舒適度”是所有眼鏡消費者都會重視的因素；“款式”和“價格”以同樣的比例居重視程度第二位；“顏色”居第三位；考慮“品牌”和“耐用程度”以及其它的因素的在樣本中不能體現出來。3. 消費者滿意的促銷活動哪種促銷活動最能吸引您？頻率百分比有效百分比累積百分比有效贈送相關產品619.419.419.4現場打折1651.651.671.0貴賓卡(可長期打折)722.622.693.5其它26.56.5100.0合計31100.0100.0圖2.9圖2.10 根據圖2.9和圖2.10我們可以看出，最能吸引消費者的促銷方式是“現場打折”，比例為51.6%，占一半多；其次是“貴賓卡”和“贈送相關產品”，分

14、別占22.6%和19.4%；有6.5%的消費者更沒有其它的促銷方式。4. 消費者對售貨員要求圖2.11由圖2.11可見，消費者更傾向于選擇其售貨員“態度親切”的眼鏡店進行消費，占總比中的絕大多數；對售貨員“商品介紹詳細”的要求次之；第三是對售貨員“具有一定專業知識”的要求；少數消費者對銷售員有其它要求。5. 消費者對售后服務要求請問您對目前眼鏡店的售后服務滿意嗎？頻率百分比有效百分比累積百分比有效很滿意，問題解決的及時妥當，微笑服務412.912.912.9滿意，售后服務人員態度良好，服務較到位1651.651.664.5一般，售后服務的手續比較麻煩，但還是解決了問題1135.535.5100

15、.0合計31100.0100.0圖2.12 圖2.一三由圖2.12和圖2.一三我們可以看出，超過一半的消費者對目前眼鏡店售后服務感到“滿意”，認為“售后服務人員態度良好、服務較到位”，占51.6%；其次，35.5%的消費者認為眼鏡店“售后服務一般，手續比較麻煩，但還是解決了問題”；只要12.9%的消費者對眼鏡店的售后服務感到“很滿意，問題解決得及時妥當、微笑服務”。三、消費者消費傾向分析1.消費者所知道的眼鏡品牌圖2.14根據圖2.14的顯示，不難看出徐州眼鏡消費者對“明仁”、“無良材”和“博士倫”三個品牌的眼鏡比較熟知，其中“明仁”的熟知度最高，其次是“無良材”。然后，徐州眼鏡消費者對眼鏡品

16、牌的熟知程度由高到低依次是：“海昌”、“視康”、“惠友”、“強生”和“萬新”；還有相當一部分消費者更青睞所給出品牌以外的其它品牌。2.消費者目前使用的眼鏡品牌請問你現在用的是何種品牌頻率百分比有效百分比累積百分比有效吳良材眼鏡619.419.419.4惠友眼鏡26.56.525.8博士倫412.912.938.7海昌13.23.241.9視康13.23.245.2明仁619.419.464.5萬新13.23.267.7其它請補充1032.332.3100.0合計31100.0100.0圖2.一五由圖2.一五可以看出徐州眼鏡消費者中使用除給出眼鏡品牌的其它品牌的比重相對最高，占32.3%；在給出

17、的品牌中，“明仁”和“無良材”眼鏡品牌的徐州消費者最多，都占19.4%；居第二的是“博士倫”，占12.9%；然后使用率由高到低依次是“惠友”、“海昌”、“視康”和“萬新”。3.消費者使用該眼鏡品牌的原因請問你選擇此品牌的原因是：(最多可選3項)圖2.16根據圖2.16的顯示，徐州消費者選擇他們青睞的品牌，最多的原因是“質量好”，其次是“服務態度好”，“價格優惠”居第三位，然后由高到低依次是“朋友口碑好”、“樣式新穎且多”、“設備先進”、“交通便利”和“廣告知名度高”，也有不少消費者選擇原因是給出原因之外的。第三部分相關性分析一、 消費者收入與購買眼鏡價位的相關性分析哪一項最能體現您的收入？頻率

18、百分比有效百分比累積百分比有效人民幣1000元以下一八58.158.158.1人民幣1000-一五00元516.116.174.2人民幣一五01-2000元39.79.783.9人民幣2001-3000元26.56.590.3人民幣3001-4000元26.56.596.8人民幣4001-6000元13.23.2100.0合計31100.0100.0圖3.1您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）頻率百分比有效百分比累積百分比有效99以下412.912.912.9100-299一八58.158.171.0300-499825.825.896.8500以上13.23.2100.0合計31100.01

19、00.0圖3.21.消費者收入與購買眼鏡價位的相關性分析（一）：相關性哪一項最能體現您的收入？您會在哪種眼鏡店配眼鏡？哪一項最能體現您的收入？Pearson 相關性1-.060顯著性（雙側）.747N3131您會在哪種眼鏡店配眼鏡？Pearson 相關性-.0601顯著性（雙側）.747N3131圖3.3根據圖3.1、圖3.2和圖3.3的顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者的收入與去何種眼鏡店沒有相關性，同樣的消費者的收入與買何種價位的眼鏡也無關。2.消費者收入與購買眼鏡價位的相關性分析（二）：相關性您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）哪一項最能體現您的收入？您一般購買什么價位

20、的眼鏡（單位：元）Pearson 相關性1.203顯著性（雙側）.274N3131哪一項最能體現您的收入？Pearson 相關性.2031顯著性（雙側）.274N3131圖3.4根據圖3.1、圖3.2和圖3.4的顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了去何種眼鏡店與消費者的收入沒有相關性，同樣的買何種價位的眼鏡與消費者的收入也無關。3.消費者收入與購買眼鏡價位的相關性分析（總結）：根據消費者收入與購買眼鏡價位相關性分析（一）和分析（二）我們可以得出這樣的結論：消費者收入與其購買的眼鏡價位沒有小相關性。也就是說，收入高的消費者不一定會購買價位高的眼鏡，也很有可能購買價格較低的眼鏡；同樣，收

21、入或消費水平較低的消費者不一定就會選擇價位較低的眼鏡，他們同樣很有可能購買較高價位的眼鏡。二 、消費者購買眼鏡的價位與眼鏡店促銷活動的相關性分析您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）頻率百分比有效百分比累積百分比有效99以下412.912.912.9100-299一八58.158.171.0300-499825.825.896.8500以上13.23.2100.0合計31100.0100.0圖3.5哪種促銷活動最能吸引您？頻率百分比有效百分比累積百分比有效贈送相關產品619.419.419.4現場打折1651.651.671.0貴賓卡(可長期打折)722.622.693.5其它26.56.510

22、0.0合計31100.0100.0圖3.6相關性您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）哪種促銷活動最能吸引您？您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）Pearson 相關性1-.056顯著性（雙側）.765N3131哪種促銷活動最能吸引您？Pearson 相關性-.0561顯著性（雙側）.765N3131圖3.7根據圖3.5、圖3.6和圖3.7顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者購買的眼鏡價位與商家促銷活動沒有相關。三 、消費者購買眼鏡的價位與選擇的眼鏡品牌的相關性分析您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）頻率百分比有效百分比累積百分比有效99以下412.912.912.9100-29

23、9一八58.158.171.0300-499825.825.896.8500以上13.23.2100.0合計31100.0100.0圖3.8請問你現在用的是何種品牌頻率百分比有效百分比累積百分比有效吳良材眼鏡619.419.419.4惠友眼鏡26.56.525.8博士倫412.912.938.7海昌13.23.241.9視康13.23.245.2明仁619.419.464.5萬新13.23.267.7其它請補充1032.332.3100.0合計31100.0100.0圖3.9相關性您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）請問你現在用的是何種品牌您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）Pearson 相

24、關性1.056顯著性（雙側）.763N3131請問你現在用的是何種品牌Pearson 相關性.0561顯著性（雙側）.763N3131圖3.10根據圖3.8、圖3.9和圖3.10顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者購買的眼鏡價位與消費者所用的眼鏡品牌沒有相關性。四 、消費者更換眼鏡頻率與其收入的相關性分析您一般多長時間更換眼鏡？頻率百分比有效百分比累積百分比有效1年以內1032.332.332.312年1445.245.277.43年以上39.79.787.1無固定時間412.912.9100.0合計31100.0100.0圖3.11哪一項最能體現您的收入？頻率百分比有效百分比

25、累積百分比有效人民幣1000元以下一八58.158.158.1人民幣1000-一五00元516.116.174.2人民幣一五01-2000元39.79.783.9人民幣2001-3000元26.56.590.3人民幣3001-4000元26.56.596.8人民幣4001-6000元13.23.2100.0合計31100.0100.0圖3.12相關性您一般多長時間更換眼鏡？哪一項最能體現您的收入？您一般多長時間更換眼鏡？Pearson 相關性1-.233顯著性（雙側）.206N3131哪一項最能體現您的收入？Pearson 相關性-.2331顯著性（雙側）.206N3131圖3.一三根據圖3.

26、11、圖3.12和圖3.一三顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者購買眼鏡的頻率與消費者收入沒有相關性。五 、消費者購買眼鏡的價位與更換眼鏡頻率的相關性分析您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）頻率百分比有效百分比累積百分比有效99以下412.912.912.9100-299一八58.158.171.0300-499825.825.896.8500以上13.23.2100.0合計31100.0100.0圖3.14您一般多長時間更換眼鏡？頻率百分比有效百分比累積百分比有效1年以內1032.332.332.312年1445.245.277.43年以上39.79.787.1無固定時間41

27、2.912.9100.0合計31100.0100.0圖3.一五相關性您一般多長時間更換眼鏡？您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）您一般多長時間更換眼鏡？Pearson 相關性1-.251顯著性（雙側）.174N3131您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）Pearson 相關性-.2511顯著性（雙側）.174N3131圖3.16根據圖3.14、圖3.一五和圖3.16顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者購買眼鏡的頻率與購買眼鏡的價位沒有相關性。六 、消費者更換眼鏡頻率與選擇的眼鏡品牌的相關性分析您一般多長時間更換眼鏡？頻率百分比有效百分比累積百分比有效1年以內1032.332.3

28、32.312年1445.245.277.43年以上39.79.787.1無固定時間412.912.9100.0合計31100.0100.0圖3.17請問你現在用的是何種品牌頻率百分比有效百分比累積百分比有效吳良材眼鏡619.419.419.4惠友眼鏡26.56.525.8博士倫412.912.938.7海昌13.23.241.9視康13.23.245.2明仁619.419.464.5萬新13.23.267.7其它請補充1032.332.3100.0合計31100.0100.0圖3.一八相關性您一般多長時間更換眼鏡？請問你現在用的是何種品牌您一般多長時間更換眼鏡？Pearson 相關性1.305

29、顯著性（雙側）.095N3131請問你現在用的是何種品牌Pearson 相關性.3051顯著性（雙側）.095N3131圖3.19根據圖3.17、圖3.一八和圖3.19顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者購買的眼鏡的頻率與消費者現在所用品牌沒有相關性。七 、消費者購買眼鏡的價位與售后服務的相關性分析您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）頻率百分比有效百分比累積百分比有效99以下412.912.912.9100-299一八58.158.171.0300-499825.825.896.8500以上13.23.2100.0合計31100.0100.0圖3.20請問您對目前眼鏡店的售后服

30、務滿意嗎？頻率百分比有效百分比累積百分比有效很滿意，問題解決的及時妥當，微笑服務412.912.912.9滿意，售后服務人員態度良好，服務較到位1651.651.664.5一般，售后服務的手續比較麻煩，但還是解決了問題1135.535.5100.0合計31100.0100.0圖3.21相關性您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）請問您對目前眼鏡店的售后服務滿意嗎？您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）Pearson 相關性1-.309顯著性（雙側）.091N3131請問您對目前眼鏡店的售后服務滿意嗎？Pearson 相關性-.3091顯著性（雙側）.091N3131圖3.22根據圖3.20、圖3.

31、21和圖3.22顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者購買的眼鏡價位與商家售后服務質量沒有相關性。八 、消費者更換眼鏡頻率與樣本男女比例的相關性分析您一般多長時間更換眼鏡？頻率百分比有效百分比累積百分比有效1年以內1032.332.332.312年1445.245.277.43年以上39.79.787.1無固定時間412.912.9100.0合計31100.0100.0圖3.23男女比列頻率百分比有效百分比累積百分比有效男1961.361.361.3女1238.738.7100.0合計31100.0100.0圖3.24相關性您一般多長時間更換眼鏡？男女比例您一般多長時間更換眼鏡？

32、Pearson 相關性1-.095顯著性（雙側）.611N3131男女比例Pearson 相關性-.0951顯著性（雙側）.611N3131圖3.25根據圖3.23、圖3.24和圖3.25顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者購買眼鏡的頻率與樣本男女比例沒有相關性。九 、消費者購買眼鏡的價位與樣本男女比例的相關性分析您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）頻率百分比有效百分比累積百分比有效99以下412.912.912.9100-299一八58.158.171.0300-499825.825.896.8500以上13.23.2100.0合計31100.0100.0圖3.26男女比列頻

33、率百分比有效百分比累積百分比有效男1961.361.361.3女1238.738.7100.0合計31100.0100.0圖3.27相關性您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）男女比例您一般購買什么價位的眼鏡（單位：元）Pearson 相關性1-.3一八顯著性（雙側）.081N3131男女比例Pearson 相關性-.3一八1顯著性（雙側）.081N3131圖3.28根據圖3.26、圖3.27和圖3.28顯示，由于P值大于0.05，因此樣本數據說明了消費者購買的眼鏡價位與樣本男女比例沒有相關性。十、總結分析 根據一至九的相關性分析，我們驚奇地發現，每個單量與其它單量之間完全不存在相關關系，也就是

34、說，每個單量之間是相互獨立，完全與其它單量毫無關系的，任何一個其它單量的變化不會引起其它任何單量的變化。再進一步說明就是消費者收入、購買眼鏡的價位、品牌的選擇、更換頻率、商家售后服務、促銷活動及男女比例之間不相互影響。第四部分市場狀況分析一、目前市場狀況（一）、框架眼鏡市場徐州的框架眼鏡市場中，明仁眼鏡占優勢地位，它以其價格優惠，質量較好的優勢得到消費者的青睞；而無良材眼鏡則以；技術先進、款式新穎的特點立于框架眼鏡的前列位置；其他如惠友等品牌因為店面較小，服務范圍較小，因而店面較多，所以交通便利方面占了一定的優勢。吳良材眼鏡作為一個大品牌，它的品牌資產很高，它的賣場只出售本品牌的產品，而其他眼

35、鏡品牌店除了出售自己的品牌，也代售其他品牌的產品，由此在框架眼鏡市場中品牌優勢最強的是吳良材眼鏡。（二）、隱形眼鏡市場在徐州隱形眼鏡市場博士倫眼鏡占較好的地位，并且它的優勢還立足于它的網絡銷售較好。其他的品牌沒有突出的。（三）、總體狀況及不足目前在眼鏡市場有一兩種品牌占主導地位，并且競爭激烈。而在眼鏡款式方面框架眼鏡仍占主要市場，隱形眼鏡市場有待開發。并且在消費群方面，高檔消費群明顯不如中低檔消費群廣，且商家沒有很好的利用消費者的經濟差別來分類眼鏡消費者，并作出相應的促銷活動。二、未來眼鏡市場從網絡文獻資料和當前人們的消費趨勢來看，隱形眼鏡市場在不斷擴大。眼鏡市場品牌也越來越多，競爭將更加激烈

36、。未來網絡銷售將越來越受到人們的青睞。第五部分總結與建議一、 消費者要求方面徐州眼鏡消費者在眼鏡選擇過程中對品牌要求并不是很高。調查結果顯示，消費者在選擇眼鏡時主要看眼鏡的舒適度。這一點當然也與當今社會人們重視健康這一課題有關。因此，建議營銷者加強眼鏡舒適度的技術投入與宣傳，可以將以前宣傳產品知名度的資金轉移一部分到舒適度研究與宣傳上，品牌形象的樹立則側重于舒適健康方面。二、 眼鏡價格方面在眼鏡定價方面，結果顯示，選擇購買100-299元中檔眼鏡的消費者居多，且無關于消費者的消費能力。所以，銷售者可以在消費者能接受的范圍內適當提高眼鏡的價格，使消費者更能意識到眼鏡的價值，從而更好地保護眼睛。但

37、要注意一個“度”，消費者對價格的關注度較高，合理的定價對促進銷售取得利潤獲得發展非常重要。三、 促銷方面在促銷方面，消費者對很多促銷手段都很關注，銷售者應該多展開促銷活動以刺激消費者，拉動其消費，從而增加利潤。各促銷手段可以同時進行，以一種手段為主，輔之一多種其它手段。由于消費者更青睞現場打折這樣直觀、快捷有效地促銷方式，銷售者可以根據實際情況舉行一些類似的活動。貴賓卡的促銷方式可以保留老顧客并吸引新顧客。銷售者可以制定相關營銷方案，準確劃定不同消費群，在不同群體中采用適當的促銷手段。四、 眼鏡店形象與宣傳方面商品信息傳播的幾種途徑中，人們更多的是通過朋友的推薦與介紹，而不是某些報紙雜志、電視

38、廣告，更不是網絡宣傳。這一現象與顯然與現今虛假廣告泛濫的現象不無關系。要選擇一個適當的，能夠讓消費者相信有確實有效的宣傳手段是眼鏡買家值得費心思、費財力去思考的。在現在這個競爭激烈的社會，一個好的宣傳手段，就是營銷成功的好的開端與必不可少的關鍵因素。要使消費者相信營銷者的宣傳，一方面，營銷時要注意宣傳形式，轉直接傳播為間接傳播，特別注意老顧客的保持。另一方面，營銷時要盡量使報紙雜志、電視廣告的商業性減小，商家可以考慮從公益方面著手，掩飾部分商業性，使廣告易于為消費者接受和相信。五、 銷售人員素質方面在銷售員方面，服務態度好的銷售員更能贏得消費者的好感。因此，買家在銷售員的招聘時要注意態度方面的

39、抉擇和培養。可以對銷售員進行培訓，提高銷售員的職業素質和技能，從而提高銷售業績。除此之外，銷售員的專業知識與職業道德方面也不能忽略。只有銷售者各方面的周全考慮才有可能獲得銷售上面的成功。六、 商品方面在徐州地區，消費者明顯對“明仁”眼鏡和“無良材”眼鏡兩種眼鏡品牌的熟知度比其它品牌要高，并且被指出收到歡迎的原因是質量好、款式新、價格優惠等個方面。由此，眼鏡商家可以選擇加盟這些較大的眼鏡品牌，借助原品牌的品牌形象和品牌驅動力贏得更多消費者的關注。但，也不是加盟了大品牌就可以高枕無憂地等著收錢，加盟大品牌會收到各方面的限制，銷售商從自身實際考慮問題的可能性變小，并不一定能得到預期的銷售效果。如果不

40、是加盟連鎖品牌，而是經營一家眼鏡零售店，就要注意眼鏡質量的保證，和價格的適中以此來吸引客戶。七、 總結 總的來說，要提高品牌的市場競爭力，提高品牌知名度，增加銷售量并不是只需做到一點兩點就能成功的事。在品牌形象的長期樹立、商品的定價、銷售渠道的選擇、促銷活動的開展、促銷員的培訓的等方面都要進行加強和改善。介于，現今年輕人對眼鏡式樣方面要求很高，因而不斷地進行產品創新也是非常重要的因素。也就是，一個有著良好的品牌形象、好的產品質量保證以及不斷創新的品牌和商家才能在當今市場經濟的激烈競爭中處于不敗地位。附錄一、 調查的局限性總結本次調查由于時間緊迫、人員限制等原因，在抽樣過程中沒有完全平衡男女比例

41、和老青少之間的比例。并且樣本容量也較小，并不能完全代表徐州整個地區眼鏡消費市場的狀況。在重新確立了調查目的，了解了徐州眼鏡市場消費者需求狀況，以提高眼鏡店競爭力為目標后，確定了調查對象為眼鏡消費者，對銷售者方面并沒有進行研究，因而研究結果有一定的片面性。二、 調查問卷（見后附）參考資料2008-2010年中國眼鏡市場現狀與發展趨勢創業指導眼鏡店開店寶典2008年我國眼鏡市場存在的問題及監管法2008年我國眼鏡制造銷售收入前十家企業 眼鏡店的銷售構成圖 眼鏡店產品構成表 我國眼鏡消費人口年齡結構圖 目前我國眼鏡產品的年需求量構成圖一審 訪問員問卷編號 二審 復核 問卷輸入編號 徐州市眼鏡市場調查問卷訪問員 姓 名 ： 訪問所在區域 ： 訪 問 日 期