1、授課：XXX1 格力集團營銷渠道格力集團營銷渠道 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 授課：XXX2 Contents 目錄目錄 格力現(xiàn)今營銷渠道概況介紹格力現(xiàn)今營銷渠道概況介紹 格力現(xiàn)今營銷渠道模式分析格力現(xiàn)今營銷渠道模式分析 格力現(xiàn)今營銷渠道面臨的挑戰(zhàn)格力現(xiàn)今營銷渠道面臨的挑戰(zhàn) 謝謝觀影謝謝觀影 授課：XXX3 Part One 格力現(xiàn)今營銷渠道概況介紹格力現(xiàn)今營銷渠道概況介紹 0101 授課：XXX4 格力現(xiàn)今營銷渠道概況介紹格力現(xiàn)今營銷渠道概況介紹 廠商廠商 渠道體渠道體 廠商聯(lián)營體廠商聯(lián)營體 三級體制三級體制 消費者的平消費者的平 臺和紐帶臺和紐帶 厲行層厲行層決策層決策層 廠商渠道聯(lián)營體這個環(huán)節(jié)是中

2、心環(huán)節(jié)，廠商渠道聯(lián)營體這個環(huán)節(jié)是中心環(huán)節(jié)， 要繼往開來，同時又有銷售任務的分要繼往開來，同時又有銷售任務的分 解告終壓力。解告終壓力。 授課：XXX5 廠商聯(lián)合體廠商聯(lián)合體 早在1997年，格力經(jīng)銷商以價格戰(zhàn)，想占領市場，導致湖北的市 場價格系統(tǒng)被沖得零零碎碎。格力和經(jīng)銷商兩敗俱傷。 為此，時任格力銷售總經(jīng)理的董明珠出現(xiàn)出一個斗膽的設法，她 幾度奔赴湖北，增進本地的大經(jīng)銷商和格力廠家抱成一團，并肩作戰(zhàn)。 不久，董明珠的設法得以告終，一家以利益為紐帶，以格力品牌為旗 幟，互利雙贏的聯(lián)合經(jīng)營實體湖北格力空調(diào)銷售公司誕生，由廠 商共同出資組建、各占股份、并厲行年底共同分紅。他的中心理念是 渠道、網(wǎng)絡

3、、市場、服務全副告終統(tǒng)一，共同做市場共同謀進展。在 這其中，格力只輸出品牌和管教，在銷售分公司中具有半點股份。湖 北格力空調(diào)銷售公司在發(fā)生后的第二年就使銷售上了一個新臺階，增 長幅度達45%，銷售額突破5億元。 授課：XXX6 Part Two 格力現(xiàn)今營銷渠道模式分析格力現(xiàn)今營銷渠道模式分析 0202 授課：XXX7 （一）組織形式 渠道模式 區(qū)域股份制銷售 公司 格力專賣店 其它的渠道小份 額補充 其渠道調(diào)整也主要是加強 了對股份制銷售公司的控 制與專賣店的建設。 授課：XXX8 授課：XXX9 （二）管理方式 總公司總公司總公司負責實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動 區(qū)域銷售分區(qū)域銷售分 公

4、司公司 負責本區(qū)域內(nèi)所有的促銷分銷和售后服務 工作賣點工作賣點 作為經(jīng)銷商銷售體系的一個有機組成部分，貨源由當?shù)氐膮^(qū)域銷售分公 司統(tǒng)一提供 授課：XXX10 （2）激勵形式; 以年首創(chuàng)的“淡季貼息返利” 模式和年首創(chuàng)的“年終返利” 模式為基礎返點激勵。通過返點，格力 平衡了季節(jié)性生產(chǎn)波動，激勵了銷售積 極性并吸引其繼續(xù)合作。 （二）管理方式 授課：XXX11 管理方式管理方式 （3）聯(lián)系紐帶：利益共享。廠商通 過共同發(fā)展，互惠互利。 格力一直所堅持的“三個代表”值得 稱道，即代表經(jīng)銷商利益、代表消費代表經(jīng)銷商利益、代表消費 者利益、代表廠家利益者利益、代表廠家利益。 授課：XXX12 （三）優(yōu)

5、勢分析 （1）權責明確，利益共享： 通過相對清晰的股份制產(chǎn)權關系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問題。 將廠商之間的利益進行了有機捆綁，形成利益共同體，能夠有效避免各環(huán) 節(jié)出現(xiàn)業(yè)內(nèi)普遍存在的多渠道傾軋問題，為其持續(xù)、高效、穩(wěn)步發(fā)展提供 有強有力的動力支持，被業(yè)內(nèi)人士稱為“格力模式”。 授課：XXX13 （三）優(yōu)勢分析 (2)可控性強： 通過在銷售公司中增持股份，強化在渠道上的話語權 對銷售公司職能進行調(diào)整，直接從總部派駐經(jīng)營管理人員，強化管理與控制力 提升總部對所管轄銷售公司的服務和支持功能，強化培訓，加強理念引導 授課：XXX14 （三）優(yōu)勢分析 (3)有效調(diào)動經(jīng)銷商積極性： 在業(yè)務上，各地銷售公司是總部的一個營銷部門，并受總部的業(yè)務管理 在形式上，銷售公司是獨立法人，是一個產(chǎn)權非常明晰的企業(yè)，有了良性的產(chǎn) 權激勵機制 總部提供品牌和市場，銷售公司有很大的自主權，利于其發(fā)揮主觀能動性，充 分整合與調(diào)動當?shù)厝嗣}資源等。 返回目錄 授課：XXX15 Part Three 格力現(xiàn)今營銷渠道面臨的挑戰(zhàn)格力現(xiàn)今營銷渠道面臨的挑戰(zhàn) 0303 授課：XXX16 格力營銷渠道模式面臨的挑戰(zhàn) （1）專業(yè)家電連鎖迅速發(fā)展 （2）電子商務快速發(fā)展