1、常州紡院經貿系畢業設計題目： 關于日鑫房產公司運營情況的調查報告作者姓名 郭俊 專 業 市 場 營 銷 班 級 營銷 0931 指導教師 吳 海 洋 完成時間 2 0 1 0 年 5 月 關于日鑫房產公司運營情況的調查報告郭俊（2012年5月） 隨著科學的迅猛發展，新技術的廣泛應用，會有很多領域是我們未曾接觸過的，只有敢于去嘗試才能有所突破。房地產，是一種稀卻的資源、重要的生產要素和生活必需品，是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式。隨著經濟發展、社會進步、人口增加，對其需求日益增長。然而現在的小型房產公司更是日劇增多，雖然公司在不斷的發展，但是在有效的提高業績的基礎之上也留有一些弊端。作者對

2、日鑫房產公司運營管理等情況開展較為深入的調查，發現其經營管理方面存在的一些問題，并有針對性地提出了相關改進建議，以此可以達到促進日鑫房產公司的運營管理水平。一、日鑫房產公司概況常州市日鑫地產開發有限公司主要以房地產開發為主，集多種經營于一體的股份制企業，公司改制之初便以“以客為尊，滿足客戶對產品的要求和服務為先，提供優質產品和服務”為企業的核心價值觀，推行全面品質管理，樹立最佳商譽；精兵簡政，提高效益；投資優良項目，創造最佳效益。1年來，公司先后在內部管理，開發創新等方面邁出了堅實的步伐，增強了企業持續發展的動力。在創立一年里日鑫的銷售額達2858萬，與其他公司旗鼓相當。日鑫房產公司成立于20

3、11年，位于常州火車站大成大廈。公司組要以銷售如：常州美吉特科技五金城、常州萬都陶瓷城、速8快捷酒店等各種商鋪。公司的組要經營房產比較豐富也給與的客戶更多的選擇機會。機制創新，暢通企業運行“血脈”。公司倡導“以人為本、能者上”的企業文化，為每一位員工提供足夠的、良好的發展平臺，不管你現在的崗位是什么，只要你有能力，公司就會給你機會和空間，讓你發展。二、日鑫房產公司在運營管理方面優勢（一）以“無微不至的服務”吸引顧客，注重發展會員，實行會員制公司在在經營管理上有自己的經驗，認為除了在談判上下足功夫外，公司還在于客戶的長期發展中建立良好的朋友關系，尤其是針對那些買房不眨眼，手頭閑錢比較多的客戶。公

4、司規定每天早上來公司上班的第一件事情就是編輯一些祝福信息、天氣報告等等發給客戶，從中可以提高客戶對公司的認知。像有些員工不太注重這一塊就經常會導致，第二次甚至于第三、四次打電話回訪過去人家都是莫名其妙的問你是誰？所以公司強烈要求每個人每天早上必須要做的事情就是這個。電話可以一天不打但是信息必須要發。然后在回訪中公司要求員工可以邀請客戶到常州來玩，心情愉快了什么事情都好談對吧。公司還建議員工對常州本地的客戶，在節假日可以去登門拜訪，可以帶人家小孩出去玩玩，買買吃的等等，這些都是從側面來促進談判的順利進行以及到成功。公司經理說，做銷售其實說到底就是在向社會來銷售你自己，人家認可你這個人了，就會認同

5、你的話，然后對你的推薦就會更多的給與關注。也就是你成功的推銷了自己你未來的業績已經成功一半了。至于公司會員制呢？是這樣的公司給關注公司樓盤的可以有一張時間制的會員優惠卡，在有效時間里面公司會提供給客戶一定的優惠政策。然后對于已經買過公司商鋪的客戶會給一張長期優惠卡，歡迎隨時關注公司推出的樓盤。這也是為公司員工與客戶保持良好的關系打下了一個基礎。（二）實行免費班車制，保證一定的客流量公司在接待客戶上是絕對到位的，統一采用轎車及商務車，不管你在常州還是在公司可開發的區域范圍之內只要客戶說要過來看房公司會第一時間的趕過去。（三）對員工實行鼓勵政策日鑫房產公司相對于其他的公司，我覺得在對有效看房客戶量

6、上做的非常好。只要你有客戶過來看房，一組客戶都會有五十塊錢起的補助，這也就鼓勵了公司員工要努力奮斗，說個不好聽的就是不管你是花言巧語還是連哄帶騙都必須先把客戶約過來，也只有更多的客戶來看房才會促進房子成交的一個量的提高。三、日鑫房產公司在運營管理方面的不足一年以來，日鑫公司在不斷的發展和進步，積累了不少經驗，在經營管理方面已經做的比較到位，但在某些方面還存在著不足之處，通過我在公司的工作，及平時的觀察，現將存在的問題歸納如下：（一）員工管理制度不是很完善一個公司經營如何，不光是靠員工對提成的興趣，而且要依托其良好的組織形象。這對服務性行業而言尤其如此。每個員工的自身素質是一個公司的臉，一個高素

7、質的團體是一個公司的一靈魂。而調查發現在這一點上日鑫公司在這里表現的不是很好，主要表現在以下兩點：第一、一部分員工早上上班總會遲到那么一分鐘兩分鐘，開始的時候公司忽略了，造成了部分員工受到感染，也開始出現類似的情況。然后經理開始進行整治（遲到一分鐘罰十元錢），但是結果不但還是不行，而且還造成部分員工遲到后直接請假的情況發生。第二、員工在公司里面發生矛盾，從小聲的唧唧歪歪到大聲罵喊，這個直接造成公司的不和諧現象。（二）員工流動率高 日鑫房產公司是一個相對比較小的公司，而且是做業務的所以我們的底薪都相對比較低，我們的收入主要來至于提成，著就造成一些新員工由于客戶量的問題從而只能拿底薪的著一個現象，

8、而感覺的工資不夠用或者工資太低不能接受尤其是我們大學剛畢業的一些同學，眼高手低。我在那邊的幾個月在我眼前走過的同事有好多，也就那幾個老員工在一直努力著。也就是說做的越久的信心越高，剛開始的頂不住壓力的果斷選擇了走人。員工流動太大。（三）我們接客戶的費用過大我們公司主要的客戶還是來至泰州，所以每次去一趟路費就要花五百左右，這個不是主要，主要的還是有接近一半的客戶會零時變卦，就不來了，不僅花費了精力浪費了時間，還花費了大量的路費。四、對于日鑫房產公司營管理方面的改進建議（一）針對員工，強化“嚴格執行公司制度”的觀念，提高員工的自覺性員工的“主人翁意識”多半不強，少數有眼光的員工除外，大部分員工只會

9、看到自己一個月有多少薪水，而看不到讓企業更強可以為自己一個月帶來更多的薪水，他們認為，讓企業變強，是老板考慮的事，這種想法也不完全錯，因為在有些企業里，主人翁意識強的員工不受重視，主人翁意識弱的員工只會關注自己的切身利益，隨著環境的影響，本來不懶散的員工，也會被這種環境把他們的“主人翁意識”磨掉，也會變得懶散起來，這樣，企業就不會更好的發展；企業的利潤就會不高；利潤不高給員工的薪水就不會高；薪水不高，員工就沒有積極性，就會更加“懶散”；員工懶散，就不會努力工作，企業就不會發展。這樣就形成一個惡性循環，這樣的企業，多半會面臨破產，員工們的損失不大，大不了跳槽。而老板的損失或許不可估計，公司破產，

10、損失的不只是金錢，可能還有人脈，經營企業，人脈很重要。 說了利害關系，現在來談談對員工的管理。小型企業（老板直接管理員工）：“人管人，累死人；制度管人，管死人”。這句話不知道您有沒有聽過，一家有發展前景的企業，離不開好的制度，好的制度在于：（1）賞罰分明；（2）制度大于人情；（3）大事講原則，小事講風格；（4）制度適用于任何人，老板也不能特殊化。（二）完善人力資源管理，降低員工流動率公司在做好做對客戶關注的同時要積極做好對員工的管理工作。對公司來說，員工既是完成公司各項工作的最重要的資源，又是最大的成本，每個員工一段時間下來手上或多或少的都會有一些客戶資料及相處十分融洽的。只有在人事管理上不斷

11、的完善，才能有效運用公司的每一個員工手上的客戶，充分發揮每個員工的能力，以提高公司整體的工作效率，提升公司的競爭力。第一、做好員工招聘工作做這行首先要經得起打擊，招聘前把一些具體會遇到的困難一一的列示出來，讓應聘者有個好的心理準備，不能盲目的招聘，就像我基本沒有什么要求就進去了，比較盲目所以要明確要應聘的條件。當讓對有意者還要進行一定的篩選，通過一些問題來對他進行測試，試探，甚至于可以通過全面的一個書面問答題進行考答，測試他能留下的，有積極心的可能性有多大。并且要有一個完整全面的適用階段。這樣才能先從根本上解決一些小問題。第二、健全培訓體系從入職前到入職后，我們要進行一個具體的培訓，不能只是組

12、長帶著你先慢慢的學習，那樣不能使得房產上的知識一一得到灌輸，有些人看的全面有些人看的馬虎，再今后的客戶談判，及客戶維護時遇到問題不知道怎么解釋。而且我覺得我們應該每周要對新員工進行一次談判模擬，讓新員工拿著我們的項目一一的在上面進行口述，把老員工當成客戶，老員工著進行打分，刁難，提出一些常見的，或者很不常見的問題，進行現場臨時發揮的演練。只有這樣才能在實戰的時候不愣神，不給客戶挑出任何毛病出來。我相信這樣搞下去短期內新員工的應急能力，最起碼在房產這塊會能得到一個很大的提升。最后公司員工進行問題方案討論的時候要要求新員工能有自己的見解，把這個問題當成一會事，每天要思考怎么樣才能把房子賣出去，只有

13、不停的思考才能不停的進取，才能給客戶留下完美的答案。賣房子首先你要對房子進行充分的了解，不管好的壞的都做好一手準備，只有這樣才能無懈可擊。長期的進行下去，不管是老員工還是新手都會有自己的一知半解，然后在進行交流全面的提高公司的每一個員工的綜合能力。第三、建立一整套的員工激勵機制只有實施了很好的員工激勵機制，才能激發員工的積極性，保證超市內部員工的穩定，才能從根本上解決員工流動率過高問題。必須尊重員工，將員工視為“合作者”或“同事”。只有“關心自己的同事，他們才會關心你”。對公司員工利益的關心并不只是停留在口頭上或是幾條標語式的企業文化理論，而是有一套詳細而具體的實施方案。另外我覺得在雖然說銷售行業大部分都是看個人能力，你的提成高工資就會高，我們可以采取一個員工合作制度，幫兩個或者三個員工組建再一起，有業績三個人一起拿，也就是綁定效果，這樣既能夠促進員工之間的交流又能夠使得相互有一個監督的作用，也能夠側面的解決員工流動性大的問題。第四、激勵激勵我們還要從精神上進行刺激既鼓勵。當然我們可以學習：精神激勵的十大法則一：員工就是“親人”二：員工就是“主人”三：肯定人格尊