房地產營銷寶典作者：燕來 銷售人員忠誠度培訓（1） 銷售人員忠誠度培訓“四字箴言”營銷，是一門藝術，是一門科學，入門容易，得道難，提升更難，要靠長期的修煉、長期的積累、長期的應用。 做營銷同道在一起交流，都說現在市場難做、生意難做，確實是難。難在哪里？有的說，沒有資金投入；有的說，沒有客戶資源；也有的說，沒有專業知識等！這些固然重要，但本人認為，要做好市場、做好營銷，最重要最重要的是要永記“4字箴言”：“誠、信、義、苦。” 前3個字是做人“三字經”，學會做人，做好人；后一個字是學會做事，做好事。 在中國做營銷，本人認為是4分管理6分做人。過去，有專家提出3分管理7分做人；現在，各行各業的營銷管理都在不斷加強力度，故本人提出4分管理6分做人。怎樣做人？3個字：“誠、信、義”。 （一） 誠。 本人要求招聘營銷顧問，一定要處理好三大關系： l、智商與情商的關系情義； 2、能力與品行的關系品德； 3、經歷與忠誠度的關系對人誠，對企業誠，對職業誠。 如果一個公司領導，只重視三大關系的前者，輕視后者，那是十分危險的。在2000年原公司有個銷售個案招聘了一個銷售顧問，智力、能力、經歷都很好，但客戶評價情商、品德、忠誠度不行，后來這個銷售顧問做了半年就跳槽了。據了解，是個跳槽專業戶，每個公司只做一年半載，這樣留下不同程度的后遺癥，客服檔案混亂，報表數字錯亂等。對招聘營銷顧問，本人認為既有智商、能力、經歷、又有情商、品德、忠誠度，這是最理想的，如果只有前者無后者，寧可舍之； 做生意的第一要訣，就是要誠實。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。客客氣氣對客戶，客戶會客客氣氣回報你的業務量。但“誠”不等于愚蠢，營銷顧問反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說，還要眼睛說，還要臉說。 “誠”的表現在下面2點要做好： （l）溝通、交流。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的最佳點。專心聆聽，及時締結，眼視對方，體現你的實力、魄力和信心。 一個人要和對方合作，必須先熱愛對方、尊敬對方、讀懂對方，用真情贏得對方的信任和共鳴，才能產生合作的欲望。 與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產品可以放在第二位，因為對方的心理，一般接收人在前，接收產品在后，這是一般人的心理發展過程。有個企業老總說：“人好產品也好。”這話也有一定的道理，人好對自己經營的產品、質量要求肯定高，因為他時刻為對方著想，故道理也就在于此。 一次好的洽談機會，是銷售成功的一半。盡管這句話有些夸張，卻相當在理，故在推銷產品之前，先推銷一次面談的機會至關重要，要抓住面談的機會，營銷自己。 案例：2001年5月，本人和本部門另一位主管參加南京房展會，拜訪市里某公司一個總經理。早聽說這人商業信譽好，但要求高，生意很難合作，當本人走進這個總經理辦公室、先自我介紹一下，又把當時我們銷售的住宅給他介紹一下，這位總經理馬上說，目前我還沒有購房的打算。這時，我的同事就耐心和他交流、溝通，在溝通中找到他們的需求點。我說：“向您這樣的大公司外來員很多，您就沒有考慮為他們的居住問題嗎？我想如果您為他們解決居住的問題，那么今后他們為貴公司所帶來的利益是不言而喻的！”這位總經理聽后，覺得很有道理，最后同意我們在他公司舉辦了一個“樓盤解析會”，通過這次解析會他公司有50位員工在我們所售樓盤里找到了適合他們的“家”txt電子書分享平臺 書包網 銷售人員忠誠度培訓（2） “忠”字有8筆，每一筆都是用“誠”寫成的。服務營銷、贏忠誠，忠誠營銷、贏客戶。對顧客的服務，實行個性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿足。服務超過顧客的期望值（即服務增值），是贏得顧客的最佳方法。 案例：2002年5月，本人前往原公司檢查員工客戶拜訪工作。正巧，一位客戶正好來售樓處咨詢，因為他還有急事，所以沒有時間在售樓處仔細聽銷售人員的詳細講解，只留下聯系電話和住址，我們的這位銷售人員在下班以后，根據客戶留下的地址和電話號碼，經和客戶聯絡后，帶上公司的宣傳單頁和樓書，晚上親自到客戶家里登門拜訪，向客戶詳細介紹了我們所售樓盤的情況，結果這位客戶對我們的銷售人員的服務非常滿意，并即答應購買我們的物業產品，并且介紹了他的朋友也前來購買。我咨詢了這位客戶，問其為什么這么快就下決心購買我們的物業，他說，“本來是想來看看的，因為工作的原因沒有時間詳細聽售樓人員的介紹，沒有想到，晚上他就來我家向我詳細介紹了你們樓盤的詳細情況，就憑他這種工作熱情，你們樓盤的品質是毋庸置疑的，所以我買了，同時也介紹我的朋友來買，在這樣的服務物業居住，我們感到很舒心。”向這樣真心誠意的為客戶服務的精神，被我們做為榜樣，在所代理各案中廣為推廣，不久這位銷售人員被晉升為銷售主管。通過這種1對1的服務，深入了解他們需要什么、想什么、渴望什么，我們就提供什么，進行全程服務，高品質的服務，鉆進顧客心的服務，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務，使客戶對營銷顧問、對企業、對產品和對服務無法挑剔。大大方方為客戶服務，客戶會大大方方的接受你的物業，并且會很熱情的為你介紹客戶，那我們的營銷就OK了。 （2）講話要心誠，做事也要心誠三國時期，諸葛亮的戰爭謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，兵戰為下。”做人，用心為上，做事，還是用心為上，這叫用心做人，用心做事，沒有做不成的事。 你以誠待人，別人也會以誠待你，這是相對的。哈佛大學有位教授指出：“一個人的習慣，決定一個人的性格，一個人的性格，決定了一個人的命運。”我們每個人都要養成對人“誠懇”的性格。 （二） 信。 一言九鼎，是許多成功營銷人與客戶合作的共同特點。這樣做對于你保持好信譽非常重要，所以在營銷過程中，沒有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實在做不到，提前說明原由。開“空頭支票”是營銷活動的大忌，是失去信譽的開始。 大家在不同行業做事，都是在不知不覺中信用資本的積累，做營銷更是如此，是現代營銷人必須重視的頭等大事。沒有錢可以賺，生意虧本可以補，但失去了信用，就會永遠失去市場，永遠失去顧客，永遠失去朋友。自古以來，“商以信為本，譽高客自來”。這是一條亙古不變的市場規律。 案例：2000年10月，本人還在案場從事主管工作，因為我們所代理樓盤的一種面積在90平方米的戶型性價比很高，所以一推向市場，立刻被搶購。一日，有位客戶前來案場參觀，感覺我們推出的90平方米的戶型很適合他的需求，當即表示要定，由于我們的定金要1萬元，客戶身上只有5000元，因為這樣的房型只剩下最后一套了，客戶很著急，怕明天再來的時候就沒有了，所以想先交5000元定下來，銷售顧問前來咨詢我該如何處理，我要求先收5000元，明天讓其再帶5000元補足。客戶連聲感謝后，離開。這時另一位銷售人員的客戶也看好了這套單元，表示也要下定，我解釋說，那套房子已經定了，該客戶說“反正他定金沒有交全，那么現在我直接和你簽約付首付款，你把這套房子賣給我吧”，我說“抱歉，因為那位客戶交錢在先，而且我已經承諾他這套房子屬于他了，所以我不能再賣給您了，還請您諒解”客戶很是怏怏不快，于是我說：“既然你手上有較多的資金，為什么不考慮買大一點面積的房子呢？我們100平米的戶型也很好的，而且在空間利用更好”，于是幫這位客戶介紹并挑選了一套100平米的房子，經過2小時的努力，最終這位客戶選擇了這套100平米的單位。第二天第一位客戶前來補足定金，我把這件事說給他聽，他很感激，連聲道謝其實象這樣的事例在銷售工作中出現的機率還是很多的，關鍵是看如何把握，只要將“誠信”牢牢銘記，最終都會出現“雙贏”。 銷售人員忠誠度培訓（3） （三） 義儒商要有儒家的思想，有仁有義。特別是“義”是十分重要的。做人“三字經”第一個字是“誠”，中國營銷人要用科學的營銷方法，合法的營銷渠道做好中國營銷工作。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開的。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會和這樣的人交朋友。本人喜歡看武俠小說，最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營銷的和人打交道，同樣要講義氣。 顧客既是買商品，又是買義氣、買感情，所以，從一定意義上可以說，推銷商品的成功者，也是成功推銷義氣者、感情者。 學做人、喜歡人、尊重人，人家認同你的人格、人品，不管你是做市場、做營銷、做網絡、做藝術，都要學做人。營銷顧問尤其要學好做人。（四）、苦做營銷既會做人、做好人，又要學會吃苦、善吃苦。 有一首社會民謠：“小學生當老板，中學生打工仔，大學生找飯碗。”這首民謠折射出3個層面人物3種心態。小學生肯吃苦，自知之明，在苦干中總結，在巧干中提升，干上幾年當上部門的頭頭，賺到了錢，膽大辦起自己的企業，成為民營企業的老板。而中學生比上（大學生）不足、比下（小學生）有余，只要找到工作，每月賺到四五百元、能養家糊口就“知足常樂”了，因此，這類人的角色是“打工仔”。大學生，十年寒窗，好不容易才拿到文憑，以大學生的“優越感”，非找個條件好、待遇高、名氣大、國家機關、外資、合資企業不可，睜大雙眼等待“伯樂”來招“千里馬”，或四處奔波人才交流市場，信息中心、科研單位、新聞機構，“這山望到那山高，走到那山嘆之，不如這山高”。來往折騰，找到如意的單位后，又以大學生自居，不肯吃苦，又不愿向同事學習，結果業績平平，收入平平，反而賺不到錢。 一個營銷顧問剛進入社會，就要和社會融為一體，時時刻刻和人打交道，時時刻刻和各式各樣的人打交道，肯定要遇到很多困難，但是，遇到困難，要弄清楚3個問題。1、問題到底是什么；2、問題的根源是什么；3、解決問題的方案是什么，進行理性分析，果斷行動。在困難面前要積極對待，困難是一把雙刃劍，一面割出了你的鮮血，一面又為你掘出新的希望。直面這些困難，我們惟一的選擇，就是要利用“困難”這筆財富，去奮斗、去創造。 現舉個飛機跳傘的例子。第一次在飛機上跳傘，在跳傘前10分鐘，本人相信任何人都會雙腳發抖，一旦跳下去了，那感覺肯定是比沒跳前好。其實，做營銷也是這樣，要有信心，敢于償試、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困難跨出第一步，就會知道第二步怎么做。 本人再舉個例子，人得了癌癥，有些人頂住、挺過來了，有堅強的精神理念，與病魔作斗爭；有些人垮了，沒有精神理念、精神崩潰。所以，人什么可以沒有，但人的精神理念不能沒有。沒有精神理念，就像沒有生命一樣。 “功崇惟志，業廣惟勤，勤能補拙，勤能感人，勤是敬業精神的靈魂”。有一位學生問當今世界聞名的經營大師，成功的秘訣是什么？大師答道，你只要每天比別人多拜訪5個客戶。就是說，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一個程度。在推銷過程中，不要怕拒絕，拒絕是推銷的開始；不要怕失敗，只有跌到，才有站起來。 有些人會做人不會做事，也有些人會做事不會做人。作為營銷顧問，要既會做人，也會做事。社會上有3種人：一種人是制造故事，另一種人是寫故事，還有一種人是看故事。本人認為，一個營銷顧問3種人的角色都要具備，一是創造需求，二是運用需求，三是滿足需求。 新的營銷顧問進入市場頭4個月日子最苦，都是投入、付出，回報很少。只有堅持、只有總結，不斷地調整、不斷地糾正自己的行為過程，合拍市場發展節奏，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、腦勤”6勤，在市場定位后，找準該市場的突破口，集中發“4個力”：1、集中時間力跑；2、集中資金力投；3、集中精力想；4、集中服務力滿足。這“4個力”齊發，形成“打針理論”。在一個市場切入點上，做實做細做透文章。 要做好營銷，必須永記“誠、信、義、苦”這4字箴言，在營銷活動中，落實“4字箴言”。只要善于做人、善于做事、善于積累，經常盤點人生，一切奇跡都有隨時出現的可能。txt電子書分享平臺 書包網 銷售人員房地產理論知識培訓（1） 銷售人員房地產理論知識培訓一、銷售商品房的條件房地產開發商預售房地產應符合下列條件：土地使用權已經依法登記，取得房地產權利證書；取得建筑許可證和開工許可證；除付清地價款土地出讓金外，投入開發建筑的資金已達工程預算投資總額的25，并經注冊會計師驗資；房地產開發商和金融機構已簽訂預售款監管協議；土地使用權未抵押或者已解除抵押關系。符合上列條件的，經主管機關核準后，發給房地產預售許可證。核定為外銷的商品住宅，還應發給商品住宅外銷售許可證。房地產商在預售商品房時應具備建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程開工證、國有土地使用證和商品房預售許可證，簡稱“五證”。“一照”指開發商的營業執照。二、房地產登記的程序房地產登記按下列程序辦理：1、提出申請；2、受理申請；3、審查申請文件；4、權屬調查；5、依法公告；6、確認房地產權利；7、將核準登記事項記載在房地產登記冊上；8、計收規費并頒發房增權利證書；9、立卷歸檔。三、土地的使用年限是如何確定的凡與省市規劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年；商業、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。四、什么是房地產轉讓房地產轉讓，是指合法擁有土地使用權及土地上建筑物、附著物所有權的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產轉移給他人的法律行為。五、哪些情況需要辦理房地產轉移登記經初始登記的產地房，有下列情況之一的，當事人應自合同或其他法律文件生效之日起三十日內申請辦理轉移登記：買賣；繼承；贈與；共有房地產的分割；交換；人民法院判決、裁定的強制性轉移；依照法律、法規規定作出的其他強制性轉移。六、房地產買賣合同應當具備的條款有哪些房地產買賣合同應當具備以下條款：當事人的姓名或者名稱、地址；房地產權利證書編號；房地產坐落的位置、面積、四周界線；土地宗地號、土地使用權的性質和年限；房的產的用途；買賣價款支付方式和日期；房地產交付使用的日期；公用部分的權益分享及共有人的權利義務；違約責任；合同糾紛的解決辦法；合同生效的條件及時間；雙方認為必要的其他事項。七、什么樣的房地產不予轉讓下列房地產，不得轉讓：根據城市規劃，市政府決定收回土地使用僅的；司法機關、行政機關依法裁定，決定查封的或者以下其他形式限制房地產權利的；共有房地產，未經其他共有人書面同意的設定抵押權的房地產，未經抵押權人的同意；權屬有爭議的；法律、法規或市政府規定禁止轉讓的其他情況。八、房地產轉讓時，其他公用設施是否一起轉讓房地產轉讓時，轉讓人對同宗土地上的道路綠地、休憩地、空余地、電梯、樓梯、連廊、走廊、天臺或者其他公用設施所擁有的權益同時轉移。房地產首次轉讓合同對停車場、廣告權益沒有特別約定的，停車場、廣告權益隨房地產同時轉移；有特別約定的，經房地產登記機關初始登記，由登記的權利人擁有。九、什么叫房地產抵押(按揭的含義)指債務人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人（抵押人）提供債務履行擔保的行為。房地產按揭屬于房地產抵押的一種形式。所謂按揭就是債務人將所購物業轉到債權人名下，返款后，債權人將此物業轉回債務人名下，即債權人（銀行）一次性買斷物業產權，由債務人分期返款債權人，待所有款項付清后，債權人將物業轉回債務人名下，并解除借貸關系十、申請抵押登記應提交什么文件1、房地產抵押登記申請書；2、房地產權利證書；3、身份證明；4、主合同和抵押合同非法人企業、組織的房地產抵押，應提交其產權部門同意抵押的批準文件；預購的房地產抵押時，應提交本條第1、2、3項規定的文件和房地產買賣合同書。 銷售人員房地產理論知識培訓（2） 十一、預購房地產如何進行抵押登記預觀房地產抵押時，應提交房地產抵押登記申請書、身份證明、主合同和抵押合同和房地產買賣合同書等文件。登記人員在房地產買賣合同書上加蓋抵押專業章。十二、已抵押的房地產能否轉讓根據中華人民共和國擔保法的規定，已抵押的房地產可以轉讓，但應由抵押人、轉讓人和受讓人三方簽訂有關的公證書，即簽訂將原抵押轉移給新的受讓方的協議；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓人的，轉讓行為無效。十三、以房地產抵押向銀行貸款，是否一定要辦理登記以房地產作為抵押物向銀行貨款，一定要到房地產登記部門辦理抵押登記手續。根據中華人民共和國擔保法的規定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。十四、借款人如何償還銀行貨款貨款期限在1年內（含1年）的，實行到期本息一次性清償的還款方式。貨款期限在1年以上的，借款人在借款期內每月以相等的月均還款額償還銀行貨款本金和利息。借款人可選擇委托代扣或到銀行分行聯網儲蓄所還款兩種方式，按月償還貨款本金和利息；如借款人采用委托代扣方式償還貨款本金和利息，應在與貨款銀行簽訂借款合同的同時，與貨款銀行簽訂代扣還款委托書，并指定用于扣款賬戶類型（儲蓄存折、儲蓄卡或信用卡）的賬號，保證每月在扣款日開始前將不低于其月均還款額的款項存在其指定的扣款賬戶內，就可足不出戶自行還款。十五、如借款人逾期還款，如何處理如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動扣劃不成功的，須由借款人到貸款經辦銀行會計柜臺辦理還款。在還款期限內，借款人未按合同約定的時間償還貸款本息的，在接到貸款經辦行發出的催交通知書后，必須立即補付欠交的貸款本息及逾期罰息。逾期罰息，以逾期額為基數，每逾期一天，按人民銀行公布的逾期貸款罰息率計收。十六、建筑面積建筑面積指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋，結構牢固，層高米以上（含米）的永久性建筑。十七、計算全部建筑面積有哪些（按國家規定共15條）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。層內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在米以上部位計算建筑面積。穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在米以上的，按其水平投影面積計算。樓梯間、電梯（觀光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層數計算面積。房屋天面上，屬永久性建筑，層高在220米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面結構屋頂設計在220米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。屬房久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投景面積計算。建筑間房久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10、地下室、半地下室及其相應出入口，層高在米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。11、有柱或有圍護結構的門廊、門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實行測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。13、屬房久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14、依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在220米以上部位的外圍水平面積計算。15、縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。十八、計算一半的建筑面積有哪些蓋無柱的外走廊、檐廊，按頂蓋水平投影面積一半計算面積。獨立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。未封閉的陽吧，按其水平投影面積一半計算面積。建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。建筑物間有頂蓋的無術架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。十九、什么是套內建筑面積房層按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。二十、什么是公用建筑面積各產權主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為客戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公用建筑面積和不能分攤的公用建筑面積。 書包網最好的txt下載網 銷售人員房地產理論知識培訓（3） 二十一、房屋銷售面積由哪些組成房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單位）應分攤的公用建筑面積之和。二十二、各套（單元）應分攤的公用面積怎樣計算房屋按套（單元）應分攤的公用建筑面積=該套（單元）內的使用面積應分攤的公用面積各套（單位）使用面積之和。二十三、建筑容積率建筑容積率=小區內總建筑之和（平方米）/小區總占地面積（平方米）100。二十四、居住建筑密度居住建筑密度=小區總居住建筑基地面積（平方米）/小區居住總用地（平方米）100。二十五、住宅間距二棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）住宅高度的比值。二十六、層高指主要臥室的下一層結構頂面至上一層結構頂面標高之間的距離。二十七、套內使用面積指套內住戶獨自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛生間、過廳、起居室、內走道、陽臺、壁柜等凈面積的總和。二十八、套外使用面積指套外全體住宅的公共使用面積，如樓梯間、電梯間、公共走道、公共用房等。二十九、房地產開發是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施、房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。三十、房地產開發的特點房地產開發具有投資風險大、收益高、增值快的特點。其風險主要來自四個方面：第一，是市場風險，由于房地產市場價格波動而給投資者帶來損失的可能；第二，是購買力風險，因物價上漲過快而造成投資收益水平下降的可能；第三，是拖欠風險，由于房地產購買者財務狀況的惡化而使房地產投資及其收益無法全部收回的可能；第四，是由于自然災害和意外事故的發生而給投資者造成損失的可能。三十一、房屋建筑、樓宇開發包括土地“三通一平”或“七通平”。“三通一平”指供熱、供電、供水到位，場地平整；“七通一平”指道路、供熱、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場地平整。三十二、綠地率綠地率=居住區綠地面積/居住區用地總面積100三十三、綠化率綠化率=植被垂直投影面積/居住區總面積100三十四、開間住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過米米，磚混結構住宅開間一般不超過米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2，便于靈活隔斷、裝修改造。三十五、進深在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大三十六、地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的12者。三十七、半地下室半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的13，且不超過12者 三十八、玄關玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的領地，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。三十九、隔斷隔斷是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。 銷售人員房地產理論知識培訓（4） 四十、過道過道是指住宅套內使用的水平交通空間。 四十一、已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房四十二、單位產權房單位產權房是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統產權房、系統房。四十三、私房私房也稱私有住宅，私產住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農村，農民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有住宅。四十四、二手房二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為一手，第二次交易則為二手。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 四十五、期房期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買樓花，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 四十六、得房率所謂得房率即套內建筑面積和總建筑面積之比，四十七、現房所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 四十八、外銷房外銷商品房是由房地產開發企業建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業，其他組織和個人。 四十九、內銷房內銷商品房是由房地產開發企業建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業單位和居民。 五十、準現房準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。 五十一、尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。 五十二、爛尾房爛尾房是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。爛尾的情況一般不會發生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。五十三、配建設施配建設施是指與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。 五十四、均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價， 五十五、基價基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。 五十六、起價起價也叫起步價，是指某物業各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業，以最低層的銷售價為起步價。房產廣告中：元平方米起售，以較低的起價來引起消費者的注意。五十七、定金定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。根據我國發法通則和擔保法八十九條規定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同一般在房地產商正式取得銷售許可證后并從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金五十八、訂金訂金，有時稱誠意金。是當事人為承諾自己的履約誠意而向對方支付的一定數量的金額，它通常是在購房者與發展商就房屋買賣的意向初步達成協議后，準備進一步協商簽訂的臨時認購協議，約定一個期限，買方需在此期限內與賣方簽署正式合同。買方支付訂金即取得了在此期限內的優先購買權，在約定的時間內，賣方不得再將該房屋出售給其他人，若合同雙方無法最終簽署協議，則對方無權扣留當事人所支付的為表達履約誠意而支付的金額。訂金在房地產銷售中一般是在未正式開盤前，對有意向購買的客戶收取的一定數量的金額，若客戶在房地產商未取得銷售許可證前，提出退訂，則房產商無權扣留其訂金。書 包 網 txt小說上傳分享 銷售人員房地產理論知識培訓（5） 五十九、違約金違約金是指違約方按照法律規定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 六十、物業管理泛指一切有關房地產開發、經營、商品房銷售、租賃及售后服務。六十一、物業的竣工驗收是指從物業形態上說，建筑商完成了一項最終產品，開發商也完成了物業開發任務，這時他們之間所發生的一個法定手續。六十二、入伙業主領取鑰匙，接房入住。六十三、多層住宅指四層至六層的住宅。 六十四、中高層住宅指七層至九層的住宅。 六十五、高層住宅指十層及十層以上的住宅。 六十六、躍層住宅 套內空間跨躍兩樓層及以上的住宅。 躍層式住宅住宅特點：占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯接。其優點是每戶都有較大的采光面，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。這類住宅的內部空間因為是借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法。 六十七、復式住宅 復式住宅是受躍層式住宅啟發而創造設計的一種經濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為米，而一般躍層為米），復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。 雖然復式住宅在設計施工和使用上有面寬大、進深小、部分戶型朝向不佳、自然通風采光較差，層高過低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點，但其屬于精巧實用的住宅類型，經濟效益明顯 。六十八、錯層房型錯層式房型，其正規學名應該是多層面梯級躍升式住宅。即一套住宅有兩個以上的層面，但它們又不同于一般劃一的簡單的上下兩層躍層式住宅房型。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個不同標高平面的使用空間和變化的視覺效果。不同的錯層形成了不同的功能區。住宅室內環境錯落有致，極富韻律感。錯層房型設計對其提升高度有一定限制，同時對抗震性要求較普通住宅更高。由于對通風、采光的要求，錯層亦采用東西向錯層為主。 錯層住宅可以說是從小別墅、公寓的空間變化演變而來。作為一種創新的房型，它推動住房建設者對房型的設計，作出了更多的思考，也在一定程度上促使人們對房型和市場、房型和結構設計安全，進行著深入的探討。 錯層的上下尺度 1錯層上下以3060公分為宜。因為目前住宅層高28米，凈高約262米左右。錯層若大于60公分高差，要注意上部樓板結構梁或板底的相對高度關系，避免碰頭或產生壓迫感。 2錯層上下高差較大，可采用其他錯層形式，如“L”型。 六十九、框架結構住宅指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛙石、陶粒等輕質板材隔墻分戶裝配而成的住宅。 七十、磚混住宅和鋼混結構住宅磚混結構住宅中的“磚”，指的是一種統一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的異型粘土磚,如空心磚等。“混”指的是由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過粱、樓梯、陽臺、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結合，可以稱為磚混結構式住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在56層以下。 鋼混結構住宅 這類住宅的結構材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細骨料（碎石）、水等的混合體。這種結構的住宅具有抗震性能好、整體性強、抗腐蝕能力強、經久耐用等優點，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。txt電子書分享平臺 書包網 銷售人員日常行為舉止規范準則（1） 1、站姿（1） 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。（2） 面部：微笑、目視前方。（3） 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處。特殊營業場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿（1） 眼睛直視前方，用余光注視座位。（2） 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出響聲。（3） 當客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下。（4） 造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。（5） 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。（6） 兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。（7） 兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。（8） 從座位上站起，動作要輕避免引起座椅傾倒或出現響聲，一般從座椅左側站起。（9） 離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。3、動姿（1） 行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。（2） 行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反“八字腳”。（3） 走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（4） 幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5） 在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。（6） 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。（7） 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。（8） 和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。（9） 給客人做向導時，要走在客人前二步遠和一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。（10）行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。（11）工作時不得忸怩作態，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。（12）上班時間不得在營業場所吸煙或吃東西。（13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。（14）社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。4、交談節點一（1） 與人交談時，首先應保持衣裝整潔。（2） 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。（3） 站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。（4） 他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔庠、敲桌子等，要做到修飾避人。（5） 嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。（6） 在客人講話時，不得經常看手表。（7） 三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。（8） 不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。（9） 在他人后面行走時，不要發出詭譎的笑聲，以免產生誤會。（10） 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。（11） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。（12） 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。（13） 幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應呼其名或“某先生”或“某小姐女士”。（14） 無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件等遞還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。（15） 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。（16） 任何時候招呼他人均不能用“喂”。（17） 對客人的問詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問，或請客人直接與相關部門或人員聯系。（18） 不得用手指或筆桿為客人指示方向。（19） 在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。（20） 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”，不得一言不發就開始服務。 銷售人員日常行為舉止規范準則（2） 節點二（1） 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時，應趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應，應表示感謝。（2） 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。（3） 客人來到公司時，應講“歡迎光臨”，送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。（4） 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。（5） 所有電話，務必在三聲之內接答。（6） 接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。（7） 通話時，手旁須準備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單復述一遍以確認。（8） 通話時，若中途需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談。（9） 當客人在電話中提出問訊查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。（10）如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。（11）客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打攪您 。”（12）對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。（13）客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發火，指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。（14）全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。（15）做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁使用“四語”，即蔑視語、煩燥語、否定語和頭氣語。（16）凡進入房間或辦公室，均應先敲門，征得房內主人的同意方可進入。未經主人同意，不得隨便翻閱房內任何東西（文件）。在與上司交談時未經批準，不得自行坐下。注意事項:若銷售人員因言行舉止、行為等因素遭客戶投訴，則根據要求，立即除名！書包網 想看書來書包網 銷售人員案場規章制度（1） 第一章總則1、為加強公司的管理，依據中華人民共和國有關政策、法規以及公司的具體情況，制定本工作規范。2、公司所屬員工有義務遵守公司的各項規章制度，服從工作安排，認真履行職責，搞好協作，提高效率，以最佳的質量完成本職工作。第二章銷售人員守則一、基本要求良好的形象誠懇的態度熱情的服務機敏的反應堅定的信心流暢的表達積極的進取。1、 嚴格按公司規定作息時間進行考勤。2、虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎。3、嚴守公司業務機密，嚴格遵守為客戶保密的原則。4、愛護公司一切工具及設施。5、注意隨時保持辦公室、賣場整潔，每日工作結束時將個人桌面收拾干凈。6、對任何上門來的客戶均應視為可能成交的客戶而予以熱情接待，努力創造盡可能多的與客戶交流的機會。7、同事間要和睦相處、互相幫助，這樣才能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率。8、凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。9、服從上級領導工作安排，及時反饋相關信息，及時圓滿完成領導交給任務，二、服裝儀容1、男性須穿襯衫，深色的西裝、領帶、褲子及襪子，黑皮鞋；工作裝要保持整潔；夏季可簡裝。2、女性須穿深色西裝套裙，淺色襯衫，黑皮鞋，肉色絲襪。3、坐、立、站姿端正，不得東倒西歪；4、精神飽滿，