1、 目前，汽車工業在中國還是一個非常年輕的目前，汽車工業在中國還是一個非常年輕的領域，這使得許多從業人員都因此抓住了最領域，這使得許多從業人員都因此抓住了最初的機會，獲得了回報，更有一些人獲得的初的機會，獲得了回報，更有一些人獲得的回報非常之大。但是，隨著市場的逐漸成熟，回報非常之大。但是，隨著市場的逐漸成熟，客戶獲得的有關汽車消費知識逐漸增加，僅客戶獲得的有關汽車消費知識逐漸增加，僅僅依賴簡單的能說會道、滔滔不絕、口若懸僅依賴簡單的能說會道、滔滔不絕、口若懸河的方式來銷售汽車，將遠遠不能如早期一河的方式來銷售汽車，將遠遠不能如早期一樣迅速地獲得客戶的信任了。當然，對于汽樣迅速地獲得客戶的信任了

2、。當然，對于汽車這種產品，失去了客戶的信任，銷售自然車這種產品，失去了客戶的信任，銷售自然也就無法完成了。也就無法完成了。 讓我們先看一個一個例子讓我們先看一個一個例子 徐承先徐承先:“各位好各位好!怎么樣，這么好的天，來看看怎么樣，這么好的天，來看看車車?” 拿手機的男士拿手機的男士:“對呀，這款是新到的吧。對呀，這款是新到的吧。” 徐承先徐承先:“是的，最近走得不錯，而且新上市的是的，最近走得不錯，而且新上市的A4都是德國組裝的。都是德國組裝的。” 李力濤李力濤:“三位下午好三位下午好!我是這里的銷售顧我是這里的銷售顧問問李力濤，叫我小李就可以了。三位李力濤，叫我小李就可以了。三位到我們這

3、里還好找吧到我們這里還好找吧?” 張東明：張東明：“還可以。還可以。” 李力濤：李力濤：“您好您好!這是我的名片，您貴姓這是我的名片，您貴姓?” 張東明：張東明：“我姓張，這是我們萬總，這是我姓張，這是我們萬總，這是方女士。方女士。” 李力濤：李力濤：“萬總好，方女士好，這是我的萬總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的名片。奧迪車有多種不同的 款式，各款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎有千秋，需要我介紹什么嗎?” 張東明張東明:“我們考慮買一款比較現代的、安全性能我們考慮買一款比較現代的、安全性能好的車。好的車。” 李力濤李力濤:“是啊，現在買車還真得注重安全性。請是啊，現在買車還真得

4、注重安全性。請問您現在開什么車問您現在開什么車?” 張東明張東明:“噢，現在的車不行了，就是代步用的，噢，現在的車不行了，就是代步用的，捷達。捷達。” 李力濤李力濤:“捷達可是不錯的車了，結實、耐用，您捷達可是不錯的車了，結實、耐用，您當時選車還真有眼光。那您現在考慮換一款，主當時選車還真有眼光。那您現在考慮換一款，主要是什么用途呢要是什么用途呢?不會是簡單的代步了吧不會是簡單的代步了吧?” 張東明張東明:“其實是我們萬總要用的車。公司成長比其實是我們萬總要用的車。公司成長比較快，業務好，接觸的一些客戶也比較有檔次，較快，業務好，接觸的一些客戶也比較有檔次，總是用捷達不符合公司的面子了。總是用

5、捷達不符合公司的面子了。” 李力濤：（注意到了萬總與這位女士之間的距李力濤：（注意到了萬總與這位女士之間的距離）。離）。“噢，恭喜呀！生意發達了自然要配上好噢，恭喜呀！生意發達了自然要配上好一點的車了。不知道將來是萬總您開這個車，還一點的車了。不知道將來是萬總您開這個車，還是方女士也有可能會開是方女士也有可能會開? 萬海：萬海：“我會開，小張會經常用車。噢，有的時我會開，小張會經常用車。噢，有的時候，我太太也要開的。候，我太太也要開的。” 李力濤李力濤:“噢，這樣。所以，在選車的時候，可能噢，這樣。所以，在選車的時候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動檔了要注意車的操控是否靈活，最好不要

6、手動檔了吧吧?” 方曉昕方曉昕:“唉，說得太對了，最好別是手動檔，開唉，說得太對了，最好別是手動檔，開車太累了。車太累了。” 李力濤李力濤:“是呀，那您看，您最關注車的什么情況是呀，那您看，您最關注車的什么情況呢呢?” 方曉昕方曉昕:“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好。好。” 李力濤李力濤:“您駕齡有多長您駕齡有多長?” 方曉昕方曉昕:“拿執照都一年多了，可是沒開幾次。拿執照都一年多了，可是沒開幾次。” 李力濤李力濤:“我想，張先生駕齡肯定比較長了。您覺我想，張先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關注什么呢得選一款車要關注什么呢?” 張東明張東明:“要是

7、自己開，操控性肯定是要注意的，要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其在萬總開車的時候，還總是思考公司的一些尤其在萬總開車的時候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關鍵。當然，剛才小事，所以，容易駕駛肯定是關鍵。當然，剛才小方也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，方也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能現在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對路況的要求就不那么高了，即使路況條件好，對路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點，駕駛和乘客也不會有太明顯的感覺。差一點，駕駛和乘客也不會有太明顯的感覺。” 李力濤李力濤: “太對了。如

8、果既要考慮操控性、安全太對了。如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款。得好好挑一款。” 萬海萬海:“我們的意思呢，還是看中了奧迪，關鍵是我們的意思呢，還是看中了奧迪，關鍵是奧迪這么多型號，我們也不是很清楚，這些技術奧迪這么多型號，我們也不是很清楚，這些技術指標對我們有什么意義指標對我們有什么意義?” 李力濤李力濤: “很多來我們車行的客人都有類似的想很多來我們車行的客人都有類似的想法。比如要注意操控的靈活性的話，就要看方向法。比如要注意操控的靈活性的話，就要看方向盤是否有助力，轉彎時是否有特殊的技術避免甩盤是否有

9、助力，轉彎時是否有特殊的技術避免甩尾，是否有四輪驅動。尾，是否有四輪驅動。” 張東明張東明: “我知道奧迪現在有四輪驅動的轎車我知道奧迪現在有四輪驅動的轎車了。了。” 李力濤李力濤: “是的。是的。A4的的3.0的就是轎車中的四驅。的就是轎車中的四驅。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時車身確保平衡。這些都是安全指標。至于車車時車身確保平衡。這些都是安全指標。至于車款是否大方、得體，體現公司的檔次，那就要看款是否大方、得體，體現公司的檔次，那就要看是否是品牌車

10、。是否是品牌車。” 萬海萬海:“奧迪肯定沒有問超，關鍵呀，小李，你看奧迪肯定沒有問超，關鍵呀，小李，你看什么型號適合我們？什么型號適合我們？” 李力濤：李力濤：“張先生應該有經驗。不同的型號除了張先生應該有經驗。不同的型號除了價格不同以外，主要就是質量以及可以選擇的不價格不同以外，主要就是質量以及可以選擇的不同功能有所差別。當然，如果我來推薦的話，還同功能有所差別。當然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅的轎車符合您的要求，是剛才我說的那款有四驅的轎車符合您的要求，就是就是3.0的的A4。” 張東明張東明:“你說的是不是就那臺？你說的是不是就那臺？” 李力濤李力濤:(邊說邊說.邊將三位

11、客人帶到樣車旁，并主動邊將三位客人帶到樣車旁，并主動拉開車門拉開車門)，“萬總，您坐進去感覺一下。方女士，萬總，您坐進去感覺一下。方女士，您可以坐在后座。張先生，您要不要看看發動機您可以坐在后座。張先生，您要不要看看發動機的情況。的情況。” 張東明張東明:“不用，只要老板滿意，就沒有什么問題。不用，只要老板滿意，就沒有什么問題。對了，這款車的價位如何對了，這款車的價位如何?” 李力濤李力濤:“現在這款車的價位還是比較高的，我們現在這款車的價位還是比較高的，我們也要求廠家把價格也要求廠家把價格 降一降，可是根本就沒有降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款什么空間，讓我們也沒有

12、什么賺的。這款3.0四驅四驅的的A4，價位是，價位是47.8萬元。萬元。” 方曉昕方曉昕:“后面還是挺舒服的。這么貴后面還是挺舒服的。這么貴?” 李力濤李力濤:“廠家也給我們解釋了多次，現在這款車廠家也給我們解釋了多次，現在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價位高一些。是剛上市的，而且是德國原裝，所以價位高一些。如果你們有可能等的話，我估計明年全部國產化如果你們有可能等的話，我估計明年全部國產化了以后，有可能降一點，不過降也不會降太多。了以后，有可能降一點，不過降也不會降太多。您著急嗎買車您著急嗎買車?” 萬海萬海:“當然，早拿到更好了。當然，早拿到更好了。” 李力濤李力濤:“這款車，昨天

13、賣了這款車，昨天賣了3臺，今天早晨經理臺，今天早晨經理開會時還說，今天要是也賣開會時還說，今天要是也賣3臺，明天就沒貨了，臺，明天就沒貨了，下次要半個月以后了。您喜歡什么顏色的？下次要半個月以后了。您喜歡什么顏色的？” 萬海萬海:(從駕駛室出來從駕駛室出來)“顏色嘛，看小方的，顏色嘛，看小方的，你喜歡什么顏色的？你喜歡什么顏色的？” 方曉昕方曉昕:“我就喜歡這個藍色的。小張，你我就喜歡這個藍色的。小張，你說呢說呢?” 張東明張東明:“藍色是不錯，看上去很亮。藍色是不錯，看上去很亮。” 李力濤李力濤:“怎么現在喜歡這款藍色的人還真怎么現在喜歡這款藍色的人還真多，就是藍色的賣得好。多，就是藍色的賣

14、得好。 您是現款購您是現款購車，還是貸款車，還是貸款?如果是貸款的話，我們可以如果是貸款的話，我們可以協助您辦理銀行貸款手續。協助您辦理銀行貸款手續。” 張東明張東明:“我們肯定是現款，看萬總，您還我們肯定是現款，看萬總，您還有什么問題？有什么問題？” 萬海萬海:“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯系。的名片，小張回頭與你聯系。” 李力濤李力濤:“好的，萬總能給我一張您的名片嗎好的，萬總能給我一張您的名片嗎?” 萬海萬海:“小張，你給他一張我的名片，你也留一張小張，你給他一張我的名片，你也留一張給他。給他。” 張東明遞了兩張名片，說張

15、東明遞了兩張名片，說:“要不，你先留一款藍要不，你先留一款藍色色3.0、帶天窗的，我今天下班給你一個確認電、帶天窗的，我今天下班給你一個確認電話。話。” 李力濤李力濤:“好的。那，三位慢走。您看，我們就顧好的。那，三位慢走。您看，我們就顧得說話，連水都沒得說話，連水都沒 有給您上。有給您上。” 萬海萬海:“不用客氣，最后給我們挑一款好車就行不用客氣，最后給我們挑一款好車就行了。了。” 李力濤李力濤:“沒問題，放心吧。沒問題，放心吧。” 三位顧客離開了展廳。李力濤心里清楚，這個客三位顧客離開了展廳。李力濤心里清楚，這個客戶肯定是拿下了。真的嗎戶肯定是拿下了。真的嗎?讓我們還是來聽聽那讓我們還是來

16、聽聽那三位客人在離開展廳以后的對話吧。三位客人在離開展廳以后的對話吧。 張東明張東明: “萬總，您看這個銷售員還不錯吧。萬總，您看這個銷售員還不錯吧。” 萬海萬海:“比前面那個好，這個很有經驗。你看這款比前面那個好，這個很有經驗。你看這款車怎么樣？車怎么樣？” 張東明張東明:“其實，咱們也是一開始就看上了奧迪，其實，咱們也是一開始就看上了奧迪，尤其這個尤其這個A4是新上市的，的確不錯。是新上市的，的確不錯。”。 方曉聽方曉聽:“第一批還是德國原裝。第一批還是德國原裝。” 張東明張東明:“是呀，要不怎么賣得快呢是呀，要不怎么賣得快呢!” 萬海萬海:“要不，你看著就訂了吧，回去你問一下財要不，你看

17、著就訂了吧，回去你問一下財務，這個星期就把車開回來。務，這個星期就把車開回來。” 張東明張東明:“喲，剛才好像他說半個月以后才喲，剛才好像他說半個月以后才有呀。有呀。” 方曉昕方曉昕:“他是說昨天走了他是說昨天走了3臺，今天還臺，今天還有。有。” 張東明張東明:“萬總，這樣，我出來的時候告訴萬總，這樣，我出來的時候告訴小李了，讓他給留一臺，我估計應該有，小李了，讓他給留一臺，我估計應該有，我來確定吧。我來確定吧。” 分析分析 李力濤是一名培訓有素的銷售人員。在與客戶的李力濤是一名培訓有素的銷售人員。在與客戶的對話中，他顯然用到了許多培訓從中學到的技巧。對話中，他顯然用到了許多培訓從中學到的技巧

18、。李力濤沒有在一開始就滔滔不絕地介紹有什么車，李力濤沒有在一開始就滔滔不絕地介紹有什么車，而是問顧客而是問顧客:需要介紹什么嗎需要介紹什么嗎?現在開的是什么車現在開的是什么車?主要用途是什么呢主要用途是什么呢?您駕齡有多長您駕齡有多長?這些問題都是這些問題都是與潛在客戶購車有關的問題。在銷售培訓中，我與潛在客戶購車有關的問題。在銷售培訓中，我們強調銷售人員要學會提問，如果連客戶購買的們強調銷售人員要學會提問，如果連客戶購買的背景都不清楚，口若懸河地推薦自己的產品又有背景都不清楚，口若懸河地推薦自己的產品又有什么用？緊接著，李力濤又問了以下問題什么用？緊接著，李力濤又問了以下問題:最好不最好不要

19、手動檔了吧要手動檔了吧?您最關注車的什呢您最關注車的什呢?這些問題可以這些問題可以引導客戶去思考，選車的時候要注意哪些問題，引導客戶去思考，選車的時候要注意哪些問題，這就是銷售技巧中反復講解的暗示問題。這就是銷售技巧中反復講解的暗示問題。 而客戶意識到問題以后，一定會了解這些問題可而客戶意識到問題以后，一定會了解這些問題可能造成的后果。在這個對話中，客戶意識到的后能造成的后果。在這個對話中，客戶意識到的后果就是駕駛汽車的靈活性。隨后，李力濤開始向果就是駕駛汽車的靈活性。隨后，李力濤開始向需求效益方面引導客戶需求效益方面引導客戶:“如果既要考操控性、如果既要考操控性、安全性，又要有品牌、氣質，外

20、表還要好，這可安全性，又要有品牌、氣質，外表還要好，這可真得好好挑一款。真得好好挑一款。”這就是銷售培訓中強調過的這就是銷售培訓中強調過的引導介紹法。引導介紹法。 李力濤的確成功地獲得了這個客戶。當然，李力濤的確成功地獲得了這個客戶。當然，在這段對話中，他還展示了客戶最常關心的價格在這段對話中，他還展示了客戶最常關心的價格問題的處理技巧。他運用了三個技巧問題的處理技巧。他運用了三個技巧:一個是避一個是避免價格的討論，而討論價值免價格的討論，而討論價值;一個是不討論自己一個是不討論自己是否有權降價，而是強調價格是由別人決定的是否有權降價，而是強調價格是由別人決定的; 第三個技巧是使用了資源有限的

21、壓力技巧。他是第三個技巧是使用了資源有限的壓力技巧。他是這樣說的這樣說的:“廠家也給我們解釋了多次，現在這款廠家也給我們解釋了多次，現在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價位高一車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價位高一些。如果有可能等的話，我估計明年全部國產化些。如果有可能等的話，我估計明年全部國產化了以后，有可能降一點，不過降也不會降太多。了以后，有可能降一點，不過降也不會降太多。您著急嗎買車您著急嗎買車?”這句話貫穿了兩個意思，一個這句話貫穿了兩個意思，一個意思是價值，另外一個意思是價格我們決定不了。意思是價值，另外一個意思是價格我們決定不了。再看他的另外一個說法再看他的另外一個說法:“這款車，昨天賣了三臺，這款車，昨天賣了三臺，今天早晨經理開會時還說，今天要是也賣三臺，今天早晨經理開會時還說，今天要是也賣三臺，明天就沒貨了，下次要半個月以后了。您喜歡什明天就沒貨了，下次要半個月以后了。您喜歡什么顏色的么顏色的?”這句話的意思也有兩個，一個是資這句話的意思也有兩個，一個是資源有限，另外一個是這款車的受歡迎程度高。當源有限，另外一個是這款車的受歡迎程度高。當然，在話語結束的時候，他跟了一句很關鍵的然，在話語結束的時候，他跟了一句很關鍵的話話:“您喜歡什么顏色您喜歡什么顏色?”將客戶的注意力轉移到將客戶的注意力轉移到顏色，假定客戶已經接