1、XX眼鏡店經營計劃1 、概述1.1 、簡介XX 眼鏡店是一家即將成立的眼鏡店，將于 2011 年在西安工業大學校園內隆重開 業。本眼鏡店以學生為主要服務對象，產品以中、低檔框架眼鏡為主，包括眼鏡架、 眼鏡片、各種框架眼鏡配件，兼營隱形眼鏡及其護理液、藥片、隱形鏡盒等。1.2 、產品及服務優勢XX 眼鏡店擁有先進的驗光配鏡設備 , 專業的驗光技術以及物美價廉的產品為學 生提供優良的服務 , 并聘有高級驗光師。服務項目有 : 免費電腦驗光、免費維修眼鏡、 免費清洗眼鏡、免費咨詢眼病。服務特點 : 專家驗光先進的主覺電腦驗光儀優質的 服務，絕對物有所值。在正常使用情況下半年內如發生任何可歸責于商品本

2、身結構、 制作和材料不良的情形，我們將為你免費更換同等價值的商品 （ 正常的磨損、擦傷或使 用不當不在此限 ） 。技術保證 :配鏡后兩周內光度發生任何不適，我們將免費為你復檢 經調查，學生近視率在 80左右，是一個很有市場潛力的眼鏡消費市場 .1.3 、戰略規劃眼鏡店注重短期目標與長遠目標的結合，爭取在 1 年內占據學生市場 20的份額， 在 3 年內占據該市場份額的 60 以上。并不斷擴展產品和營銷渠道，實現多元化經營。1.4 、營銷目標 首先主要搶占框架眼鏡這塊市場，然后擴大到隱形眼鏡市場 , 及其他細分的眼鏡消 費市場，有目的、有計劃低滲入其他眼鏡消費市場，為本眼鏡店帶來穩定、持久的經

3、濟收入。1.5 、競爭情況 眼鏡店面臨的競爭對手主要是西安工業大學校園內和附近的幾家眼鏡店 .現在有一家眼鏡店，在學生中也有不錯的口碑，地理位置也不錯 , 最近該眼鏡店進行 全面的降價處理眼鏡 , 鏡框一律 6 折鏡片一律 8 市場競爭力較強但因其產品比較 單一, 該眼鏡店的市場份額正在不斷下降。校園周圍有兩家眼鏡店，蘇席村有一家“千 里眼鏡”，規模小，并且那里環境不怎么舒服，店面位置的選擇也不是很好，競爭力 相對較弱。但其宣傳及促銷做得非常成功，在學生中有良好的聲譽，在這一市場具有 很高的占有率。該眼鏡店在學生這一市場上的銷售策略是專門為學生設計了學生套鏡 系列（包括鏡架、鏡片、鏡盒、竟布）

4、，價格從 20元 400不等，可以說能滿足不同 學生的不同需求，XX眼鏡店的主要競爭對手從某種程度上說就是千里眼鏡店。1.6 、投資和財務資金來源直接由合伙人出資，總投資為 20 萬元. 主要用于：固定資產 5.1, 流 動資產 14.9 萬元. （ 設備報價單見表一 ）經綜合考慮分析，眼鏡店采取一種風險比較小、 市場機會穩定、收入可觀的風險資金撤除方式。表一: 小型眼鏡店設備工具配備表小型眼鏡店設備工具備表（ 2 萬元） 商品編號商品全名商品型號單位數量產地單價 （ 元）XM-019 金蛙磨邊機 JW700 套 1 上海 8000XM-027 主覺電腦驗光儀 TV757 套 1 上海 430

5、0XM-051 時坤普通對光機 CCQ18M臺上海1500XM-062 鏡片開槽機NH800T臺1浙江280XM-066 鏡片打孔機 TC3 臺 1 浙江 450XM-067 鏡片手磨機 20F 臺 1 浙江 300XM-083 驗光盤 SG158 臺1 江蘇 400XM-093 鐵殼燈箱小號臺 1 上海 100XM-104 立式烘燈 TH2 臺1 上海 65XM-1011 雙輪拋光機 MQD3213臺江蘇150XM-1012 眼鏡螺釘起拔器SMJS把1上海80XM-112 不銹鋼專用工具（上海）把 4 45X4=180XM-113 全鋼斜口鉗把 1 上海 20XM-115 鷹口鉗把 1 上海

6、XM-119 活頭螺絲刀把 2 上海 15X2=30XM-1113 活頭套筒把 1 上海 15XM-125 柜臺鏡個 1 江蘇XM-126 試鏡架付 5 江蘇 25XM-129 瞳距尺把 1 上海XM-1210 測度表把 1 上海 55XM-1211 近用視力表張上海 5XM-1214 玻璃刀把 1 上海 20XM-1215 驗光單本 1 上海XM-1216 半框架拉絲鉤把 1 上海 10XM-1217 眼鏡絲攻架把 1 江蘇15XM-1417 拋光臘塊 1 上海 8XM-181 眼鏡螺絲包 2 上海 5XM-182 托葉包上海 5XM-183 拉絲卷 1 上海 5XM-184 墊絲包 1 上

7、海 25XM-185 無框架平墊包 1 上海XM-186 塑封卷 5 上海 2XM-187 防滑套卷 5 上海 2XM-188 眼鏡繩板 2 上海 7XM-1817 磨邊機用模板包 1 海通 451.7 、管理團隊為使眼鏡店能成功運營，本店采取直線制組織結構 , 實行所有權與經營權集于一體 的管理經營機制 , 向外聘請高級驗光師一名。運用成就需要理論期望理論等激勵理論 來強化團隊合作。2 、行業、本店、產品和服務2.1 、行業狀況眼鏡銷售行業是一個很有前景的行業 . “2008 中國十大暴利行業”的評選中，眼鏡 行業排在電信行業之前，列第六。所謂：“2 0元的鏡架，200元賣給你是講人情，30

8、0元賣給你是講交情， 400元賣給你是講行情”。眼鏡的成本價不到售價的 10，眼鏡 行業的利潤是以 “倍”來計算的！據業內人士透露，眼鏡和藥品一樣，有很多流通環節。眼鏡的第一次“漲價”在 廠家之內，即在眼鏡出廠后已不是成本價。目前大多數廠家在眼鏡“出世”之后，生 產車間就將眼鏡賣給本廠的銷售科，在廠家中就能提升512左右不等。銷售科買斷全權代理后再賣給批發商。為了減少風險，廠家一般不直接售給商店，而是由三層 批發商轉手后來到眼鏡店。其中，每經過一道關口，都會加上一定利潤，利潤一般在 20左右。而最大的利潤則是在零售店，如果一副眼鏡有180元利潤，那么 100多元是商店得的。但也有業內人士這樣說

9、：“正規眼鏡經營企業運營成本較高，企業除了要保證產 品的質量之外，更需要花費大量的資金去做品牌形象推廣和售后服務等事情。眼鏡的 成本構成大致有人才投入、設備投入、銷售網絡投入、公司管理成本投入及社會公益 事業投入等方面。如一件進價為 400 元的眼鏡，一般會賣到 1000元左右。在另外的 600 元之中，僅經營網點租金的費用支出占去銷售毛利的 15-20，銷售網絡支出占10多、服務網絡支出占多，還有裝修及設備、包裝材料費用支出也占去毛利的 相當一部分比率，真正的純利潤就所剩無幾了。總的來說，眼鏡經營是個有前途的行 業, 是很“有利可圖的”。主要是看經營者怎樣來進行經營管理。2.2 、眼鏡店簡介

10、XX 眼鏡是一家即將成立的眼鏡店 , 還處于計劃發展階段，它擁有先進的驗光配 鏡設備, 專業的驗光技術以及物美價廉的產品為顧客提供優良的服務并聘有高級驗 光師。以學生為主要服務的對象，考慮到學生經濟能力，本店以經營中、低檔眼鏡為 主，且主要是框架眼鏡，兼營隱形眼鏡。 XX眼鏡宗旨是：還你一雙明亮的眼睛，讓你的 眼睛更XX!從這一宗旨出發，致力于打造好這個品牌形象，使其在這一消費群體中占 據重要地位。2.3 、產品分析(1) 產品分類：眼鏡大致可以分為眼鏡架和眼鏡片.一、眼鏡片由于其功能和用途不同，一般分為矯正用鏡片、遮光用鏡片、防護用 鏡片。二、眼鏡架的分類 ： 一副合格眼鏡的制作離不開對鏡架

11、的選擇，也離不開正確的 裝配和校配制作眼鏡架的材料可分為兩大類：金屬材料和非金屬材料。2 非金屬材料( 1)天然材料：()人造材料：三、眼鏡架的種類從所用材料分，眼鏡架的種類有雙拼架、混合架、金屬架、半 框架和無框架等。2 . 4、產品和服務優勢XX 眼鏡為您提供一流的服務 , 優質的產品 .服務項目有 ： 免費電腦驗光、免費維修眼鏡、免費清洗眼鏡、免費咨詢眼病、專家 專業驗光 .服務特點：專家驗光;先進的主覺電腦驗光儀優質的服務絕對物美價廉的眼鏡 在正常使用情況下 , 半年內如發生任何可歸責于商品本身結構、制作和材料不良的情形 我們將為你免費更換同等價值的商品 ( 正常的磨損、擦傷或使用不當

12、不在此限 ). 技術保證：配鏡后兩周內光度發生任何不適 ,我們將免費為你復檢于必要時免費重配 同廠牌同品質的鏡片。價格保證:您在XX購買的每一件均從生產商直接夠入,減少中間環節成本降低 格當然合理。滿意保證:您在XX選配的鏡架,在兩周內有任何不滿可免費更換同等價值的商品 (鏡片已加工 , 不在此限 ) 。2.5 前景XX 眼鏡就目前來說 , 剛剛計劃起步是一個小型眼鏡銷售企業但是也有著很好的 市場前景 :(1)XX 眼睛擁有一流的設備和技術 ,優質的服務這些無疑給眼鏡店一個良好 的基礎支撐 .(2) XX 這個品牌形象 ,很少有人知道由于它的規模小限制了一些發展 因此，在現階段眼鏡店的主要任務

13、是讓更多的人了解XX產生購買需求所以的發展方向是擴大規模和樹立品牌形象 .(3) 近視在我國有逐年上升的趨勢而學生占了很 重的比例. 學生經過 10幾年的寒窗苦讀，大多與眼鏡結下了難解之緣, 據此次調查被訪者中有 85患有近視 , 其中有 20為中度近視。因此該行業是很有市場前景的 .3 、市場分析3.1 市場概述 三億屈光不正人口，以每人每六年更換一副眼鏡計算，一年的眼鏡需求量有多少？ 那就是 5000萬副眼鏡的年需求量， 200 億元人民幣的年銷售額， 10的年增長速度， 這就是中國眼鏡零售業所面臨的市場，也許實際情況還遠不止于此，據統計，我國戴 鏡人口每年有不斷上升的趨勢，城鎮居民的眼鏡

14、更換頻率約為每 3-4 年一次，大城市 約為 2-2.5 年一次，由此計算，當前中國眼鏡市場的年需求量遠在 6000萬副以上，而 這些，還不算上太陽鏡和司機防護鏡等特殊用鏡的開發。學生是眼鏡消費的主要群體之一 , 據調查學生近視率高達 80左右眼鏡更換頻 率也很高, 一半左右的人半年一年更換一次 .3.2 顧客特征眼鏡的購買者和使用者通常是同一個消費者 , 顧客特征呈現為購買者、使用者統一 屬于個人購買行為 , 隨機性較大容易受廣告等促銷活動的影響 .3.3 市場細分根據眼鏡的用途不同 , 眼鏡市場分為矯正用眼鏡市場遮光用眼鏡市場防護用眼 鏡市場.矯正用眼鏡市場這類市場分布廣 , 需求大其中又

15、以學生為主 . 受價格廣告促銷活動時尚潮流影 響比較大 .遮光用眼鏡市場這類市場受季節時令的限制 , 需求起伏大 . 并且受流行趨勢的影響防護用眼鏡市場這類市場具有專業性 , 需求不大受價格廣告的影響也不大3.4 銷售渠道分析產品經過組裝后就直接售給購買者3.5 競爭分析3.5.1 競爭產品和競爭對手隱型眼鏡 : 由于本店以經營框架眼鏡為主 ,但是顧客可能會選擇隱型眼鏡會受到 隱型眼鏡的沖擊 .競爭對手主要有四家 : 博士倫，千里眼鏡以及各大商場眼鏡專賣 .3.5.2 競爭優勢 產品質量好 , 價格適中 優質而全面的服務 有專業技術和一流的設備3.6 市場容量 我國近視率每年以 10的速度增長

16、 , 再加上學生更換眼鏡的頻率很大市場遠遠達 不到飽和的程度 .3.7 趨勢分析和預測 , 據有關資料顯示 : 我國近視率每年以 10的速度增長 . 據調查, 學生近視率到達 80左右 , 市場潛力十分巨大。4 、戰略規劃為了保證眼鏡的正常營運 , 制定了詳細的戰略規劃 .4.1 發展戰略 堅持”還你一雙明亮的眼睛 , 使你的眼睛更加美麗的宗旨 ; 堅持”高質量 , 低價格的始終競爭策略 ; 堅持”經營光明商品 , 先做光明商人的企業文化建設 ; 堅持”提供優質服務 , 實現持續發展的服務思想4.2 發展規劃 初期階段（第一年）: 組建眼鏡店 ,建立生產、辦公和銷售營業處生產設備的安裝、 調試

17、與試用 ; 建立市場營銷體系 , 初步打開并占領市場 .起飛階段（第二三年）: 樹立產品形象 ,理順市場銷售渠道 ;實現市場占有率達到 10, 為進一步占領市場奠定基礎并收回全部初期投資現金 .發展階段（第三四年）: 廣泛開拓市場 ,提升品牌形象積累無形資產 ;爭取占領市 場 60的份額 . 挖掘其他市場成熟階段（第510年）: 保持該市場的占有率 .4.3 成功關鍵因素提倡團隊精神 , 積極進取 設計出有效可行的市場營銷方案 , 建立順暢的營銷體系 保證產品的質量 , 增強產品的競爭實力5 、市場營銷5.1 目標市場以學生為主 , 兼及其他人群5.2 產品5.2.1 產品眼鏡根據用途一般分為

18、矯正用眼鏡，防護用眼鏡遮光用眼鏡XX主營矯正用眼鏡。5.2.2 包裝從個廠家購進眼鏡盒 , 普通的為塑料就行 ; 運動主要為合成材料熱壓成型，具有重 量輕，強度大的優點。適合存放各類登山，休閑運動眼鏡。邊緣處設計了掛鉤，可以 掛在背包上，方便取拿。分為黑色，藍色，紅色三種顏色 . 體現簡潔 , 美觀環保 的特點。5.3 價格由于眼鏡是一種特殊的商品 , 價格起伏也較大根據調查學生大多能承受 100 元左 右的價格,初步把價格定在每副 20元300元之間.5.4 銷售渠道組裝后直接售給消費者 .5.5 促銷策略 促銷原則:以介紹眼鏡店產品為主 ,力求達到信息準確、誠實可信 ,. 輔助樹立品牌 形

19、象.促銷方式:以廣告為主.營銷戰略選擇 : 隨著時間季節的不同 , 采取動態的營銷戰略 .5.5.1 廣告企業形象廣告 : 在大眾媒體上發布代表企業宗旨和理念的廣告，同時配以簡短的文字說明 .XX 宗旨:還你一雙明亮的眼睛 ,讓你的眼睛更美 !XX 理念: 經營光明商品，先做光明商人。企業商品廣告 :一、為了讓更多的學生了解 XX可以在學校內開展打折等優惠措施，具體操作辦 法如下：（1）選擇場地：最好設在學生食堂，宿舍區，這樣就有更多的學生更方便地選 擇購買，采取為同學免費驗光，并根據驗光結果向學生提出建議，讓他們知道應該任 何去購買那種眼鏡，什么樣的度數更合理，避免學生的盲目購買行為。（2）

20、時間：時間可以定在星期六，星期天，這樣學生就更有時間去關注，也更 有心情去咨詢。（3）工作人員：應該服裝統一，這樣有利于吸引學生，并且可以有一個咨詢員， 對學生提出的問題一一詳細解答，工作人員始終保持這微笑。（4）價格：因為雖然是優惠活動，但是不可能什么服務都免費，在者有的同學可 能在當時就會去配眼鏡，這就要所價格適當降低，一般打 5-7 折比較合適，這樣也能 夠讓學生更好的接受。（5）免費服務內容：可以幫助學生免費進行修理眼鏡，讓學生感到公司對學生的 關心與幫助，同時這也就讓更多的學生了解眼鏡點的售后服務的保證。二、促銷活動 :（1）地點：在西安工業大學校園內（2）形式：以搭臺的方式，并且是

21、舞臺的方式（3）儀器設備：可有一臺投影儀器，音響，電視，VCD等（ 4）具體行動：先準備好介紹本企業的影碟，內容還可以播放一些關于如何保護 眼鏡，和近視的預防和用眼的正確方法，主持人介紹眼鏡店的發展，和產品，服務等， 并且帶有幽默的形式去吸引觀眾，在舞臺上還可以開展有關有趣活動，比如：眼鏡知 識的問答，和用眼的正確方法，答對者可以獲得優惠卷和免費的眼鏡做為獎品。三. 廣告建議：（ 1）針對產品不同分類，如隱形眼鏡中較著名的博士倫，衛康，海昌，做一下 特色宣傳，突出產品的特種功能和優越性，以及使用方法及售后服務。（ 2）建立一定的戶外廣告，車身廣告，燈箱廣告，以擴大廣告的持續性，結合 一定的翻新

22、促銷手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優惠卷等。5.6 市場開發和進入 眼鏡對于很多消費者已經不陌生了 , 但是對于一些消費來是說還是新鮮商品同 時也是必須的 , 對價格單性不大較容易進入和開發 .企業首先進入西工院學生市場 ,爭取占領一定的市場份額 . 同時有目的有計劃的 開發其他市場 , 實現企業長遠利益 .5.7 服務與反饋向顧客提供免費咨詢電話 , 及時給予顧客適當眼睛與眼鏡保養的技術指導和信息 支持,確保高水平的服務 . 并即使處理反饋信息。6 、投資分析6.1 股本結構與規模 股本結構與分析 : 在 XX 眼鏡店中是一個典型的自然人控股的企業 , 當投資人入股以后必須

23、對企業 的經營風格、產業思路形成極大的影響 , 眼鏡店擬配股資金主要投向眼鏡產品。 眼鏡店總投資為 20萬, 股本結構與規模如下表 : 表 2: 企業資本構成和規模表 資本來源資本規模 金額比例4 萬元 204 萬元 204 萬元 204 萬元 204 萬元 20 資金來源是由投資人共同出資 , 各占 20。6.2 資金來源與運用 資金是企業機體的”血液” , 企業無論是進行生產還是經營活動都離不開資金 . 資金是企業生存的前提。來源: 眼鏡店總投資為 20萬元, 其中流動資金 14.9 資金采取投資人直接出資 的籌集方式。應用:資金主要用于固定資產投資 5.1 萬,流動資產投資 14.9 萬

24、元。6.3 投資收益與風險分析 如果眼鏡店所需要的設備、眼鏡配件供應商能夠保證準時供貨 . 設備到貨、安裝、 調試半個月內完成 , 就能夠投入營業。6.3.1 采取租賃店面方式 , 選址在西工院內付租金、裝修后即可運營。 投資資金估算 表 3: 單位元 序號項目數量投資資金備注1 店面 20 平方米 24000 采取租賃方式 , 年租金為元 /2 設備大小共54臺20000健達磨邊機,CHROPS查片儀（佳樂普）健達磨邊機 客覺電腦驗光儀 , 綜合驗眼臺等3 水、電設施 1500 水、電維修及安裝費用4 通訊設備 5000 主要是電話5 店面裝修 5000 包括設計、裝修材料等6 流動資產 1

25、49000 眼鏡配件 , 水電費廣告費交通運輸費工資等合計 200000相對固定資產而言 , 流動資產具有周轉快易變現數額波動較大的特點 . 企業流動 資產的循環和周轉決定了經營活動的連續性和持久性 . 企業投資于流動資產上的投資 初始形態一般為現金 .有一定量的流動資產可以降低企業風險 ,因為流動資產的變現能 力強于固定資產 , 遭受損失應變能力強而且對于規模較大的企業流動資產在總資產中 所占反對比重又會低于小企業 .在本眼鏡店流動資產中 ,總費用所在含比例見下表 流動資產應用明細表表 4:序號流動資產金額 （ 元） 備注（2000 副1 眼鏡配件 30000 以2000副眼鏡計算,以最低進

26、貨價格算 .眼鏡配件包括鏡框 片, 鏡腿還有彈簧、螺絲、鼻梁、托葉、煙斗（一種小支架）、鉸鏈等小零件。2 水電費 3000 一年3 廣告費 50004 交通運輸費 30005 工資 20000 向外聘請的驗光師 , 年薪合計 61000分析:因為流動資產預測值 =（預計銷售額 /計算期日期）*基期流動資金周轉期 預計資金周轉期為 90天,則流動資產預測值 =（30000/360）*90=7500 元 所以本眼鏡店初期年預測銷售量達到 2000副, 月平均銷售量約為 17三個月的 流動資產總計為 15250元, 也就是說流動資金 14.9 萬元足夠眼鏡點籌建初期所需。6.3.2 眼鏡成本與經濟效

27、益估算如下 :2000 副產品的現金流出表 5:（ 單位元 ）序號項目金額備注1 眼鏡配件 30000 眼鏡配件包括鏡框 , 鏡片鏡腿還有彈簧、螺絲、鼻梁、托葉、 煙斗（一種小支架）、鉸鏈等小零件 .2 水電費 30003 廣告費 50004 交通運輸費 30005 工資 20000 年薪6 固定資產折舊 300 固定資產為 51000元, 利用直線法計算估計年后設備帶來 到殘值為 15000元 .7 店面租金及裝修 29000 包括裝修設計 , 裝修材料等合計 90300因此, 根據產品生命周期而估計預測其 5年內銷量分別為 :2000 副,3500,4000 副,4500,5000. 由此

28、可得出預測銷售量及現金流出 :銷量及現金流出表 6:年數第 12345銷量 2000 3500 4000 4500 50002000 副成本（元） 9.03 9.03 9.03 9.03 9.03合計（元） 30000 45500 60000 67500 750006.3.3 根據以上各表分析 , 可得出 2000 副眼鏡銷售利潤預測 :即可預測估算出眼鏡店前 5 年的銷售收入情況 :五年銷售收入預測可估算出現金凈流量（NCF）的值,因為即等于現金流入減去現金流出。6.3.4 盈虧平衡分析盈虧平衡分析（BEF）:也稱為本量利分析，即指根據投資項目生產中的 產銷量，成本，利潤原理，測算出投資項目的盈虧平衡點并據此分析出投資項目適應 市場能力和承擔風險能力的一種不確定性分析方法反映出本、量、利三者孩子的關 系，從而確定盈虧平衡點用公式表示為:卩價乂= a bx當P利=0時X = a/（p 價-b）=5.1/（200009.03）=0.488當眼鏡店銷售約 1000副眼鏡時 , 就能達到盈虧平衡此時項目的盈虧平衡點不高 甚至很低, 故項目盈利機會較多承擔風險能力較強。6.4 投資回報對于