1、1 2 3 4 5 6 7 8 9 目錄 總則 2 1.1目的2 1.2適用范圍2 售前激勵相關約定 2 2.1售前激勵獎金盤子 2 2.2售前激勵2 售前活動登記 3 售前工作量歸集與統計 3 售前項目獎金評定 3 售前激勵獎金分配方案 7 售前激勵取消或追回 8 解釋 錯誤！未定義書簽 生效 錯誤！未定義書簽 精品文檔 1總則 1.1目的 為充分調動公司全體員工進行售前支持的工作主動性和積極性，提高公司售前質量，更好響應 市場銷售活動的各項售前需求，在綜合考慮事業部售前活動特點基礎上，特制定本售前人員的激勵 辦法。 1.2適用范圍 本辦法激勵人員范圍： 參與售前工作的人員。 2售前激勵相關

2、約定 2.1售前激勵獎金盤子 售前激勵總盤子全部核定在合同額C1的0.5%。 項目管理部、設計開發部等各部門，在一般情況下均為咨詢部提供售前支持。 2.2售前激勵 售前激勵主要通過售前項目獎金方式激勵參與售前活動的人員，售前激勵原則包括以下幾點： 1）只有在售前活動所關聯的銷售立項最終簽訂紙質合同，并在EIP中完成歸檔后，才啟動售 前獎金的評定與發放。如銷售立項最終丟單、丟標、暫停等，則對應的售前項目不啟動售 前獎金的評定。 2）售前項目獎金在售前結項后，年底統一發放。 3售前活動登記 1）售前人員在接到售前活動的安排時，應首先確認要進行的售前活動所依托的銷售項目是否 已經在EIP立項且填寫售

3、前支持申請單，如確定未進行銷售立項、未填寫售前支持 申請單的，應督促銷售人員盡快立項。 2）一個銷售項目只能有一個售前項目。如銷售項目有不同的售前人員在不同的時間段、不同 的售前環節參與到本銷售立項項目的售前活動中，所產生的售前工作量也全部歸集到本售 前項目中。 3）售前活動開始時，由事業部售前部門負責人指定一名售前項目負責人，統籌安排本售前項 目的相關工作。 4）售前支持申請單經各事業部售前管理部門確認后，即代表售前活動登記成功。 4售前工作量歸集與統計 1）由售前項目負責人在 EIP中填寫售前活動登記表，記錄售前活動各參與人的參與環節、 具體工作內容和投入時間。 2）售前活動登記表由事業部

4、售前部負責人進行審核，售前咨詢部最終核定。 3）EIP系統將自動歸集各個售前項目的人員投入情況，為后續的售前項目評定做好數據準備。 4）售前活動中，若由投標商務人員參與的，也應由售前負責人填入核算工作量。但投標商務 人員的獎金按本文第 7點規定執行。 5售前項目獎金評定 售前項目結項，通過項目審核評價后，由售前咨詢部根據以下辦法進行項目售前總獎金計算。 項目售前總獎金計算公式如下： 項目售前總獎金 S =獎金總盤BX類型系數CX質量系數DX難度系數E 其中： 1）獎金總盤B瀕目額度X計提系數 “合同額度”和”計提系數”按下表取值: 序號 合同額度（萬） 計提系數 備注 1 30 1.0% 2

5、30 且 w 50 0.8% 3 50 且 w 80 0.7% 4 80150 0.5% 說明 如果有合作方，以我方確定的分成比例為計算基數； 2）類型系數C:表示該項目的類型系數，具體見下表: 序號 項目類型 系數 備注 1 開拓型 1.3 無成熟產品，無產品、無案例、 無經驗，通過售前人貝和銷售 人員的配合取得的項目 2 拓展型 1 在公司成熟產品的基礎進行 拓展開發（含個性化項目）的 項目 3 推廣型 0.6 在客戶或行業內進行推廣實 施和分級實施部署的項目（例 如資產管理、財政快報、部門 決算、GSI等），較少二次開 發 說明 3）質量系數D=售前綜合實際評分十100 “售前綜合實際評

6、分”按下表進行評價: 序號 售前階段 評分選項 分值 1 項目投標 1. 技術標書，15分 2. 講標演示，5分 3. 其他資料，5分 25 2 產品演示 1. 產品演示，5分 2. 原型制作，10分 20 3.需求調研，5分 3 匯報交流 1.匯報交流（含 PPT宣講、客戶會議），15分 15 4 資料編寫 1. 解決方案，15分 2. 實施方案，5分 3. 項目報價，3分 4. 其他文檔，2分 25 5 實施交接 1. 售前工作和實施工作交接表，5分 2. 售前資料CheckList（附表4）評測結果，5 分 10 6 銷售評價 加分 售前能力評價指標均為 A級以上的，加5分。 5 7 銷

7、售評價 扣分 售前能力評價指標其中任一項指標為C級，扣5分。 -5 說明 售前綜合頭際評分 = 工（“項目投標”實際得分） +工（“產品演示”實際得分） +工（“匯報交流”實際得分） +工（“資料編寫”實際得分） +工（“實施交接”實際得分） + 2 （ “銷售評價加分”實際得分 ） + 2 （ “銷售評價扣分”實際得分 ） 各評分項評分細則 序號 評分項目 分值 評分細則 1 技術標書 15分 1）編與技術標書（含應答表、技術偏離表等）， 得15分，不編寫則不得分； 2 講標演示 5分 1）包括編寫講標 PPT現場講標等； 2）只完成其中一項，得 2分； 3）都完成，得5分； 4）未參與，不

8、得分； 3 投標其他資料 5分 1）其他資料，主要是指投標報價、商務標書、 投標用程序、原型賬套等； 2）完成其中一項，得1分，可累加； 3）都完成，得5分； 4）未參與，不得分； 4 產品演示 5分 1）產品演示次數=3,得5分； 2）產品演示次數=2，得2分； 3）產品演示次數=1，得1分； 序號 評分項目 分值 評分細則 4）產品演示次數=0,不得分； 5）產品演示次數以日志記錄為準； 5 原型制作 10分 1）系統原型新增或修改功能點大于等于3，得 10分； 2）新增或修改功能點等于 2得8分； 3）新增或修改功能點等于1得5分； 4）沒有原型制作得0分 6 需求調研 5分 1）需求調

9、研次數=3,得5分； 2）需求調研次數=2，得3分； 3）需求調研次數=1，得1分； 4）需求調研次數=0,不得分； 7 匯報交流 15分 1）匯報交流PPT文件數量=1，得5分；1不 得分； 2）會議記錄文件數量 =3,得5分；=2, 得3分；=1,得1分；1,不得分； 3）匯報交流次數=3,得5分；=2,得3分； =1,得1分；1,不得分（以日志記錄或會 議記錄為準）； 8 解決方案 15分 1）解決方案版本數量=3，得15分； 2）解決方案版本數量=2，得10分； 3）解決方案版本數量=1，得5分； 4）解決方案版本數量=0，不得分； 9 實施方案 5分 1）實施型項目必須編寫實施方案，

10、有編制實 施方案，得5分； 2）實施型項目無實施方案或計劃，則不得分； 10 項目報價 3分 1）編寫內部成本報價和客戶報價，得3分； 2）只做了客戶報價，沒有成本報價，得2分； 3）無報價，得0分； 11 其他文檔 2分 1）其他文檔：如客戶立項申請，調研報告等能 夠促進項目進展的文檔資料，有任何一項， 得2分； 2）沒有編寫其他文檔，得 0分； 12 售前工作和實施工 作交接表 5分 1）填寫此表并經過實施人員確認者，得5分； 2）不填寫者，得0分； 13 售前資料 CheckList（附表 4） 5分 1）合格率為100%，得5分； 2）合格率為50-99%得3分； 3）合格率為50%以

11、下，得0分； 14 銷售評價加分 5分 1）售前能力評價指標均為 A級以上的，力口 5 分。 序號 評分項目 分值 評分細則 15 銷售評價扣分 -5分 2）售前能力評價指標其中任一項指標為C級， 扣5分。 4）難度系數E:表示該項目的難度系數，詳見下表: 序號 難度類型 系數 備注 1 低難度 0.6 未投標簽訂合冋；單一來源 2 較低難度 0.7 較低難度的競爭性談判、公開招標 3 較咼難度 1 市場化的公開招標，包含部分成熟或 有案例的業務 4 高難度 1.1 市場化的公開招標競爭且為全新業務 說明 6售前激勵獎金分配方案 售前項目獎金的分配按照“綜合評定、按勞分配、多勞多得”的原則進行發放。 售前負責人按照售前咨詢部核定的項目售前總獎金，結合項目組成員工作量、崗位與貢獻度進 行個人售前項目獎金的計算，具體計算辦法如下： 個人售前項目獎金（K）=個人投入售前工作量（M） /項目組成員全部工作量（L）X項目售前 總獎金（S）X崗位調整系數（G1）X貢獻度調整系數（G2）。 其中： 崗位調整系數（G1）為：參與售前的人員為專職售前崗位的，G仁1.2;非專職售前的，G1=1 貢獻度調整系數（G2）在0.5-1.2之間調整。本系數作為人員在售前項目中的作用、能力和態度 等綜合因素的調節因素，在實際評價過程中體現公平公正的原則。 限定條