律師的公司法律顧問之道【主講人介紹】 孫中偉律師，北京公司法律顧問網創辦人，現主要擔任高科技行業、文化傳媒等行業的20多家單位的常年法律顧問，同時主要代理最高法院經濟案件的申訴再訴；主要客戶：日本danvec株式會社中國區法務負責人，中央美術學院學報美術研究、世界美術雜志社常年法律顧問；北京中創動力環境科技有限公司、北京敏訊通科技有限公司等公司常年法律顧問；中國影響力傳媒集團、影響力人物雜志社常年法律顧問、北京貴州博士網、貴州在京博士聯系點法律顧問?！竞诵淖谥肌?、如何開發自己的公司法律顧問客戶？（營銷技能）2、如何做好公司法律顧問？（業務技能）【講座提綱】第一部分 如何發展自己的法律顧問客戶（沒有當事人就沒有律師，律師營銷技能的培養。）不僅要學習別人成功的經驗，更要吸取別人失敗的教訓，少走彎路。我沒有多少成功的經驗可以交流，但可以把我多次失敗的教訓與大家分享，讓大家不再犯我過去的錯誤。一、初為律師，如何發展自己的法律顧問客戶？ 法律顧問單位對律師的重要意義？法律顧問單位的律師“根據地”價值：如了幾家穩定固定的客戶，每年你可以收到固定的顧問費，然后再做顧問單位的訴訟，這樣你先在律師業立足了，解決了你的第一步生存問題，你才會有以后的發展問題。 1、努力做好帶你的師傅帶你所做的每一個公司客戶的案子，如果能讓帶你的師傅和客戶都滿意，那么你的師傅會把你小的客戶交給你，你就會有你的最初客戶（原始客戶）； 2、在與商人接觸過程中，要有營銷意識，商人比普通個人比你更有價值，律師的一生離不開富人和貴人。接觸認識到貴人后要充分把握機會展示自己。 3、每個商人都會是你的潛在客戶，在社交及商務應酬過程中要時刻注意自己的商務律師形象。 4、做好商人的每一個案件，不僅僅是商務案件，即使是民事案件或刑事案件，做好后他就可能會成為你的法律顧問單位。 5、“營銷的最高境界是不要讓別人看出你是在營銷”： 不要直接開口叫別請你做顧問，這樣會很沒有尊嚴會會掉價，要努力讓客戶主動開口聘請你，律師要善于“勾引客戶來勾引我們”，因此，營銷的重點不要主動去“勾引”客戶，而要充分展示自己的能力和魅力，讓客戶主動來“勾引”我們。 6、努力參加商會等活動組織，結識更多的商人，發展自己的潛在客戶。 結合自己的親自經歷，解釋開發技巧。 7、新律師常犯錯誤：主動請別人介紹法律顧問或主動叫聘請做法律顧問。如此做的后果：律師營銷如戀愛，只有會談戀愛的人才能做得好律師！8、專業化行業的法律顧問，體現自己的專業性：比如it業、制造業法律顧問，或按服務類別來營銷：勞動人事法律顧問、合同法律顧問、知識產權法律顧問。突出自己服務的特點，更有針對性，更能吸引住客戶。9、商務律師不要只會談法律，這是常犯錯誤。多談客戶的專業行業，見面談之前對潛在客戶的公司的情況及所處行業多上網做些了解，客戶會覺得你與其它律師的與眾不同。更易請你。10、做好一家顧問單位之后，在去開發同行業的法律顧問就比較容易，特別是你做了行業領先企業的法律顧問之后，其它企業就更容易請你。11、免費法律顧問，進入公司的切入點，鎖定潛在客戶，然后再發展成收費客戶。要向客戶體現律師的價值。第二部分 做好法律顧問的必守規則（新律師常犯錯誤） 目標：讓客戶對你滿意，第二年繼續請你，他也向你推薦其它顧問單位。一、 絕對保守公司的商業秘密：（一）、強烈的時間觀念，九 天 考資不要遲到。不要讓更多的同事介入同一公司的業務，最多再帶一位律師介入；客戶發現你保密意識不強之時，就是你的被解雇之時；很多的新律師是因為想炫耀自己能做大公司的法律顧問而無意識中就泄露了公司的商業機密；二、絕對不能與客戶及其單位員工產生感情：1、如果你是男律師：a、公司是男老總：絕不要與老總小秘及情人開玩笑，要特別注意與她們保持適當距離；這是你保住你的飯碗的關鍵。同時絕不能與老總的太太談論老總的私人感情問題；更不能與老總的太太及家人以及員工產生感情。與男老總出差時及應酬時去ktv特殊場合時如何處理？b、如果公司是女老總：保持必須的適當距離，不能產生感情，注意言行，不能讓員工懷疑你與老總會有什么關系；外出出差是應主動關心照顧，特別是安全問題，多提供些人性化的服務！2、如果你是女律師：a、遇到男老總時：絕對不要在為他的情人，前期他會給你很多“誘餌”，保持律師應有的尊嚴，以智慧和專業服務技能贏得客戶的尊重，才能保持長期的關系。成為他的情人之日，也就是你走向失敗的開始。除非你已做好改行做“二奶”的準備。遇到好色的男老總如何處理：外出出差時如何處理：應酬喝灑時如何處理：b、遇到女老總時：關系較為簡單好處，是4種組合中最簡單的關系。三、如何為公司提供有形化、個性化的服務，體現出你的與眾不同：1、努力體現出你的專業素質：做律師的以下三種境界！理解如何：1、有能力寫出100頁的合同；2、有能力把100頁的合同用一頁寫出來；3、有能力把1頁的合同寫成1000頁。2、多用形式的東西體現你的服務的專業性與個性：3、案子結案后送判決書時有一檔案袋裝好，并寫上適當的律師提示及案件經驗總結，為公司的管理提些針對性的意見。4、客戶最討厭你把他的判決書及相關資料文書亂扔，律師可能做的顧問單位特別多，一定要做個專門的每家顧問單位的專門檔案；5、客戶檔案里一定要詳細記錄下你與客戶溝通的每個細節，每次去之前看一下，他會覺得你特別關注他。在他不經意在他生日給他送上祝?；蛐《Y物，他會很受感動，商人見了更多的奸詐，對律師的真情會特有好感！6、給客戶的發票之類的東西時一定不能“裸體”，一定要用一個信封裝好，體現你的專業性。7、行：維持老總的尊嚴：不要開比老總好得太多的車，他會覺得有壓力，同時懷疑律師嫌取發暴利，律師是靠專業智慧獲得尊嚴的職業，而主要不是靠財富來證明自己的地位。同時，也不能開太差的車，否則來老總會看不起你，最好開和他同檔次或比他低一個檔次的車。沒有車之前在老總面前窮死也要撐面子打車：謝絕公交和自行車。地鐵可以合理解釋，也可以成為不開車的借口。去單位談案之前一定不問如何走？特別是不問坐多少路公交！8、穿（衣著）：不能搶老總的風頭，特別是女律師在女老總面前。否則他會有很大的壓力而不用你。談判時即要體現出你的能力與水平，又要維護好老總的面子，多讓些好事給他，他之后一定會回報你！9、吃：a、去顧問單位時不要總是吃飯時間去，九 天 考資讓別人覺得你“混飯吃”b、可以隨意與老總吃工作餐，在你單位時主動買單請老總吃飯。中午時盡量別喝酒，可能他會禮節性勸酒，但心中要有數。c、不能好酒貪杯，盡量不要在老總前喝醉，任何老總都不敢把自己重要的事交給愛喝醉的人。d、高檔場所、5星級酒店、西餐禮儀等東西應有所了解，可提前準備。不要讓客戶覺得你很土，要記住你是商務律師不是刑事律師。商務人士形象要保證。10、玩：不要讓老總感覺你愛賭或愛嫖，要注意律師的律師，老總也不會輕易把企業交給位賭徒，也不會交給個嫖客。律師的形象和尊嚴是靠自己從每個細節打造出來的。11、不要在休息時給老總打電話：12、盡量業務上少給老總電話：把要問的問題寫下來，盡量一次問完。13、不要用顧問單位的座機電話，省那點手機費富不了你，花那點手機費也窮不死你。特別在過去用傳呼機時很明顯。你手機在外地漫游時不要心痛你的話費，要耐心聽老總講完，不要急于掛機，所用電話應該都要讓對方先掛機；相反，老總在外地時，手機漫游時要多為他作想，長話簡說。讓他感覺到你的體貼。四、節日期間與客戶的適度禮尚往來，相互祝福，加強個人感情，平時好