信用風險控制與應收帳款管理實戰技巧培訓培訓關注點當前金融危機形式下，實施全面信用管理的重要意義；缺乏信用風險控制對銷售質量和現金流的影響是什么如何設計和優化信用銷售業務流程子公司和分公司在集團信用管理中的地位；銷售部門是否要對應收帳款負責負責什么業務人員本身存在什么風險各部門人員在信用管理上的職能和考核指標；本企業主要客戶群的信用狀況和特點分析；客戶資信管理事前防范要點；怎樣通過最簡單的方式確定一個新客戶的合法身份；為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制如何調整針對客戶的信用政策合同簽訂注意事項和風險防范要點；合同管理和證據鏈建立的重要性以及操作要點；合同法、擔保法及相關法規在信用管理中的具體應用；如何應對客戶拖延付款的借口和理由怎樣對應收帳款進行跟蹤監控如何制定催帳策略如何既維護客戶關系又能及時回款；追帳實戰技巧；如何催討難討之債追帳必須掌握的法律常識。課程目標了解信用銷售對企業業績和現金流的影響明確基于信用銷售流程的整體信用風險解決方案掌握實用的信用風險防范措施和實戰技能熟悉客戶信用管理的規范化操作流程通過案例教學，借鑒成功企業的信用管理經驗和管理表單制作通過互動式學習，使業務經理和銷售人員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰技能通過研討，解決本企業可能面臨的特殊問題培訓對象和側重點營銷副總、信用經理、銷售經理、財務人員和銷售人員說明本次培訓側重于信用管理意識和觀念、客戶風險識別技巧、規范的信用管理流程與授信方法、回款技能、溝通技巧、合同管理和相關法律常識培訓，將各種技能貫穿在大量的案例中講解。時間安排4月17、18日（共兩天時間，中間穿插2個案例和3個互動練習）培訓費用1800元/人（包含午餐、茶歇、資料費）練習或案例聯想、戴爾、IBM在構建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）上海三菱電梯在合同簽訂和合同管理方面的經驗（案例討論）西門子的回款考核指標設計（案例分析）某大型消費品公司的信用政策樣本分析（案例）BASF的信用限額計算方法（案例）本公司在信用管理方面的考核指標設計（練習）客戶信用風險群體現狀分析（練習）催帳技巧實戰訓練（練習）催帳法律常識測試（練習）培訓內容第一部分有效的應收帳款管理第一講企業應收帳款管理整體解決方案目前有些企業的賒銷為何會失敗中國的賒銷環境企業面臨的賒銷風險企業持有應收帳款的成本客戶的延遲付款對企業經營的影響應收帳款管理和現金流的關系應收帳款管理和利潤的關系應收帳款管理在企業信用控制全過程中的地位應收帳款管理的基本內容企業呆帳產生的原因分析雙鏈條全過程控制方案案例教學某民營醫藥應收帳款管理現狀診斷第二講帳期內應收帳款的提醒技巧帳期內應收帳款管理流程客戶付款的習慣和類型RPM過程監控法對帳制度A/R會議法如何實施內部應收帳款提醒發票管理處理客戶投訴和爭議帳款客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對如何防止客戶的延遲付款傾聽技巧提問技巧盤問技巧角色演練客戶各種推遲付款借口的應對策略和溝通技巧第三講逾期帳款的催收政策與流程克服催帳的不安心理催帳禮儀催帳的基本技能催帳人員的特質催帳是一種心理對抗債務人的八種典型拖欠心理如何應對四種不同性格特征的債務人債務分析技術的應用制定合理的催帳政策催帳政策與客戶關系催帳程序一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法帳款回收進度表第四講常規催帳技巧電話催帳技巧打電話的積極心態打電話的最佳時間如何找到關鍵聯系人如何打第一個催帳電話電話的措辭和語氣聆聽和回應技巧施壓的談話技巧電話催帳日志催帳信的寫法催帳信的撰寫技巧催帳信樣本首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等面訪技巧和注意事項跟蹤技巧和要點練習電話催帳技巧實戰訓練第五講不良帳款的催收技巧要善于找到欠款人的“弱點”進攻“等待”不會收回欠款“威懾”并不是去“違法追帳”勝訴并不意味追回欠款“商業制裁或停止服務”是對付經常拖欠客戶的好方法“妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略“拖機”方法使用的注意事項組合追帳策略針對不同類型企業的追帳技巧不同追帳階段技巧不同追帳方式的注意事項怎樣利用第三方代理追帳對付呆帳的十種技巧案例一債務人逃匿情況下，資產的調查與尋找案例二針對民營制造型企業的施加壓力的方法安例三針對國有企業及主要負責人的雙重催收策略案例四利用民刑并舉的方法催收特殊債務第六講催帳必須掌握的法律常識誰簽字的合同有效合同的無效和可撤消合同履行地在哪兒約定不明確的條款如何界定權利義務主張違約金還是實際損失賠償，這是一個問題。違約責任畸形公司種種公司設立的條件如何繞過公司的有限責任揭開公司的面紗這種事你真是不應該做的違法與犯罪追帳中常用的幾條罪名刑法證據就是一切。民事程序法支付令和訴前保全民事程序法法條沖突時如何適用法律基本架構和層階常見擔保形式的使用注意事項，包括定金、保證、抵押、質押和留置等練習催帳法律常識測試第七講應收帳款管理方法和管理系統銷售、財務和信用管理人員各負其責、密切配合建立證據鏈和債權文件的完備性管理A/R的總量控制法使企業的應收帳款處于合理水平A/R帳齡管理法制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理DSO法影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSOA/R監控報告應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告應收帳款管理信息系統收款工作的考核標準和檢查制度第八講合同和結算風險防范合同簽訂注意事項和技巧信用條款協商要點合同管理與完備債權文件合同實施的跟蹤監控典型的票據欺詐手段票據風險防范技巧選擇合適的結算方式案例討論某企業在合同簽訂和合同管理方面的經驗第二部分有效的信用控制方法第九講征信調查與客戶信用管理選擇新客戶時，如何確定其合法身份。分銷商的風險識別要點大客戶的風險識別要點對客戶實施征信調查的時機對客戶進行信用調查的技巧獲取客戶信用資料的三種途徑直接法、公共渠道法和專業機構法國際國內信用調查行業現狀及調查公司的選擇如何解讀調查調查報告客戶發生經營危機的異常征兆客戶信用資料的識別與更新客戶初選法客戶數量的合理控制如何對客戶進行分級管理案例教學某企業的客戶分類方法第十講客戶信用和價值評估對客戶進行信用評估的方法5C分析法、特征分析法、風險因素法三個層次的評估模型信用等級評估模型模型的主要指標權數的設置評分方法和評分標準的確定客戶價值和交易風險評估模型評估模型的使用案例教學上海某合資企業的信用評估模型第十一講授信程序與客戶信用額度控制確定信用額度的四種常用方法營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。如何確定信用期限典型授信流程設計內部額度控制方法及授信流程定單處理系統與發貨控制流程信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法授信管理流程的相關文件范本額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等案例教學某外資企業的信用限額計算方法第十二講如何設立信用管理部門和建立信用管理體系信用管理的地位和作用信用管理職能的確定和分配職能設置人員配備建立信用管理管理體系的步驟和內容案例教學三家知名IT企業在構建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）案例教學某大型企業建立信用管理體系的基本思路第十三講企業信用政策的編制信用政策的內容信用額度的使用信用期限的使用現金折扣使用結算回扣使用條件發貨控制辦法典型信用政策類型與實施不同類型客戶的信用政策分銷商信用政策要點大客戶信用政策要點新客戶信用政策要點老客戶信用政策要點導致企業信用政策失靈的錯誤觀念信用政策范本1一般企業的信用政策信用政策范本2某外資醫藥企業的信用政策要點案例分析某大型消費品公司的信用政策樣本分析培訓師簡介劉宏程先生中國人民大學工商管理碩士中國著名信用管理專家中國市場學會信用工作委員會學術委員北京大學中國信用研究中心特約研究員北京市法學會經濟研究會理事國家職業技能鑒定專家委員會信用管理師專業委員會專家全國信用標準化技術專家庫專家北京華普征信咨詢有限公司總經理歷任國際知名的信用管理咨詢機構高級咨詢顧問，從幫助企業調查客戶信用和催帳做起，到幫助企業建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經營風險環境的成功信用管理經驗，形成了中國企業信用管理理論體系，總結出了不同行業的信用管理模式。其培訓課程注重操作性，培訓風格風趣幽默，強調互動性和學員的參與，并配有大量案例。主講信用管理和催債訓練課程二百余場，培訓20000多人次。所授課程廣受企業界的好評。曾經服務的客戶包括中化、中遠、中糧、中石化、中國機械進出口、中國鋁業、愛立信、MOTOROLA、諾基亞、羅納普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗訊科技、施耐德電氣、漢高中國、伊萊克斯、西門子、聯想集團、神州數碼、電訊盈科、中國網通、TCL、三九集團、麗珠集團、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、SMC中國、ASIMC、雙鶴藥業、天津殼牌、神龍汽車、立邦涂料、深圳華為、日立建機、東方通信、神州數碼、浪潮集團、上實投資、中國紡織進出口、新華制藥、廣州物資集團、中國鋼鐵貿易集團、中外運上海、以嶺藥業、方正電腦、鴻雁電器、偉嘉集團、和利時、三一重工、新達制藥、東海糧油、約翰迪爾、上海三菱電梯、星瑪電梯、日商巖井、大發正大、中外運敦豪、美國賽力特、威盧克斯、正大天晴、艾萊發喜食品、維順中國、哈德威四方、藍德電子、實華開、普天太力、快威科技、石藥集團、亞信科技、亞商在線、美的集團、中鋼設備、北汽控股、北人股份、中聯重科、山河智能等企業千余家。主要著作和成果企業賒銷與信用管理書籍1999年中國經濟出版社全國企業