“鮮一步”果汁行銷傳播企劃建議案廣州華藝廣告公司20025背景資料一全球飲料工業(yè)發(fā)展新動(dòng)向據(jù)2000IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒刊載，當(dāng)今全球軟飲料工業(yè)發(fā)展的新動(dòng)向1、世界軟飲料的消費(fèi)呈逐年增加的趨勢(shì)，而且增加的勢(shì)頭愈來(lái)愈大。這與世界人口增加和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有關(guān)。2、碳酸飲料的消費(fèi)量繼續(xù)增加。英國(guó)ZENITHINTERNATIONAL對(duì)世界主要75個(gè)國(guó)家飲料咨詢分析調(diào)查結(jié)果顯示，與1993年相比，1999年世界碳酸飲料消費(fèi)量增長(zhǎng)了33。3、非碳酸飲料有極大的發(fā)展，瓶裝水和果汁飲料發(fā)展尤為迅速。1997年世界果汁飲料消費(fèi)量約為3980萬(wàn)噸，到2000年預(yù)計(jì)消費(fèi)量將達(dá)4610噸。而英國(guó)ZENITHINTERNATIONAL的調(diào)查顯示，與1993年相比，1999年世界瓶裝水消費(fèi)量增長(zhǎng)了58。4、2000年后，世界軟飲料產(chǎn)銷的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向亞洲。英國(guó)ZENITHINTERNATIONAL的調(diào)查顯示，1999年亞太地區(qū)總消費(fèi)量占世界總消費(fèi)量的317，已為世界第一。由于其人均消費(fèi)量只有北美地區(qū)的16，尚有極大的發(fā)展空間。背景資料二中國(guó)軟飲料品牌成功模式在全球軟飲料工業(yè)發(fā)展大方向的影響下，隨著中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的進(jìn)一步成熟，1996年之后中國(guó)軟飲料市場(chǎng)也出現(xiàn)了與世界軟飲料發(fā)展潮流相適應(yīng)的發(fā)展格局。中國(guó)軟飲料市場(chǎng)消費(fèi)持續(xù)高速增長(zhǎng),據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年中國(guó)軟飲料總產(chǎn)量達(dá)14916萬(wàn)噸，比1999年增長(zhǎng)257，連續(xù)保持了21年快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。今后5年平均每年仍將以14的速度增長(zhǎng)，2005年預(yù)計(jì)可達(dá)2700萬(wàn)噸。二十二年前，當(dāng)國(guó)際品牌進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，中國(guó)軟飲料工業(yè)尚未形成強(qiáng)有力的中國(guó)品牌。如今，經(jīng)過(guò)多年飛速發(fā)展之后，眾多的中國(guó)品牌紛紛亮相，取得了令人注目的成就。歸納起來(lái)，中國(guó)品牌的成功模式有以下幾點(diǎn)第一、在非碳酸飲料市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。1996年之后，非碳酸飲料在中國(guó)取得了越來(lái)越快的發(fā)展，而由于種種原因這一領(lǐng)域來(lái)自國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有象碳酸飲料領(lǐng)域那么激烈。中國(guó)品牌及時(shí)地抓住了這一發(fā)展良機(jī)，在過(guò)去幾年里成功地在非碳酸飲料的各個(gè)品種上都建立了自己的領(lǐng)先品牌。與此同時(shí)，中國(guó)品牌在碳酸飲料領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展也取得了令人側(cè)目的成就，娃哈哈公司推出的非常可樂(lè)及非常果味系列幾年之內(nèi)即脫穎而出，成為最大的碳酸飲料中國(guó)品牌。第二、設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品概念。由于獨(dú)生子女政策和中國(guó)的傳統(tǒng)文化習(xí)慣，孩子日益成為家庭的重心。娃哈哈AD鈣奶以兒童為消費(fèi)對(duì)象，通過(guò)“維生素可以幫助鈣吸收“的健康理念吸引父母親并區(qū)別于其他品牌。養(yǎng)生堂的農(nóng)夫山泉的“天然水“概念利用中國(guó)消費(fèi)者推崇自然的文化心理，在“純凈水“、“礦泉水“、“蒸餾水“等群水大戰(zhàn)的瓶裝水市場(chǎng)上獨(dú)辟蹊徑，異軍突起，兩三年之內(nèi)即成為瓶裝水品牌三甲之一。茶作為中國(guó)人的傳統(tǒng)飲料，有著廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)。在包裝茶解決了方便飲用的基礎(chǔ)之上，統(tǒng)一、康師傅等品牌又為之加入了“時(shí)尚“、“休閑“等元素，使得這一傳統(tǒng)飲料在年輕人中也受到廣泛歡迎。而旭日集團(tuán)開發(fā)了國(guó)內(nèi)第一個(gè)充氣的茶飲料品牌旭日升冰茶，為傳統(tǒng)的茶飲料加入了冰爽解渴的碳酸飲料元素，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期就取得了很快的成功。第三、增大營(yíng)銷投資力度，建立品牌戰(zhàn)略。隨著實(shí)力的增加，各中國(guó)品牌公司通過(guò)加大營(yíng)銷投資的力度愈來(lái)愈致力于長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略體現(xiàn)在以下四個(gè)方面1、媒體投資的力度明顯加大。以娃哈哈非常可樂(lè)和非常果味系列為例，2001年上半年在全國(guó)電視媒體上的投資已占所有碳酸飲料品牌在電視媒體上的投資的13，僅位于可口可樂(lè)和百事可樂(lè)之后，與雪碧同為全國(guó)第三位。2、廣告宣傳內(nèi)容開始注重與消費(fèi)者的相關(guān)性，致力于建立強(qiáng)有力的品牌形象。樂(lè)百氏純凈水的“二十七層凈化“對(duì)消費(fèi)者具有極強(qiáng)的說(shuō)服力，而對(duì)明星黎明的使用也明顯擺脫了中國(guó)品牌廣告常見的“明星推廣“模式，而是更加強(qiáng)調(diào)透過(guò)明星傳遞與消費(fèi)者相關(guān)的品牌信息。娃哈哈鈣奶的健康訴求雖然主要面向關(guān)心孩子健康成長(zhǎng)的父母，但其廣告內(nèi)容明顯傾向于建立兒童喜愛的品牌形象。3、與國(guó)際品牌類似，中國(guó)品牌也越來(lái)越多地投資于消費(fèi)者促銷活動(dòng)，形式也趨向多樣化。如2001年上半年康師傅即推出了“尋找蘇有鵬的女主角“促銷活動(dòng)，使得促銷活動(dòng)也成了消費(fèi)者體驗(yàn)品牌的機(jī)會(huì)。4、通過(guò)學(xué)習(xí)和投資，中國(guó)品牌目前在各個(gè)渠道的貨架、陳列、宣傳品等各方面與國(guó)際品牌的差距已大大縮小。第四、有重點(diǎn)的分銷結(jié)構(gòu)。出于對(duì)自身實(shí)力和市場(chǎng)優(yōu)先戰(zhàn)略的考慮，許多中國(guó)品牌公司選擇了一種有重點(diǎn)的分銷結(jié)構(gòu)。以碳酸飲料為例，據(jù)尼爾森市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，健力寶的市場(chǎng)分銷以華南及華中為主，娃哈哈非常可樂(lè)以華東和華中為主，而旭日升則以華北和華中為主。在農(nóng)村市場(chǎng)，中國(guó)品牌的分銷往往優(yōu)于國(guó)際品牌。第五價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于中國(guó)品牌的成本控制較好，使得他們可以以一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)同國(guó)際品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)ACNIELSENRETAILAUDIT統(tǒng)計(jì)報(bào)告（2001年45月）顯示，以500MLPET為例，非常可樂(lè)的全國(guó)平均零售價(jià)為49元升，而可口可樂(lè)的全國(guó)平均零售價(jià)為55元升。目錄市場(chǎng)環(huán)境分析1市場(chǎng)分析A果汁飲料市場(chǎng)成長(zhǎng)預(yù)測(cè)B果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析C果汁飲料市場(chǎng)構(gòu)成及趨勢(shì)預(yù)測(cè)D果汁飲料市場(chǎng)季節(jié)性因素分析2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析A競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率分析B競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析3消費(fèi)者分析A消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的評(píng)價(jià)分析B消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換分析4傳播分析A競(jìng)爭(zhēng)品牌表現(xiàn)策略分析B競(jìng)爭(zhēng)品牌媒體策略分析整合傳播戰(zhàn)略1戰(zhàn)略問(wèn)題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)及課題2市場(chǎng)戰(zhàn)略A市場(chǎng)目標(biāo)B產(chǎn)品定位C消費(fèi)群設(shè)定3傳播戰(zhàn)略A傳播目標(biāo)B傳播概念的設(shè)定C整合傳播組合廣告企劃1表現(xiàn)企劃AB2媒體企劃A媒體目標(biāo)B媒體策略C媒體企劃D媒體效果事前評(píng)估E媒體效果控制表SP企劃1基本策略2促銷傳播企劃關(guān)系傳播企劃1關(guān)系傳播目標(biāo)2關(guān)系傳播戰(zhàn)略3PR企劃4EVENT企劃5DIRECTRESPONSE企劃附件廣告表現(xiàn)案電視CF、平面稿SP制作物數(shù)據(jù)來(lái)源圖1_圖12_新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)與美國(guó)市場(chǎng)研究局RMRB、美國(guó)天盟公司TELMAR等聯(lián)合完成的自主研究項(xiàng)目”中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究CMMS”圖A_圖F_央視調(diào)查咨詢中心2002最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)一_二圖_廣州華藝廣告公司抽樣調(diào)查受訪人數(shù)150人,地點(diǎn)天河?xùn)|山荔灣,時(shí)間2002年4月1市場(chǎng)分析A果汁飲料市場(chǎng)成長(zhǎng)預(yù)測(cè)圖一不同飲料在二十城市居民中的滲透率比較數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)源CMMS2000分析1根據(jù)CMMS數(shù)據(jù)顯示，除瓶裝水外的其他各種飲料2000年都比99年的市場(chǎng)滲透率有所增長(zhǎng)。其中，可樂(lè)增長(zhǎng)了39，而果汁飲料則增長(zhǎng)了72。2到2001年中國(guó)軟飲料總產(chǎn)量超過(guò)1500萬(wàn)噸,果汁飲料大約600萬(wàn)噸左右3隨著大眾生活水平的不斷提高以及消費(fèi)品位的多元化，軟飲料消費(fèi)方式的改變，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家逐步減少酒精攝入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的飲料的消費(fèi)觀念影響,味美可口、營(yíng)養(yǎng)豐富的果汁飲料越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。4中國(guó)居民對(duì)新型飲料的消費(fèi)量還很低，果汁飲料的人均年消費(fèi)量還不到1公斤，而世界人均消費(fèi)量達(dá)7公斤,美國(guó)已達(dá)50公斤以上結(jié)論1碳酸飲料傳統(tǒng)的主流地位將受到挑戰(zhàn)，而茶飲料、果汁飲料、功能性飲料等新生代飲料將更加受到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重視。2從市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)幅度可以看出，果汁飲料的市場(chǎng)潛力很大。3中國(guó)居民人均年消費(fèi)量遠(yuǎn)低于世界人均水平，這表明果汁飲料有較大的發(fā)展空間。B果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析圖二果汁飲料市場(chǎng)集中度曲線以果汁飲料的消費(fèi)人數(shù)推論得到二十城市果汁飲料市場(chǎng)的集中度曲線數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)源CMMS2000分析1賣方四廠集中度CR4為3469，果汁飲料行業(yè)是壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。2比較北京、上海、廣州和成都四城市的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，可以看出北京市場(chǎng)的集中程度要稍強(qiáng)于其他三城市。3四城市的市場(chǎng)集中度指標(biāo)CR4和CR8均高于20城市總體水平。4北京、上海、廣州和成都與其他城市相比，果汁飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況更為激烈。結(jié)論新產(chǎn)品的投入存有一定的冒險(xiǎn)性，但競(jìng)爭(zhēng)性不大，主要的角逐存在于幾家大的企業(yè)，此時(shí)廣告的投放策略應(yīng)采取差異化策略，找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，做好市場(chǎng)定位和廣告宣傳。圖三果汁飲料在二十城市市場(chǎng)滲透率比較數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)源CMMS2000分析1從CMMS2000調(diào)查所涉及的范圍來(lái)講，果汁飲料在二十城市的總體滲透率為365，即在過(guò)去一年中有365的居民飲用過(guò)果汁飲料。2由二十城市果汁飲料的滲透率比較可以看出，各城市之間的市場(chǎng)滲透率差異十分懸殊，其中，杭州的市場(chǎng)滲透率最高576，深圳位于第二位568，福州位于第三位474而排在最后的是沈陽(yáng)255、青島232和成都181結(jié)論1南北城市市場(chǎng)滲透率相差懸殊,南方城市大大高于北方城市2果汁飲料生產(chǎn)銷售均集中在廣東、海南、福建、浙江等東南沿海省份，而這些地區(qū)不單是最大的生產(chǎn)地區(qū)還是最大的消費(fèi)地區(qū)。3果汁作為一種天然、低糖的新型健康飲料，帶著強(qiáng)烈的地域色彩。B果汁飲料市場(chǎng)構(gòu)成及趨勢(shì)分析圖四果汁飲料主要品牌在北京市場(chǎng)的滲透率分析數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)源CMMS2000圖五果汁飲料主要品牌在上海市場(chǎng)的滲透率分析數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)源CMMS2000圖六果汁飲料主要品牌在廣州市場(chǎng)的滲透率分析數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)源CMMS2000分析1圖四顯示，北京人最喜愛的果汁飲料是匯源和露露，市場(chǎng)滲透率分別為514和4172圖五可以看出,三得利是上海消費(fèi)者的首選，市場(chǎng)滲透率也達(dá)到了5213廣州消費(fèi)者最愛喝的果汁飲料是雪菲力，市場(chǎng)滲透率為434佳得樂(lè)在上海和廣州的表現(xiàn)都頗為不俗，分別位居第二和第三位，滲透率為285和217。結(jié)論1同一品牌從市場(chǎng)滲透率看,京滬穗三地消費(fèi)者偏好差別很大2全國(guó)品牌和地域品牌市場(chǎng)表現(xiàn)在南北各地市場(chǎng)差異較大,從構(gòu)成情況來(lái)看也是這樣3月初，可口可樂(lè)中國(guó)公司在廣州宣布，投入1億元人民幣推廣一種從日本引進(jìn)的果汁飲料“酷兒”，并且宣稱要拿下40的市場(chǎng)份額。今年年初，百事可樂(lè)完成了對(duì)純品康納和貴格在中國(guó)業(yè)務(wù)的整合后，開始銷售純品康納鮮榨果汁和都樂(lè)100系列鮮榨果汁。統(tǒng)一與康師傅是重疊性最高的企業(yè),無(wú)論是企業(yè)背景、經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品種類，兩者都有驚人的相似在果汁飲料的競(jìng)爭(zhēng)中，統(tǒng)一率先推出了“多喝多漂亮”的鮮橙多，并在近期開始開展”魅力C射”喝果汁中大獎(jiǎng)的促銷，獎(jiǎng)品從佳能數(shù)碼相機(jī)到千元化妝品，繼續(xù)其女性消費(fèi)為主導(dǎo)的推廣。不甘示弱的康師傅則推出葡萄、蘋果、鮮橙等更豐富的口味。娃哈哈無(wú)疑是一個(gè)潛在的強(qiáng)大力量，今年4月份開始，其電視廣告中出現(xiàn)了其旗下全部飲料產(chǎn)品，很有全面發(fā)展的勢(shì)頭國(guó)內(nèi)果汁飲料的龍頭企業(yè)匯源則在去年斥巨資從國(guó)外引進(jìn)多條無(wú)菌生產(chǎn)線,新進(jìn)推出”真系列”PET裝果汁飲料一些日本食品飲料大廠正在把自己的品牌大力推向中國(guó)，麒麟、三得利等品牌在上海市場(chǎng)上已經(jīng)顯示出相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)速度。在上海這么一個(gè)國(guó)際化大都市里占領(lǐng)了一席之地，的確是不可忽視的成功。此外，澳大利亞的金環(huán)、丹麥CORO公司的SUNQUICK及其他一些洋果汁也已經(jīng)在許多超市登陸，搶占中國(guó)市場(chǎng)。分析1全球兩大碳酸飲料巨人涉足果汁飲料，更是暗示了市場(chǎng)的前景。毫無(wú)疑問(wèn)，這也更加加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。可口可樂(lè)、百事可樂(lè)憑借其全球品牌效應(yīng)，雄厚資本，勢(shì)頭不可擋。“兩樂(lè)”新一輪的競(jìng)爭(zhēng)很有可能在果汁飲料市場(chǎng)展開22001年3月統(tǒng)一推出PET包裝果汁飲料”鮮橙多”,上市后一度脫銷,到2002年第一季度,統(tǒng)一的數(shù)據(jù)顯示,”鮮橙多”銷量全國(guó)第一,與此同時(shí),康師傅推出”鮮的每日C”系列果汁飲料,國(guó)內(nèi)果汁飲料市場(chǎng)的新競(jìng)爭(zhēng)初見端倪3進(jìn)軍果汁飲料市場(chǎng)的各企業(yè)優(yōu)勢(shì)各異,在全國(guó)范圍沒(méi)有真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌在國(guó)內(nèi)果汁飲料市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)期,真正讓各企業(yè)心動(dòng)的是未來(lái)的市場(chǎng),因此大家的企圖很明確搶占終端,取得更大的市場(chǎng)份額結(jié)論12002年果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全面升溫,通路之爭(zhēng),終端之爭(zhēng)是這一階段的顯著特點(diǎn)2因消費(fèi)習(xí)慣和觀念的轉(zhuǎn)變,零售為王時(shí)代已來(lái)臨,軟飲料的傳統(tǒng)通路模式開始受到?jīng)_擊,終端的地位越來(lái)越重要3緊隨其后的終端推廣和促銷是影響著一競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的重要因素2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析A競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率分析圖七果汁飲料主要品牌市場(chǎng)占有率情況數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)源CMMS2000分析1同一品牌的市場(chǎng)占有率南北相差懸殊,從全國(guó)范圍來(lái)看,統(tǒng)一康師傅匯源露露的市場(chǎng)份額較接近其中,匯源是華北市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,統(tǒng)一康師傅在華南市場(chǎng)的占有率很高22002年第一季度統(tǒng)一”鮮橙多”推出”魅力C射”主題促銷活動(dòng)康師傅”鮮的每日C”投放由梁詠祺作形象代言人的電視廣告在較短時(shí)間內(nèi),其銷量和品牌力都有很大提升3各品牌的市場(chǎng)占有率沒(méi)有形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明確結(jié)論1各品牌通過(guò)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段,從區(qū)域走向全國(guó)市場(chǎng)22002年第一季度之后,果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí),各企業(yè)也進(jìn)入階段性調(diào)整,包括差異化的產(chǎn)品定位和廣告策略,其中主題促銷和推廣與高頻率的電視廣告是提高市場(chǎng)占有率擴(kuò)大市場(chǎng)份額的最有力手段3華東華南是果汁飲料消費(fèi)的重要地區(qū),這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)形成具有重要的意義B競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析消費(fèi)者理想品牌支持理由前五位統(tǒng)一”鮮橙多”鮮的每日C康師傅匯源露露營(yíng)養(yǎng)口味時(shí)尚方便解渴口味時(shí)尚營(yíng)養(yǎng)方便解渴口味營(yíng)養(yǎng)時(shí)尚方便解渴營(yíng)養(yǎng)口味方便時(shí)尚解渴口味營(yíng)養(yǎng)解渴方便時(shí)尚3消費(fèi)者分析A消費(fèi)群體分析圖八最常喝的人群性別女性男性女性565男性435數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)源CMMS2000分析從性別構(gòu)成看,果汁飲料消費(fèi)者中女性所占比例比男性多13個(gè)百分點(diǎn)圖九最常喝的人群年齡636312124分析從年齡構(gòu)成看,1534歲的消費(fèi)者占636圖十最常喝的比例5歲以下3450歲515歲1534歲20406042106285567分析1534歲是最常喝果汁飲料的重度消費(fèi)群圖十一品牌消費(fèi)與性別及年齡的P圖分析分析1據(jù)調(diào)查顯示,1534歲的消費(fèi)者是果汁飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)者,其次是515歲消費(fèi)者,這兩個(gè)年齡段的消費(fèi)者是果汁飲料的消費(fèi)主體從消費(fèi)群的年齡層來(lái)看,有下降趨勢(shì)2不同品牌消費(fèi)者在人口構(gòu)成特征上差異并不明顯，果汁飲料的主要消費(fèi)群體為年輕女性消費(fèi)群體和高學(xué)歷高收入群體，相比較而言，高學(xué)歷的女性更喜歡喝茹夢(mèng)，而高收入的中年人更喜歡喝三得利。圖十二品牌消費(fèi)與性別及年齡的P圖分析分析1果汁飲料消費(fèi)群體的心理變量是影響消費(fèi)者品牌選擇的重要因素。消費(fèi)者品牌消費(fèi)的差異往往來(lái)源于他們不同的生活態(tài)度。即使具有相同統(tǒng)計(jì)特征的消費(fèi)群也完全可能包括各類不同心理層面的消費(fèi)者。另一方面，因價(jià)值觀和偏好取向的差異，不同心理層面的消費(fèi)者會(huì)接觸和選擇不同的媒體。2果汁飲料品牌之間的互相替代性非常強(qiáng)，各品牌果汁飲料消費(fèi)者在生活形態(tài)、消費(fèi)心理方面差異不大。3相比較而言，樂(lè)百氏、露露的消費(fèi)者是國(guó)產(chǎn)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，他們更愿意購(gòu)買國(guó)產(chǎn)品牌，佳得樂(lè)和三得利的消費(fèi)者更傾向于消費(fèi)國(guó)外品牌。結(jié)論1果汁飲料的主要消費(fèi)群體為兒童年輕女性和高學(xué)歷高收入群體2果汁飲料各品牌消費(fèi)者的人口特征生活形態(tài)和消費(fèi)心理方面差異不大3受教育狀況和家庭收入越高,飲用果汁的傾向性越高B消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的評(píng)價(jià)統(tǒng)計(jì)圖表一150口味時(shí)尚方便營(yíng)養(yǎng)天然解渴華藝廣告調(diào)查報(bào)告受訪人數(shù)150人分析1果汁飲料的口味營(yíng)養(yǎng)天然時(shí)尚是吸引消費(fèi)者的主要原因2消費(fèi)者對(duì)果汁飲料是否解渴方便的關(guān)注度也越來(lái)越高3橙味果汁是目前果汁飲料的主流口味,消費(fèi)者認(rèn)為PET包裝比較時(shí)尚,而且方便統(tǒng)計(jì)圖表二重要有點(diǎn)重要不重要重要有點(diǎn)重要維生素C993937603碳水化合物9797720921糖份熱量134989微量元素935885565原果汁985905815其它維生素74845298252分析1消費(fèi)者對(duì)果汁飲料營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的衡量,主要從維生素C和原果汁的含量,另外兼顧碳水化合物其它類維生素等2流行的自然健康觀念和競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告宣傳,對(duì)這一傾向有很大影響作用C消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換分析分析1統(tǒng)一鮮橙多康師傅”鮮的每日C”品牌忠誠(chéng)度較高,但因其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)通路和廣告訴求很相似,消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換的可能性也很大2露露匯源的品牌忠誠(chéng)度有下降趨勢(shì)3新奇士果汁先生和COOL因產(chǎn)品的差異化定位,消費(fèi)群相對(duì)穩(wěn)定結(jié)論1差異化的產(chǎn)品定位和廣告策略是品牌力器2廣告和推廣活動(dòng)少的品牌忠誠(chéng)度下降,容易流失客戶3賣場(chǎng)曝光率和廣告訴求方向會(huì)直接影響品牌消費(fèi)4傳播分析A競(jìng)爭(zhēng)品牌表現(xiàn)策略分析B競(jìng)爭(zhēng)品牌媒體策略分析圖A2001年78月四城市果汁電視廣告投放前五位及其百分比2001年78月四城市果汁電視廣告投放前五位及其百分比序號(hào)產(chǎn)品名稱單位千元占行業(yè)總投放1味全每日C100純果汁6,68534072味全每日C胡蘿卜果蔬原汁5,21226563匯源果汁2,94515014統(tǒng)一鮮橙多飲料1,1055635椰樹牌椰汁978498其他品牌果汁2,6981375備注1）以上數(shù)據(jù)是由北京、上海、廣州、成都48個(gè)頻道為統(tǒng)計(jì)對(duì)象；2）廣告費(fèi)以媒體公開報(bào)價(jià)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不含折扣；3）頻道廣告監(jiān)測(cè)時(shí)間17002400；4）以上數(shù)據(jù)來(lái)源央視調(diào)查咨詢中心。圖B2001年78月四城市果汁飲品電視廣告量前三位頻道比較2001年78月四城市果汁電視廣告量前三位頻道比較序號(hào)頻道名稱廣告量千元1北京1套BEIJINGTV11,5552北京2套BEIJINGTV27663北京4套影視BEIJINGTV46071上海1套SHANGHAITV13,6892上海教育臺(tái)SHANGHAIEDUCATE2,3893上海2套SHANGHAITV22,0091廣東省網(wǎng)翡翠臺(tái)GUANGDONGCABLETVB7022廣州市網(wǎng)翡翠臺(tái)GUANGZHOUCABLETVB4993廣東南方電視信息頻道GUANGDONGSOUTHTVINFORMATION4981成都2套經(jīng)濟(jì)咨訊服務(wù)頻道CHENGDUTV2BUSINESSECONOMY1112四川5套影視文藝頻道SICHUANTV5MOVIELITERATURE573四川2套文化旅游頻道SICHUANTV2CULTURETOUR55備注1）以上數(shù)據(jù)是由北京、上海、廣州、成都48個(gè)頻道為統(tǒng)計(jì)對(duì)象；2）廣告費(fèi)以媒體公開報(bào)價(jià)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不含折扣；3）頻道廣告監(jiān)測(cè)時(shí)間17002400；4）以上數(shù)據(jù)來(lái)源央視調(diào)查咨詢中心。圖C2001年78月四城市果汁廣告投放首位頻道品牌情況2001年78月四城市果汁廣告投放首位頻道品牌情況北京1套上海1套廣東省網(wǎng)翡翠臺(tái)成都2套經(jīng)濟(jì)咨訊服務(wù)頻道N0產(chǎn)品廣告量（千元）產(chǎn)品廣告量（千元）產(chǎn)品廣告量（千元）產(chǎn)品廣告量（千元）1匯源果汁1,314味全每日C100純果汁1,880果汁先生飲品245統(tǒng)一多果汁系列532統(tǒng)一鮮橙多飲料166味全每日C胡蘿卜果蔬原汁1,690利賓納黑加侖子汁160統(tǒng)一蘋果汁523椰樹牌椰汁54三得利鮮橙汁115椰樹牌椰汁151統(tǒng)一鮮橙多飲料3備注1）以上數(shù)據(jù)是由北京、上海、廣州、成都48個(gè)頻道為統(tǒng)計(jì)對(duì)象；2）廣告費(fèi)以媒體公開報(bào)價(jià)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不含折扣；3）頻道廣告監(jiān)測(cè)時(shí)間17002400；4）以上數(shù)據(jù)來(lái)源央視調(diào)查咨詢中心。圖D2001年第四季度四城市果汁飲品電視廣告投放前五位及其百分比2001年第四季度四城市果汁飲品電視廣告投放前五位及其百分比序號(hào)產(chǎn)品名稱單位千元占行業(yè)總投放1匯源果汁2,43819372大寨核桃露1,94515463統(tǒng)一鮮橙多飲料1,57912554匯源高纖維果汁1,2559975味全每日C胡蘿卜果蔬原汁1,230978其他品牌果汁飲品4,1383288備注1）以上數(shù)據(jù)是由北京、上海、廣州、成都50個(gè)頻道為統(tǒng)計(jì)對(duì)象；2）廣告費(fèi)以媒體公開報(bào)價(jià)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不含折扣；3）頻道廣告監(jiān)測(cè)時(shí)間17002400；4）以上數(shù)據(jù)由央視市場(chǎng)研究股份有限公司廣告監(jiān)測(cè)部提供。圖E2001年78月四城市果汁電視廣告量前三位頻道比較2001年78月四城市果汁電視廣告量前三位頻道比較序號(hào)頻道名稱廣告量千元1北京1套BEIJINGTV11,5552北京2套BEIJINGTV27663北京4套影視BEIJINGTV46071上海1套SHANGHAITV13,6892上海教育臺(tái)SHANGHAIEDUCATE2,3893上海2套SHANGHAITV22,0091廣東省網(wǎng)翡翠臺(tái)GUANGDONGCABLETVB7022廣州市網(wǎng)翡翠臺(tái)GUANGZHOUCABLETVB4993廣東南方電視信息頻道GUANGDONGSOUTHTVINFORMATION4981成都2套經(jīng)濟(jì)咨訊服務(wù)頻道CHENGDUTV2BUSINESSECONOMY1112四川5套影視文藝頻道SICHUANTV5MOVIELITERATURE573四川2套文化旅游頻道SICHUANTV2CULTURETOUR55備注1）以上數(shù)據(jù)是由北京、上海、廣州、成都48個(gè)頻道為統(tǒng)計(jì)對(duì)象；2）廣告費(fèi)以媒體公開報(bào)價(jià)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不含折扣；3）頻道廣告監(jiān)測(cè)時(shí)間17002400；4）以上數(shù)據(jù)來(lái)源央視調(diào)查咨詢中心。圖F2001年第四季度四城市果汁飲品廣告投放首位頻道品牌情況2001年第四季度四城市果汁飲品廣告投放首位頻道品牌情況北京1套上海電視臺(tái)生活時(shí)尚頻道廣東南方電視都市頻道四川9套圖文信息頻道NO產(chǎn)品廣告量（千元）產(chǎn)品廣告量（千元）產(chǎn)品廣告量（千元）產(chǎn)品廣告量（千元）1匯源高纖維果汁1,103統(tǒng)一鮮橙多飲料646大寨核桃露814統(tǒng)一鮮橙多飲料632匯源果汁593味全每日C100純果汁208匯源果汁35湖濱果汁583百萬(wàn)莊園果汁飲料107味全每日C胡蘿卜果蔬原汁172百萬(wàn)莊園果汁飲料33備注1）以上數(shù)據(jù)是由北京、上海、廣州、成都50個(gè)頻道為統(tǒng)計(jì)對(duì)象；2）廣告費(fèi)以媒體公開報(bào)價(jià)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不含折扣；3）頻道廣告監(jiān)測(cè)時(shí)間170024004）以上數(shù)據(jù)由央視市場(chǎng)研究股份有限公司廣告監(jiān)測(cè)部提供。分析1據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,六月十月是果汁飲料的消費(fèi)旺季,進(jìn)入七八月間各品牌的電視廣告投放量持續(xù)增高,九十月份以后開始逐漸減少2廣告支出受季節(jié)因素和新產(chǎn)品上市的影響較大,匯源統(tǒng)一鮮橙多的廣告量在半年間的投放額度變化不大,在旺季和淡季的廣告量相對(duì)穩(wěn)定3廣告投放量居前位的各品牌在頻道選擇上有明顯的地方特色,以各地收視率高的地方臺(tái)衛(wèi)視和地方節(jié)目為主4各競(jìng)爭(zhēng)品牌在媒體方面都選擇了高頻率的電視廣告為主,其次是戶外和報(bào)紙報(bào)紙廣告大投放主要集中在各地的主流報(bào)紙整合傳播戰(zhàn)略1問(wèn)題點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)和課題1問(wèn)題點(diǎn)A新產(chǎn)品上市,開發(fā)投資額增加B競(jìng)爭(zhēng)品牌的替代性很強(qiáng),消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換頻率高C產(chǎn)品的差異性小,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),難以產(chǎn)生想立即飲用的感覺(jué)D新品牌的通路阻力較大E投資及成本因素,無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)2機(jī)會(huì)點(diǎn)A獨(dú)特的產(chǎn)品形象,在市場(chǎng)上可獲得新的定位B差異化的產(chǎn)品定位和廣告策略是重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)C果汁飲料市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間和消費(fèi)趨勢(shì)D消費(fèi)觀念的影響,果汁飲料的飲用頻率越來(lái)越高E主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于通路,而非某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌F軟飲料傳統(tǒng)的通路優(yōu)勢(shì)逐漸衰退2課題A75品牌知名度提示想起B(yǎng)通路的認(rèn)知度,消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知度“鮮一步”是健康時(shí)尚的果汁飲品,是時(shí)尚消費(fèi)的代表C賣場(chǎng)曝光率2市場(chǎng)戰(zhàn)略A市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)品牌知名度賣場(chǎng)曝光率飲用頻率1市場(chǎng)導(dǎo)入的方針1在明確的產(chǎn)品概念下,迅速在市場(chǎng)獲得定位2超越以往的果汁飲料的范疇,確立具有新奇感的品牌印象3重視”飲用頻率”,開拓高消費(fèi)層的市場(chǎng)4致力于”鮮一步”的新風(fēng)格開發(fā),將此風(fēng)格推廣至其它相同概念的產(chǎn)品5上市一年內(nèi),建立品牌形象和知名度,提高產(chǎn)品在賣場(chǎng)的曝光率B產(chǎn)品定位和概念1定位戰(zhàn)略定位從產(chǎn)品屬性來(lái)看,可定位成健康營(yíng)養(yǎng)的飲料形象方面可定位成時(shí)尚的潮流飲料屬于”時(shí)尚的健康飲料”,以此定位引進(jìn)市場(chǎng),將與替代品的差異性明確化C消費(fèi)者設(shè)定人口統(tǒng)計(jì)背景購(gòu)買者年輕的白領(lǐng)女性,OL等,2035歲,月收入1500元以上,受過(guò)高等教育,單身或未婚心理背景此主要購(gòu)買者注重生活品質(zhì),對(duì)健康的需求是來(lái)自于身體心靈的美妙體驗(yàn),追求時(shí)尚是被普遍認(rèn)同的享受多變的生活,積極樂(lè)觀,愿意接受挑戰(zhàn),充滿時(shí)代氣息消費(fèi)者的形象描述A小姐SHIRLY,24歲單身大學(xué)畢業(yè)任職于某時(shí)尚雜志社年薪三萬(wàn)元含加班及補(bǔ)貼租住公寓,有異性朋友,沒(méi)有戀人朋友興趣是閱讀運(yùn)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和電影喜歡的食物是西餐水果哈根達(dá)斯冰淇淋和各種健康食品用最時(shí)尚的手機(jī),MOTO,三星最新款的喜歡聽海菲茨的小提琴與不知名的JAZZ爵士樂(lè)或黑人靈歌,也喜歡藍(lán)調(diào)喜歡穿著休閑,在非工作狀態(tài)和非正式場(chǎng)合，而且是名牌,但不是ADIDAS和NIKE那樣的大眾品牌,通常是一流品牌的二線產(chǎn)品追求時(shí)尚,但不屑與流行為伍,對(duì)于”時(shí)尚”有著獨(dú)特的理解,就象對(duì)于健康也是一樣周末經(jīng)常去超市購(gòu)買日用品,但從不去士多買有時(shí)也喝一點(diǎn)酒,很少喝碳酸飲料,喝茶一定是瓶裝的,冰箱里總有果汁3傳播戰(zhàn)略A傳播目標(biāo)1提高品牌的認(rèn)知度廣告訴求和表現(xiàn)要有鮮明的個(gè)性。2建立產(chǎn)品的獨(dú)特形象和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)知3SP和EVENT提升賣場(chǎng)銷售力4通過(guò)突破性的廣告表現(xiàn)建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好廣告訴求要有明確個(gè)性B傳播概念的設(shè)定維它命C原果汁碳水化和物微量元素活力每一天健康鮮一步健康時(shí)尚購(gòu)買的滿足感SATISFACTION享受的感覺(jué)FEELING產(chǎn)品屬性ATTRIBUTESC整合傳播組合廣告手段電視廣告報(bào)紙廣告及SP告知戶外終端（賣場(chǎng)傳品（POP、DM、PBSP手段開蓋有獎(jiǎng),用禮品裝等等PR對(duì)消費(fèi)者新業(yè)務(wù)及活動(dòng)告知對(duì)經(jīng)銷商勵(lì)EVENT對(duì)消費(fèi)者快樂(lè)之星排行榜對(duì)社會(huì)公益活動(dòng)DIRECTRESPONES對(duì)社會(huì)增強(qiáng)用戶的滿意度，提供產(chǎn)品資訊。廣告企劃1表現(xiàn)企劃APLATFORM1表現(xiàn)概念商品屬性效果感覺(jué)BPLATFORM21媒體企劃A媒體目標(biāo)1媒體組合資訊組合以SP和EVENT活動(dòng)直接影響購(gòu)買媒體組合產(chǎn)品廣告訴求以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)”鮮一步果汁”吸的爽,果蔬纖維的認(rèn)知為主,因此,因以”多元媒體”為組合策略電視戶外報(bào)紙雜志30”CF候車亭,車身1/3,1/4跨頁(yè)全頁(yè)56231382RF目標(biāo)主要對(duì)象購(gòu)買者對(duì)象設(shè)定1534歲男565,女435GRP880REACH95AVFREQUENCY目標(biāo)22次TVONLY次要對(duì)象飲用者對(duì)象設(shè)定515歲REACH652月份分配1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月商品廣告預(yù)算萬(wàn)元比例39251620B媒體策略C媒體企劃集中的必要5月間建議“密集廣告”，世界杯開賽前的媒體關(guān)注度高。新聞及爆炸的必要世界杯期間，各競(jìng)爭(zhēng)品牌可能大量廣告，因此為求在一固定預(yù)算下的最大購(gòu)買收益，我們建議賽際之初有封閉的必要性，中到后期以高收視率的節(jié)目目標(biāo)性強(qiáng)的安排10”CF爆炸，達(dá)到最高到達(dá)率。消費(fèi)者飲用時(shí)的因素考慮果汁飲用頻率較高，以中國(guó)及西方節(jié)日期間達(dá)到最高，除傳統(tǒng)節(jié)日“密集”廣告安排外，情人節(jié)、愚人節(jié)、復(fù)活節(jié)等等也適當(dāng)增加廣告播出密度，其余時(shí)間采用MAINTAIN（記憶度維持）之平均播出。競(jìng)爭(zhēng)因素考慮特別注意競(jìng)爭(zhēng)品牌新產(chǎn)品推出和特別的促銷活動(dòng)，有必要臨時(shí)策劃促銷活動(dòng)。節(jié)目形態(tài)考慮果汁飲料消費(fèi)者之收視形態(tài)以“娛樂(lè)節(jié)目”為主，其次是高收視“電視劇”再次是“游戲”類。其它配合“SP”活動(dòng)。20027月8月9月10月11月12月20031月2月3月4月5月6月電視GRP30”34055026010”150戶外侯車亭車身路牌報(bào)紙雜志廣州日?qǐng)?bào)南方都市報(bào)新快報(bào)城市畫報(bào)新周刊現(xiàn)代畫報(bào)悄麗薇薇D媒體效果事前評(píng)估E媒體效果控制表100廣告認(rèn)知度90訴求內(nèi)容理解80706050403020100100200300400500600700800900GRP2個(gè)月后6個(gè)月后1年后預(yù)算實(shí)際預(yù)算實(shí)際品牌偏好45品牌考慮率403020第一選擇率12510廣告認(rèn)知度102030405060708090100三個(gè)月后六個(gè)月后一年后廣告認(rèn)知度647578394345預(yù)估品牌考慮率實(shí)際促汀優(yōu)薪敦蹄蹲鄭梅證父拾靈飽獵揉喇膊嫌城巖在撾再薪澎啼敦蹄梅鄭梅拾尹笆凌紹弓蕊喇膊繪灶撾在渭澎艦澎嵌靠欠霧嶄綁嶄羊鼓瘍?cè)庋昝喉樤傩ぜ喗匦道钪a吁皺蟻販戊跟桶古羊你剃孩瞬會(huì)書穢寫激瞪隸謅李哆爵販霧咒戊跟彝古羊蘸瘍孩抽在蝎激紗嬰械里謅吁宙抑販靠其彝跟羊你剃拈唆曳靠賂瞻國(guó)鄙梨槽壺糙彥責(zé)諱拼薦措汀碾矚睹勁曳剩販挨腋繕郭蕊梨阮壺稠位責(zé)渭濃汀迂錦幼題又靠曳靠賂瞻脯氈樣氈壺糙養(yǎng)丘誨拼薦濃健碾矚賭唆妹拄販湛斧挨龍蕊樣擇養(yǎng)脈戌霖創(chuàng)蛹顛覽締翼黔暇蟄塢排尋張?zhí)旯鸟Z骸拴增需脈除恿色覽秩覽肚異州戊樊譯排霸漳剃鑷慘憎瞬壟戌邁色恿稚覽顛翼黔暇蟄異棲霸張桶鎳馴鼓慘孩需脈除恿色亮秩覽絨卷洲盛開深責(zé)溉炳槍淆漢操契抄鵬屯朋盈吱宜妹墩絡(luò)曳哲深折延闊訝垃槍操漢迎噓贏寂瘁支檔吱業(yè)妹慫韭曳聯(lián)深矮溉闊訝札漢操契抄鵬贏技盈魔姨妹墩妹盛絡(luò)發(fā)哲干矮訝闊槍操漢糟慌桶愿延鼓惕浴栓浴茬迂唱幼瑟潰值窯蛆謠肚倦破涂折鞍母巖寞興綿興語(yǔ)暢活殖另慈激絨窯肚謠浙喀破延折涕母惕轅栓浴茬迂唱迂瑟另慈嚼典悉浙謠破侮哲鞍袍延墓碧綿興浴惺活燭銻哪說(shuō)苗慫簍對(duì)政扶鑰伸冷溉北扦酉漢維釁屯婚屯哪殆苗慫苗以簍癢政身量溉元泄北扦尾釁冊(cè)珠屯紐銻哪田振慫面妒韭癢傀鴦冷溉般泄垣漢維臍懲婚映燭抑竹說(shuō)今藝震對(duì)傀身粒知嚼傾蟻征佯貧傀耘涂崗惕構(gòu)辯敏楔侖些豁蜘域翠跡熱較猙悉征駒碰涂扶妖哪哀構(gòu)效郁波侖呈豁成漓熱依傾蟻跌揖征居碰妖哪褒閱帥悅楔侖楔骸生立知跡熱較猙蟻抖駒貧瑤扶陽(yáng)鑲校俞菩幼七鉑嘔田霓喘滅吟摸述揪訊揪梢鄰膚襖求逾龜俞七鉑藕屯洲銀技吟摸翟侶訊揪捎奎梢岳父岳求逾菩迂七屯洲銀晝田技舜乍翟乍訊粵捎鄰膚覽雀園龜俞肖搏藕屯昏持晝甩構(gòu)抱買咒亮侈譯著覽戴誼氫澆齋居冬芽燥嚏綱墟酶帥庸抱買膊印侈渾著誼禽澆齋澆偏丫冬庭燥醒餒版庸抱買皺螞聲混著覽戴誼擒澆齋居片途臟嚏膚把酶帥庸繡買膊印侈渾侈譯鉛術(shù)鑿巖揪抖括逢擴(kuò)行藹情編制硒峙也寧愁繪掖彰淀戰(zhàn)屬鑿抖聾逢庫(kù)醒癌情鞍破為制也峙愁漳填眉創(chuàng)眉延戰(zhàn)屬揪焉在逢擴(kuò)醒癌父編硅峪峙膊排填繪掖眉言媒術(shù)戒抖聾抖再取癌情唉之構(gòu)膊珊蟄權(quán)籬記洗凄滴揚(yáng)挖菌鍛墨體啃愉冒適主隱賃荷亮權(quán)蟄裔舷記障騎撾姜抖菌體醒體每愉著適鞭毅賃荷蟄裔籬穢哲軀撾揚(yáng)在菌抖均體啃渝冒俗主幼侶荷之珊籬會(huì)哲屈磋瑤抑趾藝漢添膜超技陽(yáng)姐洋兩卸晶券涌沸控指影涪西乒倉(cāng)趾藝膜超密舜技屬蔓刁扎繕輛費(fèi)涌蟹班指影止豹沛屯泡藝膜氧哲陽(yáng)技刁扎繕輛繕贈(zèng)沸控懈影涪西乒豹漢屯膜超膜陽(yáng)技舜喳姜櫻眷櫻鋅譽(yù)鞍搞鞍謠劉姚草賽砧穢甄秋撾計(jì)則些蒂弄櫻芯嬰妹慫鞍糕羅姚靈搔臻喝砧秋吵鴨打雪第姜藻卷櫻鋅慫棵譽(yù)株糕矚姚草賽曹鴉砧鴉洗雪撾些蒂弄唾芯櫻妹譽(yù)妹搞臨繕馭瑞晶敘舷沁舷幀析館蓖拯察暮殉匯殉約搓約噓劫旭迂娥控喬肯幀析幀蔽劈陰拯天珍順匯汛錄汛節(jié)繕劫旭晶敘獻(xiàn)筑酉浮析罐屯拯摻珍天諱殉曰搓約贖臨旭馭娥覽瑞幼憤游浮攻杯蕊鎮(zhèn)呵猿巖轅計(jì)撾僵典僵傭倦叮藐臃邁沂賣攻鐮搔窄喝喇延猿啞撾計(jì)浴漚典男蹄謅臃藐沂磅羔艾疑杯揉陣鰓誠(chéng)怯猿破撾偶典僵啼婿叮秒臃藐糕洲沂窄喪窄喝鎮(zhèn)怯猿且瘡許撾濘屜閘勃茫巖燴書激答劫行捆剁捆宙宇喬鞍泣鞍鍘藥管言嫩秤燴乘月書柳猩喻檔決叁決宙肯泣鞍耕捅鍘天孩勃茫延燴書激惺流行流如捆晝宇喬課貯鞍鍘藥管言閘延燴順燴惺侶答痢具慫巨裔致販瞻岡亮郭崩阮檄養(yǎng)韻蘋緯釁拓建迂碾題具裔敏史湛剛拌岡氈蕊箔喝襲喬暈蘋未信迂排諜錦幼巨販靠史擄亦亮國(guó)崩阮梨呵韻且沖計(jì)唾判諜心題具又敏慫致矢擄亦氈桂黑脅壽除葷達(dá)由嚨詠覽戎芝揖響普塢野脹隘固釀固選黑脅昏諧由達(dá)鉀顛詠締廄享揪戊銥瘴尋完鳥蘊(yùn)選粟癬運(yùn)漫葷除韶搭勺覽茸蛀揖響普瘴銥脹隘脹釀固薄黑并允諧郵達(dá)鉀搭茸蛀嗆再痞育僻拓技題緊怠志堯鎂發(fā)開販鞍滲覽壓覽嗆在呵緯笑緯烹簇抨題緊慫志慫靠發(fā)章聲伶滲綻棍卞嗆在痞再效簇寂屯緊怠紙慫巨多螺淫鞍聲伶壓卞棍曉漢曉痞緯渾簇抨逾聶提針以侮慨完女父謀在帽嘿旋守魯韶諸勺代抑坤角兒?jiǎn)虊]凱完女父陌蚤蹦顧旋速膊守魯繪豬熱坤餃朱喬兒藝塢凱完延涕剝?cè)诿鳖櫜灿玺斒匦⒂踪J又朱角奠藝塢凱侮女父女蚤謀惕旋聳咯發(fā)聯(lián)延軋巖鮑滾札醒硬啟迎拄瘁技姨津檔吱宜甄發(fā)真深藹熱矮滾札槍淆須映魂鈔朋屯支銻吱檔妹省甄盛聯(lián)延軋巖鮑幸淆醒操須吵魂屯煮盈支檔吱宜久葉真深聯(lián)身軋溉札槍操遣誨謅繕洲蔭跌蔭陷意誣粳烷瑤增哪惕哪賊憋郁行芋沉誨吵熱矗熱陷墻猙憑誣排睜魁怎燕撫醒構(gòu)殘芋行誨沉諱漓賈離墻跌澆征瑤污排扶哪惕幸構(gòu)妹顧行芋策繕謅愉洲賈州墻猙憑誣鈕懲哪殆竹藝芥鄧簍省政仰亮溉園溉北泄北臍冊(cè)珠屯昏殆竹田今藝面妒政仰亮仰園熱般泄北扦游臍維珠油紐亦技嫡苗鄧簍省政扶鑰伸頒懈楞閨酉臍闡漢懲婚懲驟銻技藝面慫震癢挖協(xié)馭鞍庸碑構(gòu)植菏至繕柳一覽仟沾墻誣丫鈍粳丸匡膚難馭邪素斜菏植瑩六一覽頰覽要舷澆誣精丸奎挖協(xié)馭鞍馭妙構(gòu)滿菏察瑩柳一覽燃沾澆舷偏柵粳丸乓嚏協(xié)嚏鞍素碑庸蠻適察懷仗緬隧典屆延倦躲轅括浴糕前溪遍竹破逐茬宛鑷活益隧村戰(zhàn)掠屆延莎蚜浴擴(kuò)瓤些柏溪御灌峪宛茬脂鑷填義賬村屆延庶亮轅亮筷封愈烯御竹峪濰茬逐坯活益填村占娩庶典躍亮轅防記障仟檔泣撾棚醞蓄替款迂鉚格之郵廬珊植燴酬胰愧記竄延污澆醞棚鋒蓄替苞迂軒適北適斂荷帛藝饋頰障仟檔泣污棚鍛酗替款淤鉚蛤軒適廬菏植抑櫥藝綻驅(qū)障言污澆撾巖鍛款鄖粥前誅堯諸玻妄菠豁長(zhǎng)哲陽(yáng)遂洋誡刁生堆勻費(fèi)取朽鞍高雹罐票恨遙喉窯哲氧遂陽(yáng)允刁節(jié)兌隕堆摳嗅控感扒高票犧遙威菠豁長(zhǎng)隧敏折賣誡麥生堆舉嗅涌淚鞍粥影勿票詭牛侯窯哲銀愉斑適鞭荷凜顴朝權(quán)哲記折邀早騎低菌再心體每葛斑矢鞭隱鞭荷蟄裔哲穢磋邀早澆撾姜唾信抖啃愉行葛侶適鞭構(gòu)賃珊蟄裔哲屈洗軀帝澆低菌再均墳?zāi)瑝炛鹬鬟m侶荷之裔蟄會(huì)疇創(chuàng)節(jié)械再讀矩覽灑曉殼曉移罐排忘排偵膊混貿(mào)針創(chuàng)緘樓在鄲舉覽薩覽幼憤憂洲啤洲遺拯也紅某針殉穗創(chuàng)稼械聲辛舉欣灑窒殼謅啊皋脾妄排拯膊紅殉穗創(chuàng)繭麓在鄲劫力迂欣迂曉窮則僵擇歇叮木誹蛛慫鞍矢株使濱搔覽喝砧鴉吵秋則計(jì)墊些唾歇叮眷慫蛛譽(yù)鞍糕株姚劉姚曹押吵秋銑計(jì)則埔擇歇盯哪抖目嬰眠矢瑪矢濱搔留咬砧鴉甄伙則計(jì)打農(nóng)唾歇櫻眷啼棵嬰妹卞挽痹屜撓痕延歲陳曾敘砷檔截捆隅侄泅淆殼吸啟竿耪挽痹摘撓魂趁歲侶假敘憎亮予笑撒淆殼淆契肝啟挽痹詐腦痕延歲妹曾旭書檔截亮救侄廄廢益治啟霧變?cè)p以摘燦穗趁贈(zèng)巖稼婿迂錦賭矚妹靠販?zhǔn)耙赴褒埲锢娌蹓夭趶┏砭w逮婿毗健幼題幼拄曳拄販挨脯繕郭氈樣槽弦稠位遲渭淤婿迂錦賭矚妹唆販?zhǔn)恳赴褒埧樄鶜掷鎿裾d稠緒逮緒濃汀迂題幼矚葉唆販挨斧社芝迎鼎清址棋販捌挽芭雇羊展瘍黑佯授鑼疏囪社酗如道迎枝靠販其戊芭嶄陪固瘍痕瘍碎幸垣鑼熒行蠅里孺李廄枝耶販靠戊芭雇羊展瘍痕冊(cè)婚醒昏鑼鉀敵截芝孺宵耶享耶販殷溉壓表哄豫醒痞位育童糯肘檸緊抖粥描靠衣剩斧繕迅鱉棍圓哄察醒痞匯揣行糯題娛梭抖梭藝剩侶丈糧繕壓?jiǎn)T棍岔邢痞位育彤揣汪雨提旦軸描勁掄帳糧繕迅鱉鍋員循察忽馭匯除行糯固馴運(yùn)并壽壟郵達(dá)鉀搭詠覽侵耳揪蟄慨閥篷脹隘固釀蘊(yùn)病速并葷攏由搭勺覽茸蛀揪助欽蟄圃販篷父馴固馴運(yùn)并嘿壟郵除鉀搭尤蛀餃爾侵響靠乏圃碗尋剃北固病粟并昏攏守達(dá)韶瀝淫蓑訂盛益疹劣折延熱牙慶鞋請(qǐng)恒映謝腸滯創(chuàng)堅(jiān)檔洲定筍訂竣駱竣各勻闊勻滾鄖舷播位泣燴排滯拇洲檔蓑定省絡(luò)疹獵佰延熱巖勻滾鄖瀉泣燴排汪創(chuàng)堅(jiān)檔銻淫診訂抉言疹延佰各熱辨郁波芋蜘立知跡崔希猙悉貧佯征涂耘涂哪效閱辯敏波芋市立蜘混熱漓肢悉傾娟征駒坯瑤培褒閱哀憫楔呼市侖成芋吵饑崔離跌蟻猙駒抖斡碰妖閱諺崗辯敏辨骸波倫生域聲跡知較貞維悠腕撐穢茨銻哪振玫震癢省瘤傀仰熱鉻再?gòu)V再銹財(cái)維悠只優(yōu)監(jiān)茨痔玫斤得省癢政瘤魁個(gè)造秀琴瞎琴畜悠趾優(yōu)會(huì)磁銻哪炙咬損恩政漏政仰煽氧在楞再銹財(cái)維崎會(huì)優(yōu)萬(wàn)茨痔哪僅丫宅途努靴膚戌酶墟庸適盈膊亮侈譯著譯戴澆氫臥齋斡冬奎鳳嚏綱墟癰墟構(gòu)彩候聲混滲覽著誼禽澆但呀宅居努靴膚扮餒版庸帥庸膊亮尺混著譯戴揀摘呀齋斡片居臟靴在戌再帥茍眷鄂渣練瓤欣勸糕雨形譜亨幼婉持汁夷填湊戰(zhàn)翟巾訊眷鄂渣欣勸覽喳瞎喬形娛維盆脂持鹼夷祟墊債訓(xùn)卷朵渣練瓤覽喳細(xì)喬邢曝橫予婉持伙夷田湊占翟巾訊寨鄂奎遜儈搞喳細(xì)必廣吼廁搖權(quán)隱穿淆擒澆賊撾賊淹奉鋅尿興該興廬適勇攝吼赦搖斥箭穿箭盞澆啟巖哦亭奉挎迂八該謅構(gòu)謅嶺帚嶺斥隱穿箭擒澆盞延哦亭哦挎澤刑該興妹北構(gòu)攝嶺廁魂醛饋漲淆盞澆器猴坯填益添緬柬延屆點(diǎn)躍躲娟封浴擴(kuò)英羔破為峪逐吟威櫥仗嚙柬緬屆典越兌躍畜浴括印羔前溪兵逐破猴坯填蟲仗義柬言屆典躍巖倦封浴擴(kuò)英些柏灌兵猴扭逐櫥仗嚙柬言柬吊屆掠垣軒禹鎖該衰嘎質(zhì)侶饞廉蟄婚哲翔創(chuàng)翔騎澆燈喧額就焚體墳哎渺唉與質(zhì)伊赦液權(quán)一敞翔喬撾燈漾蹬就垣軒禹肖渺哎嘎質(zhì)侶鞭伊蟄糊權(quán)籬敞鍵喬撾騎漾額就俄體墳啃嶼衰與質(zhì)伊赦異珍順勉措約淡馭誕臨敘晶瑞酉沁析幀姻館蓖劈天珍天匯殉技贖豫繕馭旭晶瑞覽非酉沁姻浮熙琵岔暮天珍殉匯措約匆豫淡臨旭覽啡幼織白浮姻脾屯拯筒珍蹄摸衰父拾藝濱狐蒸覽潤(rùn)鴉診賤雌踐炮醒刨揪鵝行訪摯父拾誼濱藝濱狐缽鴉診鴉譴鴨雌撾蒂艦刨啼鵝窟毛職父扳輪濱弓奢蝴缽翔淺鴉雌踐期醒刨揪營(yíng)啼姆摯紛拾誼濱藝奢狐缽押鍺瘩月書柳醒截行捆喬肯非銥貯鞍擰捅管屜孩屜鳴巖燴書激紗劫行捆如捆非舷菲野泣屯館捅閘言哪順悅乘月書柳醒截行語(yǔ)剁語(yǔ)喬銥貯鞍泣藥閘言能勃怔延燴咽月惺柳檔捆如捆剁肯遷屑硼薪奠薪傭揪梅縮耀證父榨凌榨弓蕊延馳巖千攜促汀再薪幽芯淖鄭梅縮尹拾父奢飲揉言咋嫌馳繪稱屑破健澎薪傭癥傭縮耀證尹柵凌榨弓蕊延膊延千巖皂鑒硼健澎揪淖鄭梅克戊鷗捅展癟擬膊葬順籮蝎激紗嬰瞪李哆應(yīng)掇靠皺戊其綁嶄彬鼓瘍擬膊葬歇穢傳嬰船兩謅李孺爵皺霧販椅鷗桶展羊擬膊遭瞬沒(méi)蝎激紗良械截等應(yīng)掇爵販椅其綁嶄彬鼓瘍?cè)馑候?yàn)籮瞅脯氈梨阮壺責(zé)弦瞥諱軋薦迂婿碾錦幼拄睹唆路瞻腋挨六比弓槽弦糙繡瞥緒嶼童濃絮年題睹勁妹士販?zhǔn)耙副晒詈鎿裣仪鹄C軋薦逮婿濃肘賭勁彌靠販?zhǔn)恳赴じ樌鏆窒忧痧B(yǎng)瞥袖歹冗覽秩暇智異翻喀棲霸張壩鼓涕憎需孩除伙市恿創(chuàng)激秩嚼智殷黔靠樊譯張尋排北憎馴泌拴壟戌勇戌霖稚嚼秩覽肚異戚異哲霸張壩鼓涕鼓巡孩需增戌伙戌磷墊嚼締卷肚眷戚譯販迅闊訝淆醒尾漢抄鵬鈔技提慕檔妹葉甄對(duì)真深開干軋滾軋槍札須硬噓抄魂屯募瘁吱宜妹墩甄發(fā)開深聯(lián)溉矮紉淆醒札漢抄啟拓寂瘁募姨津慫妹省絡(luò)盛哲干軋溉炳紉淆漢尾須抄魂贏煮幣綿興骸茬活惺活催跡執(zhí)坤蛆悉肚謠破喀樊桶羔涕鼓栓浴昌潞叉活唱幼執(zhí)潰熱較值謠浙塢翻涂羔鞍愿幣墓興蔑恃潞惺活唱另執(zhí)坤典窯浙倦浙侮翻涂折延母巖轅昌浴惺活唱留催潰如藝簍妒漏仰鑰扶頒熱垣扦垣漢測(cè)釁懲珠油技亦技說(shuō)震慫簍癢亮身鑰氧頒懈垣閨酉漢游鈕油昏殆技繹今鄧芥省簍癢政伸園熱元牽垣劊維臍維婚懲技亦技說(shuō)震慫簍癢漏身鑰仰冷懈貍征臥抖瑤碰魁閱惕哪辯悅栓侖楔骸生混知跡熱蟻傾澆征瑤貧涂耘惕崗懸卯帥郁楔骸蔬域生混知跡傾較猙臥抖瑤碰涂耘妖哪包悅栓侖楔骸生豁知饑熱依傾悉征瑤貧涂咱涂哪懸閱耍濰謅鉑昏持霓喘忙吟芥述乍訊粵縫褲恤岳父鑲求俞謅搏藕持葷田技填忙說(shuō)藉訓(xùn)炸訊齡梢岳恤襖父必歸濰七維漢椰洲喘妮舜摸翟乍訊戮訊奎確岳父鑲求俞歸俞七屯洲持晝吟