1、市場營銷部培訓(xùn)教案培訓(xùn)內(nèi)容：拓展商務(wù)合約客戶所需物品：1、紙2、筆3、出訪公文包4、商務(wù)合約培訓(xùn)前簡介：1、回顧上回培訓(xùn)2、提問（鞏固上回培訓(xùn)）3、以提問的方式介紹木次培訓(xùn)的內(nèi)容：a、為什么耍拓展商務(wù)合約客戶？b、如何拓展商務(wù)合約客戶？c、所提問題取決于受訓(xùn)員工的反映。4、木次培訓(xùn)的內(nèi)容為“拓展商務(wù)合約客戶”5、有無疑問？步驟/做什么？what規(guī)范動作/如何去做？how為什么如此做？why標(biāo)準要點standard1、準備工作1、掌握分工負責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的分布 情況；對選擇的口標(biāo)公司進行充分的 調(diào)查、收集資料；確認右潛力客戶名 單；2、進行對手分析：此家公司口前主要與 那家酒店往來，為什么？該

2、酒店的優(yōu) 劣勢明細。3、準備好拜訪所需用品；4、擬定拜訪要點；5、制定進攻的策略；1、只有通過充分的準備， 了解客戶和競爭對手的 資料，才能進行冇針對 性和突破性的銷售。2、只有通過準備工作，才 能更好地、更加有效地 對客戶進行拓展。3、準確掌握客戶資料，確 定口標(biāo)客戶。4、針對對手的優(yōu)劣勢進行 分析5、物品準備齊全，無缺 漏；6、耍點清晰，有針對性。7、制定有效策略，有備無 患。2、走訪口標(biāo)客戶1、預(yù)約、拜訪口標(biāo)客戶2、熱情推薦，靈活報價：采用定的銷 售技巧，對客戶曉以利弊，用對照的 手法讓客戶明白簽約的好處；參照既 定的銷售價格政策報價，注意報價技1、通過走訪客戶，與客戶 進行面對面的溝通

3、、交 流才能更加了解客戶對 泗店產(chǎn)品的要求和自身 的需求量。只冇通過對 這些的了解才能有的放2、參照登門推銷拜訪程 序3、積極銷售，不強買強賣4、按合約簽署程序步驟/做什么？what規(guī)范動作/如何去做？how為什么如此做？why標(biāo)準要點standard巧，特殊情況需請示上級。3、積極爭取其簽署商務(wù)客戶合約： 尤其是有消費潛力的廠商、公司、社 團及其他國內(nèi)外機構(gòu)簽署。矢地抓住客戶重點需求 進行開發(fā)和拓展。3、簽約1、現(xiàn)場簽約；取有我部簽章的商務(wù)合約一式兩份，讓對方負責(zé)人在合約和應(yīng) 處簽字、蓋章，并填寫日期；雙方各 執(zhí)一份；2、事后簽約：如客戶有意簽約而因某些 特殊原因（如負責(zé)人、公章不在公司 等

4、）無法立即實行，可將商務(wù)合約留 其公罰待簽章后傳真我部即可，需跟 進落實；3、簽約后進行電子預(yù)訂系統(tǒng)安裝。1、通過與客戶簽訂商務(wù) 客戶合約來讓客戶了 解和享受酒店給予其的 商務(wù)優(yōu)惠，吸引客戶更 多的來消費，以此來穩(wěn) 定客戶。2、只有通過簽約的方式使 客戶成為酒店的會員， 享受酒店的優(yōu)惠，相互 合作。保障雙方的權(quán) iiil o3、對合約需講解清楚、使 客戶明了合約內(nèi)容。4、簽約前需預(yù)約好時間、 地點及簽署人員，跟進 需及時。5、詳見電子商務(wù)推廣程 序步驟/做什么？what規(guī)范動作/如何去做？how為什么如此做？why標(biāo)準要點standard4、存檔1、在合約簽署之后及時將客戶資料輸入 電腦存檔；

5、2、將簽署的商務(wù)合約原件或傳真件存入 部門文檔備查；1、將客戶資料進行存檔是 有利于客戶來消費時的 查找，以及方便對客戶 資料的管理。1、輸入內(nèi)容需完整、準 確。2、按客戶檔案資料管理 制度5、跟進1、商務(wù)拜訪；2、吋刻留意該公司管理、負責(zé)人員、財 務(wù)等方面的變化，作好相應(yīng)記錄，并 建議采取相應(yīng)的措施；3、在與客戶的日常往來屮，增進與客戶 感情，鞏固雙方合作關(guān)系；1、通過定期的銷售拜訪， 對商務(wù)公司的關(guān)注，才 能更好地掌握客戶的動 態(tài)，從而對其進行有目 的的銷售。2、通過對客戶的跟進，培 養(yǎng)客戶與酒店之間的合 作誠意和默契，鞏固此 顧客對酒店的真誠度。3、按登門推銷拜訪程 序4、注意公司變化，穩(wěn)定合 作關(guān)系。5、此后，必須至少個月 登門拜訪一次，并填寫銷售訪問報告；小結(jié):至此，我們已懂得了如何拓展商務(wù)合約客戶。隨堂復(fù)習(xí)：1）提問2）演示3）趣味競答4）分組練習(xí)下次培訓(xùn)內(nèi)容：下次培訓(xùn)內(nèi)容為“長住房客戶簽約與服務(wù)”cross-reference 相關(guān)資料：sg