1、祥云山水酒店銷售計劃（2011年淡季）現階段，灑店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就 對我們灑店經營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部 銷售工作作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營 效益。一、市場環境分析：1. 我酒店經營中存在的問題（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。總體看來我市酒店業淡季經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過 多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高, 消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了 消費者到酒店消費的信心。我酒店在經營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定 位。應當充分挖掘自身的優

2、越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不 合理，這是導致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區是一個消費 水平較低的城區，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和 服務質量在木區都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中 高檔消費群體，對木區的居民不能構成消費吸引力。（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。我酒店雖然隸屬于青海聯運集團但社會上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。2. 周圍環境分析盡管我區的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店 緊鄰八一路客運站，機場大巴終點也在木酒店門口。其位置優越，交 通極為方便，車程5-10分鐘可達西寧火車站、西寧

3、汽車站，距離西 寧曹家堡機場25公里，乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通 要道，是所有進入西寧市車輛必經之路，所以過往的車輛很多，商務 散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一 個巨大的市場。3. 競爭對手分析我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒 店開業于2007年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四 星級酒店，總體上看他們的經營情況是不錯的。但因營業己經四年設 施和裝修比較陳舊，而我灑店的設施和裝修比其截然一新，客房種類 比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法 接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在

4、經營 能力上不具備與我們競爭的實力。4. 我店優勢分析（1）我酒店隸屬青海聯運（集團）公司，聯運（集團）公司是 我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃 時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓 消費者對我們酒店不產生懷疑，充分相信我們提供的是質量高的產 品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。(2)我酒店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和 即將開業的八一路客運站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊 縣市的客戶。機會點：木企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；便利 的交通和巨大的潛在顧客群；良好的硬件為我們的調整和發展提供 了廣闊的

5、空間。二、目標市場分析：目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以 避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告 無異于“盲人騎瞎馬目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力 消費者，也是灑店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定 目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表 的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為 飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成木較低，對 價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠 誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員 工隊伍的

6、穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店 帶來如下益處：1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購 買酒店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩 到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位 木身業務的增長，其需求量也將進一步增長。2、減少銷售成木。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣 告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客 長期關系的成木卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對 酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨 著雙方關系的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十 分清

7、楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復朵的產品或服務, 新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的 現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定 作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，灑店 既節省了吸引新顧客的銷售成木，又增加了銷售收入，從而酒店利潤 又有了提高。4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一 個酒店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧 的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到 自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致灑店服

8、務質量的提高，使 顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧 客定位于周邊一些企事業單位、政府機關、汽車4S店，商務散客在 次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：1. 收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商 務宴請接待客戶。2. 具有高消費能力但對酒店各方面要求高。3. 關注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務。三、市場營銷總策略：1. 進行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對 酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力 享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，

9、吸引 消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。2. 采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應作為強勢銷售, 從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。四、2012年淡季行動計劃和執行方案（一）銷售方法的策略：1. 規定銷售區域和范圍。市場部經理配合銷售人員規定銷售的區 域和范圍，一包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售而，銷售區域 和范圍的分配要根據常客消費潛力，客戶的地理位置和類別加以分 配。銷售人員的銷售區域和范圍的分配如下：馮文濤主要負責西寧市各政府機關及各大會議公司、旅行社。袁美蘭主要負責西寧市各大企事業、各汽車4S店。旅行社馬麗因人際關系主要負責海東各政府機關、企事業單位。朱萬春主

10、要負責內勤工作，做好登記接待工作。2. 規定銷售指標，市場部經理根據酒店的銷售目標和政策制定銷 售目標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有銷售數 量，如客房銷售的天數，銷售額、平均房價、銷售收入等。2銷售 次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。VA銷售費用的指標與控 制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如銷售和招待費用。由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷 售數量時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷 售知、銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力和以及與客 戶關系等。3. 市場部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，積極挖掘酒 店產品的潛力，增加

11、產品的吸引力，吸引賓客消費，招來生意。公務客人：針對公務客人的特殊服務，如免費在客人房間供應免 費水果一份，免費提供歡迎飲料。會議客戶：如在會議期間提供點心咖啡家庭客戶：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下 可免收加床費，餐廳提供兒童套餐。蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服 務，如一間布置漂亮的洞房、免費床前西式早餐，客房里可供應鮮花、 水果籃針對木市是進藏必經城市，可針對進藏客人在房間提供進藏須知 及進藏路線等一類的小產品。（二）廣告策略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標 消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體 現在以

12、下方而：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費 者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有 十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市 場營銷并非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們 的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項 有利工具。市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分, 以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經常性的報道酒店新近推出的 特色房及客房產品，提高賓客對酒店的感官印象。運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直 接信函等方式對酒店產品進行宣傳。針對西寧市出租車的流動性、載客量大，可利用出租車LED、車 內廣告進行對酒店的宣傳。（三）節日銷售制定節日銷售計劃與方案，針對國慶節、元旦、春節、情人節制 定相關的活動方案，提高經營效益。五、接待團體、會議客戶做到全程跟蹤服務，“全天候”服務， 注意服務形象和儀表，熱情周到。針對各類賓客和有針對性