1、增強自主經(jīng)營意識的營銷體制 內(nèi)部總代理制,背景介紹 個險現(xiàn)狀分析 國內(nèi)外現(xiàn)行營銷體制及未來發(fā)展趨勢 分公司總代理制操作模式簡述 總代理制的優(yōu)勢,目錄,背景介紹,“保監(jiān)會堅定不移地推進營銷體制改革的前提下，只要符合“體制更順、管控更嚴、隊伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高”的改革方向和措施，我們都大力支持，鼓勵產(chǎn)銷分離； 總公司“六提倡”中提倡創(chuàng)新、提倡務(wù)實做事，董事長在多次會議中提出要“勇于試錯”，鼓勵大膽創(chuàng)新； 總公司的“綜合費用率”政策的實行為分公司松綁； 川分圍繞董事長提出的“改革、創(chuàng)新、發(fā)展”的主旋律，一直努力 尋求在營銷制度、銷售渠道等的創(chuàng)新突破，并進行了有益的探索，推出并執(zhí)行以“保險工作室”為主要形

2、式的“星火燎原”計劃，取得了一定的成效。,個險機構(gòu)有自建的中支和營服；有“借船出?！钡膶俅?以“保險工作室”為主要形式的星火燎原計劃推進中有不少不足之處，如：責權(quán)不明、形式不一、無法考核、管理困難、實體工作室店主管積極性不高、自主經(jīng)營的意識不強等 對于營服及以上層面的管理者在推進工作室工作中缺乏一個適合的營銷管理體制來提高他們工作的積極性及自主經(jīng)營意識。,4,個險現(xiàn)狀分析,美國現(xiàn)行營銷渠道 一司專屬的營銷員隊伍 總代理分銷體系 專業(yè)壽險經(jīng)紀公司 銀行、股票經(jīng)紀公司、個人理財顧問等,5,國內(nèi)外現(xiàn)行營銷體制及未來發(fā)展趨勢,在美國的機構(gòu)代理制度中，一般可細分為普通代理制、多險種代理制和上門服務(wù)代

3、理制； 普通代理制包括總代理制和分公司制；（從80年代到90年代，許多有影響力的美國保險公司推崇的個人壽險營銷形式，這種形式目前在我國依然是主導） 但在過去兩年，美國的營銷形式也因市場的變化開始了向總代理制的轉(zhuǎn)變。,6,國內(nèi)外現(xiàn)行營銷體制及未來發(fā)展趨勢,總代理制的概念 總代理制是指保險公司或者保險集團與保險總代理人簽訂合同，由保險公司授權(quán)總代理人在一定地區(qū)范圍內(nèi)代表保險公司或者保險集團開展業(yè)務(wù)。 總代理人有權(quán)任用再代理人，或雇傭付薪的保單推銷員，也可以招攬業(yè)務(wù)員，或各種方法同時并用。,7,國內(nèi)外現(xiàn)行營銷體制及未來發(fā)展趨勢,內(nèi)部區(qū)域總代理制是以“星火燎原計劃”為基礎(chǔ)擴大管理幅度、提升管理層級，結(jié)

4、合總公司營銷服務(wù)部等級評定及績效考核辦法做大、做強營服的精神及相關(guān)考核標準，以及壽險營銷未來發(fā)展的趨勢，由個人業(yè)務(wù)部與營服共同進行有積極性的獨立核算，進而自負盈虧的營銷體制的大膽創(chuàng)新嘗試。,鑒于上述分析,內(nèi)部區(qū)域總代理制,內(nèi)部區(qū)域總代理制操作模式簡述,個人業(yè)務(wù)部內(nèi)部變身為獨立的銷售公司，營銷服務(wù)部按照內(nèi)部區(qū)域總代理模式試點，公司與總代理人按照類似于代理公司的模式簽訂協(xié)議 總代理人本人及其按業(yè)務(wù)規(guī)模招聘的內(nèi)勤人員為我公司正式編制，其主要收入為其代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的傭金收入，公司提供其基本福利（基本工資+社保+其他）,總代理制管理架構(gòu),*總代理人,分公司總代理制操作模式簡述,*總代理人,*總代理人,總

5、代理人確定后與個人業(yè)務(wù)部（內(nèi)部獨立銷售公司）簽訂協(xié)議，在指定的地區(qū)和范圍內(nèi)代理業(yè)務(wù) 制定總代理計劃，對代理的經(jīng)營費用和人員配備做事前預算 招收、培訓、激勵代理人，挖掘有潛質(zhì)的代理人，使他們掌握保險基本知識、銷售和服務(wù)技巧、公司的目標計劃和各種險種、條款，幫助代理人在工作和生活中排除障礙、增加信心、保持士氣 執(zhí)行分公司“燎原計劃”中的傭金分配制度 執(zhí)行分公司各項關(guān)于品質(zhì)管理等相關(guān)管理規(guī)定,內(nèi)部區(qū)域總代理人職責,分公司總代理制操作模式簡述,承擔區(qū)域總代理半年的職場、辦公費用等作為前期支持，半年后總代理人自負盈虧（若無法自負盈虧經(jīng)考核后再提供半年的貸款支持，半年內(nèi)分期償還）； 篩選、評估、確定總代理

6、人，保證代理人獲得定期培訓，協(xié)助代理人通過代資考的考試； 對總代理人予以技術(shù)支持，定期召開討論會進行業(yè)務(wù)交流，采用計算機信息系統(tǒng)提供保單管理及其他服務(wù)； 公司開發(fā)營銷輔助資料促進代理人開展業(yè)務(wù)，在重要節(jié)點運用適當激勵機制來促進各總代理區(qū)域保險業(yè)務(wù)提升； 提供各類單證,分公司支持與管理,分公司總代理制操作模式簡述,個人業(yè)務(wù)部（內(nèi)部獨立銷售公司）工作職責,制定年度銷售計劃 制定內(nèi)部區(qū)域總代理制管理辦法等相關(guān)管理規(guī)定，擬定內(nèi)部區(qū)域總代理協(xié)議 敲定總代理制試點市場，進行初步面試甄選總代理人 與總代理人簽訂內(nèi)部區(qū)域總代理協(xié)議 協(xié)調(diào)公司各部門針對總代理人機構(gòu)的各項支援輔助工作 針對代理區(qū)域進行政策的宣講、

7、產(chǎn)品的培訓和其他行銷輔助工具的開發(fā) 派遣督導人員對代理區(qū)域進行現(xiàn)場督導及工作支持。,分公司總代理制操作模式簡述,實現(xiàn)內(nèi)部產(chǎn)銷分離,對公司 申請批設(shè)全國性的銷售公司要求嚴格、時間長；且需注冊資本金5000萬以上； 專業(yè)的事由專業(yè)的人來做，責任明晰，各司其職，充分調(diào)動專業(yè)人員的積極性、釋放專業(yè)人員的潛能； 提升各方效率； 留住高績效人員，共同建立并維護公司信譽 對個人業(yè)務(wù)部（內(nèi)部銷售公司）內(nèi)部區(qū)域總代理人 擁有至少需5000萬才有可能屬于自己的創(chuàng)業(yè)機會 高技能、高績效人員更大、更公平、更高回報的舞臺 珍惜成果，傳家之寶,內(nèi)部區(qū)域總代理的優(yōu)勢,由工作向事業(yè)的轉(zhuǎn)變,總代理制使原機構(gòu)負責人及大團隊長變身

8、“區(qū)域總代理人”，將工作變?yōu)閯?chuàng)業(yè)，員工變“老板”，極大的提升工作積極性； 總代理制有利于高端人才的引進和留存； 總代理制放大了總代理人的做大市場的欲望與其本人的絕對收入,總代理的優(yōu)勢,總代理的優(yōu)勢,由下任務(wù)向主動提升目標轉(zhuǎn)變 保費完成的多少直接影響總代理人的傭金收入 超盈虧平衡點是其首要目標 越過盈虧平衡點后的保費是其追求高收入的無限目標 管理效能和產(chǎn)能大幅度提高,總代理的優(yōu)勢,由要費用向控制成本轉(zhuǎn)變 因自負盈虧，個人業(yè)務(wù)部和總代理人會采取積極的成本核算，控制開支 通過實施內(nèi)部區(qū)域總代理制度，在一定程度上可以緩解費差損的壓力，節(jié)約成本及費用，實施以后他們比以前更專注成本核算、因此公司的整體營銷成本有明顯下降。長期以來，我公司一直面臨是實際營銷費用往往超出產(chǎn)品定價要求，使得我們不得不長期補貼營銷費差損，總代理制是為了根本改變這一狀況。,總代理的優(yōu)勢,通過實施內(nèi)部區(qū)域總代理制度，在一定程度上可以緩解費差損的壓力，節(jié)約成本及費用，實