業(yè)務(wù)員培訓(xùn)操作手冊(cè) 市場(chǎng)部 銷售培訓(xùn)資料1、公司產(chǎn)品與服務(wù)介紹2、我們有哪些優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。3、成功案例4、發(fā)送原理結(jié)構(gòu)圖5、我們的服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系技巧軟件系統(tǒng)故障處理方案 培訓(xùn)流程 銷售培訓(xùn)資料一、公司產(chǎn)品與服務(wù)用途介紹1、短信企業(yè)通介紹、簡(jiǎn)介：企業(yè)短信通是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工通知及外部客戶服務(wù)工作的需要，而與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通合作專門定制開發(fā)的短信息服務(wù)平臺(tái)，特別經(jīng)過VASC中國(guó)通信企業(yè)協(xié)會(huì)的檢測(cè)和認(rèn)證，通過該服務(wù)，企業(yè)可以定期或隨時(shí)向客戶和員工發(fā)送各種企業(yè)動(dòng)態(tài)信息，包括企業(yè)文化信息、活動(dòng)信息、客戶服務(wù)信息及其他各類有增值潛力的實(shí)用信息等。從而提高企業(yè)內(nèi)部的凝聚力和工作效率，增強(qiáng)客戶的忠誠和信任度，創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。、用途A、企業(yè)短信服務(wù)能為企業(yè)帶來什么? 為客戶提供更為細(xì)致、及時(shí)的服務(wù)； 高效地給客戶與員工在第一時(shí)間傳達(dá)信息； 方便地適時(shí)為客戶送上祝福與關(guān)懷，加強(qiáng)客戶關(guān)系； 有效節(jié)省公司的通訊的費(fèi)用； 提高溝通效率；B、 企業(yè)短信服務(wù)可以運(yùn)用在哪些方面？ 給客戶與員工發(fā)送信息； 節(jié)假日、生日給客戶、員工送去祝福； 適時(shí)給客戶送去關(guān)懷，并發(fā)布促銷或新產(chǎn)品信息； 作為有償信息服務(wù)的手段； 重要信息的貼身提醒。、短信企業(yè)通特點(diǎn)A、強(qiáng)大的聯(lián)系人分組功能無論聯(lián)系人的數(shù)量多龐大，所屬類別多復(fù)雜，您都可輕松將其分組管理，保證有針對(duì)性的發(fā)送信息。B、強(qiáng)大的短信群發(fā)功能將聯(lián)系人分組后，可在極短時(shí)間內(nèi)向群組中的所有用戶發(fā)送短信，“同創(chuàng)信通”與中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通間架設(shè)了高速寬帶通道，每分鐘內(nèi)可發(fā)送數(shù)千條以上的短信，保證客戶發(fā)送的短信可以順利快速的傳送到全國(guó)各地。C、定時(shí)發(fā)送短信此時(shí)此刻還不想將短信發(fā)出？沒關(guān)系，您可預(yù)先設(shè)定短信發(fā)送時(shí)間，到時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)將信息發(fā)出。D、隨時(shí)查看帳戶信息 帳戶信息隨時(shí)告訴客戶已發(fā)出多少條短信？還有多少條短信？E、保留并轉(zhuǎn)發(fā)短信發(fā)送記錄客戶可在“同創(chuàng)信通”中隨時(shí)查看已發(fā)送的短信內(nèi)容，還可將該短信轉(zhuǎn)發(fā)出去。互動(dòng)性的企業(yè)短信服務(wù)G、強(qiáng)大回復(fù)功能：只要您在填寫了名片的詳細(xì)資料后，進(jìn)行名片分組群發(fā)功能，集團(tuán)客戶可以直接回復(fù)到“同創(chuàng)信通”的軟件（回復(fù)信息）的里面，并顯示詳細(xì)的客戶名片資料。 、短信企業(yè)通應(yīng)用范圍A、企業(yè)短信的應(yīng)用在各行各業(yè)均有應(yīng)用，“同創(chuàng)信通”已成功地在下述行業(yè)開展了初具規(guī)模的應(yīng)用： 證券：在證券行業(yè)提倡大力服務(wù)的今天，短信服務(wù)成了證券公司進(jìn)行及時(shí)、貼心、個(gè)性化服務(wù)的重要手段。 房地產(chǎn)銷售：樓盤銷售之際，房產(chǎn)發(fā)展商會(huì)不斷與潛在客戶溝通，通過短信息方式建立聯(lián)系與傳遞信息是一種重要方式。 汽車服務(wù)：汽車的后續(xù)服務(wù)已成為汽車銷售商的另一收入來源。通過短信給客戶發(fā)送服務(wù)信息，高效，及時(shí)，比起電話、傳真、信函，成本要低得多。 目前已經(jīng)有數(shù)近多家汽車服務(wù)公司使用了ESMS的短信息服務(wù)。 家電銷售及服務(wù)：家電銷售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，服務(wù)是致勝法寶。可是如何控制好服務(wù)成本，用短信當(dāng)時(shí)傳達(dá)關(guān)懷問候與服務(wù)提醒是控制服務(wù)成本的方法之一。B、接口服務(wù)：如果想與業(yè)務(wù)系統(tǒng)或辦公系統(tǒng)結(jié)合更為緊密，“同創(chuàng)信通”為企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)的短信接入接口，可方便地嵌套在業(yè)務(wù)系統(tǒng)或辦公系統(tǒng)內(nèi)，實(shí)現(xiàn)符合條件的自動(dòng)觸發(fā)，人工主動(dòng)發(fā)送等，使短信與具體的業(yè)務(wù)服務(wù)緊密結(jié)合在一起。C、 方案服務(wù)：如果想更為深入地運(yùn)用短信為業(yè)務(wù)或管理服務(wù)，但又不想投入技術(shù)人員，“同創(chuàng)信通”為企業(yè)提供項(xiàng)目式的方案服務(wù)，企業(yè)只需提出明確的需求，便可輕松地享有短信服務(wù)帶來的便利與高效率。二、行業(yè)趨勢(shì)及市場(chǎng)狀況1、企業(yè)短信群發(fā)行業(yè)的趨勢(shì)A、企業(yè)短信群發(fā)服務(wù)行業(yè)現(xiàn)在已漸取代了傳統(tǒng)的大量使用電話通知的方式。B、企業(yè)短信群發(fā)服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)，不是一次性的服務(wù)，可以跟電話并存的一種長(zhǎng)期的溝通方式。C、企業(yè)短信群發(fā)展的趨勢(shì)將在各行各業(yè)中全面的普及，成為企業(yè)與客戶雙相溝通的一種必不可少的通信產(chǎn)品。2、企業(yè)短信群發(fā)市場(chǎng)狀況A、企業(yè)短信群發(fā)市場(chǎng)由于發(fā)展的前景好，經(jīng)過了四年多的普及現(xiàn)在已進(jìn)入了激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期。B、企業(yè)短信群發(fā)市場(chǎng)由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在短信的單價(jià)比較混亂，各種預(yù)付款及優(yōu)惠的幅度都有。C、企業(yè)短信群發(fā)各式的一級(jí)代理及多級(jí)代理現(xiàn)在相當(dāng)多，各式軟件及行業(yè)專業(yè)軟件相當(dāng)多，軟件的競(jìng)爭(zhēng)程度也較大。三、我們有哪些優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。1）軟件優(yōu)勢(shì)ESMS由一批高級(jí)的工程師來進(jìn)行研發(fā)，軟件經(jīng)過幾百家客戶提出的建議進(jìn)行了修改，人性化設(shè)計(jì)，操作性更強(qiáng)。A、多賬號(hào)同時(shí)登錄使用B、斷點(diǎn)續(xù)發(fā)功能C、發(fā)送任務(wù)保存功能D、多樣格式文件導(dǎo)入功能E、自動(dòng)升級(jí)功能F、用戶資料本地?zé)o損備份功能G、精確定時(shí)發(fā)送功能H、生日祝福自動(dòng)提醒與發(fā)送I、不同手機(jī)號(hào)不同內(nèi)容一次性導(dǎo)入發(fā)送功能J、發(fā)送欄號(hào)碼快速保存與載入功能K、一個(gè)號(hào)碼允許分屬多組L、歷史記錄按手機(jī)號(hào)及內(nèi)容搜索與導(dǎo)出功能M、可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)的功能2）服務(wù)優(yōu)勢(shì)請(qǐng)看服務(wù)三、成功案例1)、香格里拉酒店背景：從1971年新加坡第一間香格里拉酒店開始，便不斷向國(guó)際邁進(jìn)；以香港為大本營(yíng)，今日香格里拉已是亞洲區(qū)最大的豪華酒店集團(tuán)，且被視為世界最佳的酒店管理集團(tuán)之一。效應(yīng)：2001年得格里拉酒店使用了我公司企業(yè)短信通作為其在管理中的通信方式發(fā)揮著重要的作用，不但降低了相應(yīng)的成本，而且留給顧客更好的印象。應(yīng)用：向會(huì)員或潛在的客戶發(fā)送酒店優(yōu)惠信息、活動(dòng)信息、節(jié)日祝福。2)、浦發(fā)金地地產(chǎn)背景：招商地產(chǎn)于1994年在上海成立，經(jīng)過近10年多的發(fā)展，作為國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)綜合開發(fā)公司，招商地產(chǎn)已成為一家集開發(fā)、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、物業(yè)管理為一體、物業(yè)品種齊全的房地產(chǎn)集團(tuán)。效應(yīng)：通過短信息更好的與業(yè)主保持更好的聯(lián)系，對(duì)發(fā)展?jié)撛诘目蛻舭l(fā)揮著較好的作用。應(yīng)用：向已有的招商地產(chǎn)業(yè)主發(fā)送節(jié)日祝福信息、招商活動(dòng)信息、新樓盤情況、向潛在的客戶發(fā)送新樓盤情況。3)、中國(guó)國(guó)際旅行社背景：中國(guó)國(guó)際旅行社總社（CITS）成立于1954年，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的旅行社企業(yè)集團(tuán)，是進(jìn)入2002年“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”的唯一旅游企業(yè)，是世界旅游組織在中國(guó)的唯一企業(yè)會(huì)員，也是中國(guó)旅行社協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)單位。效應(yīng)：使客戶長(zhǎng)期了解到企業(yè)的旅游行程安排，更好的發(fā)展?jié)撛诘目蛻糁苯拥慕o企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)用：向以前老客戶通知優(yōu)惠的旅游行程與節(jié)日祝福等，內(nèi)部職工的工作安排通知。4)、萬興汽貿(mào)背景：萬興汽貿(mào)成立于1994年，2000年10月組建成為通用重點(diǎn) “4S”銷售服務(wù)店。通過輝煌的銷售業(yè)績(jī)，連續(xù)獲得“通用優(yōu)秀銷售服務(wù)店”、“中國(guó)質(zhì)量承諾誠信經(jīng)營(yíng)企業(yè)” “2002年度全國(guó)優(yōu)秀汽車經(jīng)銷商”等殊榮。效應(yīng)：短信企業(yè)通作為萬興客服中心對(duì)外溝通的平臺(tái)，給客服工作帶來了極大便利；對(duì)增進(jìn)客戶關(guān)系，提高公司知名度，創(chuàng)造潛在的商業(yè)價(jià)值起了促進(jìn)作用。應(yīng)用：向新老客戶發(fā)送汽車保養(yǎng)提醒、回饋客戶主題活動(dòng)、節(jié)日祝福等信息。5）、中期期貨背景：中國(guó)國(guó)際期貨深圳總部成立于1992年，是中國(guó)成立最早、規(guī)模最大、市場(chǎng)份額最高、運(yùn)作規(guī)范的期貨經(jīng)紀(jì)公司，連續(xù)三年榮獲全國(guó)成交量、成交額行業(yè)排名第一。效應(yīng)：使客戶或股民即時(shí)了解股市行情、掌握投資的先機(jī)，更好的發(fā)展?jié)撛诘目蛻簦瑥亩苯拥亟o企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益。應(yīng)用：向股民和潛在客戶發(fā)送股市行情、投資環(huán)境分析和節(jié)日祝福等信息。四、發(fā)送原理結(jié)構(gòu)圖ESMS 服務(wù)器平臺(tái) ESMS 短信平臺(tái)結(jié)構(gòu)圖五、我們的服務(wù)、搜集客戶的建議，為軟件的更新升級(jí)提供資源。 銷售人員在銷售業(yè)務(wù)的時(shí)候，針對(duì)客戶提出來的合理有效的建設(shè)必須進(jìn)行收集整理后，反饋到上級(jí)主管，主管進(jìn)行必須填寫軟件升級(jí)的建議書交給技術(shù)部，然后在公司集體會(huì)議提出下一次升級(jí)的具體方案及時(shí)間。業(yè)務(wù)聯(lián)系技巧例一：業(yè)務(wù)人員銷售之前的準(zhǔn)備工作了解所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)及市場(chǎng)狀況：包括（產(chǎn)品的熟悉及產(chǎn)品各種優(yōu)勢(shì)功能的介紹、其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)、市場(chǎng)的基本的銷售價(jià)格預(yù)付款）等。（詳見行業(yè)培訓(xùn)資料）對(duì)銷售產(chǎn)品選擇適應(yīng)的行業(yè)進(jìn)行分析針對(duì)行業(yè)選擇有價(jià)值的客戶資料、搜索、篩選。A、區(qū)分產(chǎn)品適應(yīng)的熱門、一般、冷門行業(yè)進(jìn)行各方面的分析。熱門行業(yè)：汽車、金融證券、房地產(chǎn)、商場(chǎng)超市、培訓(xùn)學(xué)校、一般行業(yè)：政府行政機(jī)關(guān)、廣告業(yè)、飲食業(yè)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、冷門行業(yè)：服裝業(yè)、電子業(yè)、印刷業(yè)、服務(wù)業(yè)。B、選擇好行業(yè)后進(jìn)行資料的選擇，從互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、其它雜志周刊。了解針對(duì)的銷售對(duì)象行業(yè)使用本產(chǎn)品的用途及為其帶來的收益。A、使用公司產(chǎn)品從工作效率上可以帶來什么效果。B、使用公司產(chǎn)品從經(jīng)濟(jì)效益及公司形象上能帶來什么效益。如何在初次電話溝通中找到相關(guān)負(fù)責(zé)人電話溝通之前了解所要銷售的行業(yè)相關(guān)的負(fù)責(zé)部門。如：汽車行業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)的應(yīng)是客戶部；房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)找銷樓處及廣告策劃部門；商場(chǎng)百貨應(yīng)找會(huì)員客戶部；等等！針對(duì)負(fù)責(zé)部門進(jìn)行電話銷售。在確定對(duì)行業(yè)銷售負(fù)責(zé)部門進(jìn)行電話推廣時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好相應(yīng)的開場(chǎng)白。根據(jù)不同等級(jí)的溝通使用不同的開場(chǎng)白。如：對(duì)方前臺(tái)（采用生硬的語氣讓她把電話轉(zhuǎn)到你想要接入的負(fù)責(zé)部門，在開場(chǎng)白上要讓前臺(tái)以為你是她們的客戶并且來頭比較大的架勢(shì)）一般接電話人員、相關(guān)人員（采用溫和的語氣，在產(chǎn)品介紹中在讓他們感覺你能給他們公司帶來什么好處，好像是跟他們要合作什么之類的，讓他們?yōu)槟戕D(zhuǎn)到相關(guān)的負(fù)責(zé)人）主要負(fù)責(zé)人員、領(lǐng)導(dǎo)等（要用誠懇自信心非常強(qiáng)的語氣，把產(chǎn)品的用途及簡(jiǎn)單明了的介紹，并把相關(guān)的好處表述清楚，爭(zhēng)取取得對(duì)方的信任，并爭(zhēng)取見面商談送資料，在交談中特別要注意細(xì)節(jié)，要體現(xiàn)出公司的形象）各種使用的開場(chǎng)白與說話的語氣方式等都是不一樣的。如何組織好開場(chǎng)白及開場(chǎng)白方式開場(chǎng)白是指你跟對(duì)方公司第一次聯(lián)系時(shí)的對(duì)話，如何吸引對(duì)方來聽你的介紹讓客戶從你的開場(chǎng)白中了解到公司的規(guī)模大小及銷售的產(chǎn)品。開場(chǎng)白的好壞直接關(guān)系到了是否成功把客戶發(fā)展成為目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)成公司的客戶。如對(duì)自己的開場(chǎng)白感覺沒有多大的把握，可以先把開場(chǎng)白寫一下，如你會(huì)怎么說，估計(jì)對(duì)方會(huì)怎么回復(fù)，你再會(huì)怎么回答對(duì)方等，把這些充分的準(zhǔn)備好，那么在跟客戶交談中就輕松多了。A、直接的方式：開門見山的把產(chǎn)品詳細(xì)的介紹，把話題直接的轉(zhuǎn)到中心。如：你好！是公司嗎？我們是移動(dòng)公司的，想了解一下，貴公司是否采用了短信群發(fā)系統(tǒng)給客戶員工發(fā)一些優(yōu)惠或是通知的信息。B、間接的方式：通過其它的方面再引入正題，從側(cè)面轉(zhuǎn)向正面。如：你好！是公司嗎？我是移動(dòng)公司，我想了解一下你們客戶是否能不定時(shí)的收到你們的優(yōu)惠活動(dòng)信息啊！那你們是打電話還是發(fā)短信呢？反問的方式：如：小姐嗎？我問一下你們現(xiàn)在是否采用了短信息給客戶會(huì)員發(fā)送優(yōu)惠信息，現(xiàn)在公司在用我們公司的短信群發(fā)軟件，效果非常不錯(cuò)噢！如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的策略產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是一門技巧來的，不同的行業(yè)有不同的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)是也是銷售中的一種策略，是直接影響到最終的結(jié)果。短信息群發(fā)行業(yè)如何報(bào)價(jià)才能夠使業(yè)務(wù)的進(jìn)展最終達(dá)到目標(biāo)呢？報(bào)價(jià)時(shí)價(jià)格必須清楚明了，要對(duì)自己所報(bào)的價(jià)格有自信心，要使用有語言嚴(yán)謹(jǐn)語氣溫和的方式。2、報(bào)價(jià)時(shí)先了解對(duì)方公司是屬于那個(gè)行業(yè)的，主要用短信于哪一方面，月發(fā)送量有多少，以及從一些細(xì)節(jié)中了解到對(duì)方公司的規(guī)模，同時(shí)試探對(duì)方對(duì)短信行業(yè)市場(chǎng)這一塊是否有了解過，給短信單價(jià)報(bào)價(jià)及預(yù)付款作為參考依據(jù)。3、報(bào)價(jià)時(shí)一定要留下可以給客戶選擇的余地，例如：根據(jù)你前期對(duì)客戶的了解，現(xiàn)在報(bào)價(jià)給客戶，單價(jià)一角一條，預(yù)付三千元贈(zèng)10大概9分左右，兩千元贈(zèng)5%大概9分5左右，一千元沒有送，軟件可以免費(fèi)給你們使用，包括以后升級(jí)后也是一樣。這樣可以試探一下客戶，如果客戶提出價(jià)格貴方面，可以把你所報(bào)的說是公司的規(guī)定，把公司當(dāng)作壞人，你來扮好人的角色，想給客戶多點(diǎn)優(yōu)惠就說去跟公司申請(qǐng)，必須讓客戶給確定下來，才能去申請(qǐng)。如何取得目標(biāo)客戶的信任及注意環(huán)節(jié)由于我們的行業(yè)是預(yù)付款的形式的，就等于說先付款后服務(wù)的情況，加上我們一般不是面對(duì)面的與客戶溝通，所以目標(biāo)客戶對(duì)公司及對(duì)你的信任及好感決定了是否能把業(yè)務(wù)給談下來。那么在與客戶溝通中為了讓客戶更加信任你要注意哪些環(huán)節(jié)呢？1、在與客戶溝通中對(duì)語言及語氣要求嚴(yán)謹(jǐn)及溫和親和力。如：在溝通中你的語態(tài)不嚴(yán)謹(jǐn)客戶就可以從這方面的細(xì)節(jié)中看出公司的規(guī)模、管理等各方面的東西，導(dǎo)致了直接跟你中斷溝通或是拖單不能達(dá)成簽單，如果沒有溫和、親和力的語氣的話，就是客戶再信息你也沒有辦法達(dá)成一致的話題，同時(shí)也造成了中斷協(xié)談、拖單。在與客戶溝通中，要注意突出公司的形象，同時(shí)不要過度去抵毀其它公司的形象。這樣可以讓客戶從側(cè)面的了解了我們公司，在管理及市場(chǎng)銷售各方面都是比較完善的從而增加客戶對(duì)你個(gè)人的信任，切忌不能用抵毀其它公司的形象來突出自己公司的形象，這一塊方面也不全沒有，只要略帶過就行了，讓客戶自己去想。對(duì)自己的產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程要相當(dāng)?shù)氖煜ぃ`活具有說服力的回答客戶提出的相關(guān)質(zhì)疑的問題。對(duì)自己的產(chǎn)品熟悉是相當(dāng)關(guān)鍵的，當(dāng)客服問到產(chǎn)品的相關(guān)問題時(shí)你能對(duì)答如流，并用生動(dòng)和親和的語言加以簡(jiǎn)單明了表達(dá)的話，客戶非常容易接收你的觀點(diǎn)的，那時(shí)就是你牽著客戶的鼻子走了，很容易就能促成簽單！相反的話，大家可以想一下！在客觀上要注意引導(dǎo)客戶跟著你的思路走！側(cè)面反映出我們的產(chǎn)品在那些方面能夠幫助到客戶，給他們帶來了什么好處！如：客戶對(duì)我們產(chǎn)品一些新的功能比較莫生的，我們要引導(dǎo)他過來使用，并告知其功能的好處，這樣會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好奇感，同時(shí)你給予加以說明各方面好處，這樣的話客戶對(duì)產(chǎn)品的印象就非常深刻了，能更促使我們產(chǎn)品與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力。怎樣促使意向客戶能夠及時(shí)的簽單1、使用“乘熱打鐵”的方式促使客戶在最短的時(shí)間內(nèi)簽單。如：當(dāng)客戶同意試用我們的產(chǎn)品時(shí)，而且各方面測(cè)試的還可以，你的價(jià)格對(duì)方也可以接受時(shí)，那么你要加緊跟客戶落實(shí)簽單和付款的事項(xiàng)，在這方面要注意相關(guān)的細(xì)節(jié)，免得給客戶留有顧慮，聯(lián)系時(shí)間上一定要緊湊。2、使用明確時(shí)間有步驟的方式促使客戶試用軟件及時(shí)簽單如：因有些客戶總是以工作時(shí)間忙，沒有時(shí)間去測(cè)試軟件、或是老總沒有批等之類拖著，那么這時(shí)你就要客氣的咨詢客戶在什么時(shí)間有時(shí)間測(cè)試，跟客戶確定時(shí)間后，到那個(gè)時(shí)間你再打電話過去讓客戶試用我們產(chǎn)品，這樣的話客戶就不好意思再推遲了。分析好客戶拖單的主要原因在哪一方面，根據(jù)分析做出相應(yīng)的對(duì)策！客戶的拖單無疑是出現(xiàn)了下面幾種情況：價(jià)格方面、預(yù)付款方面、信任程度方面、本地異地方面、服務(wù)方面、上頭領(lǐng)導(dǎo)沒批示等，根據(jù)以上各方面的情況要通過自己分析后做出相應(yīng)的對(duì)策，使促客戶消除顧慮，最終達(dá)到簽單。怎樣搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶主要是以價(jià)格及軟件的功能還突破，注意分析好客戶的使用情況及規(guī)模使用量大小等，根據(jù)對(duì)客戶的細(xì)節(jié)了解分析給出適應(yīng)并且優(yōu)惠于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，要注意在報(bào)價(jià)出前要充分的介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如：小靈通可以發(fā)送、自動(dòng)回復(fù)功能、網(wǎng)頁上可以發(fā)送等，爭(zhēng)取讓客戶先測(cè)試。怎樣做好新老客戶的維護(hù)工作及明確維護(hù)工作的目的性客戶的維護(hù)工作關(guān)系到了銷售的業(yè)績(jī)與新客戶的發(fā)展。A、維護(hù)好客戶有利于客戶對(duì)公司及個(gè)人的信任在今后繼續(xù)使用我們產(chǎn)品和續(xù)費(fèi)提供保障。如：客戶維護(hù)好了，對(duì)于今后續(xù)費(fèi)客戶可以更加的信任你，在續(xù)費(fèi)預(yù)付金額方面可以提高，同時(shí)提高銷售業(yè)績(jī)，并且與客戶交流中可以提高自己的見識(shí)面，更了解客戶的需求，可以使公司提供更為讓客戶滿意的產(chǎn)品及服務(wù)。B、維護(hù)好客戶有利于增加發(fā)展新客戶如：客戶關(guān)系維護(hù)好了，得到客戶的信任后可以讓客戶介紹其相關(guān)行業(yè)的客戶，介紹的客戶成功率達(dá)到80%以上，這樣可以雙方面的提高自己的業(yè)績(jī)同時(shí)增強(qiáng)自信心。C、維護(hù)好客戶有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力如：當(dāng)客戶關(guān)系維護(hù)好了，個(gè)人及公司的形象在客戶中留下了良好的印象，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)客戶去降價(jià)之類的搶我們客戶，我們的客戶還會(huì)首先的考慮好，會(huì)與你溝通關(guān)于其它公司競(jìng)爭(zhēng)的情況，增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪我們客戶的難度。例二：整個(gè)銷售的流程，從和客戶介紹產(chǎn)品開始，到收到款項(xiàng)，概括出來可分為收下幾個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格工作流程。一、從第一次跟客戶打交道開始，可能會(huì)遇到以下幾個(gè)關(guān)于產(chǎn)品與服務(wù)的問題：1、 你們公司是怎么一個(gè)操作模式？建議答：我們公司是和上海移動(dòng)、上海聯(lián)通、上海電信合作，公司自己研發(fā)軟件，通過固定的端口與通道來進(jìn)行服務(wù)的，在軟件上就可實(shí)現(xiàn)群發(fā)信息。我們的特服專號(hào)類似于上海移動(dòng)的1860，以555500開頭，端口流量是一萬條只需花3分鐘就可發(fā)完,成功率高達(dá)99以上。如此種種2、 對(duì)于一個(gè)陌生的客戶，或是外地的客戶，與你進(jìn)行合作難免會(huì)心存疑惑，你可以通過專業(yè)的口吻和強(qiáng)有力的證據(jù)，消除客戶的懷疑。建議答：公司專業(yè)做短信群發(fā)服務(wù)這塊，是中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信良好的合作伙伴，信譽(yù)這塊你大可放心；若需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照或稅務(wù)登記證復(fù)印件查證等文件材料公司也可提供，此外，您還可致電公司詢問一下，公司正用我們的服務(wù)二、在業(yè)務(wù)進(jìn)程當(dāng)中，價(jià)格可以說是最重要的環(huán)節(jié)之一，有人將談價(jià)格比做是一個(gè)談判的過程，這需要時(shí)間和技巧、耐性，若你是消息費(fèi)，你也期望買到物美價(jià)兼的東西，更希望價(jià)格能更低、再低1、 給客戶統(tǒng)一報(bào)價(jià)0.1元后，客戶反映你們的價(jià)格那么貴，人家給我報(bào)的才幾分錢一條？建議：作為銷售員，該情況可謂是司空見慣的。這時(shí)候你應(yīng)該了解客戶的心理，務(wù)須比客戶更了解市場(chǎng)的行情。首先你應(yīng)該摸清楚客戶是否了解市場(chǎng)，這在跟他的交談中留心觀察可以得到答案；具體你先介紹公司的產(chǎn)品形式、質(zhì)量與服務(wù)，及所投入的成本（研發(fā)的軟件是提供免費(fèi)的服務(wù)），細(xì)心聽取客戶反映，再根據(jù)自己的收入比例適當(dāng)調(diào)整價(jià)格（客戶了不了解市場(chǎng)，該不該給他贈(zèng)送及贈(zèng)送的比例自己掌握？）2、 遇到同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你更需要沉著、冷靜應(yīng)戰(zhàn)，與客戶打好關(guān)系，產(chǎn)品、服務(wù)與價(jià)格綜合比較建議：首先，通過各種渠道了解同行的情況跟報(bào)價(jià)，對(duì)以簡(jiǎn)潔的比較；別去否定對(duì)手，通過產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)貶你對(duì)手是更有效的手法。發(fā)須清楚自己的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段市場(chǎng)上的產(chǎn)品中，前幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件功能上都差不多，導(dǎo)入名片、群發(fā)信息等基本模塊都有；我們升級(jí)版本體現(xiàn)出操作的細(xì)致化，全網(wǎng)發(fā)送，全省可回復(fù)的范圍比人家廣；服務(wù)上注重貼近客戶的需求，收取建議和要求；價(jià)格上在不高于同類產(chǎn)品（同行報(bào)價(jià)）基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取以贈(zèng)送方式取勝；遇到低于0.08元同行競(jìng)爭(zhēng)，公司從考慮銷售員的業(yè)績(jī)出發(fā)，鼓勵(lì)提高量的積累，以發(fā)送量大（預(yù)付款高）為原則，在0.070.08之間審批后即可做，銷售員務(wù)必從業(yè)績(jī)指標(biāo)和收入出發(fā)，把握好機(jī)會(huì)！3、 從目前情況來看，價(jià)格跟預(yù)付款是業(yè)務(wù)晉升的制約因素，把握不好就很被動(dòng)建議：在談?lì)A(yù)付款時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)是三千元30000條短信。銷售員必須跟客戶解釋我們開一個(gè)全國(guó)唯一的特服號(hào)，他帳號(hào)上的條數(shù)是無使用期限、無月租、無最低消費(fèi)，可以說是類似深移動(dòng)全球通用戶預(yù)付話費(fèi)一樣的模式，主要是出于持續(xù)、長(zhǎng)久的合作關(guān)系考慮，也方便客戶能隨時(shí)使用，用誠懇的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)打動(dòng)客戶。由于預(yù)付款和價(jià)格直接關(guān)系到每一位銷售員的業(yè)績(jī)和收入，所以務(wù)必在了解客戶需求量的情況下，沉著穩(wěn)步洽談，千萬不要讓客戶感覺你有好大的下降空間，一提你就可以輕松的給我降，可以說這是公司的規(guī)定或長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)模式，用跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映或申請(qǐng)的口吻，讓客戶感覺你在盡最大努力幫忙，尋求共識(shí)。扭被動(dòng)為主動(dòng)，努力爭(zhēng)取、把握！三、工作流程的幾個(gè)小點(diǎn)（1）銷售員跟客戶簽訂協(xié)議（上門或傳真），寫好公司名稱和聯(lián)系方式及金額與條數(shù)后，交由助理“禹博”排版后統(tǒng)一打印，接著是銷售員簽名（日期）并交由李亮蓋章后帶出；簽完后交回“禹博”存檔。（2）告知并核對(duì)客戶匯款至合同上面公司的銀行帳號(hào)，