1、直燃機(jī)與電制冷機(jī)競爭策略下一世紀(jì)人類將面臨嚴(yán)峻的環(huán)境問題,尤其是大氣臭氧層被破壞和全球溫室效應(yīng)的加劇以及能源的枯竭 ,如何保護(hù)我們賴以生存的空間日程上來 . 遠(yuǎn)大 -作為綠色空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)袖,如何更加有效地使用寶貴的能源,保護(hù)地球 ,是我們責(zé)無旁貸的使命,日益被提到議事.然而 ,已經(jīng)完成其歷史使命的電制冷機(jī)不甘心接受將被淘汰的命運(yùn),他們?nèi)栽诶秒娏簳r(shí)過剩的假象,混淆視聽.1 關(guān)于電力新聞報(bào)道引起的思索：A “紐約陷入黑暗”的報(bào)道.為什么在電力如此發(fā)達(dá)的國家仍舊會(huì)產(chǎn)生巨大的問題。（摘自紐約時(shí)報(bào)）B “電力過剩”的假象，決不能誤認(rèn)為中國已經(jīng)成了電力富余國. （摘自每日電訊）C 空調(diào)能耗占世界的總能

2、耗的1/4 以上。（摘自電力市場雜志紀(jì)華）2 關(guān)于天然氣新聞報(bào)道引起的思索：國家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)發(fā)出通知，全國天然氣利用規(guī)劃工作全面啟動(dòng)。（摘自人民日報(bào)）城市天然氣應(yīng)用進(jìn)入大發(fā)展時(shí)期（摘自中國化工報(bào)）3 部分專家發(fā)出的呼吁、政府部門也有了新的政策。城市能源供需方面季節(jié)、晝夜不均衡問題日益突出；緩解電力峰緊谷余的局面；通空調(diào)雜志吳元煒）（摘自暖96 年 1 月我國空調(diào)研究界的著名學(xué)者陳沛霖先生在暖通空調(diào)雜志上發(fā)表的題為“近年美國空調(diào)技術(shù)的發(fā)展”的文章，文中提到a 電是高品位的能源，應(yīng)當(dāng)只在非用電不可時(shí)才用它；b 高峰時(shí)供電緊張是普遍存在的問題，空調(diào)的廣泛使用加劇了這一現(xiàn)象 c 美國的燃?xì)夤I(yè)鼓勵(lì)用

3、戶用燃?xì)饽茉磥碇评?1882年7 月26 號(hào)上海光電公司以12KW的生產(chǎn)能力開始發(fā)電，首開我國電力工業(yè)先河，而今天，上海又在調(diào)整能源結(jié)構(gòu)方面走到了全國的前面 天然氣、城市煤氣為本市首選清潔能源，本市將積極發(fā)展天然氣，采取各種措施鼓勵(lì)天然氣消費(fèi) （摘自上海市環(huán)境保護(hù)局關(guān)于本市能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的有關(guān)政策意見的函1998086文件）能源特別是電力緊張仍是制約本市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素 鼓勵(lì)采用煤氣制冷空調(diào)；同一項(xiàng)目，總體用能配制方式，不得采用夏季制冷用電力、冬季攻熱用管道煤氣的方式。（摘自上海市三委文件滬計(jì)物（ 1996） 012 號(hào)）結(jié)論： 政府已經(jīng)意識(shí)到發(fā)展燃?xì)庥脩羰且品逄罟龋窘鉀Q高峰時(shí)期電力緊張，

4、平衡國民能源結(jié)構(gòu)的良好方法，空調(diào)遠(yuǎn)大直燃機(jī)大規(guī)模的取代電制冷機(jī)的時(shí)代已經(jīng)到來一、知己知彼的分析（雙方的SWOT 分析）1、電制冷機(jī)的 SWOT 圖表分析SW技術(shù)成熟、行業(yè)成熟、銷售網(wǎng)絡(luò)成熟、產(chǎn)品品產(chǎn)品逾越技術(shù)高峰的困難大、中國的電冷機(jī)生種豐富，高、中、低檔懼全、老用戶的更新可產(chǎn)水平低，要依賴國外大廠的提供主要部件，能受場地或其他因素的限制，只能仍舊選擇電競爭力不強(qiáng)冷機(jī)OT中國電力過剩、電力費(fèi)用的大幅降低、電力局禁氟、環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)、國家對能源結(jié)構(gòu)的重的支持、熱網(wǎng)的強(qiáng)制推行、人們對電冷機(jī)可靠新認(rèn)識(shí)、峰谷電價(jià)的實(shí)施、國際油氣價(jià)格低、度的認(rèn)可、輿論的支持、燃?xì)忮仩t與電冷機(jī)的國家對民族工業(yè)的支持，高的

5、關(guān)稅混用2、SWOT 圖表分析SW高質(zhì)量、多功能、占地面積省，操縱簡單，壽初投資大、重量重、體積大、行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不命長，無人化管理、售后服務(wù)成熟、運(yùn)行費(fèi)用一、敗壞行業(yè)名譽(yù)、初投資大低、已有的廣大用戶群OT禁氟、環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)、國家對能源結(jié)構(gòu)的重短期電力過剩、電力費(fèi)用的大幅降低、熱網(wǎng)的新認(rèn)識(shí)、峰谷電價(jià)的實(shí)施、國際油氣價(jià)格低、強(qiáng)制推行、燃油稅風(fēng)波，油價(jià)的上漲、輿論誤國家對民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅導(dǎo)、社會(huì)對天然氣使用的不了解。燃?xì)忮仩t與電冷機(jī)的混用二、策略卓有成效的公關(guān)策略 :A 對政府的能源政策施加影響;政府能源政策對直燃機(jī)的推廣起著非常重要的作用,例如前面提到的要征收燃油稅的事對廣大客戶產(chǎn)生了一

6、定的影響,認(rèn)為如果征收燃油稅將會(huì)提高運(yùn)行費(fèi)用,電制冷機(jī)廠家利用這一點(diǎn)大力宣傳,再加上電力相對過剩,電費(fèi)將要下調(diào)等不利消息的傳出,也對客戶產(chǎn)生了極大的影響,為此我們應(yīng)當(dāng)影響政府的能源政策,使之出臺(tái)有利于我們的政策:1加強(qiáng)對我國制定能源政策的主要人員的工作:a邀其參觀遠(yuǎn)大;b與他們就能源問題展開討論;c其他有效的工作;2加大對政府各部委的工作力度:a邀請部委領(lǐng)導(dǎo)參觀遠(yuǎn)大;b加強(qiáng)各部委職能部門的工作;B 宣傳策略 :從目前接觸到的有關(guān)資料上可明顯看出有大量的反動(dòng)文章是作者從其反動(dòng)立場出發(fā)或由于利益趨動(dòng)而寫的,“ 在相同的制冷量時(shí), 溴化鋰吸收式制冷裝置總的當(dāng)量變暖因素大于蒸氣壓縮式制冷裝置 , 所以

7、溴化鋰吸收式制冷裝置的溫室效應(yīng)更為明顯環(huán)境破壞最嚴(yán)重的一種裝置”( 制冷學(xué)報(bào)2/1999作者 :.溴化鋰吸收式制冷機(jī)會(huì)成為對李夏林李樹林劉咸定) ; 電制冷廠家利用這些文章在廣大客戶面前對直燃機(jī)進(jìn)行了極其惡毒的攻擊, 在暖通界形成了一種十分慌謬的認(rèn)識(shí) ,似乎直燃機(jī)只適合于遠(yuǎn)離城市熱網(wǎng)才可以考慮的方案, 這對我們來說是十分有害的, 所以我們應(yīng) :1加大對全國最具影響的能源和暖通空調(diào)專家的工作力度:a運(yùn)用盡可能多的方法對他們施加影響;b支持他們在全國范圍內(nèi)最有影響的報(bào)刊雜志上發(fā)表文章:氟利昂是破壞大氣臭氧層和造成溫室效應(yīng)的罪魁禍?zhǔn)? 氟利昂對人體具有傷害作用;從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)展望未來中國能源狀況, 電力

8、過剩是相對的 , 電費(fèi)將會(huì)上漲 , 峰谷差會(huì)拉大 , 燃?xì)夂腿加驮谀芎闹械谋戎貙?huì)大大加強(qiáng) ;c在全國范圍內(nèi)掀起一場反氟利昂反電制冷的高潮;C、 價(jià)格策略一種產(chǎn)品長期保持80% 以上的市場占有率是驚人的，也是必須付出極大努力的。隨著市場本身的日益成熟和外部環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，產(chǎn)品定價(jià)方式由”成本+ 利潤 ”轉(zhuǎn)向 “以市場為主導(dǎo)”便成為必然。1 高質(zhì)高價(jià)是我們中長期的價(jià)格策略中央空調(diào)的目標(biāo)市場應(yīng)該是一種很高的定位，簡單地說，客戶應(yīng)該是將中央空調(diào)作為其建筑的標(biāo)準(zhǔn)功能之一即基本需求而不是作為奢侈功能或高級需求。這樣的客戶在他們的思維來看是會(huì)認(rèn)可高質(zhì)高價(jià)這一價(jià)值取向的。所以，我們的中長期價(jià)格策略是高質(zhì)高價(jià)

9、。2 靈活應(yīng)變是我們短期的價(jià)格策略由于 SWOT 中弱勢 (W) 和危險(xiǎn) (T) 的客觀存在，我們有必要提出一個(gè)非常時(shí)期的價(jià)格策略短期價(jià)格策略。我們可以在進(jìn)行市場現(xiàn)狀的周密調(diào)查和仔細(xì)分析之后，制定出短期的價(jià)格策略，對目前的價(jià)格作出適時(shí)的調(diào)整，更有利于加速我們FAB 的有效轉(zhuǎn)換。3 特殊項(xiàng)目制定特殊的價(jià)格策略諸如五星級酒店、標(biāo)志性建筑、 具有重大意義和影響力的工程及對競爭對手具有毀滅性打擊的項(xiàng)目，我們應(yīng)該從整個(gè)公司和市場的角度， 在原則的基礎(chǔ)上， 以戰(zhàn)略的眼光來制定出具體的價(jià)格策略，并定時(shí)調(diào)查和分析這一特定市場，隨時(shí)對該策略予以修正。以前公司只有模糊的鼓勵(lì)措施，現(xiàn)在應(yīng)該出臺(tái)完善的價(jià)格體系作為依托

10、和保障。4 付款方式在維持原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整保守的財(cái)務(wù)制度大大增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但在某一非常時(shí)期，一成不變的苛刻的付款方式有可能成為一種反拉力。在維持原則的前提之下，我們可以對現(xiàn)行的付款方式適當(dāng)調(diào)整，使其盡量符合國家相應(yīng)政策并與國際慣例接軌，在競爭中不至于成為我們太大的劣勢(W) ，尤其是在越來越多的招標(biāo)項(xiàng)目中，突破這個(gè)銷售瓶頸，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(S) ，爭取更多的機(jī)會(huì)(O) 。三、建立科學(xué)的產(chǎn)品體系由于直燃機(jī)具有多功能、節(jié)省占地等優(yōu)點(diǎn)，可以在一些項(xiàng)目中占優(yōu)勢。為了更好的利于銷售活動(dòng)，應(yīng)更好地完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。A 、多檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、可同時(shí)保留數(shù)種不同檔次產(chǎn)品，主要從價(jià)格上拉開距離

11、，適應(yīng)高中、低檔次客戶群，滿足市場需要。2、同一產(chǎn)品保留更多的選購件。降低標(biāo)準(zhǔn)配置，增加選購件， 控制方式區(qū)別 （例如以前的VPC 、AI 控制），電話聯(lián)網(wǎng)的選擇。并非是單純的質(zhì)量、成本的下降。比如買一輛汽車,可根據(jù)客戶的需求而有不同配置,比如真皮沙發(fā)天窗等.1、 完善蒸汽機(jī)的銷售平臺(tái)2、 豐富宣傳資料，完善宣傳品。 出臺(tái)類似于 （遠(yuǎn)大與直燃機(jī)）的（遠(yuǎn)大與蒸汽機(jī)）營銷資料。3、 工廠從硬件支持蒸汽機(jī)的銷售a 建立蒸汽機(jī)試驗(yàn)臺(tái)b 完善蒸汽機(jī)的性能，達(dá)到世界領(lǐng)先水平。B 、 增強(qiáng)科技開發(fā)力量1、熱電聯(lián)動(dòng)美國熱電聯(lián)產(chǎn)的特點(diǎn)是建設(shè)供工業(yè)用熱的大型熱電廠和小型用戶自備熱電廠，不建既向工業(yè)供熱又向民用采暖

12、供熱的公用大型熱電廠，不建設(shè)遠(yuǎn)距離輸熱管線和供熱管網(wǎng)。這種模式是符合節(jié)能和經(jīng)濟(jì)原則的。1999 年 5 月，美國能源部召集各研究所、能源公司及空調(diào)、發(fā)電機(jī)廠商召開“ CCHP 2020 年展望”會(huì)議，結(jié)論是：走現(xiàn)有的大電網(wǎng)及電制冷技術(shù)路線， 頂多還有 10%的節(jié)能潛力； 如果采用直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、 熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)， 則可以在上述基礎(chǔ)上增加油站 40%的節(jié)能效率。直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)具更高的能源利用職權(quán)效率，在全球?qū)⒊蔀樘娲鷫嚎s式電制冷機(jī)的有力選擇。C、 多效機(jī)的開發(fā)現(xiàn)場能源消耗（ COP）資源能源消耗（COP）遠(yuǎn)大 VII 型直燃機(jī)遠(yuǎn)大 VII 型直燃機(jī)風(fēng)冷熱泵

13、機(jī)動(dòng)風(fēng)冷熱泵機(jī)動(dòng)活塞制冷機(jī)活塞制冷機(jī)螺桿制冷機(jī)螺桿制冷機(jī)離心制冷機(jī)離心制冷機(jī)壓縮式制冷技術(shù)其制冷系數(shù)COP 最高已達(dá) ,直燃機(jī) COP 只有 ,從熱力學(xué)二定律看 :壓縮式電冷機(jī)資源能源消耗（ COP ）,直燃機(jī)資源能源消耗（COP）。但是直燃機(jī)營銷體系的創(chuàng)新策略：1市場部的建立2推行全員銷售概念3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4團(tuán)隊(duì)銷售的完善隨著市場競爭的日益加劇，客戶對于銷售提出了越來越高的要求，電冷機(jī)在多年的發(fā)展中積累起了一完善的營銷機(jī)制，如何建立起更適應(yīng)競爭、 更為有效的完備而有力的營銷體系是我們應(yīng)著重解決的問題。1市場部的建立經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品在市場競爭中的態(tài)勢發(fā)生了許多變化，遠(yuǎn)大的品牌價(jià)值日益

14、凸顯，客戶對遠(yuǎn)大質(zhì)量的認(rèn)同日益提高，而我們在投資價(jià)格競爭中的優(yōu)勢則越來越不明顯，這時(shí)非常需要對產(chǎn)品與市場作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市場定位，同時(shí)推出更具針對性的營銷手段，包括資料、產(chǎn)品線等等2推行全員銷售概念銷售決不僅僅是業(yè)務(wù)員的事，公司上下每一個(gè)人都在或多或少地影響著銷售，而銷售的最終結(jié)果即帶來公司的利潤也在影響著每一個(gè)人。我們必須把增進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售放在首要位置，而目前的實(shí)際工作中在部門協(xié)調(diào)配合上卻常有不盡如人意之處，要解決問題還是在于統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，人人參與銷售，從而最大限度地發(fā)揮出公司的整體優(yōu)勢，促進(jìn)銷售。3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)關(guān)注一下世界一流的公司，可以看到它們都有一個(gè)強(qiáng)有力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)