1、大學生職前培訓商業計劃書目錄1 摘要12 執行總結12.1創業背景12.2公司簡介12.3服務介紹22.3.1溝通技能22.3.2情商管理32.3.3個人領導力技能32.3.4服務意識32.3.5職業生涯規劃32.4市場可行性分析33、市場分析43.1行業現狀43.1.1網絡型:職前教育的主陣地43.1.2講座型:能與名企hr經理交流43.1.3拓展型:培養大學生綜合素質53.1.4面談型:一對一個性化咨詢53.1.5沙龍型:看電影了解職場53.1.6特訓型：即學即會立竿見影53.2競爭分析53.3 swot分析63.3.1優勢，強項（strength）63.3.2劣勢，弱項（weakness

2、）73.3.3機會，機遇（opportunity）73.3.4威脅，競爭（threats）74、服務類型84.1培訓業務84.2增值服務104.3運行模式114.4運行流程115、營銷策略125.1營銷原則125.2營銷宗旨125.3傳統營銷策略135.4網絡營銷策略145.5市場拓展策略155.5.1導入期155.5.2增長期155.5.3成熟期165.5.4衰退期166、組織結構166.1基本結構166.2員工管理原則186.3員工調整方法186.4員工獎勵辦法186.4.1基本薪酬186.4.2情感激勵196.4.3自我價值實現激勵196.4.4期望激勵197、企業文化197.1企業文化

3、結構圖207.2價值觀207.3企業精神和管理理念227.4企業、員工形象227.5企業推廣2227附錄3621 摘要在當前以知識經濟為主導的國民經濟建設和社會發展中，培訓、咨詢業是一個蘊含巨大市場潛力的朝陽產業。但是同時各界也蜂擁而至，導致從業公司數量劇增。一個市場就像一塊海綿，看似一大塊，其實里面有無數小空隙。大規模的公司還無暇顧及也難以顧及那么多小空隙。在這種情況下，我們把握市場契機，進行市場細分，抓住特定的目標客戶群，著力于占領那些小空隙而成立了百思特（“best”）信息咨詢有限責任公司2 執行總結2.1創業背景隨著大學擴招引發的待就業人數和市場需求不匹配的矛盾逐漸顯現，大學生就業問題

4、成為了引人注目的熱點話題。加之金融危機和其他一些原因，“就業難”成為了畢業生不得不面對的尷尬局面。據人力資源和社會保障部數據，2009年高校畢業生達610萬人，加之此前的100萬未就業畢業生，2009年有710萬名大學生面臨就業問題，其場面可想而知。另一方面，大多數學生就業觀念落后，超過60的學生的擇業意識淡薄，這種狀況同嚴峻的就業形勢存在較大的差距。大學生在職業發展方面存在問題，缺乏對日益激烈的競爭的應變能力。同時，一些學生對職業的期望過高，在就業市場上會失去不少機會。另外，不少學生一開始就希望能找到帶有自主性、創新性和挑戰性的工作，這顯示了當代大學生追求自我價值實現的時代特征，但過于理想化

5、的擇業標準則會帶來就業機會的喪失，也更易導致挫折與失敗。因此，如何幫助學校提升畢業生就業質量、提高就業率，如何提高畢業生的競爭力、實踐力以及最終的就業力就成了一個很重要的問題。百思特（“best”）信息咨詢有限責任公司與大量的學校和企業接觸后，了解到企業的需求和學校畢業生之間存在著一些斷檔，而這種情況是非常普遍的，所以百思特（“best”）信息咨詢有限責任公司結合這種情況，制定詳細策略，給中、大專院校的畢業生進行專業的職前培訓。 2.2公司簡介百思特（“best”）信息咨詢有限責任公司是以“大學生職前培訓”等特色項目為主題的綜合性服務公司。在經過對企業和大學生的調研后，根據企業對人才的需求和大

6、學生實際存在的問題，推出了包括“就業指導、職業素質、專業技能”等課程培訓以及“就業推薦”、“人才定制”服務在內的“大學生就業力”培訓服務體系，為大學生提供“就業、職業、專業”三個層面，系統的培訓服務。百思特（“best”）本著"適應學校、適應企業"的發展理念，竭誠為各位顧客提供高質量、高品質、高效率的服務。力圖使大學畢業生認識到企業需要怎樣的職工，讓畢業生掌握必要的求職技巧、職場規則等信息。百思特正在從卓有特色的學前教育到職前培訓的一條龍服務打造中國培訓行業的“best”！2.3服務介紹基本服務溝通技能情商管理個人領導力技能服務意識職業生涯規劃圖2.1基本服務構成圖目前，大

7、學生的職前培訓應分為三個階段，首先是在求職過程中遇見的困難，即求職階段，這一階段需要從行業知識、企業知識、職業規劃、職業心態、求職方法等方面來進行培訓；其次就是在通過努力獲得了就業機會之后，而由于缺乏應有的基礎職業素質，難以適應職場要求，這也是當前許多用人單位不愿意直接招收大學生員工的重要原因，所以應該提供基礎職業素質的培訓；第三則是大學生在學校所學的專業知識與用人單位特定崗位所需要的實際專業能力之間存在很大的差異，因此需要目標崗位導向的專業技能培訓。目前社會上都講大學生就業難，從實際情況上看，真正的困難是找到適合自己的工作。就這一點來說，不光是一般的院校，包括一些名牌大學，北大、清華的學生也

8、存在這樣的問題。而解決這一問題的方法之一便是大學生職前培訓。從外在和內心兩方面調整畢業生的狀態，力圖使其盡快融入社會中去。這不僅有利于大學生的就業，也有利于企業的發展，理應受到學生、高校、企業乃至社會的認同。百思特（“best”）信息咨詢有限責任公司依托學校，面向企業，提供以下大學生職前培訓課程：2.3.1溝通技能你認為自己是一個善于溝通的人嗎?你的提議能獲得同事的支持嗎？你是不是在無意中疏遠同事？你善于向新客戶“推銷”自己嗎？其中的關鍵在于你能否推銷自己。應該說什么、怎樣說取決于你說話的對象。在本課程里，你將了解到如何因人而異地調整自己的溝通風格以及如何使用自我評估來改善自己的形象。你將學到

9、如何通過創造雙贏的環境來獲得同事的支持。你將了解如何通過清晰明確的溝通，來避免員工對你產生誤解，提高他們的工作效率。最后，你將學到在同目標客戶溝通的時候，如何通過激發他們的興趣和購買欲望來建發展新客戶。 2.3.2情商管理工作中，你需要具備理性思維能力，還需要具備情感思維能力來有效地與同事溝通。你身邊成功的領導者和管理者之所以比其他人強，是因為他們有較高的情商。大多數人認為情感是無法控制的自發反應。很少有人意識到情感是由自我情感知覺過程決定的，而且成熟的情感控制技巧是存在的。本課程提供了提高情商所需的技能，掌握了這些技能可以使你在工作中脫穎而出。2.3.3個人領導力技能莉莉·湯姆林說

10、：“我過去常納悶為什么就沒有人站出來為那件事做點什么呢。后來，我認識到我自己就是那個應該站出來的人。”湯姆林可能說出了企業世界里許多雇員的心聲，這些員工雖然與權力無緣，但是他們成為領導并取得成果已變得尤其重要，因為現代企業日益扁平化的組織結構及越來越激烈的競爭已取代了原來的中間管理層和論資排輩的管理方式。這種環境尤其要講求領導技能。通過本課程的學習，大家將掌握如何克服缺乏權力所帶來的影響，成功地通過有效的領導指揮取得預定成果。2.3.4服務意識曾幾何時，宣稱“確保您滿意”的廣告是鋪天蓋地，但是在今天，只有客戶的滿意是不夠的。設計本課程目的就是要讓你不僅僅停留在客戶滿意，還要建立起客戶對你的信任

11、。這個培訓課程針對那些陳舊的思維方式，旨在建立起一種新的服務意識，從而增加客戶對你的忠誠度，增加利潤則更是水到渠成的事。你還要學習如何制定服務標準，并跟蹤這些標準的有效性。從公司客戶服務的明星那里學習新的視角和戰略。發掘與客戶建立關系的價值。更重要的是，在本課程結束的時候，你將可以建立自己的以客戶為本的價值觀。2.3.5職業生涯規劃上司既能成就你，也能毀了你，因此你最好學會如何才能與之和睦相處。你必須首先與他建立一種和諧關系，然后不斷發展這種關系。隨著時間的推移，你將學會如何從有利于自己的角度獲得和提供反饋意見，甚至學會如何利用反饋意見。你還將學會如何應對上司，這可不是一項輕松的任務。但是，如

12、果你能做到這一點，并將年度評估過程貫穿于全年的各項活動之中，你肯定能迅速得到提升。2.4市場可行性分析近年來，隨著就業壓力的增大，大學生們在尋找工作的時候飽嘗了艱辛和冷落，如何從“校園人”成功轉變為“企業人”成為多數大學生的夢想。隨著社會的進步和時代的發展，教育的地位只會越來越高，而其受到的重視程度更會逐步升溫。家長對于孩子的教育投入一向很大，但社會提供的有償服務卻不能令其滿意。百思特(“best”)將打造本類行業的龍頭老大，以一流的服務和高質量的效益贏得顧客的信賴。百思特將顧客群體設定在學齡前兒童到大學畢業生之間，其市場前景及其樂觀。就本公司提供的“大學生職前培訓”項目來說，以西安地區為例，

13、2009年畢業生多達24.68萬人，其利潤可想而知。另外，本公司本著長期發展的原則，試圖建立學生學齡前教育到就業之前培訓服務的一條龍服務，將公司項目做大做深。據調查，此類項目尚無人而做，市場處于起步階段。這一點對于百思特(“best”)很有利，百思特(“best”)就是這個行業的“best”!百思特(“best”)在樹立一定的品牌保證后，將大力開拓市場，力圖三年內占領寶雞、商洛、咸陽、渭南等陜西其他地區；七年內占領西部及周邊省市地區；十五年內做成國內頂尖的信息咨詢公司。如果資金充足，這些都不難做到。3 市場分析3.1行業現狀網絡型特訓型沙龍型面談型拓展型講座型基本類型圖3.1培訓行業服務基本類

14、型構成圖由于就業問題突出，一些高校之外的社會培訓機構看中職前培訓的廣闊市場，開班設點，以各種形式的課程滿足畢業生的需求。整個大學生職前教育市場孕育著一片生機，但其中魚龍混雜，形式多種多樣，主要有以下幾個方面：3.1.1網絡型:職前教育的主陣地網絡已成為高校職前教育的主陣地，各高校都擁有自己的就業指導網站，實時公布就業信息，進行職業測試和就業指導，許多高校還引進“職前教育網上學堂”，供自己的學生免費使用。此外，一些民辦的社會機構也開設各類職業指導網站，對學生進行職業生涯規劃和就業指導。 “××職業指導網”會員可以享受網站提供的職業指導，包括職業崗位能力指導、就業入職指導、職業

15、發展指引、就業維權、創業指導等服務。3.1.2講座型:能與名企hr經理交流講座課程中，除了高校和企業開設的公益講座外，某些機構還開設了“大學生職業能力訓練課程”，由資深hr及職業經理人主講，從企業實戰出發，傳授大學生最新、最貼近實際工作的職業能力，諸如企業用人要求與求職技巧訓練、商務禮儀與個人職業形象、情緒管理與逆境情商等。3.1.3拓展型:培養大學生綜合素質大學生的綜合素質包括自信心、心理承受力、責任心、計劃能力、團隊精神、自我管理能力等。有些是在日常學習生活中養成的，有些可以通過一定的素質拓展來完成。 很多體驗式訓練基地針對畢業生開發了一系列“大學生職前通用素質拓展訓練課程”，素

16、質拓展課程可以在室內、戶外場地、高空、水上或野外進行。3.1.4面談型:一對一個性化咨詢個性化職業指導正成為大學生職前教育的重要形式，職業指導師既可以與大學生面談，也可以通過視頻聊天，一對一解決大學生求職過程遇到的問題。3.1.5沙龍型:看電影了解職場從一部影片切入，帶領大家分析影片主人公的性格優勢，引導大家分析自己的性格、自己的閃光點以及今后職場的需要，這就是職場電影沙龍。通過電影或電視劇來啟迪職場智慧的沙龍，正成為一種潮流。3.1.6特訓型：即學即會立竿見影一些面試過程中的實用技巧，也是職前培訓的重點內容，諸如職場禮儀與化妝技巧、英文簡歷的撰寫等。多數培訓機構開設了“英文簡歷寫作特訓班”，

17、邀請有多年外企工作經驗、對外企招聘人事制度熟悉的外教主講，通過兩周18節課的訓練，為應屆畢業生打造一份實用的英文簡歷。3.2競爭分析目前社會上的大學生培訓市場魚龍混雜、參差不齊、實力不均，多數培訓機構沒有正確的發展理念，沒有長期的發展規劃，國家出臺的相應的管理措施沒有落實到實處。主要以廣告方式作為主要宣傳手段，課程的設置主要是職場禮儀、心態調整等方面，靠增大投入拓展受眾群，租用場地、聘請講師開展活動，學員評價一般。培訓市場這塊“蛋糕”雖然很大，但是想從中分得一份利益的公司也是數量眾多，且整個行業素質是良莠不齊的。我們惟有揚長避短，制定自己的競爭優勢，突出優點，創新發展，滿足社會的需求。同時更應

18、該重視競爭對手，仔細分析各競爭對手的優勢以及劣勢，找出應對策略，作為中小企業的我們才能得以發展。網絡培訓機構和實體培訓機構目前呈升溫狀態，盈利的能占到75%。其中，陜西由于大學生人數眾多，市場份額較大，但目前沒有較大規模的職前培訓專業機構，更談不上經營模式和特色，百思特（“best”）的發展前景廣闊。情況大多數培訓公司成立時間在3年以內，不超過5年，數量眾多，規模小，其所占市場份額約40%，但是它們在培訓公司中的比例超過90%國內一般有5年以上從業歷史的，比較成形、穩定、較大型的培訓公司，專職人數一般10人以上，這部分公司的市場份額估計占到全部市場的60%優勢小型培訓公司以其專門知識和技巧，以

19、特殊的市場定位，為某些類型客戶提供培訓服務規模較大，管理體系較為完備，兼備各方面人才劣勢做不了大型項目，利潤增長十分有限，對于企業的規模與發展都是障礙。過于專注于某一專業領域，在多變的行業發展中缺乏應變能力組織規模龐大，管理機構復雜，相應的費用定價較高，并且對于信息的反應速度較為緩慢，不適于高速發展的經濟環境對策重點在于從數量眾多的小規模咨詢公司中脫穎而出，找出本公司的核心競爭力，劃分目標市場，實行專業化發展，在可能的情況下發揮合作精神重點在于發揮中小企業的價格優勢以及靈活性。結構精簡，能最大限度的發揮低成本以及交易費用；管理精煉，對于復雜多變的市場環境能迅速做出反應圖3.2培訓行業各企業情況

20、分析圖3.3 swot分析外部機會 o扭轉型戰略增長型戰略防御型戰略多元化戰略一體化戰略 t外部威脅內部劣勢ws內部優勢 圖3.3 swot分析示意圖3.3.1優勢，強項（strength）人力資源：本公司擁有一批敢于創新、富有激情的年輕創業團隊，關鍵領域擁有專長的職員，職員積極上進，有很強的組織學習能力，團隊的凝聚力強。 服務方面：本公司基于互聯網的服務平臺以其先進的技術，便捷的模式，把職前培訓網上課程信息發布上網，實體公司加強與企業、高校合作，聘請專業講師對學員進行精心培訓。市場策略：陜西地區不僅企業眾多，而且高校數量在全國數一數二，所以目標市場潛力巨大。本公司所倡導的“就業指導、職業素質

21、、專業技能”理念，既集中了企業對員工的要求和高校對學生的期待，同時又把學生的個人能力與企業實際結合起來，拓展了百思特的市場。競爭能力：本公司整合企業與高校信息，為同學獲取企業招聘要求的同類網站在本地方尚未出現。目前市場上存在的競爭壓力較小，而且本公司具有技術和理念的領先性，因而具有明顯的競爭優勢。3.3.2劣勢，弱項（weakness）人力資源：創業成員實踐經驗不足，社會工作經驗不夠豐富，缺乏社會關系資源，需要一個時期的調整和鍛煉。隨著公司規模的擴大，各方面可能遭遇經營管理和專業技術等方面的人才瓶頸，制約公司的進一步發展。服務方面：本公司所提供的服務及信息是面向陜西地區企業及高校學生，目標群體

22、有限，同時在地域上存在一定的局限性。市場策略：由于本項目剛起步，創業團隊規模較小，各方面經驗不足，在公司推廣上也需要一定的時間。與企業和高校的溝通還需要時間。競爭能力：本公司雖然有一定的創造性，但目前培訓機構魚龍混雜，他們擁有了一定的市場，而且也有了一定的知名度，所以在公司推廣方面面臨一定的競爭壓力。3.3.3機會，機遇（opportunity）人力資源：本公司擁有許多專業人才，這就為我公司的發展提供了充足的后備軍。服務方面：互聯網的高速發展，將大大拓展了電子商務服務平臺應用的廣度與深度。網絡與實體的服務結合，把高校、學生、企業聯系起來，為學生找工作，企業招員工提供機遇。市場策略：大學畢業生的

23、數量激增，對工作的需求大大增加，將孵化出更巨大的市場空間。之后本公司服務項目將越來越廣，客戶數量和市場容量將隨著公司的發展而迅速增加。競爭能力：目前在陜西地區還沒有能提供與本公司所提供的服務完全相同的競爭對手，為網站的推出提供了一個很好的契機。3.3.4威脅，競爭（threats）人力資源：公司成立初期資金缺乏，在用高薪聘請人才上存在一定的困難。由于資金缺乏，團隊規模有限。服務方面：陜西地區類似的培訓機構已經存在，并且具有一定的市場影響力，造成進入市場的門檻，對本公司構成一定威脅。市場策略：資金的短缺對公司的推廣造成了一定的困難，使企業的知名度很難擴大。競爭能力：企業、高校、學生的聯系通常是利

24、用傳統線下交流方式，這種聯系習慣對本公司構成一定的競爭威脅。4 服務類型公司業務咨詢業務培訓業務增值服務戰略咨詢財務咨詢企業文化咨詢人力資源咨詢對具體企業內訓針對客戶群培訓面向新進職員面向管理人員特色服務一特色服務二特色服務三特色服務四公開課特色服務五圖4.1本公司業務構成示意圖4.1培訓業務我們的核心服務是培訓，實施以企業需求為導向，提供大學畢業生職前培訓的方法。現在市場的競爭實際上就是人才的競爭，人才的競爭不是說把其他企業的優秀人才挖走，而是企業自身要產生創造人才的機制。就好像一個人一樣，不能靠輸血來活著，你必須要有自己的造血功能。企業要不斷地培養人，使那些優秀的人能快速地成長。因此，我們

25、開展的業務培訓就包括企業文化的傳播，戰略內容培訓等等，力爭讓企業培養出適合自己的人才，讓員工了解自己的發展前景，奮斗目標，盡快適應工作環境，創造業績。另外，我們也成立具有研究與實踐能力并備的咨詢課題專家組，就一些管理的難點，熱點，前沿問題，例如，目標管理系統，價值管理理念進行討論。就現在企業普遍重視的人際溝通藝術，團隊建設等進行規劃。根據不同企業的特點，性質和實際要求，進行針對性地公開培訓。將授課與討論并存的模式帶來的高效與完備進行的淋漓盡致。課程模塊課程名稱課程簡介一、大學生職業化訓練整體解決方案現代職業理念篇1、職業化的含義；2、樹立職業心態； 3、良好職業道德；4、良好工作態度；5、企業

26、與你的關系等職場規則認知篇1、質量管理；2、知識管理；3、壓力管理；4、信息管理；5、項目管理；6、時間管理；7、會議管理等實用工作技能篇1、商務禮儀知識；2、商務談判技巧；3、商務寫作技巧；4、人際關系處理；5、職場溝通技巧等二、職前培訓課程外企員工的行為習慣幫助學生掌握良好職業習慣銷售：如何倍增銷售業績從零開始，快速掌握銷售技能職場成功法則幫助學生掌握職場成功法則三、商界名企名家名企企業文化海爾、聯想、華為、惠普等名企用人理念摩托羅拉、松下、微軟等商界名家演講張瑞敏、松下、楊卓舒等商界名家傳記李嘉誠、孫正義、艾柯卡等四、經典職場寓言小故事中的大道理精選職場寓言五、職業生涯規劃職業生涯規劃職

27、業生涯規劃的基本知識方法六、成功創業技巧成功創業技巧創業的基本知識、心態、技巧七、就業必讀書籍就業必讀書籍畢業生都應該了解的必讀書籍八、就業案例分析就業案例分析就業，考研、留學，何去何從？九、簡歷面試技巧簡歷面試技巧簡歷和寫作面試的前、中、后圖4.2本公司培訓業務詳細介紹4.2增值服務鑒于現在培訓業競爭的激烈，我們提供的服務必須有自己獨特的“核心競爭力”。我們清楚地明白：一個卓越的服務內容和模式不僅僅是協助企業解決一時的問題，更重要的是幫助企業學習、通過學習引進管理咨詢中蘊含的先進理念和思想，并在管理實踐中充分運用，以提高企業的競爭力。為此，我們還特別提供以下增值咨詢服務：一、戰略咨詢：戰略是

28、一個企業賴以生存的“靈魂”，它預測企業環境的未來變化，指明企業經營活動的方向。近年來，戰略管理已經滲入到企業整體管理思路中，但是不乏有一些中小型企業不重視公司戰略理念的形成。因此開展這項服務，協助企業剖析影響其發展的關鍵問題，分析其實質，真正提出既有遠見性，又有實際意義的新理念就有無比重要的意義以及前景。二、財務咨詢：財務是一個企業的“命脈”，沒有任何一家企業不重視財務問題。但是，由于一些不可避免的主客觀因素，導致公司的財務管理中存在著許多的薄弱環節；另外，2007年1月新的會計準則在上市公司的實施，以及其不可逆擋的推廣趨勢，都為企業的財務管理的成功運作提出了不小的挑戰。因此，我們的財務咨詢的

29、方針便是專家深入企業調查研究，從綜合反映公司財務管理的經濟指標分析著手，尋找薄弱環節，然后，根據公司戰略對財務管理的要求和公司的實際情況，提出具體改進措施并指導其實施。三、企業文化咨詢：企業文化是對企業的發展能起到事半功倍效果的“推動力”，從文化的視角可以揭示企業運轉效率不高、效益欠佳的內在原因。因此明確企業自身的文化優勢和劣勢，找到建設優秀企業文化的突破口和切入點，就顯得尤為重要。我們的咨詢服務就是以通過培植優秀文化，促使企業經營特色、管理風格的形成和良好人際關系和工作作風的形成為使命，為企業打造一個高效和諧的運作環境。四、人力資源咨詢：人力資源是一個企業的永續“競爭力”。如何科學的進行人員

30、招聘、績效考核、薪酬管理等從而使人才發揮其最大的力量已成為企業發展的重要課題。因此，我們的咨詢原則是有效地開發，科學地管理人力資源，咨詢理念是從需求著手，以授權為導向，以業績作考評，激勵員工，從而促進長遠的發展。五、會員服務。引入其他行業“會員”的概念，即形成“俱樂部”式的長期客戶。對于會員企業給予很可觀的優惠政策與額外服務。例如，聽課費的適當折扣，前沿信息的第一時間傳達，定期進行企業探訪，充分滿足其需求。六、定期為企業提供戰略、管理、運營等各方面的案例，并附有專家剖析。協助企業收集國內外業內優秀企業及競爭對手的信息、資料，供企業比照、研究、進步。七、每次的培訓課后，為方便客戶進行推廣的再學習

31、以及研究，將培訓課程精選內容以刊物光盤的形式贈出。八、不僅僅是邀請專家來進行咨詢培訓，而且會定期為企業提供一個大家互相交流學習的機會，拿出自己的經驗與教訓共同分享。并且會將咨詢后取得改制成功的案例與大家一起分析討論借鑒。九、除去常規的培訓業務后，我們會舉辦一些高峰論壇，針對企業所處的行業，邀請行政主管部門的有關人士與企業領導層進行研討，評述產業政策、宏觀及微觀產業走向、政策前瞻等企業關心的問題。4.3運行模式1、企業員工培訓：這是我們的提供培訓的基本主張，同時也是同行業的重要服務方式。屬于“客戶上門”式的服務。具體培訓的時間以與客戶商定為主，可以是以“次”為計算單位的面對企業新進員工的初期培訓

32、，也可以是以“年”為單位的針對一定量的專題采取的“一條龍”跟蹤服務，即提出需要解決的問題后，分主次進行培訓，明確重點內容，提出培訓意見，取得預期效果。2、大學生職前培訓：由于我們是新創立的培訓公司，力爭要開拓自己的市場，以實際行動獲得更多客戶的信任，因此應該一改大多數培訓公司常年專家聘用的模式，而是主動為客戶提供一些服務。當然，這不是天方夜譚，從我們對客戶的定位上可以看出，由于客戶大多是處于初入社會的畢業生，他們在初期向社會融合的過程缺少必要的也是重要的籌劃知識，而且就業質量決定了其對于理論上的交際能力缺少重視程度。因此我們提出的培訓運營模式便是先靠業務員的宣傳與聯系客戶，介紹我們服務的內容特

33、色以及培訓知識細節的重要性，協商一致后，成立培訓班，提供服務，針對具體問題對癥下藥，然后提出方案，實施計劃，并且協助他們更有效的解決問題。4.4運行流程需求分析成立專家小組確認培訓的方向、方法及師資力量實施培訓培訓后追蹤實施效果，進行目標與實際的差異性的分析通過市場調查，了解客戶的培訓需求圖4.3 本公司培訓流程示意圖5 營銷策略5.1營銷原則1、把客戶的需求和企業的要求融合起來我們的培訓服務必須以客戶為中心，隨時耐心傾聽他們的意見，提出新穎的解決方案，并付諸實施。告訴客戶我們的方案不是盲目模仿而設計的模型。對于大學畢業生，我們的職前培訓是充分考慮其個體感受的貼心服務，在灌輸企業文化的同時找到

34、結合的最佳點。2、要有自知之明，不能夸大其詞在做企業新進職員培訓時，我們本著認真負責的態度進行服務。一個信任我們的客戶在把工作委托給我們時不會要求表明我們能勝任的任何證據，而接受我們不能勝任的工作是會嚴重損壞客戶的利益，是違背職業道德的。我們會珍惜辛苦積攢的品牌公信力。 3、謹記培訓目標，增加職業道德在選擇確當的培訓方法和技術時，對于所提供的服務的專業特性，客戶的敏感性，文化價值觀和準則等方面都不可忽視。保證高質量的履約，誠信做人，誠信做事，牢記服務是一個過程，高質量的履行是最終結果。5.2營銷宗旨1、轉變觀念，提高對培育和開拓市場的重視程度 培訓業的服務和生產型的產品一樣，在發展的初期都有一

35、個培育和開拓市場的過程，但同類企業往往忽視這個過程。這對培訓業的發展是非常不利的。服務如果不為消費者認知和接受，即使企業人才濟濟，也無用武之地。因此，我們公司一定要對培育和開拓市場充分重視，主動去工作，而不是坐待市場的出現。 2、了解培訓服務的特殊性，運用正確的營銷方法和渠道 鑒于培訓服務的無形性，專門的營銷人員不能像營銷有形產品那樣向客戶介紹產品的性能，而大學生職前培訓的提供者和企業與高校的不可分割性也決定了客戶同受訓者在推銷過程中已經開始交流，客戶是否接受培訓，往往取決這種交流，在這樣的前提下，客戶對從事培訓師的能力非常重視，往往愿意在簽約之前對提供服務的人員進行了解。因此，我們公司要樹立

36、全員營銷意識，即培訓專家既要當銷售人員，又要當生產人員。3、加強與客戶互動和通過最優的性價比來拓展市場。培訓業的市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創造顧客滿意并且獲取利潤。我們的營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經濟的要求。4、努力在最短的時間內建立起一個良好的營銷網絡。有關研究表明，培訓公司80%90%的項目來自于過去的客戶以及推薦客戶；在面向他們做市場營銷時，我們公司的目的是建立一個網絡。所以，我們公司將在這方面投入更多精力，爭取在初創階段

37、就建立起一個良好的營銷網絡。5.3傳統營銷策略圖5.1傳統營銷策略示意圖1、媒體宣傳以新聞發布的形式。以大學生創業、校園電子商務平臺等具有新聞價值的角度發布新聞，以吸引眼球。利用傳統媒體，例如報紙、雜志廣告等，在其中展示公司網站，將查看網站作為廣告的輔助內容，提醒用戶瀏覽網站將獲取更多相關信息；在這些定位相對較窄的雜志或目標群體閱讀的期刊登廣告，使廣告定位會更加準確、有效；還可增加網站訪問量的方式，如直郵、分類廣告、電視廣告等。2、舉辦校園活動 （1）聯誼：選定一個活動廣場，讓企業與畢業生之間聯誼，一方面現場宣傳企業的產品，培養潛在的商家客戶；另一方面通過介紹我們公司的運營形式，讓學生對本公司

38、深度認知，并且這些人會成為自發的口碑傳播者。（2）資料宣傳：如果是很純粹的宣傳彩頁很容易被學生丟棄和反感，在這方面需要做一些創新，例如在開學時給各個寢室贈送課程表或者日歷表，巧妙地在課程表或者日歷表做相應的品牌宣傳。公司名稱、網址以及logo印在信紙、名片、明信片、信封上。這種宣傳方式看似傳統簡單，但別小看利用這種簡單的宣傳方式在校園推廣的作用，利用這種方式可以有效地宣傳本公司的服務，吸引潛在的顧客。（3）講座：培訓師進校園，與畢業生零距離接觸，使得他們深刻認知企業的需要和他們自身存在的差距，告訴他們大學生職前培訓的重要性，培養潛在客戶。3、與企業和高校合作隨著市場化經濟的不斷深入，企業對人才

39、的需求不斷加大，高校的擴招適應了這個潮流。但是由于某種原因，大部分高校畢業生必能很快的適應社會，適應企業，造成了兩者之間的斷檔，使得畢業生不能學有所用，不能真正發揮自己的本領。本公司力圖將企業要求和自身情況結合起來，通過大學生職前培訓讓畢業生輕松進入工作狀態。這其中和高校、企業的合作必不可少，一般來說，高校的大學生就業指導中心和企業的人力資源部是重點合作對象，本公司有專門人員進行相關工作，這是一舉三得之事。其一，提高高校就業率，彌補大學生就業指導中心的工作。其二，減輕企業自身培訓壓力，使得新進員工工作順利進行。5.4網絡營銷策略網站推廣的基本目的是為了讓更多的用戶了解本公司服務內容，并在一定情

40、況下將相關信息發布到網上，使得潛在客戶受益，通過訪問本公司網站內容、使用網站的服務來達到提高網站訪問量、提升品牌形象、促進銷售、增進顧客關系、降低顧客服務成本等。1、搜索引擎營銷：搜索引擎注冊與排名，這是最經典、也是最常用的網絡營銷方法之一。我們在網站正式發布后將盡快提交到主要的搜索引擎，起初通過組織同學朋友增加點擊率的方式爭取在主要的搜索引擎上獲得最理想的排名。 2、互惠鏈接：這是具有一定互補優勢的網站之間的簡單合作形式。尋找各種點擊率高的網站，把自己的網站信息放在其上面，使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站，達到推廣的目的。3、網絡廣告：幾乎所有的網絡營銷活動都與品牌形象有關，在所有與品

41、牌推廣有關的網絡營銷手段中，網絡廣告的作用最為直接，并且網絡廣告對那些瀏覽而沒有點擊廣告的、占瀏覽者總數99以上的訪問者同樣產生作用。主要參與方式就是需要在學校論壇和主流網站上刊登我們的廣告信息。4、信息發布：信息發布既是網絡營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段，通過互聯網，不僅可以瀏覽到大量商業信息，同時還可以自己發布信息。5、博客營銷：“我不向你直接推銷產品，但我卻能影響你的思想來影響你的購買行為。”這就是博客營銷的路子。博客營銷分為兩類：一類是在博客網站上直接投放廣告；另一類是自己設立博客網站，為使用自己產品和服務的用戶創造一個圈子，同時也打造一個宣傳產品的陣地。5.5市場拓展策略由于

42、初次創業，經驗不足，起步階段為小型公司，采用與同行業有競爭優勢的定價策略，可以順利導入市場。產品以“先入為主”的策略來定位市場競爭的優勢地位，依據市場消費能力，以及區域的人均消費指數來確立區域市場的切入。公司將基于陜西，先在省內多所高校和企業試點培訓，逐漸向周邊城市推廣，由點成片，在全國各地建立銷售網點。同時利用各種媒介、促銷及網絡營銷等方式擴大產品銷量，提高企業品牌知名度。主要擴展市場如下：圖5.2本公司業務市場擴張示意圖5.5.1導入期選取陜西省西安市的各高校作為培訓服務試點，通過免費培訓等手段讓大學畢業生和高校、企業先了解職前培訓，同時加大廣告宣傳力度引起更多人的關注，以期培養市場。同時

43、在這一時期應注意樹立好產品和企業的形象，在客戶心目中留下深刻的印象。這段時期往往低收益和相對短期促銷費用等成本高，潛在競爭者易于抄襲我們的產品和服務，而從整個服務生命周期來看只占據很少的一部分。所以我們選擇多種方式降低成本，通過口碑營銷擴張市場，著力于品牌建設，為后階段在激烈的市場競爭中贏得優勢打下基礎。5.5.2增長期 預計在此期間，銷售額飛快攀升，利潤水平提高，更多競爭者出現。因而我們將提高服務水平，降低成本。我們將全面與高校、企業進行深度合作，與代理商、中間商一同建立銷售網絡，向國內各大城市推廣，力爭占領市場高地，擴大市場份額。同時這一時期應做好培訓后期服務工作，建立信息反饋中心，及時了

44、解客戶對服務的看法并改進服務。增加新的服務內容和元素，逐步完善各項制度，創建一流的企業文化。樹立好產品和企業的形象，走品牌戰略路線。5.5.3成熟期百斯特（“best”）的市場地位已經確定而且有了鞏固的市場分額，品牌已有較高的知名度，此時應擴展市場空間，加大對“幼兒學前教育”和“高中生報考指南”的服務開發，并將品牌打入國際市場，這是世界經濟一體化及企業全球化發展趨勢所需。在這種形式下，企業將加大人才、科研投資力度，提高品牌國際知名度，尋求國際合作伙伴，建立戰略聯盟，交流技術，提高產品創新、引進新技術和向其他市場滲透的能力，進行多元化、全球化經營。5.5.4衰退期培訓業市場已經飽和，我們可以著手

45、開發新的產品或改進服務來逐步進行取代、縮減業務，并有序退出市場，降低成本并在銷售持續下降時削減企業開支、產品或服務，最終舍棄。增長期成熟期新引入期新增長期新成熟期銷 售 額衰退期二次創業持續投資引入期圖5.3 本公司業務拓展時間示意圖6 組織結構6.1基本結構一個公司的組織結構設置的合理與否直接決定了其管理的有效性。鑒于我公司處于初創期，規模較小，為了便于統一指揮管理，明確權限和責任，我們采取直線行組織結構，力求在組織信息的傳達和分工上做到合理有效。隨著企業規模擴大，內外環境的變化，企業的組織形式也將隨之不斷的調整變革，優化企業組織與管理，從原來的直線職能制發展成扁平式、矩陣式，以便于上下級的

46、溝通和核心價值觀的實現。下面是對各個部門職能的簡要介紹：董事會營銷部業務部財務部咨詢部培訓部人力資源部圖6.1 本公司組織結構示意圖1、董事會由企業的大股東組成，屬于企業的決策層，負責制定企業的總體發展戰略。任免公司經理，決定企業的經營計劃和投資方案，決定內部管理機構的設置和基本管理，制定企業的財務預、決算、利潤分配方案。2、營銷部主要負責開拓市場，推廣服務。目的是要緊跟行業發展趨勢，抓住培訓業的特點，建立正確的市場營銷觀念，運用合適的營銷方法和技術，以客戶和市場為導向，把握住市場的機會，占領應有的市場份額。3、業務部下設咨詢部與培訓部，具體負責咨詢和培訓業務。設置客戶名冊，制定培訓咨詢各項工

47、作的具體安排（包括時間、場地、資料、會上服務、“售后”服務等）。目的是緊密聯系客戶，為客戶提供“性價比”最高的服務。4、財務部管理企業日常開支，資金周轉，制定企業財務計劃，完成納稅申報與繳納等事項。以求做到合理利用企業資金，為管理者提供明確財務信息，做出正確決策，進而降低經營風險。5、人力資源部負責公司認識招聘、人員培訓及認識安排等人事活動，對各部門的統籌安排和人員管理。我們的企業會招聘并培養優秀員工，提高他們的能力，激發他們的潛能，增強他們的凝聚力，使其更好地為公司服務。6.2員工管理原則人力資源是一種戰略性資源，人力資源的創新能力是企業利潤的源泉，企業為了在某個領域或某個行業中占領制高點，

48、必須有大量的優秀人才為企業服務。我們的企業會培養優秀員工，提高他們的能力，激發他們的潛能，增強他們的凝聚力，使其更好地為公司服務。我公司將采用人本管理的思想，即以人為中心，以員工的能力，特長，興趣，心理狀況來綜合情況來科學合理地安排最合適的工作，并充分地考慮到員工的成長特點和價值，使用科學地培訓，激勵待管理方法，通過全面的人力開發和企業文化建設，使員工能夠在工作中充分調動和發揮積極性、主動性和創造性，從而提高工作效率，增加工作業績，為達企業發展目標做出最大貢獻。6.3員工調整方法人力缺乏調整：a外部招聘：當企業戰略調整需大量人員，而內部無法調整時，采用外部招聘。招聘方式有：人才交流會、招聘洽淡

49、會、電視、報紙廣告，網上招聘，校園招聘，人才獵取等，視具體職務的要求而定。b內部招聘：對于公司高層職務的空缺，在公司內部公開招聘，其部門人員和其他部門人員可以公平競爭，能者任之。一般若有高層空缺，首選在公司內部招聘，若無合適人選，再進行外部招聘。c內部晉升：上層離職后，其最優秀員工取代其職位。d繼任計劃：公司員工合同到期后，若在職期間績效考評成績優秀，則征求其意見使其繼任。e技能培訓：對與公司在職一些人員進行培訓，使其能擔當公司內所缺人員的職責，完成其任務。人力過剩調整：a減少人員補充：當出現員工退休、離職等情況時，對空閑的崗位不進行補充。b增加無薪假期：對于短期人員過剩的情況，采用增加無薪假

50、期。c裁員：當實在無奈要進行裁員時，先裁減那些主動希望離職的員工，再裁減那些績效低下的員工。6.4員工獎勵辦法6.4.1基本薪酬a工資：公司采用計時工資制度，按員工職能即技術知識、業務水平、體力、智力等自身條件來確定工資。將工作分為管理工作、技術工作、事務工作等類型，再對每個類型的工作進行等級分類。工作等級越高的員工，工資水平也就越高。按能取薪，無工齡工資，但是隨著公司業務的發展和標準培訓的展開，相信員工的能力會隨著工齡得到提高，其薪水也相應提高。b津貼：公司津貼主要有出差津貼，加班津貼，夜班津貼。在物價上漲時會有肉食補貼，副食補貼。c獎金：包括下列十三項：模范員工獎、禮貌獎、最受歡迎獎、工作

51、績效獎金、考勤獎金、激勵獎金、介紹獎金、全勤獎金、獎學金、禮金及慰問金、小費、年節獎金、年終獎。 d福利：包括社會醫療保險、工傷保險、社會養老保險以及工作餐，工作服，節日禮物、健康體檢等。對于對公司有特殊貢獻的技術專家，管理專家等企業核心人員，還有住房、汽車等福利項目。e非經濟類薪酬：休假。6.4.2情感激勵每個人都有情感，希望得到別人的尊重、信任和理解，公司提倡人人平等，建議管理者和員工交朋友，去理解員工，并發現每個員工的優點進行表揚，每月召開員工大會，大家相互交流，管理者要從情感上支持員工，解決他們的問題，給予他們一個好的引導。6.4.3自我價值實現激勵讓員工參與管理或員工自主管理，給他們

52、一些重要任務，有挑戰性的任務，并讓他們獨立或協助他們完成，使他們感受到成功的喜悅，感受到自已對于公司的奉獻，感受到自身的價值。6.4.4期望激勵每個員工都有自己有期望，如果工作很努力很出色卻不能得到自己所期望的，那么他們的積極性就會大大削減。人事調動是希望激勵的很好方法。即對于工作努力出色的員工，進行職務調動，或平行調動以拓展其能力，或垂直升遷以調動其工作積極性。7 企業文化我們的一切，競爭對手都可能模仿，但埋藏在產品和服務中的精神卻是任何人都無法復制的。強有力的企業文化能夠保證一家公司具有強大的凝聚力，因為一個公司不是單純買下雇員的時間，而是在發揮他們的忠誠和創造力，激勵他們齊心協力、共同思

53、考解決難題。這樣才能使今天的企業在不斷適應市場變化的過程中穩步前進。7.1企業文化結構圖引 發價值觀企業精神、管理理念企業和員工形象表層里層客戶員工同事行業內在機制外在刺激實 踐圖7.1 企業文化結構圖7.2價值觀7.2.1客戶職前培訓作為新興行業，在企業和高校沒有完全認同的情況下，大學畢業生和新進員工再選擇加強相關素質的同時，對培訓機構的選擇是具有極大自主性的，如果感到不滿意，他們是不會坐下來容我們說明理由的。客戶的滿意，是我們生存和發展的根本來源。研究表明，10%的利潤由一般顧客帶來，30%的利潤由滿意顧客帶來，60%的利潤由忠實顧客帶來。因此，最大程度的讓顧客滿意，使一般顧客成為滿意顧客

54、，使滿意顧客成為忠實顧客是我們工作的重中之重。也是我們創造更大利潤，提升品牌價值的唯一途徑。所以，我們能做的，就是在所有細節上都能盡量滿足顧客的需要。7.2.2員工本公司員工包括行政員工和業務員工兩大類，行政員工負責公司的運轉，業務員工負責對客戶的培訓和企業的咨詢，而且本公司的員工是公司的主體，是企業與客戶接觸的橋梁，所有的服務是通過他們傳遞給客戶的。只有公司把員工當作上帝，員工才能把客戶當作上帝。因此，我們要充分尊重員工的人格、勞動和才能，豎立“員工第一”的意識，使員工對公司產生歸屬感，讓員工有一個舒適的環境，給予他們自身發展所需要的條件。這才是企業成功的前提。包括：第一，給企業成員一種對本

55、企業的認同感和一份共同愿景，提供給企業成員行動的基本方向。第二，給企業員工一種企業的穩定感，為員工提供一個舒適的工作環境，尊重每一個人，維護他們的尊嚴。第三，利用企業的一切資源，幫助員工更好的發現自己的價值和能力。 而參與培訓的講師來自社會的各個層面，有知名企業的高管或人力資源負責人；人事局、勞動局等相關政府部門的負責人；管理顧問公司高級講師；職業生涯規劃師等企業實戰專家，非高校講師等。7.2.3同事一個好的創業團隊是成功的基礎，良好的工作環境很大程度上影響辦公效率。因此，同事的選擇至關重要。創業浪潮中“項目秀”、“個人秀”的時代正在結束，團隊的力量逐漸被越來越多的人所看好。1. 有共同的創業

56、理想：保證大家會始終一起承擔艱難困苦，不退縮；2. 人品很好：不會出現道德問題危害年幼的企業；3. 技能和性格互補：解決企業之初的技術、溝通協調、領導執行等分工合作問題；4. 確定一定的些規則：包括可以明確的企業治理機制，還包括難以明確的前規則，如解決沖突的協調機制和共同的行為規范，并確定利益的分配機制；5. 帳務清晰明白：預防信任危機和清晰合作規則，并使大家都對企業的運作情況了如指掌、減少不必要的溝通和誤會。創業團隊應該建立一種文化或者是氛圍在心里上：團結的像一家人一樣，共同努力，互相信任，共同擔起共同的事業。出現問題的時候充分溝通，時刻注意保持團隊的凝聚力。確保團隊的成員對團隊都是有價值的，并要確保各方都已經深刻的認識到了自己和對方對團隊的價值。從而可以讓每人都對自己和對方在團隊中價值的有充分認識，明白自己在團隊中的定位，從而保證整個團隊始終能保持運行有序。7.2.4行業職前培訓在發達國家大學生中有很高的普及率，是一項非常成熟的教育產業。在中國，越來越多的高校包括學生本人都意識到職前教育缺失所帶來的就業危機。如今，大學生就業市場的競爭已經空前激烈，710萬的畢業生集中在城市里競爭有限的工作崗