lng銷售管理制度一、總則1.目的為規范公司LNG銷售業務流程，提高銷售團隊工作效率，確保銷售目標的順利實現，加強銷售過程管理與風險控制，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司LNG銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售人員、市場專員等相關崗位人員。3.基本原則依法合規原則：嚴格遵守國家法律法規以及行業相關政策，確保銷售活動合法合規。誠實守信原則：在與客戶交往過程中，秉持誠實守信的態度，維護公司良好形象。市場導向原則：以市場需求為導向，及時調整銷售策略，滿足客戶需求，提高市場競爭力。團隊協作原則：銷售部門與其他部門緊密配合，形成合力，共同推動公司業務發展。二、銷售團隊組織架構與職責1.組織架構銷售部門設銷售經理1名，下轄若干銷售人員及市場專員。2.職責分工銷售經理全面負責銷售部門的日常管理工作，制定銷售計劃與策略，并組織實施。負責團隊建設與人員管理，定期對銷售人員進行培訓與考核，提升團隊整體業務水平。開拓市場，維護客戶關系，協調解決銷售過程中的重大問題，確保銷售目標的完成。分析市場動態與競爭對手情況，為公司決策提供銷售數據支持與建議。銷售人員負責客戶開發與維護，積極拓展銷售渠道，尋找潛在客戶，完成銷售任務指標。與客戶進行商務洽談，了解客戶需求，提供專業的LNG產品解決方案，促成交易。負責合同簽訂、執行與跟蹤，及時處理客戶反饋，確保客戶滿意度。收集市場信息，反饋客戶需求與市場動態，協助銷售經理制定銷售策略。市場專員負責市場調研與分析，收集行業信息、競爭對手動態及市場需求變化，為銷售決策提供依據。協助制定市場推廣計劃，組織實施各類市場推廣活動，提升公司品牌知名度與產品影響力。維護公司網站、社交媒體等線上平臺，發布公司產品信息與市場動態，吸引潛在客戶。協助銷售人員進行客戶溝通與商務洽談，提供市場相關支持。三、銷售流程管理1.客戶開發銷售人員通過多種渠道收集潛在客戶信息，包括行業展會、網絡平臺、客戶推薦、市場調研等。對收集到的客戶信息進行整理與分析，評估客戶需求與購買潛力，確定重點開發客戶名單。制定客戶開發計劃，針對重點客戶進行上門拜訪、電話溝通或郵件聯系等，介紹公司LNG產品優勢與服務內容，建立初步聯系。2.商務洽談與客戶進行深入溝通，了解客戶具體需求，如LNG用量、使用場景、價格要求、交付時間等。根據客戶需求，為客戶提供詳細的產品解決方案，包括產品規格、價格體系、配送方案、售后服務等。就產品價格、合同條款等關鍵問題與客戶進行協商談判，爭取達成雙方都能接受的合作條件。在商務洽談過程中，銷售人員應保持專業、耐心、誠信的態度，維護公司利益的同時，盡量滿足客戶合理需求。3.合同簽訂商務洽談達成一致后，由銷售人員負責起草銷售合同。合同內容應明確雙方權利義務，包括產品名稱、規格、數量、價格、交貨地點、交貨時間、付款方式、質量標準、售后服務等條款。銷售合同起草完成后，提交銷售經理審核。銷售經理應對合同條款進行嚴格審查，確保合同內容合法合規、風險可控，并符合公司利益。審核通過的合同，經雙方授權代表簽字蓋章后生效。合同簽訂后，銷售人員應及時將合同副本提交給相關部門存檔，并跟蹤合同執行情況。4.訂單執行根據合同約定，協調公司內部生產、物流等部門安排LNG產品的生產與配送。確保產品按時、按質、按量交付給客戶。及時向客戶反饋訂單執行進度，如生產情況、運輸狀態等，讓客戶了解訂單執行情況，增強客戶信任。在訂單執行過程中，如遇到任何問題或變更，應及時與客戶溝通協調，協商解決方案，并按照公司規定辦理相關變更手續。5.售后服務建立客戶售后服務檔案，記錄客戶反饋的問題及處理情況。定期回訪客戶，了解客戶使用產品后的滿意度，收集客戶意見與建議。及時處理客戶投訴與問題，對于客戶反饋的產品質量、配送等方面的問題，應在規定時間內響應并解決，確保客戶問題得到妥善處理。根據客戶需求，提供相關技術支持與培訓服務，幫助客戶更好地使用公司LNG產品。四、銷售價格管理1.價格制定原則成本加成原則：綜合考慮LNG采購成本、生產成本、運輸成本、運營成本等因素，在成本基礎上合理加成確定銷售價格。市場競爭原則：參考市場同類產品價格水平，結合公司產品優勢與市場定位，制定具有競爭力的銷售價格。動態調整原則：根據市場供求關系變化、原材料價格波動、競爭對手價格調整等因素，適時對銷售價格進行動態調整。2.價格審批流程銷售人員根據市場情況與客戶需求，提出價格建議，并填寫《LNG銷售價格申請表》，詳細說明建議價格、客戶情況、價格調整原因等。將《LNG銷售價格申請表》提交給銷售經理審核。銷售經理對價格建議進行初步評估，審核其合理性與可行性，并簽署審核意見。銷售經理審核通過后，將申請表提交給公司財務部門進行成本核算與利潤分析。財務部門根據相關數據進行審核，并出具審核報告。最后，銷售價格申請經公司分管領導審批后生效。審批通過的價格由銷售經理傳達給銷售人員執行。3.價格保密管理公司所有員工應嚴格遵守價格保密制度，不得向任何無關人員泄露公司銷售價格信息。在與客戶溝通價格過程中，應注意方式方法，避免因不當言論導致價格信息泄露。如有違反價格保密制度的行為，將視情節輕重給予相應處罰。五、銷售合同管理1.合同簽訂前管理銷售人員在商務洽談過程中，應明確合同主要條款，并與客戶達成一致意見。對于重要合同條款，應及時向銷售經理匯報。銷售經理負責對合同條款進行審核，重點審查合同的合法性、完整性、風險可控性等方面。對于審核中發現的問題，及時與銷售人員溝通并要求修改完善。合同簽訂前，應對客戶的信用狀況進行調查評估。對于信用狀況不佳的客戶，應采取相應的風險防范措施，如要求提供擔保、增加預付款比例等。2.合同簽訂流程經審核通過的合同，由銷售人員負責打印一式多份，并確保合同內容清晰、準確、無歧義。雙方授權代表在合同上簽字蓋章。簽字蓋章前，應再次核對合同條款與雙方協商一致的內容是否相符。合同簽訂完成后，銷售人員應及時將合同正本交給客戶，副本分別提交給銷售部門存檔、財務部門記賬、物流部門安排配送等相關部門。3.合同執行跟蹤建立合同執行跟蹤臺賬，詳細記錄合同執行進度，包括產品交付時間、數量、質量驗收情況、付款情況等。銷售人員定期跟蹤合同執行情況，及時協調解決合同執行過程中出現的問題。如發現客戶有違約跡象，應及時采取措施，如發出催款通知、暫停供貨等，并向銷售經理匯報。對于合同執行過程中的變更事項，如產品規格調整、交貨時間變更、付款方式變更等，應按照公司規定辦理相關變更手續，并簽訂補充協議。4.合同歸檔管理合同執行完畢后，銷售部門應將合同相關資料進行整理歸檔。歸檔資料包括合同正本、副本、補充協議、往來函件、驗收報告、付款憑證等。合同檔案應妥善保管，按照檔案管理規定進行分類存放，便于查詢與查閱。保存期限應符合公司檔案管理要求，一般為[X]年。六、銷售風險管理1.市場風險密切關注市場動態，包括市場供求關系變化、價格波動、競爭對手動態等，及時收集相關信息并進行分析。根據市場變化情況，適時調整銷售策略與產品價格，以降低市場風險對銷售業務的影響。加強市場調研與預測，提前預判市場趨勢，為公司決策提供依據，以便及時采取應對措施。2.信用風險建立客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進行全面評估，包括客戶的財務狀況、經營情況、信用記錄等。根據客戶信用評估結果，制定相應的信用政策，如信用額度、信用期限等。對于信用狀況不佳的客戶，應謹慎開展業務或采取風險防范措施。在交易過程中，密切關注客戶信用狀況變化，如發現客戶出現逾期付款、經營困難等情況，應及時采取措施，如暫停供貨、催收貨款等，并調整信用政策。3.合同風險加強合同管理，嚴格按照合同簽訂流程進行操作，確保合同條款合法合規、明確清晰，避免因合同漏洞導致風險。對合同執行過程進行全程跟蹤，及時發現并解決合同執行過程中出現的問題，確保合同順利履行。定期對合同進行審查與評估，總結合同管理中的經驗教訓，不斷完善合同管理制度。4.法律法規風險組織銷售人員學習國家法律法規以及行業相關政策，確保銷售業務活動符合法律法規要求。關注法律法規變化，及時調整公司銷售管理制度與業務流程，避免因法律法規調整導致的合規風險。在簽訂合同、商務洽談等業務活動中，嚴格遵守法律法規規定，確保公司行為合法合規。七、銷售績效考核與激勵1.績效考核指標銷售業績指標：包括銷售額、銷售量、銷售利潤等，考核銷售人員完成銷售任務的情況。客戶開發指標：如新增客戶數量、客戶增長率等，衡量銷售人員開拓市場的能力。客戶滿意度指標：通過客戶反饋、滿意度調查等方式進行考核，反映銷售人員維護客戶關系的效果。合同管理指標：如合同簽訂及時率、合同執行準確率、合同回款率等，考核銷售人員在合同管理方面的工作質量。市場信息收集指標：考核銷售人員收集市場信息的數量、質量以及對市場信息的分析利用能力。2.績效考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，主要對銷售人員當月工作表現進行評價；年度考核于次年1月進行，綜合全年各月考核結果，對銷售人員進行全面評價。3.績效考核方法采用定量與定性相結合的考核方法。定量指標根據實際完成數據進行評分，定性指標由上級領導、同事、客戶等進行評價打分。考核評分結果分為優秀（90分及以上）、良好（8089分）、合格（6079分）、不合格（60分以下）四個等級。4.激勵措施薪酬激勵：根據績效考核結果，發放績效獎金。績效獎金與考核得分掛鉤，優秀等級的銷售人員可獲得較高比例的績效獎金，不合格等級的銷售人員績效獎金將相應扣減。晉升激勵：對于連續多次績效考核優秀的銷售人員