1、市場部應該做什么、怎么做市場部，倒底是個什么樣的部門，在公司處于一個什么樣的地位，一直以來都是營銷人所爭論的話題。主流的論調無外乎兩種：一是市場部是服務部門，服務于銷售的；二是市場部是策略部門，是引導銷售的。在企業發展的初期，銷售無疑是公司賴以生存的最核心的部門，而市場部服務于銷售正是大多數企業在發展初期時對市場部的定位，這個時候，市場部的作用并不是很明顯。但是，當企業發展到一定程度的時候，市場部在策略引導方面的作用就開始有了很明顯的體現。特別是對于想致力于做品牌的企業來講，市場部能提供正確的策略，能夠有效的提升品牌的知名度、美譽度和忠誠度，使企業的品牌無形價值得到提高，這很有可能會是一筆無法

2、估量的財富。市場部的工作職責是什么？在國內，許多企業的市場部工作職責不夠明確。有些企業認為市場部就是策劃部，做做策劃就可以了；有些企業認為市場部就是媒介部，負責廣告事務溝通就可以了事實上市場部是一個工作內容囊括很多的部門，但就我的理解，說的通俗點，其實就是四點：1、告訴公司，市場需要什么；2、告訴消費者，公司在做什么；3、告訴公司，競爭對手在做什么；4、告訴公司，該如何開拓和管理市場。告訴公司，市場需要什么在現代營銷學里，市場部是企業的大腦。把銷售部比喻成五虎將，那么市場部就是諸葛亮。諸葛亮號稱未卜先知，就是因為他在每次制定戰斗策略之前，會先對戰斗所有可能發生的情況做一個調查和預測。赤壁之戰如

3、果諸葛亮不是提前觀察了天象，知道風向會轉為東南風，恐怕諸葛亮也不敢貿然用火攻，東南風是諸葛亮贏得戰斗的前提。所以市場部在給公司制定營銷策略或規劃產品之前，一定要提前做一個調查和預測。先了解市場需要的是什么，你要做的是不是市場所需要的。如果是的，你獲得成功的可能性就會大很多。因此，調研市場需求是市場部所有營銷行為的前提。1、消費者需求調查：可通過自行組織、論壇活動或媒體進行一些消費者的需求調查。消費者需要什么樣的產品，我們就做什么樣的產品，并制定相應的營銷策略。2、渠道需求調查：定期制作渠道客戶調查問卷，了解渠道上什么樣的產品比較有銷量，什么樣的渠道政策比較吸引人，什么樣的渠道活動能夠幫助銷量增

4、長。對渠道，做到有的放矢。市場需求什么，我們就做什么。通過對消費者和渠道需求的調研，配合產品開發部門和銷售部門制定出正確的前期判斷，并未之后正確的產品或品牌定位提供有力的基礎。營銷永遠不是自己說了算，一定是市場說了算！告訴消費者，公司在做什么有很多公司都覺得自己的產品質量不錯，技術上也比人家領先，甚至賣的也比別人便宜，為什么別人的銷量就是比你的大呢，不就是廣告比你投的多點嗎？有的公司很不服氣，認為人家廣告做的比自己多，如果自己花一樣多錢做廣告的話也一定能做好。但是，事實上，等他們去花錢投廣告的時候，消費者依然不買賬。為什么會這樣呢？這樣的案例很多，看到人家做了廣告，就以為自己也做做廣告就能做起

5、來，結果一投廣告，卻發現完全不是那么回事。你的產品確實好，但是消費者倒底知道不知道？或者說，倒底有沒有讓消費者產生印象。前幾年，市場營銷流行定位理論，而現在又開始流行切割營銷。不論流行什么營銷理論，營銷的核心其實并不是你的產品有多好，而是你的產品和別人不同的地方在哪里，而你又如何把這個不同點告訴消費者。對于大多數數碼類IT品牌來講，上電視做廣告并不是很好的選擇。事實上，有調查顯示，接近50%以上的消費者是通過IT媒體的廣告和新聞，或者是經銷商推薦，又或者是電腦城逛街的時候看到該品牌的宣傳物料，這樣才知道該IT品牌的。所以IT品牌最佳的傳播窗口是媒體、渠道和終端。1、媒體公關：公司的產品好在哪兒

6、，與其他人不同的地方又在哪兒，這個需要得到媒體的認同。媒體也認為你的產品好，和別人不太一樣的時候，他們才好給你做出合適的內容，并且在報道的時候有一個傾向性。當所有媒體都覺得你的產品好，并都知道你的不同在哪里，那么媒體的內容才能產生一致性，不然有的媒體這樣寫，有的媒體那樣寫，你到底是個什么特點，消費者哪里記得住。除了與媒體保持良好關系以外，媒體對公司品牌和產品認知的一致性，是需要市場部來做公關的。那么媒體公關怎么來做呢？我認為主要有以下幾種方式：通過廣告合作通過情感聯絡（不定期的與媒體進行情感互動交流，可以約出來一起吃飯、出游等）通過媒體活動（可以通過新品發布會等類型的活動讓媒體對我們的品牌和產

7、品特性作更深一步了解）2、渠道公關：渠道公關也是IT企業提升銷量的一個有效方式。很多經銷商同時經營多款產品，如果他們不了解你的產品，不知道你產品的賣點，那么他們很難去主推你的產品。所以一定要讓渠道知道你的產品與別人不同在哪里，他們才好去跟消費者講，為什么要消費者買這個產品。而且如果渠道更加了解我們產品的好處了，還能增強廠商與經銷商之間聯系的緊密型。渠道賣慣了你的產品之后，是不會輕易去換其它品牌的。另外，還要讓渠道了解公司的渠道理念，讓渠道知道廠商和經銷商并不是單純的買賣關系，而是有戰略意義的一種合作關系。所以，渠道公關是非常重要的，是一種直接可以影響到銷售的公關行為。通過培訓（電話培訓或上門培

8、訓公司、品牌和產品知識）通過渠道活動（可通過全國品牌巡展或年度經銷商大會這樣的公開會議，來營造渠道影響力）通過渠道政策支持（可以通過一些特殊的渠道政策，比如說地方廣告支持，終端促銷行為支持，用這樣一些支持行為來加強廠商與渠道之間的聯系）3、終端曝光：有人說得終端者得天下。為什么呢？因為消費者的購買行為基本都不可能是直接與廠家進行的，一般都是在當地的銷售終端進行。在中國，銷售終端之所以重要，是因為面對的是世界上最龐大的消費群體，隨著整體消費能力的提高，暢旺的購買力吸引著眾多品牌都云集在電腦城或其它銷售終端，誰在終端的能見度高，誰就占據著先機。終端曝光的主要方式就是設計并投放品牌和產品的宣傳物料，

9、或者通過在當地終端進行主題促銷活動。媒體知道你的好了，就知道怎么做內容幫你宣傳了；渠道知道你的好了，就知道怎么給客戶推銷你的產品了；終端看得著你了，消費者對你產品的購買沖動也就引起來了。告訴公司，競爭對手在做什么俗話說，知己知彼才能百戰不殆。諸葛亮正是知道司馬懿多疑，才能擺出空城計玩弄司馬懿。所以要想在競爭中占據先機，一定要先了解對手。對手公司的情況，工廠的情況，產品的信息，銷售的情況，價格的定位，和媒體的關系如何，和渠道的關系如何，終端的口碑如何，營銷的重心是什么，推廣的方式是什么，這些都需要走訪調查。了解到途徑可以通過該公司的網站，媒體朋友的透露，經銷商對該公司的言辭，銷售部門的一些了解等

10、等方式。了解對手，是為了自己能更進一步！告訴公司，該如何開拓和管理市場如何開拓和管理市場，其實就是前面說到的策略制定這個環節。1、品牌和產品推廣策略的制定：品牌和產品出來了，怎么宣傳，宣傳什么，跟客戶怎么說，才能把產品推廣出去？市場部需要做好品牌和產品的定位，挖掘出品牌和產品符合市場需求的賣點，做出品牌和產品的規范資料，并制定完成的推廣策略，讓銷售部根據這個策略去執行，并影響渠道，形成銷量。2、配合銷售部完成渠道政策的制定：根據渠道的實際情況，制定出可行的渠道政策，包括擬定區域目標量、返點政策、渠道促銷政策、渠道廣告支持政策、售后服務政策等。3、幫助銷售部做渠道分析：哪個區域市場做的好，哪個區

11、域市場做的不好，市場部需要及時分析，協助銷售部做出判斷，哪些區域需要加大終端支持，哪些區域需要加大廣告支持，哪些區域需要更換代理商，哪些區域需要實行渠道扁平化，等等。4、協助銷售部進行銷售管理：協助銷售部，制作各種能夠幫助銷售部對渠道經銷商進行供銷存管理的表格，并組織培訓，在公司內部傳播專業的銷售知識。市場部所做的一切，最終的目標還是要為公司創造利潤。開拓和管理好市場，能讓公司的利潤實現最大化。當然，市場部的工作職責用四句話來概括還有些欠缺，其實市場部還有一些其它工作需要做，主要是和公司內部各部門、包材及印刷供應商、廣告公關公司之間的協調工作：1、配合行政人事部門擔負起公司企業文化建設的責任；2、監督公司市場推廣及產品包