2014年小微結(jié)算方案設(shè)計(jì)一、設(shè)計(jì)思路當(dāng)前樂收銀推動(dòng)工作一直遲滯的根本原因在于分行與支行在樂收銀產(chǎn)品營(yíng)銷的權(quán)責(zé)利方面不明確。分行每一次樂收銀政策的全面放開都會(huì)導(dǎo)致支行利用優(yōu)惠政策快速擴(kuò)張，然而無視成本的擴(kuò)張必然導(dǎo)致分行手續(xù)費(fèi)支出與收益的嚴(yán)重不平衡，而這又會(huì)導(dǎo)致分行收緊政策，最后又導(dǎo)致支行積極性下降，進(jìn)而出現(xiàn)營(yíng)銷工作遲滯。這樣就陷入了“一放就亂、一收就死”的局面。下文從成本核算的角度出發(fā)明確分行與支行的權(quán)責(zé)利，進(jìn)而提出樂收銀手續(xù)費(fèi)減免的設(shè)計(jì)方案。二、成本核算1.資金成本率上限在獲取商貸通派生存款方面，分行采取了各種各樣的措施，各種方式下的資金成本率如下：表1：目前分行5種類型存款的資金成本資金成本率一年期定期存款3.3%撮合6%結(jié)構(gòu)性存款6%質(zhì)押貸款6%，占用貸款規(guī)模銀行承兌匯票8%自2013年9月27日起，我行的一年期定期存款利率為3.3%，因此我行獲得定期存款的資金成本率為3.3%。2012年下半年分行考慮到銀行承兌匯票的政策風(fēng)險(xiǎn)太大向市場(chǎng)推出了撮合業(yè)務(wù)，客戶承擔(dān)的成本為6%左右。由于在現(xiàn)實(shí)執(zhí)行過程中，分行實(shí)際是通過降低貸款利率來獲得該部分存款的，因此分行的資金成本率6%左右。每年年底分行都會(huì)向市場(chǎng)推廣結(jié)構(gòu)性存款理財(cái)產(chǎn)品，通常利率為6%。在商貸通客戶的存款派生過程中，部分支行嘗試性的推廣質(zhì)押貸款。貸款的利率為基準(zhǔn)利率6%，由于質(zhì)押貸款貸款比率最高僅為95%，因此實(shí)際貸款利率略高于6%。同時(shí)由于質(zhì)押貸款占用貸款規(guī)模，其實(shí)際資金成本率會(huì)更高。在商貸通客戶派生存款的營(yíng)銷過程中，銀行承兌匯票是一個(gè)重要部分。大部分商貸通客戶都不能夠使用承兌匯票作為支付方式，其主要通過票販子貼現(xiàn)。通常市場(chǎng)上6個(gè)月銀承貼現(xiàn)利率平均會(huì)在4%，年化利率為8%。由于該部分收益是我行從貸款利率中減讓的，因此我行的實(shí)際資金成本率為8%左右。從以上產(chǎn)品的設(shè)計(jì)可以看出，我行對(duì)于資金成本率能夠接受的上限是6%。2.資金成本率下限資金成本率下限是指在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，營(yíng)銷一定量的存款需要支付的資金成本下限。當(dāng)前長(zhǎng)沙分行、泉州分行和廣州分行的結(jié)算情況如下：表2：三個(gè)分行的年化資金成本估算10月31日樂收銀結(jié)算存款余額（按賬戶統(tǒng)計(jì)，億元）10月31日保證金存款余額（億元）10月28日至11月3日手續(xù)費(fèi)支出（萬元）樂收銀純結(jié)算存款余額（億元）年化資金成本率估算長(zhǎng)沙分行17.410.130.587.32.18%泉州分行31.08.4136.3822.63.14%廣州分行80.18.0833.3072.26.00%注：年化資金成本估算=52周手續(xù)費(fèi)支出結(jié)算存款余額10000；以上數(shù)據(jù)來自于總行統(tǒng)計(jì)月報(bào)和財(cái)聚小微結(jié)算提升活動(dòng)戰(zhàn)報(bào)目前長(zhǎng)沙分行的年化成本估計(jì)為2.18%，相比泉州分行成本相對(duì)較低，這是由于我行實(shí)行了嚴(yán)格的手續(xù)費(fèi)減免政策之后，許多商戶退出繼續(xù)使用我行EPOS。表3：長(zhǎng)沙分行3-10月樂收銀手續(xù)費(fèi)支出與結(jié)算存款月日均樂收銀結(jié)算存款月日均（按賬戶統(tǒng)計(jì)，億元）當(dāng)月手續(xù)費(fèi)支出（萬元）樂收銀結(jié)算存款月日均/其平均值當(dāng)月手續(xù)費(fèi)支出/其平均值3月18.7234.740.921.054月20.7258.111.021.165月21.2278.441.041.256月22.1271.521.091.227月21.2278.171.041.258月20.3154.511.000.699月19.8154.420.970.6910月18.6150.770.920.68從3月-10月長(zhǎng)沙分行樂收銀結(jié)算存款月日均與當(dāng)月手續(xù)費(fèi)之間的折線圖如下：圖1：日均存款與手續(xù)費(fèi)支出從3月-7月份之間，長(zhǎng)沙分行的手續(xù)費(fèi)支出共1320.98萬元，平均為264.20萬元，折算每周手續(xù)費(fèi)支出為66.05萬元，估計(jì)年資金成本將遠(yuǎn)超3%，接近4.5%左右。由此可以看出雖然我行同樣是實(shí)行手續(xù)費(fèi)全免政策，但是資金成本率遠(yuǎn)高于泉州分行，這說明我行在資金成本控制方面沒有有效的措施。同時(shí)從8-10月樂收銀手續(xù)費(fèi)支出逐漸趨于平穩(wěn)，但是存款依然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這是因?yàn)榭蛻魧?duì)政策的調(diào)整需要反應(yīng)時(shí)間，可以預(yù)見11月份與12月份的資金成本率會(huì)因?yàn)楦嗟纳虘敉顺鍪褂肊POS而增加。廣州分行的資金成本率達(dá)到了6%，這接近了我行的資金成本率上限。雖然在賬面上廣州分行的資金成本率已經(jīng)達(dá)到難以讓人接受的程度，但是隨著其樂收銀的快速推廣，客戶規(guī)模快速增長(zhǎng)，這會(huì)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)也快速上量（例如微貸等），相比我行實(shí)行的派生存款方式（資金成本率為6%）其綜合成本相對(duì)較低。相比我行和廣州分行，泉州分行的資金成本率較為能夠接受，這得益于其良好的成本控制手段。同時(shí)也由于其推廣結(jié)算全免費(fèi)已經(jīng)近2年的時(shí)間，在泉州范圍之內(nèi)基本達(dá)到大部分商戶都有民生卡，這會(huì)導(dǎo)致一部分資金在民生銀行內(nèi)部循環(huán)，進(jìn)而導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)支出趨于平穩(wěn)，同時(shí)存款能夠保持一定程度增長(zhǎng)。目前長(zhǎng)沙分行EPOS裝機(jī)量?jī)H1萬臺(tái)，依然屬于業(yè)務(wù)推廣初期合理的資金成本率下限為3%。三、手續(xù)費(fèi)減免方案設(shè)計(jì)減免方案的核心思想就是分行將成本核算到支行，由支行根據(jù)分行的政策導(dǎo)向調(diào)整手續(xù)減免政策及執(zhí)行方案。1.分行根據(jù)上年度手續(xù)費(fèi)政策執(zhí)行效果和本年度營(yíng)銷目標(biāo)確定今年的成本系數(shù)。分行可以針對(duì)部分行業(yè)、區(qū)域和新開業(yè)支行給予特定保護(hù)方案。例如確定存量存款的成本系數(shù)為a=3%，新增存款為b=6%。假設(shè)A支行上年度活期儲(chǔ)蓄存款為1億元，則存量部分的手續(xù)費(fèi)減免額度為300萬元；如預(yù)計(jì)今年新增活期儲(chǔ)蓄存款1億元，則增量部分手續(xù)費(fèi)減免額度為600萬元；A支行全免的手續(xù)費(fèi)減免總額度為900萬元。2.每年年初支行根據(jù)分行的手續(xù)費(fèi)政策導(dǎo)向調(diào)整支行內(nèi)各行業(yè)和區(qū)域的手續(xù)費(fèi)政策，并將新增行業(yè)和區(qū)域的手續(xù)費(fèi)減免方案上報(bào)分行。如部分行業(yè)和區(qū)域涉及多個(gè)支行，由相關(guān)支行內(nèi)部協(xié)調(diào)提出統(tǒng)一的減免方案。3.分行對(duì)支行的減免方案進(jìn)行可行性審核，并統(tǒng)一協(xié)調(diào)各個(gè)支行的方案，進(jìn)而整合出臺(tái)全年的手續(xù)費(fèi)減免。同時(shí)分行根據(jù)成本系數(shù)和特定保護(hù)方案明確各機(jī)構(gòu)的年度手續(xù)費(fèi)減免額度。4.支行嚴(yán)格按照審核通過的年度手續(xù)費(fèi)減免方案減免客戶手續(xù)費(fèi)，原則上中途不能夠修改。如確有必要修改，必須經(jīng)售后服務(wù)部和小微規(guī)劃與營(yíng)銷策劃部審核，并報(bào)請(qǐng)主管行長(zhǎng)審批通過。5. 我行對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分考核，由手續(xù)費(fèi)支出金額和月日均存款金額兩個(gè)指標(biāo)核定評(píng)分值。計(jì)算公式為評(píng)分=60-（手續(xù)費(fèi)支出金額-月日均存款存量存款的成本系數(shù)）手續(xù)費(fèi)支出金額100,其中60分表示我行收支平衡，小于60分表示客戶手續(xù)費(fèi)超支。根據(jù)支行的手續(xù)費(fèi)減免方案，分行按周通報(bào)各支行手續(xù)費(fèi)減免執(zhí)行情況，提示支行關(guān)注超支部分客戶。分行從月日均、年日均兩個(gè)維度按月對(duì)各支行的客戶進(jìn)行情況通報(bào)，提示支行重點(diǎn)關(guān)注部分手續(xù)費(fèi)超支部分客戶，由支行提出解決方案。針對(duì)新增客戶給予3個(gè)月的保護(hù)期。6.分行對(duì)支行手續(xù)費(fèi)支出進(jìn)行年度考核：對(duì)手續(xù)費(fèi)超額20%（含）以下機(jī)構(gòu)的行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)（業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人）進(jìn)行通報(bào)批評(píng)；對(duì)超額20%-30%（含）的機(jī)構(gòu)按照手續(xù)費(fèi)超額部分的20%進(jìn)行罰款；對(duì)超額30%-40%（含）的機(jī)構(gòu)按照手續(xù)費(fèi)超額部分的40%進(jìn)行罰款；對(duì)超額40%-50%（含）的機(jī)構(gòu)按照手續(xù)費(fèi)超額部分的80%進(jìn)行罰款；對(duì)超額50%的機(jī)構(gòu)按照超額部分的100%進(jìn)行罰款。所有罰款從被罰機(jī)構(gòu)第二年度的部門費(fèi)用中扣除。7.手續(xù)費(fèi)減免方式：可以通過返現(xiàn)金方式和減免筆數(shù)方式。返現(xiàn)金方式的優(yōu)點(diǎn)是客戶能夠有效看到自己的收益，對(duì)客戶的激勵(lì)較為明顯，缺點(diǎn)是客戶刷卡時(shí)的體驗(yàn)較差。減免筆數(shù)方式的優(yōu)點(diǎn)是客戶在享受免費(fèi)時(shí)的刷卡體驗(yàn)較好，缺點(diǎn)是人工成本較大，客戶長(zhǎng)期使用的話會(huì)感覺不到我行的優(yōu)惠。綜合建議使用返現(xiàn)金方式。8.新增的結(jié)算客戶一律不開通存抵貸和錢生錢理財(cái)產(chǎn)品。9.以上結(jié)算方案自2014年1月1日開始試行，綜合考慮2014年各機(jī)構(gòu)前兩季度的執(zhí)行情況于2014年7月15日之前出臺(tái)正式方案。四、建議方案1.全免方案這種方案適合于資金沉淀較高，而且收款頻次較少的行業(yè)。這種方案應(yīng)該重點(diǎn)防范客戶刷流水，針對(duì)部分過度超支客戶應(yīng)該主動(dòng)退出。2.有條件全免方案根據(jù)條件設(shè)計(jì)的不同可以分