快消品名詞解釋SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。DM廣告（Direct-mail-advertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產品種類齊全，許多大賣場結合了倉儲零售形式。大賣場是企業(yè)重點保護的客戶.商超:商場和超市的統(tǒng)稱.一般來說,商場包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。便利店：零售店的一種類別經營范圍多為日用商品，經常面積較小，經營方式以連鎖為主，常常24小時營業(yè)。掃 街：在特定的區(qū)域市場內，為達成產品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經細化、購買頻率相對較高的產品類別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種。理 貨：理貨是企業(yè)在產品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網點的產品進行銷售 登記，統(tǒng)計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網點保持產品的擺放，陳列及活化，目的是讓產品能夠順利地達成銷售。路線擺放：在理貨操作當中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時間和更全面地照顧到所有銷售網點的一種行為。導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立的銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產品的一種行為。賣場活化：在產品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產品本身的擺放，這能讓消費者產生不同的購買心態(tài)。一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產品而言，就是企業(yè)的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。快速消費品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經理直接下屬UM 業(yè)務單位經理（相當于大區(qū)域經理）LTDM 高級區(qū)域拓展經理TDM 區(qū)域拓展經理TDS 區(qū)域拓展主任TC 區(qū)域協(xié)調員CR 客戶代表DCR 第三方合約代表ADR 客戶拓展代表WDR 批發(fā)拓展代表BM 品牌經理MDM 市場拓展經理CDM 渠道拓展經理TMM 通路行銷市場經理MDE 市場拓展主任MDR 市場拓展代表KAM 重點客戶經理MEM 市場設備經理DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表！ 行銷用語解析用語 英文 中文KA Key Accounts （原：主要客戶）大賣場，大型連鎖DM Direct Message 宣傳單張POP Point of the purchase (原：據(jù)點上的購買）店頭廣告MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat (優(yōu)勢弱勢機會問題)為內外環(huán)境分析的一個工具N架 / 端架PM Product Manager 產品經理,泛指產品專員P-T Part-time 臨時工Stick / 貼紙Logo / 商標或公司名稱的圖案字USP Unique Special Point 獨特點FAB Feature,Advantage,Benefit 產品特性，利益，功效推銷法POD Product Of Difference 產品的賣點CVS Convenience Store 便利店SP Sales Promotion 促銷PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件AD Advertisement 廣告NP News Paper 報紙雜志PR Public Relation 公共關系TV Television 電視Store Check Store Audit(偏于量的終端調查) 終端調查，鋪市率調查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調一種)Outdoor / 戶外GRP Gross Rating Point （媒介用語）毛評點;總收視點3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買A&U Attitude and Usage 消費態(tài)度和行為（市場調查）TG 堆頭陳列SKU Stock Keeping Unit 存貨單元Bar Code 條形碼UPC 通用產品編碼DSD direct store delivery 店鋪直接配送CAO computer assisted ordering 計算機輔助訂貨CRP contiuous replenishment 持續(xù)補貨TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng)DC distribution center 配送中心Inventory day 庫存天數(shù)ABC Activity based costing 成本動因和算法一、分銷Distribution & Assortment ；二、位置Location ；三、陳列Display ；四、價格Pricing ；五、庫存Inventory ；六、助銷Merchandising ；七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表USP Unique Special Point 獨特點（專業(yè)說法應是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道Modern Trade分解1、倉儲式商場（WHC）；2、大賣場（HPM）；3、大型超市（L-SPM）；4、中型超市（M-SPM）；5、小型超市（S-SPM）；6、便利店（CVS）；7、加油站便利店（Gas Station）市場推廣常用名詞一、推廣中的促銷名詞推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產品產生欲望的一項工作。1、 促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時期內能夠促進產品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關宣傳。2、 促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產品的附加值為活動的主要刺激方式。3、 人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。4、 銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。5、 渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產品，讓渠道成員對產品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態(tài)。6、 捆綁銷售：在賣一個產品的時候，搭售另外一個產品；或者在賣一個產品的時候送一個產品；或者在賣一個產品的時候把這個產品的相關產品放在一起，組合成一個產品系列進行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。7、 讓利促銷：是在銷售一個產品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經營業(yè)務當中，還會發(fā)生在賣場。企業(yè)一般會利用年節(jié)、淡旺季的轉換進行產品的讓利促銷。8。、 廣告獎勵：廣告獎勵多發(fā)生在企業(yè)對經銷商的營銷行為當中，經銷商是企業(yè)在一個區(qū)域的代言人，不僅負責這個區(qū)域的銷售，還要擔負這個區(qū)域的市場建設，所以， 企業(yè)會利用廣告獎勵的行為來促進經銷商更多的銷售產品和更好的建設和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣 告費用；或者采用廣告補貼的方法進行；也有采用回款扣除的方式。9、 公關：公關行為不是我們通常意義上想象的人際關系的處理，在營銷行為當中，公關行為發(fā)生在每個角落，比如：對經銷商需要公關，對媒體需要公關；對業(yè)務人員 需要公關；對消費者也需要公關；為了產品的銷售需要公關，為了品牌的提升也要公關；總之，公關是企業(yè)日常經營行為當中不可缺少的內容。10、 現(xiàn)場促銷：現(xiàn)場促銷說的是售賣現(xiàn)場的促銷行為，一般采用現(xiàn)場摸獎、刮獎、買就送等方式。二、終端促銷控制A1、掃街：在特定的區(qū)域市場內，為達成產品全面鋪貨的目標，對該區(qū)域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經充分細分、購買頻率相對較高的產 品類別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務人員按照區(qū)域的路線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。2、深耕：根據(jù)產品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設計、作用設計、目標設計等方面的綜合衡量和設置工作，以實現(xiàn)市場上產品的最 佳位置的消費者接觸過程。常用于市場已經充分細分、購買頻率高的快速流轉品。深耕的含義是每個層面的店都設定了不同的責任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責任增加。3、粗放：相對深耕而言，產品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的銷售，對銷售商的責任也不會設定更多，而是自然的流通，方法是將產品通過經銷商、批發(fā)商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。4、促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。5、理貨：理貨是指企業(yè)對產品銷售終端店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期的拜訪來 達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網點的產品進行銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要幫助銷售網點保持產品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產品能夠順利地達成銷售。6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網點的一種行為。企業(yè)會在一個區(qū)域排列不同的路線，安排多個業(yè)務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。三、終端促銷控制B1、導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產品和一種行為。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。3、生動化：就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。4、賣場活化：對獨立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的生動化，對這些范圍內的產品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。這些處理注重的不僅 是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產品本身的擺放處理，產品的擺放和處理能讓消費者產生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓練業(yè)務人員學會活化 和方法。5、末端展示：在銷售終端的產品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣場的條件和消費者的感受總結擺放的規(guī)則和方法，同時要考慮到產品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。零售基本術語條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。店內碼：超市內部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內碼在收貨部申請打印。生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。收銀機（point of sales,簡稱：POS）：銷售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機。POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內領取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。卡板：木制或膠質的用于放貨運貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。先進先出：先進的商品先銷售。堆頭：即“促銷區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉箱堆積而成。專柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。換檔：相連兩期快訊產品的更換。相應快訊商品的陳列、價格要更換。改價：更改商品的零售價或進貨價格。價格牌：用于標示商品售價等內容的標識牌。價格牌必須用公司設計的紙張用電腦打印，不得手寫。補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。缺貨：某商品的庫存為零。換貨：顧客或商場按有關規(guī)定將所購商品與商場（廠商）進行交換。試吃：對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。會員卡：會員資格的憑證。滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。平銷：指商品銷售效果不好也不差。報廢：由于變質或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。盤點：定期對店內商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績效及庫存情況。庫存：指尚未銷售出去的商品。贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。訂單號碼：向供應商要貨的每批訂貨單的編號。負庫存：賬面上的銷量大于賬面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷售額。米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。商品周轉率：商品平均銷售額除以平均庫存額。商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。貨架：商場內主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經營模式。貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。端架：位于貨架兩端，用來大量展示商品的銷售儲存位置。銷售單位：賣給顧客的一個商品數(shù)量，一個銷售單位可有不同數(shù)量包裝。價格標簽：貼于對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產地、規(guī)格、等級。復合包裝：供應商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。沖動購物：超出計劃處的購物行為。展示品：銷售樣板，應完整，可運轉、清潔、安全。安全通道：是超市建筑物在設計時留出來的防火通道，以應付緊急情況疏散。冷藏柜：用來陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在05。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在18以下。保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在0、蔬菜溫度在10以下。促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動的車子。團購：一次性大量購物。高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。產生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。通路與渠道流通是指將產品從制造者(生產者)移轉至使用者(消費者)的過程；而參與這個交易過程的所有廠商，即構成所謂的通路（Channel），亦稱之為營銷通路或配銷通路。通路的功能通路的廠商提供流通商品更多的附加價值。通路廠商提供下列其中一或數(shù)項功能：一、 將生產者所生產的大批量產品，重新包裝成為一般消費者所能零買的小額數(shù)量。二、 調配消費者所需的產品種類。 三、 在制造出產品后，與消費者購買此項產品前，進行保管的功能。四、 把產品運送到消費者所能購買到的地方。 五、 提供產品信息給消費者，也提供消費者的市場信息給生產廠商。 通路的主要成員零售商 所謂零售是指直接把產品或服務銷售給客戶，以供其個人或家計單位作最終使用的一切活動稱之。 零售商之所以存在，是因為它能為顧客帶來額外的附加價值：如良好的購物環(huán)境、提供有信譽品牌的商品、銷售人員的解說、地點設置之便利性等。 批發(fā)商 所謂批發(fā)，是指所有把產品或服務銷售出去的各種活動稱之。其銷售對象必須是“準備把該產品或服務再銷售出去的人或組織”，或是“把該產品或服務供其它商業(yè)用途的人或組織”，而非最終消費者或家計單位。批發(fā)商是指主要是從事批發(fā)活動的組織。 網絡中的通路:品牌通路與通路品牌 現(xiàn)在大家都在談通路，談渠道的建設與變革，這是個好事情，說明我們的企業(yè)開始真正將通路不暢的問題提上的日程，上升到了理論高度，這將有助于我們去解決遇到的實際問題。 從中國葡萄酒業(yè)近年來的發(fā)展趨勢來看，競爭的焦點已經從產業(yè)鏈的上游技術、原料等方面開始向產業(yè)鏈的下游轉移，可以預見的是，通路將成為下一步焦點話題。因為產業(yè)鏈的上游因素決定了你的產品質量，而真正問題是你能不能將你的產品優(yōu)勢轉化為品牌優(yōu)勢，讓消費者接受你的產品。而要實現(xiàn)產品優(yōu)勢向品牌優(yōu)勢的轉化，通路是關鍵的一環(huán)。所以我今天選擇了從品牌的角度談通路。 事實上，在企業(yè)的品牌與通路之間存在著一種相輔相成的關系，即通路支持品牌，而品牌又將反作用于通路，處理好了兩者之間的關系，將出現(xiàn)雙贏的局面，兩者之間出現(xiàn)了矛盾，則會形成惡性循環(huán)。 據(jù)中國品牌戰(zhàn)略學會最新統(tǒng)計分析，新天品牌無形資產已躍升為同行業(yè)前列，張裕的品牌價值為9.2686億，新天的品牌價值為8.3401億，張裕的品牌競爭力指數(shù)為40.95，新天品牌競爭力指數(shù)為54.15；在中國葡萄酒行業(yè)名列第一；正是在這種高品牌知名度的幫助下，2003年，成功實施“百城萬店”計劃，在全國100多個大中城市中開發(fā)了18000多家商暢超市終端，8000多家餐飲終端，拿到了市場話語權。 從新天的實際案例我們看到品牌對于通路的作用力，也就是所謂的品牌通路。那么，作為廠商，如何利用品牌知名度來加強通路建設？也就是我所講的通路品牌。渠道渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會網絡或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的。故而渠道（marketing channel）又稱網絡。渠道有長渠道與短渠道之分。根據(jù)中間商介入的層次,將分銷渠道按級數(shù)來進行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。 一般而言,渠道越長,企業(yè)產品市場的擴展可能性就越大,但企業(yè)對產品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度越低。渠道設計的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展。零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜、需要提供專門服務的產品銷售采取的主要渠道。零級渠道中，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。營銷渠道（Marketing channels）是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。營銷渠道可以根據(jù)主導成員的不同，分成以生產制造商為主導、以零售商為主導、以服務提供者為主導的營銷渠道，以及其他形式的營銷渠道。營銷渠道的根本任務，就是把生產經營者與消費者或用戶聯(lián)系起來，使生產經營者生產的產品或是提供的服務能夠在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)男问健⑺徒o恰當?shù)娜恕?現(xiàn)代渠道理論已從原來的長線渠道逐漸扁平化，傳統(tǒng)渠道由經銷商，一級批發(fā)商，二級批發(fā)商，終端店組成，利潤被渠道所瓜分，現(xiàn)代越來越多的企業(yè)舍棄的一級批發(fā)商和二級批發(fā)商，直接對終端進行掌控，這樣有利于產品的分銷，適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段，甚至有渠道為王的說法。GT是指傳統(tǒng)流通通路（批發(fā)市場、普通超市）AFH是指居家外通路（酒店、餐飲、聯(lián)合促銷、工廠、訂制品等）OTCR 現(xiàn)代渠道銷售代表CR-TT 銷售代表傳統(tǒng)渠道（Sales Representative -traditional trench）CR-MT 銷售代表現(xiàn)代渠道（Sales Representative -modern trench）多渠道銷售指通過不同的銷售渠道將我們的產品銷售出去。現(xiàn)代渠道定義：起源于世紀年代初，一般產品從制造商到消費者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲式連鎖、專營店等傳統(tǒng)渠道定義：起源于世紀年代末，一般產品從制造商到消費者手中零散型流通環(huán)節(jié)，狹義指夫妻店、食雜店、流通零售店等現(xiàn)代渠道指超市系統(tǒng)為代表傳統(tǒng)渠道以批發(fā)渠道為代表渠道一般而言有傳統(tǒng)銷售渠道與現(xiàn)代銷售渠道 傳統(tǒng)銷售渠道主要有：商店 現(xiàn)代銷售渠道主要有：賣場、超市、網絡等做渠道指對渠道的開發(fā)與維護 具體的工作內容大概是：渠道進入、渠道促進、渠道管控等 SKUSKU=stock keeping unit(庫存量單位) 即庫存進出計量的單位， 可以是以件，盒，托盤等為單位。 SKU這是對于大型連鎖超市DC（配送中心）物流管理的一個必要的方法。 現(xiàn)在已經被我們引申為產品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產品均對應有唯一的SKU號補：英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。 STOCK KEEP UNIT.這是客戶拿到商品放到倉庫后給商品編號,歸類的一種方法. 通常是SKU#是多少多少這樣子. 還有的譯為存貨單元庫存單元庫存單位貨物存儲單位存貨保存單位單元化單位單品品種,基于業(yè)務還有的是最小零售單位最小銷售單位最小管理單位庫存盤點單位等；專業(yè)物流術語解釋為“貨格”。換言之，有助于理解：首先我們應當了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類。對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產日期、保質期、用途、價格、產地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示規(guī)格，顏色，款式）。當然，單品與傳統(tǒng)意義上的品種的概念是不同的，用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性，從而為商品采購、銷售、物流管理、財務管理以及POS系統(tǒng)與MIS系統(tǒng)的開發(fā)提供極大的便利。例如：單聽銷售的可口可樂是一個單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品在庫存管理和銷售是不一樣的。而在傳統(tǒng)意義上的品種聽裝的可口可樂是一個品種，不管其銷售模式是什么樣的。我們不難看出，無論是國外還是國內的定義和解釋中，基本上是三個概念：品項、編碼、單位這三個概念代表了三個方面： 1. 品項，品項可以結合上面關于單品、SKU和品種的解釋來理解。也就是只要屬性有不同，那么就是不同的品項（SKU）。可以說這是SKU看作是一種產品的角度來分析理解的。屬性有很多種，大家容易理解是品牌、型號、配置、等級、花色、生產日期、保質期、用途、價格、產地等，因為他們可以很直觀的區(qū)分開來；但是包裝容量、單位、存放地等就不是那么容易了難道一支放到一箱，一箱放到一個托盤就不是這個產品了？同樣的產品放到亞洲和美洲就不一樣了？也就是說同樣的產品只要在人們對其進行保存、管理、銷售、服務上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。2. 編碼，這個概念是基于信息系統(tǒng)和貨物編碼管理來說的，像“品項”中介紹的那樣，不同的品項（SKU）就有不同的編碼。這樣子，我們才可以依照不同的SKU數(shù)據(jù)來分析庫存、銷售狀況。當你使用物流或者ERP系統(tǒng)的時候，你會發(fā)現(xiàn)SKU#：12356這樣的文本框。長時間這樣的狀況讓很多朋友都認為，SKU就是產品的編碼了。但是這里的產品如“品項”所說，并非是一個泛泛的產品的概念，而是很精確的產品概念。 3. 單位，基本上就是基于管理來說的吧，這個名字上是數(shù)字化管理方式的產物。但是這里的單位和我們平時的“單位”有什么區(qū)別呢？看看產品的包裝單位的不同，SKU就不同你就知道了。也就是說，精確到SKU的管理方式才能適應現(xiàn)在的物流競爭吧，其實我認為信息系統(tǒng)的使用對它產生了很大的影響。沒有精確的編碼來區(qū)分相同產品的不同SKU就很難進行單位化到SKU的管理方式。市場部常用名詞(一)一、市場概念名詞1、市場：市場就是人群的一種利益需求，是一群有共同特征的人群對某個產品核心利益的共同需求。2、市場營銷：企業(yè)或盈利性團體或組織，啟發(fā)特定人群需求并滿足需求的完整過程。啟發(fā)需求：讓消費者認識到自己有需求并且需要這個產品。滿足需求：讓消費者能夠買得到或者接受這個產品。3、需求：消費者對有能力購買同時愿意購買的具體產品的一種購買想法和欲望，必須同時滿足有能力購買和愿意購買兩個條件的欲望才能稱其為需求。4、顯性需求：顯性需求是指消費者能夠清楚描述的、可以主動提出的需求（比如消費者可能會直接說出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企業(yè)要重點把握和領會消費者的顯性需求。5、隱性需求：隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產者根據(jù)技術的發(fā)展、對市場變化的預測等方面來提出的，這種需求是需要引導的。企業(yè)要激發(fā)消費者的隱性需求，要更了解和體會客戶才能更好地滿足消費者的隱性需求。6、潛在市場：潛在市場是指有相當一部分消費者可能對某些物品有一種強烈的渴求，而現(xiàn)有的產品或服務卻又無法滿足這種需求，這時，這部分需求就構成了潛在市場。營銷的任務之一就是要衡量潛在市場的范圍，開發(fā)有效的商品和服務來滿足這些需求。7、市場潛量：指在一個既定的環(huán)境下，對特定的產品類別或行業(yè)而言，當營銷努力達到無窮大時，市場需求所趨向的極限數(shù)量。市場潛量是一個估算值，在實際的實戰(zhàn)操作中，最終的市場容量往往小于預估的市場潛量。二、市場行為名詞1、沖動購買：消費者在一時沖動之下當即購買的行為。沖動購買行為與消費者的個性特征有關，一般來說女性比男性更易發(fā)生沖動購買行為；一些商品類別也易發(fā)生沖動購買，例如化妝品、飲料、服裝等。2、理性消費：相對沖動購買而言，理性消費指消費者通過周密的分折、比較研究之后作出的購買決定，發(fā)生的購買行為。相應地，男性在消費時更為理性；在購買單價高或者功能性強的產品時，消費者也更加理性。3、品牌忠誠：品牌忠誠是指消費者首先對某種品牌的商品感到滿意，于是在選擇這類產品時對這個品牌表現(xiàn)出忠誠的態(tài)度。品牌忠誠度一般是對快速流轉品而言，耐用消費品由于購買的頻率低，品牌忠誠度相對較弱。4、決策人群：具有購買決策權的人群，他們決定購買的產品類別、品牌、時間、如何買、買多少等等方面。購買決策者不一定是商品的使用者，比如，嬰兒用品的決策者往往是母親；購買決策者也不一定直接購買商品；決策者可能是單人決策也可能是多人共同決策。5、購買人群：實施購買行為的人（孩子和母親在商場中選購兒童食品時，孩子可以自己挑選喜歡的食品，這時孩子是購買的決策者，而母親是真正的購買者）。6、推廣人群：推廣人群是對企業(yè)的推廣工作而言，是向誰推廣的問題。比如，企業(yè)的廣告推廣人群、促銷推廣人群等。推廣人群可以是產品的使用者、購買者、決策者、影響者或者都不是。推廣人群的范圍設定要根據(jù)企業(yè)營銷和廣告策略的制定來決定。三、市場策略名詞（一）1、STP營銷：現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的核心，稱為STP營銷。STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的縮寫，中文為：細分市場、選擇目標市場和定位。也就是在差異化營銷的思路下，對市場進行區(qū)隔，在選擇的目標市場中找到合理的市場定位。2、差異化營銷：是指設計一系列有意義的差異，以使本公司的產品同競爭者產品相區(qū)分的行為。企業(yè)使用差異化營銷是因為消費者有不同的愛好和傾向，并隨時間的推移，消費者的愛好也會發(fā)生變化，差異化可以給消費者更多的選擇。3、市場區(qū)隔：定義一些特征，根據(jù)這些特征將整個市場劃分為許多細分市場的過程（比如可以根據(jù)消費者的性別、年齡階段、職業(yè)特征、生活習慣等因素變量來區(qū)隔市場）。4、細分市場：這些根據(jù)各種變量特征劃分后的一個個小市場就稱為細分市場（例如在果汁飲料類別中，可以細分出濃縮果汁、低純度果汁、果肉飲料等，分別適應不同消費者的口味、飲用習慣、飲用場合等）。5、目標市場：劃分出細分市場之后，企業(yè)要結合產品的特點、資源狀況和各個細分市場的狀況確定企業(yè)將進入哪個或哪些細分市場。選定的這些細分市場就稱為目標市場。6、市場定位：產品在各個目標市場的消費者心目中形成的某種概念。定位可以向消費者說明本產品與競爭產品究竟有什么區(qū)別，它是公司提供給消費者的產品傳真核心，消費者也會以此為依據(jù)來理解這個產品的品牌和提供企業(yè)。7、市場調研：收集和分折消費者信息、市場信息和營銷決策成果的研究工作。常見的市場調研內容包括：市場潛量分折、市場份額分折、競爭分折、銷售分折、區(qū)域市場分折等等。一般的市場調研方法有：電話訪談、問卷調查、入戶訪談、小組面談等。8、營銷審計：營銷審計是對一個公司或一個企業(yè)單位的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和活動所做的全面、系統(tǒng)、獨立和定期的檢查，其目的在于決定問題的范圍和機會，提出行動計劃，以提高公司的營銷業(yè)績。四、市場策略名詞（二）1、市場占有率：市場占有率上考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標之一，指在一定的市場范圍內，公司的產品或品牌占整體市場銷售額的百分比。2、競品：與企業(yè)產品有競爭關系的產品。競品的范圍包括：與企業(yè)的產品處于相同產品類別的其他品牌、與某種產品存在替代關系的其他類別的產品。3、4P：營銷中的4P是傳統(tǒng)營銷四大組合要素的簡稱，4P分別指代Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道、通路）、Promotion（促銷）。4、4C：近年來提出的營銷四大因素，4C分別指代Consumer（顧客）、Communication（溝通）、Cost（成本、價值）、Convenience（方便），4C的提出體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷中顧客和服務理念的深入；4C更加注重消費者的感受，注重消費者購買產品時的想法，而不是4P時代完全以企業(yè)產品利益的傳達和告知為目的。5、整合營銷：整合營銷是指當公司所有部門都能為顧客的利益服務時的營銷狀態(tài)，這樣做的結果本身構成整合營銷。要實現(xiàn)整合營銷，首先各種營銷職能推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等必須彼此協(xié)調；第二，營銷部門必須與公司其他部門很好地協(xié)調。6、關系營銷：關系營銷是指與公司關鍵成員（顧客、供應商、分銷商等）建立長期滿意關系的營銷實踐活動。目的是為了保持長期的成績和業(yè)務。關系營銷的最終結果是能夠建立起公司的營銷網絡。關系營銷的重點應放在：（1）維持顧客（2）長期連續(xù)地與顧客保持接觸（3）注重顧客價值（4）強調對顧客服務的程度（5）承諾滿足顧客的期望（6）企業(yè)全體人員高度關注質量7、市場領先策略：是競爭戰(zhàn)略的一種形式。絕大多數(shù)行業(yè)都有一個被公認的市場領先者公司，這個公司在相關產品的市場上占有最大的市場份額。通常在價格變化、新產品引進、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領導者的作用。采用市場領先戰(zhàn)略的公司如通用電器、柯達、IBM、寶潔等。8、市場追隨策略：參與競爭但不擾亂市場局面。在行業(yè)中占有第二、第三和以后位次的公司可稱為居次者或追隨者公司，在它們的實力范圍內，某些公司可以是相當大的，如高露潔、福特、西屋電氣、百事可樂、TCL、康佳等。9、拓展市場：在企業(yè)或者品牌未開發(fā)和涉獵過的市場范圍的拓展性市場活動。這個市場的概念可能是地理區(qū)域上未開發(fā)過的，也可能是特定的未開發(fā)過的人群。拓展市場是競爭型的市場策略。10、建設市場：建設市場的目的在于鞏固企業(yè)或者品牌的現(xiàn)有市場，保持市場占有率。這是一種防守型的市場策略。五、市場調研名詞1、營銷調研：也叫市場調研、市場研究；美國營銷協(xié)會（AMA）對市場調研的定義如下：營銷調研是指在營銷過程中，為了提高確認和解決營銷問題和營銷機會的決策水平，進行系統(tǒng)的、客觀的信息確認、收集、分折和傳播。市場調研把消費者、客戶、大眾和營銷人員通過信息聯(lián)結起來。2、市場調研：更貼切、更科學的專業(yè)術語應該是“Marketing Research”,并翻譯成營銷調研。在我國，市場調研與營銷調研實際上指的是一回事。3、市場份額（市場占有率）：指在一定市場內，公司的產品銷售額占整個同類產品總銷售額的百分比。這是衡量公司與競爭對手間市場競爭實力的一個重要指標，是衡量公司營銷成功的程度。市場份額或以用銷售額或銷售部位衡量。4、問卷：市場調研的主要工具之一，由一系列問題組成的，這些問題能完成收集數(shù)據(jù)的使命，通過問卷向被訪者提出問題并記錄他們的答案。5、面對面訪問：在營銷調研中，多數(shù)的人員訪問是需要訪問人員與被訪者面對面地溝通，從而完成數(shù)據(jù)采集工作，這類訪問調查統(tǒng)稱面對面訪問。6、漏斗深入法：在調研問卷的設計中，各種問題的排序方法總是把籠統(tǒng)的問題排在前面，而把具體的問題排在后面。這種排序方法可以避免這樣的偏差：被訪者在回答了具體的問題之后，很容易在回答籠統(tǒng)的問題是產生偏見。7、攔截訪問期間：在某個地點，通常是在商業(yè)區(qū)的人員訪問。攔截訪問從地點上分主要有商業(yè)區(qū)攔截訪問、街頭攔截訪問和店內攔截訪問三種。8、結構式訪問：市場調研中普遍采用的訪問法之一。訪問員按照問卷上的問題訪問，不另提問，也不做解釋，被訪問者只需回答明確的選項。9、街訪：是指在街上完成的面對面訪問，通常地，就是指商業(yè)區(qū)攔截訪問。10、深度訪談：市場調研術語，定性調研常用的技法，一種無定式的訪問，被訪者在訪問員的提示和引導下自由交談。訪問者通常是心理學家或資深調研員，他們旨在探求被訪者潛在動機、信仰和行為中深層次的欲望，對特定事物的態(tài)度、情感等，其中可以運用心理學的技巧。深度訪談需要專家參與，所以成本開銷很大，但它確實是動機研究的一個主要手段。11、抽樣：市場調研術語，從有代表性的總體中抽選一部分單位，準備進行統(tǒng)計分折以便得出總體推論。總體指具有調研人員感興趣的特點的一類群體。12、概念測試：概念是指某種構思，概念測試就是對一個新的構思進行調查測試，以檢驗它是否能符合原先的設想效果。13、定點訪問：把面對面訪問在一個或幾個指定的地點進行，如在某個廣場、某個會議室進行面對面訪問就叫定點訪問。14、定量研究：利用抽樣技術以達到量化結果的市場研究，往往需要大量人員成本的付出，能提供大量數(shù)據(jù)，需要各種統(tǒng)計分折方法。15、定性研究：是對不追求量化數(shù)據(jù)的市場調研的總稱。定性研究的目的在于獲悉市場整體態(tài)勢，并洞察消費者態(tài)度、認識和動機，它們不以統(tǒng)計數(shù)字為衡量標準，而注重于發(fā)現(xiàn)機會和問題的性質方向。推廣常用名詞一、推廣中的促銷名詞推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產品產生欲望的一項工作。1、促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時期內能夠促進產品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關宣傳。2、促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產品的附加值為活動的主要刺激方式。3、人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。4、銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促