1、銷售人員的 24 個(gè)弱點(diǎn)隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 買方市場(chǎng)的形成， 銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。 優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)， 銷售人員談何容易， 因此對(duì)于當(dāng)前的銷售人員， 項(xiàng)核心能力，并不斷加以完善、提升。但是在幾千萬營(yíng)銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的 首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七、忍耐力忍耐最不容易做到的， 做過銷售的人都知道， 剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。 曾看 到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果， 可能你需要忍耐一個(gè)月、 半年 甚至一年才開始積累到一些客戶， 你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高， 因此如果你是機(jī)會(huì)主義 者千萬不要去做銷售。在

2、銷售過程中仍然需要忍耐。 和客戶約好的時(shí)間， 你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)， 可是客戶臨時(shí)有事或者正 在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。 早年前我也做過敲門銷售，一棟二 十九層的樓，每層八戶人家，從下 “掃”上去，見門就敲，結(jié)果是 20%的人對(duì)你的敲門極端反 感，門沒開就要你 “滾 ”；40%的人不是很耐煩， 開門告訴你 “快走 ”；30%的人反應(yīng)平淡， 說 “我 不需要 ”，只有 10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做 的下去嗎？、自控力很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的， 銷售人員每天要去開發(fā)客戶， 維護(hù)客情等， 這些都不可 能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行， 企業(yè)唯一的控制

3、方式就是工作日?qǐng)?bào)表， 以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人 的工作狀況， 可是如果真想偷懶是非常容易的， 比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里， 路上可以休息； 本來半小時(shí)談完， 結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等， 這種方式除了損害企業(yè)的利益， 更重要的也是 阻礙自身的發(fā)展。 我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)， 他曾說當(dāng)年剛 投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早 8 點(diǎn)出門到晚上 10 點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉 水，三個(gè)月時(shí)間沒有休息， 才簽下第一個(gè)客戶。 正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能 力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠 “每日拜訪表 ”每“天的情況匯報(bào) ”逼出 來的，完全靠自控。三、溝

4、通力溝通是銷售人員的必不可缺的能力， 溝通含有兩層含義： 一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息， 了解 對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、 語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵， 一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次， 可對(duì)方執(zhí)意拒 絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)， 完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力， 看此情形我決定同他一同 前往拜會(huì)這個(gè) “不通情理 ”的老板。但是去之前鑒于該主管一向 “主動(dòng)出擊 ”的作風(fēng)， 我再三叮 囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對(duì)方情況再講 ”。見到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三 十不到， 已在該市開

5、設(shè) 3 家中型超市， 一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。 在銷售主管簡(jiǎn)短 的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他 “聊聊”，“交個(gè)朋友 ”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”，而后長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說對(duì)寸”，嗯” 了不起這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說 和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場(chǎng)的事情，他滿口應(yīng)承。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對(duì)方只奔主題，我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過

6、程中舉足輕重。四、觀察力 中國最大的資料庫下載觀察不是簡(jiǎn)單的看看， 很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì) 看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏 覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察， 通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一 般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁矗績(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如 食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具 體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，

7、增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去 看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。五、分析力分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？ 放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較

8、大說明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的 壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷廴嗽笨隙 d皇且豢詿鷯治齠苑剿禱暗納袂撅锏鰨沒壩锎燙劍 緩蠓治齔鍪欠裼醒溝圖鄹竦目贍埽占浞榷啻蟮取？BR>六、執(zhí)行力執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說經(jīng)理這個(gè)事太難了， 做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說 好

9、，那我找能夠完成的人來做 ”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事 也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。某市有家大型連鎖 A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大， 所以一向霸道， 沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高， 而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。 但公司要求在 “合理 ”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)， 如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某 接到任務(wù)寢食難安， 如果該任務(wù)完成， 升遷是順理成章的事， 但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得 他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃 ”。接下來，張某去拜訪 A 賣場(chǎng)的采購經(jīng)理黃某

10、幾次， 等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒見到， 他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)， 逼迫他同意苛刻 的條件。 張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子， 再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦， 最后張某順利完成任務(wù)。這種例子在銷售工作中并不鮮見。 因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因， 而是要你 想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。七、學(xué)習(xí)力作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛， 從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、 管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等 等，可以說銷售絕對(duì)是 “綜合素質(zhì) ”的競(jìng)爭(zhēng)， 面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是 無法