X啤酒集團銷售終端賣場維護管理手冊【最新資料，WORD文檔，可編輯】目錄前言5第一章錢啤集團終端分類及賣場編號規(guī)則6一、終端分類71、有效終端的定義72、有效終端的分類73、終端賣場的級別標(biāo)準(zhǔn)8二、賣場編號規(guī)則9三終端計劃數(shù)據(jù)編碼規(guī)則10第二章終端計劃的制定與審批12一、終端計劃的申報與審批13二、終端費用分類一覽表14附件一錢啤集團終端費用計劃表2附件二錢啤集團總部終端費用計劃表3附件三錢啤集團終端用品計劃表4附件四錢啤集團終端費用核銷匯總表5附件五錢啤集團終端用品庫存一覽表6附件六錢啤集團產(chǎn)品進場費用計劃明細表7終端費用計劃附表17附件七錢啤集團產(chǎn)品陳列費用計劃明細表8終端費用計劃附表28附件八錢啤集團促銷活動申請表9附件九錢啤集團股份有限公司零售商協(xié)議10第三章終端巡訪與考評12一終端檢查原則13二工作要求13三業(yè)務(wù)人員終端巡查時間管理14四終端巡查流程14五終端評分制度17一量販店、商超、便利店以及批發(fā)市場17（二）特通（餐飲、夜場）19六終端巡查考評細則21七其他終端管理考評原則21附件一各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計劃行程表24附件二各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計劃行程表（模板）25第四章劣質(zhì)客戶界定標(biāo)準(zhǔn)與清退26第五章終端人員工作移交規(guī)程30附件一終端遺留問題一覽表32第六章終端核銷制度33一終端費用核銷34二終端用品核銷35三核銷時效管理35四終端費用核銷財務(wù)要求36附件一業(yè)代（促銷）人員工資表40附件二錢啤集團產(chǎn)品進場費情況反饋表（費用）41附件三錢啤集團產(chǎn)品陳列情況反饋表（費用）42附件四勞務(wù)費支出明細單43附件五錢啤集團終端產(chǎn)品核銷匯總表44附件六錢啤集團終端財務(wù)數(shù)據(jù)匯總表（總部用）46附件七錢啤集團終端活動使用產(chǎn)品明細表（總部用）47附件八分公司（辦事處）錢啤集團終端活動使用產(chǎn)品明細表（分公司（辦事處）用）48附件九錢啤集團終端財務(wù)數(shù)據(jù)表（分公司（辦事處）用）49附件十協(xié)議書50附件十一終端報損申請表52前言終端管理與控制是錢啤集團營銷體系中的重要組成部分,承擔(dān)著實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以及達到營銷目標(biāo)的使命。同時，該手冊能否被有效、靈活和堅定的執(zhí)行，也將關(guān)系到錢啤集團是否可以建立營銷管理層面的競爭優(yōu)勢。誰控制終端，誰就掌握了市場。這對于涉足競爭日益激烈的日用消費品企業(yè)來講尤為重要。終端管控不利，勢必會影響中華品牌的持續(xù)傳播，會削弱產(chǎn)品的市場滲透力，最終也會導(dǎo)致市場占有率的大量喪失。這也是規(guī)劃該手冊的重要原因之一。本著實際、實效和實用的原則，在吸取眾多日用消費品企業(yè)終端管控的成功與失敗的經(jīng)驗的同時，結(jié)合錢啤集團現(xiàn)有營銷資源狀況完成本方案的規(guī)劃。由于錢啤集團通路模式復(fù)雜，銷售區(qū)域市場形態(tài)各有差別，市場拓展方式也不盡相同，因此，本方案只能盡可能尋找各區(qū)域、各通路的共性，忽略太大的差異性，制定出這樣一套標(biāo)準(zhǔn)運作模式。所以在執(zhí)行本方案時，錢啤集團銷售中心各相關(guān)部門應(yīng)緊密結(jié)合各通路形態(tài)，加以靈活運用，以期將該方案的執(zhí)行達到最大效果。第一章錢啤集團終端分類及賣場編號規(guī)則一、終端分類1、有效終端的定義（1）有效終端指有銷售錢啤產(chǎn)品的必要和可能的終端。包括目前已進入和沒有進入的終端。（2）有效終端的界定具有以下一種或幾種可以售賣啤酒產(chǎn)品的終端。盈利性終端預(yù)計終端開發(fā)后的銷售利潤大于開發(fā)與維護的投入展示性終端對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的意義促銷性終端適合開展終端促銷活動（SP）競爭性終端對競品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端2、有效終端的分類（1）量販店這類終端的特點是管理正規(guī)、信用好、銷量大、對廠商有高的要求。如家樂福、麥德隆、易初蓮花等。（2）商超單店面積在500平米以上,管理規(guī)范,信用良好,營業(yè)時間較長,在社區(qū)內(nèi)擁有固定的顧客群。（3）批發(fā)市場屬于傳統(tǒng)的商品交易集散地，其最大優(yōu)勢是對市內(nèi)便利店和周邊區(qū)縣零售網(wǎng)點具有較強的擴散和滲透能力。（4）便利店單店面積在500平米以下，沒有形成連鎖形式，經(jīng)營品種有限，陳列環(huán)境一般，屬于個體經(jīng)營，信用考察非常重要。因其能深入社區(qū)，經(jīng)營品種多屬于低值家庭基本消費品（如啤酒），因此該通路的占有率高低與否關(guān)系到錢啤集團產(chǎn)品的市場滲透力。（5）特通餐飲錢啤集團塑箱酒的主要銷售通路。在具體運作中應(yīng)注意信用考察、貨款管理、進場費控制和促銷人員管理等事項。夜店以酒吧、迪廳為主，其運作關(guān)鍵點同餐飲基本一樣。3、終端賣場的級別標(biāo)準(zhǔn)1）量販店級別級別營業(yè)面積銷售量品牌A級2000平米以上10萬元以上/月品牌店B級5002000平米10萬元以下/月非品牌店備注考核中只要有2項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級別店。2）商超類級別級別營業(yè)面積銷售量品牌A級1000平米以上10萬元以上品牌店B級5001000平米10萬元以下非品牌店備注考核中只要有2項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級別店。3）批發(fā)市場級別營業(yè)面積銷售量客戶數(shù)量地理位置A級4000平米以上100萬元以上/月6個以上繁華地段B級10004000平米100萬元以下/月6個以下非繁華地段備注考核中只要有3項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級批發(fā)市場。4）特通級別營業(yè)面積銷售量餐桌數(shù)量地理位置A級1000平米以上100萬元以30張以上繁華地段上/月B級2001000平米10萬元100萬元/月8張30張較繁華地段C級200平米以下10萬元以下/月8張以下非繁華地段備注考核中只要有3項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級別特通店。5）便利店級別營業(yè)面積銷售量品牌地理位置A級500平米以上5萬元以上/月品牌店繁華地段B級80500平米1萬元5萬元/月非品牌店較繁華地段C級80平米以下1萬元以下非品牌店非繁華地段備注考核中只要有3項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級便利店。二、賣場編號規(guī)則為使公司的終端管理的系統(tǒng)化，現(xiàn)特規(guī)定為各零售批發(fā)賣場進行編碼以方便各管理及基層人員。1、賣場編號前兩位（為大寫字母）為“省”名拼音字母的前兩位大寫字母，注意不是分公司（辦事處）名。例如浙江即為ZJ廣東即為GD上海即為SH黑龍江即為HL（兩個字以上的省名只取前兩個字的大寫字母）2、賣場編號接下來的兩位（為大寫字母）為“市”名拼音字母的前兩位大寫字母（如在同一省內(nèi)有兩個或兩個以上首位字母相同的市名等特殊情況，請上報）。例如杭州即為HZ廣州即為GZ上海即為SH（直轄市重復(fù)省名）齊齊哈爾即為QQ（兩個字以上的市名只取前兩個字的大寫字母）2、賣場編號接下來的一位（為大寫字母）為賣場分類的代碼，分別為“L”量販店、“S”商超、“P”批發(fā)市場、“B”便利店、“T”特通等四個字母。3、賣場分類代碼后是賣場級別分類代碼，分別為“A”、“B”和“C”三級。詳見前述“終端賣場的級別標(biāo)準(zhǔn)”。4、賣場編號的最后三位（為三位數(shù)的阿拉伯?dāng)?shù)字，起始號碼為001）阿拉伯序數(shù)的編排各辦事處自行設(shè)定。普通賣場的編碼到第四步就可以了，但如果該賣場為K/A零售店的其中一家的話，還應(yīng)在已完成的編碼進行附加編號。5、賣場編號后的K/A附加編號（1）中橫杠“”；（2）K/A附加編號第一位為英文字母簡寫（為大寫字母）GGOBALKEYACCOUNT（全球性K/A零售店）NNATIONALKEYACCOUNT（全國性K/A零售店）LLOCALKEYACCOUNT（地區(qū)性K/A零售店）（3）K/A附加編號第二、三位為阿拉伯序數(shù)編號全球性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號由錢啤集團統(tǒng)一編號全國性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號由錢啤集團統(tǒng)一編號地區(qū)性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號由分公司（辦事處）統(tǒng)一編號如01表示省內(nèi)的“張三”連鎖超市02表示省內(nèi)的“李四”連鎖超市三終端計劃數(shù)據(jù)編碼規(guī)則1、終端品編號由總部統(tǒng)一編制下發(fā)各大區(qū)，各大區(qū)在填寫錢啤集團終端用品計劃表、錢啤集團終端品庫存一覽表時須標(biāo)示終端品編號。若暫無編號時，可空缺并上報錢啤集團市場部申請編號；2、商場編號按錢啤集團賣場編號規(guī)則編制與K/A系統(tǒng)共用。若暫無編號時，與K/A協(xié)商解決后填寫；3、進場協(xié)議和陳列協(xié)議編號由商場編號后后綴橫杠加標(biāo)示符（進場為J，陳列為C）和月份組成，若同一編號有幾份協(xié)議時，則后綴橫杠加數(shù)字。例某商場四月陳列協(xié)議的第二份后綴為“C42”；4、促銷活動編號區(qū)域簡稱（名稱每個字的拼音第一個字母）、年份（后兩位）、月份（兩位數(shù)）、文件編號（兩位數(shù)）?？偛砍袚?dān)費用的活動前綴“Z”，另列編號。例浙贛2015年四月第三個促銷活動的編號為“ZJ020403”，浙贛2015年四月第二個總部促銷活動的編為“ZZJ020402”。第二章終端計劃的制定與審批一、終端計劃的申報與審批1、終端計劃包括錢啤集團終端費用計劃表、錢啤集團終端用品計劃表、錢啤集團終端品庫存一覽表、錢啤集團產(chǎn)品進場費用計劃明細表、錢啤集團產(chǎn)品陳列費用計劃明細表、錢啤集團促銷活動申請表。2、每月1015日各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）須匯總各地情況填制本銷售區(qū)域下月終端計劃，由分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認(rèn)后，在當(dāng)月15日前向錢啤集團市場部申報本分公司（辦事處）下月的終端計劃。錢啤集團銷售中心市場部對全國終端計劃進行匯總并經(jīng)企劃副總審批，于當(dāng)月20日前下發(fā)各分公司（辦事處）經(jīng)理，并總體負責(zé)與之相關(guān)的財、物與儲運支持的及時到達。3、終端費用按核定的終端費用預(yù)算控制，常規(guī)終端計劃的終審權(quán)在集團銷售中心，各分公司（辦事處）以批準(zhǔn)件為準(zhǔn)執(zhí)行。4、終端計劃一經(jīng)批準(zhǔn)，原則上不作變動，如有特殊情況需作調(diào)整的，由各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）書面報告并經(jīng)分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認(rèn)后交錢啤集團銷售中心市場部審批（流程、權(quán)限同上）。5、終端計劃須按以下要求填報備案（1）報業(yè)務(wù)代表（包括助銷人員和促銷）工資須說明申報金額、人數(shù)，并嚴(yán)格執(zhí)行人事部針對業(yè)務(wù)代表管理的細則；（2）申報特殊陳列費用、產(chǎn)品進場費用須附錢啤集團產(chǎn)品進場費用計劃明細表、錢啤集團產(chǎn)品陳列費用計劃明細表并完全填寫；（3）申報促銷活動須附錢啤集團促銷活動申請表并完全填寫，其中包括活動名稱、背景、目的、活動時間及地點、活動內(nèi)容、費用預(yù)算、效果預(yù)測；（4）申報終端用品須完全填寫錢啤集團終端用品計劃表，并在錢啤集團終端費用計劃表中填寫相關(guān)項目；（5）錢啤集團終端品庫存一覽表作為備查資料每月隨終端費用計劃表附上；（6）錢啤集團終端費用計劃表在每月按期申報時無需上報，在每次錢啤集團市場部下發(fā)各項總部承擔(dān)費用的促銷活動、陳列活動時，各地按要求在相應(yīng)位置填寫。二、終端費用分類一覽表1、業(yè)務(wù)代表工資。2、陳列費用商場、特通特殊陳列費；商場、特通產(chǎn)品進場費；DM發(fā)布費；零售店節(jié)慶費用。3、通路促銷費終端品運輸費；購買終端品費用；傳單印刷費；涉及促銷的其他費用。4、終端促銷費場地費；管理費；促銷人員工資；專家勞務(wù)費；涉及促銷的其他費用。5、其它費用雙面膠費；其它市場部認(rèn)可的費用；6、不應(yīng)屬于終端終端品運輸儲運費；產(chǎn)品運費儲運費；禮品費公關(guān)費用；購買銷售工具費經(jīng)營費用。錢啤集團銷售終端計劃審批流程業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主管（促銷主管）分公司（辦事處）經(jīng)理錢啤集團市場部錢啤企劃副總經(jīng)理每月20日前每月15日前各區(qū)域終端計劃每月16日前終端品計劃表各區(qū)域終端計劃制定各區(qū)域下月終端計劃匯總數(shù)據(jù)編制終端計劃分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認(rèn)匯總數(shù)據(jù)費用審核接收、轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)至銷售管理中心及終端制作部最終審核接收、轉(zhuǎn)發(fā)按計劃操作市場各分公司（辦事處）終端計劃每月20日前終端品計劃表各分公司（辦事處）終端計劃附件一錢啤集團終端費用計劃表分公司（辦事處）200年月制表日期陳列費用業(yè)務(wù)代表工資特殊陳列產(chǎn)品進場消費者促銷通路促銷其它城市活動名稱金額工資費用金額產(chǎn)品金額費用金額產(chǎn)品金額費用金額產(chǎn)品金額費用金額產(chǎn)品金額費用金額產(chǎn)品金額費用金額合計產(chǎn)品金額合計用品金額合計備注0000000000000000合計0000000000當(dāng)月目標(biāo)金額市場部經(jīng)理分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）此表所填陳列費、進場費應(yīng)與附表總金額一致促銷活動須附方案其它費用須附說明促銷活動費用中的促銷員工資、其他費用可以批注的形式注明詳細內(nèi)容（如促銷員工資2人30元2天）使用產(chǎn)品須在備注欄寫明品種和數(shù)量附件二錢啤集團總部終端費用計劃表分公司（辦事處）200年月制表日期陳列費用備注業(yè)務(wù)代表工資特殊陳列產(chǎn)品進場消費者促銷通路促銷其它城市活動名稱金額工資費用金額產(chǎn)品金額費用金額產(chǎn)品金額費用金額產(chǎn)品金額費用金額產(chǎn)品金額費用金額產(chǎn)品金額費用金額合計產(chǎn)品金額合計用品金額合計0000000000000000合計0000000000當(dāng)月目標(biāo)金額市場部經(jīng)理分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）此表所填陳列費、進場費應(yīng)與附表總金額一致促銷活動須附方案其它費用須附說明促銷活動費用中的促銷員工資、其他費用可以批注的形式注明詳細內(nèi)容（如促銷員工資2人30元2天）使用產(chǎn)品須在備注欄寫明品種和數(shù)量附件三錢啤集團終端用品計劃表分公司（辦事處）200年月制表日期用品編號品名用途數(shù)量成本單價金額備注合計市場部分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）附件四錢啤集團終端費用核銷匯總表200年月分公司（辦事處）區(qū)域表號金額元分公司（辦事處）終端核銷額序號內(nèi)容計劃依據(jù)計劃金額城市核銷金額分公司（辦事處）確認(rèn)分公司（辦事處）實際入帳額市場部確認(rèn)總部實際入帳額退回原因合計分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）錢啤集團市場部銷售中心財務(wù)附件五錢啤集團終端用品庫存一覽表分公司（辦事處）200年月制表日期用品編號品名規(guī)格上月結(jié)存本月入庫本月實用異常損耗本月結(jié)存在途數(shù)量總部未發(fā)數(shù)量應(yīng)月庫存?zhèn)渥⒎止荆ㄞk事處）經(jīng)理促銷主管注1、在途數(shù)量為總部已審批但倉庫未發(fā)或倉庫已發(fā)各地還未收到的數(shù)量。2、此表所發(fā)生的數(shù)據(jù)以每月10日為截止日，每月與終端計劃一同上報銷售中心。附件六錢啤集團產(chǎn)品進場費用計劃明細表終端費用計劃附表1分公司（辦事處）200年月制表日期賣場名稱進場協(xié)議編號進場日期進場品種進場費用備注合計市場部分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管附件七錢啤集團產(chǎn)品陳列費用計劃明細表終端費用計劃附表2分公司（辦事處）制表日期區(qū)域賣場名稱協(xié)議編號陳列期限陳列類型月租金上月實際銷售付款方式本月須付款備注小計小計小計小計小計合計市場部分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）附件八錢啤集團促銷活動申請表分公司（辦事處）區(qū)域類型申請人日期編號活動名稱背景目的活動時間及地點活動內(nèi)容活動細則通路配合媒體配合終端品配合費用預(yù)算效果預(yù)測批準(zhǔn)批準(zhǔn)批準(zhǔn)分公司（辦事處）經(jīng)理市場部企劃副總?cè)掌谌掌谌掌诟郊佩X啤集團股份有限公司零售商協(xié)議甲方錢啤集團股份有限公司乙方本著互惠互利、精誠合作的原則，甲乙雙方經(jīng)友好塄商就本協(xié)議中的第條款達成一致，并同意遵守該條款中的規(guī)定，本協(xié)議一式兩份，雙方蓋章后生效一、進場支持（注必要時請在合同后附上將進場的乙方店名明細）乙方同意接受甲方下列產(chǎn)品（具體明細）共計項在其所屬分店共計家進行銷售。作為支持，甲方以方式一次性支付給乙方人民幣（大寫）元；或以實物形式一次性贈送給乙方（產(chǎn)品）（大寫）箱；合作期部乙方負責(zé)以上產(chǎn)品在貨架上的出樣和維護，并且保證每個品項的陳列面至少在以上。其他二、陳列支持乙方同意為甲方產(chǎn)品在其賣場院內(nèi)設(shè)置（具體位置見附圖）堆地個端架個正常貨架（大面積陳列）個收銀臺個甲方自備貨架個其他注規(guī)格為作為支持，甲方以方式支付乙方人民幣（大寫）元/月；付款式周期或有實物的形式贈送給乙方（大寫）箱/月合作期間雙方權(quán)利和義務(wù)陳列位置附圖2、乙方負責(zé)陳列產(chǎn)品的補貨和維護，并且保證產(chǎn)品在陳列區(qū)內(nèi)的整潔、飽滿和視線不被阻擋。3、在不損害乙方利益的前提下，甲方有權(quán)在上述陳列位置進行POP布置和適當(dāng)?shù)拇黉N宣傳；4、在未通知對方的情況下，雙方都不允許擅自變動協(xié)議中的陳列位置合同期限自年月日起年月日三、郵報支持（DM）為配合雙方業(yè)務(wù)的拓展，進一步提高雙方品牌有消費者心目中的知名度，甲方?jīng)Q定對乙年期的郵報給予支持。其中甲方以方式一次性支付給乙方人民幣（大寫）元乙方則同意甲方產(chǎn)品共計個品項刊登在郵報顯著位置其他合作意向甲方錢啤集團股分有限公司乙方（蓋章）代表代表日期日期第三章終端巡訪與考評一終端檢查原則1、各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管將采取常規(guī)檢查和突擊檢查兩種方式對終端進行檢查；2、檢查范圍已批復(fù)的終端活動的實施、臨時用工及促銷人員費用的使用、以核銷的堆頭出樣情況、各市場的鋪市狀況、賣場招貼及橫幅懸掛情況；3、檢查內(nèi)容總體鋪市率、單店的市場維護狀況、單店啤酒類產(chǎn)品占有率、負責(zé)人的拜訪率、拜訪態(tài)度、賣場服務(wù)質(zhì)量評價等；4、檢查標(biāo)準(zhǔn)以總部和分公司（辦事處）和管理條例為準(zhǔn)。商業(yè)區(qū)總體鋪市率以公司對各市場部城市類別淡旺季、品項的要求為標(biāo)準(zhǔn)；高于或等于這一要求為合格，低于標(biāo)準(zhǔn)為不合格；二工作要求1、總部或分公司（辦事處）外派檢查人員不準(zhǔn)殉私情，不準(zhǔn)接受被檢查區(qū)域負責(zé)人的吃請，不準(zhǔn)提出工作以外的任何要求；2、在未檢完畢不準(zhǔn)先與被檢方聯(lián)系；3、檢查后必須與錢啤集團市場部溝通檢查情況的結(jié)果，提出建議及方法；4、檢查結(jié)果必須行文在分公司（辦事處）月例會上發(fā)布，以實行獎懲；5、公正、嚴(yán)明是每個檢查人員的首條信念和要求。違規(guī)違紀(jì)，一經(jīng)查實，加重處罰；三業(yè)務(wù)人員終端巡查時間管理1、周期拜訪時間以5天為一個周期，對所有客戶進行拜訪；2、固定拜訪時間對重點客戶、重點區(qū)域?qū)嵭泄潭?lián)系、拜訪時間，如星期三肯定在南京路拜訪，形成“星期三錢啤銷售代表一定來”概念；3、日拜訪時間按8小時工作制計算，含兩個小時路途時間，一小時午餐時間，要求拜訪時間應(yīng)為5小時。（根據(jù)各分公司具體情況，對每個客戶的拜訪時間應(yīng)有明確安排）；4、計劃、總結(jié)時間每周固定時間做工作總結(jié)和計劃布置；突發(fā)事件可隨機安排；5、培訓(xùn)時間每月固定培訓(xùn)一次，可結(jié)合月總結(jié)一同進行，加強產(chǎn)品、銷售培訓(xùn)；如遇惡劣天氣，可隨機安排培訓(xùn)。四終端巡查流程1、拜訪前準(zhǔn)備（1）攜帶資料生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)；齊全的客戶資料；完整的公司（產(chǎn)品）資料（公司宣傳冊、海報、公司的最新銷售政策及零售價格表、名片等）；促銷計劃；日拜訪表、競品信息調(diào)查表、導(dǎo)購人員工作考評表（見附表）；拜訪報告。（2）攜帶工具公文包抹布筆制定計劃確定目標(biāo)進店檢查店內(nèi)陳述助銷及維護檢查庫存督促進貨銷售登記信息收集結(jié)束拜訪拜訪分析拜訪前準(zhǔn)備膠帶紙（3）檢查客戶資料，了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況，確定此次拜訪必須跟進的主要問題。2、進店檢查（1）檢查店外廣告物，確保錢啤集團的海報、吊旗、立牌、條幅、燈箱等按照公司規(guī)定的生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并保持這些廣告物的完整和清潔。（2）進店問候并店內(nèi)檢查與店內(nèi)工作人員親切打招呼；觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度、行為是否規(guī)范；檢查店內(nèi)廣告物是否完整、齊全、清潔并及時進行整理、更新；檢查貨架產(chǎn)品是否按公司生動化標(biāo)準(zhǔn)陳列；檢查零售價格是否符合公司的規(guī)定；檢查促銷活動的執(zhí)行情況和促銷禮品的發(fā)放情況。3、店內(nèi)陳述（1）陳述拜訪目的；（2）與客戶進行溝通，了解近期銷售情況，做好客戶的“參謀”；（4）適時提出自己或公司銷售政策和需要對方配合的工作內(nèi)容；（5）促銷活動的介紹（告知促銷活動內(nèi)容、協(xié)助客戶進行促銷活動的準(zhǔn)備并告知需要配合的內(nèi)容）；（6）介紹公司新產(chǎn)品；（7）就檢查出現(xiàn)的問題與客戶進行溝通，說服客戶改變現(xiàn)狀；（8）與客戶的財務(wù)人員建立良好關(guān)系，嚴(yán)格執(zhí)行公司的回款制度；（9）對客戶提出的要求和建議，應(yīng)做詳細記錄，對于能夠當(dāng)場決策、表態(tài)的問題，應(yīng)給予正面、積極的處理和答復(fù)；如不能及時答復(fù)的，請示領(lǐng)導(dǎo)給予盡快答復(fù)。4、助銷及維護要求做到“質(zhì)”、“量”、“精神”三位一體化“質(zhì)”要求方法有效，精益求精；“量”隨時隨地提供力所能及的服務(wù)；“精神”培養(yǎng)“友好、協(xié)調(diào)、合作”的工作習(xí)慣。（1）POP室外包括門頭、陽蓬、掛旗的定期涮新、清潔；海報保證位置顯眼，及時更新；室內(nèi)POP要求盡量和產(chǎn)品靠近并做到常換常新；（2）產(chǎn)品力爭達到所有品種齊備，有較安全的庫存，以防“斷貨”或造成“積壓“；（3）產(chǎn)品陳列按公司制定的產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（4）價格應(yīng)有價格標(biāo)簽，要求所標(biāo)價格與公司建議零售價格相符，并保證價格標(biāo)簽整潔、數(shù)字清晰；不斷灌輸公司建議零售價格的營銷思想，嚴(yán)防價格過高或過低，杜絕砸價。5、檢查庫存，督促進貨（1）協(xié)助客戶進行產(chǎn)品陳列及倉庫整理，并說服客戶提供庫存情況；（2）詳細記錄庫存數(shù)量和品種；（3）幫助客戶計算理論進貨量，并督促進貨；（4）說服客戶貨物“先進先出”。6、銷售登記，信息收集（1）競爭對手競爭對手媒介宣傳、廣告、售點廣告；發(fā)現(xiàn)市場變化，如競爭對手的銷售/價格政策、新品上市、銷售網(wǎng)絡(luò)等；監(jiān)控競爭對手的促銷活動。（2）終端銷售狀況（3）統(tǒng)計客戶進貨數(shù)量并及時對帳（4）填寫日拜訪表7、拜訪結(jié)束8、拜訪分析（與計劃對比，肯定成績，發(fā)現(xiàn)不足）是否達到拜訪目的。哪些做得好，經(jīng)驗不足下一步做什么如何做得更好五終端評分制度一量販店、商超、便利店以及批發(fā)市場1、計劃的申報與核銷評測（14分）（1）要求分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管及時、準(zhǔn)確、規(guī)范上報各項終端計劃（4分）；（2）要求及時到分公司（辦事處）核銷各項費用（4分）；（3）核銷發(fā)生計劃與實施不符，視情節(jié)扣分（6分）；（4）各項應(yīng)按時上報的計劃與核銷，如無特殊原因而未按時上報時，以上分?jǐn)?shù)全部扣除。2、堆頭陳列的評測（13分）（1）堆頭陳列品種齊全（3分）；（2）堆頭擺放整齊、瓶體潔凈（2分）；（3）堆頭周圍的貨架上有公司產(chǎn)品陳列（1分）；（4）堆頭搶占該賣場地勢較為有利（1分）；（5）堆頭所在地的賣場人流量密集、聲譽較好（1分）；（6）打堆箱數(shù)、造型符合公司規(guī)定要求（2分）；（7）終端用品（如海報、堆頭看板、橫幅等）使用到位，效果突出（3分）；3、鋪市率情況評測（25分）鋪市率依據(jù)總部對相應(yīng)通路終端賣場的鋪市率要求進行抽查，達到要求加25分，達不到要求為0分；4、出樣情況評測（16分）（1）相應(yīng)通路終端賣場出樣完整（5分）；（2）公司產(chǎn)品陳列普遍高于競品陳列空間（5分）；（3）產(chǎn)品陳列整齊、潔凈、瓶貼全部向外，日常維護較好（3分）；（4）陳列出樣中終端用品、輔助用品使用效果突出（3分）。5、促銷活動的評測（15分）（1）活動各階段指令傳達及時（3分）；（2）活動各階段數(shù)據(jù)上報及時（3分）；（3）活動各階段的執(zhí)行工作，準(zhǔn)確到位，活動進行中未發(fā)生影響活動執(zhí)行的事故（9分）。6、終端品管理的評測（17分）（1）建立終端品臺帳，每月申報終端計劃時，須將促銷品進銷存表上報分公司（辦事處）（5分）；（2）在業(yè)務(wù)主管（促銷主管）收到分公司（辦事處）下發(fā)的終端品時，須在收到的二日內(nèi)，填寫終端品發(fā)送（接收）確認(rèn)單上報分公司（辦事處）（5分）；（3）終端品使用應(yīng)實行投向管理，必須得到分公司（辦事處）的簽字認(rèn)可，方可使用（3分）；（4）業(yè)務(wù)代表（促銷人員）在終端品發(fā)放促銷品時，須填寫錢啤集團終端品發(fā)放明細表，并將此表匯總至促銷品管理人員處，促銷品管理人員必須擔(dān)負責(zé)任，認(rèn)真負責(zé)（4分）；（二）特通（餐飲、夜場）1、計劃的申報與核銷評測（14分）（1）要求分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管及時、準(zhǔn)確、規(guī)范上報各項終端計劃（4分）；（2）要求及時到分公司（辦事處）核銷各項費用（4分）；（3）核銷發(fā)生計劃與實施不符，視情節(jié)扣分（6分）；（4）各項應(yīng)按時上報的計劃與核銷，如無特殊原因而未按時上報時，以上分?jǐn)?shù)全部扣除。2、陳列的評測（13分）（1）陳列品種齊全（3分）；（2）陳列整齊、瓶體潔凈（2分）；（3）陳列符合錢啤集團產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（5分）；（4）終端用品（如海報、橫幅等）使用到位，效果突出（3分）；3、鋪市率情況評測（25分）鋪市率依據(jù)銷售中心對特通賣場的鋪市率要求進行抽查，達到要求加25分，達不到要求為0分；4、出樣情況評測（16分）（1）相應(yīng)特通終端賣場出樣完整（5分）；（2）公司產(chǎn)品陳列普遍高于競品陳列空間（5分）；（3）產(chǎn)品陳列整齊、潔凈、瓶貼全部向外，日常維護較好（3分）；（4）陳列出樣中終端用品、輔助用品使用效果突出（3分）。5、促銷活動的評測（15分）（1）活動各階段指令傳達及時（3分）；（2）活動各階段數(shù)據(jù)上報及時（3分）；（3）活動各階段的執(zhí)行工作，準(zhǔn)確到位，活動進行中未發(fā)生影響活動執(zhí)行的事故（9分）。6、終端品管理的評測（17分）（1）建立終端品臺帳，每月申報終端計劃時，須將促銷品進銷存表上報分公司（辦事處）（5分）；（2）在業(yè)務(wù)主管（促銷主管）收到分公司（辦事處）下發(fā)的終端品時，須在收到的二日內(nèi)，填寫終端品發(fā)送（接收）確認(rèn)單上報分公司（辦事處）（5分）；（3）終端品使用應(yīng)實行投向管理，必須得到分公司（辦事處）經(jīng)理的簽字認(rèn)可，方可使用（3分）；（4）業(yè)務(wù)代表（促銷人員）在終端品發(fā)放促銷品時，須填寫錢啤集團終端品發(fā)放明細表，并將此表匯總至促銷品管理人員處，促銷品管理人員必須擔(dān)負責(zé)任，認(rèn)真負責(zé)（4分）；六終端巡查考評細則1、終端考評分為定期考評（由分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管負責(zé)，考評對象為業(yè)務(wù)代表或促銷人員）和不定期考評（由錢啤集團市場部負責(zé)，考評對象為分公司（辦事處）經(jīng)理）兩種；2、終端考評得分最終同相應(yīng)崗位人員的崗位工資或獎金或業(yè)務(wù)提成掛鉤；3、終端考評關(guān)于定期考評月度平均得分70分以下（不含70分）扣除應(yīng)發(fā)獎金或業(yè)務(wù)提成的15；月度平均得分70分80分（不含80分）扣除應(yīng)發(fā)獎金或業(yè)務(wù)提成的10；月度平均得分80分以上則不扣應(yīng)發(fā)崗位工資或獎金或業(yè)務(wù)提成。連續(xù)得分三次在70分以下者，可予以辭退。關(guān)于不定期考評抽查得分在70分以下（不含70分）扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的20；抽查得分在70分80分（不含80分）扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的15；抽查得分在80分以上扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的15；連續(xù)得分三次在70分以下者，由市場部經(jīng)企劃副總至總經(jīng)理反映情況，并提出處罰方案。4、該考評細則在實施過程中，根據(jù)各地區(qū)實際狀況可作調(diào)整，但必須經(jīng)過公司市場部審核，企劃副總批準(zhǔn)方可執(zhí)行。七其他終端管理考評原則、具體考核辦法參錢啤集團業(yè)績規(guī)劃與考核及薪酬管理制度相關(guān)部分。1、月工作計劃行程表（1）月工作計劃行程表是安排業(yè)務(wù)主管（促銷主管）日常工作的一種工具，是作為錢啤集團市場部對各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）基本工作考核的依據(jù)之一；（2）各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）須在每月28日前上交各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計劃行程表，在表上詳細標(biāo)明下月的工作計劃；（3）在填寫各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計劃行程表時，要求對上月工作中的完成狀況做一個簡單的自我評價；（4）逐步引入目標(biāo)管理概念，確定分月目標(biāo)并逐月解析，逐月提高。2、月度考核制度月度考核制度將針對各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）日常工作的操作過程及完成結(jié)果進行分項考核?？己隧椖恐绣X啤集團主要側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）理體制業(yè)務(wù)能力和實際完成結(jié)果，各分公司（辦事處0側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）的工作態(tài)度和溝通能力。3、年度考核制度年度考核制度將針對各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）個人能力及全年工作成績進行分項考核?？己瞬扇∶嬖囋u估和月度考核成績相結(jié)合的方式進行?？己隧椖恐绣X啤集團仍主要側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）的業(yè)務(wù)能力和實際完成結(jié)果，各分公司（辦事處）側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）的工作態(tài)度和溝通能力。附件一各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計劃行程表分公司（辦事處）姓名月工作地點工作要點12345678910111213141516171819202122232425262728293031月工作計劃要點上月工作計劃完成情況附件二各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計劃行程表（模板）分公司（辦事處）姓名機動安排固定安排月工作地點工作要點12345678910111213141516171819202122232425262728293031杭州核銷杭州檢查市場、活動監(jiān)督、數(shù)據(jù)管理杭州與總部核對計劃核銷表杭州終端計劃上報杭州下發(fā)計劃杭州檢查市場、活動監(jiān)督、數(shù)據(jù)管理杭州檢查市場、活動監(jiān)督、數(shù)據(jù)管理杭州準(zhǔn)備資料杭州分公司（辦事處）開會月工作計劃要點上月工作計劃完成情況備注以上“工作要點”僅供參考，具體工作由各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）機動安排第四章劣質(zhì)客戶界定標(biāo)準(zhǔn)與清退一、劣質(zhì)客戶界定標(biāo)準(zhǔn)1、同公司的交易狀況（1）從交易時間判斷，半年內(nèi)同公司交易逐漸減少或停止交易的情況屬劣質(zhì)客戶特征；（2）從交易量判斷，半年內(nèi)銷量下降且相差較大，近期銷量萎縮至極小數(shù)量的情況屬劣質(zhì)客戶特征。2、客戶經(jīng)營狀況客戶同公司交易量下降是由于自身經(jīng)營不善所造成的，且對自身經(jīng)營前景無雄心壯志和熱情，自身經(jīng)營水平無法進一步提高，該類情況屬劣質(zhì)客戶特征。3、客戶對公司的認(rèn)同支持狀況客戶同公司交易情況一般，同時經(jīng)營競品，且長期處于競品銷售好于我產(chǎn)品的狀況，對我公司及產(chǎn)品并不認(rèn)同看好，沒有經(jīng)營信心，該類情況屬劣質(zhì)客戶特征。4、客戶投入產(chǎn)出效率計算我公司對客戶的投入同該客戶的銷售的對比值，屬較大額度虧損的客戶情況，可判定為劣質(zhì)客戶特征。5、客戶未來前景客戶交易、經(jīng)營等狀況均步入低谷，但客戶由于社會關(guān)系、品牌積累等仍能在未來重整齊鼓，恢復(fù)實力，可判定為有良好前景的客戶，反之屬劣質(zhì)客戶特征。6、客戶經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)由于經(jīng)營狀況不佳，銷售不斷萎縮，其輻射的網(wǎng)絡(luò)隨之萎縮，可判定為劣質(zhì)客戶特征二、清退客戶技巧1、發(fā)現(xiàn)其具備劣質(zhì)客戶特征之時起，迅速展開掌控其下限客戶行動，在清退前盡量掌握其網(wǎng)絡(luò)客戶。2、查看客戶庫存情況，在清退前盡量減少清退客戶的庫存。3、核查客戶有無應(yīng)收帳款，如數(shù)額較大，應(yīng)加緊催收，在清退前盡量減少清退客戶的應(yīng)收帳款余額。4、核查客戶有無帳面余額，如有，清退時應(yīng)優(yōu)先考慮折酒反還，其次為現(xiàn)金反還。5、則無論以折酒形式返還或以現(xiàn)金形式返還，返還部分均須開據(jù)發(fā)票。三、清退客戶作業(yè)流程附件一劣質(zhì)客戶清退作業(yè)流程承辦人流程使用表單說明客戶分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管分公司（辦事處）經(jīng)理總部財務(wù)部一、申請1、客戶因經(jīng)營不善等原因，長期末發(fā)生交易，申請銷戶如客戶有返利金額，應(yīng)要求客戶開出發(fā)票或收據(jù)A、若客戶帳面無余額，則無論以折酒形式返還或以現(xiàn)金形式返還，返利部分均須開據(jù)發(fā)票B、若客戶帳面仍有余額，則以折酒形式返還客戶時，返利部分只須開據(jù)收據(jù)2、業(yè)務(wù)代表根據(jù)實際狀況提報銷戶申請，簽呈上需說明該客戶銷戶原因，由面余額，返利金額3、分公司業(yè)務(wù)主管簽核銷戶簽呈后轉(zhuǎn)交財務(wù)部4、財務(wù)帳務(wù)審核該客戶帳面余額，返得金額并與財務(wù)部確認(rèn)無誤后財務(wù)經(jīng)理會簽，并由營銷副總，總經(jīng)理核準(zhǔn)客戶撥款請款核準(zhǔn)銷戶存檔審核提報申請分公司（辦事處）經(jīng)理總部財務(wù)總部財務(wù)帳務(wù)總部財務(wù)帳務(wù)5、銷戶簽呈核準(zhǔn)后，財務(wù)知會業(yè)務(wù)填寫現(xiàn)金申請單并附上返利發(fā)票，由分公司主管簽收6、財務(wù)將請款單轉(zhuǎn)交財務(wù)部請款，款項撥付后由財務(wù)交業(yè)務(wù)返還并取回客戶收據(jù)7、財務(wù)將客戶收據(jù)交財務(wù)部后共同執(zhí)行銷戶8、財務(wù)帳務(wù)相關(guān)銷戶資料存檔第五章終端人員工作移交規(guī)程一終端人員在離職或調(diào)動工作前，必須將所從事的工作按標(biāo)準(zhǔn)流程移交給繼任者。若暫無繼任者時，可移交至直接上司指定的人員。終端管理與控制手冊本年度所有的終端計劃表單本年度所有的終端核銷表單本年度所有的終端退單一覽表本年度所有的常規(guī)數(shù)據(jù)報表本年度所有的終端活動監(jiān)測數(shù)據(jù)至移交日未處理的退單及原因說明遺留問題的清單一覽表及原因說明未完成的促銷活動的情況說明所有保存的往年的數(shù)據(jù)其他需要移交的單據(jù)及情況說明二完成交接后，當(dāng)事雙方簽字確認(rèn)，并傳真至錢啤集團市場部簽字確認(rèn)后，業(yè)務(wù)方面的工作移交至此告一段落，其余行政方面的移交由分公司（辦事處）處理。三終端人員工作移交流程確認(rèn)移交對象按移交表格辦理手續(xù)移交雙方簽字傳真至錢啤集團市場部市場部簽字確認(rèn)回傳終端工作移交完畢附件一終端遺留問題一覽表分公司（辦事處）填表時間填表人區(qū)域事項依據(jù)計劃客戶名稱金額原始憑證核銷情況付款情況經(jīng)辦人備注第六章終端核銷制度終端核銷按照終端形式分成二部分操作終端費用核銷和終端產(chǎn)品核銷。兩類核銷均須嚴(yán)格按照對應(yīng)的流程進行操作。費用、產(chǎn)品單據(jù)在核銷時也須嚴(yán)格分開填寫操作。其中終端用品指促銷用品，如本產(chǎn)品或其他促銷用品。一終端費用核銷終端費用核銷將以財務(wù)準(zhǔn)確性由集團銷售中心財務(wù)部門掌握、計劃準(zhǔn)確性由市場部門掌握的原則操作并將按以下步驟執(zhí)行1、區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）按要求完成終端費用核銷單據(jù)交至分公司（辦事處）經(jīng)理；2、分公司（辦事處）經(jīng)理將終端費用核銷匯總表以及產(chǎn)品陳列情況反饋表（費用）復(fù)印件、產(chǎn)品進場情況反饋表（費用）復(fù)印件和業(yè)代（促銷）人員工資表復(fù)印件交業(yè)務(wù)主管（促銷主管）進行計劃準(zhǔn)確性核對，業(yè)務(wù)主管（促銷主管）填寫完應(yīng)填部分后將核銷單據(jù)匯總表交還分公司（辦事處）經(jīng)理；3、分公司（辦事處）經(jīng)理對照終端費用核銷匯總表進行財務(wù)準(zhǔn)確性核對，并在終端費用核銷匯總表上填寫完應(yīng)填部分；4、分公司（辦事處）經(jīng)理將通過兩次核對的單據(jù)以及終端費用核銷匯總表上交集團銷售中心財務(wù)部，未通過的單據(jù)退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管處；5、集團銷售中心財務(wù)部將終端費用核銷匯總表以及產(chǎn)品陳列情況反饋表（費用）復(fù)印件、產(chǎn)品進場情況反饋表（費用）復(fù)印件和助代（促銷）人員工資表復(fù)印件交市場部進行計劃準(zhǔn)確性核對，市場部填寫完應(yīng)填部分后將終端費用核銷匯總表交還集團銷售中心財務(wù)部；6、集團銷售中心財務(wù)部對照終端費用核銷匯總表進行財務(wù)準(zhǔn)確性核對，并在終端費用核銷匯總表上填寫完應(yīng)填部分復(fù)印件通過各分公司（辦事處）經(jīng)理退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）處；7、集團銷售中心財務(wù)部將通過兩次核對的單據(jù)上帳，未通過的單據(jù)附同終端費用核銷匯總表復(fù)印件通過各分公司（辦事處）經(jīng)理退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）處。二終端用品核銷終端用品核銷由總部按發(fā)貨數(shù)統(tǒng)計核銷，核銷將按以下步驟執(zhí)行1、市場部每月30日前按儲運部上報的終端用品發(fā)貨數(shù)核算，并在當(dāng)日將核銷數(shù)分發(fā)至各分公司（辦事處）進行核對；2、市場部在次月1日將核算金額報集團銷售中心財務(wù)部作為核銷數(shù)入賬。三核銷時效管理1、終端核銷必須以按計劃核銷為原則，凡未申報計劃或超計劃的費用一律不得核銷，若情況特殊，可申報增補計劃，批準(zhǔn)后予以核銷；2、劃審批日起三月內(nèi)全部核銷完畢。例3月20日審批4月終端計劃后，4月終端計劃的核銷單據(jù)須在6月10前寄至總部（包括郵寄時間），總部6月20日核銷完畢；3、三月內(nèi)核銷的單據(jù)則于延期當(dāng)月15日終端計劃中再行申報并說明延期原因，前期計劃終止執(zhí)行。如上例6月10日未上交的單據(jù)，各分公司（辦事處）于6月15日上報的7月終端計劃再行上報，4月終端計劃中對應(yīng)項目相應(yīng)地終止執(zhí)行；4、跨度超過核銷期的活動，采取“分段申報、分段核銷”的方式進行計劃申報和核銷，即以每月25日為截止日將活動分解成幾部分進行申報，分別在相應(yīng)月份的終端計劃中中報。如上例4月終端計劃中某活動將延續(xù)4個月，則按每月25日將活動分為幾個區(qū)段，在4、5、6、7月中每月終端計劃中申報相應(yīng)金額。核銷工作也須按計劃時間分別在6、7、8、9月的15日前完成；5、因各類原因退回各分公司（辦事處）重新處理的單據(jù)要求在1個月之內(nèi)處理完畢，于次月10日前上交總部；6、各分公司（辦事處）個銷主管于每月20日前將前兩月的終端計劃核銷數(shù)據(jù)上傳錢啤集團市場部并核對無誤后，將兩月前的終端計劃核銷工作做封帳處理，今后不得改動，例8月20日前將6、7月計劃核銷數(shù)據(jù)上傳錢啤集團市場部核對無誤后，將6月終端計劃核銷工作做封帳處理。四終端費用核銷財務(wù)要求1、終端活動費的撥付根據(jù)各核算單位每月批準(zhǔn)實施的終端促銷費計劃，公司依照“前款不清、后款不撥”的原則，在每月月底預(yù)撥次月的終端促銷費用。2、終端活動費的核銷在辦理核銷手續(xù)時，必須填寫終端費用報銷單一次活動填寫一張報銷單據(jù)，嚴(yán)格遵照計劃執(zhí)行?！敖K端促銷費報銷單”須填寫完整、內(nèi)容準(zhǔn)確，并經(jīng)各核算單位經(jīng)理及終端負責(zé)人簽批、財務(wù)審核后，才能付款（或核銷）。為規(guī)范公司的財務(wù)行為，發(fā)票的填寫必須做到逐項填列、內(nèi)容齊全、數(shù)字準(zhǔn)確，單據(jù)真實、有效（發(fā)票抬頭統(tǒng)一為“錢江啤酒集團股份有限公司”）。每一筆支出，均需注明用途和經(jīng)辦人，杜絕白條。具體要求如下（2）陳列費、場租費、堆頭費、懸掛橫幅費、在支付款項時，必須取得服務(wù)業(yè)發(fā)票、租賃業(yè)發(fā)票、工商業(yè)統(tǒng)一發(fā)票、資金往來發(fā)票或收據(jù)（必須有財稅監(jiān)制單）。商業(yè)零售發(fā)票不得使用。確實無法取得以上發(fā)票的，到稅務(wù)局開發(fā)票；（3）購買雙面膠、膠卷等，在支付款項時，必須取得銷售（零售）發(fā)票；（4）理貨員工資必須通過銀行打卡的方式來發(fā)放。核銷時應(yīng)填制工資發(fā)放單，后附簽收人身份證復(fù)印件和銀行回單；（5）促銷人員工資允許以現(xiàn)金形式發(fā)放，核銷時應(yīng)填制工資發(fā)放單，必須由本人簽收，后附簽收人身份證復(fù)印件；（6）記者勞務(wù)費和專家咨詢費，要求到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局開勞務(wù)發(fā)票，原則上要求由本人承擔(dān)個人所得稅；（7）票據(jù)的粘貼要求整齊，大小以不超過報銷單為限。終端單據(jù)的核銷時間，為每月10號之前必須將上月終端費寄到總部財務(wù)部。3終端用品核銷要求由總部終端審核填制，分公司（辦事處）只需將總部已填制的“終端用品（入庫）核銷匯總”確認(rèn)簽字后反饋總部即可4、終端核銷數(shù)據(jù)核對終端數(shù)據(jù)的核對涉及總部市場部、總部財務(wù)部、分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）、分公司（辦事處）經(jīng)理四個環(huán)節(jié)。核對時每個環(huán)節(jié)同其中的另兩個環(huán)節(jié)直接發(fā)生核對關(guān)系。（1）分公司（辦事處）促銷與分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）核對分公司（辦事處）核銷數(shù)據(jù)；與總部市場部核對終端計劃核銷表。（2）總部市場部與分公司（辦事處）經(jīng)理核對終端計劃核銷表；與集團銷售中心財務(wù)部核對總部核銷數(shù)據(jù)。（3）集團銷售中心財務(wù)部與總部市場部核對總部核銷數(shù)據(jù)；與分公司（辦事處）經(jīng)理核對財務(wù)數(shù)據(jù)。（4）分公司（辦事處）經(jīng)理與總部財務(wù)核對財務(wù)數(shù)據(jù)；與分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）核對分公司（辦事處）核銷數(shù)據(jù)核對工作實時發(fā)生，即遇到問題及時糾正，并通知相關(guān)部門及時做相應(yīng)更改。5、終端財務(wù)數(shù)據(jù)報表終端財務(wù)數(shù)據(jù)報表有“終端財務(wù)數(shù)據(jù)表”及附表“終端活動使用產(chǎn)品明細表”，分分公司（辦事處）專用和總部專用兩種。作用為向相關(guān)財務(wù)人員提供月度做帳數(shù)據(jù)。（1）、公司（辦事處）專用報表使用說明1）終端財務(wù)數(shù)據(jù)表費用金額當(dāng)月的計劃數(shù)上上月的計劃數(shù)上上月的實際核銷數(shù)（例3月份的費用金額3月計劃數(shù)1月計劃數(shù)1月實際核銷數(shù)）；產(chǎn)品金額根據(jù)業(yè)務(wù)主管（促銷主管）開單數(shù)量填寫（開單數(shù)量統(tǒng)計期限為上月26日本月25日）；用品金額為儲運部當(dāng)月發(fā)出數(shù)量折算（發(fā)出數(shù)量統(tǒng)計期限為上月26日本月25日），該數(shù)據(jù)由總部市場部提供；附表為“終端活動使用產(chǎn)品明細表”，產(chǎn)品金額欄的數(shù)據(jù)應(yīng)與附表中總金額欄的數(shù)據(jù)相等；本表于當(dāng)月三十日前報分公司（辦事處）經(jīng)理；2）終端活動使用產(chǎn)品明細表本表反映當(dāng)月在終端活動中所使用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)；產(chǎn)品數(shù)量必須與財務(wù)上報公司的“進銷存情況匯總表”中的終端產(chǎn)品數(shù)據(jù)一致；本表于當(dāng)月三十日前報分公司（辦事處）經(jīng)理、總部市場部；（2）集團銷售中心財務(wù)部專用報表使用說明1）終端財務(wù)數(shù)據(jù)表費用金額當(dāng)月的計劃數(shù)上上月的計劃數(shù)上上月的實際核銷數(shù)（例3月份的費用金額3月計劃數(shù)1月計劃數(shù)1月實際核銷數(shù)）；產(chǎn)品金額根據(jù)分公司（辦事處）開單數(shù)量填寫（開單數(shù)量統(tǒng)計期限為上月26日本月25日）；根據(jù)儲運部當(dāng)月發(fā)出終端品數(shù)量折算金額填入本表（發(fā)出數(shù)量統(tǒng)計期限為上月26日本月25日）；附表為“終端活動使用產(chǎn)品明細表”，產(chǎn)品金額欄的數(shù)據(jù)應(yīng)與附表中總金額欄的數(shù)據(jù)相等；本表于次月一日前報總部財務(wù)。2）終端活動使用產(chǎn)品明細表本表反映當(dāng)月在終端活動中所使用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，以分公司（辦事處）為單位上報；本表與終端財務(wù)數(shù)據(jù)表一并在次月一日前報總部財務(wù)6、終端核銷數(shù)據(jù)編碼終端費用核銷匯總表和終端產(chǎn)品核銷匯總表須分別編號，由分公司（辦事處）簡稱（名稱每個字的拼音第一個字母）、年份（后兩位）、月份（兩位數(shù)）、匯總表編號（兩位數(shù)）。例浙贛2015年四月第三個匯總表的編號為“ZJ02附件一業(yè)代（促銷）人員工資表單位元分公司（辦事處）區(qū)域年月序號姓名區(qū)域/崗位職務(wù)基本工資天數(shù)總額扣減額實發(fā)工資簽發(fā)人聯(lián)系電話123456789101112131415