企業銷售考核管理制度一、總則（一）目的為了加強公司銷售團隊的管理，建立科學、合理、有效的銷售考核體系，充分調動銷售人員的工作積極性和主動性，提高銷售業績，實現公司銷售目標，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體銷售人員。（三）考核原則1.公平公正原則：考核標準明確、客觀，考核過程透明，確保考核結果公平公正，不受個人主觀因素影響。2.全面考核原則：從銷售業績、銷售行為、客戶滿意度等多個維度對銷售人員進行全面考核，避免片面性。3.激勵與約束并重原則：通過考核結果的應用，對表現優秀的銷售人員進行激勵，同時對未達標的銷售人員進行約束和改進指導。4.動態調整原則：根據公司業務發展和市場變化，適時調整考核指標和標準，確保考核制度的有效性和適應性。二、考核內容及指標（一）銷售業績（60分）1.銷售額（40分）考核周期內實際完成的銷售額，按照合同簽訂金額或實際到賬金額計算。銷售額目標根據公司年度銷售計劃分解至各季度、各月，銷售人員需按照既定目標完成相應的銷售額任務。計算公式：銷售額得分=（實際銷售額÷銷售額目標）×402.銷售利潤（20分）考核銷售產品或服務所獲得的利潤，利潤計算應扣除相關成本和費用。銷售利潤目標與銷售額目標相匹配，銷售人員需在追求銷售額的同時，注重利潤的實現。計算公式：銷售利潤得分=（實際銷售利潤÷銷售利潤目標）×20（二）銷售行為（30分）1.客戶開發與維護（10分）新客戶開發數量：考核銷售人員在考核周期內成功開發的新客戶數量。客戶維護質量：通過客戶滿意度調查、客戶投訴率等指標衡量銷售人員對現有客戶的維護情況。計算公式：客戶開發與維護得分=新客戶開發數量得分+客戶維護質量得分新客戶開發數量得分=（實際新客戶開發數量÷新客戶開發目標數量）×5客戶維護質量得分根據客戶滿意度得分（滿分5分）和客戶投訴率得分（滿分5分）加權計算：客戶維護質量得分=客戶滿意度得分×3+客戶投訴率得分×2（客戶投訴率得分=1（實際投訴客戶數量÷總客戶數量）×5）2.銷售過程管理（10分）銷售計劃執行情況：考核銷售人員是否按照制定的銷售計劃開展工作，包括銷售拜訪頻率、銷售機會跟進等。銷售合同管理：合同簽訂的規范性、及時性以及合同執行情況的跟蹤等。銷售過程管理得分=銷售計劃執行情況得分+銷售合同管理得分銷售計劃執行情況得分=（實際完成銷售計劃指標數量÷銷售計劃指標總數）×5銷售合同管理得分根據合同簽訂規范性（滿分3分）、合同簽訂及時性（滿分2分）和合同執行跟蹤情況（滿分5分）加權計算：銷售合同管理得分=合同簽訂規范性得分+合同簽訂及時性得分+合同執行跟蹤情況得分（合同簽訂規范性得分根據合同條款完整性、準確性等評分；合同簽訂及時性得分根據合同簽訂是否按時完成評分；合同執行跟蹤情況得分根據對合同執行進度的跟蹤記錄、問題解決情況等評分）3.團隊協作（10分）與其他部門的協作配合度：考核銷售人員在銷售過程中與市場、客服、技術等部門的協作情況。對團隊成員的支持與幫助：是否積極分享銷售經驗和技巧，協助團隊成員解決問題等。團隊協作得分=與其他部門協作配合度得分+對團隊成員支持與幫助得分與其他部門協作配合度得分=（其他部門對銷售人員協作評價平均分÷滿分5分）×5對團隊成員支持與幫助得分=（團隊成員對銷售人員幫助評價平均分÷滿分5分）×5（三）客戶滿意度（10分）1.通過定期的客戶滿意度調查收集客戶對銷售人員服務質量、產品質量等方面的評價。2.客戶滿意度得分=客戶滿意度調查綜合得分3.客戶滿意度調查綜合得分=（非常滿意客戶數量×10+滿意客戶數量×8+一般客戶數量×6+不滿意客戶數量×4+非常不滿意客戶數量×2）÷總客戶數量三、考核周期考核周期為自然月，每月初對上一月度銷售人員的工作進行考核。四、考核流程（一）數據收集1.銷售部門內勤負責收集銷售人員的銷售額、銷售利潤、新客戶開發數量、銷售合同簽訂及執行情況等銷售業績數據。2.市場部門負責提供客戶滿意度調查數據。3.其他相關部門提供銷售人員團隊協作方面的評價數據。（二）自我評估銷售人員在每月初應根據上一月度的工作情況進行自我評估，填寫《銷售人員月度考核自評表》，詳細闡述自己在銷售業績、銷售行為等方面的表現，分析存在的問題及改進措施。（三）上級評估銷售經理根據收集到的數據以及銷售人員的自我評估，對銷售人員進行上級評估，填寫《銷售人員月度考核評估表》，給出客觀、公正的考核意見和評分。（四）結果反饋銷售經理將考核結果反饋給銷售人員，與銷售人員進行溝通，指出其工作中的優點和不足，幫助銷售人員制定改進計劃。（五）申訴處理銷售人員如對考核結果有異議，可在接到考核結果通知后的[X]個工作日內，向銷售總監提出書面申訴。銷售總監應在接到申訴后的[X]個工作日內進行調查核實，并將處理結果反饋給申訴人。五、考核結果應用（一）績效獎金發放1.根據考核得分確定績效獎金系數，績效獎金=績效獎金基數×績效獎金系數。2.考核得分90分及以上，績效獎金系數為1.5；8089分，績效獎金系數為1.2；7079分，績效獎金系數為1；6069分，績效獎金系數為0.8；60分以下，績效獎金系數為0.5。（二）職位晉升連續[X]個月考核得分在85分及以上的銷售人員，在職位晉升方面享有優先考慮權。（三）培訓與發展1.考核得分較低（6069分）的銷售人員，將被安排參加公司組織的銷售技能提升培訓。2.根據考核結果分析銷售人員的優勢和不足，為其制定個性化的職業發展規劃，提供有針對性的培訓和發展機會。（四）激勵表彰對月度考核得分排名前[X]的銷售人員，給予公開表彰和獎勵，如榮譽證書、獎金、旅游等，激勵銷售人員積極進取，