消費者行為學作業一名詞解釋1.消費者對產品適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解叫知覺質量或認知質量。2.階層意識是指某一社會階層的人意識到自己屬于一個具有共同的政治和經濟利益的獨特群體的程度，對社會階層差別的敏感程度。3.復述是指個體在內心對進入短時記憶的信息或刺激予以默誦或作進一步加工努力，復述是鞏固記憶的心理操作過程。4.很多受廣告吸引而進入商店的消費者會購買廣告產品以外的商品，廣告所產生的這種效應被稱為溢出銷售或外溢銷售。5.消費者滿意是購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認知態度，它是消費者對產品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較。6.消費者情境是指消費或購買活動發生時個體所面臨的短暫的環境因素，如購物時氣候、購物場所的擁擠程度、消費者的心情等等。7.頻繁地與其他消費者接觸或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策，這樣的消費者被稱為意見領袖或輿論領袖。8.涵化是指不同文化群體，因持久地相互接觸、相互影響、相互適應，結果造成一方或雙方原有的文化模式發生變遷。9.展露或刺激物的展露是指將刺激物展現在消費者的感覺神經范圍內，使其感官有機會被激活。10.消費者的購買決策中隱含著某種不確定性，消費者能夠知覺到的這種不確定性或者不利且有害的結果就是知覺風險。11.社會角色是指個體在特定的社會關系中的身份及由此而規定的行為規范和行為模式的總和。 12.消費者態度是指消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價、情感上感受和行為上的傾向。13.凡是人們感知過的事物、體驗過的情感以及練習過的動作，都可以以映象的形式保留在人的頭腦中，在必要的時候又可把它們再現出來，這個過程就是記憶。 14.謠言是由于人們出于恐懼、不安的心理而產生的一種群體傳染，它傳播的內容與事實有很大的出入甚至完全不符。15.消費者行為是消費者（個人、住戶）為獲取、使用、處置消費物品和服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。問答題1.分析感受一激勵機制和預期一激勵機制，誘因論與驅力論有何不同？ 感受一激勵機制用來解釋個體對特定刺激的敏感性，以及由此對行為產生的激勵作用或激勵后果。因而，外部誘因可能對行為起一種牽引作用。預期一激勵機制是指因對行為結果的預期而產生的行為激勵后果。誘因論認為，個體關于行為獎賞的預期將直接影響其活動狀態。誘因論與驅力論的不同點是，前者側重從外部刺激物對行為的影響能力來分析行為動機，后者則主要從個體的內部需要尋求對行為和動機的解釋。但誘因論并沒有否定個體內在動機的地位與作用，而只是將關注點放在潛伏于個體身上的內在動機在多大程度上能夠被特定的外在刺激物所激活和引導。誘因論并不是對驅力論的排斥，而應視為是對后者的補充與發展。2.消費者對于先驗產品和后驗產品質量的認知有何異同？ 消費者對于先驗產品，即購買前或購買時就能憑感官對產品質量作出大致判斷的產品，產品本身的內在質量或客觀質量構成了評價和選擇的基礎。對于后驗產品，即在購買時無法憑客觀指標對產品質量作出判斷的產品，消費者可能要更多地依據產品之外的一些其他線索對產品質量作出推斷。然而，無論是對先驗產品還是后驗產品，消費者在評價質量時所采用的標準以及對各標準所賦予的權重，與企業評價產品質量所采用的標準和權重可能并不一致，有時甚至出入很大。所以，消費者對產品質量的知覺或認識，既和產品本身內在的特性與品質相聯系，又受到很多主觀因素的影響。3.在產品促銷時，什么情況下適合運用經典性條件反射原理？什么情況下適合運用操作性條件反射原理？ 一般來說，在低介入情境下，經典性條件反射比較常見，因為此時消費者對產品或產品廣告可能并沒有十分注意，也不關心產品或廣告所傳達的具體信息。然而，在對刺激物的被動接觸之后，各種各樣的聯想或聯系可能會由此建立起來。在低介入情境下，消費者所學到的并不是關于刺激物的信息，而是關于刺激物的情感反應。正是由于這種反應，將導致消費者對產品的學習和試用。 操作性條件反射原理更適合于高介入度的購買情境。因為在高介入情境下，消費者對購買回報將會有意識地予以評價。在低介入情境下，除非產品功效遠遠低于預期。否則消費者不會對購買作太多的評價。故此，低介入情境的滿意購買雖然對行為也具有強化作用，但相對而言不如高介入情境下作用那么大。4.試述自我概念的含義與類型，自我概念對消費者行為有何影響？ 自我概念或自我形象是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。換句話說，自我概念是由一個人對自己的態度（看法和感覺）所構成，自我概念即一個人對自身存在的體驗。自我概念的類型：(1)實際的自我概念：指個人對現在的我的看法； (2)理想的自我概念：指個人認為自己應當成為的人； (3)社會的自我概念：別人怎樣看我；(4)理想的社會自我概念：我希望別人怎樣看我； (5)期待的自我概念：指如果可能的話個人希望成為的人。自我概念的多樣性意味著消費者在不同的情境下可能會選擇不同的自我概念來指導自己的行為。通常消費者會選擇與自我形象相一致的產品和服務，避免選擇與自我形象相抵觸的產品和服務。5.參照群體對消費者的影響方式有哪幾種？ 參照群體是指這樣一個群體，該群體的看法和價值觀被個人作為他或她當前行為的基礎。參照群體對消費者的影響方式有三種：(1)規范性影響規范性影響又叫功利性影響是指由于群體規范的作用而對消費者的行為產生影響。-個人為了獲得贊賞或避免懲罰而滿足群體的期望。(2)信息性影響信息性影響是指參照群體成員的行為、觀念、意見被個體作為有用的信息予以參考，由此在其行為上產生影響。(3)價值表現上的影響價值表現上的影響是指個體自覺遵循或內化參照群體所具有的信念和價值觀，從而在行為上與之保持一致。6.消費者的購買知識主要包括哪些內容？ 消費者的購買知識主要涉及兩個方面，即哪里買和何時買。同一件商品可以從不同類型的商店購買。消費者選擇何種類型和哪家商店購買某種特定產品，取決于他的購買知識，尤其是關于店鋪形象方面的知識。一般而言，哪里買的知識包括三個層面：(1)哪些商店出售何種類型的商品，以及這些商店的形象；(2)在零售店，不同類型的商品放在什么位置區域；(3)某種產品在商店的具體放置位置。消費者關于何時買特定產品的信念是購買知識的又一重要內容。使用前購買是絕大多數消費者的習慣和信念。7.試述驅力理論的基本觀點。驅力理論假定，人和動物的行為均是受內部能量源的驅動，是經由學習而不是由遺傳所引起的。對驅力似乎可以作這樣的理解：驅力是由于個體生理或心理的匱乏狀態所引起并促使個體有所行動的促動力量。驅力為個體消除匱乏感或滿足其需要的各種活動提供能量，它總是與個體生理或心理上的失衡狀態相聯系的；驅力的減少，伴隨著個體的愉快感和滿足感，因此，它是個體所追求的。驅力減少所帶來的獎賞效果會導致個體的學習行為，經由學習積累經驗，會使個體對哪些滿足物和采用何種方式消除其匱乏感有深刻認識，并在此基礎上形成習慣。所以，驅力理論認為，驅力為行為提供能量，而學習中建立的習慣決定著行為的方向。8.分析流行與消費者行為的關系。流行是指一個時期內社會上流傳很廣、盛行一時的大眾心理現象和社會行為。流行與消費者行為的關系：(1)流行在一定程度上可以促進消費者在某些商品消費上的共同偏好； (2)流行促進了人們在商品購買上的從眾行為； (3)流行以滿足一定的社會和心理需要為基礎，滿足這類需要的方式很多，流行只是其中的一種方式而已； (4)流行過程不同階段的采用者，一般具有較大的心理與個性差異。9.為什么說使消費者擁有足夠的使用知識對企業很重要？ 使用知識主要是指有關產品如何使用、在什么場合使用、使用時有哪些要求等方面的知識。使消費者擁有足夠的使用知識很重要。首先，當消費者對產品缺乏使用知識時，他購買該產品的可能性會減少。其次，不合適的使用知識還會造成購買障礙。很多產品有多種用途，但消費者不一定知道，由此就會抑制消費者對這些產品的購買。再次，即使不充分的使用知識不至于妨礙產品購買，但也可能降低消費者的滿意感。不正確的使用會導致產品不能正常發揮作用，甚至導致人身傷害。10.分析消費者對刺激物的組織過程中遵循的三條重要原則：簡潔性原則、形底原則和完形原則。消費者總是傾向于按一定的規則將新的刺激物和儲存在頭腦中的既有知識、經驗相聯系，并將新刺激物當做一個有意義的總體。(一)簡潔性原則消費者在對知覺對象或刺激物理解的過程中，有一種將各種感知組織成簡單的模式的傾向。換句話說，即使能夠從知覺對象身上獲得各種復雜的理解或解釋，人們也傾向于作更為簡單的解釋。(二)形底原則消費者在對刺激物進行組織的過程中，傾向于把刺激物分成兩部分：一部分是形或圖，即在知覺范圍內最受關注或得到最多注意的那些因素；另一部分是刺激物中的其余部分或對特定個體來說具有較小意義的那些因素，構成了知覺背景或底色。前者成為知覺對象或形，后者成為知覺背景或底。(三)完形原則完形原則是指即使在要素不全的情況下，消費者也有將刺激物發展成一幅完全畫面或圖景的趨勢。11.生活方式與個性的聯系及區別？區分生活方式和個性對企業營銷有何意義？生活方式是指一個人在生活中表現出來的活動、興趣和思想見解的模式。簡而言之，就是人如何生活，消費觀念如何，如何花費自己的時間和金錢。個性是指決定和折射個體如何對環境作出反應的內在心理特征。在心理學中的解釋是：一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影響人的行為模式的心理特征總和。生活方式在很大程度上受個性影響，生活方式反映人們的外顯行為，個性反映個體內在心理特征，二者從不同層面刻畫個體。不同生活方式群體對產品和服務有不同需求，個性和生活方式是市場細分的重要變量，在營銷有重大意義。12.不同社會階層消費者的消費行為有哪些方面差異？ 社會階層是具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體，即社會按一種或多種因素判定的一個人相對于他人所處的地位。同一社會階層每一個社會階層的成員具有相類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，不同階層成員則存在差異性。(1)支出模式上的差異不同社會階層的消費者所選擇和使用的產品是存在差異的，服務性支出隨社會地位上升而增加。(2)休閑活動上的差異社會階層從很多方面影響個體的休閑活動。在不同階層之間，用于休閑的支出占家庭總支出的比重相差無幾，但休閑活動的類型卻差別頗大。(3)信息接收和處理上的差異-媒體使用信息搜集的類型和數量也隨社會階層的不同而存在差異。隨著社會階層的上升，消費者獲得信息的渠道會增多。(4)購物方式上的差異人們的購物方式、購物場所會因社會階層而異。一般而言，人們會傾向于到與自己社會地位相一致的商店購物。13.分析消費者面臨的動機沖突。動機沖突實際上是指消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發力大致相等但方向相反。通常，消費者會面臨三種類型的沖突。（一）雙趨沖突雙趨沖突是指消費者具有兩種以上傾向選擇的目標而只能從中擇選其一時所產生的動機沖突。（二）雙避沖突雙避沖突是指消費者有兩個以上希望避免的目標但又必須選擇其中之一時面臨的沖突。（三）趨避沖突趨避沖突是指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。14.了解消費者對產品價格的感知，對企業制定營銷策略具有什么啟示？ 現實生活中，不同消費者對同一產品的價格感知差別很大。了解消費者對價格的感知，對企業制定營銷策略具有很多啟示： 首先，如果消費者對某一領域的產品價格非常熟悉，那么，當競爭者采取降價策略時，企業應予以相應的回應。相反，如果消費者價格知識比較欠缺，企業對競爭者的降價就不必過于敏感。其次，當消費者對產品實際價格缺乏了解時，企業可通過采用高價策略從一部分消費者中獲得較高的利潤。再次，當消費者由于缺乏了解而高估企業提供品的價格時，其購買意愿會因此受到影響。15.為什么口頭傳播對消費者行為有很大影響？ 口傳或口頭傳播是指消費者彼此之間面對面地以口頭方式傳播信息?？趥餍畔⒏哂谢盍?，更容易進入消費者的記憶。相對于其他傳播方式，口傳信息受干擾的影響比較小?？趥饕矔鬟_負面信息，而且消費者在購買產品時，對負面信息會給予更大的考慮權重。16.培養和發展消費者的品牌忠誠對企業營銷具有何重要意義？ 品牌忠誠是指消費者對某一品牌具有特別偏好和在較長時間里重復選擇該品牌的傾向。培養和發展消費者的品牌忠誠對企業營銷具有特殊的重要意義： 首先，消費者一旦對本企業產品形成偏好和忠誠，就很難為競爭產品所動，甚至對競爭產品采取漠視和抵制態度，無形中可以減輕企業的競爭壓力。其次，消費者對某一品牌形成偏好后，擁有該品牌的企業可以在稍高于同類競爭產品的價格下銷售其產品，從而使企業在價格競爭中處于有利地位。再次，品牌忠誠還可給企業在產品和品質改進上以“緩沖時間”，避免因品質在短時期內遜于競爭品而使產品市場占有率急劇下降。最后，忠誠顧客極可能從事正面的口傳，從而進一步擴大品牌的影響。17.對于主動型購買問題和被動型購買問題企業是否應分別采取不同的營銷策略？主動型問題是指在正常情況下消費者能意識到的問題。被動型問題則是消費者尚未意識到或需要在別人提醒之后才能意識到的問題。主動型問題與被動型問題需要運用不同的營銷策略。對主動型問題，營銷者只要令人信服地向消費者說明產品的優越性就行，因為消費者對問題已經有了認識。對被動型問題，營銷者不僅要使消費者意識到問題的存在，而且還要使其相信企業所提供的產品或服務是解決該問題的有效辦法。18.什么是替代指示器？消費者在什么情況下使用替代指示器？ 替代指示器或替代性指標是指可被消費者察覺且能用來指示或判斷另一類不易觀察屬性的屬性。對于較為復雜的評價標準，一般消費者是很難就其績效水平作出直接判斷的。對于難以直接觀察的屬性，普通消費者在進行比較、選擇時，可能并不具備判斷、評價的技能和知識。此時，消費者可能會借助替代指示器來作出推斷，使用替代指示器的理由是兩個屬性通常是關聯的或匹配的。19.試述消費者學習的主要方法。消費者學習是指消費者在購買和使用商品的活動中，不斷獲取知識、經驗和技能，不斷完善其購買行為的過程。（一）模仿法 模仿是仿效和重復別人行為的趨向。模仿也可以是重復性的，或是創造性的。重復性模仿是指消費者完全按照他人消費方式行事，創造性模仿是指僅模仿他人消費方式的局部特征，同時加入了自己的獨有的行為。（二）試誤法試誤法是指消費者通過嘗試與錯誤，從而在一定的情境和一定的反應之間建立起聯結。也就是主體通過親身實踐來完善其消費行為的方法。 人們總是在不斷地進行著消費實踐，在之前不可能先學過一切消費知識，并完全按照成功的方法進行實踐，保證自己不犯錯誤。（三）觀察學習法觀察學習法是指人們通過觀察別人的行為，獲得示范行為的象征性表象，并做出或避免做出與之相似的行為的過程。也就是說學習者不必直接做出反應，也無需親身體驗強化，只要通過觀察他人在一定環境中的行為，并觀察他人接受一定的強化便可完成學習。消費者行為學作業二名詞解釋1.個性是指決定和折射個體如何對環境作出反應的內在心理特征。2.品牌個性是品牌形象的一部分，是指產品或品牌特性的傳播以及在此基礎上消費者對這些特性的感知。3.興趣是指對事物喜好或關切的情緒，是人們力求認識某種事物和從事某項活動的意識傾向。4.學習是指人在生活過程中，因經驗或實踐而產生的行為或行為潛能的比較持久的變化。5.潛意識是指個人的原始沖動和各種本能以及由這種本能所產生的欲望，它們為傳統習俗所不容，被壓抑到意識閾限之下，是人的意識無法知覺的心理部分。6.人格指在遺傳基礎上，在其社會化過程中形成的具有一定傾向性的行為模式和心理特征。7.替代指示器或替代性指標是指可被消費者察覺且能用來指示或判斷另一類不易觀察屬性的屬性。8.產品閑置或“不使用”是指消費者將產品擱置起來不用，或者相對于產品的潛在用途僅作非常有限的使用。9.外溢銷售 很多受廣告吸引而進入商店的消費者會購買廣告產品以外的商品，廣告所產生的這種效應被稱為溢出銷售或外溢銷售。10.品牌忠誠是指消費者對某一品牌具有特別偏好和在較長時間里重復選擇該品牌的傾向。11.消費者行為是消費者（個人、住戶）為獲取、使用、處置消費物品和服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。12.消費者購買決策是指消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經過分析、評價，選擇并且實施最佳的購買方案，以及購后評價的活動過程。13.亞文化是指某一文化群體所屬次級群體的成員共有的獨特的信念、價值觀和習慣。14.文化是某個特定社會的大多數成員所習得和共享，用以指導其消費行為的信念、價值觀和習俗的總和。15.核心價值觀就是某一社會群體判斷社會事務時依據的是非標準、遵循的行為準則。問答題1.試述從眾的原因和影響因素。 從眾指個人的觀念與行為由于受群體引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。 從眾的原因：(1)行為參照：在情境不確定時，其他人的行為最具有參照價值。(2)對偏離的恐懼：任何群體都有維持群體一致性的傾向和機制，對于偏離者會疏遠、排斥和制裁。(3)群體的凝聚力：群體的凝聚力越強，群體成員就越愿意采取與群體相一致的行為。 影響從眾的因素： (1)群體特性：群體一致性、群體規模、群體專長性。(2)消費者特性：消費者自信程度、消費者的自我介入水平、消費者對群體的忠誠度。2.分析家庭與其他社會群體的區別。家庭是指以婚姻關系、血緣關系和收養關系為紐帶而結成有共同生活活動的社會基本單位。家庭與其他社會群體的區別：(1)家庭的形成是以婚姻或血緣為紐帶，而其他群體的形成一般是以工作或任務為紐帶。(2)家庭成員之間具有更深刻和更持久的情感聯系，而其他社會群體的成員之間的聯系則具有較多的理性色彩。(3)家庭更側重內在價值的追求，而其他群體更側重外在價值的追求。(4)家庭強調的是合作，而其他群體強調的是競爭。3.自我概念有哪幾種類型？營銷者如何運用關于自我概念的知識？自我概念或自我形象是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。自我概念的類型包括：(1)實際的自我概念：指個人對現在的自己的實際看法。 (2)理想的自我概念：指個人認為自己應當成為的人。 (3)社會的自我概念：指個人認為別人怎樣看自己。(4)理想的社會自我概念：指個人希望別人怎樣看自己。(5)期待的自我概念：指如果可能的話個人希望成為的人。自我概念的多樣性意味著消費者在不同的情境下可能會選擇不同的自我概念來指導自己的行為。而通常消費者會選擇與自我形象相一致的產品和服務，避免選擇與自我形象相抵觸的產品和服務。營銷者應運用消費者自我概念為品牌定位，使其品牌形象與目標消費者的自我概念匹配。4.消費者態度的組成成分是什么？消費者態度是指消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價、情感上感受和行為上的傾向。態度的組成成分：(1)認知成分：一個消費者對一個事物的信念。信念就是自己認為可以確信的看法。信念就是指人按照自己所確信的觀點、原則和理論去行動的個性傾向。(2)情感成分：人們對一個事物的情感或者情緒。 (3)行為（內隱的行為意向）成分：一個人對于某事物或某項活動做出特定反應的傾向。5.消費者態度有哪些功能？消費者態度是指消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價、情感上感受和行為上的傾向。人為什么要形成或保持某些態度，這是一個態度功能的問題，態度有四種基本功能。(1)適應功能或功利功能適應功能指人的態度都是在適應環境中形成的，習得的態度是為適應社會生活的一種功能。(2)自我防御功能形成對某些事物的態度，幫助人們回避或忘卻嚴峻環境及難以正視的現實，從而減緩心理緊張，保持心理平衡健康。(3)認識或理解功能形成對某些事物的態度，幫助人們對事物理解認識。一種態度能給人提供理解世界的參照框架或標準，因此它能引起意義感。(4)價值表現功能特有的態度往往表示一個人的主要價值觀和自我概念。上述四種功能的前兩種是為實際的需要服務的，能幫助人們調整或糾正自己的行為，以使人們將受到獎賞而不是受到懲罰。后兩種功能是和追求自我實現相聯的高層次需要有關。6.試述注意及其特征。注意是指個體對展露于其感覺神經系統面前的刺激物做出進一步加工和處理，它實際上是對刺激物分配某種處理能力。(1)注意的選擇性人們每天要接觸大量的信息和刺激，而易于接受或引起自己注意的僅是那些對自己有意義的信息以及與其他信息相比有明顯差別的信息。 (2)注意的可分割性是指可以將心理資源分割成若干單元，并將它們同時分配到幾項任務中，分別指向幾項事物。但注意的集中性將減弱或降低，進而降低認知效率及質量。(3)注意的有限性雖然可以同時將注意力放在幾件事情上，但前提是做這幾件事是自動的或者不需要太多的認知努力。7.分析感覺與知覺的聯系與區別。感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應。知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應，它是對感覺信息加工和解釋的過程。即感覺被選擇，組織和解釋的過程，人們只能處理少量信息（即刺激），感覺到的信息只有一小部分被注意并賦予意義。感覺與知覺既有聯系又有區別：(1)知覺以感覺為基礎，缺乏對事物個別屬性的感覺，知覺就會不完整。(2)一旦刺激物從感官所涉及范圍消失，感覺和知覺就停止了。(3)知覺是對感覺材料的加工和解釋，但它又不是對感覺材料的簡單匯總。(4)感覺是天生的反應，而知覺則要借助于過去的經驗，知覺過程中還有思維、記憶等的參與，因而知覺對事物的反映比感覺要深入、完整。動機是引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內在作用。8.為什么不用需要直接解釋人的行為背后的動因，而是在需要概念之外引入動機這一概念呢？消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態。動機是引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內在作用。人們從事任何活動都由一定動機所引起。引起動機有內外兩類條件，內在條件是需要，外在條件是誘因。(1)需要只有處于喚醒狀態，才會驅使個體采取行動，而需要的喚醒既可能源于內部刺激，亦可能源于外部刺激。(2)需要只為行為指明大致的或總的方向，而不規定具體的行動線路。而動機是促使消費行為發生并為消費行為提供目的和方向的動力。 (3)在某些情況下，需要只引起人體自動調節機制發揮作用，而不一定引起某種行為動機。(4)即使缺乏內在的需要，單憑外在的刺激，有時也能引起動機和產生行為。 總之，動機既可能源于內在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要與外在刺激的共同作用。簡單地將需要與動機視為同義，并不科學，對深入分析、理解消費者行為也無助益。9.試述動機的特征。動機是引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內在作用。動機的特征：(1)動機的不可觀察性或內隱性動機是聯結刺激與反應的中介變量，它只能通過對某些外顯行為指標的研究作出推斷，動機本身是無法直接觀察到的。(2)動機的多重性很多購買行為都隱含著多種動機。(3)動機的實踐性與學習性動機包含著行為的能量與行為的方向兩方面內容。行為能量很大程度上是由需要的強度所決定的，而行為方向則受個體經驗以及個體對環境、對刺激物的學習的影響。動機的習得性實際上意味著動機并不是一成不變，而是伴隨個體的學習和社會化而不斷改變的。(4)動機的復雜性動機的復雜性至少可以從四個方面體現出來：一是任何一種行為背后都蘊含著多種不同動機，而且類似的行為未必出自于類似的動機，類似的動機也不一定導致類似的行為。二是同一行為背后的各種動機有著強度上的差別。三是動機并不總是處于顯意識水平或顯意識狀態。四是沒有一種動機是孤立的。人類的行為十分復雜，也許行為背后的動機比行為更為復雜。10.分析按序排除規則與編篡式規則的區別。排除式規則要求消費者對評價標準按重要程度排序，并對每一標準設立刪除點或淘汰標準。從最重要的屬性開始對所有品牌進行考察。那些沒有超過刪除點或切除點的被排除在外。編篡式規則要求消費者將評價標準按重要程度排序，然后將選擇最重要屬性中表現最好的品牌。如果有兩個或兩個以上的品牌等序，它們將再按次重要屬性進行評價，直到只剩下一個品牌。編篡式規則與排除式規則比較相似，差別只是編篡式規則在每一步都尋求最佳表現的品牌，而排除式規則只是尋求表現滿意的品牌。11.消費者情境由哪些主要因素構成？消費者情境是指消費或購買活動發生時個體所面臨的短暫的環境因素，如購物時氣候、購物場所的擁擠程度、消費者的心情等等。情境由五個變量或因素組成：(1)物質環境：地理位置、音響、燈光、氣味等。(2)社會環境：購物或消費活動中他