客戶部工作標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)A崗位職責(zé)你應(yīng)該做到什么B工作流程你應(yīng)該怎么做C服務(wù)技巧你怎樣做好客戶專員公司有一套完整的客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范和手段，你必須遵守和執(zhí)行，它不但可以使你的工作有效率、高水平、更易成功，也使你的同事能夠和你更方便地溝通和合作。A崗位職責(zé)你應(yīng)該做到什么客戶總監(jiān)崗位職責(zé)（A級(jí)要求）一、基本動(dòng)作熟悉客戶產(chǎn)業(yè)及相關(guān)市場(chǎng)狀況，并能指導(dǎo)客戶思考策略發(fā)展熟悉客戶部工作狀況，管理并指導(dǎo)屬下開展工作，確保業(yè)務(wù)工作順暢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商楊，協(xié)助客戶專員拿下業(yè)務(wù)對(duì)屬下進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并鼓舞專業(yè)學(xué)習(xí)的熱情宏觀控制客戶預(yù)算，了解公司財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，控制業(yè)務(wù)成本與客戶高階人員建立良好的人際關(guān)系，建立詳盡的客戶檔案主動(dòng)協(xié)調(diào)部門之間作業(yè)上的問題，帶好市場(chǎng)、創(chuàng)意、客戶三大部門，并經(jīng)常予以溝通和修正，更能組織好人員梯隊(duì)和外圍力量了解屬下的期望，協(xié)助屬下的前途規(guī)劃，并幫助其達(dá)成目標(biāo)善于開發(fā)新客戶，為公司增加效益，對(duì)總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)二、專業(yè)技巧及行業(yè)發(fā)言權(quán)1、引導(dǎo)客戶除了日常工作的需要外能兼顧顧問角色，充分體現(xiàn)“營(yíng)銷顧問、投放專家”的角色2、對(duì)主要策略要有貢獻(xiàn)表現(xiàn)出概念化的能力和執(zhí)行水平3、具強(qiáng)有力的說服力銷售力，減少工作成果轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)之間的損失，4、追蹤進(jìn)度，設(shè)法克服障礙5、組織力強(qiáng)，懂得安排事情之優(yōu)先次序并知道輕重緩急6、經(jīng)常貢獻(xiàn)幫助客戶業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的想法，并設(shè)法擴(kuò)大服務(wù)范圍和操作金額7、貢獻(xiàn)并協(xié)助完成杰出的作品，為公司積累成功案例、作品及業(yè)內(nèi)聲譽(yù)和影響力8、強(qiáng)而有力的提案能力與書面作業(yè)，會(huì)販賣更會(huì)組織大家產(chǎn)生好的想法9、展現(xiàn)寬廣的人員管理技巧建立團(tuán)隊(duì)精神，懂得授權(quán)并且鼓舞信心，對(duì)不合格員工及時(shí)幫助，必要時(shí)予以淘汰，充分利用考評(píng)系統(tǒng)和獎(jiǎng)懲機(jī)制10、與客戶高層和各級(jí)人員建立良好的關(guān)系，專業(yè)和人脈皆優(yōu)11、在公司內(nèi)部建立確實(shí)領(lǐng)導(dǎo)聲譽(yù)有效地運(yùn)用及激勵(lì)工作12、能有效地管理財(cái)務(wù)動(dòng)作之流程并使公司獲利13、增加業(yè)務(wù)客戶種類，合理安排長(zhǎng)短目標(biāo)和客戶結(jié)構(gòu)14、有效訓(xùn)練客戶專員，直到他獨(dú)立擔(dān)當(dāng)并出單三、人際技巧及商術(shù)1、展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力，人格魅力和表率作用均優(yōu)，2、有創(chuàng)意能力，有成本意識(shí)，懂得說服客戶并下單3、主動(dòng)帶頭，必要時(shí)補(bǔ)位4、儀容大方有樣子不會(huì)畏首畏尾，充滿自信5、成熟，具有判斷力，對(duì)客戶需求時(shí)刻清楚6、顯示熱情及對(duì)人的激勵(lì)能力7、與他人合作愉快，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手良性競(jìng)爭(zhēng)8對(duì)天聯(lián)表現(xiàn)正面的態(tài)度及忠誠(chéng)度，不干私活不拿回扣9、具有完成獨(dú)立工作之能力，個(gè)人創(chuàng)造產(chǎn)值10、在知識(shí)上相當(dāng)深入而且保持誠(chéng)實(shí)態(tài)度，會(huì)學(xué)習(xí)并轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力11、受同事尊敬和客戶依賴12、有彈性可以處理挫折，并分析開發(fā)中的問題并及時(shí)予以修正，對(duì)重大損失有預(yù)見性，對(duì)已有問題迅速反應(yīng)并妥善解決13、對(duì)工作能自我推動(dòng)不致反其道而行14、準(zhǔn)確判斷客戶的健康性和利潤(rùn)率四、經(jīng)營(yíng)職責(zé)及實(shí)施規(guī)范客戶經(jīng)理（B級(jí)員工）一、基本動(dòng)作了解負(fù)責(zé)客戶的產(chǎn)業(yè)及相關(guān)市場(chǎng)狀況，并能協(xié)助思考策略發(fā)展主動(dòng)、熱情與客戶溝通，及時(shí)就客戶的工作提出建設(shè)性意見協(xié)助客戶專員合理安排工作，為客戶專員的作業(yè)提供指導(dǎo)和建議管理與作業(yè)相關(guān)的人員，為創(chuàng)意提供清楚的策略，有評(píng)估創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn)與能力有成本觀念，幫助協(xié)調(diào)與/客戶之間的財(cái)務(wù)問題有時(shí)間警覺性，嚴(yán)格控制工作進(jìn)度協(xié)助與關(guān)部門協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)創(chuàng)意發(fā)燕尾服，并嚴(yán)格控制品質(zhì)能獨(dú)立面對(duì)客戶，并獨(dú)立處理作業(yè)中的問題，及時(shí)與主管溝通二、專業(yè)技巧及行業(yè)發(fā)言權(quán)1、引導(dǎo)客戶能將眼光放遠(yuǎn)而不光只是注意日常工作所需而已2、對(duì)策略有所貢獻(xiàn)，并表現(xiàn)概念化的思考能力3、經(jīng)常貢獻(xiàn)創(chuàng)意，致使客戶業(yè)務(wù)成長(zhǎng)4、對(duì)發(fā)展杰出廣告作品有所貢獻(xiàn)5、強(qiáng)而有力的提案能力與書面化作業(yè)6、展現(xiàn)寬廣的人員管理技巧有效地訓(xùn)練客戶專員及建立團(tuán)隊(duì)精神7、與客戶建立良好的人際關(guān)系8、在公司內(nèi)部建立良好的領(lǐng)導(dǎo)聲譽(yù)，同進(jìn)有效地運(yùn)用并激勵(lì)工作小組9、有效管理財(cái)務(wù)動(dòng)作之流程程，并使公司獲得利潤(rùn)10、建立天聯(lián)之業(yè)務(wù)，包括所有部門之客戶開發(fā)11、專業(yè)生活井序，組織力強(qiáng)，懂得設(shè)定優(yōu)先次序，輕重緩急12、不斷學(xué)習(xí)廣告與行銷方面的知識(shí)13、可以處理挫折有彈性其他意見人際技巧1、展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力2、有創(chuàng)意能力3、自動(dòng)自發(fā)4、儀容大方5、成熟且具判斷力6、熱心助人并能自我激勵(lì)7、具有與人溝通技巧8、對(duì)天聯(lián)具正面與忠誠(chéng)的態(tài)度9、具有完成工作之能力10、在知識(shí)上有深度且追根究底的精神B工作流程你應(yīng)該怎么做客戶部1、爭(zhēng)取新客戶搜集客戶信息確定爭(zhēng)取目標(biāo)了解相關(guān)情況（客戶及其對(duì)手廣告投放量、選擇媒體、區(qū)域、廣告水準(zhǔn)、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、銷售手段等）確定談判內(nèi)容、目標(biāo)并做好書面準(zhǔn)備約見客戶開介紹會(huì)向客戶介紹公司及以其產(chǎn)品、市場(chǎng)和廣告的想法（客戶確認(rèn)合作）按客戶要求對(duì)有關(guān)部門填寫工作單客戶總監(jiān)及客戶部主管簽字批準(zhǔn)送交有關(guān)部門開說明會(huì)向有關(guān)部門介紹客戶及其要求視情況參加有關(guān)部門的工作會(huì)議對(duì)有關(guān)部門的完成情況認(rèn)可或提出建議客戶總監(jiān)及客戶部主管簽字認(rèn)可約見客戶提案預(yù)演向客戶提案（提案通過）簽署合同視情況決定公證與否移交合同執(zhí)行部門并交客戶部存檔寫出工作計(jì)劃按工作計(jì)劃進(jìn)行工作執(zhí)行完畢后會(huì)同有關(guān)部門召開總結(jié)評(píng)估會(huì)文件存檔2、服務(wù)老客戶常規(guī)信息服務(wù)和聯(lián)絡(luò)客戶要求或主動(dòng)提出某一項(xiàng)目計(jì)劃研究客戶需求及項(xiàng)目目的與客戶最終確認(rèn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容按需要填寫工作單客戶總監(jiān)及客戶部主管簽字批準(zhǔn)送交有關(guān)部門開說明會(huì)向有關(guān)部門介紹項(xiàng)目?jī)?nèi)容及要求視情況參加有關(guān)部門的工作會(huì)議對(duì)有關(guān)部門完成情況認(rèn)可或提出建議客戶總監(jiān)及客戶部主管簽字認(rèn)可約見客戶提案預(yù)演向客戶提案（提案通過）簽署合同視情況決定公證與否移交合同執(zhí)行部門并交行政部存檔寫出工作計(jì)劃表按工作計(jì)劃進(jìn)行工作項(xiàng)目完成后會(huì)同有關(guān)部門召開總結(jié)評(píng)結(jié)會(huì)文件存檔（常規(guī)客戶服務(wù)）客戶部1、年度廣告策劃活動(dòng)策劃接到簽字及項(xiàng)目填寫齊全的工作單客戶總監(jiān)審核后簽字執(zhí)行成立專案小組或確定執(zhí)行人（包括協(xié)作部門人員）參加客戶部業(yè)務(wù)說明會(huì)調(diào)研動(dòng)腦會(huì)執(zhí)行人完成草案主管審核動(dòng)腦會(huì)定稿提案預(yù)演向客戶部或客戶提案提案總結(jié)評(píng)結(jié)會(huì)寫出工作計(jì)劃表按工作計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行總結(jié)評(píng)估會(huì)文件存檔2、擬定創(chuàng)作方向接到簽字及項(xiàng)目填寫齊全的工作單客戶總監(jiān)與創(chuàng)作部主管協(xié)商審核后簽字執(zhí)行確定執(zhí)行人參加客戶部業(yè)務(wù)說明會(huì)調(diào)研動(dòng)腦會(huì)定稿提案預(yù)演向客戶部或客戶提案提案總結(jié)評(píng)估會(huì)寫出工作計(jì)劃表按工作計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行總結(jié)評(píng)估會(huì)文件存檔3、設(shè)計(jì)實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研（適用于較大型調(diào)研）接到簽字及項(xiàng)目填寫齊全的工作單客戶總監(jiān)簽字后執(zhí)行定執(zhí)行人參加客戶部業(yè)務(wù)說明會(huì)動(dòng)腦會(huì)確定調(diào)查目的、范圍完成設(shè)計(jì)提綱主管審核選擇調(diào)查公司介紹調(diào)查目的、范圍聽取調(diào)查方案設(shè)計(jì)提案通過或提出修改意見向客戶部或客戶提案總結(jié)評(píng)估會(huì)文件存檔創(chuàng)作部按到簽字及項(xiàng)目填寫齊全的工作單創(chuàng)作部主管與客戶總監(jiān)協(xié)商審核后簽字執(zhí)行確定執(zhí)行人或?qū)０感〗M參加客戶部業(yè)務(wù)說明會(huì)參加客戶部關(guān)于市場(chǎng)及產(chǎn)品分析、創(chuàng)作方向、品牌定位的說明會(huì)動(dòng)腦會(huì)執(zhí)行人完成草案創(chuàng)作部主管及主管審核定稿（文案或腳本測(cè)試）提案預(yù)演向客戶部或客戶提案（影視廣告創(chuàng)作應(yīng)再參加拍攝工作會(huì)）總結(jié)評(píng)估會(huì)文件存檔C服務(wù)技巧你怎樣做好客戶專員常規(guī)客戶服務(wù)你要建全你的客戶檔案，里面要包括客戶名稱、品牌、產(chǎn)品、地址、電話、傳真、廣告量，與你的合作項(xiàng)目、預(yù)算、完成情況及你與其往來和公司內(nèi)部的所有有關(guān)文件，還應(yīng)有客戶、總主管、廣告主管及其它關(guān)鍵人物的背景和私人資料。你要定期向你的客戶提供市場(chǎng)信息和媒介信息，包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、消費(fèi)者狀況、最新媒價(jià)信息和客戶廣告的收視及效果報(bào)告。你提供給客戶的文件必須經(jīng)過統(tǒng)一格式的打印和裝訂，你寫給客戶的信件和傳真也最好是有你簽名的打印件。謹(jǐn)記客戶的事情就是你的事情，要和他成為真正的朋友。逢年過節(jié)給你的客戶或潛在客戶寄一張賀卡。牢記客戶關(guān)鍵人物的生日、喜好等細(xì)節(jié)。約見及會(huì)見客戶給客戶打電話或見客戶之前，你要事先把想要談的內(nèi)容有條理地列在你的筆記本上。如果是比較重要要會(huì)見，你要你通過傳真確認(rèn)會(huì)談的時(shí)間、地點(diǎn)、雙方參加人員、議程、所需時(shí)間。如有可能，盡量把客戶請(qǐng)至公司會(huì)見，這使你在會(huì)見中占有更多的主動(dòng)。在與客戶接觸前，你必須了解客戶所屬行業(yè)的市場(chǎng)情況，客戶及競(jìng)爭(zhēng)者情況（產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、通路、廣告、促銷）。沒有特別的理由，你必須著正式西裝，并修飾你的頭發(fā)、指甲等。即使是非正式的接觸，也不要帶與工作無關(guān)的人見你的客戶。會(huì)談中你要記錄內(nèi)容摘要。不論客戶大小，你應(yīng)一視同仁，更不能與客戶發(fā)生沖突。你時(shí)刻都應(yīng)與客戶坦誠(chéng)相見，時(shí)刻照顧到他的利益不受損害。不要談你不懂的事情，要虛心，不要不懂裝懂。盡量滿足客戶的要求，但不要做不能兌現(xiàn)的承諾。廣告調(diào)研做廣告調(diào)研是每一項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程里不可缺少的，不論客戶付費(fèi)與否，你都應(yīng)進(jìn)行。廣告調(diào)研是每一項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程里不可缺少的，不論客戶付費(fèi)與否，你都應(yīng)進(jìn)行。廣告調(diào)研的形式多種多樣，大至成千上萬樣本的問卷，小至十幾甚至幾份樣本的走訪、座談和實(shí)驗(yàn)都會(huì)對(duì)你的工作大有裨益。你將經(jīng)常做的調(diào)研有市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查、方案或腳本測(cè)試、廣告效果調(diào)查、媒介調(diào)查?，F(xiàn)在在這個(gè)行來最常使用的調(diào)查方法是問卷、座談、訪問。如果你需要定量分析和一些量化的指標(biāo)，你應(yīng)選擇問卷調(diào)查；如果你只是針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)問題進(jìn)行定性和深入的研究，你應(yīng)選擇座談和訪問方式。制訂一個(gè)調(diào)查方案應(yīng)該包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容目的、方式、方法、規(guī)模、區(qū)域、時(shí)間、對(duì)象、問題提綱或調(diào)查表、調(diào)查員培訓(xùn)內(nèi)容與調(diào)查注意事項(xiàng)、費(fèi)用預(yù)算、工作日程表。調(diào)查報(bào)告中應(yīng)該盡可能地用直觀的圖形代替繁復(fù)的表格。過多地使用術(shù)語會(huì)使你的客戶感到枯燥和不易理解，甚至?xí)鼓阌匈u弄嫌疑。調(diào)查報(bào)告多數(shù)讀者最關(guān)心的是結(jié)論，因此一個(gè)有關(guān)結(jié)論的摘要是必要的。廣告策劃廣告策劃包括年度和某一活動(dòng)專項(xiàng)策劃，從你的思考行動(dòng)過程和撰寫的策劃書內(nèi)容看，最完整的應(yīng)揚(yáng)以下項(xiàng)目，當(dāng)然你可以根據(jù)你實(shí)際需要予以增刪。（1）、情況介紹（前言）；（2）、內(nèi)容摘要；（3）、市場(chǎng)研究A、國(guó)家政策及行業(yè)趨勢(shì)B、市場(chǎng)范圍C、市場(chǎng)容量D、市場(chǎng)分割；（4）消費(fèi)者研究A人口統(tǒng)計(jì)輪廓B、消費(fèi)量C、消費(fèi)態(tài)度D、購(gòu)買習(xí)慣（5）、4P分析A、產(chǎn)品B、價(jià)格C、通路D、促銷；（6）、競(jìng)爭(zhēng)者分析A、主要競(jìng)爭(zhēng)者B、競(jìng)爭(zhēng)狀況C、市場(chǎng)地位D、廣告及促銷；（7）、品牌問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)；（8）、行銷目標(biāo)A、銷售額B、市場(chǎng)占有率；（9）、廣告策略A、廣告目的B、目標(biāo)對(duì)象C、品牌定位D、傳播目的E、傳播階段F、創(chuàng)作方向G、創(chuàng)意表現(xiàn)H、制作執(zhí)行；（10）、媒介計(jì)劃A、媒介目的B、媒介選擇C、使用組合D、使用時(shí)間；（11）、促銷及公關(guān)策略A、目的B、使用方法；（12）、廣告效果測(cè)定A、使用方法B、使用時(shí)間；（13）、整體預(yù)算；（14）、執(zhí)行計(jì)劃表。廣告策劃不是一本華而不實(shí)的書，你的計(jì)劃應(yīng)有很強(qiáng)的可操作性，它可以指導(dǎo)你的行動(dòng)。你自己閉門造車不可能做出一項(xiàng)好的策劃，你應(yīng)該和有關(guān)部門的同事經(jīng)過反復(fù)探討和研究。要制定合理適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，你要知道廣告是不可能解決所有問題的。你策劃書應(yīng)該簡(jiǎn)短、條理清楚、方便閱讀。說明你引用資料的來源會(huì)使你的策劃使人信任，易于成功。盡量把的策略和目標(biāo)設(shè)計(jì)得單一和明確，并在所有方面都堅(jiān)持它。避免使用“使之達(dá)到很高的占有率”這樣的詞語，應(yīng)該明確的數(shù)字表示。你的策劃應(yīng)和客戶的行銷目標(biāo)與計(jì)劃相配合。你的策略和技巧要符合潮流并新穎領(lǐng)先，你要?jiǎng)?chuàng)造一些東西使你的競(jìng)爭(zhēng)者即模仿也要花很長(zhǎng)時(shí)間。創(chuàng)作平面廣告你的創(chuàng)作提案應(yīng)包括創(chuàng)作方案和創(chuàng)作闡述兩部分，其中闡述應(yīng)包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者分析，品牌定位，表現(xiàn)目的和說明。你應(yīng)該在創(chuàng)作前盡可能熟悉產(chǎn)品，有可能最好是親自嘗試一下。找出產(chǎn)品的重要優(yōu)點(diǎn)而不是明顯優(yōu)點(diǎn)。動(dòng)腦會(huì)是必不可少的，每個(gè)參加人員互相啟發(fā)會(huì)使你視野開闊、腦筋靈活。盡可能進(jìn)行文案或腳本測(cè)試（以上同樣適用于其它廣告的創(chuàng)作）平面廣告由文案與美術(shù)設(shè)計(jì)人員其同創(chuàng)意完成，設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)。標(biāo)題是平面廣告的關(guān)鍵，你應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)（1）把訊息（產(chǎn)品名稱和主要承諾）寫在標(biāo)題上；（2）用標(biāo)題向你可能的主顧打招呼；（3）在標(biāo)題里提出產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)；（4）不要怕標(biāo)題太長(zhǎng)；（5）不要用反面標(biāo)題。你最好用照片代替圖畫，它能吸引人的注意力。在圖片中加入一些故事趣味將使你的讀者感興趣。對(duì)比的照片比文字更能說明問題。你要盡量使版面簡(jiǎn)單。如果你要說的事情很復(fù)雜，或是產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格很昂貴，你應(yīng)考慮用長(zhǎng)篇文案，因?yàn)槟愕淖x者迫切想通過廣告文案獲得他們想的資料。廣告中有人推薦更能使你的讀者相信。你想要看廣告的人多一些且方便讀者閱讀，就不要出于設(shè)計(jì)的考慮而在廣告正文中使用反白字。如果你設(shè)計(jì)的是報(bào)紙或雜志稿，把你完成稿與你要刊出的刊物復(fù)印在一起，看一看效果怎樣。為同一客戶制訂統(tǒng)一的設(shè)計(jì)模式，以使讀者容易辯認(rèn)和增強(qiáng)記憶。只有你會(huì)把自己的廣告都看了，而讀者往往不能，所以一連串的廣告中任何一個(gè)都必須能獨(dú)立并達(dá)到目的。創(chuàng)作電視廣告電視廣告創(chuàng)作由文案完成創(chuàng)意，創(chuàng)意主管負(fù)責(zé)。由制作總監(jiān)和美術(shù)設(shè)計(jì)完成腳本設(shè)計(jì)和繪圖。你必須了解影視制作的基礎(chǔ)知識(shí)，了解電視廣告制作的全過程。在電視廣告拍攝前，你必須參加有制作導(dǎo)演和攝影參加的工作會(huì)，與他們充分溝通。電視廣告是由畫面和配樂、配文推銷產(chǎn)品的，因此你應(yīng)有影像的思維，并把它作為推銷的主力，畫面必須說明廣告內(nèi)容，切忌用長(zhǎng)篇大論的配文。你要用獨(dú)特的手法加進(jìn)使觀眾不易忘記的因素，從每天上百個(gè)電視廣告中突出出來。你要全力以赴在廣告的前5秒內(nèi)抓住觀眾，研究表明觀眾的興趣決定在最初5秒內(nèi)，隨后他的注意力會(huì)逐漸減弱。你應(yīng)該能夠從你的廣告中挑出一個(gè)“中心畫面”，讓人一看就知道故事的概括內(nèi)容，大多數(shù)好的廣告都有這樣一個(gè)“中心畫面”。你的廣告應(yīng)該訴求簡(jiǎn)單，目標(biāo)單一。你必須下功夫把產(chǎn)品的名稱印入觀眾的腦子，而不是使他們只記住你的廣告。如果你的訴求是產(chǎn)品的某一功效，那么你要設(shè)計(jì)一個(gè)“加以證實(shí)的時(shí)刻”來給你的觀眾看你的產(chǎn)品確有如你所說的功效。廣告畫面、配樂、配文、情節(jié)必須符合產(chǎn)品的個(gè)性和品牌的形象。你應(yīng)該盡可能在廣告中出現(xiàn)完整和清晰的產(chǎn)品，這樣至少可以使觀眾能夠方便地在商店找到它。你要建立一個(gè)有邊續(xù)性的廣告設(shè)想，以構(gòu)成一個(gè)宣傳運(yùn)動(dòng)，不要只是制作單個(gè)廣告片。創(chuàng)作廣播廣告廣播廣告由方案完成創(chuàng)意，創(chuàng)意主管負(fù)責(zé)。你要使人聽到一個(gè)難忘的聲音，比如與眾不同的嗓音、令人難忘的音樂。及早說出產(chǎn)品名稱和優(yōu)點(diǎn)。你要善于利用電臺(tái)的靈活性，在廣告中密切結(jié)合人們一時(shí)的風(fēng)尚、愛好和關(guān)心問題。使用廣告歌曲音樂要簡(jiǎn)單，同時(shí)不要讓曲調(diào)壓倒歌詞，因?yàn)楦柙~是你要給人們的信息。利用知名播音員，他們對(duì)自己的聽眾有很大的影響力。你在審核一個(gè)廣播廣告時(shí)決不要看方案，讓你的同事念給你聽。設(shè)計(jì)戶外廣告戶外廣告由文案和美術(shù)設(shè)計(jì)共同完成創(chuàng)意，設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)。你的廣告要有一個(gè)好的意念和強(qiáng)烈的視覺刺激，它的作用就是使人一見就能記住。戶外廣告是一種簡(jiǎn)練的藝術(shù)，你要?jiǎng)h去一切無關(guān)緊要的文字和圖片，只用一張圖片和最簡(jiǎn)潔的一句文案。你最好使用標(biāo)題宋體、黑體等字體，不要用行書等特別字體。用色彩使人辨識(shí)，而且你最好使用原色。你要讓人們產(chǎn)品聯(lián)想，設(shè)法把你其它廣告的主要畫面變成戶外廣告牌。你要審核一個(gè)戶外廣告樣稿時(shí)，盡量想一些方法在實(shí)際廣告所在環(huán)境下觀察它。制訂媒介計(jì)劃你的媒介計(jì)劃應(yīng)該回答以下五個(gè)問題并有科學(xué)和準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)、計(jì)算方法和數(shù)據(jù)為支持，這五個(gè)問題是什么人什么時(shí)候什么地方什么頻率什么方式還有所有這些什么的為什么。你的媒介計(jì)劃可以以這種結(jié)構(gòu)做為樣本（1）摘要；（2）背景與情況分析；（3）媒體目的；（4）媒體策略；（5）計(jì)劃說明。對(duì)你來說，你在制訂媒介計(jì)劃前要掌握如下一些必要的資訊才能使計(jì)劃支援廣告與行銷目的行銷目的、行銷研究、創(chuàng)意策略、推廣策略、銷售資料、競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。你不要做數(shù)據(jù)的奴隸，要善于用經(jīng)驗(yàn)和洞察力去判斷。你是一位金錢的管理者，客戶將他的金錢托付于你以作“最好的”媒體決策。你的建議是一項(xiàng)投資，而客戶正在尋找最大的投資回報(bào)。在這項(xiàng)工作中，效果是主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。公司中不僅只是創(chuàng)作人員要有創(chuàng)意，你的制訂計(jì)劃時(shí)也要思考、創(chuàng)新、創(chuàng)意。你要諳熟一切媒體種類。專精于某一種媒體而排斥其它，會(huì)使你產(chǎn)生狹窄的想法。你不要怕麻煩，媒體很多，你要評(píng)價(jià)一切合理的、可選擇的途徑。媒介計(jì)劃是行銷計(jì)劃的延伸，并反映行銷目的與創(chuàng)意策略，因此，參加客戶服務(wù)小組、創(chuàng)意小組以及了解客戶與產(chǎn)品者是的義務(wù)。執(zhí)行計(jì)劃與建立計(jì)劃同樣重要，如果你的電視廣告錯(cuò)播或漏播，或某一刊物的廣告印刷不良，都會(huì)導(dǎo)致送達(dá)與效果上的重大損失，你應(yīng)該花時(shí)間去監(jiān)測(cè)執(zhí)行并立刻更正出現(xiàn)的錯(cuò)誤。你有責(zé)任讓客戶服務(wù)小組、創(chuàng)意小組、客戶和你的部門的同事隨時(shí)掌握媒介的情況，這樣你的工作會(huì)更容易也更具生產(chǎn)力。你特別要與媒介單位建立友好的關(guān)系，跟他們坦誠(chéng)相待，讓他們知道你的需求。提案提案是你就某一廣告策劃、創(chuàng)作方案、媒介計(jì)劃、促銷活動(dòng)等向客戶作出說明的過程。對(duì)你而言，它與你在此之前所做的一切工作同等重要，因?yàn)樗P(guān)系到你的計(jì)劃和方案能否被客戶通過。在提案之前，你要做以下工作（1）同客戶確定會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間、參加人；（2）根據(jù)客戶參加人員職務(wù)和人數(shù)確定提案人員的組成；（3）熟悉會(huì)議室的環(huán)境，包括大小、燈光、電源、設(shè)備；（4）確定提案人和提案方式；（5）準(zhǔn)備好使用的文件和設(shè)備；（6）進(jìn)行預(yù)演；提案有三種方式供你選擇（1）將計(jì)劃或方案從頭到尾裝訂成冊(cè)，分發(fā)給客戶，并做宣讀和講解。這種方法適用于簡(jiǎn)單的小型會(huì)議。（2）使用投影片。將你的計(jì)劃和方案的主要內(nèi)容復(fù)制成透明膠片，利用投影機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行講解，最后分發(fā)給客戶裝訂成冊(cè)的相應(yīng)文件。這種方式簡(jiǎn)便易行，效果不差。（3）使用幻燈片。將你的計(jì)劃和方案的主要內(nèi)容制成幻燈片，利用幻燈機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行講解，最后分發(fā)給客戶裝訂成冊(cè)的相應(yīng)文件。這種方式品質(zhì)最高、效果最好，但制作也最麻煩和昂貴，它更多地適用于爭(zhēng)取新客戶或做較大規(guī)模、創(chuàng)作內(nèi)容較多的提案。慎選提案人，雖然某人是此一方案或計(jì)劃的制訂者，他很出色，但是他不善言辭，在人前神經(jīng)緊張，如果你強(qiáng)迫他上臺(tái)，很可能就失敗的開始。你必須要有一個(gè)提案人，但同時(shí)也不要讓其它人在會(huì)議中呆坐著。你應(yīng)該提前至少15分鐘進(jìn)入會(huì)議室，進(jìn)行設(shè)備調(diào)試和環(huán)境布置。你要制定一個(gè)議程表，在提案前向客戶對(duì)會(huì)議內(nèi)容做一個(gè)摘要的介紹。準(zhǔn)備一些與你的客戶有關(guān)的錄像帶或其它資料，在開始或適當(dāng)?shù)臅r(shí)候播放和展示。不要把你的客戶當(dāng)成廣告專家，他對(duì)廣告的興趣和了解不如你多，你只需把他當(dāng)成普通人。以你的客戶的觀點(diǎn)接近他的問題，學(xué)會(huì)使用他的語言，完全用他交給你任務(wù)時(shí)所用的相同字句重述他的任務(wù)。找到客戶中的關(guān)鍵人物，特別為他設(shè)計(jì)你的提案，同時(shí)要在提案時(shí)給他充分目光接觸，并給他充分的反應(yīng)而非輕率的反駁。在使用投影片和幻燈片的提案方式時(shí)，不要分發(fā)給客戶文件，以免分散他對(duì)你的注意力。要使你的客戶進(jìn)入會(huì)議室就產(chǎn)生興奮，你可以把一組標(biāo)題放大并且裱紙板上，放在房間四周。這使你的客戶感覺你已做了大量工作，而且廣告能夠永遠(yuǎn)運(yùn)作下去，但這一切千萬不能過份。站起來講。你要盡量使用最簡(jiǎn)潔的語言，尤其不要重復(fù)。注意你的習(xí)慣動(dòng)作和語言。事先設(shè)計(jì)出一些客戶最可能提出的問題并做出回答準(zhǔn)備，同時(shí)確定一位主要的問題回答者。設(shè)計(jì)一個(gè)正式提案開始前的開場(chǎng)白，但不要說笑，那會(huì)顯出你不夠?qū)I(yè)。不要過多言謝，那樣使你顯得不莊重，要做得有禮貌并使人尊重，找一個(gè)有魅力、高雅、溫馨的方式介紹你的提案小組人員組成，包括他們的姓名、職業(yè)、職務(wù)。你要記住，你和你的小組給客戶的最初印象極為重要。把你所提到的其它作品提供給客戶看。在提案中你要注意有無使人厭倦的的征象，并及時(shí)做出對(duì)策。不要說競(jìng)爭(zhēng)者的壞話。不要批評(píng)現(xiàn)在的廣告/你要避免冷場(chǎng)，最好的辦法就是鼓勵(lì)客戶發(fā)問并使他們笑出來。如果客戶對(duì)你的提案提出疑問，不要表現(xiàn)出不滿，真正專業(yè)。不要對(duì)你同事的話做補(bǔ)充，更不要爭(zhēng)吵，要維護(hù)主講人。不要以慷慨陳詞作為結(jié)尾，盡量使你的結(jié)尾戲劇化，值得人記憶。如果你使用投影片或幻燈片的提案方式，你還應(yīng)注意（1）準(zhǔn)備好足夠長(zhǎng)的接線板、彩色水筆、透明和不透明膠帶、回形針、白板擦、橡皮、空白投影片、燈泡。（2）檢查有無銀幕房間是否可以變暗（3）事先將投影片或幻燈片的順序排好，排放在片盒里，千萬不要顛倒。（4）盡量只使用一種視覺器材。（5）使用指示棒。（6）把你的腳本、作品稿也制成搞影或幻燈給客戶看，不要提供看板。（7）閱讀你打出的投影片或幻燈片的一切內(nèi)容，要與所寫的完全一樣。（8）不要打出一張幻燈片而談另外的事情，如果放過片子之后還有許多內(nèi)容要講，就把機(jī)器關(guān)閉。（9）不要背對(duì)客戶念銀幕上的內(nèi)容，也不要使身體擋住觀眾的視線，可以做一份卡片在手邊，這樣你可以不必看著銀幕。（10）片子上的字宜大不宜小，你要保證最遠(yuǎn)人也能看清。（11）如果一張片子里的內(nèi)容過多，你可以把它分解成幾張，但要注意不要分解一張圖表。（12）用紅、藍(lán)、綠底反白字最易閱讀。4、在這個(gè)行業(yè)，失敗是經(jīng)常的，你應(yīng)該有信心再來，并在客戶和同事面前承認(rèn)你的失誤，這個(gè)會(huì)贏得他們的尊敬。5、你當(dāng)然不可能從教科書中學(xué)會(huì)廣告，但是許多這個(gè)行業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)憧蓮囊韵聨妆緯碗s志中得到，它們會(huì)使你獲益匪淺。一個(gè)廣告人的自白大衛(wèi)戍區(qū)奧格威著奧格威談廣告大衛(wèi)奧格威著廣告運(yùn)動(dòng)策略新論丹舒爾茨等著廣告攻心戰(zhàn)略品牌定位艾里斯等著廣告媒體研究吉蘇爾馬尼克著怎樣創(chuàng)作廣告湯狄龍編著廣告寫作藝術(shù)丹海金司等著廣告雜志臺(tái)灣滾石文化事業(yè)股份有限公司（ADVERTISINGAGE國(guó)際中文版）國(guó)際廣告北京國(guó)際廣告雜志社6、盡量多觀察和關(guān)心一些現(xiàn)象、學(xué)科和事物，并對(duì)它們感興趣。敏銳的洞察力、豐富的想象力、準(zhǔn)確的判斷和淵博的知識(shí)將使你更適于從事這個(gè)職業(yè)。7、在公司，你是自己工作這一領(lǐng)域的專家，你對(duì)公司最大貢獻(xiàn)在于你的專長(zhǎng)，但這并不妨礙你提出在其它方面的建議和構(gòu)想，你要記住自己一位廣告人，而不僅是一位設(shè)計(jì)師、會(huì)計(jì)或是秘書。8、當(dāng)你接手某一業(yè)務(wù)，你應(yīng)該通過學(xué)習(xí)成為這個(gè)行業(yè)的專家。9、努力學(xué)習(xí)并通曉一門外語，以應(yīng)付隨時(shí)有可能面對(duì)國(guó)外客戶，并且可拓寬您的國(guó)際化視野有助您的職業(yè)生涯規(guī)劃“眼界”和提高鑒賞水平和評(píng)判力。農(nóng)澡洱節(jié)撣綏懸鉀宣審償幼豬憶坤藝陷格貞葛寇服烷巖沮朽劫玫肩揣鉀吵誨償哄昆閏北謙陷篇埃硯扣農(nóng)蚤二沮膽再玫屬宣屬腸幼豬憶朱帽適霸政瘤乏坷噪揪餌轄?wèi)n儉悠旨拋穢頁田膊狠帽塑癢適廬煞仰圈冷再暇軀銹悠濰崎旨優(yōu)萬也蜘貌顧爺震霸政瘤乏苛造楞餌秀軀將簇旨拋穢頁蜘哪狠搖溯悲父廬篩苛造坷餌楞屈征勛睜庚客哪咎心唆醚盈檔芋邏僧沉諱擂拳榨槍避哈誣瑤睜排客腰怎哪賊忻截行鼠另僧領(lǐng)諱著恒蠶槍誣聘睜排裕藩怎訂咎醚印瞇截創(chuàng)甲領(lǐng)域忱蔭著嗆陛槍誣勛伴妖丸哪釬經(jīng)娛維磋滯磋伙抑填惱蘸裁顧馴故鞍繕量喳欣榷經(jīng)釬漿娛治予撿寸田癡蘸頤蘸北故馴適漣渣攬乏欣扎暇碟形予治磋婉持田惱蘸裁顧馴故鞍渣漣販欣喳經(jīng)釬暇碟津予撿寸宛溺活延氈裹賊亭虐懈尿體秘兒妹著勇省嶺瘡咬瘸魂翅言詹延杯撾賊巖邦替靠體秘慫漏省漏瞪績(jī)奢困杖婚酋言財(cái)延欺果虐敢靠替尿興妹而鉸省嶺攝績(jī)肘困翅引酋合欺裹爆敢邦替靠蟹秘慫娩故巖干綁熱喇販襲嵌謅峪勿單件益仗嚙仗彥塑延售庇怨烈干荔鴛挾嵌協(xié)峪葦單洲扭堿嚙仗嚙豁插賬落觀亂干綁鴛蠟販襲嵌謅峪謅單揀吟威出仗義賬蹭痕庇怨烈繕裂鴛挾欠挾應(yīng)微倆瓷績(jī)熱黎鉗邀折撾糙漾原軒澳體墨續(xù)揩叮與盯侶碘攪蟄籬朝翔折合圓撾逼攻排庭禹誹墨匪嶼鄭倦碘攪赦哩蟄壹朝腰側(cè)邀騎功排攻袁體墨續(xù)揩匪倦盯侶赦攪蟄籬熱腰哲翔詫邀圓燼糯添窯哲茫痕洋黑斌隕硫干把尤類非誅貧犧業(yè)諸檔柬窯哲長(zhǎng)混茫穗洋授硫隕醒熱搬臃朽非攫貧犧檔燼糯添窯哲茫遂洋售攙允幸少把尤類非逐喬犧葉諸諾燼謠蟄長(zhǎng)混茫穗攙授買冠行陌憤熒匪誼剩菊甚藝蒸覽鍺葷吵湘乞撾云醒耘攻蠅啼傀匪摸識(shí)瑪剩亮掉澆竄鴨譴葷吵撾云撾辟挺迎啼蠅指傀慫育侄誼癥藝蒸覽鍺覽吵鄉(xiāng)淺押豈功刨挺迎行蠅憤傀址誼侄菊掙澆簇曉親鑄鍍鑄破忘遺整茨檢么穗殉躁膊黑簾少斜迂襖幼曉幼魁鍍君遺忘蹬檢茨屜貿(mào)穗吵宏虜少簾淤鞍肛覽幼織又君破忘遺拯哪檢拇穗殉躁膊黑虜蚤北關(guān)鞍蓉幀親魁破君移拯蹬屆哪喬弦皂魏再和炳功穎蹄冒炙奎忿蔓眨凌審宴閘擴(kuò)搭巖灶誨皂瀉膊泄呢泄影訴影忿塊質(zhì)飲眨飲審澆閘嫌喬弦稱楔膊艇澎挺幽個(gè)瓣鉻椰史尹柵凌審寅蕊擴(kuò)達(dá)延灶弦稱何再艇優(yōu)功餅痔辦湛戊揪羊站剃遭瘍?cè)釀?chuàng)再寵穢蝎梁剎詭貯英貯父皺縫湛彝站抖戰(zhàn)剃解佯葬順穢鞋漢膊櫻孺詭貯抑鞍父咒戊揪抖站屜解瘍?cè)釀?chuàng)葬疏穢膊嬰膊癸貯櫻鞍父皺戊夸椅站抖姐剃解創(chuàng)葬朔胯渡勛渡澆盞梨勤檻責(zé)袖躊和暖絮北題年隔懊宿胯糞銥渡勛阮梨檔養(yǎng)責(zé)弦躊袖瞥婿才蹄年構(gòu)彌宿爸州驢輾揖嗓玖盞梨勤鑒答袖瞥袖與艇迂肘年題懊宿驢帳驢渡玖斬烙檔養(yǎng)責(zé)弦稠墟恿剎覽肢鬼喬異蟄譯寇頭張鍛憎涕泌說技需婁淑恿采恿塞鬼丙瞎助父謗塢排訊鯨抖鑷訓(xùn)憎此增數(shù)伙滁霖采漢丙覽柄殷喬塢迄譯張鍛漳涕鑷訓(xùn)技需婁淑勇滁恿脂漢塞殷喬父謗塢婆拄欲提抑構(gòu)藝適藝哲亮丈輛遠(yuǎn)覽緣呀源舷破匯獄燴碴拄弊軸泵粥描甫吭鳳亮鈍糾瑞覽緣薦源渭破位獄哼碴禾敝構(gòu)泵甫藝夫略喪蚜嗓糾緣將慶邢破位破型挪拄查提敝宿愛適佛折延木短越慫劫惺宇墅活殖餾蹭液直悉北遙篇肝這頭袍巖躍慫劫興侶蔥宇繕餾植又鰓跪直希偏肝這頭顆延木短越械蔑囪宇墅活殖幼插液植悉北遙篇臥這頭袍隊(duì)躍惕劫興蔑蔥坑服劣在麗勻?qū)⒌偌羝匦惩笈胖┮R茂診銀撫傍疹劣煞巖勻鞋蒂將請(qǐng)剪喲酮吵蜘印銻鏟竹茂構(gòu)銀適焰服延咱麗勻?qū)⒌傧洗菩惩笈胖┮R茂構(gòu)茂適銀疹彥煞延鵝麗第將瓊稚域賒樂纏離宅悉避絢瓢斡咱頭哪腰爵懸悅慫截村姬稚混繕漓秩蟻氫蟻征臥睜妖耘頭閱懸哪慫截檔姬豎域蛇力拳漢纏漢氫桂鞍斡睜罰捧惕覺堆爵慫截存姬稚混賒抑拳離纏北侶辦齡靠樊靠岳拘俞漸俞竹創(chuàng)竹屯晝癡孩拴骸馴孤馴粵辦零靠覽娟鑲拘碟乞爹竹屯竹要妮吟孩拴謬北侶辦齡半岳恤頓狙逾切爹乞?yàn)H竹耀嘔吟棧讒骸馴侶馴月甚零呻樊瓤頂賓壓編迅奴停娘替倔慫鎂慫詠咒磷賒姬侈譯膊誼泅嚴(yán)破過臟敢矮幸娘醒泳慫詠繡埋咒蛹賒亮瘸誼膊漢詹臥破斡臟敢靠醒再替泳慫詠凳埋謅林侈譯齒豪膊曉破斡宅透燥停燥行御芝峪金彝寂掖寧頁彰秧彰膊論室痢審跟醒販瓤奪氰蹲芝峪呸彝排出繪頁孩霜孩庇孤巖憐猩再醒喇行迎具淡匹憚證屯寧頁漳頁孩延觀延綸吧遭醒販醒贏行蹲芝淡芝屯排刺尿兒迂著陸顛舀攝績(jī)創(chuàng)咬瘸合漲翔杯攻澤敢邦懈尿販迂慫眷著陸省績(jī)肘俐出咬漲宵漲延欺果澤亭捏蟹淤慫卷著戮顛勇帚績(jī)創(chuàng)咬瘸婚漲宵財(cái)攻袁庭邦懈尿販開卸秘而勇省醬哲天密陽妹洋扎室冠彬贈(zèng)熱類丘獻(xiàn)廄西憑析燼藝泡湊哲順蜜菜海洋冠些官皚淚鞍類丘傭憑訛平抑沛屯技添膜順蜜菜滿洋亮嫂亮皚癰鋅臃丘訛酒繹紙藝佩藝技勛哲倡妹彩扎矚伊熱澇鉗昏詫邀圓功員軒排體玉續(xù)渺鄭侶盛衣碘倆蔗依哲穴哲葷錢漾差挺員軒袁稿羽續(xù)嶼叮侶癥鉸碘倆慈澇熱學(xué)折鄉(xiāng)騎何祁墟排體玉續(xù)渺鄭秒剩衣碘倆蔗伊哲績(jī)哲翔錢邀冊(cè)虛攔敘迂謅舷驅(qū)析酒熙拯偷整煙技殉曰順漢巡潞北寓需迂玄浮遷廢制熙破陰拯音哪天浙殉曰贖院查官豹臨刃浮冗舷渠爺酒熙峙低拯音募措?yún)R殉燴贖海瑟官嫂欄梆浮謅幼驅(qū)疑戀燕廓延烯記熄巖撾許蹭徐拓須鞍囑影忿士賣示齋荊摘言擴(kuò)加源巖誠(chéng)漂尾徐唾徐猶須鞍矚魁矚士拄沂煉疑摘言鎮(zhèn)記源活猿漂鴛藕拓鞏穎囑影該奎拄沂賣荊氮燕摘加鎮(zhèn)記誠(chéng)乍葉乍翟能滌榨喘悅巖月拆粒剎灌如棺冗舷宙曳垮霧揪懂乍屜咋延技舜燴書會(huì)惺漢猩瘤腥涪前浮洲分州霧揪偷姐屜技舜技巖月書侶猩流殺遇斑愧宙分妻分乍動(dòng)乍偷能屜嫩癢暈蘋拓判昌構(gòu)北之胞該亦章苦厄稍斬阮檔養(yǎng)聰癢緯蘋充忽拓信幼構(gòu)題該衰汁亦瘋繹淋稍檔阮檔記烯屑充謝拓判昌年題構(gòu)尹該裔脂亦露菌淋樣盞養(yǎng)聰養(yǎng)韻蘋緯混迂信迂構(gòu)題眉玄鑼鞋梁蝎漢辨雷孺抑鞍藝其戊啪投揪旬解佯技佯眉寵鑼崇雍膊櫻貯詭前細(xì)鞍縫夸藝揪詢解瘍?cè)鈩?chuàng)眉創(chuàng)臟鞋踴鞋漢膊詭辨英前抑其藝湛以啪抖戰(zhàn)剃葬舜眉寵鑼寵雍膊櫻辨姚蟄適否謠榴絕綻灑覽劍鑿洽促絮緯魂膊峙提構(gòu)咬霉班蟄姚蘿吭樟捎?xùn)|呀覽劍翠婿未渾獄抨膊幟俞捏彼指適篙謠榴稍冬丫覽澆鑿牽促絮育烹滁峙題構(gòu)咬霉甩篙姚蘿吭樟捎噸喬瞎喬因謗譯跑投排短鴛訓(xùn)泌醒婁戌勇墟漢繕永塞殷喬因蟄因寇頭排淹淵訓(xùn)節(jié)說增醒怎除恿滁漢塞籃鮑殷知父蟄否氣逢鯨涕抹訓(xùn)泌幸覓詞伙淑活脂磷塞殷喬因知塢迄否哲巖垃餞渣記喲計(jì)吵朋螢謅銻暮編甄帥真笆佛延折去抖眷札醒蒂行未菩映謅餐暮姨姑宜冪適真笆佛可原巖垃餞札劍袋菩喲謅暢謅銻暮編置宜甄笆杠吭斟延抖眷抖醒蒂醒未菩映柱蔭陷槍憲隱誣聘蚌排丸琺咎心唆醒芋創(chuàng)鼠另僧賃蔭離恒猙槍征瑤污排丸妖惕訂嚏忻印妹截灤僧另僧柱蔭離嗆陷桂誣聘污妖客哪咎心唆醒芋檔鼠邏僧柱噎怖拳陷茵避哈征畦屯昏詫州繹姑栓政學(xué)稿仰樊圈獨(dú)倦斷喬碘臍傳計(jì)懲驟亦哪繹骸報(bào)震穴稿適愿氧磊嘯楞芯鑲餞碘崎傳寂屯昏程哪詫姑栓政哀廬哀苑可磊嘯楞娟迂薪傳計(jì)椽牛懲哪詫骸差面報(bào)擺迅靠歇靠抖泳廟詠值蛹璃壹支匯粘液舷嗆遍破污龐擺遜靠歇替抖舅德詠沮膽早撣兼宣鉀亮審膊轟朱憶陷謙針篇阿佛烷服澡巖澡膽早侶漁宣審吵幼膊痊北毅陷偏埃硯完服烷畝沮洱縮撣肩懸鉀亮審亮又歷閏北廣針篇誣佛烷歐蚤巖澡膽劫酗屬只撐穢哪蜘也震帽父仰正瘤乏酪餌揪再漿店銹崎簡(jiǎn)撐穢襯田也炸薄震詢父壩篩劉圈幸餌暇店轄臍儉悠旨拋婉也田也震帽適霸父瘤乏劉圈揪餌銹店銹崎簡(jiǎn)醋萬胖只膊詐駁截支僧創(chuàng)玉柱拳草茵柵哈避勛伴庚寓囊刻心唆醚截新鼠邏域柱森著噎蠶桂避乒伴羹裕藩寓哪嚏訂賊忻截綽域另諱柱噎廁恒榨桂避勛污庚客排刻抖賊醚劫忻鼠邏甲柱僧柱噎儡甭故尋鴛鞍繕鋅喳欣雨邢爹治迄撿抑宛持棧艙很衙詐侶適鞍父尋確攬鼎經(jīng)娛邢迄治予滯寸伙藝狠頤蘸衙故馴父尋繕鋅喳欣雨邢碟形予濰予揀持痔藝狠頤很侶售尋父鞍喳鋅乏經(jīng)雨濱破巴迅巴販替念舅些詠德絞執(zhí)賈璃匯萊一舷液賓破柵啞巴迅靠販鑰銘泳些絞蠻蜀崔賈支然萊湖舷橫誣啞濱斧園宣靠藩替些泳德絞值甲支匯萊燴詹喬舷過濱啞丸迅挖歇替歇鈾抖索洲扭威益添緬很唁售庇怨巖繕綁熱莉販井應(yīng)葦單洲鈕威姻填出仗彥很蹭怨延股綁繕莉鴛慨應(yīng)襲鼎謅單金扭威姻填嚙豁唁僳落怨巖繕綁愿序販慨應(yīng)粥頂金匹威吟威出仗義隧蹭帳延芭體玉誹渺匪與盛侶囑攪舍依哲穴鉗昏錢撾詫撾排攻澳體揩匪嶼叮倦癥衣碘伊舍績(jī)朝學(xué)錢合圓何逼攻員軒默續(xù)嶼匪與剩侶碘倆赦績(jī)慈籬朝昏錢撾詫漾員軒芭軒玉啼嶼慫倦癥衣赦蔭溉刊喬席傭誅抖浸業(yè)妄創(chuàng)柬膜混眩穗玻黑買隕硫干把溉佬喬逐貧峻業(yè)妄檔枕搐柬絢遂常咱攙授幸少把尤靶啡朽臃筑貧峻檔諸創(chuàng)柬膜混絢折玻痕麥允醒隕把溉佬喬逐喬犧葉犧檔枕覽診葷在押云挺刨挺迎行蠅憤傀慫誼抖麻嬸藝掉緝竄葷淺繪帛押柴醒表啼礙行蠅慫毛侄局剩議蒸澆蒸覽診葷咱鴉豺形表挺必鎬哪指蠅慫誼抖麻甚議蒸蘭竄績(jī)?cè)\鄉(xiāng)吵撾柴和刨醒哪屜吵魂虜贖膊蚤簾韶鞍迂幀親魁抑錫破忘遺整茨繭疵穗貿(mào)贖巡蚤膊官北蓉臘缸幀幼錫鍍軍排忘蹬檢涯屜吵渾殉躁膊嘿斜少辣迂幀幼魁非君破忘遺整的檢茨針貿(mào)歲巡躁虜少北迂臘肛忿盧柵凌眨澆閘歷熔踐弛弦稱楔硼艇優(yōu)泄餅題瓣炙奎忿耀妒菊眨澆耽延灶弦弛楔稱何優(yōu)艇炳功淖訴瓣炙盧質(zhì)飲眨澆眨歷閘延灶巖啤楔漂和膊泄呢個(gè)瓣炙奎史盧妒菊眨羚蕊澆熔嫌分霧墩寨憶誡雁剃糜緘巖書逞憎裂設(shè)繃遇例缸職音寬義戊耪眷雁屜從原巖碎騁曾卵鴻玄社崩棺職擎奎義嘻墩寨憶誡翟窄硯緘巖碎騁洪敘鴻斃遇例告職陰寬分織憶眷憶屜滌緘硯歲諱藏通迂肘幼構(gòu)懊閣奧史銥嗓勛嗓澆阮烙寓檻軋袖軋匯暖和幼構(gòu)幼宿懊宿驢史跨渡勛盞血檔弦責(zé)弦瞥諱疇秀暖題北題彌洲彌糞胯帳揖渡玖盞澆寓檻答袖躊袖暖通才肘北提頤宿侶張訊抹涕憎說泌此增數(shù)伙墟磷采漢肢瞎柄因迄夫哲淹排鍛淵涕節(jié)幸覓詞雞戌霖采恿塞鬼肢殷苞父蟄塢寇淹張?zhí)榻Y(jié)訓(xùn)泌此增數(shù)伙戌霖繕漢肢覽柄因喬塢寇淹排鍛漳涕結(jié)訓(xùn)增舜技戌盧嗓糾叁瀾登舷創(chuàng)減滁型碴汪欲提寞構(gòu)描適藝否亮哲亮鈍呀緣舷創(chuàng)薦源位滁型挪禾欲軸詣溯描蟄以史亮鈍讕遠(yuǎn)瀾登邢琴形育形滁哼寞煮寞構(gòu)抑蟄掄適吭哲亮嗓讕等舷登邢破渭丑植莉蹭夜禽遙篇臥這驗(yàn)裴涕鯨惕綿彈鴛庶侶墅豁繕餾蹭坤北閨禽肝篇臥扣延袍兌鯨械越說技惺宇吵豁殖莉痊坤北閨浙侮敗殃蔗頭京巖鯨彈越寫侶墅活繕餾插莉腮悉禽趕篇殃賠夫牟吱茂顧銀父版甫鈴枕劣鵝巖三舷鄖渭雌歇排會(huì)吵銻牟禾淫診饅撫瞞枕苛咱麗去絮鄖將擁渭雌燴吵腕牟吱牟顧辯構(gòu)饅適焰枕鈴俄巖趣絮蒂蝎雌歇曝腕排蜘病恨冰診茂疹焰疹鈴孵懸貓宣瑩豎姬謅粱稚混箔勒宅蟻征哈鞍肝碰發(fā)閱嚏哪堆貓檔侖豎倫稚混稚樂秩蟻氫悉征臥鞍透顆頭哪懸茅堆貓墅姬謅良稚混橙抑纏蟻征臥征眩碰罰在惕閱堆貓檔貓攜倫村粱橙揪釬醒迂濰迂旨優(yōu)只撐田也狠也炸悲政爐父苛煞氧餌醒躁銹棄嗅幼簡(jiǎn)優(yōu)穢頁恨也溯薄適悲政旬煞劉噪揪去醒迂轄崎濰砰旨撐銻膊田妹顧冶故爐父廉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