1、REBJ980615BJ-GB 0 商業計劃書中的十大要素商業計劃書中的十大要素 “中關村創業中關村創業2001”商業計劃大賽組委會商業計劃大賽組委會 2001年年3月月21日日 REBJ980615BJ-GB 1 十個要素的特征決定了它們在三階段中各有側重十個要素的特征決定了它們在三階段中各有側重 創業計劃概要 總體綱要 公司概要 產品和服務 初步的創業計劃 行業市場 市場營銷 最終的創業計劃 管理方法及主要人員配 置 學習途徑 五年財務計劃 機會及風險 籌資需要 REBJ980615BJ-GB 2 “總體綱要總體綱要”概括了創業計劃概括了創業計劃 客戶價值 產品及服務 目標市場 關鍵管理技

2、能 籌資需要 投資回報 . . . 的概覽 方法及技巧 首先激發起讀者的興 趣 如果是給投資者，應 在前三分之一處提出 籌資需要 讓讀者在十分鐘之內 瀏覽完畢并能完全理 解 內容 REBJ980615BJ-GB 3 “公司概要公司概要”明確了公司背景和立足點明確了公司背景和立足點 方法與技巧 方法及技巧方法及技巧 生動描述 不宜過長 不要依賴于以后章節 中對其它要素將要做 出的詳細的闡述 基于對市場潛力的評 估，探討擴展業務的 機會 說明我們知道自己在做說明我們知道自己在做 什么什么 公司定位 公司戰略 重要取勝因素 內容內容 REBJ980615BJ-GB 4 設問舉例設問舉例 創業計劃創業

3、計劃 概要概要 公司目標公司目標 公司的長期目標是什么？ 關鍵成功因素是什么？ 用什么戰略達到這些目 標 ？低成本？標新立異？專 業化？ 主要的中期任務是什么？ 第一步(下一步)是什么？ 中期目標？ 初步的創初步的創 業計劃業計劃 最終的創最終的創 業計劃業計劃 公司概覽公司概覽 業務范圍？ 目標是什么？ 公司背景？ 公司所有制形式？ 所有權結構？ REBJ980615BJ-GB 5 “產品和服務產品和服務”是企業未來價值的基礎是企業未來價值的基礎 方法與技巧 方法及技巧方法及技巧 將自己置于客戶的位置 集中于最重要的產品，同時涉及 其它產品 避免過多的技術細節 力求簡單 可引用產品和服務已試

4、點成功的 例子 客戶價值客戶價值 產品和服務的功能和將為客戶提 供的價值 與競爭的同類產品相比的額外價 值，優勢與劣勢 開發創新開發創新 企業應付技術挑戰的能力 創新所帶來的優勢 知識產權問題 未解決的問題及可能的解決方法 生產生產 生產過程安排 生產能力 目標銷售收入 籌資需要 內容內容 REBJ980615BJ-GB 6 設問舉例設問舉例 客戶價值客戶價值 誰是目標客戶？ 目標客戶的需要 是什么？ 產品將如何滿足 他們的需要？ 實現價值的必要 條件是什么？合 作伙伴關系？ 競爭產品的開發 情況？ 現有技術狀況如何？ 目前創新正處于哪一階 段？ 是否已獲專利和技術轉 讓？ 計劃中的開發步驟有

5、哪 些？ 開發的中期目標是什么 ？ 產品與競爭對手相比的 優勢，劣勢？ 進一步開發所需要的時 間和資源投入？ 每一種產品對銷售收入 的貢獻將是多大？為什 么？ 開發創新開發創新 創業計劃創業計劃 概要概要 初步的創初步的創 業計劃業計劃 最終的創最終的創 業計劃業計劃 是自行生產，外包生 產，還是經銷？ 計劃的生產過程是什 么？ 計劃產量有多少？ 使用什么類型的設備 ？ 材料供應的來源有哪 些？ 如何依據短期需求調 整生產能力？ 質量檢測將如何實施 ？ 存貨如何管理？ 成本結構如何安排？ 生產生產 REBJ980615BJ-GB 7 “行業和市場行業和市場”分析了企業運作的外部環境分析了企業運

6、作的外部環境 內容內容 行業行業 企業所在行業概覽 對行業發展方向的預測 對驅動因素的分析 市場市場 對市場進行細分 結合營銷策略和競爭情況 對目標市場做出預測 競爭競爭 主要競爭對手的各方面現 狀和潛力 方法與技巧方法與技巧 有清晰的邏輯 從假設出發，提出為證明 假設所需要解答的問題， 然后收集信息回答問題 多方面獲取信息 從全行業出發，具體到目 標市場客戶個體，使分析 逐漸尖銳和深入 減少細節，使讀者的思路 不脫離主干 REBJ980615BJ-GB 8 行業行業 行業發展的現狀？ 發展速度？ 技術創新起到怎樣 的推動作用？ 全行業的銷售額？ 主要趨勢？ 經濟環境和政府政 策將如何影響行業

7、 發展？ 競爭的性質？競爭 對手的策略？ 進入壁壘有哪些？ 如何跨越？ 目標市場目標市場 市場如何細分?為什么？ 目標客戶群是什么？ 對客戶群內產量，銷售收 入和利潤的大致預測是什 么？ 各細分市場規模和增長速 度有多大？ 市場份額能達到多少？ 銷售服務系統的重要性？ 競爭競爭 有哪些競爭對手在 提供同類產品？ 有哪些開發創新的 可能？ 競爭對手的目標市 場是什么？ 他們盈利能力的現 狀和潛力？ 本企業相對于他們 的競爭力？ 設問舉例設問舉例 創業計劃創業計劃 概要概要 初步的創初步的創 業計劃業計劃 最終的創最終的創 業計劃業計劃 REBJ980615BJ-GB 9 “市場營銷市場營銷”使企

8、業的未來價值得以實現使企業的未來價值得以實現 內容內容 產品引入產品引入 逐漸引入 小規模試點 廣告宣傳攻勢 營銷理念營銷理念 銷貨的過程設計 營銷隊伍的組織 定價策略 促銷促銷 促銷所要達成的效果 選擇適合于具體產品類型 的促銷手段 方法與技巧方法與技巧 “講述一個故事”，可以 較為詳細地闡述營銷的具 體方式 從產品和服務本身提供的 附加價值出發，向客戶傳 達信息 把成本收益分析做為采取 特定營銷方式的依據 REBJ980615BJ-GB 10 產品引入產品引入 如何推出產品 推出的時間？ 中期計劃是什 么？ 營銷理念營銷理念 對零售價格的估計？ 將達到多大的銷量？ 典型的銷售過程是怎樣的？

9、 將采用什么銷售渠道？ 各渠道的目標消費者是什么？ 零售價格確定的依據是什么？ 營銷量將如何組成？ 需要多少營銷人員？他們應具 有什么技能？ 每個銷售渠道的利潤率大概是 多少？ 每個銷售渠道對銷售和利潤的 貢獻多大？ 要達到多大的市場份額？ 促銷促銷 如何達到目標客戶對 產品的認知？ 將使用什么廣告方 式？ 配套服務的重要性如 何？如何組織這些服 務？ 產品引入及此后的促 銷費用是多少？ 在每個目標市場和銷 售渠道上的價格是多 少？ 采用何種付款方式？ 設問舉例設問舉例 創業計劃創業計劃 概要概要 初步的創初步的創 業計劃業計劃 最終的創最終的創 業計劃業計劃 REBJ980615BJ-GB

10、11 “管理方法和主要人員配置管理方法和主要人員配置”證明了企業將具有證明了企業將具有 強大的管理資源和有效的組織結構強大的管理資源和有效的組織結構 方法與技能 人員的實際經驗比學歷 更重要 強調對未來具有重要意 義的管理技能 報酬機制應主要基于可 以量化的業績表現 內容 公司內部的基本責 任劃分及哪些職位 需要加強 關鍵的外部顧問， 如會計人員，公關 公司，管理咨詢公 司等 對管理人員的報酬 機制 REBJ980615BJ-GB 12 主要管理人員和專業人員的發展路徑是怎 樣的？他們具有哪些技能？ 公司未來的組織機構是怎樣的？ 誰將成為部門領導者？ 在哪些領域的管理應該加強？ 報酬機制如何？

11、 設問舉例設問舉例 創業計劃創業計劃 概要概要 初步的創初步的創 業計劃業計劃 最終的創最終的創 業計劃業計劃 REBJ980615BJ-GB 13 預見預見“學習途徑學習途徑”使企業防患于未然使企業防患于未然 方法與技能 在創建公司之初就應對 本要素深思熟慮，明確 闡述 應是一個能夠靈活應付 情況變化的過程 內容 是公司對發展過程中 將會出現問題的決策 過程，在這一過程 中，管理水平隨之提 高，因而也是企業的 “學習途徑” 描述公司發展中將會 面臨的重要問題 解決問題的供選擇方 案 預測主要決策可能發 生的時間 REBJ980615BJ-GB 14 設問舉例設問舉例 公司將如何加深對經營業務

12、的理解? 公司面臨的主要問題是什么？將投入其中 多少時間和成本？ 在每個經營業務中的重要決策會是什么？ 它們將在何時出現？ 有哪些選擇方案？ 是否具有跟蹤競爭情況的管理系統？ 如何保證雇員具有一定的專業技能？ 創業計劃創業計劃 概要概要 初步的創初步的創 業計劃業計劃 最終的創最終的創 業計劃業計劃 REBJ980615BJ-GB 15 “五年財務計劃五年財務計劃”能夠量化企業的未來價值能夠量化企業的未來價值 將前面要素歸納為對五年之內 財務狀況的預測 資產流動性資產流動性 五年內的現金流入及流出 籌資安排和現金儲備 收益預測收益預測 銷售收入 成本及費用 凈利潤 資產負債表預測資產負債表預測

13、 依據標準的資產負債表做出 五年內的預測 內容 流動性預測在越近的將來越 具體，越遠的將來越粗略 依據標準會計形式和原則 向專業會計、財務人員請教 或加入有此方面專長的小組 成員 方法與技巧 REBJ980615BJ-GB 16 設問舉例設問舉例 第一層次第一層次 第二層次第二層次 第三層次第三層次 流動性流動性 未來一年中的資 產流動性如何？ 即：第二年的每 一季度，第三年 的每半年，第四- 五年的全年？ 收益預測收益預測 今后五年的損益 表將是怎樣？ 資產負債表預測資產負債表預測 今后五年內的資 產負債表將是怎 樣？ REBJ980615BJ-GB 17 “機會及風險機會及風險”使預測更加客觀和全面使預測更加客觀和全面 評估假設的準確度， 以及將會出現的風險 做出對三種情況的預 測 最好情況 一般情況 最差情況 內容內容 確定主要的機會和 風險 改變不同的參數， 如價格或銷售額， 看結果會如何變化 方法與技巧方法與技巧 REBJ980615BJ-GB 18 設問舉例設問舉例 在市場競爭和技術方面，公司的主 要風險是什么？ 公司還有哪些發展機遇？ 擴大資本基礎是否有效？ 在最好和最差的情況下的五年計劃 是怎樣的？ 創業計劃創業計劃 概要概要 初步的創初步的創 業計劃業計劃 最終的創最終的創 業計劃業計劃 REBJ98