商務禮儀 模塊五：商務談判禮儀,知識目標：了解商務談判的準備工作；了解商務談判程序。 技能目標：掌握商務談判的基本禮儀； 掌握商務談判技巧。 能力目標：能做好商務談判的準備工作；能運用商務禮儀組織商務談判；能在商務談判中遵循禮儀規范。,學習目標,項目一 商務談判準備工作,一、談判原則 （一）客觀原則：要態度客觀，不為感情左右，以真實準確的資料作為決策依據。 （二）預審原則：對自身的談判方案要反復審核，精益求精，完善方案。 （三）平等原則：以堅持原則為基礎，平等協商。 （四）自主原則：在談判的準備及進行中，要充分發揮主觀能動性。 （五）互利原則：不損害自身根本利益的同時也要保證對方的利益 努力實現“雙贏”,二、談判的準備,1成立談判小組 組隊關鍵：有能作決定的人；有專業人員；有具備談判經驗的人。 2收集有關信息，掌握對方基本情況，取得談判主動權。 3搜集相關信息，深入了解市場情況。 4、做好物質準備 5、營造融洽的談判氛圍。,項目二、商務談判程序,一、開局階段 （一）開局寒暄:中性話題或是對方感興趣話題開頭、忌與對方在無關話題上發生爭論。 （二）開局陳述：建明扼要表明己方談判意圖及目標。1、“橫向鋪開”而不是“縱深發展” 2、把握分寸 3、留心傾聽、注意觀察。 4、注意說話技巧及禮儀。有禮有節、條理清楚。 （三）報價 1、書面報價：詳盡準確，但靈活性欠佳，適用于實力強大一方。 2、口頭報價：靈活性好，但容易在復雜問題上表述不清延誤談判進程。,二、交鋒階段,（一）力圖說服對方 （二）展開辯論注意事項 技巧：語言文明、事理交融、論證有力、緊扣主題、“窮寇莫追”、 迂回面對冷場及僵局。 （三）讓步妥協階段 技巧：不要首先讓步、不要快速讓步、不要無條件讓步、不要輕易接受對方要求。 （四）簽約階段 關鍵：要認真謹慎。注意協議表述的準確性，以免發生后續的不必要爭端。,項目三 商務談判基本禮儀 一、樹立良好的個人形象,（一）男士的儀容儀表標準 （1）發型發式 （2）面部修飾 （3）著裝修飾：在正式的商務場合，男士著裝總的要求是穿西裝，打領帶，襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫，也不允許穿休閑裝。 （4）必備物品。,（二）女士的儀容儀表標準 （1）發型發式：整潔利落、端莊大方 （2）面部修飾：淡妝修飾，穩重為先 （3）著裝修飾：簡約莊重 （4）絲襪及皮鞋：協調統一 （5）必備物品。,商務談判形象概括 基本特點：高雅大方。 基本要求：踏實、端莊、嚴肅。 著裝色彩：男士外裝應為較深的顏包，全身上下的顏色不應多于三種； 女性著裝顏色可根據自己的膚色和性格選擇，一般選擇相對沉穩的色調。 著裝樣式：男士應穿西裝套裝或深色中山裝，女士可著西裝套裙或禮裝。 佩戴飾物：酌情佩戴、飾物應檔次高、款式新、做工精。 女士化妝：濃淡適宜，與環境相協調，力戒濃妝艷抹。 發型設計：精心修飾，與實際身份相符。,二、文明得體的言談舉止,1舉止：放松心態、自然面對 2語言：條理清楚、言簡意賅,三、談判座次安排,1、長方型或橢圓型雙邊談判 2、圓型或方型多邊談判 注意事項：賓主之位要區分得當、座次安排要根據實際，靈活安排。如:中國傳統以左為上。國際慣例以右為上,四、談判過程中的禮儀,1、禮敬對手 2、依法辦事 3、平等協商 4、互利互惠 5、求同存異,項目四 商務談判中的技巧與禮儀,一、商務談判中的語言表達技巧與禮儀 1、“答話”技巧：幽默肯定勝生硬、不便回答則反問、遇到難題模糊答、僵持不下要靈活、不能回答不勉強 2、“聽話”技巧：心到、思考、參與 二、眼神及肢體語言的運用技巧與禮儀 眼神：自然凝視。最忌掃視、側視及閉眼。 肢體語言：容易給對方造成誤會的姿勢要避免,課外補充：文化差異與商務談判的聯系,商務談判中，不同談判者的思維習慣、語言藝術、心理需求都是以特定的文化背景為基礎的。所以，在商務談判中必須注意談判雙方或多方的文化差異。 例如：中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細節的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。,本章介紹了主、客座談判時的禮儀要求，出席商務談判的儀表儀態規范，簽約儀式的具體步驟以及文化差異對商務談判的影響。主座談判時，要做好接待和迎送工作，布置好談判室及安排好談判的座次。出席商務談判的人員要做到儀容整潔，服飾規范，言談舉止文明得